医药临床代表销售技巧.ppt
专业销售技巧2017年12月13日星期三,专业销售技巧2017年12月13日星期三,面对面拜访,拜访前准备 目标医生 推销拜访目标 技巧 医学知识 鼓励、聆听、提 问,激发兴趣 给予周详见解 消除顾虑 推销拜访总结非面对面销售,专业销售技巧2017年12月13日星期三,用药进药,专业销售技巧2017年12月13日星期三,习 惯 处 方,兴趣,了解,试用 进药,增 加 用 量,专业销售技巧2017年12月13日星期三,计划,计划,计划,计划,医 生,患 者,代 表拜 访,专业销售技巧2017年12月13日星期三,面对面拜访（Joint Call）是专业沟通的表现形式，是医药代表促销工作的首要手段，占据销售时间的80以上，是应用宣传单页、文献、样品或小礼品等，“一对一”地面对医生、药师及其他目标客户进行 产品宣传，目的就是通过说服医生用我公司高效而 安全的药品。,专业销售技巧2017年12月13日星期三,单一产品 推销拜访,推销拜访 目标,试用样品,推销拜访总结,消除顾虑,益处与局限,特点,给予周详 见解,产品推广 资料,激发兴趣,医生/病人/产品的配合,推销策略,医生专科,多项产品 推销拜访,进度计划表,连贯语言,观察技巧 提问技巧,聆听技巧,专业销售技巧2017年12月13日星期三,医学背景药理特性特点、益处竞争对手,专业销售技巧2017年12月13日星期三,医生专科医生级别、水平医生看法个人兴趣,专业销售技巧2017年12月13日星期三,提供给医生的一种信息，用以推行更为全面的销售战,略计划。可从各种来源发展而成：某类病人的特殊病症产品特点及益处最新研究成果医学文献由产品经理负责,专业销售技巧2017年12月13日星期三,每种产品的拜访目标应包括：,医生目前的看法、顾虑 预期的结果 为达到预期结果而采 取2种的具体行动,专业销售技巧2017年12月13日星期三,预期结果应为：,识别医生的顾虑对产品对治疗方法消除顾虑得到医生的承诺,专业销售技巧2017年12月13日星期三,您必须采取能达到预期结果的最适当行动例如：,提出特定的试探性问题引用客观的证明引用产品推广手册所载 的具体资料,专业销售技巧2017年12月13日星期三,适当的准备时间拜访医生前收到产品最新资料时找到医生所提问题 的答案时拜访医生后,专业销售技巧2017年12月13日星期三,周围环境,医生的非口头语言面部表情姿势动作,语调说话速度,病人种类医院设施设备医生的兴趣,市场及政治环境,专业销售技巧2017年12月13日星期三,你想要知道什么?医生在想什么?,医生对您目前的产品资料的需要程度医生需要什么方面的产品资料医生对您的产品满意程度医生对您的产品有什么顾虑其它,专业销售技巧2017年12月13日星期三,正确和巧妙的提问能,使医生更有兴趣与你谈话诱发医生对你和产品提出他的想法和需求取得有关重要资料及承诺,专业销售技巧2017年12月13日星期三,一个好问题，应该措辞恰当,让医生能够回答切合话题简明语法正确,专业销售技巧2017年12月13日星期三,好的提问得到医生回答可：,指引拜访的下一部分，如：是否提供新的资料给医生您的产品讲解是否适当是否让医生试用（或给予样品等）帮助确定您计划下次的推销拜访目标,专业销售技巧2017年12月13日星期三,提问的三个技巧:,1、开放式提问2、关闭式提问3、假设性提问,专业销售技巧2017年12月13日星期三,不能用“YES”或“NO”回答,开放式提问-扩展对话,专业销售技巧2017年12月13日星期三,开放式提问：,话,使医生更加投入和您的谈获得额外信息获得意见和建议可避免盘问口气,专业销售技巧2017年12月13日星期三,必须用“YES”或“NO”回答的提,问,关闭式提问-限制及结束一段对话,如：“是不是”“应不应该”,“会不会”“可不可以”等,专业销售技巧2017年12月13日星期三,关闭式问题的用途：,澄清医生在说的话逐步核实医生的意见取得或证实一些较次要的资料证实医生的承诺,专业销售技巧2017年12月13日星期三,如：“假如.行不行?”“如果.可不可以?”“我记得.是不是?”