麦肯锡给康佳做的信息管理流程.ppt

EFJ/990818/SH-Info(97GB),操作手册,二000年八月,信息管理流程实施方案,康佳集团股份有限公司,机密,机构改革小组制,EFJ/990818/SH-Info(97GB),1,主要内容,信息管理程序的目标信息管理流程信息管理程序的实施附录：表格框架,EFJ/990818/SH-Info(97GB),2,信息管理程序原理和目标,明确各流程中的信息流转和协调明确信息流转中的负责人、内容、时间及上交人增强信息分析功能，支持各流程的顺利运行和决策,目的,谁来收集信息,收集什么信息（渠道）,收集信息的频率,谁来汇总,汇总信息,汇总什么信息,分析处理的内容,分析处理信息,交给谁,EFJ/990818/SH-Info(97GB),3,信息管理模块设计,主要内容销售市场售后服务研发负责部门总经办,营销信息子系统,生产采购信息子系统,人力资源战略子系统,信息中心,财务信息子系统,主要内容资金回款运营负责部门财务部,主要内容生产采购配件负责部门制造部,主要内容人力资源战略业务预算负责部门企管中心,主要内容信息平台建设/维护技术支持技术培训,（2-1）,EFJ/990818/SH-Info(97GB),4,信息管理流程,外部调研,营销信息子系统,人力资源战略子系统,产品经理,财务信息子系统,（2-2）,外部购买,各功能块,原始数据收集,生产采购信息子系统,信息子系统（汇总）,销售经理,人力资源中心,分析/报告系统,决策/实施系统,EFJ/990818/SH-Info(97GB),5,信息管理的三项原则,原则1,原则2,原则3,为使收集的信息更具真实性和有效性，要求信息收集的表格标准化，规定采集信息的统一口径和频率方式；,收集处理信息的人员要统一培训，在思想、方法和行动上保持一致性和协调性，为保证信息流的畅通和有效，要落实具体的负责人、内容和时间；,处理信息的使用者要对信息的真实性、可靠性从多方面进行印证和质询。注重信息中的异常性。,EFJ/990818/SH-Info(97GB),6,主要内容,信息管理程序的目标信息管理流程信息管理程序的实施附录：表格框架,EFJ/990818/SH-Info(97GB),7,信息管理流程,EFJ/990818/SH-Info(97GB),8,1.信息管理流程第一步：收集整理信息,主要活动,通过拜访客户、和有组织的市场调研获取第一手客户需求与竞争对手及价格资料访谈竞争对手，了解竞争者信息从行业协会等处获取全国彩电/手机市场信息收集公司内部有关资料通过各类表格初步整理信息采集第二手信息,3.分析处理信息,1.收集信息和整理信息,2.汇总信息,定期把信息交给信息中心信息中心对所采集数据进行初步整理信息中心将各大类信息汇总制表信息中心按要求把信息传递给相关人员对特别的信息采集人要迅速传递给相关的负责人,各相关人员再进一步分析处理，并制定相应的决策方案、计划等制定的计划、方案等都应再传递给相关人员与信息中心,输入,获得的信息,各类初始数据表格,各类汇总表格信息,成果,各类初始数据表格,汇总表格,各类计划、报告等,负责人,各功能块,信息中心,各关键岗位,EFJ/990818/SH-Info(97GB),9,1.1信息的来源可以分为外部和内部,资料来源和收集方式,市场信息,信息类别,公司外部,内容,市场规模市场增长率市场占有率,访谈消费者,二手资料,公司内部,财务系统信息,研发系统信息,生产系统信息,渠道信息,已覆盖渠道销售康佳产品比率覆盖渠道占市场份额渠道康佳产品促销情况,消费者关键购买因素,产品质量定价品牌认识售后服务潜在购买需求,购买资料,访谈行业协会,访谈渠道,销售开票记录,采购系统信息,各分公司信息,各职能系统信息,宏观经济政策信息,总体经济消费变动产业政策金融税收法律,EFJ/990818/SH-Info(97GB),10,1.1信息的来源可以分为外部和内部（续）,资料来源和收集方式,信息类别,公司外部,内容,访谈消费者,二手资料,公司内部,财务系统信息,研发系统信息,生产系统信息,竞争者信息,基本情况市场占有率产品价格广告/促销新产品情况,内部信息,历年销售信息财务信息产品成本信息生产能力信息新产品开发信息成品库存状况广告/促销,购买资料,访谈行业协会,访谈渠道,销售开票记录,采购系统信息,各分公司上报,各职能部门信息,供应商/采购信息,基本情况 定价 质量 原料/配件库存,业绩考核信息/人力,EFJ/990818/SH-Info(97GB),11,1.2 