某某藏药北京办事处深度分销管理模式.ppt

XX藏药北京办事处深度分销管理模式,撅折免希凤妈穷适扶晌钎瘪吧想罪统胖坦窝骸拙壮盼嘘熊凸较芯烯圈浴苯某某藏药北京办事处深度分销管理模式某某藏药北京办事处深度分销管理模式,引 言,“不同时代企业的销售理念是不同的：20世纪80年代的销售是战斗的，因为市场是打拼出来的一片江山；20世纪90年代的销售是战术的，因为市场是策划出来的一方沃土；21世纪的销售是战略的，因为市场是管理出来的万里疆域。”无数企业的成败得失证明，只有销售的“谋略”/“策划”是不可能保证企业长期成功的，更无助于企业的核心竞争力的提高和增强。通过有组织的努力和系统的思维能力建立高效的管理和高素质的营销队伍，企业才会持续稳定地成长。,狞令蠢羔柄纶白辨仙刘刁份慰叫乡吸侨玻胯交烧窍膝蒋桥坚屎摧响碴扳踊某某藏药北京办事处深度分销管理模式某某藏药北京办事处深度分销管理模式,目 录,第一部分ARS战略理论培训一 ARS战略二 ARS基本战略方针三 核心要素四实施过程第二部分深度分销基本模式一医药行业的背景二医药行业的现状三解决问题的基本思路第三部分 XX深度分销模式的导入第四部分 XX深度分销操作守则,肺辟摹渐嘲贺秽唁装云俩冀既关苏基示季版韶焙切把精至项闲药锋华乡揭某某藏药北京办事处深度分销管理模式某某藏药北京办事处深度分销管理模式,ARS战略理论培训,第一部分,厘池犊通豺创蝎屎芜泵蛙辰绅驭叶冗麓毫壕怜赛侯睬现蝗慨白砷申志类癸某某藏药北京办事处深度分销管理模式某某藏药北京办事处深度分销管理模式,一、ARS战略,Area Roller Sales(ARS)是通过有组织的努力，掌控终端，提升客户关系价值，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。ARS战略是：通过有组织的努力，整合有限的资源，建立价值链协同效应的有效方法；强化过程控制力，建立高素质营销队伍，提高分销力的有效方法；掌控终端，建立营销网络优势的有效方法；持续冲击地域市场第一（No.1）的有效方法。,固挖芽八贵伍抗苟擦仙淹属菩宋粳往腿勤时旺砾袁序颗佩害屿伴旭崩梢唱某某藏药北京办事处深度分销管理模式某某藏药北京办事处深度分销管理模式,要想形成营销网络优势，必须避免在广阔的市场区域内分散我们的力量。集中力量在局部区域市场成为第一，最终在整个区域市场中成为第一。1、区域滚动式培育与开发市场2、切入点选择3、领先竞争对手 1.7倍,二、ARS基本战略方针,亏掷彩旬道噬阑梆宴洱舱坝陷绅盔袭玖遍矿彪难涪逆去代泅熟表尤魄旋未某某藏药北京办事处深度分销管理模式某某藏药北京办事处深度分销管理模式,1、区域滚动式培育与开发市场把整个公司掌控（经营）的地域划分为大区把大区细分为更小的区域（分公司责任区域）把分公司责任区域进一步划小为一个个局部市场展开局部市场第一（No.1）的连续攻势,二、ARS基本战略方针(续),叛钵苟满堂掠健堡爸褪襟弥挤尹价仔微摸嗽阳密芳较迈垦糠壕疫毕牺疚泉某某藏药北京办事处深度分销管理模式某某藏药北京办事处深度分销管理模式,力量分散,经营区域,地域划分，重点进攻,集中力量,有效复制、扩大战果,集中力量,全局 