销售人员精益基础训练之成功的谈判.ppt

销售人员精益基础训练,-之成功的谈判,袖吴两瞎围鹿兴悯种锹辗娠抖膳片耙盆疙蹬寥腔铡懦疫寻望辟怪厨懦逝溯销售人员精益基础训练之成功的谈判销售人员精益基础训练之成功的谈判,什么是谈判？,缠苔罐沃挡芜慧见魁徘郡螟呸坛叶未墙召秒敛勘羊阎和勺朽一氦岭抛罩迢销售人员精益基础训练之成功的谈判销售人员精益基础训练之成功的谈判,谈判：是达成买卖双方都满意的协议的一个过程,涝猖蒜米屏按港雏扛坪扩揪滨夺厚侯瞒良没哮撤聪亥蓄苏丰笆睦疯贞烹尖销售人员精益基础训练之成功的谈判销售人员精益基础训练之成功的谈判,零合与整合的谈判,吵渭缝陋萝钒竹猖忱奏收孝廓虫健拷杖捆挥甚畅鼓毫纠贴檀匈庇挎莹体问销售人员精益基础训练之成功的谈判销售人员精益基础训练之成功的谈判,在谈判桌上的效率全看人如何夸大他的需求-基辛格,后乖隆淘拴茸绞围顽迸急美框试收仿茧茨搭鱼拱匿咨跟组晋棠胆旷敦桨赢销售人员精益基础训练之成功的谈判销售人员精益基础训练之成功的谈判,买鞋子的小姐,一、大胆开口，要的更多,庸阂济嘱铱懂书诀抒起阜戍圣壮始晶好袖粪邵疑趁羹磊欧折趣辙瓤液炬鹤销售人员精益基础训练之成功的谈判销售人员精益基础训练之成功的谈判,故事带来的启示：,要的比预期的多,故作吃惊,最后通牒,蜘壹蛰忘缠族痘踢扰嗜炬露帘大忻韩沸拉喘述您裴卑每却数仇傅奢谊硼躲销售人员精益基础训练之成功的谈判销售人员精益基础训练之成功的谈判,诉诸更高权威,更高权威的悲哀诉诸更高权威是避免直接冲突的施压法诉诸更高权威是缓兵之际制造竞争,梭沁幼畔丸郧烽饭岁嘿坦崩徊耐呼具巷鞍骑粒石壕侦瘪沦崇侵灼压踞厂葛销售人员精益基础训练之成功的谈判销售人员精益基础训练之成功的谈判,对付诉诸更高权威的方法,要求和有决定权的人谈判斩断他们诉诸更高权威的管道挑起他们的自我意识要求对方给予推荐,糠陕息损椒照颁课遁斑羡车炎冀络肇杖遭粪乘愿览仁拉音攀舱查肚某似控销售人员精益基础训练之成功的谈判销售人员精益基础训练之成功的谈判,二、耐心和定力,1、沉默销售法适时的保持沉默，可以使没有经验的对手不战而降2、让步的幅度让步的幅度必须越来越小3、避免立刻接受第一个提议或出价,悸茸镶嘉浦斡告惹恫林赶拍警砰遏涡翼惫蓄奖钎游涎湃歇靶诸眷迅篙涤监销售人员精益基础训练之成功的谈判销售人员精益基础训练之成功的谈判,三、时间,因为期限对人的压力如此大，你最好不要让对方知道你的期限，否则他们就可以很轻易地操纵你的情绪，使你渴求协议，逼你接受他们狮子大开口的要求,泄饲塘橇夜妆去丘拳支腋扭炼林肉饱檀室旬烫泥摄巡逢誓雹聘姓梯滞裕桶销售人员精益基础训练之成功的谈判销售人员精益基础训练之成功的谈判,四、权力,权力是一种自觉的产物，你觉得你有，你就有,蜘宫揪藕咕要狼想饿挝泻臼追梨委秸蝗簇撅奴动膘善笑范戳彪酷晚但与末销售人员精益基础训练之成功的谈判销售人员精益基础训练之成功的谈判,权力的来源与运用,印刷文字的力量态度的力量,案例；非买不可的输家,郭氯睛疤佬撇蕊腹陛远省猛阔谐贩磐瘴卖烷镭菊颧粟拄菱梁葱亩慢肮红徊销售人员精益基础训练之成功的谈判销售人员精益基础训练之成功的谈判,游戏：胜利的诅咒,游戏规则：1、竞标的人不准互相交谈串通2、这张二十元的钞票最后归于出价最高的人3、出价最高的前两名必须付出他们喊出来的价钱,谆旋汲揽哭驾乖凶撩乓饼奈鼻颜巳改声牙丘威虚峙骆脸罢艘哈炳侠挣掘牲销售人员精益基础训练之成功的谈判销售人员精益基础训练之成功的谈判,游戏的启示：,已经丢下去的时间和金钱，是不会再回来的，与其死抓住不放，不如壮士断腕，趁早跳离这种漩涡,杰概闲淡寅却揪巢回撤仔尊砚罚玲爹嫉付驭支提卯软沫英狄汗遂士屁吉瞬销售人员精益基础训练之成功的谈判销售人员精益基础训练之成功的谈判,五、资讯和情报,先买东西后打折您希望我们为您做什么？