信息收集是集团公司所有部门的责任，尤以市场销售系统责任最重,负责人,资料来源与收集方式,产品经理,购买行业协会资料访谈公司、行业协会访谈渠道访谈消费者收集二手数据,存储历年销售情况统计当月销售情况统计财务信息统计成本信息统计生产能力信息统计广告/推广信息统计产品开发信息统计人员培训要求信息,市场研究人员,客户经理*,售后服务人员*,信息中心,*销售主管、区域经理、工程公司经理、独立项目经理*含售后服务人员、装配车间安装调试人员、售后服务专线,开票统计,康佳学院,财务系统,生产系统,研发系统,分公司市场经理,EFJ/990818/SH-Info(97GB),12,信息管理流程第二步：汇总信息,主要活动,输入,成果,负责人,通过拜访客户、和有组织的市场调研获取第一手客户需求与竞争对手及价格资料访谈竞争对手，了解竞争者信息从行业协会等处获取全国行业市场信息收集公司内部有关资料通过各类表格初步整理信息,3.分析处理信息,1.收集信息和整理信息,2.汇总信息,定期把信息交给各子信息系统信息系统对所采集数据进行初步整理信息系统将各大类信息汇总制表信息系统按要求把信息传递给相关人员对特别的信息采集人要迅速传递给相关的负责人,各相关人员再进一步分析处理，并制定相应的决策方案、计划等制定的计划、方案等都应再传递给相关人员与各信息系统,获得的信息,各类初始数据表格,各类汇总表格信息,各类初始数据表格,汇总表格,各类计划、报告等,各功能块,各信息系统,各关键岗位,EFJ/990818/SH-Info(97GB),13,2.1信息中心对收集的信息作汇总并编制汇总文件,输出汇总文件,原始输入,战略要素信息,战略规划信息,整体经济政策法律信息（年-战略/01）各地区经济发展及消费信息（年-战略/02）各地区彩电等市场容量信息（年-战略/03）各地区彩电市场份额信息（月-战略/04）,各分公司销售情况（月-分01）康佳产品当地渠道覆盖（月-分02）康佳渠道占市场份额（月-分03）康佳产品占渠道份额（月-分04）各分公司广告促销情况（月-分05）分公司销售成本（月-分06）渠道访问信息（月-分07）消费者访问信息9月-分08）竞争对手策略变动（月-分09）客户档案信息（月-分10）,行业协会访谈记录（月-产品01）竞争对手访谈记录（月-产品02）事业部促销信息（月-产品03）,市场调研问卷结果（季-市场01）客户信息反馈表（季-02）广告预算计划信息（月-市场03）,行业市场统计信息（月-信息01）,市场综合信息,用户需求汇总,产品线片区市场统计,竞争情况汇总,各分公司市场经理信息输入,产品经理输入,市场研究经理输入,信息中心输入,售后服务汇总,销售月/季报,广告/促销信息,新产品开发预算,销售成本及回款,生产情况汇总,人力资源信息,销售开票统计（月-销售01）成品库存统计（周-销售02）,销售中心经理输入,配件供应信息,配件总监,配件企业产销量月报成本结构月报产能利用率,EFJ/990818/SH-Info(97GB),14,2.1信息中心对收集的信息作汇总并编制汇总文件（续）,输出汇总文件,原始输入,战略要素信息,每月财务信息（月-财务01）产品成本信息（季-财务02）产品获利情况（年-财务03）回款信息（月-财务04）,生产及产能利用率（月-生产01）生产计划完成情况（月-生产02）,产品开发进展信息（月-开发01）产品开发预算情况（半年-开发02）,人力资源状况（半年-人力01）招聘、培训、转岗情况（半年-人力02）业绩评估考核情况（半年-人力03）,市场综合信息,用户需求汇总,产品线片区市场统计,竞争情况汇总,财务部输入,生产部输入,产品开发部输入,人力资源部输入,售后服务汇总,销售月/季报,广告/促销信息,新产品开发预算,销售成本及回款,生产情况汇总,人力资源信息,售后服务及处理统计（月-售后01）用户意见反馈表（月-售后02）,售后服务中心输入,EFJ/990818/SH-Info(97GB),15,营销信息子系统汇总文件,各分公司市场经理信息输入,产品经理信息输入,市场经理信息输入,销售中心经理信息输入,信息输入,售后服务中心信息输入,原始输入,汇总文件,市场综合信息产品线片区市场统计竞争情况汇总用户需求汇总售后服务汇总销售月/季报广告促销信息新产品开发预算,输出对象,EFJ/990818/SH-Info(97GB),16,生产采购信息子系统汇总文件,生产部