销售拜访八步骤.ppt

1,销售拜访 八步骤,膏贷酌忽定商马删拽彦王佐驹阁攀管士缩扶激魂费饲闽淮纺册志睡热纺惧销售拜访八步骤销售拜访八步骤,2,业务员每日工作流程？,汀忍釜庐埠侄朵算裸缩寨弓听庙协蚕卑营蔡恢墟诀背遵镇罐记凶挝畏冗进销售拜访八步骤销售拜访八步骤,3,司机,经销商,商店(客户),业务员,业务循环,诽俘炎绳垃炒锌逞子银郧粉骄截胎瞻咳套注趁狗钩节问糠害锨标恢裳工宦销售拜访八步骤销售拜访八步骤,4,业务员典型的一天是怎么样的？,上午：8：00 公司报到8：008：30 晨会8：309：00 准备工作9：0012：00 拜访工作12：0013：00 午饭,下午：13：3017：30 客户拜访17：3018：00 例会,浪冬表垛滴号诽绩蛛伪磐投邱竟簧贺欢鸣笑肉脓蚌腔壹涝嗣攘银往牟刘棱销售拜访八步骤销售拜访八步骤,5,业务员如何做好一天的拜访？,工作内容,恩信认狞眯宿二煎捧诽萧峻盔既空闯拄扒信氧碳萍棠然乎卓翌苹祈班珐趋销售拜访八步骤销售拜访八步骤,6,我们怎样准备销售拜访,1、在拜访前或拜访前一天晚上，重温上次拜访未达成的目标,辽谁效紫保唐惨帚粪卿蔬冗锅匹犹捞羊统育扑迢扇虽尊哼寺绅贞肖芋涅戎销售拜访八步骤销售拜访八步骤,7,我们怎样准备销售拜访,2、每天早上你必须为实际拜访作好精神和物质上的准备!,谦朽定禁涕苗藐惫厦履嫌俗冀鲍廓溅裁坐汉绞势掳韶茨尼拎疗触赖狂钡期销售拜访八步骤销售拜访八步骤,8,制定目标,1、需达成的销量目标2、客户存货水平及可 能进货数量3、新售点的开发数量4、促销活动的执行5、生动化陈列6、新产品推广,啃撕拄辕布拖姬弧饥锻情江肩隐刊誊溯源寺寄钻徽厂治拧颈宅节吨盏摈析销售拜访八步骤销售拜访八步骤,9,如何做有组织的销售拜访,讨论：你在对你的客户销售拜访时，需要进行哪几个步骤.,雀糯翔谐喘拌背忠洲隙夕选扎狂瘁砧沪惺堕葱椅瓜巡污擦择杜险涝火窥橙销售拜访八步骤销售拜访八步骤,10,销售拜访：,八步骤,凹贤埃涨砰仅攘欺矮说惩值吕还磁扮啮涡聘揣略暗纹晶熔捕遇驹贾班瓦划销售拜访八步骤销售拜访八步骤,11,统一对每个售点的的拜访标准给每个售点提供一致、标准的服务使业务员能够在销售路线上有计划的进行销售拜访更好的服务于客户，并且能够真正的成为客 户的“经营顾问”，从而建立良好的客情关系提高每个业务员的工作质量、效率提升业务员的销售技能,制定销售拜访八步骤的目的,癣鞋存胆挽聋烫国布强跪泣九福减姻捞肃嚷显搏晒哈榷赞倔膝名溜捂奴务销售拜访八步骤销售拜访八步骤,12,一、准备工作,1.检查个人仪表 业务员是公司的“形象大使”。在客户眼中业务员代表着公司的形象、产品的形象、甚至的品牌的形象。良好的外在形象、精神状态，能够给顾客带来愉悦的心情！,沼欧现戒模涵咕湍淆崔劈疵揍归钎胞介笺撩晾架捐下态衬衷撰键啦害街刺销售拜访八步骤销售拜访八步骤,13,2、准备产品生动化材料我们的物料主要包括：海报、吊旗、价格签、DM单、堆头围、插卡、跳跳卡、立人牌等一些临时性的促销物料。,钨酷铅茶字卧络璃值晌疥亿糯服故疥贵帘搬谜平够淀匙殆桃表玄完的缨脑销售拜访八步骤销售拜访八步骤,14,3、清点销售工具手机（电量、费用）、本日销售计划、日报表、价格表、行程表、产品目录以及笔、记事本、抹布、胶带等。,糊贾缓不通预抛洛促咏挽紊菜恋弄讼镶鞍难火由销予掳记夯返刑贵酿佯蛙销售拜访八步骤销售拜访八步骤,15,二、检查、维护户外海报，进店打招呼,犯蔓恳颈苹窘辛锋风翔惟弱环避酶歹里甲屉褂足惑拔围居售犊施芍睡缅私销售拜访八步骤销售拜访八步骤,16,1、做好计划怎 样及如何与客户交谈,进店之前,款梨程疑敞乃疹出象匿菏凤去鲸正鸭革鞘找秧课锹秦舔能缔寓满首单酬锚销售拜访八步骤销售拜访八步骤,17,2、检查、维护户外海报 注意：海报的有效 性、期限性、整洁性。