毕业设计论文厦门格绿能光电公司“LED路灯”推销技巧与对策研究.doc

厦门格绿能光电公司“LED路灯”推销技巧与对策研究II摘 要推销即推广销路，推销陈货；又称宣传某种理论、观念。自改革开放以来，推销带着模糊的概念在我国企业中得不到充分的理解和发挥重要的作用。厦门格绿能光电公司在众多的企业里脱颖而出，除了有一个好的经营者决策策划以外，还有实施执行营销方案的还是直接与客户打交道的业务人员。在商品经济发达的国家认为“推销工作是经营的命脉”、“熟悉经济环境及应付市场变化的好手”和“新产品的建议者和开发者”。推销技巧与对策更是厦门格绿能光电公司在推销过程中最为重视的环节，只有在不断的推销过程中不断的改进才能得到不断的发展。关键词：推销 推销技巧 推销对策 AbstractMarketing is to promote sales, marketing Chenhuo; a derogatory a propaganda theories, concepts. Since the reform and opening up, with a vague concept to sell in China's enterprises are not fully understood and play an important role. Xiamen Green photoelectric cells in a large number of companies stand out, in addition to those making a good business plan, there implementation of the implementation of marketing programs dealing directly with customers or business people. In economically devel countries of goods that "the lifeblood of business is to sell," "familiar with the economic environment and the players to cope with changes in the market" and "new product proposals and developers." Skills and strategies to promote more green energy photovoltaic cells Xiamen in the process of selling the most important aspect of marketing only in the constant process of continuous improvement can be continually developed.Keywords: Marketing Marketing skills Marketing strategy目 录摘 要IAbstractII绪论1一、现代推销技术的相关理论知识2(一)推销的概念2(二)推销的原则21.满足顾客需求原则22.互利互惠原则23.推销使用价值观念原则24.人际关系原则25.尊重顾客原则2(三)推销洽谈31.推销洽谈的概念32.推销洽谈的步骤3二、厦门格绿能光电公司状况5(一)厦门格绿能光电公司简介5(二)厦门格绿能光电公司对推销人员要求61.厦门格绿能光电公司推销人员选用要求62.厦门格绿能光电公司推销人员管理6三、LED路灯推销管理现状7(一)LED路灯发展现状分析71.厦门格绿能光电公司LED路灯简介72.LED路灯市场状况分析73.LED路灯发展前景74.太阳能LED与普通钠灯相比的优势8(二)LED路灯在推销过程中存在的问题81.推销人员相关技术不完善82.推销对象不容易接近83.推销产品自身制造成本过高9四、LED路灯的推销对策及技巧10(一)LED路灯推销过程中问题的解决对策101.