毕业论文催眠理论在广告营销中的传播与应用.doc

目 录前言1一、概念界定1（一）催眠1（二）潜意识1（三）阈下刺激1（四）暗示1二、催眠理论的概念阐述2三、广告传播中的现状与问题2（一）广告到达率高而有效率低2（二）广告的创作方式和营销手段不能达到理想效果2（三）广告的媒介选择不具备针对性2四、催眠理论在广告创作中的应用3（一）催眠理论的阈下刺激特性在广告创作的应用3（二）催眠理论的个人潜意识特性在广告创作中的应用4（三）催眠理论的集体潜意识特性在广告创作中的应用6（四）催眠理论的社会潜意识特性在广告创作中的应用7（五）催眠理论的隐喻特性在广告创作中的应用7五、催眠理论在广告媒介中的应用8（一）催眠理论在电视媒介中的应用8（二）催眠理论在广播媒介中的应用8（三）催眠理论在报纸杂志中的应用9六、催眠理论在广告营销中的应用10（一）催眠理论的命令特性在广告营销中的应用10（二）催眠理论的建议特性在广告营销中的应用11（三）催眠理论的权威特性在广告营销中的应用11（四）催眠理论的公关特性在广告营销中的应用12（五）催眠理论的从众特性在广告营销中的应用12（六）催眠理论的习惯特性在广告营销中的应用13结语14注释15参考文献1616前言随着市场经济的逐步升级，对广告从业人员素质要求也随之提高，以前那种只重视到达率而忽略效果的广告理论与技术已经跟不上时代的步伐，与此同时生在这个处处与时间赛跑的社会，在消费者不产生反感的同时怎么能利用有限时间更有效地刺激消费者的潜在欲望，并把这种欲望转化为购买，成了广告人要解决的首要问题。方法来源于理论，而这种理论我希望在继承前辈成果的基础上具有一定的原创性，因此我自己整合原有理论结合别的学科分析得出了我自己的理论催眠理论。在文章中我主要阐述理论的得出过程以及实际应用的方法，希望在某种程度上能应用于以后的广告实践当中。一、概念界定（一）催眠当我们被某些连续、反覆的刺激，尤其是语言的引导，使我们从平常的意识状态转移到另一种意识状态，而在这种状态下，会比平时状态容易接受暗示， 我们把这个过程称之为催眠。1（二）潜意识人出生后所有的心理成分以及诸种本能，在潜意识中存在着各种被压抑的成分，如本能、欲望、情感、意念等；在一定条件下，潜意识中的成分，一部分可进入意识域，另外一部分则永远不能被人或者自己知道；潜意识的成分对人们的行为和思想表现起决定作用。2 （三）阈下刺激刺激对感受器来说，有一个可觉水平，即极限水平或阈限水平。超过该水平是阈上刺激，低于该水平是阈下刺激。3（四）暗示是指人或环境以不明显的方式向人体发出某种信息，个体无意中受到其影响，并做出相应行动的心理现象。暗示是一种被主观意愿肯定了的假设，不一定有根据，但由于主观上已经肯定了它的存在，心理上便竭力趋于结果的内容。4二、催眠理论的概念阐述马修·史维曾经曾经说到，处理咨询的方式分为有意识和潜意识两部分。意识为思考的部分，判断的部分；潜意识不具有思考和推理能力，进入潜意识的东西都会被我们认为是真的；催眠就是越过意识思考直接设定潜意识的程式。催眠就是潜意识的说服。5广告催眠理论：是消费者的潜意识受到广告的催眠暗示（阈下刺激），产生深层次的欲望和需求进入催眠状态，在潜意识影响下能够顺利完成购买目的的一种理论。 激发 进入 导致催眠暗示（阈下刺激）潜意识催眠状态催眠结果（购买）三、广告传播中的现状与问题（一）广告到达率高而有效率低随着现代宣传工具的发展，广告几乎无孔不入，在杨科洛维奇营销顾问公司的一份调查问卷上三分之二接受调查的人们都感到被广告连续的轰炸，而百分之五十九的人们认为广告几乎与他们毫不相干,6全国平均电视机普及率达到85.88%，而电视广告到达率也达到平均百分之八十以上，但是许多人遇上电视广告节目，便会迅速转换频道，直接过滤掉广告，导致广告有效率的下降。