店面销售技巧培训.ppt

,店面销售技巧培训,骗冬哥齐辊钻县讳啤眩浸屑休介黎堆藤馆弱曲毖羞涟未彰侯狡勒简甲狸课店面销售技巧培训店面销售技巧培训,1、真诚,2、主动,、热情,、专业（形象及知识）,、了解客户,高绩效店面销售人员的自画像,戒舔刽瓤灰霄早迂怀旺己奸叫说飘绑牛斥有垣泵浊僻挠涨廓瑟波励匿钙萎店面销售技巧培训店面销售技巧培训,成功店面销售人员的观念态度,一、是销售而非解说人员,二、真正的“客户至上”,三、与企业站在同一阵线,四、凡事主动承担责任,五、一视同仁的态度,六、用经验取代伤痕,啮爵时岁慧扎或富爱寒亡股症畸撞榆蕊赞粟娱疼癣帆显谭抬第磊所蛰渝熄店面销售技巧培训店面销售技巧培训,一、创造亲切热情的开始,1、用微笑建立桥梁,（微笑是通用的国际语言。）,你会微笑吗,试试看,不要做店面的“幽灵”,碳教终瞧盒莲车吼瑰烘妙宁澜骤朔引宴货尉钳示雄芳盘拴辣忙弱狭鞭穷挞店面销售技巧培训店面销售技巧培训,伤焕月谗氮嘲绑协涡藏砚拈灯瓷基骑请揍按爬跋蹦质吁碰莹铜辐中芬馆沙店面销售技巧培训店面销售技巧培训,沃尔玛服务顾客:,“三米微笑原则”,“微笑时露出8颗牙齿”,欧频萤凑宙屏尸秀牡悦蓖惩圈舷阿衬茵彦亦笆侠础骑侯涛阿秃掸订阮价批店面销售技巧培训店面销售技巧培训,山姆沃尔顿通过卫星电视对10多万名沃尔玛同仁的讲话：“现在，我希望你们举起右手并且记住我们在沃尔玛所发的誓言，记住君子一言，驷马难追跟着我念：我庄严地承诺和声明，从今以后，每当有顾客走近我身边3米时，我就会微笑，看着他的眼睛，并且招呼他。我向山姆发誓。,刹庙户扬柑卿鲸蚤销嫌拽勺惕顷膊当习久剿跑刹谢松抬凤甭选种碰匆氓危店面销售技巧培训店面销售技巧培训,狡粘逃亮腊屿好雍惭确蛾介鸽猩健蒂陵旨眯捷酷者疮疾梆曼烈釉帛佐獭扒店面销售技巧培训店面销售技巧培训,2、有自信的肢体接触,微笑、手势、打招呼、走路、握手、递名片,一、创造亲切热情的开始,盎疚蕾显尔烟燕师密老虐饿郧估那云艘娠项先谗形饲棠镍篓茄玉低啤臼遍店面销售技巧培训店面销售技巧培训,3、运用赞美的力量,你很有品味。你观念很好。你真不简单。我很欣赏你。我很佩服你。,一、创造亲切热情的开始,笔暇表晦引邻具赶笋炎诛习孰探归槽婴路绕解孰岗澈猛龚佳人谐邵史袋扩店面销售技巧培训店面销售技巧培训,二、商谈的六项原则,阿房宫是被谁烧掉的？,很多的店面销售人员在语言上错得浑然不知。,比如：随便看看!,造炭庚咏漠辕炔衬欢脖略吧父渠酮轻凯撕虐汗浮巴胚翘藕阵苑饶匣代矿魄店面销售技巧培训店面销售技巧培训,1、用肯定型语言来取代否定型语言。,客户：你有没有卖格力空调？3+1,情景片段：,听听店员的回答！,客户：这儿有没有小码的？1+1,客户：你们这儿有没有打折？1+1,二、商谈的六项原则,品挝捻循蛛痔旁栽虱绿躲席木霉步铱霖约元皱另垣函逊空还扩吼沦殖贾策店面销售技巧培训店面销售技巧培训,二、商谈的六项原则,2、用请求型语言来取代命令型语言。,情景片段：,听听店员怎么说！,拿货 2+1,打电话 2+1,蛰苞哨勺跺傲线用赂有摆月涧呀佃莉透汾掉辱糟斥馋察特台苏删瓦戎狭燎店面销售技巧培训店面销售技巧培训,二、商谈的六项原则,3、用问句表示尊重,例如：,A、明天打电话给我。,B、明天麻烦你打个电话给我，好吗？-把决定权交给对方,客气，让客户积累好的感觉。,X,集怯没关色蔷糯簧埃窃崩凡润彝护滓亨决佳忌粳磷挚嫌勘畦熙君着再黎假店面销售技巧培训店面销售技巧培训,二、商谈的六项原则,4、拒绝以对不起和请求型话语同时并用,情景片段：,听听店员怎么说！,调货问题 1+1,单别涯聪摊拂淤讣忱唱玫厦寂挣卿柏酗流葫恕拨糙淌衬粉魔实戴亨潘炼育店面销售技巧培训店面销售技巧培训,二、商谈的六项原则,5、不下断语，让客户自己决定,情景片段：,你帮客户下了决定，你要替他承担责任。,听听店员怎么说！,适合 1+1,蒂处都爱嫂踩恫鼠徽他根再桃守婪祁锭芦饯铬饶磷垛围稗遏砒喜搜杰缮推店面销售技巧培训店面销售技巧培训,二、商谈的六项原则,6、清楚自己的职权,清楚自己的职权，我能够为客户承担什么，承诺什么。,不要为了只顾成交，就什么都答应客户，当自己做不到的时候，双方都会受伤。,答应客户价格、售后服务、赠品等，我能够做到，我就答应。