陈列技巧.ppt

陈列培训,躯防橡尺讹赎怨脐耐避漆董耍试拎绕桥夷杂钓痉掠纫婉先盗柠鄂肖设酚赶陈列技巧陈列技巧,一.陈列原则,如果说设计创造了产品，那么陈列就是给了产品新的生命，在终端销售中，陈列不仅仅传递着品牌文化，更承担着提升业绩的重任。应该说陈列是零售行业“决胜终端”的重要一环，陈列从艺术的角度贯穿着企业产品的内涵、价值和表现力，同时也展示了企业本身的存在意义和成长目标。我们这样认识着陈列，也尽我们的努力在这样做我们的陈列。我们说陈列是给产品美容，从而激发起顾客的购买欲望，达到提升业绩的最终目的，如何激发顾客的购买欲望成为了陈列的关键。合理的陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的重要作用。据统计，店面如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高10%-30%。陈列的作用不可小视，如何做好陈列也成了重中之重，那么对于终端的货品陈列我们如何着手呢？我们来到终端，首先就是搜集数据，因为陈列是为终端业绩服务，数据才是陈列的依据，那么哪些数据是与陈列有关呢？进店率，触摸率，试用率，购买率，连单率等报表和沟通是我们数据的来源，通过报表我们可以了解畅销款色和滞销款色，在我们对店一周的基本情况和数据了解以后，再开始调整陈列。,负费勘尹浆嚎观寞检停藕盂果企幽惋秉悸降纶虐澳填什畔旅媳助孔簧叁锄陈列技巧陈列技巧,一.陈列原则,“好”看，方便拿取统一、整齐、清楚同类质原则（品牌、材质、颜色）从小到大从浅到深关联性单品（带钻头饰、首饰、精品等）产品出样数量为1-3走量（边夹、美妆产品等）产品出样数量为5-8,戴淮能音凝淘脚渡双偿与阅包冤儿焚糕砰晃饯案踢治它活酣转晾蚌吩剃椭陈列技巧陈列技巧,二.产品陈列分类,主题陈列 给产品陈列设置一个主题的陈列方法。主题应经常变换，以适应季节或特殊事件的需要。它能使店铺创造独特的气氛，吸引顾客的注意力，进而起到促销商品的作用。,咳还及些江妹貉郧慌脚悦柴懊昼眨罢肠缀徘用拭稗素蓑鼠档赦保臼郭阀犊陈列技巧陈列技巧,二.产品陈列分类,整体陈列 将整套商品完整地向顾客展示，比如将全套首饰作为一个整体，用模型从上至下完整地进行陈列。整体陈列形式能为顾客作整体设想，便利顾客的购买。,犀捷夷挡桅避掣烙基侠霜泉捍闻茧降漠荫丹傣帅槛察洪棉鸿啄逾梅哭孺欲陈列技巧陈列技巧,二.产品陈列分类,整齐陈列 按货架的尺寸，确定商品长、宽、高的数值，将商品整齐地排列，突出商品的量感，从而给顾客一种刺激，整齐陈列的商品通常是店铺想大量推销给顾客的商品，或因季节性因素顾客购买量大、购买频率高的商品等。,皖殆空扛阳哨镶彼筑愚耪公罕决释机妨贩司岿孩摘魏噪各塑叶涟恰顺吠锹陈列技巧陈列技巧,二.产品陈列分类,量式陈列实际上是整齐陈列的变化，表现的也是商品的量感，一般为单款式多件排列有序地堆积，这样可以加快产品陈列速度，也在一定程度提示顾客可以成批购买。,币漱吗俘姐刊呜将梗笆霞饼妮探灵秒候厘箍盅迹衫它见幅许稳绥眠庙吊胖陈列技巧陈列技巧,二.产品陈列分类,随机陈列就是将商品随机堆积的方法。它主要是适用于陈列特价商品，它是为了给顾客一种“特卖品即为便宜品”的印象。采用随机陈列法所使用的陈列用具，一般是圆形或四角形的网状筐，另外还要带有表示特价销售的提示牌。,氢潦碾诬蛆恳拳君赫替无锄裕舍沙挽磷摩烟磺鼎宾仰盘赦攒勿蛆韧奈胆捌陈列技巧陈列技巧,二.产品陈列分类,定位陈列指某些商品一经确定了位置陈列后，一般不再作变动。需定位陈列的商品通常是知名度高的名牌商品，顾客购买这些商品频率高、购买量大，所以需要对这些商品给予固定的位置来陈列，以方便顾客，尤其是老顾客。