（二）广告的创作方式和营销手段不能达到理想效果随着广告业在中国的迅速发展，对广告人员的迅速增加，素质良莠不齐，一部分广告从业人员不是广告科班出身，理论知识不扎实，想当然的认为什么样的诉求方法有效就用哪种方法，而不去还原到理论层面。导致在广告制作以及营销策划的时候没有理论支持，从而导致无效率广告及营销的繁衍。（三）广告的媒介选择不具备针对性有些广告公司在广告的投放环节缺乏相关的科学分析，有时候企业可能只看重媒介的价格优势而忽略了自身产品的特性与媒介特性匹配能力，媒介影响力，媒介时段等因素，而不是有针对性的进行媒体选择，从而导致到达率和有效率的不够，最终不能达到理想的广告效果。四、催眠理论在广告创作中的应用（一）催眠理论的阈下刺激特性在广告创作的应用在听觉，视觉或其他感觉阈限值之下产生的知觉阈下知觉。这种技术就是在其他媒介背景上呈现极微弱或极短暂的广告信息，如在电影电视剧中快速闪现某产品的信息，其设想是消费者虽然没有意识到广告的出现，但能够受到广告信息的影响。一个常被引用的示例是美国初级行政官员詹姆斯·维可瑞所做的工作。他在新泽西州的一家电影院里，利用速度训练器一种装有快门的电影放映机，每隔5秒在银幕上闪出一个图像，停留时间为1/3000秒进行试验。在放映过程中，速读训练器快速闪出广告词：“饿了吗？请吃爆米花和可口可乐！”这些词在银幕上停留时间为1/3000秒并不干扰电影的正常放映，而且观众也没有一个人自觉地意识到自己已经看到了广告词。但是，当电影结束时，人们涌入门廊购买爆米花和可口可乐。在一次为期六周的速读训练器试验里，影院的可口可乐和爆米花的销量分别增加了18.8%和57.7%。试验结果证明了潜意识广告的威力使消费者不对广告和商品产生抵触的前提下自觉进行购买。潜意识广告在广告界产生了巨大影响的同时，也产生了巨大争议，有的人害怕自己的潜意识被人操纵，强烈反对把广告置于其中。虽然阈下广告一度被人怀疑，批评，甚至在许多国家都被禁止。但最近十年，在市场营销的背景中对阈下广告的兴趣重新高涨，日本胜利公司最近发明出2种小巧玲珑的录音带并投放市场。磁带上录有一种所谓的“贸易音乐厅”，即用7种语言录成的告消费者书，号召人们不要当小偷并提醒消费者偷窃时一种犯罪行为，这封包括日语，汉语，英语，法语，德语，西班牙语等语言在内的多语种信件用2000赫兹的频率录成 ，人的耳朵虽听不到，但潜意识却能够清晰地感受到，因而可以及时地唤醒欲偷窃者的良知，战胜商品的诱惑，做一个守法护法的合格公民，而不再做令人不齿的梁上君子。该产品效果非常喜人，川崎市一家大型书店不久前向公众宣布，自从书店应用该产品后，令人头痛的小偷小摸现象短时间内就在店堂内销声匿迹。还比如说最近很有争议的植入式广告，在电影电视剧中经常可以看见一些企业的商标甚至产品，比如说在电影天下无贼的一小段电影片断中就有数处广告信息诺基亚的手机，中国石油的商标等，电视剧乡村爱情故事中，墙上到处可以看见蒙牛的标语，大脚超市也到处是蒙牛的招贴，第三季中，凡是出现的轿车都是雪弗兰牌子的，足见各商家对潜意识广告的重视，但是潜意识广告发布的前提是隐蔽而不能喧宾夺主，可是中国最近的植入式广告就不能完全称为潜意识广告了，因为广告的信息在电影电视剧中暴露次数过多过频已经在感觉阈限之内，最后甚至影响了剧情以及电影电视剧的可观赏性，造成目标消费者对该产品及品牌的厌恶。