长商务政策解读.ppt

解放2013年商务商务政策解读,商务政策汇总 价格政策 信用支持政策 结算政策 销售返利及运费支持政策 模糊返利支持政策,促销支持政策 市场推广支持政策 网络运营支持政策 服务支持政策 服务站自卸专网支持政策 其他支持政策,商务政策汇总,一、销售返利及结算政策汇总,二、其他政策汇总,价格政策,二、相关产品价格进行下调时，价格调整说明 1、经销网络的牵引车、载货车（除水泥搅拌车）,实施日前60天内已买断、但未实现销售的买断库存；2、自卸车、水泥搅拌车库存产品，实施日前90天内已买断、但未实现销售的买断库存；按价格调整幅度全额进行补偿；但已经享受促销政策的产品，综合考虑政策与价格调整幅度，按差额进行补偿，以返利方式兑付。三、在相关产品价格进行上调时，价格调整说明 1、对经销网络在价格调整实施日前，在TDS系统中已经提报的订单，下线后采取直发模式的车辆，执行调整前价格；2、对经销网络的监控车，在价格调整之日起，九个自然日内开票出库的车辆，执行调整前价格；3、对经销网络的在途车辆，在入库之日起，九个自然日内开票出库的车辆，执行调整前价格。,信用支持政策,一、信用支持 1、监控车支持（1）根据经销网络信用等级评价的结果、承销目标等，给予不同额度的监控车支持。（2）根据产品成熟度，将目前产品分为A、B、C、D、X五类，原则上对A、B、X类产品提供监控车支持。（3）常规品种监控期最长为90天，自卸车、专用车监控期最长为180天，超出监控期的监控车，由要货经销网络买断。（4）对于自卸车、水泥搅拌车产品，在监控期内调剂，一汽解放汽车销售有限公司与经销网络共同承担调剂费用，根据调剂原因确定具体支持额度。（5）新产品可根据实际情况适当延长监控期，超出监控期的监控车，由一汽解放汽车销售有限公司负责免费调剂，在新产品推广方案中体现。,2、三方融资支持（1）三方融资主要实行两种方式，一是合格证质押、见证见物调剂方式；二是驻库监管方式。（2）对于采用驻库监管方式的三方融资经销网络，厂家给予驻库监管费用补偿支持。3、三方融资款可用于直发车采购及自卸车、专用车、新产品监控车采购。二、消贷支持 对符合一汽汽车金融有限公司及其他金融机构信贷条件的经销网络提供消费信贷业务支持。,结算政策,一、银行承兑汇票免息政策 1、三方融资的银行承兑汇票免收六个月利息。2、非三方融资且对一汽解放汽车销售有限公司直接开具的银行承兑汇票，免收六个月利息。3、凡是背书银行承兑汇票必须向一汽解放汽车销售有限公司提供承诺保证书。（1）银行承兑汇票票面收款人是解放经销网络且收款人直接背书给一汽解放汽车销售有限公司的银行承兑汇票，免收六个月利息。（2）原则上对于经销网络能够提供与直接前手背书用户交易凭证（购销协议）的背书转让银行承兑汇票，免收六个月利息。（3）对于不能提供交易凭证的背书转让银行承兑汇票，不予受理。二、现款、银行承兑汇票结算政策 经销网络季度回款总额中，原则上现款与银行承兑汇票的比例要满足现款15%、银行承兑汇票85%的要求。经销网络回款总额中，现金结算部分增加0.5%返利支持，在返利中体现。,销售返利及运费支持政策,一、销售返利支持 1、基础返利 经销网络采购的所有产品基础返利为3.5%。2、款到发车返利 经销网络采取款到发车（自提、直发、大委改出库）提货方式采购的车辆，增加0.2%返利支持。3、主销产品及新产品返利 根据解放产品分类管理，针对经销网络采购的A/B（主销产品）类和X（新产品）类产品除享受基础返利外，再增加0.2%返利支持。4、终端销售返利 所有产品实现终端销售后，按要求当日销售、当日提报销售流向，将给予100元/辆返利支持，以返利方式兑付。,5、月度目标达成返利 对于完成月度目标且达到最低买断库存要求的经销网络，按当月采购数量，给予100元/辆的政策支持，以返利方式兑现。6、不同产品监控车资金占用费收取标准（1）自卸车、专用车及新产品，在监控期内不收取资金占用费。（2）非自卸车、专用车及新产品 a、在监控期内，按照0.1/日（万分之一）收取资金占用费；b、超出监控期的，自出监控期之日起，资金占用费加倍收取。c、监控车资金占用费在基础返利中计算扣除。7、销售返利支持说明：对于经销网络提报的订单，在车辆下线入解放公司卡车仓库后，五个自然日内出库的车辆不收取资金占用费；超过5个自然日出库的车辆，从入库之日起，按0.4/日收取资金占用费，从返利中扣除。