信息输入,采购部信息输入,配件工厂信息输入,原始输入,汇总文件,生产情况汇总采购信息配件供应信息,输出对象,EFJ/990818/SH-Info(97GB),17,财务信息子系统汇总文件,各分公司市场信息输入,市场部信息输入,原始输入,汇总文件,季/年财务报告销售成本及回报,输出对象,销售部信息输入,财务部信息输入,EFJ/990818/SH-Info(97GB),18,人力资源/战略信息子系统汇总文件,战略规划信息输入,人力资源/企管信息输入,原始输入,汇总文件,战略要素信息人力资源信息,输出对象,EFJ/990818/SH-Info(97GB),19,2.2信息中心定期将汇总文件送至各有关负责人,负责人,输出汇总文件总计,总裁,1.战略要素信息（季/半年-信息01）2.市场综合信息（月-信息02）3.产品线/片区市场统计（月-信息03）4.竞争情况汇总（月-信息04）5.用户需求汇总（月-信息05）6.售后服务汇总（月-信息06）7.销售月/季报表（月/季-信息07）8.广告/促销信息（月-信息08）9.新产品开发预算（季-信息09）10.销售成本及回款（月-信息10）11.生产情况汇总（月-信息11）12.人力资源信息（季-信息12）,各职能副总/总监,战略规划经理,*指公司经理、项目经理、区域经理、销售主管,产品经理,片区经理,人力资源部主任,产品开发部,战略营销经理,生产部,页码,事业部总经理,EFJ/990818/SH-Info(97GB),20,3.第三步分析处理信息,主要活动,输入,成果,负责人,通过拜访客户、和有组织的市场调研获取第一手客户需求与竞争对手及价格资料访谈竞争对手，了解竞争者信息从纺机协会等处获取全国纺机市场信息收集公司内部有关资料通过各类表格初步整理信息,3.分析处理信息,1.收集信息和整理信息,2.汇总信息,定期把信息交给信息中心信息中心对所采集数据进行初步整理信息中心将各大类信息汇总制表信息中心按要求把信息传递给相关人员对特别的信息采集人要迅速传递给相关的负责人,各相关人员再进一步分析处理，并制定相应的决策方案、计划等制定的计划、方案等都应再传递给相关人员与信息中心,获得的信息,各类初始数据表格,各类汇总表格信息,各类初始数据表格,汇总表格,各类计划、报告等,各功能块,信息中心,各关键岗位,EFJ/990818/SH-Info(97GB),21,各级人员利用信息中心汇总的信息进行分析,输入信息：信息中心输出资料本岗位行业经验与判断力,产品经理战略营销经理销售经理采购经理研究开发经理人力资源部经理财务部经理战略规划经理生产经理品质部（品管办）经理配件总监模具总监康佳学院,输出信息：,直接发送,给有关人员,返回,信息中心,3.13.23.33.43.53.63.73.83.93.103.113.123.13,EFJ/990818/SH-Info(97GB),22,3.1 产品经理主要信息输入与输出,信息输入：市场综合信息（月-信息02）产品线市场统计（月-信息03）竞争情况汇总（月-信息04）用户需求汇总（月-信息05）销售月/季报表（月/季-信息07）广告/促销信息（月-信息08）新产品开发预算（季-信息09）销售成本及回款（月-信息10）生产情况汇总（月-信息11）,信息输出,输出对象,产品市场需求预测（季-产品04）市场竞争情况（季-产品05）康佳优势分析（季-产品06）客户需求-价格关系（季-产品07）竞争对手价格-成本（季-产品08）营销费用（季-产品09）产品线目标及战略（季-产品10）产品线销售计划（年-产品11）新产品开发意向表（半年-产品12）新产品推广计划（随-产品13）,事业部总经理,战略经理,销售经理,产品开发部,生产部,（16-1）,EFJ/990818/SH-Info(97GB),23,3.2 战略营销经理主要信息输入/输出,信息输入战略要素信息（季/半年-信息02）市场综合信息（月-信息02）产品线/片区市场统计（月-信息03）竞争情况汇总（月-信息04）用户需求汇总（月-信息05）销售月/季报表（月/季-信息07）广告/促销信息（月-信息08）新产品开发预算（季-信息09）销售成本及回款（月-信息10）生产情况汇总（月-信息11）产品市场需求（季-产品04）市场竞争情况（季-产品05）产品市场需求（季-产品04）市场竞争情况（季-产品05）康佳优势分析（季-产品06）客户需求-价格关系（季-产品07）竞争对手价格-成本（季-产品08）营销费用（季-产品09）产品线目标及战略（季-产品10）产品线销售计划（年-产品11）新产品开发意向表（半年-产品12）新产品推广计划（随-产品13）,信息输出,输出对象,营销计划优先性排序（年/季-营销01）营销费用计划（年-营销02）年度销售目标（年-营销03）,总经理,产品经理,销售经理,信息中心,产品开发部,生产部,（16-2）,战略规划,EFJ/990818/SH-Info(97GB),24,3.3 