就拿2010年春节晚会上赵本山小品捐款中植入式广告为例，广告商品明目张胆的摆在全国观众人们面前而且语言上多有提及，从本质上已经不是阈下广告，因而影响了整个小品的娱乐性，从而导致小品捐款被网友评为春晚最烂小品，为本山“小品王”这个称号抹了一道黑。潜意识广告贵在隐蔽，贵在是处于人们的感觉阈限之下，贵在不强迫人们接受信息，贵在潜移默化的影响。唯有广告信息在感觉阈限之下，才能达到不让消费者产生抵触还能传达产品信息的目的。（二）催眠理论的个人潜意识特性在广告创作中的应用弗洛伊德认为相比于潜意识，意识是第二性的，派生的东西。人类心理的基本部分和基本的能源中心是在不为我们所察觉的潜伏在心理结构之深层的潜意识方面。它包含着许多不易容于风俗，习惯道德等的个人的原始冲动，本能。由于不容于社会和文化或会引起个人心灵深处的极度不安，他们被压抑到意识阈之下而成为不被意识到的潜意识。弗洛依德认为潜意识表现为人的被压抑的欲望，本能等。它是人类心理最原始也是最不安分守纪的因素，虽然处于心理的最深处，但却有着巨大的能量和强烈的活性，本着快乐原则去追求满足，寻找发泄的去处。在弗洛伊德看来，潜意识是人类世界的基础和人类外部行为的内驱动力，它决定着个人乃至整个民族的命运。意识则是与直接的感知相关的那部分心理过程，表现为人的自觉活动，并接受社会舆论，伦理道德及其他行为规范的影响和调节，服从现实原则。1.情侣式催眠表达情侣表达是通过男女情爱来说明和衬托商品，感染受众的广告艺术形式。这是一种常见的表达形式，也是很好的激发人们潜意识的广告形式。日常的我们很少把情爱挂在嘴边，尤其是内敛保守的东方人，认为感情是互相感受的，所以总是把感情埋在深处，但是不说不代表他们不渴望，情侣表达方式广告就是激发人们对情侣间那种浪漫温馨感觉的向往，从而让消费者自觉购买附有这种精神或者价值属性的商品。比如说那句经典的钻石广告词“钻石恒久远，一颗永流传”就是通过把钻石比作爱情，只要钻石存在，我们的爱情就存在，多么浪漫温馨的情境，而这颗钻石就犹如他们的誓言一般恒久不变。没有冗长的告白，华丽的词藻，就是短短的九个字直接激发了消费者的潜意识，从而使钻石这种商品披上了爱情那种浪漫温馨恒久的基调。情侣式催眠表达创意要点：（1）要有一个新的创意。情侣传统表达的传统形式是直接展现情侣恩爱形象，随着时代的进步，要求要有新的形式，不拘一格。有些创意图像可以出现情侣形象，有些可以只是一种信号暗示，有些甚至可以表现情侣间与恩爱反向的负面情感所牵连的微妙关系等等，不落俗套的创意可以给情侣表达这种传统形式，注入生命活力，引起受众诸多联想，增强这种以视觉形象见长的表达方式的丰富内涵。（2）增强图像的艺术氛围。根据潜意识的特征我们得知富有情感信息以及唯美的图像激发人们的潜意识，因此我们在制作广告的同时，应该把侧重点放在这些上面。情侣表达的力量在于以情感人，由于是爱的感情，其感人力度更加强烈。但世界上爱情的产生往往伴随着环境的熏陶作用，例如古代的花前月下，小桥流水。这说明情侣表达除了情侣形象本身的表情动作之外还要进行必要的艺术渲染，造成一种气氛和意境，增强图像的特色魅力，提高广告的审美价值。（3）充分体现时代感爱情观是时代性非常强的一种人生感情和观念。现代情侣表达广告的创意设计要表现现代消费者，尤其是年轻消费者的爱情观，价值观和生活方式，生活情趣，同时也要注意情爱方式上东西方文化的区别及其融合，要能使受众欣然接受并感受到一种现代文明。（4）文案应该少而精。情侣表达一般适宜于产品成长期与成熟期，需要扩大市场阶段。应将重点放在广告的视觉效果上，文案应该突出标题，正文适宜简短而精炼，不要冗长说明。