《售楼实战演习》PPT课件.ppt

房地產銷售實戰演習,讲师:黄启源,东方不败站直了往前走的万能公式化解矛盾的技巧抓住客户最柔软的部位难缠顾客的应对策略掌握顾客动机与心态的技巧挫败顾客的比较心态以人格魅力打动顾客,纲要,二、说服客户的技巧,当顾客的老师培训顾客我是你的唯一你是我的唯一口碑是免费的广告卖“卖点”冬天卖冰箱咬定青山不放松醉翁之意不在酒,1、东方不败站直了往前走的万能公式,万能公式“明确、具体、有数据、有方法、有责任、有奖罚某事失败了，一定是上述其中一点出了问题照着公式做是不可能失败的，加油！站直了向前跑分享售楼经理与女友的约会,2、化解矛盾的技巧,工作岗位和工作性质的不同不是刻意的管人与被管的关系用人原则“能干与否？跟不跟我干？”培养和谐的群体关系，树立良好的领导形象用好中层的管理者胸怀要宽广已所不欲勿施于人，已之所欲勿强加于人君子爱财、取之有道、没有不透风的墙分享售楼经理与售楼员之间的鸿沟,3、抓住客户最柔软的部位,尊重承认对方适当藐视对方以探讨的方式接近对方宜智取不宜强攻分享高端客户的挑剔,4、难缠顾客的应对策略,视顾客为上帝充分展示人格魅力以理服人礼多人不怪真诚不虚伪坚持笑到最后顾客永远是对的分享山姆小镇的客户,5、掌握顾客动机和心态的技巧,通过短暂的视觉接触先进行分类成功人士特有的自傲与自闭思想上的共鸣打开缺口的方法“千穿万穿，马屁不穿”气质、态度、神情分享骄傲的陈总,6、挫败顾客的比较心态,主动出击，激起顾客逆反心态变被动为主动，先提出欢迎心态准备好一套说词，临阵不乱找出自家楼盘的缺点及解决方案找出自家楼盘的优势弥补不足分享有备而来的夫妻,7、以人格魅力打动顾客,将粉擦在脸上修养、气质、才华、融洽的人际关系、良好的心理素质、沟通能力、乐于助人、尊重他人、文明礼貌分享胖哥,8、当顾客的老师培训顾客,掌握“临门一脚”的技巧满足客人不懂行的苦脑了解顾客的置业心态讲解置业的基本知识为顾客设计购楼方案培训后跟进分享某機關領導,9、我是你的唯一,与客户结缘“一比一营销”用不同的方式对待不同的顾客对一个客户尽可能最多的商品让100个人来消费一次不如让一个人来消费100次（以客养客）白金法则的最高实践分享集团销售，团体买楼,10、你是我的唯一,揪住顾客兵不厌诈套出对方的意见上门服务咬住不放、坚持不懈分享老拒人千里之外的秘书,11、口碑是免费的广告,让顾客告诉顾客由朋友中找客户变成从客户中交朋友当客户终身置业顾问客户一句话抵过你千百句提高自己的各项素质分享融侨地产,12、卖“卖点”,何谓“卖点”USP提炼美女也要在灯光下使媚眼最能代表楼盘品质的特点理解卖点突出卖点推销卖点分享紫荆花园,13、冬天卖冰箱,打破常规反向求异，以市场和消费者需求为导向角色反弹配套当主角奥园季节反弹黑三月开盘广州碧桂园主领反弹老人银发族公寓风格反弹不要欧陆要唐风国色天香情感反弹回归自然生态未来住宅,14、咬定青山不放松（1-2）,驱走“退订、退房”的恶梦原因：草率做出购买决定未征得家人同意临时需要资金耳根软工作调动对项目品质不满意自认买贵了怀疑开发商信誉,14、咬定青山不放松（2-2）,对策：与顾客做朋友强调公司规定装可怜，退房对自己的影响请客户换位思考强化客户信心展示公司实力展示楼盘优势由其家人做思想工作塞翁失马、焉知非福、看看好的那一面,15、醉翁之意不在酒,媚力放射有别于“勾引”“挑逗”有效利用外表把握和利用机会随机应变保持距离注意影响,