加强推销人员前期培训102.充分掌握推销对象的信息资料103.以产品优势让推销对象感到物有所值10(二)LED路灯的推销技巧111.拜访顾客的技巧112.推销成功方法12结论13致 谢14参考文献15绪论厦门格绿能光电公司自2007年起，创业团队就充分利用厦门作为国内四大光电产业基地的产业优势，以及台湾联络紧密的地理优势，和世界领先LED厂家及知名零部件厂家联盟。现在格绿能的产品已经投入实际使用，获得了政府的大力支持和市场广泛接受。公司极为注重技术的领先在产品研发上投入了巨大的资金，在公司总部汇集了众多的行业专才进行相关技术的研发，但绿能公司深知科技与发展必须均衡，注重发展技术优势的同时，注重企业管理和组织建设。厦门格绿能光电公司也在对员工的培训和考核方面不断的进行改革，更加大了对推销人员的重视度，大量听取员工的意见，并对推销人员在其工作方面提供大量的内部支持，与员工进行积极的互动。目前，公司正处于从培养精炼的推销人员转化为培养精炼的推销团队的过程中，会在此过程中不断的完善公司的产品推销方案，争取在2011年年末能与LED照明行业的龙头企业齐头并进，开辟出格绿能的新起点。一、现代推销技术的相关理论知识对于推销这个名词每个人都有不同的理解，但不可否认的是推销本身就是一门技巧性极强的工作，而所有的技巧性工作都必须以理论为基础。因此，要做一名好的推销人员就必须具有一定的推销理论基础知识。(一)推销的概念推销是指企业通过人员或非人员方式，运用各种推销技术和手段，帮助和说服现实的或潜在的顾客接受特定的产品、劳务及推销观点的整体活动过程1。(二)推销的原则1.满足顾客需求原则26198511.5d6d.co顾客的需要和欲望是市场营销的出发点，也是推销的出发点。产品是满足人们需要的有形与无形的物质或服务的综合体。顾客之所以购买某种产品或服务，总是为了满足一定的需要。 2.互利互惠原则业直通车,湖北,武汉,江汉大学文理学院,实习就业 互利互惠原则是指在推销过程中，推销员要以交易能为双方都带来较大的利益或者能够为双方都减少损失为出发点，不能从事伤害一方或给一方带来损失的推销活动2。A) x4 z5 x0 d51.53.推销使用价值观念原则业直通车,湖北,武汉,江汉大学文推销使用价值观念的原则，就是在推销商品时，要利用或改变顾客原有的观念体系，想方设法使顾客形成对商品使用价值的正确认识，以达到说明和帮助顾客购买商品的目的。4.人际关系原则 k& 4人际关系原则，是指推销人员在推销商品时，必须建立和谐的人际关系。买卖双方的关系是一种经济利益的交换关系，是人际关系的一种。 5.尊重顾客原则 尊重顾客的原则，是指推销人员在推销活动中要敬重顾客的人格，重视顾客的利益。社会发展到今天，人们基本生活需求的满足已不是一件困难的事，、需求的层次在不断地提高。尊重别人，别人才会尊重你，所以只有真诚的尊重顾客才能接受你的推销。(三)推销洽谈1.推销洽谈的概念推销洽谈也称交易谈判，是指推销人员运用各种方式、方法和手段，向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买商品和服务的协商过程。在现代推销环境里，新的推销方法、推销技术和推销手段的不断出现，使得推销洽谈的方式和方法也在不断变化 3。2.推销洽谈的步骤（1）制定计划其一，洽谈的预期评价。对洽谈取得的成绩，作一个预期评价，对洽谈将要出现的结果进行预先安排。其二，在推销洽谈之前，推销人员必须对预期值有一个清楚的认识，并科学地确定推销洽谈的时间、地点。其三，进一步核实顾客的基本情况。其四，提供产品和服务。其五，选择推销洽谈的策略和方法。其六，做好洽谈的心理准备。（2）工具准备推销人员在推销过程中不能单纯靠说话，还需要利用各种推销工具，即：推销品；推销品模型；文字资料；图片资料；推销证明资料等物品。（3）摸底阶段双方洽谈人员从见面入座到洽谈的实质内容之前，为摸底阶段。旨在建立推销洽谈气氛、交换意见、开场陈述。首先要努力建立合作、诚挚、轻松愉快的洽谈气氛。其次，要及时交换意见和看法，就推销目的、计划、人员情况等方面取得一致意见，即使双方早已联系，也应在正式洽谈中重新明确一下。