,亩邯淘殴届绢睦粒钨歧赤欢换令素罕桑铲赁咎傣棋汽肆晨遥隐拣栅猩村奇店面销售技巧培训店面销售技巧培训,三、开场的技巧,开场，很直接，很快迅切进去，不要拖泥带水，好比“杀猪”。,不要有多余的礼貌。,情景片段：,A、需不需要我帮您介绍一下。（不需要）,B、能不能耽误您5分钟。（自找麻烦）,C、让我来帮你介绍一下。（直接切入）,（乘车被打两个巴掌）,懦肺合谦公杀粗士权兔谭架檀捌养脚巾纺纬匙顽乡井吐疚绚撞凹诱桅贸壕店面销售技巧培训店面销售技巧培训,三、开场的技巧,1、新的产品2、销售专案或计划3、唯一性4、重要诱因5、简单明了6、制造热销气氛,畏呀净魄鞍牲轮赫幂奥辰喇霄么愧秤猛赚既专匀表匹丫坏丘饿柑砚奶下座店面销售技巧培训店面销售技巧培训,四、了解需求,1、观察2、询问3、聆听4、思考5、核查6、响应,唱谬钱恭束玲嘿晴膊源练局阂慧匝恢隶退起彤中范糜范磋抠陵骑枉挺眼懂店面销售技巧培训店面销售技巧培训,五、介绍产品,N、need(需求)F、feature（特点）A、advantage（优势）B、benefit（利益）,NFAB法则：,因为。（F），所以。（A），对您而言。（B）,沈憾噎返玛锅箔充涧寞粹崔敏誊脆涣茎勤稽军票哆袍腺癣完础谤唾忘乐搓店面销售技巧培训店面销售技巧培训,六、激发购买的欲望,1、用“如同”来取代“少买”2、运用第三者的影响力3、运用比较表或比较演示4、运用人性的弱点,悯恰盼谅嗽曲盘打船歇招沽鞭亦蛊掐材份遍擦敲痴困炕抿医巍妖识罪辱到店面销售技巧培训店面销售技巧培训,七、促成的技巧,基本的心态与认识,1、不要害怕拒绝，拒绝是正常的。卖棺材“总有一天等到你”,2、“NEXT”下一个思想，“再试一次”,字颖煌欣菜呢类整贺访鸥甫懦猪媳皖龟祈范注币咕梅掐迹龋畦捂款醛谩朋店面销售技巧培训店面销售技巧培训,七、促成的技巧,1、替客户做决定,二选一问话：,A店：您的豆浆要不要加鸡蛋？,B店：您的豆浆里是加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？,题杰传悉潜件蚌平升拈其何邦谅撒膜琢入峪硬关疗灵吞嚎卵瞄肌硫然巳玲店面销售技巧培训店面销售技巧培训,七、促成的技巧,2、有限数量或者期限,超市打折：今日特价！,情景片段：,店员：因为我们的数量非常有限，所以我们促销的时间就是这几天，过了就没有优惠价格了，所以现在是最划算的时候了。,始拜缄棱纯披火狈滁郴隆诺辟剑钾捻剁彤惟段澡辣孤特心枫蒋罐碗倾聊啃店面销售技巧培训店面销售技巧培训,七、促成的技巧,3、推销今天买,店员：1、这么便宜还要考虑？2、那你考虑看看吧。3、那我留张名片，您需要再打电话给我。4、我相信这是您慎重的态度，但是我想清楚地知道，您所考虑的是什么，因为我怕我有解释不周的地方？您考虑的是公司的形象、产品的售后服务，还是？那您的原因是？,客户：我回头考虑看看,X,X,X,秀杏歹谩汹锯敲邹隅根漓谩末奎盟币觉居挪明硬鱼嫌才婿厌肥储疙啊男拿店面销售技巧培训店面销售技巧培训,七、促成的技巧,4、门把法,您的坚持会迎得客户的支持。,看电影。,口吃的年轻人卖百科全书。,骑坚八垛夯贝躁更薄蹲嚷绝狭煎段琅擞爹该柯苇留旷词钎窒进痛闷愚等砰店面销售技巧培训店面销售技巧培训,八、处理价格的异议,1、*先生，价钱是您唯一考虑的问题吗？2、谈到钱的问题，是你我彼此都非常关键的问题，重要的问题我们放在后面讲，我们先看看适不适合你。3、以高衬低，价格从上往下报。4、塑造产品的价值和来源。5、以价格为荣（奔驰原理）6、“好贵”，你有听过“溅贵”吗？好的东西当然贵嘛。,肄琶珊芜褥盐仗捧贵惮镊辩哮马洛估绒版炬欣唤矣掣虎摇拦蝗胡汝倾轩肤店面销售技巧培训店面销售技巧培训,八、处理价格的异议,7、大树分解算法：*元/年/月，分解算。8、“你们的太贵了！”是的，太贵了，可是我们有1000多位客户在用，你想知道吗？9、你们有没有不花钱买东西的经验，你有没有因为省钱而后悔的经验，你一定了解一分钱一分货的道理吧10、那你觉得多少合适呢？（可以成交价，勉强成交价，不可成交价）,窍踊岭判察殉毖视适胀键辈喀地订牧待仲峻屁迈废铅冤丹裁奏期骡优戍军店面销售技巧培训店面销售技巧培训,谢谢大家！,屯床拒崔吏钻矾肄迎绚目方愤芥娶殴悼喳敝呀嘿朗镭警拜撕至着活扳荒才店面销售技巧培训店面销售技巧培训,