销售经理主要信息输入/输出,信息输入市场综合信息（月-信息02）产品线/片区市场统计（月-信息03）竞争情况汇总（月-信息04）用户需求汇总（月-信息05）售后服务汇总（月-信息06）销售月/季报表（月/季-信息07）广告/促销信息（月-信息08）新产品开发预算（季-信息09）销售成本及回款（月-信息10）生产情况汇总（月-信息11）产品市场需求（季-产品04）市场竞争情况（季-产品05）产品市场需求（季-产品04）市场竞争情况（季-产品05）康佳优势分析（季-产品06）客户需求-价格关系（季-产品07）竞争对手价格-成本（季-产品08）营销费用（季-产品09）产品线目标及战略（季-产品10）产品线销售计划（年-产品11）新产品开发意向表（半年-产品12）新产品推广计划（随-产品13）,信息输出,输出对象,产品线销售总况（季-销售03）产品线地区市场总销量目标与费用预算（季-销售04）销售成本-收益分析（季-销售05）客户计划汇总（年-销售06）,战略规划,战略营销经理,信息中心,生产部,（16-3）,EFJ/990818/SH-Info(97GB),25,3.4 采购经理主要信息输入/输出,信息输入市场综合信息（月-信息02）销售月/季报表（月/季-信息07）生产情况汇总（月-信息11）年度销售目标（年-销售03）新产品开发预算（季-信息09）产品线目标及战略（季-产品10）新产品开发意向表（半年-产品12）成品库存统计（周-销售02）生产及产能利用率（月-生产01）生产计划完成情况（月-生产02）,信息输出,输出对象,各产品线采购情况汇总（月/季-采购01）采购件库存状况（月/季-采购02）采购计划及预算（半年-采购03）,产品经理,战略营销经理,信息中心,生产部,（16-4）,EFJ/990818/SH-Info(97GB),26,3.5 研究开发经理主要信息输入/输出,信息输入：战略要素信息（季/半年-信息01）市场综合信息（月-信息02）竞争情况汇总（月-信息04）用户需求汇总（月-信息05）新产品开发预算（季-信息09）新产品开发意向表（半年-产品12）新产品推广计划（随-产品13）,信息输出,输出对象,新产品开发情况汇总（季-研发01）新产品开发投资效果分析（半年-研发02）新产品开发计划预算（年-研发03）,财务部,战略营销经理,信息中心,生产部,（16-5）,战略规划,总经理,EFJ/990818/SH-Info(97GB),27,3.6 人力资源部经理主要信息输入/输出,信息输入：人力资源信息（季-信息12）人力资源状况（半年-人力01）招聘、培训、转岗（半年-人力02）业绩评估考核情况（半年-人力03）年度业务预算计划五年战略规划,信息输出,输出对象,人力资源状况汇总（年-人力04）招聘、培训、转岗计划（年-人力05）业绩评估考核（年-人力06）,战略规划,信息中心,各部门经理,（16-6）,EFJ/990818/SH-Info(97GB),28,3.7 财务部经理主要信息输入/输出,信息输入：每月财务信息（月-财务01）产品成本信息（季-财务02）产品获利情况（年-财务03）回款信息（月-财务04）销售月/季报表（月/季-信息07）广告/促销信息（月-信息08）新产品开发预算（季-信息09）生产情况汇总（月-信息11）,信息输出,输出对象,公司财务分析报告（季/年-财务05）销售成本与回款年报（年-财务06）,战略规划,信息中心,总经理,（16-7）,EFJ/990818/SH-Info(97GB),29,3.8 