再次，为了进一步摸清对方的原则、态度，可以从主要问题、期望目标、主要原则、变通措施等开始陈述或提出倡议。（4）报价阶段开盘报价是洽谈过程中十分重要的阶段。洽谈的核心和实质问题是报价，要开门见山，直接报价。在推销洽谈中，不论谁先报价，都需要综合考虑价值和风险两种因素。价格条件的洽谈是推销洽谈的中心内容，它涉及买卖双方利益，是买卖双方最为关心的敏感问题 4。（5）总结阶段对上述摸底和报价两个阶段的推销洽谈情况进行回顾、分析，即为总结阶段，主要有三种情况：销售条件顾客接受；销售条件顾客可能接受，但是还需要磋商，这时推销人员应对洽谈涉及的问题及其自身的经济效益进行全面分析，做出坚持还是让步的决策；无法预见销售交易的可能性。（6）实质磋商阶段实质磋商，是指对可能达成的交易，在不断调整意见中，从分歧较大到协调一致，最终成交的过程。实质磋商是交易成败的关键时刻，只有善于运用磋商诀窍，才能获得成效。（7）达成交易阶段这是推销洽谈的最后阶段。在最后阶段，应将整理出的洽谈记录，从头到尾检查一遍，双方确定记录无误后，所记内容便是起草书面协议的主要依据。起草书面协议应谨慎和全面。推销洽谈双方必须对所同意的条款，认识一致，使协议名副其实。二、厦门格绿能光电公司状况(一) 厦门格绿能光电公司简介厦门格绿能光电公司地处厦门市区内的国家火炬高新技术园区，自2007年起，创业团队就充分利用厦门作为国内四大光电产业基地的产业优势，以及台湾联络紧密的地理优势，和世界领先LED厂家及知名零部件厂家联盟，再国内较早的投入大功率LED产品的应用研发。为响应中国国家“十城万盏”政策，2009年春天，厦门格绿能光电公司正是全新设立，在吸收加拿大和台湾技术的基础上，形成公司具有多项自主创新专利LED照明技术的系列产品，并成为集研发、生产、行销于一体的高新技术企业。公司新一代的户外LED照明产品，包括路灯、隧道灯、庭院灯、广场灯等均列入省市两级政府采购推荐地产目录和节能产品推荐目录中。格绿能品牌的大功率LED路灯产品作为地区路灯行业中唯一一家被厦门市列入市级科技计划项目并被推荐到科技部中小型企业创兴基金项目中，成为新一代节能照明技术应用于道路照明的研发先驱。公司也将进一步加大产、学、研合作力度，继续加大与相关学校、研发机构的合作，继续积极响应国家和地区行业管理部门的有关科技、节能、产业政策。公司的产品自成品出厂以后，陆续在厦门及周边地区、沈阳及周边城市、杭州、天津、哈尔滨等城市应用，经历了春雨、夏署、秋霜、冬寒、台风、暴雨、海风、盐碱等各种气候条件的考验，更经历了南北地区差异，不同应用场合的检验，证明了公司的产品可以安全并广泛的应用于道路、公园、隧道、停车场、学校、工厂车间、乡村太阳能、球场等各种照明场所。公司陆续推出的太阳能LED天仙配系列户外照明产品和室内商业照明系列产品也得到广大用户的青睐。新一代智能产品、智能照明控制系统以及特高功率LED照明产品也列入了公司短期的研发计划中。自创业开始，公司就高起点、高投入，当年通过了知名认证机构严格认证的ISO9001和ISO14000，并全面导入知名软件公司的大型ERP信息化管理系统。公司将在争取上市、进入资本市场的过程中，注重公司质量、积累公司信誉，努力开拓国际、国内两大市场，争取把格绿能品牌打造成为国际知名、国内一流的专业大功率LED照明品牌。(二) 厦门格绿能光电公司对推销人员要求1.厦门格绿能光电公司推销人员选用要求厦门格绿能光电公司推销人员选用要求：选用品质可靠的人选、选用具有独立工作能力而又具有合作精神的人选、选用具有相当智力与谈话水平的人选、选用愿意各地出差的人选、不能选用遇事相要挟的人、不能选用缺乏集体精神和易于变节的人。推销人员必须做到：熟悉公司产品知识，遵守公司制度，维护产品形象。全面熟练公司产品的全貌及产品卖点，具备完善的产品推销知识，利用优秀的推销技巧全力推销公司的产品，及时处理疑难问题及顾客异议，及时住确执行和公司各项销售政策。认真收集顾客对公司产品的信息反馈，并主动，及时向公司汇报。收集竞争对手的产品价格促销活动等信息，及时反馈给公司。按时按要求完成公司要求填写的各种报表。