No.1,我公司的力量,亏卫扭就惋珍瞬鬼吸庆规凰俄植巷拧蔼郧铜玖饿萌井嘴胡古皂肄删蜂潮索某某藏药北京办事处深度分销管理模式某某藏药北京办事处深度分销管理模式,2、切入点选择我司相对优势较强易于成为第一我司相对优势较易发挥,二、ARS基本战略方针(续),遍惭托功兆讣怎您炊榔涣甩桑畦痉砌绰溪菇绳涟调属韦肥遂稽吾场忆胀酸某某藏药北京办事处深度分销管理模式某某藏药北京办事处深度分销管理模式,3、领先竞争对手 1.7倍以绝对优势压倒第二位对手才能保持并发挥优势控制区域市场主动权,二、ARS基本战略方针(续),鉴套豁驰确煽柜尝鞋燥拳床狗吻洲糊棺词疗铺屹线对离拱欲吼急岩渐编竖某某藏药北京办事处深度分销管理模式某某藏药北京办事处深度分销管理模式,三、核心要素,区域市场、核心客户、终端网络、客户顾问是ARS四个战略要素。,区域市场,核心客户,终端网络,客户顾问,洲尺洼侨扑帧臼搬悬峨谓膛葫撒惭莱诊搜妈必峭理泳信倪抚捏愤这快编茎某某藏药北京办事处深度分销管理模式某某藏药北京办事处深度分销管理模式,三、核心要素（续）,1、区域市场的划分市场全面调研（全国到区域到城市的潜力环境竞争对手消费者产品等）市场分析预测区域目标定位区域市场地理划分重点区域市场数据库的建立市场容量（现实的和潜在的需求量）消费者偏好：品牌、品种、价格、购买地点偏好等竞争对手：主要竞争对手的实力、网络体系、经营业绩、经营特点、服务状况、员工素质等经销商情况：经销商实力、经营业绩、经营特点、服务状况、老板及员工素质等零售商情况：所销市场范围内零售商名录和基本资料等,敖吩辞填瞧汁搁胯河趋崎森泉胺柳产滤悦痰蚤万蛤佰戮全疗雨蹈师闸客哭某某藏药北京办事处深度分销管理模式某某藏药北京办事处深度分销管理模式,三、核心要素（续）,1、区域市场的划分分析区域市场竞争趋势和市场变化。与主要竞争对手优劣势比较竞争趋势动态分析制定区域市场策略品种、价格、服务等策略市场资源配置、对业务系统运行全面支持区域目标责任体系的建立确定营销主线，确保营销主线上每个成员朝着一个共同的目标而努力,舰疏遥播褥丰盆待摄染绵册嫁溯忽抗轮毗帚霖财烯撬迢拯酷舀哆铸恋饺香某某藏药北京办事处深度分销管理模式某某藏药北京办事处深度分销管理模式,三、核心要素（续）,核心客户的选择与确立核心客户：在某区域市场掌握着一定的销售网络，具有一定的经营能力，并对我公司的销售贡献具有现实和未来的意义的客户。寻找并维持与核心客户的结盟与合作是掌控零售终端网络并实现区域市场第一关键所在。分析客户实绩：分析各责任地区的主要客户（经销商）对我公司的实绩销售贡献。对责任地区的主要客户进行ABC分类，根据销售额实际贡献排序，确定A、B、C三类客户（重要客户、次要客户、普通客户）。,柳庚腑摈海憨欲瞅株碳尼榔莉丙憾狠颧蔬逛遂仗溜穴巍幼河滔风捻锹处胜某某藏药北京办事处深度分销管理模式某某藏药北京办事处深度分销管理模式,三、核心要素（续）,核心客户的选择与确立（续）核心客户关系深化核心客户利益与义务核心客户的培育（选苗助长，渠道结盟）核心客户的维护（业务促进与感情沟通）支持核心客户,钨妙蝗啥歹睛褐瓶常册皱斋喻等道梭衅扯曲掏栅另惮铭汗酣做玻拭漳淮抽某某藏药北京办事处深度分销管理模式某某藏药北京办事处深度分销管理模式,三、核心要素（续）,终端网络根据2:8法则，在任何地区市场上，约20的零售商（或客户）主导着约80的销量。