,二、运费支持 1、对非中途改装车辆实施全程免运费政策支持（包括直发及监控车首次入库）。2、对以大委改模式采购自卸车、水泥搅拌车产品的经销网络，需要中途改装，解放公司承担顺路的二次运费；对其它需要中途改装的商品车，可根据市场实际情况，经审批后给予运费支持。3、经销网络自提车运费自理。,模糊返利支持政策,一、模糊返利的享受条件及计算方法 1、享受模糊返利的条件 经销网络半年“总体销量修正目标”（所有承销品系销量目标之和）完成率大于或等于100%的，可以享受模糊返利支持政策。2、模糊返利的计算方式 经销网络返利总金额为承销品系返利金额之和。某一品系返利金额=经销网络半年某一品系采购金额A%某一品系销量目标完成率系数 其中，A%是模糊返利按采购金额的支持标准。3、各品系销量目标完成率系数如下：,4、相关系数的说明：（1）品系销量修正目标完成率=经销网络承销品系实际销量“承销品系销量修正目标”100%（2）“Q150%后超出部分”及“Z150%后超出部分”是指经销网络完成品系销销量目标的150%后继续采购的车辆，经销网络采购此类车辆的采购金额，将从经销网络半年相应品系的采购金额中扣除，但完成的销量计入总销量考核条件。对于品系销量“Q150%”或“Z150%”的界定，将按照开票产品的订单提报时间顺序确定。,二、关于上、下半年及全年模糊返利兑现的说明 模糊返利主要依据经销网络全年目标完成情况进行兑付，如经销网络未享受到上半年模糊返利，但经过积极拼抢市场，通过下半年的努力，完成了全年销量目标，达到了年度享受模糊返利的条件，则在享受下半年模糊返利的同时，享受上半年模糊返利支持。三、特殊说明 为提高经销网络销售水泥搅拌车的积极性，经销网络每销售一台水泥搅拌车按三台计入其总销量，只作为经销网络是否达成半年总销量目标的依据，采购金额仍按一台计算。此项与总份额系数、自卸份额系数、销量目标完成率系数、自卸销量目标完成率系数无关。,促销支持政策,一、重点细分市场推广支持政策 二、新产品推广支持政策 解放公司根据新产品投放进度，发布新产品推广计划，明确新产品的配置、卖点、价格、推广期、销量目标、支持政策等信息，对于新产品在推广期内给予宣传推广、体验车、买断库存调剂等支持，因制造厂家原因出现的重大产品缺陷而无法销售的新产品买断库存给予回购支持，具体支持幅度详见新产品推广方案。,市场推广支持政策,一、经销网络市场推广活动基本要求 1、对于一汽解放汽车销售有限公司指定开展的推广活动，经销网络必须按照要求保证推广活动的时间、频次、质量。2、包括一汽解放汽车销售有限公司指定开展的推广活动在内，经销网络每月要对所承销的每个品系均进行不低于一次的市场推广活动。二、经销网络市场推广活动支持与考核 1、由经销网络向一汽解放汽车销售有限公司提出申请，按规定流程审批，按50%的标准给予费用支持。每家经销网络月度宣传推广费用支持总额不超过1万元，宣传推广费用支持将与经销网络推广活动的用户数量、执行过程等挂钩，对于未达到要求的相应扣减。2、经销网络按所承销品系，每个品系每月开展终端推广活动须不低于一次，如出现一个月内未按要求开展某一承销品系的终端推广活动，即扣减相对应经销网络该承销品系半年模糊返利的20%，以此类推，扣完即止。,一、经销网络自营型分公司的支持政策 1、在经销网络指定及目标地点具备扫码条件的情况下，按照相应经销网络要求，对自营型分公司进行监控车直发。2、针对经销网络所辖的自营型分公司增加监控车数量，向每个自营型分公司提供5辆以内的监控车支持，但提供总量不超过核定数量。3、根据自营型分公司的数量和销售规模，适当增加相应经销网络的融资、消贷额度的支持。,网络运营支持政策,服务支持政策,一汽解放服务体系对经销网络2013年1月1日-12月31日期间销售（以用户购车发票为准）的解放公司产品，提供以预防维护为主导的服务支持政策。一、售前检查 1、适用范围：解放公司全系列产品。2、内容：执行100%PDI-售前检查流程，确保向客户交付“零”缺陷的车辆。3、费用支持：给予服务站售前检查工时费30元/台。二、驻在服务 1、适用范围 适用于一次性购买解放公司重型自卸、水泥搅拌、环卫产品（包括J6P、J5P、大威、偏置自卸）且大于等于5台的用户（或多个零散客户所购上述车型在同一地点运营，总量大于等于5台）。