战略规划经理主要信息输入/输出,信息输入：战略要素信息（季/半年-信息02）市场综合信息（月-信息02）产品线/片区市场统计（月-信息03）竞争情况汇总（月-信息04）用户需求汇总（月-信息05）销售月/季报表（月/季-信息07）广告/促销信息（月-信息08）新产品开发预算（季-信息09）销售成本及回款（月-信息10）生产情况汇总（月-信息11）人力资源信息（季-信息12）产品市场需求（季-产品04）市场竞争情况（季-产品05）产品市场需求（季-产品04）市场竞争情况（季-产品05）康佳优势分析（季-产品06）客户需求-价格关系（季-产品07）竞争对手价格-成本（季-产品08）营销费用（季-产品09）产品线目标及战略（季-产品10）产品线销售计划（年-产品11）新产品开发意向表（半年-产品12）新产品推广计划（随-产品13）,信息输出,输出对象,战略计划预算执行情况报告（半年-战略01）战略计划修正调整报告（半年-战略02）战略预警报告（半年-战略03）战略资源需求预算（半年-战略04）,战略营销,信息中心,总经理,（16-8）,销售经理,产品经理,研发经理,生产经理,人力资源,EFJ/990818/SH-Info(97GB),30,3.9 生产经理主要信息输入/输出,信息输入：产品线/片区市场统计（月-信息03）用户需求汇总（月-信息05）销售月/季报表（月/季-信息07）生产情况汇总（月-信息11）新产品开发预算（季-信息09）新产品开发意向表（半年-产品12）新产品推广计划（随-产品13）成品库存统计（周-销售02）生产及产能利用率（月-生产01）生产计划完成情况（月-生产02）采购件库存状况（月/季-采购02）采购计划及预算（半年-采购03）产品成本信息（季-财务02）,信息输出,输出对象,生产计划安排（月/季-生产03）产品生产成本结构（季-生产04）产品质量情况（月/季-生产05）,信息中心,（16-9）,销售经理,产品经理,采购经理,EFJ/990818/SH-Info(97GB),31,3.10 品质部(品管办)经理主要信息输入/输出,信息输入产品质量检测报告用户服务中心质量信息反馈售后服务及处理统计（月-售后01）售后服务汇总,信息输出,输出对象,产品质量情况（月）产品质量改进措施（季）现场靠想开箱质量与公司内部抽检差距,（16-10）,EFJ/990818/SH-Info(97GB),32,3.11 配件总监主要信息输入/输出,信息输入用户需求汇总销售月/季报表配件产销月报配件企业成本结构产能利用率,信息输出,输出对象,年度生产计划与预算（年）产品质量情况（月）产品质量改进措施（季）,（16-11）,EFJ/990818/SH-Info(97GB),33,3.12 模具总监主要信息输入/输出,信息输入,信息输出,输出对象,（16-12）,EFJ/990818/SH-Info(97GB),34,3.13 康佳学院主要信息输入/输出,信息输出,输出对象,（16-13）,信息输入各部门培训需求表（半年/年）,培训计划与预算（调整）（半年/年）培训计划完成情况（半年）,EFJ/990818/SH-Info(97GB),35,主要内容,信息管理程序的目标信息管理流程信息管理程序的实施附录：表格框架,EFJ/990818/SH-Info(97GB),36,信息管理程序实施中的挑战与相应的解决方案,可能的挑战,解决方案,信息不能及时更新,将信息上报及时性作为考核指标,信息失真,将信息准确性作为考核指标加强对数据信息的监控，尽早发觉异常情况，并在统计分析时排除,信息通过信息中心流转速度减慢,某些紧急信息应立即通知有关人员，同时通知信息中心备案,数据库使用不方便,合理设计数据库充分利用现代数据处理技术，如：数据挖掘等,操作不当造成机器损坏，数据库信息丢失,数据库备份，书面记录保留在初期只有信息中心人员才可以对数据库操作专机专用加强培训,EFJ/990818/SH-Info(97GB),37,信息管理程序实施时间表,1999年8月,1999年10月起,购置硬件设计数据库输入现有客户信息、历年财务信息、生产能力信息、产品开发信息等内部信息培训信息中心人员数据库输入及管理知识培训营销销售部所有人员数据库使用知识,结合推广工作输入、整理、总结各项信息,EFJ/990818/SH-Info(97GB),38,附录,附录：表格框架A：收集数据表格框架汇总 A1-A26B：信息中心汇总数据表格框架汇总 B1-B17C：各功能块分析处理数据表格框架汇总 