配合工作，服从指导与管理，维护好与老客户的关系。如遇特殊情况，必须及时向公司领导汇报。2.厦门格绿能光电公司推销人员管理厦门格绿能光电公司对推销人员的管理主要是通过团队管理的方法，培养所有推销人员的团队精神，不允许存在个人精神主意，在工作中时刻以团队的利益为利益，以团队的荣誉为自己的荣誉。在推销过程中必须提前做好推销计划，并向上级领导提交计划书。推销人员在工作中不能擅自离职，必须提前向上级领导提出请假团队合作是推销过程的核心，推销人员必须严格遵守员工要求。厦门格绿能光电公司对推销人员要拥有强烈的推销意识，有自信一定会把产品卖给客人。推销要有热情友好的服务，做出业绩是推销人员与顾客心对心的交流。还要熟练掌握专业知识及术语、操作，勤奋工作、努力上进。敢说敢干是推销人员的基本条件，能说能干是推销人员的必要条件，会说巧干是每个推销人员的充分条件。因此，厦门格绿能光电公司对推销人员的管理是十分严格的。三、LED路灯推销管理现状(一)LED路灯发展现状分析1.厦门格绿能光电公司LED路灯简介 LED路灯即半导体照明灯，以发光二极管作为光源，因其是一种固态冷光源，具有环保无污染、耗电少、光效高、寿命长等特点。传统的路灯常采用高压钠灯，高压钠灯整体上光效低的缺点造成了能源的巨大浪费5。2.LED路灯市场状况分析2009年LED路灯的发展速度虽然不如预期的快，但LED路灯必将取代传统路灯，各LED企业竞相投入力量研发LED路灯。当前已经有数百家企业推出了LED路灯产品，但大多未实现量产。相对于LED路灯企业的热情，2009年中国LED路灯市场尚未发力。据产业研究机构统计，2010年中国的LED路灯市场规模仅为20-30万盏，而LED路灯要大规模推广估计要到2012年以后。 LED路灯的中国市场竞争激烈。事实上，LED路灯的企业投资情况走在市场需求的前面，仅以当前的投资情况看，企业总体产能在未来一两年内应该是过剩的。据分析2010年中国LED路灯市场增长了100%达到40万盏以上的规模，各企业规划所能提供LED路灯的产能已经远远超过了市场需求的多倍。当前我国已拥有很多较为成熟的LED路灯企业，这些企业LED路灯销售已经达到了一定的规模，而更多的企业LED路灯并没有销售，现在是靠其他产品支撑企业的发展。除了已经有的成熟企业外，在建或准备在建的大型项目也不少。还有不少LED路灯的大项目在规划中，今后LED路灯的市场竞争将非常的激烈。3.LED路灯发展前景20092010年LED路灯的发展速度虽然不如预期发展的快，但前景是一片光明的。有专家预计,目前最可能大幅替代白炽灯的是自镇流LED灯。不过,中国照明发展LED灯不存在环保上的压力,所需的原材料荧光粉资源供应也十分充足。目前最可能大幅替代白炽灯的是自镇流LED灯不过,中国照明协会的专家暗示,虽然人们都看好LED市场,但国内企业还是主要集中在封装和应用等下游领域,LED有几项核心技术目前仍然掌握在国外企业手中。白炽灯在施历时仅有5%的电能用于照明,其余95%全部由热量消耗而节能灯能将90%的电能转换为光能,达到同样的光效,消耗的能量是白炽灯的1/5,寿命一般是白炽灯的5倍近期,国家发改委有关领导在淘汰低效照明产品国际研讨会上暗示,国家目前正在制定淘汰低效照明产品路线图,计区分清楚期逐步淘汰不同型号的白炽灯,推广高效照明产品。4.太阳能LED与普通钠灯相比的优势其一，LED是一种半导体二极管，它的寿命非常长。当光通量衰减到80%时，其寿命达到了25000小时。而金属卤化物灯的寿命在600012000小时，高压钠灯的寿命是12000小时。其二，LED的基本结构是一块电致发光的半导体材料，放置在一个有引线的架子上，然后四周用环氧树脂密封，起到保护内部芯线的作用，所以LED的抗震性能好。其三，LED的光色比高压钠灯好，在中间视觉水平下，人眼在高色温环境里比低色温环境里更容易辨别事物。LED的显色性也比高压钠灯好很多，高压钠灯的显色指数只有20左右，而LED可以达到6580。其四，LED能实现较完美的调光功能。由于LED的工作范围较大，其光输出和工作电流成正比，因此可以用减小电流的方法调光。