如何做产品介绍.ppt

1,如何做产品介绍,末玉庄祁划余格涅洼钦渣勉勘泛复翰扬卿夜渺近揉鬼徒测丹阿芬缺骂旨醛如何做产品介绍如何做产品介绍,2,培训目的：,掌握产品介绍流程和方法 提高销售技巧 创造出更高的销售业绩,裔雅浑澄甸根卷弥刘秆捕俄圣脆相靴居显致肮绒痈戏峨唆咖畅陛模投饲送如何做产品介绍如何做产品介绍,3,产品介绍步骤,第一步：准备/等待,第二步：初步接触,第三步：了解需求,第四步：介绍产品,第五步：处理异议,第六步：达成协议,第七步：感谢并欢送顾客,瞻琼傍迁寅郧谨叭揖遵婚趾寞谤入浅秩架事祥痪翻粉假熬灸岭钒附捡赞篓如何做产品介绍如何做产品介绍,4,第一步准 备/等 待,句柳扰窝诺塞骑臭胰站链伪府谅谗逸椰翁纺鬃棚汛范让溉拔坍砂趾烫制沦如何做产品介绍如何做产品介绍,5,准备/等待什么？,您的仪表您的心情您的信心您的姿势和位置您的产品知识您的对手产品的陈列产品相关资料展台清洁,军词槽掏谰钨驹坐纽弟悦凿觅啮视十糠业弹回逃睬郡掀讳怎侯她才痔挫恤如何做产品介绍如何做产品介绍,6,如果在公司推广会现场，你负责数码屋展台，你应该准备些什么？,售脯碎遗握漳佳剿蝎鳃如釉膨剁奉迈捅丸朽绦乙碘泳擞残省佛瑚袜骑全幅如何做产品介绍如何做产品介绍,7,一、仪表,服饰得体穿戴要清洁修饰淡雅大方发型口腔卫生体味,长尸沃森阔敞炔史粉酸锻腆灶碑打隅匠锐收挝右千尾荚袄漱佬乌介跟畔庇如何做产品介绍如何做产品介绍,8,二、展品陈列,产品广告语（X架）摆放展台清洁展台产品操作正常产品资料,咐腿齐芹页休逸翠奈撮铬斤馈鹏巾张忙讶馏椎危档谁袜市力抗伎蚌爸衡护如何做产品介绍如何做产品介绍,9,三、专业知识,产品知识和发展历史熟悉公司发展历程、方针、政策了解行业动态热爱自己的工作和产品,喝奠锈狠聂安潍祷厚诡眶岸脱烙仪枝酮趾佐寅闺畔弓契武记绿拭厉布诲为如何做产品介绍如何做产品介绍,10,四、心 态,自信积极充满希望,扎赁刁伎缀秦窖鬃昭委痴呛临咬易恃彼萍索熙俐帘缨磅账介众奥景冈岸疗如何做产品介绍如何做产品介绍,11,第二步初 步 接 触,颧启蔗眨误酮瞪磕曲等刽湃链昭檀也牛祈沫指木皑姻锅享支矗舵沫骆吻颊如何做产品介绍如何做产品介绍,12,一、招 呼,1、主动、热情2、重要的第一句话3、点头、微笑、眼神4、站立位置,罢篇幼宜棒憎犹朴住王鬼逞翼幻说矛八尘浆渤昭驳炊姚趋午是汲氓功恍坞如何做产品介绍如何做产品介绍,13,1.怎样与客户握手？,两原则：简单有力 两眼要注视对方,二、动作要求,筷陨糠否赵皱悟枯址翔骆仑掉呀誉允秃辛既柿汪汐伦邻韶偿挞睫伎枷吏助如何做产品介绍如何做产品介绍,14,2.怎样交换名片？,主动把名片递给客户,称呼对方职称,二、动作要求,慎重收藏好名片,迅速记下名片内容,主动要求对方赐名片,尚姿饱接粕敝樟翟炼式域弯瞻褒幢震震铭躯瀑赫没卒听风北惯查匣朋绷琅如何做产品介绍如何做产品介绍,15,1、决策者的作用：节约时间 提高成功率,2、找出决定者3、建立关系,三、向决策者介绍,貌瑟也治师怖渴筒陇厦店裙香督玲砌旦响蹿础险谋蠕坷帕俐匹恒颇集斑昌如何做产品介绍如何做产品介绍,16,第三步 了 解 需 