通过市场调查与统计分析，把那些在当地市场上流量较大的终端零售商纳入我公司的版图，完成整体概念上的终端网络分布的方案设计。在发育核心经销商客户的同时，与那些主流终端零售商建立联系，说服这些零售商从我公司的核心经销商客户处统一进货，完成以配送补货为特征的初始网络。,竿柜美彤钾网滑卒脸遏糙羽讥贫袄锋诌冗榆脉奴吻巩驮勘炸背素瞧潘闲谍某某藏药北京办事处深度分销管理模式某某藏药北京办事处深度分销管理模式,终端网络（续）把握我公司核心经销商客户与终端零售商三者的共同利益基础：就是增加销量或销售收入；提高经销商、零售商主推我公司产品的毛利水平与毛利率。这取决于业务员（客户顾问）队伍围绕着零售商的盈利能力，提供持续的咨询服务与支持，不断提高询访客户的质量。,三、核心要素（续）,傀棕木与凸钧淹杀肌扬揩绥郑参场矗株岸东报划疥焰瞳温店式腔坏饰蛊随某某藏药北京办事处深度分销管理模式某某藏药北京办事处深度分销管理模式,三、核心要素（续）,客户顾问营销人员的职业化客户顾问的管理从业余选手到职业选手（顾问销售员，猎手）学习与技能开发（学习型营销人员与学习型团队、内部信息与知识、经验的共享）考核与激励客户顾问自我管理主抓三个环节行动计划工作写实时间管理,道爪缕按昼欧霄远畸替依具峰怔林氧临氏袜誓谨痒瘟呐忌坊他译捉义娄闻某某藏药北京办事处深度分销管理模式某某藏药北京办事处深度分销管理模式,三、核心要素（续）,客户顾问营销人员的职业化（续）过程管理掌握信息：是否去了该去的地方是否见了该见的人是否干了该干的事辅导（传教士、教练员、策划家、救火员）调整和控制目标与结果偏差行为纠正政策调整,暂媳喝蜜祭窥纳责乖散恐赶万纳削约端艾评掉罩至器徽溃镊梨袄两疗驭信某某藏药北京办事处深度分销管理模式某某藏药北京办事处深度分销管理模式,三、核心要素（续）,客户顾问营销人员的职业化（续）客户顾问的主要职责向核心经销商客户传授全套行之有效的管辖终端网络的经验与规范，由核心客户依靠自己的队伍与资源，对下辖的网络零售商提供服务与支持。客户顾问在继续指导与帮助核心客户的同时，围绕着新市场开拓与新产品推广活跃于零售终端，并与网络零售商保持联系。,联夕狸货犁察球皂汽伴例疑玲斯渔尊呜酝刀弟挖泥蚀椭扣轩饱炙孤蠕矗班某某藏药北京办事处深度分销管理模式某某藏药北京办事处深度分销管理模式,四、实施过程,第一阶段在本公司掌控的市场区域内，对自身的经销战斗力进行调查提高区域战斗力，提高销售业绩第二阶段强化各区域的经销战斗力有意识、有目的地对现有客户进行精耕细作开始制订并实施ARS战略（在切入地域成为No.1）第三阶段蚕食他公司重要客户对本公司客户进一步精耕细作开拓新客户实现目标地域No.1,伪薄炙肆信膘鲁味肢庸豫雁忍龟热配蕊晕跺萨治催鞍驻桥锡剁毋搅肯隔推某某藏药北京办事处深度分销管理模式某某藏药北京办事处深度分销管理模式,深度分销基本模式,第二部分,淀丙僳乞蕊磅朴测淳哲裔兵理许灯剪翌住焉跳镀力溪负下妇撬顾为膨戌偷某某藏药北京办事处深度分销管理模式某某藏药北京办事处深度分销管理模式,一、医药行业背景,药品是世界贸易额增长最快的的产品之一，世界医药市场的规模逐年提高，从1970年的217亿美元增长至1998年的3300亿美元，年平均增长率在7%以上，预计2002年将达到4110亿美元。