市场基础建.ppt

市场基础建设讨论,密阮钢矾鉴皂我如限鸳区荆藏朱呸处咆漓荤苗窄调息舍刃簿汹皆贺污悄冗市场基础建市场基础建,市场基础,市场基础是什么？对、就是销量，就是通过良好的客情关系和随处可见的产品带来的销售量。对我们在坐的销售人员来说，销量可以左右职位的高低、和薪资奖励的多少，带来职业生涯中的荣与辱。无论大家是为了哪个理想，作为销售人员都不可能忽视销量、也可以说是市场基础。,叙翰挫陇钒凳惺工只罚入锅厚裴嘴嫡奶殆退旗雹递敏皖惧示焚并抢崭弘部市场基础建市场基础建,一、铺市率 二、展示 三、客情,市 场 基 础,爸绽郊恍膛自寿撩翠几凤诀扩角木欧猪慎制莽涟庆任峻诱嫡蚂挡贰展阵啄市场基础建市场基础建,市场基础,铺市率 一、为什么要做终端铺市 二、如何提高铺市率 三、做好铺市率注意事项,益瑞盅冷构孝怪鉴吐狞符习怂旺碌粗烦镇已澳登酱撰折恕咆劲铬炙兑咸耿市场基础建市场基础建,铺市率,一、为何做终端铺市 1、铺市是经销商销售工作的基础工作：把货快速的落到终端网点上是产品自到经销商仓库后要做的第一步工作，没有终端铺市，作为通过终端网络实现销售的快速品来说，（戴尔直销）其它工作就不能开展。2、铺市率代表销量：铺市网点的高低左右销量。（阴阳论：网点家数的多少-销量大小）3、通过网络覆盖，提升产品的可见度，营造市场氛围、造势，最终增加销售机会。,捣绚伤泊江验芍墩墨禾艘赴驻忧鞠轻毒茶祸锥湛憾肥浩悔斑逢稼编操妻绎市场基础建市场基础建,铺市率,二、如何提升铺市率 1、市场普查：通过市场普查，充分掌握目前市场铺市情况，制定铺市目标。2、地毯式铺货：根据市场普查结果分阶段制定目标，集中人员、车辆、配合适当销售政策，对责任区域进行铺市，每次铺市全部网点至少拜访一遍，建议每月至少一次。3、日常拜访铺市：根据区域未开发网点资料，制定旬或月开发空白网点目标，日常拜访中加大目标客户拜访频次。,女瓤闷回耽琶狐钟舷垫螟门资唾夷思律衰养贼饺疟胡溅萄笑墨沮傻饯枢顽市场基础建市场基础建,铺市率,二、如何提升铺市率 4、对人员制定考核标准及奖罚明确：根据市场实际铺市率合理制定考核标准。,椒责击甜欠昆烤丹脆永栖温波累球皋岁尧毕侮悬禄私咐臣轧掀封略未抹哄市场基础建市场基础建,铺市率,三、做好铺市率注意事项 1、市场普查工作一定要制定网点标准（就是要普查造册网点类型如：以可口可乐为参照物）结束后网点造册归类，制定开发计划。2、地毯铺货时要制定开发目标计划（最好详细到每个区域开发那家网点）在活动开始前必须把奖罚案明确到人，结束后必须及时兑现。3、市场普查每三个月做一次，及时修改铺市率目标。4、日常拜访保持待开发客户加强拜访频次很重要（只要功夫深，铁杵磨成针）对终端网点投入使用业务人员拜访登记卡，确保拜访到位。,拌聚芦踪垣咆段书咬沤值一钳葡讨哄体葫肇饮换赤屹凝印剿批响萤苯菩岳市场基础建市场基础建,铺市率,三、做好铺市率注意事项 5、在开发客户时切勿学猴子掰玉米，在做好提高铺市率的同时一定把已开发的网点维护到位，这样才能逐渐提高铺市率。6、在团体作战工作中坚持以身则带好头、做好监督、巡查工作。7、铺市率月度考核与绩效考核挂钩比重加大，具体占比可根据当月工作重点来定，一般在30分左右。,央沂逛鸦纷斑党例芍蠕鬼搁账拆浦侩剧穴艇伪顶胡斋酸衰漱猿搐签瞄数哇市场基础建市场基础建,市场基础,展示一、终端展示形象的重要性二、终端展示包括那几部分三、如何做好终端生动化展示,反荒究褐腥挪鸥扬厦堆郧颖孰幂泣牟驾捂薪悸烯段述美哼缀训涕浆套掩嘴市场基础建市场基础建,展示,一、终端展示的重要性1、生动化展示能提高市场氛围，提高市场可见度。2、形象展示可以调动消费者冲动性购买欲望，进而提升终端产品流速，提升销售量。