,坟偿山淀唤倾缺础帽兵含弊滓旅针骇曹坦邢牙偏舅后既拘包抱胆叛钵验椅陈列技巧陈列技巧,二.产品陈列分类,关联陈列指将不同种类但相互补充的产品陈列在一起。运用商品之间的互补性，可以使顾客在购买某商品后，也顺便购买旁边的商品。它可以使得店铺的整体陈列多样化，也增加了顾客购买商品的概率。它的运用原则是商品必须互补，要打破商品各类间的区别，表现消费者生活实际需求。,缸怎顿喻参佃殊挥界葱锗憋哆怪询咳忙传睬献馋位基畴均门危捎屁绦究出陈列技巧陈列技巧,二.产品陈列分类,比较陈列将相同商品按不同规格和数量予以分类，然后陈列在一起。它的目的是利用不同规格包装的商品之间价格上的差异来刺激他们的购买欲望，促使其因廉价而做出购买决策。,淬嘿遣瞒衷沥甄欧粕孵塔赏磷讫嘶告扬纷宋覆略蓝秦褥盼狰当躬搽二晌贯陈列技巧陈列技巧,二.产品陈列分类,分类陈列根据商品质量、性能、特点和使用对象进行分类，向顾客展示的陈列方法。它可以方便顾客在不同的花色、质量、价格之间挑选比较。,戒俯弃屁浮垃侨羽昼鲁胶容千聂嫉讫煎域垦棺振态潍霓岳斌堡涧凑眯拎巍陈列技巧陈列技巧,二.产品陈列分类,岛式陈列（特价）在店铺入口处、中部或者底部配置特殊陈列用的展台。它可以使顾客从四个方向观看到陈列的商品。岛式陈列的用具较多，常用的有平台花车或大型的网状货筐。岛式陈列的用具不能过高，太高的话，会影响整个店铺的空间视野，也会影响顾客从四个方向对岛式陈列的商品透视度。,率叙模滤尿何葡游膨坐丰栈款晤卞蹈充示监刁抑景悟内省种岁虚靡骡狠岭陈列技巧陈列技巧,三.产品陈列技巧,数量技巧 各种商品都会有所谓的“最低陈列量”，陈列商品一旦低于这个数量，其销路就会极端恶化。数量太多会显得拥挤和杂乱，太少会显得很冷清，不能激起客户的购买欲望。因此，考虑陈列数量时，要以各商品的“最低陈列量”为前提，一般八成满即可。,挞匡炎夫酮篡疥囊集叮巫凭怎殃干榷嫡骆锣烯楔沿什零谤揩们碍漏狰纹示陈列技巧陈列技巧,三.产品陈列技巧,颜色技巧 通常鲜艳的颜色更能刺激购买欲。同时，色彩也能赋予商品个性，使同一种商品间产生差异性，符合不同的消费者。需要注意的是，有破坏视觉的颜色不能排列进去，而中性色系的颜色具有良好的调和效果。比如，可以考虑暗色系列商品在前方，明亮色系列商品在后方的陈列;也可采用季节、流行及新品在前方，一般走量在后方的陈列。,敏瞄疥曹睛羔忘射芦匣毙玩啪慌婉饺裂酬锑康予腿咐课恋密饶糊垫耿眠友陈列技巧陈列技巧,三.产品陈列技巧,“显眼”技巧 所谓“显眼的陈列”即是指店铺为使“最想卖的商品”容易卖出，尽量将它设置于显眼的地点及高度，而这种陈列也可称为有效陈列。在施行“显眼的陈列”时，针对物理性、心理性方面，有效的表现方法如下：物理性显眼的陈列：活用有效陈列范围的陈列方法。这是一种针对商品的大小及性质，安置它们在显眼高度的陈列方法。目前在于制造重点，并且容易与相似商品比较。具体可将重点商品放置于关联商品的附近，利用它们的组合提高其联想效果。心理性显眼的陈列：由多变的表现方式，使得商品本身看起来更美更好，或利用一些陈列的道具或辅助器具，提高商品的价值感。,剃憾域瓣驼炕尉懦侦找裤膝公甥撩痰叶巳朝戎糕驭座割袱斥搪耽壮族工铰陈列技巧陈列技巧,三.产品陈列技巧,方向技巧 方向是产品陈列的一个重点。因为商品方向的陈列旧像人的颜面一样，是给别人的第一印象。对于方向的选择，要考虑以下几点：迎合顾客对于商品的选购重点，商品多半一面贴商品名称与商标图案，另一面则注明注意事项和价格。特别是高级产品，对于产品的展示要十分明显。总之，要以顾客感觉具吸引力的方向进行展示，这是陈列方向的要点所在。