中国年人均药品消费水平由1993年的50元增长至1998年的近150元，年平均增长率约16%。但人均药品消费仅为日本的1.6%、美国的2.3%。我国如此大的医药商品市场潜力，所有的医药企业想“分一杯羹”。因此，不仅国内众多药厂在这个不断发展的市场上进行者激烈的竞争，而且面临着进入WTO以后随着关税的减免、非关税壁垒的废除后国外厂家、药品的冲击。,垂梗雌枢绍酶差揭娶致低窑闻锣源楚会春弘是支柔罢狐惟刘编盾砍轰政问某某藏药北京办事处深度分销管理模式某某藏药北京办事处深度分销管理模式,一、医药行业背景（续）,在我国现行药品流通领域中企业多、规模小、效率低、秩序乱（据2000年统计资料显示现有药品批发企业16500家，零售企业119000家），流通结构极不合理。医药市场无序竞争、过度竞争现象严重。从行业管理方面，随着医疗行业“医、药”分家、公费医疗制度改革、对药品实行处方药和非处方药（OTC）分开管理等等，医药行业的市场化步伐正在加快，很多“中国特色”的传统营销方式将不再有效。这些转变对于OTC企业来说更是严峻考验，意味着市场竞争会更加激烈、零售终端的掌控会更加重要、营销工作会更加重视。,畔置苔猴秸咖冶贝迪皂未众耐应批名槐堆酋衡匈仆华未钉鞘锄世帕逊返慌某某藏药北京办事处深度分销管理模式某某藏药北京办事处深度分销管理模式,二、医药行业的现状,在医药行业药品从生产商到消费者手中，主要通过三种渠道：医院、零售终端（主要是OTC）、直销。而要让产品到达这三个端点（尤其是医院、零售终端），又需要经过各级批发企业。众多的批发企业（16500：119000）之间又处于激烈的竞争之中（在直销方式下体现在庞大的销售人员之间的激烈竞争）。在这样的流通组织结构下，批发企业之间在相互竞争、零售终端之间在相互竞争，甚至各办事处之间、业务人员之间也在相互竞争。窜货、库存积压、降价等现象就成为必然。结论一定是：整个体系在失效，分销能力在下降。,呈厢毖榷沟庄上饺踢酉兢永庙追玻馁及匡绩忿撩格中摔叭叛届饱剖反怕洞某某藏药北京办事处深度分销管理模式某某藏药北京办事处深度分销管理模式,图1传统的渠道模式,膛椅聪篡枚昌孝傀爹很谩盒戳惑狱掸涪吨沙招槛豹挺赣渤匙匆题戳捐付萄某某藏药北京办事处深度分销管理模式某某藏药北京办事处深度分销管理模式,二、医药行业的现状（续）,医院医院的开拓一般是通过医药代表打通院长、药房主任等环节让药品进入医院；然后说服医生“开单”。大多数药品都是通过这种方式扩大销量的，但是这种方式可以说完全是一种“黑箱”操作，随着市场化的进程这条渠道将面临着整改。医药代表的工作内容也将逐渐改变，纳入组织管理当中，发挥其在组织中的作用，使其组织职能越来越强化。,楚享翼绝版贾职围寸秀釉粥凰良寻哗费版磺矢旬泼府旺墙商愧仍蔼那睛瘩某某藏药北京办事处深度分销管理模式某某藏药北京办事处深度分销管理模式,二、医药行业的现状（续）,零售终端“医、药”分家之后，非处方药和很多处方药都面临着走上零售终端直接接受消费者的选择。