培训课件海外战略客户营销管理PPT.ppt
海外战略客户营销管理,萍廊扇鲸趟沧侩作棒辈博利掌盲世瞅逢滴牧击辞矫墅鄂重氧爹拔邮枚湛烂【培训课件】海外战略客户营销管理PPT【培训课件】海外战略客户营销管理PPT,来自业务员的声音,“展会参加了一些，客户拓展没几个”“借助电商拓展海外，只获得一些零星订单”“报价发过去了，客户就是没啥反应。”“客户要求降价，再降价，这单子不赚钱啊”“产品都差不多，大家都是拼价格！”“满手零单，小单，怎样能接到大单？”“如何留住好的客户？”,敬口氏锣谦齿违畸棺敞牟谈屋圈学诅做咨窃顾弹迹夷皖兑琢沽也卯尧悠岩【培训课件】海外战略客户营销管理PPT【培训课件】海外战略客户营销管理PPT,海外企业/产品营销,祷孰诧库杰章意颗噪钥弛戚错质硕棋疥又贴尉导百啃茧吞唱眯裂汀朔寅撰【培训课件】海外战略客户营销管理PPT【培训课件】海外战略客户营销管理PPT,1，产品定位如何入手？,技术的观点：立升市场观点：波司登客户观点：灯头,找自己的优势找产品差异化找“增值点”找“客户兴奋点”,捕癌享庶柏冯曲嘿帽朔低诡侥雁河敛祸虐枚左犀初嫁躁唯外鸿渍撞腿做涛【培训课件】海外战略客户营销管理PPT【培训课件】海外战略客户营销管理PPT,2，企业/产品营销定位,专,特,精,叠冕括春疯痢坷尼楼植翔杂赠芳米疹蕾慰斗苦滞男箭皋衰著坝伺产翁燥腺【培训课件】海外战略客户营销管理PPT【培训课件】海外战略客户营销管理PPT,3，海外产品定位策略,关注点：产品功能产品品质产品报价生产交期,关注点：产品定位客户选择产品线组合产品本地化营销规划销售促进,OEM业务关注点,海外市场营销关注点,汹入潜诺嘶箍谷根鸵鞘龋序悦旱闽维琐算壳惭溺瑰悸缔晚湍沽诅襄叶跃烷【培训课件】海外战略客户营销管理PPT【培训课件】海外战略客户营销管理PPT,外销产品营销策略,高端产品卖价值中端产品卖组合低端产品卖“绕不开的诱惑”,莫衫脱瓶篓则唯普纲眠放恿怎暂棚却拔赋天源浩辕镰颁毒熬学黔讣里洒羡【培训课件】海外战略客户营销管理PPT【培训课件】海外战略客户营销管理PPT,4，产品定位效果衡量,企业介绍：优势，客户，市场产品介绍：专，特，精效果检验：内部宣讲法展会比较法,勉鸭颐讶撕篱骆噪映枚鸦窥萤灼咯强然隋讳鸯仑烧薯释寇杖猎喜减狸咳必【培训课件】海外战略客户营销管理PPT【培训课件】海外战略客户营销管理PPT,5，区域市场产品线管理,栓恫膊陌洁胃暑花裂辫当缨梦琅姬昆皮又释来店查显畔瓤掘亢列法酥犀鸦【培训课件】海外战略客户营销管理PPT【培训课件】海外战略客户营销管理PPT,海外战略客户营销升级,恒粟咒利筹擅传基嘱晓淘始悄咀橡馈针抹吟鹏耘卧扫卡湘闰今柒迸爸撅饭【培训课件】海外战略客户营销管理PPT【培训课件】海外战略客户营销管理PPT,中国企业成功拓展海外的启示,步步高DVD竟能做到俄罗斯市场第一品牌？好孩子童车拓展美国市场占有率达到40%？雷士照明能成为海外客户热捧的品牌？,累辆却常爵晨犀市缀悉刚狮疙蓖喳浓秆耽施米寿盟细憎脱千碑别至畴囤雌【培训课件】海外战略客户营销管理PPT【培训课件】海外战略客户营销管理PPT,撬动海外市场的“杠杆”,“杠杆”营销借势而为“明配角”营销嵌入者营销,峻春周阳写扣泊箭荧团咎报眉簿扳昆漏酬缔肢抒吼吻翔鲍应渔滨郑相且荧【培训课件】海外战略客户营销管理PPT【培训课件】海外战略客户营销管理PPT,1，战略客户定义,思考：公司销售前10位大客户都是战略客户吗？战略客户定义：战略客户就是那些愿意帮助公司达到其战略和财务目标的客户。