【精品文档】深圳佳兆业水岸新都开盘选房总结报告.doc

中央悦城项目组佳兆业水岸新都开盘选房总结1项目综述1.1项目位置深圳市龙岗区新城北路与坪西路西侧临近坪地，属于龙岗老城区，不属于龙岗中心城的范围。1.2总体经济技术指标总用地：211762.5平米容积率：1.45建筑面积：307580平米商业建筑面积：26894平米总套数：2583户停车位：2347辆属于相对偏远地区区域规模开发的大盘。1.3一期总体分析1.4一期产品本次选房推出产品户型梯户比面积区间套数套数比两房一梯三户75 m²4010.20%三房一梯两户100-150 m²26066.33%一梯三户125 m²369.18%四房一梯三户165 m²184.59%四房200-260 m²389.69%洋房（6层高，282套）一梯三户75m²两房（40套）一梯两户100-140m²三房（210套）一梯两户135-150m²三房带地下室（50套）小高层（18层高，158套）一梯六户115m²复式三房（104套）一梯三户165m²四房（18套）一梯三户125m²三房（36套）200-260m²四房联排别墅（38套）1.5本次选房推出产品分析一期共14栋508套；其中本次保留12#、13#、14#120套（12#、13#为小高层复式单位，14#为多层复式单位）；本次推出共11栋388套，包括38套Townhouse、1栋小高层、其余为多层；本次选房推出：388套（实际约343套）多层（1#、2#、3#、4#、5#、6#）TOWNHOUSE（7#、8#、9#、10#）小高层（11#）开盘前已经销售了约45套，其中5套Townhouse（包括楼王）、2#约40套东向单位（两房、三房单位，均价4000元左右）选房前（3月17日）提前销售单位：约45套5套Townhouse（7#、8#）40套两房、三房（2#东向单位）一期本次保留：120套小高层（12#、13#）多层（14#）2、选房当日情况分析 停车区：停车数量：Ø 10:40：现场停车约190辆；Ø 12:00：现场停车约120辆（部分客户离场吃饭）Ø 现场停车车队比较长，以中档车为主。售楼处外广场：Ø 售楼处外广场的水景设置比较豪气，到场客户比较愿意逗留。Ø 现场景观小品、羽毛立旗的包装气氛营造比较好。签到区： Ø 设置多条签到通道，气势规模档次都比较高，满足当日签到客户比较多的情况（前期积累的约1300个vip卡客户）。抽签等候区：ØØ 利用会所室内篮球场的得天独厚的优势，设置为签到等候区域，现场可以容纳800人；Ø 现场在等候和抽签的时候安排了外籍人士歌舞表演，现场客户兴趣度非常高；Ø 很多客户为了提高抽中的机率，申请了多张抽签选房卡；Ø 水岸新都的客户（包括龙岗镇、坪地等）对于抽签的形式比较接受，部分城意客户一直等到抽签的最后；Ø 客户等候区域，仅设置抽签序号板，无销控板，有效的避免了后面客户看没有合适的选择、离席的现象，保证了客户的持续的等待热情。Ø 主持人唱票比较慢，现场没有公证人员，但是抽签执行的过程从头至尾都让客户感觉比较公正，客户只是对过多的作废票和抽签比较慢有部分意见；Ø 抽签区域没有销售人员的安排，现场客户无法咨询、算价，但客户对比反映不是很强烈。 签到等候区安排：1:00售楼处内开始清场，客户开始进入抽签等候区；13:05-13:20：第一批抽签客户（20批/组），之后三批分别为10批/组，此后没有分批次抽号。抽签开始前，1:00之前，会场安排了近一个小时的歌唱组合演唱；抽签选房时间从1:00-4:30，现场共抽签选出182批客户（当日全部抽签选房客户），此时间段现场安排三次外籍歌舞团舞蹈演出。抽签等候区域共可以容纳800名客户；具体各时间段在场客户数量见下表。进入选房区的通道：选房区域抽签等候区域环形的通道设计，自然的组织人流，在选房流程中人流的安排很顺畅。会所本身有洗手间，解决选房区域以外等待客户的使用。选房区域：一对一服务区域：Ø 客户进入选房区域，销售人员即进行一对一服务，帮助客户尽快（语言提示客户：3分钟内）选择房号；Ø 一对一服务的形式在选房流程中对客户明示，并且在客户进入选房区确实执行一对一服务，效果比较好。销控区域：Ø 安排专门的人员不停的提示客户“某某产品、某某房号销控，请最新进入选房区的客户尽快选择其他户型、房号”，增加现场的紧迫感，及客户选择的速度，提高选房率。Ø 销控区域安排多名工作人员。