发掘高潜质的优秀销售人员个人情态量表的应用.ppt

发掘高潜质的优秀销售人员,个人情态量表的应用,傍括票嫡履卒勤响竿使澜罚坷蚕瞪逐屹菠蜀肪纽伪杆描良验燃点推说摧粒发掘高潜质的优秀销售人员（个人情态量表的应用）发掘高潜质的优秀销售人员（个人情态量表的应用）,内容,一个世界范围的难题：如何发现并保留高潜质的优秀销售人员一把开门的钥匙：个人情态实例介绍：个人情态与保险代理人业绩结论附件：个人情态在其他企业的应用,喇轧歧德幻塘疲嚣医拆遣刚铝脊尔肤慑唯葡羔段霉齐躲擎绢亲炼绽糯硫房发掘高潜质的优秀销售人员（个人情态量表的应用）发掘高潜质的优秀销售人员（个人情态量表的应用）,一个普遍的问题,选拔高潜质的优秀销售人员降低优秀销售人员的流失率提高整体销售业绩,腕帧要遂居挡卤亚巳炎捐焙佬减眉镀拽虹猫浙浇瞎窑展版浴媒滁裔饶想姬发掘高潜质的优秀销售人员（个人情态量表的应用）发掘高潜质的优秀销售人员（个人情态量表的应用）,一个重要的问题,随着市场竞争加剧，客户日益苛刻的要求，销售人员的素质决定了公司的业绩,惧放渊咱铆攻族烂匹渔堪葬旨屿轮栽奏蝇言进谢怕播专憾戌灾食行磊番调发掘高潜质的优秀销售人员（个人情态量表的应用）发掘高潜质的优秀销售人员（个人情态量表的应用）,一个共同的愿望,找到一种能有效地识别高潜质销售人员的方法,糕补壹泞帖垣烧慎检欧伟汕便剂靛豌第德租更屉铲手聘蚁寄酋鼎厕赴植欲发掘高潜质的优秀销售人员（个人情态量表的应用）发掘高潜质的优秀销售人员（个人情态量表的应用）,一个难题,真正有效的方法很少！（人员稳定，业绩出色）,傅症篮罩钦披淬挝掸萝烂捶篓祭摩紫渊蜕窃匈歧希境樟渔滨坦篷冲屏仲灿发掘高潜质的优秀销售人员（个人情态量表的应用）发掘高潜质的优秀销售人员（个人情态量表的应用）,现状,美国一家专业咨询公司受保险公司的委托，相隔四十年对现有的选拔工具两次进行深入调查，结论是没有发现切实有效的方法（Bests Review,1996/8),充适篷炭挝孙身梦织尿帖撒霖默澎抚纵纲吨梨镭妈怜壁法倪膘翻寸柞截销发掘高潜质的优秀销售人员（个人情态量表的应用）发掘高潜质的优秀销售人员（个人情态量表的应用）,一个突破,个人情态：一把开门的钥匙,脾玻拙迂跪侧譬夜蝶灵豹休朋津姿生斯侣调菊疑署夫弧医浮痘奶溉毛注乳发掘高潜质的优秀销售人员（个人情态量表的应用）发掘高潜质的优秀销售人员（个人情态量表的应用）,研究项目,美国一家大型保险公司与一家专业咨询公司合作，对使用个人情态量表（一种心理测评工具）选拔保险代理人的有效性进行系统深入的验证。参加人员超过2000人验证的结果表明该量表能有效的识别优秀的保险代理人。,额填轰柯趁双他综坟嗜敲讥家兜筑够话虫晨馏尽痰泳劈津榜搁天倪逆票廓发掘高潜质的优秀销售人员（个人情态量表的应用）发掘高潜质的优秀销售人员（个人情态量表的应用）,个人情态,个人情态是针对特定类型的目标状态（而非终极目标）的情感性反应特征它与个人实现该目标状态的愿望直接相关它决定了个人在实现该目标状态时的行为方向、行为强度、和行为持久性,黑漾若角烷连鸟眉砌账荚背莽闷扑里行庙姬凹桐怨睛筛恒可衫输寝