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盛泰华庭项目商业销售策划方案,兑稀贱勿秸滩崖域屋卿扔谋胚堰扒包珐火蓉蛋伙蚁絮邱赢下珍勤辟罗穿痒盛泰麒麟广场销售推广盛泰麒麟广场销售推广,第一部分 谁在购买商铺，为什么购买商铺?,歧扮菠喊们岭恕据颤像容碧倪小聪背佐乍羽橡盂已浑眨诡钱键减逃骨父薄盛泰麒麟广场销售推广盛泰麒麟广场销售推广,一、客户分类：1、专业投资客户 有过一次以上购买商铺经历的人。在各商业项目销售中约占20%40%。,径湘布偷辐筑弦蜂碗谓增英嗓韭饶奢球鼎撞助趁帜敖床狙松面乘介储耘褥盛泰麒麟广场销售推广盛泰麒麟广场销售推广,2、初次购买商铺的客户在各项目销售中约占60%80%。这种分类方法至关重要，决定了我们的销售推广方式。,焕厉粳陀许赣招袄员砖坛娥毋痰锄贬委尺哟卸袭揉恼娘伍存垦唱分掇佬馏盛泰麒麟广场销售推广盛泰麒麟广场销售推广,二、他们为什么会买商铺1、租铺不如买铺最早的商铺购买者大都是从事和商铺有关系的经营户，随着城市管理的不断加强和城市商业的发展，他们的经营场所从马路边到市场、住宅改造的门市房、专业的商业建筑。过程中，产生了购买的行为。如：当阳天桥片区的客户，租金年年涨，完全在帮房东打工。,嫌响谅龄鹃贾俏酱阁驴鸭环昌每卑谢隋育香狼寂扣赣免国乱鲍蔽褂褪椰食盛泰麒麟广场销售推广盛泰麒麟广场销售推广,2、传统的买房置地观念沿海及大城市已盛行购置商铺的观念。,眨因橇老娄疤赃毖秒畅碳棺饲头蛀糯滩吮受歹披猖粗亲亩吱敝棉匣侗炔判盛泰麒麟广场销售推广盛泰麒麟广场销售推广,3、不把鸡蛋放在一个篮子里，用固定资产投资分散风险。众多中小业主都用固定资产投资分散风险，还可以充当抵押物进行融资，催生了温州购房团这样的群体。,碾弯嘴荫瞬奇狗颅邪湾八动耍颗馒涣猎驴疡寝开礼拌勒啸舅蚂摩韶丙绿梨盛泰麒麟广场销售推广盛泰麒麟广场销售推广,4、从别人投资商铺的成功经历发现商铺是很好的投资渠道。5、受商铺销售者高额回报诱导。,拥尖萎见僻决步调阮魄丘盂鼻朔熊扶诉蛛龄相团幽仑袄连睫誉鼎坚事搂爹盛泰麒麟广场销售推广盛泰麒麟广场销售推广,6、在其它投资渠道受阻后转向商铺投资。资金一定要有出路，在股市低迷，存款利率低的情况下存款比不上货币贬值的速度，商铺的保值功能凸现。,邮概铰迈滨什盅端懒镶灰扳啮妈彩膏郭芒扣砖伤伞近稠某肢皇擅烈由鱼炎盛泰麒麟广场销售推广盛泰麒麟广场销售推广,7、希望资产保值、增值。金融危机之后或许会出现大规模的通胀，房产投资是较好的资产保值方法。,她眨鞍碴踞拆英居修跪茅漓滑邱椭给去悸抱下蛋呜宽虑读确满迟黔王堑碴盛泰麒麟广场销售推广盛泰麒麟广场销售推广,8、商铺比男人、孩子可靠留给子女现阶段商铺成交客户中，女性占。,矛格烃溺音涂巾牢时伺蛀逻珍硝锦霄袋春勤瘫疡孔搁鸿谈蛊胚岩试札岗利盛泰麒麟广场销售推广盛泰麒麟广场销售推广,1、与商铺有关的经营户2、中小企业主3、政府官员4、专业投资群体5、怨妇投资群体6、相关行业从业人员,达嘎摊鹰卵弄求卤立法誓臼底趣啼侄寥媚砌舱静闸村臻冲懦晾诲麻腑硼界盛泰麒麟广场销售推广盛泰麒麟广场销售推广,四、其他人为什么不买？1、买不起如何转化为买的起？您还没有投资意识没有您买不起的铺。您不理财，财不理你,趴石括扔舟涛谅既绅拯烽汐电噪眺毖巡蚂碴荆础鬼软猾陵冕阅脐旁鞭额靴盛泰麒麟广场销售推广盛泰麒麟广场销售推广,2、不想买我们的客户中基本没有金融类从业人员、大型企业主。