交款区域：Ø 分现金选房区域和银行卡选房区域两个区域进行，并在通知客户时，尽量让客户选择现金交款。签约区域：Ø 客户在签各项合同的同时，需要签购房风险提示，为发展商规避后期可能的纠纷。复核区域：Ø 工作人员引领客户在复核区域进行各项复核工作。投诉区域：Ø 此区域的设置，考虑的比较周到，值得借鉴。2.2销控分析2.2.1选房当日优惠折扣：按揭98折，一次性96折；选房日额外优惠：额外95折。2.2.2销售情况选房当日现场销控板贴点192个（截至3月18日晚7:00），包括选房前已经销售的约45套，实际当日销售约147套。注：选房第二天（3月19日），销售约10套；总体销售约200套。销售情况分析：选房当日现场销售主要集中在四类产品：n 性价比较高的小户型，主要集中在2栋东向单位，均价4000元左右；为选房的冲量的单位，吸引关内投资客；n 景观资源较好的产品，主要体现在Townhouse的7栋、8栋和9栋以及部分多层平面景观单位；n 品质好、一提三户、大平面、小高层产品，11栋；主要为本地周边自住客户；n 本次推出产品中相对稀缺、临路存在噪音、价格相对合理的复式单位，1栋。户型梯户比面积区间套数套数比选房销售套数畅销/滞销原因分析两房一梯三户75 m²4010.20%40畅销，性价比高，投资客户三房一梯两户100-150 m²26066.33%66绝对量比较大，但实际选房比例较低，55万以上三房，景观有限，自住客户一梯三户125 m²369.18%26畅销，户型好、舒适度高，自住客户四房一梯三户165 m²184.59%16畅销，85万以上四房，户型好、舒适度高，自住客户四房200-260 m²389.69%15套（网上公示11套）畅销，景观好的单位先消化2.2.2选房关键数据分析截至2006年3月17日晚，现场共办理VIP卡（免费）1300张；开放当天（3月18日），抽签卡号排了1500张；开放当天（3月18日），到场参加抽签选房的客户约400批，800人；开放当天（3月18日），参加抽签选房客户182批；开放当天（3月18日，截至晚上七点），选房147套，（共贴点192套，开盘前已经销售45套）。总结：n VIP卡（免费）客户中到场客户比例约：30%n 到场客户中实际参与选房客户比例约：45%n 开盘日选房客户解筹率约：35%阶段客户数据：下午2:30：共82批抽签客户，其中完成选房客户66批，现场贴点120套左右，实际当日销售共80套左右，1:00-2:30此阶段完成选房客户66批,实际销售共80套左右；最先进入选房区，客户城意度较高，可选择房号多，解筹率高。下午4:30：共182批客户，其中完成选房客户共130批，现场贴点共165套左右，实际当日销售共120套左右， 2:30-4:30此阶段完成选房客户64批，此阶段选房40套；后进入选房区客户城意度降低，可选择房号减少，解筹率略有降低。3、参考借鉴点流程设置方面：签到区域：Ø 设置多条签到通道，气势规模档次都比较高，满足当日签到客户比较多的情况（前期积累的约1300个vip卡客户）。等候区域：Ø 现场在等候和抽签的时候安排了外籍人士歌舞表演，现场客户兴趣度非常高；Ø 客户等候区域，仅设置抽签序号板，无销控板，有效的避免了后面客户看没有合适的选择、离席的现象，保证了客户的持续的等待热情。选房区域：一对一服务：Ø 客户进入选房区域，销售人员即进行一对一服务，帮助客户尽快（语言提示客户：3分钟内）选择房号；Ø 一对一服务的形式在选房流程中对客户明示，并且在客户进入选房区确实执行一对一服务，效果比较好。销控区域：Ø 安排专门的人员不停的提示客户“某某产品、某某房号销控，请最新进入选房区的客户尽快选择其他户型、房号”，增加现场的紧迫感，及客户选择的速度，提高选房率。Ø 销控区域安排多名工作人员。购买风险提示：有效的为发展商规避了可能存在的纠纷。Ø 现场设置“购买风险提示”展板；Ø 发给客户的资料中包含详细购买风险提示；Ø 客户签订合同包括同时签订购买风险提示。价格表方面：利用价格调节完成目标，实际按照价格策略消化执行的：Ø 大盘策略，充分考虑景观的希缺性，景观资源好的单位相对提高价格定价，作为整体的高价标杆；Ø 充分拉大极差，从两房3800 Townhouse楼王26000元，扩大客户层面；Ø 两房单位性价比高，利用较大极差，凸显投资价值，吸引投资客户，提高选房销售套数；Ø Townhouse部分，景观极佳的楼王充分体现价值；利用杠杆价格，促进景观稍弱单位（较低价格）消化。