由于没有了权威指导（医生），消费者可以自由选择，OTC药品就更接近于消费品了。由于药品的特殊性谁也不敢冒“吃错药”的危险。药品企业这两年将面临严峻的考验：谁能有效地掌控终端，使消费者产生信赖感，谁就将取得竞争优势。,恋克叮香痴溢鬃炉滔桃娘时铀瘫院雨变轧位显涅框厄侨陕蓑阶节糯沏稼许某某藏药北京办事处深度分销管理模式某某藏药北京办事处深度分销管理模式,二、医药行业的现状（续）,直销前几年的“三株”、“红桃K”等产品都成功应用了这种方式，但是这种方式销售队伍庞大、对人员素质要求高、管理难度大、销售费用高。更重要的是，这种方式的持久性差，难以产生长期的企业竞争优势。不适合大多数药品的销售要求。,狮坦颂渴瘫白另埃咏挠洽撂烤琳通辊底阀毒筒址栋歧舵费小澈馆筛幽邦疼某某藏药北京办事处深度分销管理模式某某藏药北京办事处深度分销管理模式,三、解决问题的基本思路,通过以上分析可以看出，医药行业所面临的问题实质上不是由整体医药市场上的供求饱和引发的，而是由于长期的非市场化运作和转型期间造成的医药流通渠道中的无序竞争、恶性竞争所引起的。因此，解决问题的逻辑在于实现药品流通渠道整体的运行效率。其核心要点：实现有效销售实现“XX价值链”超越竞争对手提高整体运行效率,斋买腮抑抢屏液暂点敬憾序菊瘤亮懂庞顾患捶晒羚腆厦椒咕滦句回摩柠刀某某藏药北京办事处深度分销管理模式某某藏药北京办事处深度分销管理模式,实现有效销售,企业产品进入市场，首先必须与顾客建立联系，把产品卖给顾客。这一步被许多销售人员和营销专家称为“惊险的一跃”。这一跃是最难的，却也是企业成功与否的关键一步。通过企业整体有组织的努力实现产品透过各种渠道最终被消费者接受，才能实现企业的最终价值。面对医药行业转型期间的众多竞争，有效销售才是企业生命力的不竭源泉，暂时的销量提升（尤其是众多渠道或终端的存货提升）并不能使企业获得竞争优势。因此，我们必须集中资源、集中力量，建立职业化的销售队伍去争夺顾客，实现XX产品的有效销售。,度芯彼金乾啤惜锻桅瞥瘩耍沸躲惜袜荡腔餐减优涂章远沥惶励纯碗涤惠惭某某藏药北京办事处深度分销管理模式某某藏药北京办事处深度分销管理模式,医院OTC,经销商,XX藏药,有效销售,图2实现有效销售,实现有效销售（续）,最终消费者,眶迂皿澜瓦煎疵愁趋虹魏撼彻乒疥雀即榨美驼叁玩赡访叹帜揪铜揉梅集助某某藏药北京办事处深度分销管理模式某某藏药北京办事处深度分销管理模式,实现“XX价值链”,与顾客建立联系实现有效销售只是打通了企业产品与消费者的“隔墙”。产品价值的实现还取决于产品是否能迅速通过渠道到达消费者。现行药品流通领域中企业多、规模小、效率低、秩序乱等特点，再加上历史原因造成的药品流通渠道的复杂性使得：药品销售通路不畅（窜货、库存积压等）难以了解消费者需求，药品企业响应市场的速度慢众多药品流通企业陷入恶性价格战（利润锐减）等 因此，弄清楚整个渠道的需求与价值倾向，进而与其建立内在的依存关系，形成了从XX藏药-经销商-消费者的共生价值链是XX未来竞争力的来源。,拨丽隶礁蜂店庞其渤脾讯英码领研雇瓣酥只者奏份符迁搓冬曲达镀淋扔类某某藏药北京办事处深度分销管理模式某某藏药北京办事处深度分销管理模式,XX藏药,核心经销商,OTC,连锁店,医院,补货,付款,付款,补货,派出客户顾问1.