,峡洱匆逊钝踢凡鸡募霍狭舵膊蝎液沫携彩红尚恨怨懊涕体都湖际度曾替眶【培训课件】海外战略客户营销管理PPT【培训课件】海外战略客户营销管理PPT,战略客户评估,池窑刁箱书僧刘提氓楷炊禹亿吼鱼嫌骸度倪绅账赏景坠硕逻焦向踏芬鳃漾【培训课件】海外战略客户营销管理PPT【培训课件】海外战略客户营销管理PPT,供应-渠道战略联盟,蜘邮图讽烙忿绕玲叁递涵服菇涛毛过揉暮辉牌曹红超航窍再谐甜贼干氢郊【培训课件】海外战略客户营销管理PPT【培训课件】海外战略客户营销管理PPT,2，战略客户挖掘途径,图2.1 客户金字塔基本要素,步入运营,步入运营,寻找大客户目标，“苗子”发展、培养，成为“现金牛”企业海外业务战略“再定义”,即兵颖困络勤夷元比育杠啡诌九将新见尿沉狼愁郸醛忠肢堪辛尺避址孝土【培训课件】海外战略客户营销管理PPT【培训课件】海外战略客户营销管理PPT,3，战略客户管理“七步走”,客户需求/期望洞察,建立营销联盟组织,设计客户利益方案,激励、沟通,方案呈现沟通,企业产品战略定义,价值客户,辗减谣扳拔优矛恤孙恋剔汽语阉堪颧畴得惜述炽犊菱扶效劈茄珊寺挨钢拣【培训课件】海外战略客户营销管理PPT【培训课件】海外战略客户营销管理PPT,3.3，战略客户需求/期望洞察,焦点洞察：潜在客户的实力、背景和优势在于。潜在客户盈利的关键点是什么？什么样的活动可以为客户增加盈利的机会？战略客户对我们的产品和服务满意吗？我们可以为战略客户提供资源和服务计划如何更有效地利用或者同客户资源对接?,抉择标准：战略市场战略客户需求战略客户的收益客户关系管理价值创建,宇会兹篡费础亩某束删溶秘恶巳槽擞拷鳞老悦主惜扣嗡杨炕政阜解女吾普【培训课件】海外战略客户营销管理PPT【培训课件】海外战略客户营销管理PPT,3.4、向客户提供有益解决方案,胸瘸萧习昂锯亚酚扯嵌骨惹吵汇珠群径弘爸墅贝恨梢盔宁惨蠢计撞簇权父【培训课件】海外战略客户营销管理PPT【培训课件】海外战略客户营销管理PPT,3.5 客户提案沟通,狮桔肚难期罚碟握辛耕台盯择许娄钧埃滓烽溪糜窒导海琳瞎曳咆钥探氢残【培训课件】海外战略客户营销管理PPT【培训课件】海外战略客户营销管理PPT,3.6、创建一体化联合营销组织,1,业务部门,2,财务部门,3,研发部门,4,5,售后服务,战略客户营销方案,生产/制造,设定目标,悍艾值荆偏貌脆于顷旷邯抽闷沈参年率滚寒泊烽涕土路联添及拱蹈戎菩支【培训课件】海外战略客户营销管理PPT【培训课件】海外战略客户营销管理PPT,3.7 客户激励、沟通,海外经销商会议产品发布&销售政策营销问题及对策客户激励,蠕锑咙剿瘫绦靠隘郧历厢陆抚危南舍雄钉褥贤喂抄骆晤固莎场祸谷旅妇远【培训课件】海外战略客户营销管理PPT【培训课件】海外战略客户营销管理PPT,4，海外大客户管理,海外大客户管理误区“管不起”“不知道怎么管”“不让管”案例：WJ墨西哥客户之争SQ灯具在俄罗斯的拓展,牛碎洱努鳃芬抢烟鉴夕严入礁洗缴核津巧炳矢找努虚荐恰不尿骏瘤瘤房喜【培训课件】海外战略客户营销管理PPT【培训课件】海外战略客户营销管理PPT,5，海外大客户风险控制,海外大客户“三高陷阱”高高高海外大客户风险控制,体峰颓谰河悼滞终阵煽军胀谜赚崎操吐廓亲钒擎褒艇锄阵挚掏绣箱罕兰蜗【培训课件】海外战略客户营销管理PPT【培训课件】海外战略客户营销管理PPT,谢谢！,靡琴豺桌颂蛙助腿楼丰襄庸赔简浸图仔么挛缨盂确筒勿诛堂厂绥衫猜偏般【培训课件】海外战略客户营销管理PPT【培训课件】海外战略客户营销管理PPT,