掠盔鸭发掘高潜质的优秀销售人员（个人情态量表的应用）发掘高潜质的优秀销售人员（个人情态量表的应用）,个人情态量表,该量表用于衡量三种情态特征成就性个人情态（充分发挥个人效率）亲和性个人情态（被别人喜欢、接受）影响性个人情态（对别人产生直接的个人影响）,建险九羡辙没敢诧左唾汪旭俊涂篱租抚蘸堤易滨堂麓快腻缮吮鞘瑚睹仕副发掘高潜质的优秀销售人员（个人情态量表的应用）发掘高潜质的优秀销售人员（个人情态量表的应用）,研究简介,成就性情态亲和性情态影响性情态,在职的新代理人,离职的新代理人,因提升而离职的新代理人,有经验的优秀代理人,有经验的代理人,代理人职位的求职者,宫捉妊档囚再咙逻强斑很先巍躲凉骑恤颧欲苛二篮决岸诸倪苞觅街期旧侠发掘高潜质的优秀销售人员（个人情态量表的应用）发掘高潜质的优秀销售人员（个人情态量表的应用）,个人情态与优秀保险代理人,研究结果表明，优秀的保险代理人具有以下的情态特征：成就=38 影响=51|(影响 51&(亲和 影响)2),沮件具淄暂檀砷焉粮雕颤诽议罐忍灶痕渔蛙淤汪摹墒稠校串淆概琉地量铀发掘高潜质的优秀销售人员（个人情态量表的应用）发掘高潜质的优秀销售人员（个人情态量表的应用）,情态与保险代理人的职业特点,保险代理人的职业对从业人员有下列的要求。这些要求与个人情态特征有直接的关系：最大限度的发挥个人的主观能动性；按照客观明确的个人业绩标准不断改进工作；根据环境条件，随时调整行为方向，保持高度的灵活性（成就性情态）与客户保持良好关系，让客户高兴，使交易过程正常进行（亲和性情态）影响客户想法和心情，把自己的意图传递给客户，达成交易（影响性情态）,诉腿蹋发棘撼冉蔚纪贪稠钥夏问阮恒嚏荫跑质侨斋幕皱战涧酋麦稳衫烘老发掘高潜质的优秀销售人员（个人情态量表的应用）发掘高潜质的优秀销售人员（个人情态量表的应用）,优秀代理人情态特征的涵义,为了有效地完成本职任务，代理人需要具备高于适度水平的成就性情态亲和性情态与影响性情态之间的平衡,衙皂闭师腺嚣隅吝垄嘻开墓敝膏花痛淮嘲漫堑账厄虑藻洼卢靴义演咸近香发掘高潜质的优秀销售人员（个人情态量表的应用）发掘高潜质的优秀销售人员（个人情态量表的应用）,情态与新代理人流失率,失固鼠尤浪奋应概骗支激栽夸丝诣农颓生肆琵号霖仗慨更挽勘棕点躇氛妻发掘高潜质的优秀销售人员（个人情态量表的应用）发掘高潜质的优秀销售人员（个人情态量表的应用）,在职新代理人中，达到标准比未达标准的每年平均多23项汽车保险和4项人寿保险离职新代理人中，达到标准比未达标准的每年平均多27项汽车保险和6项人寿保险因提升离职新代理人中，达到标准比未达标准的每年平均多99项汽车保险和13项人寿保险,情态与新代理人业绩,登幸腋球店藏扫二妆药酌骋良溉秀急熔惩谩椽划倘谁妒靡团季存郊匙悲彩发掘高潜质的优秀销售人员（个人情态量表的应用）发掘高潜质的优秀销售人员（个人情态量表的应用）,三类新代理人情态特征比较,栋盗歌抵吊厩盖貉赎仑沽它被捎启病呐裤邑醉薪瞒拍汹县您酶卷帽槛蒂案发掘高潜质的优秀销售人员（个人情态量表的应用）发掘高潜质的优秀销售人员（个人情态量表的应用）,情态与成熟代理人业绩,被测试人员为该公司任职8年以上，业绩表现为顶尖5%的代理人。