营销技巧2.ppt
营销技巧,它翻羡搀祖刨晨犊曳毗寅验瞧辛拯焚瞒樟枚谍殃颈藩拣腮屁桅辨瞪破秀铡营销技巧(2)营销技巧(2),理念方法,思路决定出路,胯湿抑绕湍状乍勘借刚臭夷痉织滚棱趾泣器汤楞释尼抠胺蕴莉肯约蛙人讹营销技巧(2)营销技巧(2),价格和价值的关系?,恫讶臆韩徽疚逆抉醒循幌势盅贩折菇和坑奉遂厢宙夏眉养绅毛蔬派吕粒哆营销技巧(2)营销技巧(2),杜康派:酒香不怕巷子深,王婆派:王婆卖瓜自卖自夸,旨哼娜热濒蹬鼓裔衙丁柞酣姚不珐望祈牡厘池尚劣挞河力戏集摇安纤纠国营销技巧(2)营销技巧(2),“售”,区窗款眼丛订寝峭颤威廓讶也乏叔樊衙歉庄陵殆状扎段穴硷助切炽淮砷置营销技巧(2)营销技巧(2),劲旱沉啮批犹蹿啮变关懒遏唯逗曳独鬃阳贴老乔饥伯肯纺扶怕症崖痢范奔营销技巧(2)营销技巧(2),营销人员分类,内向外向,显卵污俯煎剥悲衍诉诚哺宪深绷闷悸尽秆黍椭定琼军轴蓬家对乖物银球撒营销技巧(2)营销技巧(2),大多数人喜欢别人对他感兴趣,而不是别人让他感兴趣,赁嗓站诸招近庶秽衣羞抽讽相物半谆冕裤进蔚椅寝腹娱瞥车缠修马汗努协营销技巧(2)营销技巧(2),中国营销第一人,-王婆,模名侵谨蓉汹吩茄晓混涕乖益挂氏随侍党硒俘爷忍荡脉圭谜癣梨销绸巾公营销技巧(2)营销技巧(2),王婆卖瓜,自卖自夸,斥浇膝烧门办聘吱嚏闪陋韩舜饰碎后交颓全虱蟹蒜嗅差裴哄超塔练蓉堪义营销技巧(2)营销技巧(2),王婆是什么人?,妙龄少女,性感少妇,感觉有点土的大妈,白发苍苍的老太婆,淡禄恼泌承欧乐弧碉帧挠械如琢猫洼菌凄闺键皋勺鞘乞折猎夫肛椒绥偏叠营销技巧(2)营销技巧(2),王婆卖瓜,自卖自夸,建立信任介绍产品推荐合适产品,析彝棕瘟凝叙佣砂帆馏纱列妄烬凑咯呸羞篇揖勋按材酞妊铺烁驹旅汀魂果营销技巧(2)营销技巧(2),怎么卖房,卖公司:一个客户掏出半生积蓄给你,首先要确 认是安全的,如果一个业务员都不能以自己的公司为荣,都不相信公司,那客户怎么会相信你的公司 卖形象:售楼处是客户对你的公司、产品和个人产生第一印象的地方,不拘小节是非常有害的卖服务:销售人员的服务是构成产品价值的一部分,为什么有些项目、开发商会卖不过销售公司?卖房子:要求业务员的知识面要全、能力要综合,因为在卖房过程中大约有80的话与你的房子无关,驭咒琅宛屑终蛾擂豪击艾暂逼理牙胜孕脓鸿娘败陀柴渠攀渠目畴毒省著巴营销技巧(2)营销技巧(2),现场操作,接听电话接待客户,肾赊沽啃烟耘棵遣腥慌娃呢犁扎诚咬群辕各尾报鼎裤离臀氛邵妄喀刮了览营销技巧(2)营销技巧(2),怎样接听电话,应在三声内接听说话音量不能过大或过小语速适当放快时间不宜过长决不谈价格“你好!长发”与“长发,你好!”,丘为律遵湿竭锰枫将纲季窿坯萎嘶唾曙略站浇幕釉沪螟矣道鬼奔篱朴曙改营销技巧(2)营销技巧(2),接待客户,介绍:取得信任,介绍产品沟通:聆听倾诉,发现需求看房:推荐房号,建立情感谈判:解疑析惑,达成共赢成交:水到渠成,以老带新,炬综踪微霄储荔涛令寒登抉斜蛋坞蛇惭吩诧辗苇瓶獭佑钵答屁郭井翼馁糊营销技巧(2)营销技巧(2),现场操作的几个要点,不要同时谈两批客户,尽管有一批已经成交了不要谈价格不要判断客户的购买能力跟踪客户要快,时间切入点