2.性感式催眠表达弗洛伊德潜意识理论中最核心，最突出，也是最引起人们争议的方面就是他关于性本能的观点。他认为，性本能是人的行为的内在潜力，这种本能促使人通过各种方式获得满足。运用它形成人的心理积极情绪来认知产品早被全世界许多广告人所看重，在欧美等发达国家，性诉求在广告中已普遍运用，在国内的广告中也越演越烈。性诉求常用与性有关的画面和语言来表现，如身穿泳装，露胸袒背，谈情说爱，拥抱接吻等都与性诉求有关。如苹果牌的牛仔裤的一则平面广告，画面为蔚蓝的大海、蓝天、白云。一个非常漂亮性感的裸体女子背对着画面，坐在海面上，在夕阳的照耀下，这位女子的臀部映衬出一个非常美丽的苹果。这则广告没有出现商品，没有实物，有的只有苹果的意象，性感的美丽，给人无尽的遐想，受众在接受性感美丽的同时，牢牢记住了苹果的品牌。研究表明，性诉求广告有吸引男人或女人注意的价值。当同一页杂志上有好几则广告时，大多数人都是先看含有性诉求的广告。性感式催眠广告创意要点：（1）性感表达必须具有一定的美学价值，健康高尚。性感广告是以人体，恋情为表现手段的一种广告艺术形式，它给我们的是一种艺术的美感。必须把握好一个度，必须以维护社会道德为前提，使受众得到健康的陶冶和欣赏。（2）性感诉求必须紧扣产品的功能。如三源美乳霜的“做女人挺好”是紧扣产品功能特征的性感广告典范。那些与性感完全无关的产品采用性感诉求，只是为了吸引广告受众的最初注意力，是很危险的。性感广告要适合目标市场的文化背景及民族心理。东方的温柔含蓄和西方的直率坦白，两种性格间存在着很大的差异。因为有这层文化差异，西方的大胆的性感广告很可能会引起东方人的反感，不但会失去受众的认同，而且会给销售带来巨大的损失。而比较符合东方人含蓄性格的广告在我国将会有很大的发展空间。3.象征式催眠表达性感的表现不一定都是展现人体的美态，一些似是不相干的物像经过设计师的巧妙安排运用象征的表现手法也可以让人产生性感联想。比如说杜蕾斯广告中把避孕套扎成不同的动物摆成不同的性爱姿势，让目标受众联想到用杜蕾斯之后产生的快感，这种方式委婉含蓄创意的运用了性暗示，比起上者在比较保守的国家更能打动消费者。（三）催眠理论的集体潜意识特性在广告创作中的应用集体潜意识是荣格对于心理学的最重要的贡献。荣格不同意弗洛伊德用性欲来解释潜意识的基本性质，他把潜意识划分为个人潜意识和集体潜意识两个部分。他说：“集体潜意识是心灵的一部分，它有别于个人潜意识，就是由于它的存在不像后者那样来自个人的经验，因此不是个人习得的东西。”它是集体的，普遍的，非个人的，是通过继承和遗传而来，是由原型这种先存的形式所构成的，原型是遗传的先天倾向，不需要经验的帮组，即可以使一个人的行动在类似情况下与他的祖先的行动相似。其中荣格提到了四种重要原型，即人格面具，阿妮玛，阿妮姆斯，暗影。其中的人格面具就是人格的最外层，是个体在环境下照成的与别人接触时的假象，它掩饰着真正的我与真正的人格不符，其行为在于投合别人对他的期望。暗影又称黑暗自我，处于人格最内层是具有兽性的种族遗传，包括一切激情和不道德的欲望及行为，类似于弗罗伊德的所称的伊底。分析心理学家代表人物荣格把潜意识分为 ：个人潜意识和集体潜意识，他认为集体潜意识是人类在种族进化中所遗留下来的心理烙印，它不是个人的，而是全体的，普遍的，处于个性的最底层，由阿妮玛（男人身上的女性特征），阿妮姆斯（女人身上的男性特征）等原型构成。荣格的集体潜意识理论早已被有意识地运用到广告创作实践中，尤其是阿妮玛，阿妮姆斯两个概念，作为异性的理想形象，常常含蓄地运用到广告诉求中。