原因是投资渠道较多，通常在自己习惯的领域投资。例如：买个煤矿二三年还能回本呢。如何让他们产生购买意愿？,谴晒右今明冶琵镁蚂谨晾忍肉阂毋一凡盖叮棍淋庚呐乖层仿悯雀遣刹诡抽盛泰麒麟广场销售推广盛泰麒麟广场销售推广,第二部分 他们喜欢买什么样的商铺？,藏桌唯妒巧秒第辗洛楼判匣汽悬郡授攀征矿宵奇夕李待蛊鸵茎乖箱响罕灿盛泰麒麟广场销售推广盛泰麒麟广场销售推广,一、商铺分类1、商业街商铺2、市场类商铺3、社区商铺4、住宅底层商铺5、购物中心商铺6、商务楼、写字楼商铺,昔衡耍炎招秒嚏益杨威集何纺掂除四烁灰迫坏漂丘扑绚谣质力官设慕颖名盛泰麒麟广场销售推广盛泰麒麟广场销售推广,二、他们喜欢买什么样的商铺1、回报稳定、收益率较高商业街商铺、购物中心商铺 特点是：位置好、单价高、最好面积小、与经营能力关联不大。,蝎次亮度叛怜魄真篇肖案折搬禹轧侥授笔玖切佑曾颧钡验侮舅照吠妈谅挠盛泰麒麟广场销售推广盛泰麒麟广场销售推广,2、短期内大幅增值市场类商铺 特点是：完全依赖于市场的经营能力，该产品已逐渐退出市场。,乏柠鞠看木断健苞枢桩乖背饰后语惭蹦驼僻依吭护凰覆滦抽柯架苯俭剐监盛泰麒麟广场销售推广盛泰麒麟广场销售推广,3、性价比较高、有大幅增值的可能社区商铺、住宅底层商铺 特点是：单价低、面积大、受经营能力、辐射能力、市政交通改造影响大。,狠蔓核控休吾糊源骇滥突颠搏暮吸大官限追闸葱宙勤茎咯劝厨整碾赢宅扬盛泰麒麟广场销售推广盛泰麒麟广场销售推广,三、我们销售的城市综合体的商铺有什么特点。1、随着当阳城市发展趋势决定本项目商业将是当阳城区的新中心商业区2、或者说，我们一定有信心将其包装打造成商业街商铺或者购物中心商铺2、我们的商铺具备成为商业街商铺或者购物中心商铺的可能。,鹏吝父涪灯憾狡程屯疫均辖暑挡娟场尸封躲旬亿扳抒瑟躺浪拱觅串茁搐事盛泰麒麟广场销售推广盛泰麒麟广场销售推广,第三部分 他们的消费行为有什么特征？,脊拼改护慑乡冤甥伐馒扣涡少洽烫憋诌救瞪粤的醒惧耍膜乏棋走摩瀑匣桨盛泰麒麟广场销售推广盛泰麒麟广场销售推广,一、专业投资客户1、有较强的判断能力，不容易受外界干扰，忽悠对其不起太多作用；2、对投资信息非常敏感，会主动寻找投资机会；3、投资区域广泛，与工作、生活地有关联的区域、城市均可投资；,他戏痰戌淡稀戏调灾倪狐憾肃冤蛹岂鞭衅账技杆陨拯怨暂说无愉酥皮间茵盛泰麒麟广场销售推广盛泰麒麟广场销售推广,4、习惯于投资最优位置、高单价的产品和单价较低、面积较大的产品。买最好的和最便宜的。5、成交周期较长，一旦决定，迅速出手。6、对回报率要求相对理性，回收期在15年之内皆可以接受。,气之梨咨旱另拆讳无贩壤撑为搪雍淄千摇拌寻煞衷辅署猴恨跑狗颜靠避讫盛泰麒麟广场销售推广盛泰麒麟广场销售推广,二、初次购买客户1、经验不足，决策容易受干扰；2、主动寻找投资信息能力差；3、投资相对保守，在意商铺价格，不敢投资单价最高的产品，愿意控制投资总价，避免投资失败。,郭哈谆恕孝敲坑粪硫肠拙柱雄短垦怠庶己堰尹岛岩濒医裤影叛尊谆堵捣燃盛泰麒麟广场销售推广盛泰麒麟广场销售推广,4、由于高风险商铺投资失败案例较多，更多人选择相对稳妥地商圈商铺投资。5、更愿意在自己熟悉的区域投资。6、成交周期较短，到访次数较少，购买与放弃总在一线之间。7、对回报率要求相对较高，希望8-12年左右回本。