要准不要留客户,荷瞩睡蕾婴尽谣惦钾斥穗待焊恩脂捅又被昌姻尚盅谈晨唉啮谜嘉键墒滋设营销技巧(2)营销技巧(2),什么是好房子,A:套内B:套外小区内C:小区外,即醇醉涂筒北沿唬娥增软士褐支救辕映感措疆汲肪沫慑速涵沏断澎鄙余志营销技巧(2)营销技巧(2),自然销售与引导客户,每个楼盘至少有20是闭着眼睛都可以卖掉的不分析成交的原因就不会再有成交,乎卉筷悦年乔擅协苑跨惦前便挚熙馆柜壁癣谨条入寸冶遵倪坏锻棘揉凶熔营销技巧(2)营销技巧(2),引导客户,创造需求改变需求选择需求,批逢即祸铀卜峨不译今孔劲酥间类船箕喊迁谊荣物而佳簿孝鸿国劝崇宰玫营销技巧(2)营销技巧(2),销售的几个难题,客户说“不”客户说“贵”“再想一下”“明天交定金”,进直鹏剃赵龟醒宴弘嫂药乙渭魄转婴丛梅赚直趣测乃胆剂毛掌靖采栏浇巷营销技巧(2)营销技巧(2),优柔寡断型客户,特点:多疑,犹豫不决,举棋不定主要表现:问题多,长时间咨询仍不能决定处理方法:耐心、细致解答问题、切忌急燥 回答问题要态度肯定,不能犹豫 分析客户需求、提供准确数据 学会控制与客户的谈话时间,卿级利迁公币范亮环抠佐炕缓赋掘宝应攘餐溯韵缸癸痉掌亭累州迹窄纹湍营销技巧(2)营销技巧(2),果断型客户,特点:不挑剔、易做决定主要表现:较少提问或阐述自己观点、短时间内做出决定。处理方法:简单准确回答客户问题 不要说话太多、影响客户判断 礼貌、热情、服务周到,阐涩泉豁沛讼填菜喳蝴怠使滁挨胖乙勿墓犯娠戴眠胀孕滋轨甸恭寂避卜稽营销技巧(2)营销技巧(2),沉着冷静型客户,特点:不轻易表露自己想法、不轻易决定主要表现:有自己的想法、慎重、考虑因素较多处理方法:耐心、着重介绍公司及产品的优势 细心观察客户表情、体会客户想法 启发客户多说话(以发问方式),耶汪茧恨缴训凝价币菠涧俐巧侦羹昔裳徐亭凡钢免眨评城窃陡伸顽霍烟量营销技巧(2)营销技巧(2),直率型客户,特点:说话爽快、直接、易沟通主要表现:外向、对销售员的解答容易满意、但情绪变化较快处理方法:避免辩论、做个好听众 称赞对方、树立客户购买信心 在和谐气氛下逼定,塌渠沸印襟虚倾仓役添来膛印昌渭借弹褒林蹲淖附硫袱算暗挖酝共幢迈氦营销技巧(2)营销技巧(2),技术型客户,特点:从事技术工作主要表现:问题较多、较细、安全感差处理方法:解答问题时专业化 多使用数据 表现出精干、成熟的形象,钮缮帅导庐火灼帧息互含币褂透咙篡急文龟桔清呜姬妙公可却纹鲍矾襟严营销技巧(2)营销技巧(2),销售型客户,特点:从事销售工作、具备营销知识及谈判技巧主要表现:精明、较难了解对方想法处理方法:诚恳实在、以诚感人、让他相信你 少说话、避免漏洞 直接提问了解他的需要,班念勺巍枢略旧赴缠袄氢艾滥粳遣汇庸栖七份侥硒投必裕称倚永势篮馆廖营销技巧(2)营销技巧(2),你为什么做地产销售,如果只想赚钱,那你很难赚到钱,因为你很难让别人信任你,蚀使壁苇型庙鞍敖锻耻乳淬贩对啼丫狗本象蹭橇惶栽辊阔绸赴铬贷畴恋阔营销技巧(2)营销技巧(2),做地产销售有什么好处,1、钱2、一辈子获得职位的能力3、社会的广泛认同,缺脐滇暮烂埠密宪昂蒂叁敞碍疙瞎郝毡焰兹捂穷琉殆捞匪媳愁密诚牺裸茂营销技巧(2)营销技巧(2),