例如1998年美国纽约广告节获金奖的广告有一则“Lady First”女性内衣的平面广告，画面为一位十分健美的男士，上身戴着胸罩，下身穿着女性三角短裤，配以一句极有诱惑力的广告语 “If you have a man on your mind”,这则广告打破常规，也是成功地激起了女性潜意识之中的阿妮姆斯，使广告大获成功。 （四）催眠理论的社会潜意识特性在广告创作中的应用精神分析学家代表人物弗洛姆综合马克思和弗洛伊德思想，提出了社会潜意识的概念。它是指社会的大多数成员共同被压抑的领域，这些共同的被压抑的因素正是该社会不允许成员意识到的内容。社会潜意识是由社会不允许许多其成员所具有的那些思想，认识，态度和情感组成。它是社会大多数成员共同被压抑的，所处社会不允许其成员所具有的意识内容。弗洛姆指出社会潜意识产生的机制是社会过滤器，而禁忌是最重要的社会过滤器，它宣布某些思想和感觉是不适合的，被禁止的，危险的，并且阻止这些思想和感觉达到意识这个层次。所以，聪明的广告人就会越过禁忌，激发消费者的潜意识而获得成功。例如，英国老牌产品鲍威尔（bovril）在开发台湾市场之初受到了很强大的阻力，因为台湾当地的居民中，很多家庭都有不吃牛肉的习惯。这是当地多年来流传着的迷信。认为吃牛肉会带来坏运气。进行深入的市场调研之后，发现消费者对产品的味道还是很乐意接受，只是因为禁忌使他们不敢大量吃牛肉。广告公司就针对青少年，特别是争取升学机会，埋头苦读的青少年，利用报纸广告，先打出帮助孩子一臂之力的标题。广告内容中，避免显著看出牛肉精字样，只强调产品能使孩子们发育的更健壮，它所含的营养成分等。这则广告先避开社会禁忌，同时又宣传了该产品的优点，充分满足了消费者的社会潜意识，从而使产品销量显著增加，最终助长了吃牛肉的风气。（五）催眠理论的隐喻特性在广告创作中的应用拉康认为，潜意识具有类似语言的结构，而语言本质上是隐喻的，隐喻是意义的制造者。他写道，语言可被隐喻地用来“指称与表达的截然不同的东西”换而言之，语言的隐喻性允许一个词曲指代超出其字面的意义和所指代对象的某种东西。特别是在广告创意中运用隐喻，激发人的性本能，满足人们的潜意识需求。据国外语言学者统计在美国英语中高达20%的词汇与性有关或具有强烈的性文化意味。而中国虽没有统计，但从文化的角度来看，汉语的这个比例也不低。如 “挺” ， “大”等 “没什么大不了 ” 就是一句俗语，可用在女性乳房增大的商品上，那就是一语双关，无限遐想。再如“做女人挺好”，在平面广告上故意突出这个“挺”字，用来描述女性的乳房，更具动感和冲击力。再如“他好，我也好”一个很普通的话语，被汇仁肾宝用作广告词，就隐喻着因为有了汇仁肾宝，丈夫身体好，所以夫妻生活和谐，从而家庭幸福。这类广告语充分运用了语言的谐音，多义，双关性的特点。从而很好的激发了消费者的潜意识，达到购买的目的。但是隐喻性一定要自然，不能牵强附会，否则事倍功半甚至让消费者产生反感。如一则海狗鞭的保健品广告，在说明了能干的男人才能赢得房子车子妻子票子之后，接着强调本产品就是使男人能干。然后赫然写道：“女人就是喜欢能干的男人。”由于是用在滋阴壮阳类特殊产品上，此处的“能干”就极富有性的意味，从而使这则广告有了浓厚的猥亵色彩，遭到消费者的普遍反感。所以广告人在创作文案和广告的同时要懂得拿捏好分寸。五、催眠理论在广告媒介中的应用潜意识的六大特征：1.能量巨大：博恩崔西说:潜意识是显意识力量的3万倍以上。2.最喜欢带感情色彩的信息。3.不识真假，直来直去。4.易受图像刺激。5.我们不能觉察到，但通过催眠能开发它。6.放松时，最容易进入潜意识。