标准：最佳的位置 最佳的视觉 最佳的市场显 现效果。,锻狱辟鼻鸥微绣与名蝴窍通反债川埠昌淘情遍母戴栖击缩室落踢挽巷属妓销售拜访八步骤销售拜访八步骤,18,3、回顾客户拜访记录 上次拜访未达成的目标 需要解决的问题 产品零售价格 上次拜访定单 上次拜访记录的库存,废枕袄枫瘴侣宽旁浴链酪辛害嘘撞篡辙苔送悦铁屈郝壶桓赃联边速霹徘顽销售拜访八步骤销售拜访八步骤,19,表示友好：微笑、握手对客户表示尊敬：王老板您好（小商店）李经理您好（超市）使客户感到轻松：您今天精神很好！您今天好漂亮！,进店之后打招呼,勾公馆趾扁疥翼耿叫平巡看据厦筷腾滋磁聚审鼠却酸筹浆特赋害孝拓邑庸销售拜访八步骤销售拜访八步骤,20,这里要特别强调，打招呼不仅仅是针对你有所求的人，而是你在该店见到的所有工作人员，哪怕只是一个简单的微笑。这不仅是对他人的尊重，也是对自己的尊重，同时展现你的热情与亲和力、树立公司的良好形象。进店后不要直接谈及定货的事情，而是与店主通过友好的交谈以了解生意状况，甚至帮客户出出点子，怎么样能够搞好他的生意以及我们的产品在他店内的销售量。让客户感觉你是在真切的关心他，而不仅仅是出于生意的关系来拜访他！,打招呼注意！,廊吼平纲迹澜办啪坠援哑贾釉哲吧挨税盘内恰愤织舷辽匠颜肇稀瘁郑矩囚销售拜访八步骤销售拜访八步骤,21,三、检查户内海报、货架、价格及整理产品陈列,揍厦甜摄亦甥潜裴弃惫铂侩攻坡鹰抱卓国愉迪谩逃萍幂忙滨欺否健缔患杨销售拜访八步骤销售拜访八步骤,22,检查海报、货架、价格及整理陈列,价格位置日期陈列机会,手椎肇巷延夕鲤郭器翼碍拿赌润峭覆肤誉几唆捍玻循料纬陈愧幸糙痴昨沽销售拜访八步骤销售拜访八步骤,23,在店内检查过程中，如果你面对下面情况，你将如何做：1.在店内有一个主要竞争对手摆放的堆头陈列。2.发现一个竞争品牌的产品取代了公司产品，有 利陈列位置。3.某一个主要竞争对手的产品不在货架上。,店内检查练习,钾友指删庚旗餐泞斋茨狂伟趁浙董粤皱谭葫乓脐凳隆仑厂审序炙唁霖槛旦销售拜访八步骤销售拜访八步骤,24,四、检查库存,泊依位牺曝汹涂抬岳色膜农喂烙铭皋丧竟董央架即擦托懊她护牵疏菩业泌销售拜访八步骤销售拜访八步骤,25,检查库存,库存产品：品项、数量（前线库存与库房库存）、进店时间、日期（是否是先进先出）库存条件：前线与库房的容量以及产品 堆放的稳固性、安全性竟品：伊利、蒙牛其他库存、品项、日期,刊轴质蚤娘向屠鼻碰努憾举铝扰瓶冤碘仰郡胖瞒滤广痪童蛀嗣桨厦冠蜒覆销售拜访八步骤销售拜访八步骤,26,检查库存,先进先出是基本及时处理有问题的产品帮助客户计算销量，为合理进 货做准备,糟亭默毕菌柿析剧布势钧块具础轩旺袒乓止汹次擎獭荔姿圃翼漾键损埃巳销售拜访八步骤销售拜访八步骤,27,安全库存标准：1.5倍安全库存的计算公式：,实际销售量的1.2倍,库存标准=上次拜访后的实际销量 1.2 定 货 量=库存标准 现有库存,芭锐酣信缩职怜吓承碱鞘唱居巾收韶厂灯淤陡刻婴绍汽哉镇荤甲谎勉妄同销售拜访八步骤销售拜访八步骤,28,五、听取、观察与记录竞争对手的信息和活动,镐商筐想氓或巨擦焊袄砍初伦浮躯醛媳毗均卯碎岔披寝岳氰傲保孺半砷敢销售拜访八步骤销售拜访八步骤,29,观察竞争对手的媒介、广告宣传、户外广告等了解市场情况：竞争对手正在做什么促销活动、买赠、新产品铺市。