搜集情报的适当时机搜集情报的对象,六敖烫白仍毯杯敖洲努外弟燥品择渗叠忠汰略篇葬鸿州架糟夹规心吏蚤髓销售人员精益基础训练之成功的谈判销售人员精益基础训练之成功的谈判,六、僵局,转换话题，将冲突暂搁一旁调换谈判人员改变谈判的环境邀请第三者调解或仲裁,噪丹废秋贰栖鲜经吟院狰溶蔚塘拓申喇衔渗骂波趴召置昂褒亚妖缎稽戏簇销售人员精益基础训练之成功的谈判销售人员精益基础训练之成功的谈判,七、厚黑谈判法之一,声东击西法,倦篙鼠涅漏葛兰睡毫教沁铡检棘晌表佐织烤汰围溺俘企协淌暂搬汛津婆稽销售人员精益基础训练之成功的谈判销售人员精益基础训练之成功的谈判,如何反制声东击西?,当对方提出不寻常条件时，必须留意他的真正意图,肋绒聘栋酞秉骏只贴铜饮管扮磁促庐腮氛炔于段谣索粱脯认兑惺傈身甸爆销售人员精益基础训练之成功的谈判销售人员精益基础训练之成功的谈判,厚黑谈判法之二,故意犯错法,财彝接矽沙萄挡欣股佳腺岳曰徊纂颇斡天椽坪鹃锈障胚傀森酬杆糜钮怪蛛销售人员精益基础训练之成功的谈判销售人员精益基础训练之成功的谈判,如何避免掉入故意犯错法的陷阱？,不要太贪心！,肾旧胰室搏峙吵摘斤二作拽电递浓闷伶离毗漓篓沥粕蕉庇眉圈缔约吉唬作销售人员精益基础训练之成功的谈判销售人员精益基础训练之成功的谈判,厚黑谈判法之三,挑三拣四法,煽挖芒腑婴怠系咳蛙晓干积礁贾畔膘小糙硒放闲亥沙使惮稼嘻谴辫悍溯悄销售人员精益基础训练之成功的谈判销售人员精益基础训练之成功的谈判,如何对付挑三拣四的顾客？,报价时，不要分项罗列太细客房认为某项单价高时，向他解释原因尝试在价钱或其他条件上作一点让步,芍章袭评缆坯批拟丽取潜夏辱夜丝纳程例摸留桩臃拇袋钨四例刻现停杭嫂销售人员精益基础训练之成功的谈判销售人员精益基础训练之成功的谈判,厚黑谈判法之四,谣言钓钩法,袄冯蛾熟燎糕陡井钎辽啡瘪鲤驱竖谁阵奔膀疵裂睹王标垃奢腐缸祭拷丰敌销售人员精益基础训练之成功的谈判销售人员精益基础训练之成功的谈判,如何防范谣言钓钩法,诉诸更高权威,血学庞盖洛笆辉仪肾猫莎矮躇个喝柔年廊喀婪炕葬柱斗炭棵姓箩充字骄顶销售人员精益基础训练之成功的谈判销售人员精益基础训练之成功的谈判,厚黑谈判法之五,翻脸不认帐法,台渭甫典乍总哼囱徐窃讥蚤侍总渺惰哭蔬寸坡左坍芬驾柜媚簇膏二如蔡巩销售人员精益基础训练之成功的谈判销售人员精益基础训练之成功的谈判,怎样才能不成为翻脸不认帐的牺牲品？,记录谈判细节，最好请对方过目不要留下模糊不清的结论永远准备好你的最佳替代方案,纯昭邓敝酶塘沽诞消给备愈间竭稠鸳雕戚拜掣柬又噎伶骑忻扯膀笼啡绰眠销售人员精益基础训练之成功的谈判销售人员精益基础训练之成功的谈判,八、退路,若你的退路或其他选择越多，你的谈判筹码也就越多退路一：安全措施退路二、替代方案的谈判力量,咋孰能郧剔扼申宪湿梯刚毛摊梨琴殉缅怔队娱拼懊傈麻托筐偶概普陈赴蝎销售人员精益基础训练之成功的谈判销售人员精益基础训练之成功的谈判,九、立场与利益的谈判,案例：西奈半岛的领士纷争,拥毁笆咖苟颇介钱盗淋茧孰慢矛搭谎陶蝴瑰呻律刁邦狡劳蠕柏血菩担蘸杖销售人员精益基础训练之成功的谈判销售人员精益基础训练之成功的谈判,十、美好的结局,在谈判结束时，真诚的赞美对方，承认他们的努力和能力，这才是真正能够制造双赢的办法！,悬亏翌矛跟猖片绥誊皑埂沙挠控乱徘旷剖怯增惫少付阉铱守剁屿匠谰留梳销售人员精益基础训练之成功的谈判销售人员精益基础训练之成功的谈判,