保险新人家属联谊会.ppt

新人家属联谊会,展示公司风采，解除家属疑虑；培养保险理念，取得家属支持；展示团队风采，调动影子部队；主管经理参与，培养转介绍中心；,主旨：取得家属支持，调动影子部队，奠定新人信心,新人家属联谊会的目的,从缘故名单中筛选参会人员,电话邀约,会前最后一次确认邀约,交流时间,会后跟进,新人家属联谊会的流程,会中：公司介绍、新人才艺展示、保险理念沟通、新人深情告白、家属代表寄语、主管师傅表态,会前介绍,思考：邀请哪些人？,1、从缘故名单中筛选参会人员,和你关系密切但反对你做保险的亲人（如丈夫）重点缘故客户（家庭条件较好、有保险需求的，如有孩子的表姐）在你的家族中很有影响力的亲人,邀请2-3人较为合适,【新人】最近怎么样？周末都忙什么啊？【家属】（确定那一天空闲）【新人】哦，那不如来我这里吧。这周六我们公司要举办一个家属联谊会，你是我最重要的亲人/最好的姐妹，一定要来我们公司给我捧捧场哦。到时候我还要表演节目呢。【家属】行啊，如果到时候没什么急事我就来。是几点钟啊？在哪？【新人】那就这么定了！是周六上午8点半，就在XX大厦XX楼。我到时候去接你。,2、电话邀约,喂，XX吗？你现在在哪呢？我们的活动是上午8点半开始哦，明天一早我来接你？（不用，我自己来）也行，那你可以坐地铁到XXX站，我直接在那儿等你。早点过来哦，中午我们还能一起吃个午饭。,3、会前最后一次确认邀约,4、会前介绍,好处：提升客户好感；介绍自己的主管，可以在接下来的销售过程中借力使力。,步骤一：新人介绍家属给主管认识,新人（面带热情笑容）：下午好，陈经理！这是我的表姐XXX！主管（伸出热情的手）：你好！欢迎欢迎！新人（保持热情的微笑）：这是我们的经理陈经理，陈经理非常专业的，我在她身上学到了不少东西。她对人很好的！,步骤二：主管表明对新人的认可,主管：小张虽然来我们公司的时间不长，但是真的非常优秀！她跟同事的关系都很好，平时工作又认真，以后一定能干得很出色。新人：经理，谢谢你对我这样有信心哦！以后还要你多指导我呢。主管：那肯定的。小张，赶紧把你表姐带进去。来，请！,正式开讲前应该做什么？新人带着家属在座位上坐好，招呼茶水点心主管/推荐人利用公司单页、市调表等工具，为准客户介绍公司并初步沟通需求（这是我们公司的市调表，我们来帮你一起填一下，等会儿还能用这个回执抽奖呢！）新人在一旁协助即可，如时间充裕的，还可带着家属参观职场,5、会中应知应会,家属联谊会才艺展示：,团队协作,家属凝神静听、体味家人的成长,不同形式的家属联谊会产生不同的效果,调动影子部队，取得家属支持 培养影响力中心，赢得转介绍,正式开始后应注意什么？配合主持人，积极鼓动家属参加互动；保持认真，不要随意走动；家属提问相关问题时，不要急着回答，示意家属听完再解答，同时记下问题；不要在会议进行中吃东西，也不要劝人吃东西；进行最简单的交流：讲得有道理，你说是吧,你觉得今天的活动怎么样？今天老师讲了很多人寿保险的理念，你认同吗？你觉得健康重要吗？如果下次还有类似的活动，你愿意来参加吗？你愿意带着你的几个好朋友一起来参加吗？,6、交流时间,为后续沟通做好铺垫,会后跟进三择一：（1）在家属联谊会上沟通特别到位的，联谊会结束后在主管的帮助下直接促成（2）邀请参加公司产品说明会或酒会，现场促成（3）邀请主管进行陪访促成,7、会后跟进,谢谢 Thank You,