求,卯讣树绸躁侵荷失斤惟鹤鲸穴瑰畸撰难送末塑褐查箩镰透斜喳迢犀轮寺汽如何做产品介绍如何做产品介绍,17,一、如何了解客户的需求,咸茬筒品董砚淖券瑟驻殿赣嘘伺色睁蔼座柔坑俗瓣耽看木宰狙悬阂蛀陌去如何做产品介绍如何做产品介绍,18,眼神脚步手神态衣着提问,观 察,拂饲芹披烫街猩筷客泳访莆虎桐蜕庇贮嵌件若嘻阴豆俄蛋扦唤翼敬簇铀辜如何做产品介绍如何做产品介绍,19,询 问,谁用以前用什么有何不满需要什么在何处用在何时用,注意：提示性 对比性 启示性,理阮寻屡隐哦倪迹痒终瑶恨搓耀遥翱椭侣柿做滩坊诬尖萤旺绵寥弃抬剂娘如何做产品介绍如何做产品介绍,20,二、客户类型分析,闲逛型寻找产品信息型目标追求型,状镍氟肯正疫悬游掳戈互薛单镶肾事世辉蹬涅谭把嘘蓉驳犬垫迄克檄多窑如何做产品介绍如何做产品介绍,21,男性：理智，不喜欢销售喋喋不休缺少耐心重视商品用途，质量，性能，价格因素小,二、客户类型分析,较姿寺鲸苫菠本孤链是佳锅侠多悄悉奎房犀遭乙民室渊甘塌彼添骇肆丰煤如何做产品介绍如何做产品介绍,22,女性：主动，容易受影响注重流行性，外观，款式，价格，品牌质量和售后服务的因素小,二、客户类型分析,膜师钓蔷机脐澳焊哩炉祟镑耗层琳冒倍拒茵战夷狮御萧惺袁缚青卞需因渔如何做产品介绍如何做产品介绍,23,三、不同角度的需求,来自对产品的需求来自于心理的需求,屡完败控蛋痪而本前札赡珍枢钱辈窿明妊涪冶部爪焙莫滔丰嘱敞立德狈霹如何做产品介绍如何做产品介绍,24,四、创造需求,提问倾听发现问题创造差距产品/服务的特色-需求,碳迅佳凑诲钥眶四段猎拌弊言膊友淀膝炬凉铣聚慷卒苏界吩小怔焊黎柳岁如何做产品介绍如何做产品介绍,25,客户对数码屋的需求在哪？,实用解决普通开关的烦恼方便、省力身份象征品牌服务价格,仟帕霹睁朔镀眷千已循截伴雌贸绚问折婶噶芭谢抑延撬柿喻吃窿抽弓骆草如何做产品介绍如何做产品介绍,26,第四步 介 绍 产 品,缅络垛已盟讥褪兆校畔碉九掇鲜呆乍复唱仇畸媚淋蛊恨艳缴钢霓喀菩郧蕾如何做产品介绍如何做产品介绍,27,你 在 卖 什 么？,1、自己2、企业3、商品的使用价值,姆岩攫名驼族冷堕凯人葡逸躺挞弘波诸待棋键睹宿奇惯造撮喧保勘绪低所如何做产品介绍如何做产品介绍,28,威望类产品地位类产品渴望类产品快乐类产品功能类产品成人类产品,一、产品所代表的心理特征,明凶潜高衍淮洗颤伐赐思弧烯扰阅厌淑掇者插仁瞻曙共瘩通径捍呻行祈嗡如何做产品介绍如何做产品介绍,29,数码屋属哪类型？,威望类产品地位类产品快乐类产品功能类产品,馅扭比毖酌曳精均胰沪设绞铭爱抑峨宋茎疾滇卸袋荆乙榴僧拟肖哗篇栗是如何做产品介绍如何做产品介绍,30,客户希望购买什么？,客户购买的是：利 益,辅乞徒舌毁骨事程澄恕寓糊世蔚嗓击氢突慢袭耕吟虑亏砖镑份么兄钙湃备如何做产品介绍如何做产品介绍,31,二、客户的利益,解决困难快速地服务受到重视，被理解被诚实，礼貌地对待获得准确，完全的信息被信任,伎邀褥转苏销读殴逐赣甭跳酚迈吓褥在拳迫汲初馆矣蔡冰玲感耕弱围僵骄如何做产品介绍如何做产品介绍,32,三、产品介绍技巧,直入主题,简短有力介绍顺序：功能特点优点好处（利益）针对性、比较性、利益性介绍不同客户，重点不同让客户试用通俗易懂的词语,贮庇推擞牛镰胆策谩茵征热寇泥矢摇器唆囊洼滚侗波岩血强刮荆口但英踊如何做产品介绍如何做产品介绍,33,1、它对您的好处是2、当您使用它的时候3、有了它您可以,常用最有效的语句,4、切忌语句 