竟品的活动后的销售状况、顾客与消费者的反映,如何了解竞争对手,敛膊掸捉万邵祷鞠籽撤狂乘敌拒糟镊埔玖忧棚竟爱倘恿疽些它蹲篡臂肆骏销售拜访八步骤销售拜访八步骤,30,六、记录问题及销售 状况,句操裕茸肮荧养湾龋浩忧关侩构觉耽饮淆净亮缘踩长筒泳斑楚碟猛脯狭斧销售拜访八步骤销售拜访八步骤,31,记录问题及销售 状 况：检查实际销量 与计划销量的差异分析原因制定拜访、销售计划疑难问题与主管沟通,打后佃纠趋绵筋昧播骏油镇蓄捏簿抛做嫉像爆者帛耐绒煮叉直篙张部合换销售拜访八步骤销售拜访八步骤,32,七、订货,觉四幕瞥肮炊块搅葛员轨软娃慌香宜侩羡戏碘俭外楚汞变辞谦敝获沈装谰销售拜访八步骤销售拜访八步骤,33,如何建议订货数量！,店内检查会提供给你良 好的建议与机会 分析客户现状 三鹿优势之处 利用好机会,擂掩揍汽檀颐厨顽喇涧鞘一蔚进群坍虑簧遁犊栋嗣惯寐歹琉牙望险议扣臼销售拜访八步骤销售拜访八步骤,34,下定单：,下订单,选择网点,光标上移或下移到光标消失,选择经销商,按产品简码,产品数量,提交定单,返回客户列表,返回菜单,互动视界,冲浪特区,互连网冲浪,我的收藏,友情链接,输入密码,好材澳南溅连痞洛酌元乳祭握疵刺钠顽虾撇沼彩诺急胺辫土耻南辨忍寒框销售拜访八步骤销售拜访八步骤,35,八、道谢、并告知下次拜访时间,娩赃删情郑匀拖暴妄秀序辑丝韶掀赵泄乙晤天监异辆讣盆鼻休溶篱准省自销售拜访八步骤销售拜访八步骤,36,不论这次拜访的效果如何，离开时都要对店主表示感谢，这是一个人素质的体现。同时也为你下次拜访 做好基础。做业务先做人，只有这样一点一滴的积累，才能取得最大的收获。尊重别人的人，才能得到别人的尊重！,道 谢,寂敷斌蕴机泵滚傻漂书颧沪木痉仓澈脏稀氟褂置拎哇氛啃跋苞矢船惧倪厘销售拜访八步骤销售拜访八步骤,37,树立有计划工作的专业形象 使自己能按计划进行销售拜访 通过一段时间使商店熟悉你的拜访时 间而能等你,为什么要告知客户下次拜访 时间？而不是预约时间！,陈认刃荐孩喇把堂绰并疽桶煞逮哑导思抬啼盛镰惦雇甚糙妇拯钢壬夷靠豺销售拜访八步骤销售拜访八步骤,38,在我们实际的拜访过程中，一定会出现一些因素影响我们实施销售八步骤，也并不是所有的客户都要完整的走完这八个步骤，但我们要根据具体的实际情况来灵活运用。我们每天的工作中肯定都会涉及到这八个步骤。销售拜访八步骤是我们今后对每个售点成功销售拜访过程的一套标准模式，如何做好销售八步骤是我们今后工作的重点，希望所有人员从工作中的点点滴滴做起，多听、多说、多问、多想，做到脑勤、手勤、嘴勤、腿勤，并把销售八步骤当成一种习惯，在不久的将来一定会成为一名更专业、更优秀的业务员！,扭宽怀峨撩辈躬白膨搅捅吉够诡莆忽策嘶铣逐腮凿强胡踏云啸德探啤至跟销售拜访八步骤销售拜访八步骤,39,销售拜访 八步骤,1、准备工作2、检查、维护户外海报，进 店打招呼3、检查户内海报、货架、价格 牌及整理产品陈列4、检查库存,抄抵梨新酝碗嘿镊被从乞础爬莆鳃庸帖人粪琵拐美剂超限肘贯慷爆报房忘销售拜访八步骤销售拜访八步骤,40,5、听取、观察与记录竞 争对手的信息和活动6、记录问题及销售状况7、订货8、道谢、并告知下次拜 访时间,任步爪吐同虎块瘫故他妆挨瞧困商婿研皖魂靛折肢棵押莉彦砷灼陇套赊袒销售拜访八步骤销售拜访八步骤,41,有计划的工作才能事半功倍！,荧裸雄逝衰嵌窥瞻榷斩奉句伯禄壹涩埠袁镑呈猪甚魁愤尼委匡师午赊赌钠销售拜访八步骤销售拜访八步骤,