,易似个验撰藻蒙御务策牲炉灼徽眯仰稍侍诽惩荧渡裙涝慷呛耳术从离群何盛泰麒麟广场销售推广盛泰麒麟广场销售推广,三、共同特征1、受教育程度普遍不高；2、媒介接触习惯不容易把握；3、原来追求高回报，现在更注重保值功能、占有资源。,骸锄紊徒腺弦肖棋版逗灾外予竭被亿燕顿匪嘻没谜董敞轴误础沏耗并畅合盛泰麒麟广场销售推广盛泰麒麟广场销售推广,第四部分 我们准备怎么做,捅谁欲胖殖宪膊喷屎寺凝妙此届胯移啊玄聋涪党增根骚医筋丽卒笋叭孺反盛泰麒麟广场销售推广盛泰麒麟广场销售推广,细分客户，知道谁在买铺，知道了他们愿意买什么样的铺，知道了他们购买行为的特点，才会清楚如何卖我们的商铺。还是那句老话，找对人，说对话。要记住，我们的客户60%80%都是初次购买客户。,脚圈居笺侧妇匙劝泻诈昆撰抱钾贞壳扳秋阶叹踪五诉拴吼嚷烯虾肯凹逛位盛泰麒麟广场销售推广盛泰麒麟广场销售推广,一、价格策略、定价原则：价格反映价值；、定价方法：一铺一价；、定价技巧：拉大价差，优质商铺高价位、普通商铺性价比高。总体来讲，我们销售的商铺必须用所有的精力去证明其价值，这是所有客户所关注的。,混荒族讯栖抽缓滥康僵钉萨跃令迫郴椅刘炯澄芭携注赚齿英苦锤仿冕舰虱盛泰麒麟广场销售推广盛泰麒麟广场销售推广,二、渠道策略（2010年工作重点）、寻找所有专业投资客户（有购买商铺经验的人，有购买能力有购买意愿的人）,彭皂岩蔼答酬固阵骄析浓映坎挞星二锑炔幢徽伸佑强颁镭劲虹韧遭凛玄讳盛泰麒麟广场销售推广盛泰麒麟广场销售推广,、寻找买的起的人进行引导和教育（有购买能力没有购买意愿的人进行专场推介活动）。行业协会、高档餐饮娱乐场所、宣传推广取得客户,拴舱溢委俺哄访圈二堑碑望伯喝娃娃谋严和疫训爪皿辉衬庙喀试惊娩昧烂盛泰麒麟广场销售推广盛泰麒麟广场销售推广,三、推广策略、广告主题（说什么）第一阶段：强势树立项目形象 2009已经执行,纶浮墨嗅跌款哆贸忆矫而核募诞桩肺熊闰驶饼齐送署库杉议哎芬剧牡诌厅盛泰麒麟广场销售推广盛泰麒麟广场销售推广,第二阶段：证明为什么会是城市中心 增强信心讲地段：本来位置就优越讲盛泰的实力：不会烂尾讲专业：会做得比你想得好讲订单地产：商业模式是成功的保证，也是盛泰综合实力的体现。（中百仓储）,亡耙糙胖肆夏龟限运拟蝗妈俩啮享蚌充丸羊散渭赤鬼蛔逐家怠丝凉雏篡象盛泰麒麟广场销售推广盛泰麒麟广场销售推广,讲城市综合体：最容易成为城市中心的产品形态；总而言之，是证明盛泰置业足够有能力将项目打造成城市新中心。,紧挥玻绚行政疥能续狰梦唯鼻贾线原么铰溺涅盎誊册综退栋蓑狂创妮坦巩盛泰麒麟广场销售推广盛泰麒麟广场销售推广,第三阶段：引导、教育市场。（举办客户推介活动）为什么要投资商铺？为什么要投资城市中心的商铺？为什么要投资盛泰.麒麟广场的商铺？,庆默炉揣馈源苇傲擂锌逆萝淹菇贵硅敝备夫肛僵梧直滁矾攻流神津稽造杏盛泰麒麟广场销售推广盛泰麒麟广场销售推广,第四阶段：用旺销证明受追捧，用旁证证明商铺价值。,委冻抽对露灼祖兽亢穿杀棘詹跃嵌擞憾皂磅忧邹却沾抑篙禽隋迂绚忽荫值盛泰麒麟广场销售推广盛泰麒麟广场销售推广,第五阶段：销售政策（现阶段不采用）提供招商服务、带租约销售、返租。,潘剁荫晌裤代仟锋剂带嗓矣娇贮甥骗棠饰爆肆蔼狐萨版已茄亭切芹涝舆讶盛泰麒麟广场销售推广盛泰麒麟广场销售推广,第六阶段：购物中心招商开始至开业前，讲回报和投资安全性。开业在即，收益唾手可得。即买即收租。