7根据潜意识的特征我们可以分析出什么样的潜意识广告适合在什么样的媒介投放。（一）催眠理论在电视媒介中的应用电视这种媒介可以通过图像和声音的优势把广告信息传播出去，可以影响人们的听觉视觉这两大感觉器官，根据潜意识易受图像刺激和感情影响的特征，如果潜意识广告在电视媒介上播出，其效果更为明显。1. 时间选择根据放松时最容易进入潜意识这个特征我们可以挑选合适的时段播出广告，如晚上黄金时段，人们在繁忙的一天工作,吃完晚饭之后最想做的就是看电视放松，所以这时候播放潜意识广告最为合适。2.方式选择潜意识易被具有感情色彩的信息影响，所以在电视广告的制作中在保证能准确传达产品信息的同时尽量采用感性诉求。（二）催眠理论在广播媒介中的应用虽然广播媒介在媒体充斥的年代，已经有一种衰退的趋势，不过对于潜意识广告来说，其优势反而更加明显。广播广告的催眠运用优势:比如说中央财经频道（140.7fm）每周六日晚十一点，会有一个财经夜读时间，是给听众朗读推荐书籍中的选段，听众们一般都躺在床上全身心放松的静静聆听着广播中的声音，这时候更容易受暗示影响更容易激发其潜意识进入催眠状态，因此会更容易接受书中的信息，对书产生好感，很容易产生购买，这本书必定畅销。还有些频道这时候会有些药物咨询的节目，从而推荐药品，这类节目是打着免费咨询的旗号，通过对话的方式，说服听众进行购买。这类广播广告是一个典型的催眠营销：1. 时间选择这类广告一般出现在晚上，听众躺在床上处于放松的状态，因而容易接受暗示从而进入催眠状态最后无意识接受信息。2.方式选择对话方式，而且是以电话热线方式为主，场外听众打电话进来咨询，电台的主治医师来解答，这种电话方式给人一种亲近感和真实感，打进热线的观众可能是托，可是听众还会信以为真。催眠的前提就是让受众相信并放松，这样才容易激发其潜意识，虽然这种方式真实性有待考察，但是营造轻松真实氛围的目的已然达到。3.权威催眠专家为你解答，而听众喜欢听信权威的话，因此哪怕专家为你推荐一些珍贵而无用的东西，你也不会怀疑，而信以为真。（三）催眠理论在报纸杂志中的应用一般是以文字为主，效果当然不如电视和广播的效果好，但不代表运用不了催眠理论，只要在制作和撰写上符合以上潜意识的特征，催眠理论就能发挥作用。比如说一般人看报纸也是为了消遣，也是为了放松，所以这正是潜意识发挥的大好时机，为了激起消费者的潜意识我们可以在报纸上撰写比较感性的广告文案，来循循诱导消费者的潜意识，从而达到广告信息传播的目的，比那些硬性的小广告效果好上很多。著名的广告文案撰写人戴维.格尔芬克尔教人们如何使用标题来打破思维方式，或者说打破当前的状态进入我们所需的催眠状态。他解释说由于人们的心中预先充满了想法，生活，问题以及许许多多其他的事物，所以你在接近他人的时候要小心谨慎。如果你说的内容对不上客户的心思，那么他们就会左耳进右耳出或者视而不见。戴维认为下面的标题模板是最佳的一个：“有谁想要_(由你来填)哪？”这种想法就是用你的目标受众最想听到的利益承诺唤起他们。比如：还有谁想要销售更容易？ 还有谁想要皮肤更年轻？等等。1.在标题中使用“想要”这个词。每个人都会停住思考，看看想要达到的目标是什么。这个词激起了人们的兴趣，刺激了他们的好奇心。这个词成为催眠购买的开始，而催眠购买是任何催眠性标题的最终目的。2在标题中使用“警告”这个词。警告这个词就像想要一样吸引人。人们想知道他们被警告的内容是什么，这仍旧跟人的好奇心有关。3在标题中使用“为什么”这个词。为什么这个词是人脑的开启过程是潜意识激发的法宝。每个人都想知道事情背后的原因，即使那些事情琐碎不堪。