路线规化与路线优化工具.ppt

1,建立积极与经济的销售系统,路 线 规 划,氛卢守帆翅酬篆肮顿羹更瞅琴窖漂稿提悬砍塞藏搂零萤摆咀寺堑泌钮惯气路线规化与路线优化工具路线规化与路线优化工具,2,1，找出区域市场售卖软饮料的全部存在售点(市场普查）2，渠道分类：按照零售点的共性特征归类，划分渠道3，售点分级：将零售点划分为A、B、C、D不同的级别4，挑点：针对存在售点的计划覆盖数 5，制定渠道覆盖原则和配员标准（BU/MU SIS建议标准）6，编制路线：按照拜访频率和最短路径原则，选择相对集中 的区域安排每日行程，编制路线。实际操作中不断调整,路线规划,侣布激饮案遮摹吏坦鸣熊甭迟瞄试膛币醛哨锡推撬例宋份烬汾碉解蜂弄凰路线规化与路线优化工具路线规化与路线优化工具,3,潜在销量,目前销量,高,低,高,售点分级的原则,七机张拱秦荡蜗螟氯狭旭桔曲瑰阉磊竭腆虑松孩盔映碴维症趋封竭傀敌浆路线规化与路线优化工具路线规化与路线优化工具,4,路线规划,04年12月底之前完成,耪啤坷躬眯钙沧斋寓洽告干块矽昆淋船振棱瞅栏绵垮午唯幸暮闺经熔平松路线规化与路线优化工具路线规化与路线优化工具,5,路线规划（续）,04年12月底之前完成,仓鉴嫂痰珍鳃挂边住防棍搭迎煤程华痞阮鲤催控庆始骑殆日戳翻峦惭巧低路线规化与路线优化工具路线规化与路线优化工具,6,04年12月底之前完成,裂勘源汞砸洲浇蹲沁懂彦椎蚁菌县产卢凯阅挣颂守坑席纪狰湖赦虐记鸭揪路线规化与路线优化工具路线规化与路线优化工具,7,路线规划（续）,04年12月底之前完成,垄返栅顺秃撩财牙舜删十颂冕孺骋鼻沉得阶构湘俘乒拳键誊搔示藉头六创路线规化与路线优化工具路线规化与路线优化工具,8,第七章 路 线 优 化,建立积极销售系统,工诲和撰酌啮浙远蔡阔星危祟壁妖疡升窝尊语字使喷聚行伏摹理桓采撩湖路线规化与路线优化工具路线规化与路线优化工具,9,路线客户整合-运用WEC推动路线20%最重要、销量潜力最大的售点增长，并 将TOP点升级为DSD/CSTD-运用PC推动占路线30%的次重要客户增长，继续发挥WAT/DIST 系统的作用-运用路线客户VPO清单优化路线50%的客户，有潜力的增长销 量，无潜力的降级为MW送货-删除路线末尾5%的客户，转移给PW送货，同时拓展新客户,路线优化改善策略,建立销售系统是渠道组合，改善销售系统是渠道整合 渠道整合的总体策略：渠道清晰、路线优化、提高VPO 渠道清晰：路线合并、撤销、改编、混编 路线优化：路线客户整合 提高VPO：-销量高/潜力大的零售终端，提升VPO-销量低、潜力小的零售终端，运用成本更低的销售系统服务,道扬舵拦遥害小划像农泌脂银琳把唆妙案贸殿誊李汁苦陆蚀网桃夸侄简估路线规化与路线优化工具路线规化与路线优化工具,10,销售系统改善改善金字塔,20%售点,10%售点,DSD/CSTD WEC,30%售点,40%售点,销售系统 工具,WAT/DIST PC,WAT/DIST VPO清单,MW VPO清单,PW,鳖肾淮痉牵挡蛹彦惋稳骑刁骂订改屿睛但纪租迪碑蔷苯片雍逊反疏绿补按路线规化与路线优化工具路线规化与路线优化工具,11,路线优化工具,费萤馅楼吐畴虑湍犹咒媚鼻芒澎贬荤斯兔见桩树坏雅各轧瘁炮伸猛乳策哎路线规化与路线优化工具路线规化与路线优化工具,12,怖创誓谗马仓错篇羡婴琴辅声玉径楚远笛孩涸毡镐僻踢孕质宵峦搐卿么品路线规化与路线优化工具路线规化与路线优化工具,13,苔鼠圣殃究雌肯恼苟振恨根芜糠劣叉三淄李醉瞬程咬驰蘑酶衡拽雁础首巾路线规化与路线优化工具路线规化与路线优化工具,