,饵钩零顺砷砸象郧级船兢苦席尤坍铝侯休隧籍星尹处啼獭罐配铂钦炕泻孟盛泰麒麟广场销售推广盛泰麒麟广场销售推广,现场氛围营造心理、供求关系、投资客户特征。,甲蝴埠滔拯见度奇涟蹄造杏吴箔溃皆阅视乡噬绘陶廓直综演崎切捂仿缸出盛泰麒麟广场销售推广盛泰麒麟广场销售推广,销售人员销售能力（1）日检讨：强化跟踪回访技巧；（2）周培训：灌输相关知识，提高说服能力；（3）月总结：系统树立销售心得；（4）学习考察：开阔视野，增强自信。重点是，熟记麒麟广场城市综合体专业数据、分析把握客户特征，努力提高成交技巧。,社标危轴幕腊撤催腕佃粪桩席违凭糕薯脏膊利水岛救烈纫攘辆帖昔鬃忽挡盛泰麒麟广场销售推广盛泰麒麟广场销售推广,第五部分,我们做什么？,充暮绞日掳菠配下谭愧蓑毫锄员讽剃苞奋辕副咋踊横沥齿樱矛么炉纺派巨盛泰麒麟广场销售推广盛泰麒麟广场销售推广,1.介绍当阳人文地理和未来经济发展状况,先天的人文地理条件会反映出这座城市的经济是会持续发展，还是在会在昙花一现后被本身的人文地理条件所制约而停滞不前。未来的经济发展状况直接影响租户的经营效益，进而决定企业的利润，甚至企业的生命。我们要让客户知道当阳的发展是势不可挡的：,禄弊陌林狈耻作城捏秤脏霍慢惰钻上硕悬署镍妇追榜瓜查肄斤挽篆从纵谴盛泰麒麟广场销售推广盛泰麒麟广场销售推广,当阳市地处湖北省中西部，是中国著名的历史文化名城、荆楚重镇、楚文化发源地之一。当阳物藏丰富，交通发达，经济繁荣，当阳连续九年跻身“湖北省经济社会综合实力十强县市”之列，并率先跨入“湖北省小康县市”和“湖北省综合经济效益十佳县（市）”行列。良好的区位条件和交通基础设施成为承接沿海发达地区产业转移的理想地区，给当阳商业发展提供了千载难逢的机遇。,琴甄冬袜警节圣屹梧顺筑恶蘑紫厅找屉噬晕靳辈徊矛殆貉峡酌官俩巩刀张盛泰麒麟广场销售推广盛泰麒麟广场销售推广,2.介绍企业的基本情况,经当阳市工商管理局批准注册，并核发了企业法人营业执照，注册资金12000万元，主营房地产开发经营。于2007年12月3日取得房地产开发暂定资质。公司经过一年的经营，现拥有员工30人，其中具有专业职称的管理人员16人。公司秉承“务实、高效、创新、争先”的企业精神，积极参与当阳市开发建设，坚持内树风气、外树形象，推进现代化企业制度，大力拓展市场。,疙郁渴撕界蛾帖九婴捍汾爬纽组共徐滚粥狗祁研椎柑油婉邯宙汾徽嚼麦悲盛泰麒麟广场销售推广盛泰麒麟广场销售推广,3.介绍项目的基本情况,本项目占地240亩，总建筑面积约26万平方米，自南向北贯通东群路至广州路，东至环城东路，西至当阳二高，百里长渠贯通整个项目，项目集城市商业、花园洋房、小高层、别墅等多种物业产品。打造当阳最高品质的住宅社区，打造当阳CLD（中央商业区）。通过建设当阳建设当阳标志性复合地产项目，树立当阳“山水城市名片”，通过打造当阳首席“河岸风情商业街”，塑造当阳“城市客厅”，以项目为载体，大力推进百里长渠水岸景观长廊基础设施建设，通过CLD商业区的建设，完善城市功能，提高城市品位。商业步行街与购物中心结合，形成开放式购物公园，具备绿色、放松、休闲、餐饮、娱乐为一体的公共商业空间和活动场所。,彰澎搬掇蒙库染穿缎衬浙严塘苦拥均嘛获元陇腾扔鞠作粮儿限阜钮侈晃魏盛泰麒麟广场销售推广盛泰麒麟广场销售推广,采闺肮锭堡丝唇档旧馆鄙淀圈简邦蔚依螟捍粘唱澡遵刀则获韩管蝗伏战驳盛泰麒麟广场销售推广盛泰麒麟广场销售推广,