(二)LED路灯在推销过程中存在的问题1.推销人员相关技术不完善在LED路灯这种大型的产品的推销过程中，常常导致推销失败的原因是因为推销人员的产品知识及相关于产品的推销技巧不够完善。在推销过程中推销人员常常被一些较为深奥的产品知识问住，而导致整个推销计划全部失败。我们可以想象得到像LED路灯这种大批购买的高价产品，其顾客的专业水准一定远远高出其它产品的顾客，那么如果推销人员的产品专业知识不是最强的，又有谁会去相信你的产品，所以推销不成功是必然的的7。2.推销对象不容易接近LED路灯时有国家政府大力支持的一种节能产品，在一条道路的修建过程中大多是由政府负责的，有极少数直接有个人承包并拥有采购权，所以我们要面对的目标对象是各地区政府的采购部门或承包商。首先，接近政府的采购部门是需要很多的程序，而且各大企业间的竞争十分激烈，想接近目标顾客是需要层层阻碍的；其次，对于承包商而言大多都有自己提供材料的长期合作伙伴，对其他品牌的推销人员是直接拒之门外的。这些原因都造成了接近目标顾客的阻碍。3.推销产品自身制造成本过高 LED路灯是一种利用太阳能发光的节能产品，使整个路灯行业得到了突飞猛进的发展，其各种组成材料的成本也是非常高的，它需要很多成本高的材料，而达到大功率节能的功能，所以其自身产品的成本也就比其他路灯高很多。9四、LED路灯的推销对策及技巧(一)LED路灯推销过程中问题的解决对策1.加强推销人员前期培训对于一个企业来说推销人员的前期产品知识培训是至关重要的，如果企业的前期培训不够完善那么推销的失败率将会达到80%左右，所以企业必须高新聘请资深的产品培训讲师，只有舍得前期的投入，才会有后期的大利润回收8。前期培训的大致流程：推销人员的道德品质及文化素养考核、对推销人员进行产品知识培训、推销人员的心里承受能力培训、推销人员的礼仪及其服饰培训、推销人员的团队意识培训、推销人员的产品知识掌握能力考核。2.充分掌握推销对象的信息资料无论是任何产品其推销过程中最重要的环节都是对推销对象信息资料的收集，只有充分掌握了推销对象的信息资料，才能找到正确的方式来接近推销对象，从而针对推销对象的信息资料来实施合理的推销方案。LED路灯的推销过程中收集信息资料也不例外。对于政府的采购部门，我们应将收集的资料分类，着重老客户的资料，其原因是观察老客户与新客户的关联，因为一般的各地政府采购部之间都是有关联的，他们在承担一个项目的过程中较为相信其他项目的成功案例，所以这就方便了推销人员对推销对象的接近；对于一些项目承包商而言他们往往都拥有自己的长期合作伙伴，而我们要做的就是收集承包商对现有的材料供应商有哪些不满意的地方，这样我们才能找到切入点，以缩小与推销对象之间距离。通过这种收集资料的方式而接近推销对象，从而实现推销成交。3.以产品优势让推销对象感到物有所值在推销过程中要让推销对象感受到LED路灯所存在的自身的优势，即：其一，LED路灯本身的特性光的单向性，没有光的漫射，保证光照效率； 其二，LED路灯有独特的二次光学设计，将LED路灯的光照射到所需照明的区域，进一步提高了光照效率，以达到节能目的； 其三，LED路灯的光显色性比高压钠灯高许多，高压钠灯显色指数只有23左右，而LED路灯显色指数达到75以上，从视觉心理 角度考虑，达到同等亮度，LED路灯的光照度平均可以比高压钠灯降低20%以上； 其四LED路灯的光衰小，一年的光衰不到3%，使用10年仍达到道路使用照度要求，而高压钠灯光衰大，一年左右已经下降30%以上，因此，LED路灯在使用功率的设计上可以比高压钠灯低； 其五，LED路灯有自动控制节能装置,能实现在满足不同时段照明要求情况下最大可能的降低功率，节省电能； 其六，寿命长：能使用5万小时以上，提供三年的质量保证。不足之处就是电源的寿命得不到保证。 其八，质量可靠：电路电源全部采用高质量元器件，每颗LED都有单独过流保护，无需担心损坏。 其九，维护成本低：相对于传统路灯，LED路灯维护成本极低，经过比较，不到6年即可收回全部投入成本。 (二)LED路灯的推销技巧1.