C1-C45,EFJ/990818/SH-Info(97GB),39,收集数据表格框架目录,1产品经理深访记录(随-产品01，02，03)2客户信息反馈表(年1201-市场01)3客户经理工作日志(日-客户01)4客户档案(季0103-客户02)5业绩档案(季0103-客户03)6月度意见反馈表(月03-客户04)7新产品试点测试反馈意见表(随-客户05)8用户访问反馈表(月03-售后01)9安装调试用户意见反馈表(月03-售后02),页码,A-1A-2A-3A-4A-5A-8A-9A-10A-11A-12A-13A-14,10故障处理反馈单(随-售后03)(随-装配02)11售后服务专线记录(随-专线01)12安装调试服务总结表(随-装配01)13每月销售统计信息(月03-开票01)14每月财务信息(月10-财务01)15产品成本信息(季0310-财务02)16产品历史获利情况(年1020-财务03)17生产能力信息(季0310-生产01)18部件生产周期(年1010-生产02)19产品开发进展信息(月10-开发01)20部件的正常使用寿命周期(年1010-开发02)21康佳新产品开发预算计划表(半年0410-开发03),A-15A-16A-17A-18A-19A-20A-21A-22A-23A-24A-25A-26,EFJ/990818/SH-Info(97GB),40,产品经理深访记录(随-产品01),产品：,用户：,访问时间：,接待人：,电话传真：,产品性能方面问题、与竞争对手的比较及解决意见：,其它：,产品价格方面问题、与竞争对手的比较及解决意见：,产品售后服务方面问题、与竞争对手的比较及解决意见：,EFJ/990818/SH-Info(97GB),41,客户信息反馈表(年1201-市场01),尊敬的客户：感谢您在过去的一年里给康佳的支持。为了在下一年更好地为贵公司提供产品和服务，我们诚请您回答如下问题，以帮助康佳了解您的需要和对康佳的意见。谢谢您的合作。,1.去年贵公司购买的康佳,产品,平均订单供货时间,主要意见,与其他公司相比，您对康佳供货及时性是否满意,很满意(75%),基本满意(25-75%),不满意(25%),2.与其他公司相比，您对康佳在下列方面是否满意？,很满意(75%),基本满意(25-75%),不满意(25%),意见,1)定单缺货率,2)开箱缺货率,3)配件缺货率,EFJ/990818/SH-Info(97GB),42,客户信息反馈表(续),很满意(75%),基本满意(25-75%),不满意(25%),理由,4)配件供应是否及时,5)售后服务人员态度、仪表,6)售后服务人员技术水平,7)维修服务质量,8)您的维修配件要求是否得到及时、有效的回复,9)您对康佳销售/服务水平的总体评价,3.您对康佳是否还有其他问题和意见？,4.您对康佳的销售服务产品有何建议？,客户名称：_,填表日期：_,EFJ/990818/SH-Info(97GB),43,客户经理工作日志(日-客户01),姓名,日期,时间,客户名称,姓名,职位,被拜访者,访谈内容,结果记录,日期,时间,再访,备注,下一步行动,每月3日汇总上交信息中心,EFJ/990818/SH-Info(97GB),44,更新日期：,客户档案 客户基本情况(季0103-客户02-1),客户名称：,行业：,地址：,联系电话：,主要业务：,客户产品,销售额,可用的康佳设备,A,B,C,.,填表人：,利润,EFJ/990818/SH-Info(97GB),45,日期：,客户档案 购买历史(季0103-客户02-2),设备,总采购量,填表人：,第一年,康佳份额,第二年,年平均增长率,总采购量,康佳份额,总采购量,康佳份额,EFJ/990818/SH-Info(97GB),46,客户档案 设备需求(季0103-客户02-3),设备名称,购买日期,填表人：_,日期：_,预计需求,型号,接受价格,EFJ/990818/SH-Info(97GB),47,客户档案 购买决策过程(季0103-客户02-4),关键决策者,决策过程,决策特点,关键决策者档案,姓名职务专业兴趣 影响力,填表人：_,日期：_,EFJ/990818/SH-Info(97GB),48,业绩档案 财务和服务(季0103-客户03-1),康佳销售额 毛利 销售费用广告/促销销售人员工资、奖励康佳获取的客户利润金额百分比,1994,及时准确的订单(%)发货及时率订单缺货率票据准确性维修服务客户问题答复率客户问题解决率配件供应率回访周期开箱缺货率,95,96,97,98,该客户,全国平均,服务表现,财务(万人民币),填表人：_,日期：_,EFJ/990818/SH-Info(97GB),49,业绩档案产品渗透(季0103-客户03-2),产品,客户第一次购买时间(月/年),康佳销售,剩余份额,金额,与上年 