等,假设式提问-提出证实与考虑 实际上，假设性提问是具有更广泛知识 基础的关闭式提问，但可避免盘问口气,专业销售技巧2017年12月13日星期三,假设式提问用于,直接与推销拜访目标有关要求医生证实与考虑某个想法相信医生已有某些想法或见解,专业销售技巧2017年12月13日星期三,当你聆听医生的讲话时，必须掌握以下二个聆听技巧:,专业销售技巧2017年12月13日星期三,解义-语言中的内容实质,听者对讲者说话的简明回答，听者以 自己的措词说出讲者所说的内容实质特点1、简明扼要2、以事实为主3、用自已的话表达,专业销售技巧2017年12月13日星期三,解义目的：,1、检查自己是否明白医生的话时2、向医生表示听到并理解他的话时3、你想要医生考虑他说过的话时,专业销售技巧2017年12月13日星期三,摘要-语言中的简略要点,用医生的措词把医生讲话简要地逐点说出来要点：简明扼要不增加新内容说出重点,专业销售技巧2017年12月13日星期三,目 的：,组织医生的信息,与他进行集中讨论作为两个面谈话题的桥梁,专业销售技巧2017年12月13日星期三,影响医生兴趣的原因：,医生对产品的认识和经验医生感到疲倦、精神紧张医生正忧虑某个病人的病况医生工作忙医生有私事,医生对代表无信心代表准备工作不足代表提供的资料无新意产品不适用于病人其它,专业销售技巧2017年12月13日星期三,引用一般相信的事情或价值观证实一些假设要求医生证实某话题是否有用重复上次见面时定下的行动引用惊人的统计数字或研究发现,专业销售技巧2017年12月13日星期三,利用医生的自我形象说一些“保留面子”的话引用公司协助沟通的资料请医生提出意见坦白承认以往的错误,专业销售技巧2017年12月13日星期三,每句开场白应：,用引起医生兴趣的话或问题符合推销拜访目标说出此次拜访的目的证实医生是否愿意对此拜访话题进行讨论 应用提问技巧时间 30秒,专业销售技巧2017年12月13日星期三,注意：避免陈腔滥调避免让对方感到是背诵出来的配合推销拜访目标，增加开场白 的效力,专业销售技巧2017年12月13日星期三,对推广资料必须滚瓜烂熟对相关病症熟悉井井有条,专业销售技巧2017年12月13日星期三,目的：,使医生更容易记住产品的信息,展示较直观的产品信息可将推广资料留给医生参考提供有关公司策略、做法的资料使医生相信有关资料的真确性符合法律要求,专业销售技巧2017年12月13日星期三,好处：,图文并茂地对口头讲解作补充,将医生的注意力集中使医生更加投入讨论使医生容易相信拜访时提供的信息使代表更容易达到拜访的目标,专业销售技巧2017年12月13日星期三,五秒钟内取出适当的角度和距离用笔指点注意医生的反应可给医生取阅总结推销拜访,专业销售技巧2017年12月13日星期三,忌：,在不适当的时间使用,逐页细说题不对文只说益处不说局限,专业销售技巧2017年12月13日星期三,指能以五种感官中至少一种证实的产品,特征条件：必须能加以证实必须描绘产品特征而非使用效果,专业销售技巧2017年12月13日星期三,分类：医生对药品的看法通常根据三个准则：1、功效2、耐受性3、方便性产品的特点也根据以上准则分类,专业销售技巧2017年12月13日星期三,益处：产品能带给医生、病人的好处，满足他们的需求，使他们从情感上领会到用该产品可为他们带来好 处。从而喜欢使用该产品是产品的一项特点带来的结果如何改善病人的生活质素或给医 生带来好处,专业销售技巧2017年12月13日星期三,局限：,-产品可能发生的副作用或使用限制,如：禁忌症副作用注意事项等,专业销售技巧2017年12月13日星期三,重要性：,医生治疗病人时必须了解药品的益处与局限病人购买药品时，注意的并不是药品本身，而是药品的益处把药品的局限之处提供给医生，可获得医生 的信赖,专业销售技巧2017年12月13日星期三,所有产品均有益处及局限。您必须恰到好处 地说明产品的特点所带来的益处及局限，给予周 详的见解，医生将对您更加信任，对产品倍添信 心，使医生对产品作出合理的期望。,益处,局限,均衡推广,专业销售技巧2017年12月13日星期三,基本方式：,专业销售技巧2017年12月13日星期三,顾虑：-医生以明示或暗示的方法提出的意见顾虑的产生是因为：未留意你的产品对产品认识不深听过或见过对产品不利的信息对产品使用结果不甚满意,专业销售技巧2017年12月13日星期三,顾虑可：妨碍医生用药妨碍你达到推销拜访目标也表示：医生在聆听（感兴趣）医生在做决定前的需求,专业销售技巧2017年12月13日星期三,发现顾虑,分析顾虑(停顿),您理解顾虑？,需要澄清？,承认顾虑的合理性,采取行动消除顾虑,医生肯定顾虑已消除,是,进一步工作,解决顾虑,解释您对顾虑的理解,提出问题澄清顾虑,是,是,否,否,否,否,是,医生同意你的理解？,专业销售技巧2017年12月13日星期三,如果未发现和及时解除顾虑，可导致：对产品的信心减低对代表的信心减低浪费时间如何发现顾虑：他的评语他提出的问题身体语言,专业销售技巧2017年12月13日星期三,停顿数秒,以确定:,他说什么最可能导致顾虑的原因我要问什么才能探询该顾虑,专业销售技巧2017年12月13日星期三,您理解顾虑？,需要澄清？,医生同意 你的理解？