《窜货管理制度》0904修订.doc

制度编号：JP/ZD/YX/XS/02-011窜货管理制度编制：销售部督查管理部版本/修改码：A/7审核：销售部总经理实施日期：2009-04-10批准：王楠波发放范围：公司领导、企业管理部、公司办、财务中心、生产运营中心、营销中心第一章 总则第一条 为严肃市场营销纪律，维护市场秩序，加强销售渠道管理，保护各市场经销商及销售商、特约销售商的利益，特制定本制度。第二章 细则第二条 适用范围本制度适用于劲牌公司所有产品。第三条 窜货定义、类型及查处部门（一）窜货是指未经劲牌公司许可，经销商或其下属销售商、特约销售商跨规定区域销售的行为；窜货事件分为跨区域窜货和区域内窜货两种类型。跨区域窜货是指不同经销商经销区域之间发生的窜货行为；区域内窜货是指同一经销商经销区域内发生的经销商、销售商及特约销售商之间的窜货行为。（二）窜货按照窜货数量及性质分为如下几种类型：货物流向管理不善问题、一般性窜货及恶性窜货。1、货物流向管理不善问题是指收货数量不足20件（10-19件）的行为；2、一般性窜货是指一个月内收货数量在20件以上、50件以下(含20、50件)的行为；3、恶性窜货是指经销商或其下辖销售商、特约销售商故意涂改防窜标识（125ml中国劲酒外箱条形码下的物流码、瓶码；公司其它产品的外批、内码）、20件以上且低于公司指导价（低于被窜货市场同等批发价格），或收货数量较多（50件以上）的窜货行为。（三）跨区域窜货事件由销售部督查管理部负责处理，区域内窜货事件由所辖地级办事处负责处理。第四条 窜货预防（一）各地经销商及销售商、特约销售商要慎重选择销售渠道，严把发货关，严格把握好价格和数量关，控制好销售渠道，防止货物外流；要求各地经销商及销售商、特约销售商做好发货登记，即对收到的每批货物或发出的每批货（5件及以上）都要求作详细记录，并及时整理分析，有效控制和管理本经销区域内的货物流向。同时，对发出的每批货物做好识别标记，由营销经理监督执行；省级办事处及销售部督查管理部不定期进行抽查、检核。对于未按上述要求执行的市场，将视情节轻重对相关责任人予以15分的考核处罚。（二）销售部督查管理部根据各市场反馈回来的信息对窜货情况做出深入研究，根据需要及时更新预防方法，并以不定期、不通知等抽查形式对各市场货物流向情况进行了解和检核。第五条 举证方式及收货标准（一）发现窜货：经销商、销售商、特约销售商或营销经理、销售代表发现本市场或区域有窜货情况发生。（二）购买凭证：劲牌公司货物的窜货处理采取谁举报谁举证的原则进行，若遇特殊情况，销售部督查管理部将根据实际情况采取相应措施协助调查取证。一般性窜货被窜方市场或区域必须购买货物至少20件作为物证（要求附收货单据凭证），恶性窜货必须收购至少20件（涂改防窜标识）或51件（未涂改防窜标识）作为物证（要求附收货单据凭证）。（三） 收货标准1、跨区域窜货（1）、市场原则上只能在批发或批零兼营的终端收货，不得从零售终端（包括超市）和餐饮终端收货，同时收货价格原则上不应高于当地市场正常渠道价格；如遇特殊情况必须征得销售部督查管理部同意后才可采取收货措施；未经销售部督查管理部同意而高价收货，公司可不予受理。（2）、市场在属于本市场供货的跨地区连锁超市、卖场发现外地货物且低价销售情况，营销经理应首先将情况反馈给销售部渠道管理部，按照渠道管理部要求采取相应措施；禁止各市场在未经渠道管理部同意时擅自采取收货措施，否则公司将不予受理。2、区域内窜货市场原则上只能在批发或批零兼营的终端收货，不得从零售终端（包括超市）和餐饮终端收货；同时，收货价格原则上不应高于当地市场正常渠道价格，如遇特殊情况必须征得地级办事处同意后才可采取收货措施。 第六条 窜货举报流程（一）跨区域窜货1、由营销经理确认、报销售部督查管理部：被窜市场的经销商将购买品种、购买数量、生产日期、公司所做防窜标识（125ml中国劲酒外箱条形码下的物流码、瓶码；公司其它产品的外批、内码）、当地批发价格、窜货处批发价格、对窜货数量的估计、发现窜货的最早时间、持续时间和窜货造成的影响等详细情况说明及购物凭证一并提供给被窜方营销经理；被窜方营销经理对经销商所报告的窜货情况和危害程度等必须前往窜货现场予以确认，同时附上全面、详实、客观的资料和有关凭证，以窜货举报单（见附件一）的形式报回销售部督查管理部。