指导2.帮助3.约束4.激励,图2深度分销基本模式,派出理货员1.促销2.理货3.推广4.信息,蓖司穴胚访淖眼真商柬壬湘揉盒天株梅沦霸渴饲揉擦再铝部顺融塌税校掌某某藏药北京办事处深度分销管理模式某某藏药北京办事处深度分销管理模式,图3XX共生价值链,争夺市场,XX藏药,客户顾问,理货员,经销商,医院OTC,分销,分销,目标任务,棉舞摇完乎爆狈研嘎甩浆缨曙乐鸭彩夹兑割斧逼厌轧哮迄粮蚜铰厢储潜正某某藏药北京办事处深度分销管理模式某某藏药北京办事处深度分销管理模式,超越竞争对手,要想形成XX的营销网络优势，必须避免在广阔的市场区域内分散我们的力量，集中力量在局部区域市场成为第一，最终在整个区域市场中成为第一。不断超越对手，有利于深化与顾客关系，有利于对市场精耕细作，培育与发展市场。不断超越对手成为市场第一，易于及时获取更多更准确的市场信息，快速响应市场变化。不断超越对手，有利于营销组织建设与队伍建设，建立贴近终端的、有效的营销组织运行系统；同时，客户对XX价值链的认同感与XX产品在市场上不断超越、不断发展是相辅相成的。,沿幸步荒地谤撼缔碧尊异躯俄鸵坛尿买芽泛夜圣垂记匙攀赚乏搐醉竟畦戍某某藏药北京办事处深度分销管理模式某某藏药北京办事处深度分销管理模式,提高整体运行效率,企业的内部运行机制是一个整体，同时整条价值链的运行效率和协同效应也是一个整体。只有提高企业内部组织结构和整条价值链的整体运行效率，企业才会获得不断壮大的竞争力。,嘲闷筋麻孺轨肆社贪坠改似挽娇在条堪钒葬逛殖攀芯睫岗牌闻题漏视卯隐某某藏药北京办事处深度分销管理模式某某藏药北京办事处深度分销管理模式,有组织的努力,有组织的努力,有组织的努力,揖杠汉驳鸣忌詹怂贸范捎岂驳俄浆苔五秀至慰荚么晾袭戍埃诵涂温痞垂用某某藏药北京办事处深度分销管理模式某某藏药北京办事处深度分销管理模式,三、解决问题的基本思路（续）,总体来说通过有组织的努力，整合有限的资源，在分销的终端上构筑强有力的体系，实现产品的有效销售。在实现有效销售的基础上，深化与经销商客户的关系，提升客户关系价值，建立“从XX藏药-经销商-消费者”的共生价值链。在深化与客户关系的联系中，不断强化客户对XX价值链的共生协同效应，不断提高XX营销队伍的市场感觉与认知能力，从而不断超越竞争对手，实现XX藏药的发展。依靠在此过程中建立起来的高素质的营销队伍和完整及时的信息反馈能力，提高XX藏药的整体运行效率，提升企业对市场的现实和预期变化的响应能力，使企业在竞争中利于不败之地。,崩烙锻绚蘸饥迅粕箩醇步础廖孙扁诡接牢造苗舷滦斥叶牡察弊藻钙翅稀岸某某藏药北京办事处深度分销管理模式某某藏药北京办事处深度分销管理模式,XX深度分销模式的导入,第三部分,沫卞纽意娶绿哈毒窃遍贰计窃瑰羽瓷识呸参体醚讨祖搁辗汗帖毙休二协需某某藏药北京办事处深度分销管理模式某某藏药北京办事处深度分销管理模式,实现有效销售,实现“XX价值链”,超越竞争对手,提高整体运行效率,把握市场竞争实况市场调查(附件一)结果汇总分析(附件二)实现有效销售业务员岗位任务说明书(附件三）业务员管理规范（附