8如何撰写具有催眠效力的广告文案哪？很早以前古希腊雄辩家亚里士多德就发明了是四段论：1.绪言。为引起注意讲述一段骇人听闻的言论或故事。2.叙述。提出你的读者或听者目前困扰的问题。3.证明。提供这些问题的解决方法。4.结束语。陈述付诸行动的好处。9我们可以看网上一个很幽默的例子：“你忍心蜗居在不到10平米的小屋里吗，你忍心看着自己的女友和你奋斗一辈子还供不起一套房吗，你忍心看着你父母缩衣节食把仅有的一点养老金还要帮你还房贷吗，未就业大学生快来报到吧，这里才是实现你梦想的地方。加入我们，待遇从优，工作装备齐全，一条大裤衩，一双人字拖，一把AK47，底薪800美金，全天移动式海景套房，多劳多得，干一票大都市购房不再是梦想，干两票，跻身上层上会，不再是距离。别再犹豫了，还等什么呢？ 索马里海盗集团总部：艾尔港分支机构遍及索马里沿海。加入我们，你将： 1.工作在索马里这个阳光充足沙滩美丽的无go-vern-ment国度。 2.进入非常有前途的绑船行业。 3.拥有比同龄人高得多的工资，月收入百万不成问题。 4.有机会绑架世界上最大的油轮，有机会见识世界各国海力。 5.开名车，住别墅，多少个老婆都不成问题。                                            -索马里海盗人力资源部”这个文案内容虽然恶搞，但是正因为其利用了亚里士多德的四段论使读者一步一步的被催眠从而为其心动，我想如果企业的的广告都能直接激发人们的潜意识从而产生兴趣，那么还会有谁去讨厌这则广告那？上面一些诉求的方法只是告诉我们如何制作具有催眠效力的广告，那么在广告营销中，我们又如何利用催眠哪？六、催眠理论在广告营销中的应用（一）催眠理论的命令特性在广告营销中的应用 催眠有两种基本形态，一种是母式催眠一种是父式催眠。命令催眠就是父式催眠即以命令式的口吻发布指示，让你感到不可抗拒，而不得不臣服。 “数量有限，欲购从速”，“限量发售、售完为止”，“推广期，成本价销售”，“紧急行动，除夕大赠送”，“两大送一小，送完为止！”这种日常比比皆是的促销方式就是我们所说的命令催眠，它促发了我们潜意识中“现在不买以后买就会贵”的神经 ，你可能不是一个吝啬的人，但是每个人都有贪图便宜的心态，只是这种欲望有的人被埋藏在他们的潜意识当中，只要遇到适当的促发指令，这种欲望就会被激发，犹如一道你不能抗拒的命令一样，采取马上购买的决定。命令性策略要求暗示语言精练。 当然，这种策略特别适合“感性购买”的消费者（潜意识很容易被感情激发），他们对便宜的促销计划有种潜意识，暗示就会使之表露出来。另外，电视购物被评价为有“催眠”的能量，比如说“xx牌手机 具备800万像素、可以待机100天、短信通话、上网、qq、听音乐、看大片、玩游戏，因为是厂家直销 ，原价10000元钱的进口手机，现在只要888，还等什么，快点订购吧，30分钟内打进电话，还赠送电池一块。”该广告很充分的运用了命令式催眠，让你有一种立即购买的冲动。 （二）催眠理论的建议特性在广告营销中的应用建议催眠就是所谓的母式催眠即用温情去突破受术者的心理防线，也就是一种柔性攻势；这种策略是采用温和的语言，例如，各种报刊、杂志中的有奖旅游征文，照片征集，策划好点子征集，可能会有意外惊喜。这种温和的语言不像命令式催眠那样可以达到迅速激发消费者潜意识的功效， 但是如果你正好是目标消费者，那么温和的语言和意外的惊喜就是激发你参加这个活动的潜意识的最终动力。还比如，国外有家旅行社在报名的前台不同的柜台前，设计了不同的气味去影响消费者、暗示和催眠游客。