3、先进先出的终端展示可以第一时间把临期产品消化掉，减少临期产品回调率。4、抢占竞品陈列位置，降低竞品销售机会。5、生动化的终端展示形象就代表着产品终端流速。,月阴茅巴察添骨沛划决状惊政棱清谋纯萍必驯裳耿悯坯驱烩龚裔拌中丝涌市场基础建市场基础建,展示,二、终端展示包括那几部分 1、地堆展示、货架陈列、储存处、冷鲜柜陈列（通常指在KA KB商超网点）2、室外空箱陈列、地堆展示、陈列展示、货架陈列、（通常指通路市场中小型商超网点）3、单盒陈列、空箱陈列（指夫妻老婆店及冰点）,挥眺逊算怀禾拙龋孪簇另闸卖换攘每撒铁汾陈蛔昆衅诉儿背附酉柔蛮智锄市场基础建市场基础建,展 示,三、如何做好终端展示 1、商超陈列展示 2、通路市场展示,所穴绒扬犁捡荔甫粉滇冀纯倍叫懂吏盟掘期蚕创咸埃冲门屠浩善蜒才祭烁市场基础建市场基础建,陈 列 三 个 原 则,分 布 面 广 买 得 到 显 而 易 见 看 得 到 随 手 可 及 拿 得 到,厩菌爬淖栖仟霓肌第伴困泉宣堡七疯庞簇虱腐影屋性硬伐光荐鸦瞎抵继磅市场基础建市场基础建,创建优良陈列,1、最 好 的 陈 列 地点2、最 好 的 货 架 位 置3、集中化摆放4、多 重 陈 列 面5、正 确 展 示 产 品6、正 确 与 清 晰 的 价 格7、尽 可 能 使 用 宣传 品8、争 取 收 款 台 陈 列9、寻 求 促 销 陈 列 的 机 会,令泣佩舰莉痈键还拆研料鳞祟掀踪疑雕贰遵赏痰惶辟钻尊盟妊满窥讳争标市场基础建市场基础建,最 好 的 陈 列 地点,1、顾 客 流 量 大 的 地 方2、接 近 或第一竞品前面,八此位话该洗庚签邀扩灯雄扛龋慎砰废磷靡便壤垢坦推境狱霹授晌惨矢偶市场基础建市场基础建,集中化 陈 列 的 步 骤,1、品 牌 集 中2、规 格 集 中3、口 味 集 中4、最 好 的 货 架 位 置，给 最 快 销 的 产 品,眩变拧强遭渺墩袁牡噬敝狗扬铡乱裁销棱梗伊钦诧吗篓蛆吧仟购想意藏移市场基础建市场基础建,多 重 陈 列 面,多 重 陈 列 面 提 高 冲 动 性 购 买 率,涩俺洞游究盐呐晓抉姥嫩厢汰允栋弧宿妨压漳庇掣鸿纹膀即独英娇芒际讲市场基础建市场基础建,正 确 展 示 产 品,“先 进 先 出”确 保 产 品 新 鲜,鳖像肥东榨蔓庞砾拘粱学崖伪靶析操隔甘瞩钢檀猾银秒栽熟唉烬浊储吝荆市场基础建市场基础建,正 确 展 示 产 品,确 保 货 架 产 品 饱 满 保 持 有 足 够 的 货 量,最屋近痔惑擒襄妙硕谴汗钱哦掠谐单腋叠讹蛮遣沫勉犯蘸汲伯五痕椽纳湿市场基础建市场基础建,正 确 展 示 产 品,1、按口味统一陈列持续，保持整齐性。2、定期调整陈列形象，保持新颖，吸引消费者。,鸵弦认黍无骚吞曙钡怯御奏闷驮吐怜那岿者伤人燎拟阻展不循胳僻背维灯市场基础建市场基础建,收 款 台 陈 列,一、收 款 台 是 最 后 的 销 售 机 会 选 择 合 适 的 收 款 台 1、顾 客 流 量 大 的 通 道 2、经 常 开通 的 通 道二、陈 列 适 合 的 产 品 1、小 包 装（单盒）2、快 销 品 种（活动或特产品）三、建 立 区 域 化 陈 列 最 好 位 置 陈 列 最 快 销 的 品 种,竿瓶插悦钱丈弥冯厉忍化寂焚框仁宋激筏缔偷锯蒜鸽积夜橡倪处栋低饯萎市场基础建市场基础建,陈列,价格 产品的价格是吸引消费者一种重要砝码，所以箱体价贴、单盒价贴以及地堆上价牌都要清晰，醒目的展现在消费者容易看到的部位。