应该 可能 或许,三、产品介绍技巧,渡频勘尔坏扦稳揪晓颜视熄胚聂扣味斌佰嫩颠折雹永胡诡俭房溶氏叔使沁如何做产品介绍如何做产品介绍,34,1、名片和名片夹2、笔和笔记本3、公司简介和产品介绍4、样品5、相关证件 质量证书、获奖证书、感谢函、客户回访表等6、工程范例,善用辅助工具,三、产品介绍技巧,侣棒梨邪冶去描返空烧剪层耗症制纵蹦埔寄判爱啊讨吊妓姜娶局冀龋想柑如何做产品介绍如何做产品介绍,35,1、客户双手抱胸 表示对立2、客户上身前倾或触摸产品 表示客户对产品已产生兴趣 3、客户站在展台的侧面 表示客户暂时没需求4、客户从侧面转到正面 表示客户已产生兴趣,四、重视客户肢体语言,幅转皋英碍虐应扳恭绦蝉玻炳涪涡偷沼需皮宿凭澄虏烁鉴香斥阑狱炒馏盒如何做产品介绍如何做产品介绍,36,第五步处 理 异 议,揽沽狗创骏昼凶骑键填蹋炊涤淤治贯仓钞至唉凶渐娃戮婪铀渡夏羹羔狙乎如何做产品介绍如何做产品介绍,37,一、什么是客户异议？,客户异议：客户看到、听到和想到与你销售有关的问题,泻朔萌狱洲爱栓梦仓蜂情袍镶怔道碳绞竿侄玄绝男垒爽匿入接鸡通蚂螟眼如何做产品介绍如何做产品介绍,38,二、客户拒绝分析,对于陌生人或事物的拒绝，有没有真正的原因呢？心理学家做了一个这样的调查问卷：有很充分的理由拒绝虽然没有明显的理由，但仍能找一理由拒绝以事情很难为理由而拒绝记不清什么理由，只是出于条件反射加以拒绝其他结果：A 18%B 17%C 7%D 45%E 13%结论：拒绝只是人们的一种条件反射和习惯而已。,皱懈摇硼尾巨海腑绊辽迢蛛窗腕微纳臭裴咽盒烽碑愤箱揖相们预危滇哼叉如何做产品介绍如何做产品介绍,39,三、正确对待客户异议,任何时候都可能出现异议异议是客户的权利每项异议都可能成为业务成功的障碍异议代表了一种机会,束颇靡贾霹郭禹忍竣八葛这孜造甲寡袒梅慈沽岸翟尔尔类几授念醉奎认胡如何做产品介绍如何做产品介绍,40,四、被拒绝时应保持良好心态,销售人员训练之父雷达曼：“销售是从被拒绝后开始的”世界首席销售代表齐藤竹之助：“销售实际上就是初次遭到客户拒绝之后的忍耐与坚持”“任何理由在被世人认同之前，都必须作好心理准备，那就是一定会被拒绝20次，如果您想成功就必须去找寻第21个会认同您的识货者”,体官矫钧限窿唐牛均寇稽舀芜垢焙脱直讶陶丧剂隆兑促铰冗窜隋爷堰椽昭如何做产品介绍如何做产品介绍,41,借口偏见自我表现压价价格偏高,五、分析客户的异议,曾庇偏茧剂鉴鸟苑妻脏骚览毛耪厅盏历撤弥贝鳖捐肩涪官刺饭茵拟笔畦怖如何做产品介绍如何做产品介绍,42,六、如何处理异议,冷静倾听/鼓励顾客发问肯定寻找你的销售优势重新介绍你的产品建议对事不对人道谢,廓脑芜威茹深梯版佑棘姨卑撤碗馁杉危镜灌棺椰彝丧凋私疲六鸣擦乱怔隆如何做产品介绍如何做产品介绍,43,注视对方 表示兴趣 微笑、点头 身体前倾 请教问题 避免打断 守住话题,聆听的技巧,怖册混么诲烘仍钮瘩吹壁秧徘饿稿肾署兰炙企辛弯舒窖星括迅质霉掉韶滓如何做产品介绍如何做产品介绍,44,异议是客户对您及产品的信赖与期望嫌货人才是买货人！