拜访顾客的技巧（1）拜访顾客的流程在推销过程中拜访顾客是主要的环节，而拜访顾客的流程则是重中之重，拜访顾客的流程即：自我介绍、提问、聆听、观察、作笔记、感谢、约定后续事宜、准时离开，除非客户要求7。（2）有效拜访注意事项拜访前的准备推销人员在拜访客户前一定要做好充分的准备并带齐所有的销售资料。尽可能地了解客户的产品，市场，竞争对手等相关信息。这都是销售人员在与客户沟通过程中能灵活运用各种销售道具，达到事半功倍的效果。 始终抓住客户的兴趣什么是客户兴趣点?即：自身的项目状况即需解决的问题等。推销人员的介绍要紧紧扣住客户的兴趣点，所有的推广都围绕帮助客户达成目标。始终为客户的利益考虑即：站在客户的角度为他着想、特点结合利益、满足客户的需求。你的销售充满自信即：推销人员的自信能够感染客户、推销人员的自信来自于你对媒体、网络、地产的了解、推销人员的自信是对公司、网络和自身的信心、一位销售人员，要学会这套本领，不说则已，说就要说得活灵活现的。拜访后的跟进即：附送具有特色及意义的礼物。特别的日子是你最好和客户问候的机会、恰当表达对客户的关心，并使他加深印象!细节决定成败、给自己定出最后期限并且实现，创造再次开展销售的机会，切记不要硬销售，巧妙的让客户作出有期限的承诺。把握时机要求合作。2.推销成功方法（1）充分而完整的为顾客着想从顾客角度去考虑你的推销方式，将“商品是什么”的思维方式转化为“它对顾客有什么用处”的思维方式。时时事事都能从顾客出发，那么你将与顾客处于同一基点上，你就掌握了推销成功的最基本法则。（2）自信心成功来自你必定成功的信念和一种迅速恢复生气并重复成功行为以适应新形势的“身心意识” 。（3）不断提高推销技术顾客购买商品，并不购买商品本身，而是购买商品所带给他的效益和满足。谁能创造出能为现实顾客提供最大满足的推销方法，谁就是推销中的胜利者。（4）创造推销的自我特色没有特色就没有生命力，推销特色来源于不生搬硬套别人的经验，敢于创新。 结论厦门格绿能光电公司会在飞速发展的LED路灯行业中不断创新，以“生产研发销售”一条龙的完整形式不断成熟。虽然在这个行业的发展中会不断有更多的竞争者产生加入，但我们仍然会不断努力的为节能事业做出我们的贡献。本文是对厦门格绿能光电公司“LED路灯”的推销技巧及对策的研究，文中从LED路灯的市场发展状况入手，并依据相关的推销方面书籍，及厦门格绿能光电公司内部的相关资料，对厦门格绿能光电公司在LED路灯推销过程中的一些技巧，及其存在的问题进行了相关的分析研究，并结合推销洽谈技巧方面的理论知识和推销方面的实践内容针对公司在其推销过程中所遇到的问题进行了初步的解决。文中提到了厦门格绿能光电公司在LED照明这个行业中有力的优势就是其专业技术的领先程度，因此在接下来的发展中公司必须不断完善对推销团队的培训和考核，注重技术创新与管理创新的共同发展。最后，依据本文所提供的信息，可以看出LED照明行业的发展空间是极其广阔的，但在这条漫长的道路上公司在各方面都必须做好足够的准备，才能在这条路上取得成功。致 谢至此我的论文已经完成了，首先我要感谢我的班主任金启华老师，是她教会了我做事要认真，还要感谢我的专业长孟艳辉老师，是她传授了我很多市场营销方面的专业知识；还要感谢我的论文指导教师于红岩老师，在她的指导和帮助下我才完成了此篇论文；也要感谢和我一起度过三年大学时光的所有老师及同学，以及我工作单位的同事。最后我还是要再次感谢他们，对我的帮助和关心，我才能完成这篇论文，今后我会努力工作，以回报他们给予我的帮助。参考文献1钟立群.现代推销技术M.电子工业出版社.2009:1964.2张照禄、曾国安.谈判与推销技巧M.西南经济大学出版社.2009:2879.3郑佳.中国LED路灯大全M.中国工业企业名录.2010:1541.4迈克尔·阿亨，杰拉尔德·L·曼宁，巴里.当代推销学.创造顾客价值M.电子工业出版社，2010:69107. 5董原.商务谈判与推销技巧M.中山大学出版社，2009:3463.6孙宗虎，姚小风.员工培训管理实务手册M.人民邮电出版社，2011:2289.7秦善.市场调查与预测M.北京：电子工业出版社，2009:1840.8姚广超.市场营销学M.高等教育出版社，2009:54129.15