2、在发现窜货后被窜市场经销商、营销经理需积极应对，在证据收集齐全后应及时上报销售部督查管理部，无故拖延公司可不予受理；同时销售部督查管理部只对以窜货举报单的书面形式（通过电子邮件或传真）报回的窜货信息予以查询、受理。3、对于因被窜市场营销经理举报信息错误造成销售部督查管理部处理失误的情况，将视情节轻重对相关人员予以510分的考核处罚。（二）区域内窜货由被窜区域负责人（销售代表）将购买品种、购买数量、生产日期、公司所做标识（外批、内码）、市场所做标识、窜货造成的影响等详细情况说明及购物凭证报地级办事处。第七条 窜货调查及回购货物（一）窜货调查方式1、跨区域窜货：由销售部督查管理部对市场所反馈的窜货举报信息进行调查、核实，并查出该批货所发市场及批次、品种、数量、发货日期；如有必要，销售部督查管理部将派专员到市场核实（调查所发生费用由窜货方承担）。2、区域内窜货：（1）、销售商、特约销售商之间的窜货行为由地级办事处和经销商共同查实确认；（2）、经销商与销售商、特约销售商之间的窜货行为由地级办事处查实确认。（二） 通知窜货方1、跨区域窜货：由销售部督查管理部将窜货的情况通知双方营销经理、再由双方营销经理将窜货的情况告知各自区域经销商及省级办事处，同时销售部督查管理部负责督促地级办事处查实和反馈结果。2、区域内窜货：由地级办事处将窜货的情况通知窜货及被窜方，并负责查实和反馈结果。（三）购回所窜货物及规范措施1、跨区域窜货：窜货方经销商在接到销售部督查管理部通知后，必须在3个工作日内前往被窜市场核实、购回所窜货物，并向被窜方经销商或销售商道歉，同时查出窜货的源头，并就窜货认识和后期规范措施等详细情况说明，营销经理在收货后一个工作日内以窜货调查报告（见附件二）形式提交销售部督查管理部；窜货调查报告要求窜货方经销商、营销经理签字盖章确认；销售部督查管理部收到窜货调查报告，向双方市场确认窜货方经销商是否将货物购回，处理方法是否得当，是否将损失降到最低。2、区域内窜货：窜货方在接到地级办事处通知后，必须在3个工作日内前往被窜区域核实、购回所窜货物，并向被窜方道歉；同时由地级办事处与窜货区域负责人查出窜货源头，并就窜货认识和后期规范措施等详细情况说明以窜货调查报告（见附件二）形式提交省办并存档。3、如窜货方无故延期收货将视为态度不积极，在处理时予以加重处罚。第八条 窜货处理细则（一）跨区域窜货处理细则1、处罚及补偿标准窜货类型货物流向管理不善问题一般性窜货恶性窜货危害程度评估分值40分以下4069分70分以上危害程度轻微轻度中度重度窜货经销商处罚标准罚款3000元罚款5000-10000元罚款1000020000元罚款2000050000元及降级、终止合作被窜经销商补偿标准3000元3000-5000元500010000元1000030000元营销经理处罚考核扣2分罚款150元罚款200元罚款300元省级经理处罚罚款100元罚款150元罚款200元对窜货经销商的处罚金额将按照窜货危害等级评定表（见附件三）所列项目综合评定所得分数及窜货性质进行度量。2、以上是本制度颁布之日起经营年度内第一次窜货的处罚标准，第二次、第三次、第四次按以下规定处理： 窜货次数 处罚对象第二次第三次第四次经销商第一次标准的1.5倍第一次标准的2倍降级或终止合作营销经理第一次标准的1.5倍第一次标准的2倍降级或调离岗位省级经理第一次标准的1.5倍第一次标准的2倍降级或调离岗位省级经理：对于不同办事处管辖区域发生窜货事件按照上述标准执行；对于同一办事处管辖区域内经营年度内发生窜货事件不多于三起不做处罚，从第四起窜货事件开始按不同办事处管辖区域发生窜货事件的处罚标准进行处罚。 3、公司对窜货经销商的处罚，在地级办事处查出窜货源头（即窜货销售商或特约销售商）后，由该销售商或特约销售商承担不高于公司对经销商处罚总额60%的罚款。