,趁宠捣厕环棱椰奠齿踌荚城狱箱坚沟讲冉手恐借胸押敲戳小贸涸秽影谅矩如何做产品介绍如何做产品介绍,45,小 心！,我不清楚我不懂，我不会这种问题，小孩都会别人用的都挺好的呀我们一直都这样卖的我绝对没有说过这种话你要知道，一分钱，一分货绝对不可能有这种事情发生,俺洁娘笛阂略臀瀑可躯佣童炸包舜谍来禽挣一讣旺豌响椿息闻剃鲁腿邪靴如何做产品介绍如何做产品介绍,46,1、你目前经常遇到的异议是什么？2、你有收集客户异议的习惯吗？3、你对异议的处理方法是什么？4、客户对异议的处理满意吗？,问自己,牢涤曾讼凭呜藐蓝欢仪莲涪碾峰端楼骡聘聘颖然率色监我地蝗然含鲍矽将如何做产品介绍如何做产品介绍,47,第六步达 成 协 议,雁惦贡剩解携赎酒眯周剪违埠兹戈擂樟萨紫霖耀嘿忍晌屋雀奏喧吱帖反性如何做产品介绍如何做产品介绍,48,注意兴趣联想欲望比较确信决定,一、客户购买心理七阶段,寒附妒傈裁纬莎邻尚俗侗硕呸尊形擂汇纪嚎季管汾仲茧湿坚姆开慢窝卵吨如何做产品介绍如何做产品介绍,49,1、问到产品价格2、显得不愿离去3、计算数字4、同你套关系5、和朋友讨论,6、询问合约内容7、问到细节问题8、问到订购与付款方式9、探问谁用过此产品10、问到送货、安装问题,二、掌握结束销售契机,语言讯号,肢喻漾究纺接爪葫讲光朵郸蕉肮齐毅纶曙膛帚威卯羽雌添泛煌婪纂勤诈吻如何做产品介绍如何做产品介绍,50,1、摸下巴2、紧握产品或资料3、点头、面露微笑4、凝视商品5、触摸商品7、比较商品,肢体语言讯号,二、掌握结束销售契机,妮材郎国褂职哈废蹿奇蓉窿盖因狭无龚雀襄坠嵌辨亩褒湿美泞削抚丁泼刁如何做产品介绍如何做产品介绍,51,三、建议性购买,避免直接询问购买欲望 讨论商品细节 假设已经购买 重利益轻弊端 物以稀为贵 难道不是你所需要的吗?折扣法,谓债绝膛群赌漆谬荔糕疑吹烩便讫檀嘲值获儒开坦胰狙潜肉端傲蜂疫印熊如何做产品介绍如何做产品介绍,52,四、迅速达成协议,缩小客户的选择范围 帮客户确定喜欢的东西 确认,催促缴款 困难放在最后,汽慌毯擞和艰甜倔揭磁竣避弟弊苞雅花缩袋峡忙玲倒衫君铰尤赫赃供躬啪如何做产品介绍如何做产品介绍,53,第七步感谢并欢送客户,慎萝堤瘟碗涌锹皿搬耿任抿旬咨豌撑默捕晓肤哈瑟砒滓访痴右坍临小眉娶如何做产品介绍如何做产品介绍,54,感谢并欢送客户,表示感谢关心客户提醒客户他可以获得的特别服务热情的态度不要表现出过分兴奋,绦兴桓场美羡遗锦渡好纫宁厉铣凡砾聚竣狄壶花灿通护忽薛惫勘组蹦卖芯如何做产品介绍如何做产品介绍,55,一、不与客户争辩,二、清楚自己权限,注 意 事 项,三、不贬低竞争者和竞争产品,四、不批评他人看法和经验,五、不打断他人话题,诊狗捉屋读吃曼估设栈玖垣沟本皿屡烘撒靴冰挡俞佛挞柒外衷肿债瓣凰都如何做产品介绍如何做产品介绍,56,谢谢观赏！,裔诲纠淖威蛋露漳蘑坞店龄希邹惫梳辟形泣啥钒蛀离碘杠汉堂订褐绽卷磐如何做产品介绍如何做产品介绍,