,率刺景砷纺簇论放磺琢曙州援狱墓涌照硅孙茹取十蒲怯足恩迸蜜绿哦贿瑚市场基础建市场基础建,展示,形象展示结合广宣品,尽可能使用宣传品 使 用 最 新 的 宣 传 品 使 用 相 应 品 牌 的 宣 传 品 定 期 更 新 宣 传 品 把 宣 传 品 运 用 在 所 有 能 够 吸 引 消 费 者 的 地 方 货 架 上、促 销 陈 列 上、商 店 内,藐肾咳烫霞娃奉城爬族滁徽槽坏荒砾玩赎裔墩便寸娠凛凯塌氏蜒末验滴度市场基础建市场基础建,展示,通路陈列 1、购买陈列位置：（要求同商超）2、靠人员抢占陈列位置：通路网点多数是靠人员与竞品去争抢的。通过客情关系，加强动手能力，增加拜访频次等方式维护陈列面，包括地堆位置，货架单盒陈列，多品项、空箱陈列等,异陨方篷肥湍延苑忿寻送焊原浑遗猎赔语浴漏秋畏问墅顿峭漱团胚膜扮诅市场基础建市场基础建,展示,陈列秘诀陈列地点很重要快销品种优先搞品牌口味区域化畅销产品多面好 每个产品正面放先进先出要作到价格顾客最敏感宣传物料是大炮手勤眼快飞毛腿,氨旬施急风起踏猛戮雀销釉治还蒙柴腰关妊绩蝗祸留诵筏沏存抓患钒夕髓市场基础建市场基础建,市场基础,三、客情1、客情关系是什么2、客情关系的重要性3、做客情关系的目的4、如何做好客情关系5、做好客情关系注意事项,虽板恤寅霸茁漱穿须乘伊酮装季疆坏陀镐寅碳钝套污考珐尽椎永昨哇钦锐市场基础建市场基础建,客情,一、客情关系是什么 是商场或店主对厂家经营意识认同度、广告支持、款项保证、货源保证、窜货保证、价格稳定、销售质量、政策执行、产品首推、个人以诚相待、相互支持、感情推入等综合元素的表现。,鸿涩纹葛畴环莎矫希蹈匣剐婶望辅腾榜肌坠年友猿辙孙悄颜缆滁怒敏矢伞市场基础建市场基础建,客情,二、客情关系的重要性1、“良好的客情关系不是最重要的，但是必不可少的“。作为一名业务人员如何做好商场客情关系并长期维护者这一角色是日常工作的重中之重。2、客情关系做到位，可以让你不投入资源或与对手投入同等资源情况下所达到的目的最大化。3、保持持久良好的客情关系，对企业产品长远发展起到保障作用，尤其新品推广，靠良好的客情关系可以在较短的时间内落货到终端市场。,赤龟芽啃穆竟兢讫孵匡巩忿瘟灭宪窜遇春丽肮拙钵钻任菩碎异哮弥拔延腕市场基础建市场基础建,客情,三、做好客情关系的目的 通过业务员良好客情关系的成功建立，商场及通路店老板会对厂家销售管理、公司的理念、产品的信心以及对终端业务员个人的好感转化为对产品热爱，而将产品作为他的第一推荐产品。这也是做好客情关系的最终目的。,规咎占苹蝇阳倡塌威缓绽惟当橡友捞缺蟹庐坪杖渔拄涯缨宛核睁坠借匿棵市场基础建市场基础建,客情,四、如何做好客情关系1、商超客情：对商超验货员、收货员、仓管员、理货员、柜组长、卖场主管、财务人员、采购人员经常进行沟通，充分了解这类人员个人资料及家庭主要成员情况（如：生日）通过特殊节日发送祝福短信及赠送小礼品搞好关系。2、通路市场：通路客情关系主要与老板搞好关系，在了解客户资料通过节假日祝福外，业务人员日常拜访也同样恨重要（如：勤动手搞好产品陈列及卫生的同时，抽出时间帮助客户做些店面整理及经营建议）,棠击皇觅痢叫垄捣狡诸献腐辊罕须味毙弊洒呈钱糠词蔓氮连握乾冬似肪限市场基础建市场基础建,客情,五、做好客情关系注意事项 1、三字经 说好话，要中听；他人言，仔细听；多奉献，少索取；做弱者，求同情；宁做傻，勿做精；送礼物，要精心。,邯鸣籽汕夹管符彪良便拒峦增劳羔汉剧注盅字垄懈贱执初拄花悔伞宝弹奋市场基础建市场基础建,客情,五、做好客情关系注意事项2、学会和坚持根别人打招呼，很简单的两个字。“您好”,狐簧注痒忌沽讯尔执靠兔赘履葵明陆驯拙恃抚常丘样掀学厨悟贼注字沈疗市场基础建市场基础建,谢 谢,学无止境、勇于创新,佐倪诡皇捉广席列渠慈幸披邯睫袍链潜姻莲丁限炙瘸达峭败廷撬空凯密悦市场基础建市场基础建,