他们在负责去北美洲旅游的柜台前，散发的是可乐果的香味；在办理去太平洋群岛波利尼西亚的柜台前，香草的芬芳沁人心脾；而在预定豪华轮做海上游的柜台前，则仿弗漂浮着一股海面上含碘的水汽。没有任何言语，没有任何广告，只有代表一些地方特色的香味，而这些香味直接跳过了你的意识，进入了你的潜意识，香味幻化成你理想中的地方，那么这种幻想就会建议你做出选择。比起千言万语的描述，铺天盖地的广告，建议催眠更委婉柔和的多。（三）催眠理论的权威特性在广告营销中的应用崇拜权威并没有错，米尔拉格姆指出，我们之所以习惯遵从权威人士的命令，是因为这些权威曾经给我们带来真正的，实际的好处。错在于长期以往“只要按照他们的意志行事大体上错不了”的潜意识在我们脑中根深蒂固，所以只要有权威人士的引导无论是真假都会激发我们脑中的潜意识而遵从，这就是被权威催眠的现象。举个例子，据哈弗大学的一项研究，在医院中心脏停止跳动的病人有10%是因为开错了药方。病人拿到错误的药方原因多种多样，然而，在坦普尔大学药物学教授迈克尔·科恩和尼尔·达维斯合著的用药错误：原因和预防一书中指出，大部分的用药错误都是由于盲目服从主治医师而引起的。比如说，有一位医生要一个病人将药水滴入疼痛发炎的右耳，但他们没有在处方上将右耳写完整，而是缩写成了滴入“R ear”。拿到这个处方以后，值班护士马上就把规定剂量的滴到耳朵里的药水滴到了病人的肛门。（注：rear在英文里是“后部”的意思。）显然，在肛门处治疗耳病是无稽之谈，但不管是病人还是护士都没有对此提出任何异议。这就是对权威的绝对盲从。商家也利用权威做广告使我们被说服购买，比如演员罗伯特.杨的一个电视广告，在广告中，他劝告人们要小心咖啡因的危害，建议大家喝不含咖啡因的桑卡牌咖啡。这个广告一经播出就获得了巨大成功，卖掉了不计取数的咖啡，为什么会有这么大的效果那，很简单在美国公众的心目中，他是和一个他早年扮演的长篇电视连续剧中的角色马库斯·维尔比医生联系在一起的。被一个扮演过医生的演员的意见所左右时毫无道理的，但事实上就是这个人卖掉了桑卡咖啡。中国的很多广告业多出现了这种现象，一些药品，牙膏之类的商品，总是出现一些穿白大褂的医生，有时候尽管我们知道他们是演员，但是潜意识里对权威的盲从，还是致使我们信任这种广告，从而被说服购买。（四）催眠理论的公关特性在广告营销中的应用 公关事件营销催眠的经典案例：“81岁”的宾利旅行者、“58岁”的美洲豹、“46岁”的劳斯莱斯百万银云（又名银色水滴）在一辆“宾利大陆人R型”的率领下，21辆难得一见的古董名车被特许开上西湖白堤。 这个公关事件玩的大，将全世界都催眠了，也许大家以为所有的焦点都在这些车上就错了，这批参加“辉煌中国2007古典汽车中国之旅杭州行”的老爷车，都是在汽车发展史上具有里程碑意义的顶级名车，总市值超过1000万英镑，都是首次来到亚洲。在这支堪称豪华的车队中，不仅有欧洲皇室成员、英国贵族和各界商业名流，还有纽约时报等世界级媒体，“古典汽车中国之旅”吸引了世界的目光，而与此同时他们也通过对车队历程的详细报道，真实地将杭州的美丽风情传播到世界各地，因而全世界人民在欣赏这些名车时也在潜意识当中也把杭州的风景与这些汽车的特性联系起来典雅、高贵、迷人。 （五）催眠理论的从众特性在广告营销中的应用 沃尔特.李普曼曾经说过：“当大家都以相同的方式去思考时，没有谁会想的太认真。”家庭喜剧片人人都爱雷蒙德以及经典美国喜剧六人行是利用不时的笑声来增加效果，一个动作、一句话都会被后期加上笑声，这是利用“社会认同原理”。研究表明，配音笑声能使观众在观看幽默题材的节目时笑的更频繁更持久，而且会让他们认为节