相比的 变化率%,康佳占有率,公司A,公司B,公司C,公司D,备注,填表人：_,日期：_,EFJ/990818/SH-Info(97GB),50,产品品种：_销售员姓名：_负责区域：_日期：_ _,月度意见反馈表(月03-客户04),用户意见反馈,厂家,现有设备问题,对设备新的要求,其他反映,竞争对手动向反馈,竞争对手,近期主要动向,建议康佳对策,设备,型号,购买原因,采购额,康佳可能的销售额,存在的困难,EFJ/990818/SH-Info(97GB),51,新产品试点测试反馈意见表(随-客户05),测试产品：_时间：_,城市：_ _用户：_,销售人员：_,测试目的：,用户对产品的反映：,用户的建议：,测试方法：,填表人：用户,EFJ/990818/SH-Info(97GB),52,用户访问反馈表(月03-售后01),访问日期,受访者姓名,职务,产品型号,开车时间,填表人姓名：接受人姓名：,填表日期：年月日归档时间：,满意,一般,不好,访问客户：,用户评价,好一般差,使用性能,维护中问题,处理意见,用户其他问题,处理意见,用户(盖章/签名),支数,倍数,捻度,断头,速度,操作,维修,保养,较紧急问题,处理意见,条干,工作压力,配件供应情况处理意见,EFJ/990818/SH-Info(97GB),53,安装调试用户意见反馈表(月03-售后02),用户厂名：,地址：,电话：,联系人：,产品型号,台份,开箱齐全率,开箱合格率,安装起始时间,安装结束时间,正式使用日期,设备收到日期,缺损件供应情况,补齐时间,小时之内,及时,尚可,不及时,用户评价,满意,基本满意,不满意,使用性能：(包括支数、倍数、捻度、断头、条干、速度、工作温度、工作压力、纺丝质量、操作、维修、保养等),问题和意见：,处理意见：,填表人：,部门负责人：,注：此表为用户填写，售后服务人员收集汇总，每月3日上报,安装,调试,填表日期：年 月 日,EFJ/990818/SH-Info(97GB),54,紧急故障处理反馈单(随-售后03)(随-装配02),用户单位,地址,电话,产品型号,台份,用户单位意见,产品出厂年份,上一次服务日期,本次服务日期,服务人员,故障情况及原因,处理记录,备配件需求情况,月 日至 月 日,1.2.3.,1.2.3.,签名_ 盖公章_,服务人员签名_ 年 月 日,EFJ/990818/SH-Info(97GB),55,售后服务专线记录表(随-专线01),客户名称,受理方式,联系人姓名,受理时间,所在部门,回复时间,电话/传真/其它(请注明),热线内容：,受理人：,处理意见：,受理人：,用户回复(用户原话)：,回复人：,接受人：,归档时间：,填表人：,填表时间：,EFJ/990818/SH-Info(97GB),56,安装调试服务总结表(随-装配01),用户单位,地址,联系人,电话,产品型号,台数,设备,出厂时间,收到时间,服务日期,参加人,开箱,安装,出现情况及原因,处理记录,建议：,填表人：,调试,EFJ/990818/SH-Info(97GB),57,每月销售统计信息(月03-开票01),合同号,产品,地区,销售员,销售量,价格,销售额,EFJ/990818/SH-Info(97GB),58,年月财务信息(月10-财务01),产品线,总和,销售量,价格,销售额,收款额,生产成本,毛利,营销费用,毛利-营销销售费用,销售费用,EFJ/990818/SH-Info(97GB),59,产品成本费用信息(季0310-财务02),项目,产量1,产量2,产量3,产量4,劳动力成本,原材料成本,总可变成本,生产固定成本(不含折旧),销售/营销费用,管理费用,三项费用,总成本,产品类别：型号：,财务费用,EFJ/990818/SH-Info(97GB),60,产品历史获利情况(年1020-财务03),资料来源：麦肯锡分析,产品类别：型号：,项目,年份,1997,销售量(台)价格(万元/台)单位成本(万元/台)销售额(万元)毛利(万元)毛利率(百分比),1998,1999,主要变化原因,EFJ/990818/SH-Info(97GB),61,生产能力信息(季0310-生产01),车间,全年任务,本季度任务,人员季度能力,人员季度盈亏,设备季度能力,设备季度盈亏,EFJ/990818/SH-Info(97GB),62,部件生产周期表(年1010-生产02),产品,件