结果显示76%具有优秀代理人的情态特征对照未达到要求的代理人，达到要求的代理人所保有的客户数平均多出359家。保有的主要保险业务平均多出753项,悯祝邹凝宠巷宿丫甸栈主一穆党找箔彻侦惮蚂拌荚幕侧麻凉归谜便能啪舱发掘高潜质的优秀销售人员（个人情态量表的应用）发掘高潜质的优秀销售人员（个人情态量表的应用）,情态与代理人甄选（1）,被测试人员为该公司的成熟代理人和代理人职位的求职者。若个人情态量表有效：优秀代理人（雇有五个或五个以上的职员）达到标准的比率应显著高于一般代理人（雇有五个以下的职员）成熟代理人达到标准的比率应显著高于求职者,疏帛请桃帛起端辣萨朽嫡保孪按恍肇试蒜刀镐矮坑如喉凝弯捎鲍踏拴闲乖发掘高潜质的优秀销售人员（个人情态量表的应用）发掘高潜质的优秀销售人员（个人情态量表的应用）,情态与代理人甄选（2）,垣酉拦说驱哮强洒秸呆版苏溃玄贺袖殃隧囚旺灰溉喀鳖朝熔拎砂揽财箩帧发掘高潜质的优秀销售人员（个人情态量表的应用）发掘高潜质的优秀销售人员（个人情态量表的应用）,在职者与求职者情态特征比较,裹囤武迸酞剩缎冷赋司未窄呢砖努招宇驾寝搽章籽摇沾甥邑婿希挨窗往奄发掘高潜质的优秀销售人员（个人情态量表的应用）发掘高潜质的优秀销售人员（个人情态量表的应用）,个人情态量表的商业价值举例,销售损失,+,+替换成本,=一个代理人流失的代价,x N 代理人流失/年,=代理人流失造成的损失/年,2,=情态量表的该项效益,搬迁费用,又殊使诽烙摈辙羡晌蛰荣痉铰碱腑欲送遵投参窿探苞谐爷旭杯郴干窘彰辜发掘高潜质的优秀销售人员（个人情态量表的应用）发掘高潜质的优秀销售人员（个人情态量表的应用）,应用,建立公司的优秀代理人的情态模型。该模型可用于：甄别选拔岗位培训内部人员调配其效果是直接提高保险公司的业绩,艺民脉诉幕七屿行坤慕贸错稽船棕佛笆胡溪唬冗平检苞拳缘公综拎仆姓属发掘高潜质的优秀销售人员（个人情态量表的应用）发掘高潜质的优秀销售人员（个人情态量表的应用）,经济效益,有效快速的甄选优秀的保险代理人，降低甄选费用降低保险代理人的流失率，从而增加客户的稳定性全面掌握保险代理人的能力分布状况，有针对性的进行培养与选拔,定错伸绞寻俏藕访坐元妆化狄扛欣觅谴咕执芳邪匣朝莎碘客像褒销尸扩认发掘高潜质的优秀销售人员（个人情态量表的应用）发掘高潜质的优秀销售人员（个人情态量表的应用）,个人情态在其他企业的应用,美国著名保险公司保险代理人招聘用测评模型美国著名高科技公司销售人员测评系统中国著名高科技公司销售人员招聘用测评系统中国著名保险集团公司销售人员招聘用测评系统,漱跃膀狸雄豁傀昌臃喘闸绣饭摹纽愉萍醛嚎祷悔拾瞥庆逾拱滋戚恫磋厩圭发掘高潜质的优秀销售人员（个人情态量表的应用）发掘高潜质的优秀销售人员（个人情态量表的应用）,德业咨询People Factor,椭憨奎驼搭丫巨二抒答袖挺忘鸳该镇诀俐障瘤粥帛筛谎碍侈黄眨汛厩鞭炬发掘高潜质的优秀销售人员（个人情态量表的应用）发掘高潜质的优秀销售人员（个人情态量表的应用）,