,2、政策内容 购车数量大于等于20台的用户，按照驻在天数100天，每个驻在点最高配备6人，提供60元/人/天的驻在补助费用支持，同时按照购车数量提供阶梯储备件额度支持；购车数量大于等于10台但小于19台的用户，按照驻在天数100天，每个驻在点最高配备4人，提供60元/人/天的驻在补助费用支持，同时按照购车数量提供阶梯储备件额度支持；购车数量大于等于5台但小于9台的用户，按照驻在天数100天，每个驻在点最高配备3人，提供60元/人/天的驻在补助费用支持，同时按照购车数量提供阶梯储备件额度支持。三、三次免费安全检测 1、适用范围：解放公司重型自卸（包括J6P、J5P、大威、偏置自卸）、搅拌、环卫车辆。2、政策内容：自用户车辆定保之日起，每个月提供一次安全检测。3、费用支持：给予服务站检测工时费300元/台/次。,四、监控件支持政策 1、适用范围：监控件重点用于支持A级，或信誉良好的B级服务站（以服务管理室最近一次的KPI评定为准）；不符合上述条件，但属于重点市场开发、新产品投放需监控件支持的服务站，一事一议，按审批标准执行；为确保重型自卸、搅拌、环卫产品服务，需要备件支持的服务站，按2013年驻在服务政策执行，与监控件支持政策同时有效。2、政策内容：（1）投放周期：监控件的投放周期为6个月；监控件投放到期后，服务站可按照审批额度的20%将滞销备件退至指定的直属备品中心库，具体退库说明本部届时另行通知。（2）投放额度：监控件的投放额度以不高于服务站上一年度备品实际月平均采购额为参考基准，即：2011年度备件采购额越高的服务站，给予其监控件的额度也相对越高；监控件的投放额度原则上最低10万元，最高50万元。以上服务支持详见一汽解放2013年服务、备品商务政策文件。,五、服务站备品返利政策：1、返利原则：（1）西部市场（陕西、甘肃、宁夏、青海、四川、重庆、西藏、新疆、贵州、云南、广西、湖北、湖南）提货量（不含税）小于30万元的单位不予返利；西部市场以外的其它市场提货量（不含税）小于50万元的单位不予返利。（2）服务站提货量小于索赔材料费的不予返利。索赔材料费计算时间：2012年12月1日至2013年11月30日。（3）返利与提货指标完成率挂钩：提货指标完成率=全年累计提货量/全年提货指标100%实际获得返利=按照返利办法计算所得返利提货指标完成率提货指标完成率超过100%，按100%计算提货指标完成率小于70%不予返利。2、返利比例：按照提货量大小，实行阶梯式返利：,（1）基础返利：,（2）超出保用材料费2倍以上部分：追加返利,（3）提货量与返利（不含税）的计算时间：提货量计算以一汽解放汽车销售有限公司实际销售发票（不含税）为准，计算时间：2013年1月1日至2013年12月31日。（4）返利将通过TDS程序在下一年的订单中给予兑现。3、返利仅限在一汽解放汽车销售有限公司长春本部或直属中心提货的服务站、一级代理，在代理制备品中心提货，由代理制备品中心负责返利。2013年，一汽解放汽车销售有限公司将通过TDS程序，向服务站公示其在代理制备品中心的提货量及应获得的返利，接受服务站的监督。,六、备件运费政策：1、长春至直属备品中心（移库件）、代理制备品中心的长途运费由一汽解放汽车销售有限公司承担。（代理制中心需按照规定时间每月按时向长春本部提报计划，计划提报次数为：正常计划每月4次，紧急调件计划每月4次，特殊情况除外）。2、符合紧急备件保障流程规定的紧急调件，运费以备件价格（网员价1）加价10%折算。3、部分备品中心至服务站、一级代理的门对门送货运费由一汽解放汽车销售有限公司承担（具体操作要求详见2013年门对门送货管理规定）。以上服务支持详见一汽解放2013年服务、备品商务政策文件。,服务站自卸专网支持政策,一、政策范围 本商务政策仅针对加入解放自卸专营网络的服务站，销售自卸产品时有效。二、政策内容 1、监控车（1）加入专营网络的服务站自有库存至少达到3台，在此基础上，根据其市场开发情况，按照移库车管理办法，可以给予常规产品监控车支持。销售过程中视其销量的增长情况，在监控车数量上适当给予调整。（2）监控期为6个月，同时针对超出监控期但未实现销售的监控车给予免费调剂支持。（3）监控车管理具体详见移库车管理办法。2、宣传推广服务站开展的市场终端推广活动，由服务站向一汽解放汽车销售有限公司提出申请，按规定流程审批后，一汽解放汽车销售有限公司按70%标准给予费用支持，每家服务站月度宣传推广费用支持总额不超过1万元。具体规定及实施细则参照一汽解放终端推广支持管理办法。3、上述政策外的其他政策，与其他经销网络政策相同。,谢谢你的阅读,知识就是财富丰富你的人生,