同时，公司对被窜市场经销商的补偿，由被窜市场经销商对受损失的销售商或特约销售商予以不低于公司对经销商补偿总额50%的补偿。4、由相邻经销区域市场价格差异等特殊原因诱发的窜货事件，销售部督查管理部视市场危害程度综合处理。5、对销售部督查管理部查实为市场恶意收货、谎报或动机不纯的窜货举报行为，由举报市场的经销商、营销经理承担查实费用，并对该市场经销商及营销经理予以重罚。6、若由于被窜市场终端建设与渠道、价格管理严重不符公司要求，或因与当地销售商、特殊销售商关系恶劣等情况，导致区域部分终端主动从其它地方进货，则由被窜方承担主要责任，窜货方收回所窜货物即可，公司不作为窜货事件处理；同时，由省级办事处对该市场以函告的形式要求限期整改。7、在市场特殊时期（公司调价期间、营销人员集训或休假期间等）发生的窜货事件，将加重处罚，处罚标准按照第十四条第（一）点处罚标准3倍以上执行。 8、处于考察期的经销商若发生窜货行为，将按照第十四条第（一）点处罚标准加重处罚。9、隐瞒本市场或本区域（省）的窜货行为、或未经销售部督查管理部同意擅自私下处理窜货事件，将对双方市场经销商、营销经理、省级经理视情节轻重予以通报批评、警告、罚款、降级直至中止合作或辞退处理。具体处理标准如下：次数处罚对象第一次第二次第三次省级经理通报批评并罚款100-300元警告并降级处理调离岗位或辞退营销经理通报批评并罚款100-300元严重警告并降级处理调离岗位或辞退经销商警告并罚款1000-3000元严重警告并罚款3000-10000元降级或终止合作10、营销经理直接参与窜货行为，一经查实，作辞退处理。（二） 区域内窜货处理细则1、处罚及补偿标准：窜货类型货物流向管理不善问题一般性窜货恶性窜货危害程度轻微轻度中度重度危害程度评估分值40分以下4069分70分以上窜货方处罚标准2000元以内罚款2000-5000元罚款500010000元罚款10000200000元及降级、终止合作被窜方补偿标准窜货方罚款全额补偿被窜方销售代表处罚考核扣2分考核扣3分考核扣5分考核扣10分2、以上是此制度颁布之日起经营年度内第一次窜货的处罚标准，第二次、第三次、第四次按以下规定处理：窜货次数处罚对象第二次第三次第四次经销商或销售商特约销售商第一次标准的1.5倍第一次标准的2倍降级或终止合作销售代表第一次标准的1.5倍第一次标准的2倍降级或调离岗位3、在市场特殊时期（公司调价期间、营销人员集训或休假期间等）发生窜货事件，将加重处罚力度，处罚标准按照第十五条第（一）点处罚标准3倍以上执行。 4、对查实为市场恶意收货、谎报或动机不纯的窜货行为，由地级办事处和省级办事处对举报窜货的经销商或销售商、特约销售商及当事人予以重罚。5、若由于被窜区域终端建设与渠道、价格管理严重不符公司要求，或因与当地其他渠道商或终端关系恶劣等原因，导致区域部分终端主动从其它地方进货，由被窜方承担主要责任，地级办事处不作为窜货事件处理；同时，由地级办事处对该区域以函告的形式要求限期整改。6、营销经理或销售代表直接参与窜货行为的，一经查实，作辞退处理。7、窜货及被窜方对处理结果如有异议，须收集相关证据向省级办事处申诉，由省级办事处负责调查处理。第九条 审批、执行及监督（一）审批1、跨区域窜货：销售部督查管理部将处理结果上报销售部总经理审批、签发；对于重大窜货事件由销售部总经理签署意见后营销副总裁审批、签发。2、区域内窜货：地级办事处对处理结果予以审批、签发，对于重大窜货事件由地级办事处签署意见后省级办事处审批、签发。（二） 回馈结果1、跨区域窜货：销售部督查管理部将审批后的处理结果在2个工作日内以书面函告形式传给窜货方和被窜方市场，窜货方和被窜方市场应将函告回执盖章、签字后在一个工作日内回传给销售部督查管理部，并由销售部督查管理部交财务部门作为扣款、补偿凭证。同时，销售部督查管理部将处理结果在营销网上公布，以警示其他市场经销商和营销经理。