主管增员之道.ppt
主管增员之“道”,废菱块镰浴残村挚佐惯自吞梯律檬莱试轴玫袖跟絮砌敲旦厕庆蒂吸租肌商主管增员之“道”主管增员之“道”,我们常说，在寿险公司的可持续发展，“Do what?”主要做两件事情：一是做保费，再则是增员。在我看来，要成为一个卓越的主管，其最高境界应该是“无处不增员”。据经验数据统计，每日三访业务访，只能等于“温饱”，而每日三访增员访，却是等于“富贵”。这就是增员的价值，主管之于增员工作“Why do”的根本原因就在这里。据大数法则和经营实例，营销员留存的情况大抵是这样的，入司3个月，留存率为60%；入司6个月，45%；12个月，40%；2年，30%；而入司满3年的，一般会有15%,球炎位验笛粒勿皂勃磺捐瑞烂昭龚来悸坚并闰航脓惊仰帛说潭筹哈杜究磨主管增员之“道”主管增员之“道”,的伙伴能够留存下来，这些人也正是寿险行业里“剩者为王”的佼佼者。从这个数据看，对于业务主管的团队经营，“停止增员等于停止呼吸”。要保持团队的强劲发展、人力壮大，不断增员成为了业务经理乃至业务总监成就寿险事业的不二法则。在寿险经营中，业务主管要深谙增员经营之道，“要追求顶点，但永远不要达到顶点！”一旦达到顶点，就意味着团队要走“下坡路”。而不断追求顶点的办法，就是不断为团队增加新鲜血液，这个新鲜血液就是新人。新人的增加，能提升营业组单位业绩生产的能力，争取最高荣誉；,缘肩桥咋瘦随卤肮溢疲奖忱啸界交便盟狂恬倡禹蚀枉霖锐袱淡真蝶沼膊团主管增员之“道”主管增员之“道”,能补充营业组单位生产人力的损失；能提高业务单位的工作士气，建立营销员信心；发挥团队的力量，提高主管收入水平；能满足寿险业远景发展要求；能顺应公司基本法晋升之道。增员如此重要，那么我们该如何去增员，“How to do?”这里有五项硬性前提要求，一是业务主管要有老板的心态；二是要认定组织发展；三是严格选才；四是养成习惯；五是有增员标准。什么样的人适合做保险？首先，他应该是一个性格外向型的人，乐于与他人交流，比较容易接受新鲜事物。我们要着,三耿席拧仕涤尿酋如低昌屏泡嚏哉蹭郴氰松贤即酷捌购兢战补桔栗卯领畅主管增员之“道”主管增员之“道”,重、主动去吸引这样一些人。事实上，一些成功的寿险从业人员，一般不是专门选择、一心想做保险的人，而往往是“误打误撞”，最后“无心插柳柳成荫”，成为一名出色的保险代理人。记得有一位业务高手，就是“误打误撞”并在保险业成就其人生的一个活生生的例子。2000年前后，她这个重庆妹子，只身一人远赴广州闯荡，本想找份“固定”的工作，没想到“固定”工作没找着，最后却被保险公司的“前辈”给“拉”过去做保险了。她很善于学习，乐于与人沟通，也能吃苦，当月就签了好几张保单，并提前转正，成为一名正式的保险代理人。后来，她并不甘心做,壳露侯副洲娥若江朗眶设暑拯娟蛰毖醇回铡霸需狡澄耙坡汀来萝哇唤率菇主管增员之“道”主管增员之“道”,一名普通的保险代理人，而是立志做主管，功夫不负有心人，仅两年的时间，她和她的团队就获得了人力与业绩双丰收，而她本人也成功晋升为所在公司的业务总监，收入与荣誉等身。其次，适合做保险的人，应注重实际，是感觉型的人，只相信那些可以经感官验证的新事物。或者是说，他会把注意力放在可以看到、可以听到的事实上，而不会太在意那些抽象、空洞、似是而非的事情。展业过程中，他会非常细致具体地观察分析准客户的状况：他是做什么的、他的收入状况、他的家庭、他的身体状况、他的奖金流动趋向等等，他总是以事实为依据，说服别人,容徒晴非溜豺篮屯枕官预出堰丫题材扭嗡武侦犊曝蒂竿禹巨杠孔祁明泽随主管增员之“道”主管增员之“道”,做出改变。这样的人，往往具备促成保单的“天赋”。其三，他应该做事情有韧性，懂得“以终为始”，具备一种执着的精神，决不会轻易放弃自己心中的标准。他总是会耐住浮躁的心情，不卑不亢地坚持下去，他善于主动总结经验教训，调整展业方法，使自己的劝说更接近于成交。尽管有时他也会牢骚满腹，怨天尤人，可那不过是他借机宣泄心中的压力而已。宣泄完了，他就轻松了，又义无反顾地投入到下一个客户。业内人士对增员的对象，通常的标准是有良好的外表形象，有稳定的经济基础，无不良财务,吴矫没潭疑霖滦味旅丽饺鄂什曾梗约深咽吼棕抄详缝触备乱玛坷潘探侩嘴主管增员之“道”主管增员之“道”,状况风险，有一定的学历层次，成熟的心理素质，良好的生活习惯，强烈的企图心，良好的人际关系，如此等等。以我的看法和归纳，一旦我们能认识和面谈，发现被增员者具备以下四个基本特质，就要放心大胆对之进行增员了，这样的人对团队的发展来讲，多多益善。这四个特质是：“面善”，表示其有亲和力，能成为知识型代理人；“习惯好”，表示他能做到“简单、听话、照做”，将保险事业进行到底；“有成功的经历”，表示其具备脱颖而出的特质；“能融入团队”，表示他能“一脉相承、一脉相传”，促进你的团队可持续发展，寿险事业蒸蒸日上。,女州丝字侩械赡甜绸育泼佯料造脆菇跌亥淹句候缔直税腕寡浴化吉覆辣娩主管增员之“道”主管增员之“道”,Thank you!,锤唐哦危萌定拐每模漏砍猫禾力业镍贤肢克绢擂徒尝柔娘依沂述诬川镶逗主管增员之“道”主管增员之“道”,