,下一步,是,解释您对 顾虑的理 解,提出问题澄清顾虑,是,是,您必须明白自己对顾虑的理解:找出问题之所在避免浪费时间选择更恰当的解决方法否,否,否,专业销售技巧2017年12月13日星期三,承认顾虑的合理性，可：,证明你对医生的治疗目标感兴趣提高医生对您的回答的接受程度提高医生对你的信任用积极的态度对医生乐于接受新事物表示欣赏表示愿意帮助消除顾虑面部表情要诚恳,专业销售技巧2017年12月13日星期三,不采取行动消除顾虑，则：,降低医生对产品的信心,降低医生对代表的信心使医生认为该顾虑存在,专业销售技巧2017年12月13日星期三,1、详细解释,-不理解时,2、承认缺点,-无有效的解释时,3、证明与事实不符-认识有误时,方法:-最好以实质证据支持解释,专业销售技巧2017年12月13日星期三,必须证实顾虑已消除否则难以让医生作出任何承诺应用观察及提问技巧:观察医生的非口头语言 询问医生是否接受解释 询问医生如提供更多的资料是否有帮助,专业销售技巧2017年12月13日星期三,顾虑仍未消除时:,专业销售技巧2017年12月13日星期三,作用:,使医生集中注意力和保持兴趣帮助医生记住产品,帮助成功试用产品增加使用产品次数扩大应用范围帮助进药,专业销售技巧2017年12月13日星期三,注意:,应在结束拜访后并征得同意直接交给医生谈话:解释你希望医生怎样使用样品与前面的谈话互有关联给予医生选择,专业销售技巧2017年12月13日星期三,目的：,重述每项医生的承诺,确认医生将执行他的承诺,专业销售技巧2017年12月13日星期三,应该:1、扼要总结拜访的内容要达到什么目的你已达到的目的2、征求对拜访总结的赞同3、用法和剂量4、提出行动安排医生的承诺你的行动5、征求对行动安排的同意,专业销售技巧2017年12月13日星期三,将讨论焦点从一种产品转到另一种产品 时所说的过渡性语言。通常以两种产品的共同点或不同点为基 础。可增加或保持医生的兴趣。30秒,专业销售技巧2017年12月13日星期三,说明 拜访目标,试用样品,推销拜访 总结,找出顾虑,说明局限,陈述特点,给予周详 见解,使用推广 资料,提问技巧,观察技巧,聆听技巧,征求同意,澄清顾虑,消除顾虑,强调益处,开场白 激发兴趣,承认顾虑,检查顾虑 已消除,专业销售技巧2017年12月13日星期三,多数的代表较难对所有的销售对象进行定期拜 访，因此，可进行非面对面的销售。,可通过下面两方面进行：非拜访式的销售活动利用非销售时间,专业销售技巧2017年12月13日星期三,主动：电话拜访社交活动院内会其它会议,被动：,留下宣传资料,邮寄,传真/E-mail向能影响目标医生的人推 销,专业销售技巧2017年12月13日星期三,进展计划表是一份书面记录，其中包括：,医生及其执业情况的简要资料推销讨论目标随产品推销讨论进展而不断记下的摘要经同意的安排产品推销讨论的要点,专业销售技巧2017年12月13日星期三,使用进展计划表的必要性,在一个推销周期中，你可能会拜访多达二百 位医生，并进行数百次个别的产品推销讨论。你可使用进展计划表来提高工作效率。你可 利用计划表记录一个推销周期内所得到的数 千条资料。成功的销售代表都知道：某些格式的进展计 划表可帮助他们大大提高拜访医生的效果。,专业销售技巧2017年12月13日星期三,好处：,1、你可以知道每位医生的执业情况及治疗目标。,2、你可准备更有效的推销讨论目标。3、你可为讨论准备你要说的具体语句或要问的问题。4、你能更好的掌握每位医生对总目标的进展情况。5、你可积累以前与某医生进行的所有讨论的宝贵摘要 资料。,专业销售技巧2017年12月13日星期三,一般准则：,1、用铅笔书写可能会变更的资料。例：医务所职员姓名公司产品及与其竞争之产品的名称2、不要记录你不能让医生看到的任何个人资料万一你将有关资料遗留于某处，医生、医生的同事或竞争对手可能会看到你的评注。3、具体写出你在产品推销计划种要问的问题或要达到的目标。写出简要而具体的目标或问题，可使你们更有效地进行讨 论。,专业销售技巧2017年12月13日星期三,一般准则：,4、你可更好地掌握每位医生对总目标的进展情况。拜访医生的摘要及任何有助于补充医生情况的资料，应 在拜访后尽快记下来。5、你可积累以前与某医生进行的讨论的宝贵摘要资料。你把各单独的资料组织起来，就可更好地认清医生对公司产品和竞争产品的信任程度。6、你在即将拜访医生前，复习你的计划表。你进入医生诊症室前，如能迅速看一遍计划表，会有助 于你将本次访问有机地联系起来。,专业销售技巧2017年12月13日星期三,进展计划表建议的格式：,。,记概 是,应次,进 展 计 划 表 主 要 在 三 种 时 候 使 用,