2、区域内窜货：地级办事处将审批后的处理结果在2个工作日内以书面通报形式传给窜货方和被窜方，同时参与窜货事件后期罚款及补偿事宜；同时，地级办事处将处理结果抄报省级办事处，并抄送下辖各分销市场，以警示其他销售商、特约销售商。（三） 执行1、跨区域窜货：销售部督查管理部将处理结果通告财务中心、营销中心人事部和渠道管理部，并执行。2、区域内窜货：地级办事处负责落实执行处理结果。（四）监督1、跨区域窜货：销售部督查管理部负责对窜货事件的处理过程进行监督，以便适时地掌握事情的发展动态；对没有在规定时间内完成交办任务的营销经理、省级经理，销售部督查管理部将会在考核中予以扣分。2、区域内窜货：省级办事处负责监督窜货事件处理过程，以便适时地掌握事情的发展动态。第十条 汇总分析、培训指导及存档备案（一）汇总分析：销售部督查管理部每半年度对窜货事件进行汇总分析。（二）培训指导：销售部督查管理部根据此制度及窜货管理的经验教训编撰和完善窜货管理作业指导书供各市场学习，并对各市场的学习及执行情况予以监督。（三）备案、存档：1、销售部督查管理部将窜货的相关材料及部门对此事的反思备案、存档；2、各省级办事处以季度为单位将办事处下辖市场发生的区域内窜货事件以区域内窜货事件汇总表的形式发给销售部督查管理部备案、分析。第三章 附则第十一条 本制度由销售部督查管理部制定并负责解释。第十二条 本制度自颁布之日起正式执行，有效期截止到二一一年三月二十五日。执行过程中如发现与有关规定、办法相抵触时，以本制度之规定为准。二九年四月十日附件一： 窜货举报单 （被窜市场用）销售部督查管理部：经过我市场认真核查，发现有外地货物窜入本地市场，主要事实如下：举报品种生产日期外批（或外箱防窜编码，共16位）内码（或瓶盖防窜编码，上面两行）购买数量窜货处批发价格收货价格收货终端类型本市场受影响产品价格体系品种二批价格餐饮供价零售供价商超供价发现现及收货时间、地点、人员、过程等事件经过简述市场受冲击情况及影响程度：其他有关线索：出示证据并带附件（收货发票照片等）：1、2、3、举报市场：经销商签章：营销经理签字：举报时间：销售部督查管理部查实：查实人：查实时间：附件二： 窜货调查报告 （窜货市场用）接到窜货举报时间： 举报市场：品种名称生产日期购回数量经销商所做标识调查经过及结果（包括货物流出渠道）：整改措施：有何异议：出示证据并带附件：1、2、3、省级经理意见：调查人：所在市场：经销商签字：附件三： 窜货危害等级评定表窜货市场： 营销经理： 被窜市场：项 目细 则评分原因说明关键评分项（100分）经销商窜货（100分）此三项中有任一项或几项发生，则A为60、B为40；否则A为0、B为100。另若收货数量为100件及以上，则A为70、B为30。毁坏防窜标识（80-100分）收货数量：51件及以上（100分）常规评分项（100分）窜货诱发的因素（20分）窜货方经销商因冲量的因素窜货（20分）窜货方经销商下属销售商因冲量的因素窜货（15分）价格管理不规范（10分）竞争对手干扰（5分）带货、换货（5分）数量（40分）收货数量：2050件（10-40分）超过50件此项不记分价格（10分）低于当地批发价（10分）不低于当地批发价（5分）后果（10分）对市场造成较大的损害（10分）对市场造成较小的损害（5分）态度（10分）态度恶劣（10分）态度一般或积极（1-5分）购回货物（10分）拒不购回所窜的货物（10分）被动购回所窜的货物（5分）主动购回所窜的货物（0分）能否向对方道歉（5分）拒不向被窜方经销商道歉（5分）能主动向被窜方经销商道歉（0分）有无预防措施（5分）不积极采取预防窜货的措施（5分）积极采取预防窜货的措施，及时反馈收货、查实及整改措施情况（0分）反应速度（10分）超出规定的时间（10分）规定的时间内（0分）减分项（20分）临近市场价格差异等因素（1-5分）有此三类情况发生时，按照评定分值在总分的基础上予以减分。被窜市场渠道建设不完善等因素（1-5分）被窜方从零售或餐饮终端收货、换货（5-10分）合计得分（关键评分项×所占比例A常规评分项×所占比例B）危害等级窜货次数本经营年度第 起