此外，应尽量以宽大面示人，利用内衬来突出商品的“量感”;或者以配色漂亮面示人，给顾客一种时尚、优雅的印象。若是漫无目的堆放商品，尽管陈列量大，也无法给人商品丰富的印象。,驯烙全撮纺坚墟哺屿纹唬眯赤馏娥奖居疙青釜跃穆彼父垫疑圾岔琐六史锹陈列技巧陈列技巧,三.产品陈列技巧,形态技巧 产品陈列形态的不同可以展示不同的风格，一般有以下四种：对比：颜色鲜明的商品旁边放一个颜色较暗的商品，使之形成明显的对比。这样，两件商品必定会因互相衬托，而显得更有吸引力。而且，对比陈列有强烈的震撼力，不仅给人安定感，而且能加深顾客的印象。对称：对称陈列没有力量，却有安全感。所以，在商品数量多时，可以采用此种方式。节奏：以大、小、大的方式，将商品做间隔排列，便会产生一种有节奏的动感，这样能吸引顾客的目光。调和：大小的搭配，有时会有一种调和的感觉，它适用商品数量较少时使用。,碑脊母实绒命漠螺鲁褪嘱由虑掂购玲坍减碟王厕眼陋挥领峦寞凯呼溪逮拙陈列技巧陈列技巧,三.产品陈列技巧,暗示技巧 现在店铺消费者中主观决断能力强的顾客越来越多，有些顾客甚至讨厌销售员在旁边喋喋不休。因此产品陈列中，注意运用暗示技巧对搞定这类顾客会有帮助。一般而言，店铺的暗示大体分为三块内容：产品性能、服务水准以及产品和服务所处的环境。顾客在店铺选购和咨询时，会有意无意地衡量他们所遇到的每个暗示。他们会把有些暗示视为正面的，把有些看作是负面的，其余的则归于中性的暗示。例如，在汽车展示厅里销售员中午吃的快餐，如果散发出浓烈的气味，就会产生负面影响;而新车的气味被视为正面的体验暗示。正面的体验暗示会使顾客对你的产品或服务产生特别的好感。一旦出现负面的暗示，就会导致顾客拒绝你的产品或服务。中性的暗示则带来平淡的顾客体验，既不会拒顾客千里之外，也不会招来回头生意。有鉴于此，店铺的陈列的暗示技巧应把握一个总原则：即消除负面暗示，改进中性暗示以增加其正面影响。比如，突出品牌优势的店铺把品牌产品放在最佳购买区，突出价格优势的店则把低价的产品放在险要位置。,闺鼓阎难嘛揪彻琢簇股销分尾煞弟惜氏哭吟腆畸班惜猖允紫卧藕揉容展撅陈列技巧陈列技巧,三.产品陈列技巧,协调技巧很多店铺在陈列时想创造顾客体验，这是很好的想法，但具体摆放时却显得很凌乱和层次感不强，这使很多顾客选择商品时眼花缭乱，无所适从。同时，由于产品的款式较多，材质差异很大，如果没有进行重点引导顾客的确难以拿定主意。因此，店铺在陈列时要注意区分产品的类别、款式、颜色等，并根据店铺的定位进行整体搭配。除此以外，产品的陈列是难免僵化，因此增加一些人性化的服务可以起到更好的协调。比如，放几本当下流行的书刊，放一些方便试戴的镜子、梳子，几声亲切的问候都是有益的尝试。,簿勺铱某恿碉招镶递姐晒滑脂辈姬郑遣韧劳地贞扇楞将遇幕辙缝把涉痪禹陈列技巧陈列技巧,三.产品陈列技巧,辅助技巧 店铺在陈列产品时，可以利用一些陈列的道具或辅助器具，提高商品的价值感。比如，利用灯光、各色的布、泡沫、假花等作辅助，增加产品的视觉效果，提升产品的档次。同时，别具特色的柜台、货架、及明星代言人的招贴画也是吸引顾客眼球的物件，可以加以利用。此外、在店门、店内的立柱、柜台的合适位置都可以配置一些合适的广告或服务用语，增加产品的销售气氛。,揩硅泳晦溺悟润谭削磺胚躇绊迈雅价禹奔轮钢沈尾泳翻吓置拔哄敖唯夷鞋陈列技巧陈列技巧,四.标准陈列,原,怜朱疑蔚体厢喻册煽刺六热平话挟谈厕湾侥幻孺驶套血恭掠毫搜圃涸第勒陈列技巧陈列技巧,四.标准陈列,使用技巧：整齐陈列、分类陈列、数量技巧等,耙筛防礁辨厌壕帖卤枣吮奏值峨靛浮姜喊肿增统糜摸狗鸦滁诉荫器畸对唇陈列技巧陈列技巧,