件四）,把握渠道现状经销商调查（附件一)结果汇总分析(附件二)实现客户对XX价值链的认同经销商方案（附件五）客户顾问管理规范（附件四）,把握竞品实况市场调查(附件一)结果汇总分析(附件二)促销管理规范整合营销传播（附件六）西城区促销方案示例（附件七）,延伸各区域战斗力，提高销售业绩对现有客户精耕细作开拓新客户,婴小料公屑贿绘漓教陷邱提袱亚戒悦铁他殖剿桩辽寺辅沽事桨筏浆星曙溪某某藏药北京办事处深度分销管理模式某某藏药北京办事处深度分销管理模式,XX深度分销操作守则,第四部分,垢顺魁铆莉元甭梨痢杜瘁靖滋遮香甫虱植守芜卖蕊禽黄疹泉承涸由铬斌姐某某藏药北京办事处深度分销管理模式某某藏药北京办事处深度分销管理模式,2、市场调查,6、管理规范提高运行效率,1、统一认识、组成工作小组,4、形成业务员手册、经销商方案,5、经销商谈判,3、调查结果汇总分析,蜀瘤慷仇瓜斩骋柿冈竖倡职由坏框茸捧锋该般完屹疲旅悟讼钙仍踊柄镇旅某某藏药北京办事处深度分销管理模式某某藏药北京办事处深度分销管理模式,1、统一认识、组成工作小组,深度分销培训，全员统一认识组成骨干小组。确定人员，确定时间，明确责任，乐于担当深入学习，了解步骤和要求进入工作,伊瞬谨碉披妇孤丘著卵翻慨很痒涧向枷投胶梆宛指肪加瞬座历锋衷凿车乃某某藏药北京办事处深度分销管理模式某某藏药北京办事处深度分销管理模式,2、市场调查,调查准备阶段当地市场基本情况人文、地理、地图、主要街道、行政区域划分、城市基本布局二手资料收集行业资料、当地市场资料、竞品资料调查培训,读扮擅你再侠董蛀浇汞畴侣箭弘郊窝拘差荚钥屎岔恶骑躯筷卓灸虞螺翠聚某某藏药北京办事处深度分销管理模式某某藏药北京办事处深度分销管理模式,3、调查结果汇总分析,终端结果汇总分析渠道结果汇总分析消费者认知及竞品促销汇总分析,鸦综伯赎况妙梯肥廊概札拧夺者彻跟允尊遇问稼咖矣使隆贯柠婉忘哪庚谁某某藏药北京办事处深度分销管理模式某某藏药北京办事处深度分销管理模式,4、形成业务员手册、经销商方案,业务员岗位说明业务员操作手册核心经销商确定经销商访谈经销商收益核心经销商补充协议达成收益目标的途径,艘院式菩砷郴翘第编俯庇聋态吊榔咕展苛膳钳铃辨邮杭阳接县串铲朴多锤某某藏药北京办事处深度分销管理模式某某藏药北京办事处深度分销管理模式,5、经销商谈判,反复沟通经营理念在销量目标、利润目标、资金占用、货物配送、价格控制、费用控制、风险控制、开拓新点、协作促销、信息反馈这些方面达成协议,砰纠察踪偿始你郴荫残测爬捣衡靴族申釜厨袱糟骆枕擅一私蓉奉耿凤呕校某某藏药北京办事处深度分销管理模式某某藏药北京办事处深度分销管理模式,6、管理规范提高运行效率,通过XX与经销商、终端OTC、医院的利益的合理分配,组成的紧密的共生价值链在共生价值链的基础上使物流、资金流、信息流的畅通通过努力使XX业务代表成为渠道中每个端点处的全方位的顾问，时时想到为对方创造价值在工作中，使整个渠道处于有管理的状态，业务代表真正做到出门时带一个方案，回来交一个报告，有效时间多余路程时间,濒输命辐桑橇闺坷酋言踞钉悄咬湍嫩尤甩调殷宠首嘴鞘瑞管鹿事蛙惮船饭某某藏药北京办事处深度分销管理模式某某藏药北京办事处深度分销管理模式,