号,正常生产周期,正常购买周期(外购件),EFJ/990818/SH-Info(97GB),63,产品开发部也应及时通报产品开发进展信息(月10-开发01),新产品项目(含老产品改造信息),进展情况,仍存问题,估计完成时间,起始时间,EFJ/990818/SH-Info(97GB),64,产品开发部还应提供部件的正常使用寿命周期(年1010-开发02),产品,件号,正常使用寿命周期,备注,EFJ/990818/SH-Info(97GB),65,康佳新产品开发预算计划表(半年0410-开发03),(万元),第一期,第二期,第三期,合计,备注,时间,2000.4-2000.12,2001.1-2001.6,2001.7-2001.12,调研费,研发费,材料费,样机,设备,其它,样机制作,小计,资料收集，差旅,购买零配件，易耗品等,采购其它竞争对手产品进行分析比较,开发、测试设备、软硬件,差旅、资料等,其它,合计,*化纤类产品，因在外厂试机，故要支付一定的试机费用资料来源：麦肯锡康佳联合小组,试机费用*,在初步确定有前途的新产品创意后，研发部门需将预算报告给营销销售部门及财务部门，经过评审，确立正式的产品开发预算,EFJ/990818/SH-Info(97GB),66,信息中心汇总数据表格框架目录,1产品综合市场信息(季0101-信息01)2各产品市场统计信息(月10-信息02)3各区域市场统计信息(月10-信息03)4用户需求汇总表(月10-信息04)5用户配件需求汇总表(月10-信息05)6竞争情况汇总表(月10-信息06)7各产品安装调试问题总结(月10-信息07)8日常维护使用情况总结表(月10-信息08)9产品故障总结(月10-信息09)10关键客户服务表现总结(季0110-信息10)11新产品试点测试反馈意见汇总表(随-信息11)12销售月报表(月10-信息12)13销售季报(季0110-信息13)14每月个人销售信息(月10-信息14),页码,B-1B-2B-3B-4B-5B-6B-7B-8B-9B-10B-11B-12B-13B-14,15纺纱/化纤生产能力信息(季0320-信息15)16部件寿命周期生产周期信息(年1020-信息16)17新产品开发预算汇总表(半年0420-信息17),页码,B-15B-16B-17,EFJ/990818/SH-Info(97GB),67,产品综合市场信息(季0101-信息01),产品类型：型号：,市场需求单位：台,高档中档低档,97,98,99,2000,竞争方式,前三家,竞争者数量,市场份额,100%=,100%=,市场特征,竞争者价格,价格,份额(%),康佳,竞争对手A,竞争对手B,竞争对手C,康佳优势,领先地位,重要性,增长率,技术,功能,EFJ/990818/SH-Info(97GB),68,各产品市场统计信息(月10-信息02),产品,区域,总销量,去年同期销售,同比增长,市场平均价格,去年同期价格,同比增长,主要竞争对手市场份额,公司1,公司2,康佳,公司1,公司2,康佳,去年同期市场份额,.,.,华东华北新疆华中总和,EFJ/990818/SH-Info(97GB),69,各区域市场统计信息(月10-信息03),区域,产品,总销量,去年同期销售,同比增长,市场平均价格,去年同期价格,同比增长,主要竞争对手市场份额,公司1,公司2,康佳,公司1,公司2,康佳,去年同期市场份额,.,.,EFJ/990818/SH-Info(97GB),70,用户需求汇总表(月10-信息04),产品,型号,购买原因,存在的困难,需求单位,采购额,康佳可能的销售额,区域,EFJ/990818/SH-Info(97GB),71,用户配件需求汇总表(月10-信息05),型号,用户,区域,配件件号,需求量,康佳购买,价格,供应时间,从外界购买,价格,供应时间,产品,EFJ/990818/SH-Info(97GB),72,产品,竞争情况汇总表(月10-信息06),竞争者,性能,销售员建议对策,近期主要动向,价格,售后服务,促销,其它,EFJ/990818/SH-Info(97GB),73,各产品安装调试问题总结(月10-信息07),型号,区域,用户,安装调试及时性,开箱齐全率,开箱合格率,缺损件供应,用户满意度,发现问题,解决方案,遗留问题,产品,解决方案,EFJ/990818/SH-Info(97GB),74,日常维护使用情况总结表(月10-信息08),型号