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银行业的理财服务现状调查报告  前言 随着经济的发展、居民财富的增加，“金融理财”正成为中国金融市场上最时尚的话题。一方面，居民的理财意识和理财需求越来越强烈；另一方面，从事理财服务的机构及其提供的理财产品越来越多。与此同时，随着中国金融市场的全面开放，海外各金融机构积极进军中国市场，也加剧了理财行业的竞争。因此，开拓与培育中国金融理财市场成为一个亟待解决的问题。作为中国改革开放的前沿阵地，经济发展相对中国别的地区更为迅猛，居民相对富裕，理财的需求就更为迫切和突出了。本文专门针对银行业的金融理财服务现状进行调查和研究，希望能发现这个新兴市场的问题，及找出解决这些问题的可行性意见。 一、中外资银行理财业务在我国的发展比较1、外资银行我们选取了在中国比较有影响力的外资银行汇丰银行汇丰银行背景汇丰银行（中国）有限公司于2007年4月2日正式开业，总行设于上海，是香港上海汇丰银行有限公司全资拥有的外商独资银行，其前身是香港上海汇丰银行有限公司的原中国内地分支机构。香港上海汇丰银行有限公司于1865年在香港和上海成立，是汇丰集团的创始成员和集团在亚太区的旗舰，亦是香港特别行政区最大的本地注册银行及三家发钞银行之一。汇丰集团乃世界规模最大的银行及金融服务机构之一，在世界85个国家和地区设有约9,500个分支机构。香港上海汇丰银行有限公司143年来从未间断在内地的服务，是在内地投资最多的外资银行之一，入股内地中资金融机构及自身发展的总投资已超过50亿美元，其中包括入股交通银行19% 的股份，平安保险16.80% 的股份，以及上海银行8% 的股份。香港上海汇丰银行有限公司在上海设有一间分行，从事外汇批发业务。目前，汇丰中国共有99个网点，其中22间分行设于北京、长沙、成都、重庆、大连、东莞、杭州、合肥、宁波、青岛、上海、沈阳、深圳、苏州、太原、天津、武汉、厦门、西安、济南和郑州；另有77间支行设于北京、成都、重庆、大连、佛山、杭州、青岛、上海、深圳、苏州、天津、武汉、厦门、西安和沈阳。这一不断扩大的分行网络在内地外资银行中首屈一指。在我们的实际调查和网络资料调查中，获取了以下信息：汇丰银行在中国各分行的主要业务可分为两类：一是工商银行业务（Corporate Banking），包括项目方面的贷款与房地产贷款、进出口押汇与票据托收、证券托管与B股业务、外汇资金安排等四个方面；二是零售银行业务（Retail Banking），如存储账户、汇款、旅行支票、信用卡、商户服务等。汇丰银行上海分行还为客户提供房地产按揭贷款等业务。商业银行个人理财服务按照管理运作方式的不同，分为理财顾问服务和综合理财服务。们一般所说的“银行理财产品”，其实是指其中的综合理财服务。汇丰的个人理财顾问服务在全球银行业界享有口碑，以“及早计划，享受人生”的口号为客人提供优质的服务。将营销活动深入到业务开展的每一个细节，在作为满足客户个性化需求的同时，实现商业银行最大化利润的目标。汇丰最大的优势是在76个国家有9500家分行，国际化是汇丰的优势。汇丰提供给客户的是全方位的国际化服务，希望客户在76个国家都可以享受同样的服务。对汇丰银行来说，是以服务品牌为先。汇丰的做法是先探讨客户的需求，然后寻找或量身定做适合他们的产品或服务，以达到一个双贏的成功结果。汇丰银行贵宾服务卓越理财贵宾服务申领条件：50万人民币存款特色：汇丰银行于2007 年4 月正式开放本地人民币业务,主要推出一个叫"卓越理财"的贵宾账户.不同点相同点汇丰银行与中资行相比，汇丰银行在国内网点匮乏，因此将侧重中高端理财。汇丰在全球有15000 个网点，卓越理财客户能享受国际化连锁服务。，汇丰的卓越理财信息全球联通，客户可预约开设海外账户，紧急情况下获得应急现金支持。服务与中资银行基本类似，比如一对一服务，免费转账，紧急现金援助等。中资银行国内网点较多，对外业务不完善。汇丰银行在中国主要的理财产品1:"双利存款"汇丰银行如此宣传该产品：双利存款是一项集定期存款与外币期权于一身的产品，让您可透过外币汇率的变动，有机会获得比定期存款更高的潜在回报，提升财富增值潜力。双利存款是和外币挂钩的特殊定期存款，定期利息和期权收益一举两得。您的双利存款到期时，我们会根据厘定日当时的汇率，来决定以存款货币还是挂钩货币（按协定汇率将存款货币金额兑算成挂钩货币）支付本金、定期存款利息和期权费给您。其优点是：1投资期短；2多种货币组合；3获享本金,利息和期权.该产品说是存款，实则是一种投资的期权产品，有很高的风险。该产品本身就存在欺诈嫌疑。"双利存款"产品既然是期权产品，为什么叫“存款”？并且与储户签的是存款确认函而不是期权确认函。汇丰银行根据文化差异的不同特设此产品，让国人从字面上理解为就是一种存款方式。据受害者讲述，汇丰银行在推行的过程中刻意隐瞒产品风险，不主动提供产品详细说明书给储户，甚至欺诈和误导储户在存款确认函上签字。无数储户的巨额财产在一夜间被洗劫一空,还欠下银行巨额债务。2：“打折股票”所谓“打折股票”，并不是真正的股票，而是一项跟股票挂钩的风险极高的复杂金融衍生品，学名叫KODA(Knock-Out Discount Accumulator)，翻译成中文就是“累计期权合约”，其特点是收益有限，风险无限。在国际上，打折股票被称为“金融鸦片”；而在香港，Accumulator则被形象地解读为“I Kill you later(我迟早会杀了你)”。2007年，香港的GDP总量也才1600亿美元，但投行出售的累股期权值就高达1000多亿美元。据香港投行人士分析,这些合约一半以上都卖给了内地投资者，特别是民营企业家和企业高管群体,使得他们的数百亿财富化为泡影。 “KODA”其实是一种累积期权合约，常见的投资标的资产为股票、贵金属和外汇等，产品本身肯定有问题，是一款银行不需要向投资者支付权利金的畸形的、不平等的期权产品。”中欧国际工商学院金融学教授赵欣舸博士认为。之所以被指不平等条约，就在于KODA是一款名为期权却违背期权本质的产品，通常我们所熟知的期权简单来说，就是通过花费一笔权利金而获得一个在一定期限后按约定价格买入或卖出标的物的权利，这个权利可以行使，更可以放弃。虽然KODA提供了投资者低于市价购买股票的权利，但是到达取消价合约就终止了，也就是说收益有限。而投资者提供给银行的却是一个不论市价跌至多少都按行权价购买，且加倍购买股票的权利，由于这两个权利代表的利益不对等，所以投资者在签订合同时就应该从银行那拿到一笔权利金。3、结构性投资产品通过与证券、利率、汇率、指数、基金等各类金融资产表现挂钩，根据多样化的收益支付条款为您提供潜在回报及控制风险。结构性投资产品年化收益率与其期限有较大联系，风险非常大，因为有其复杂的触发平仓机制。2、中资银行中资银行中国有四大行对个人理财业务重视不足，加之其特殊地位，所以我们没有将其纳入考察。在此，我们选择了浦发银行。浦发银行背景：上海浦东发展银行股份有限公司（以下简称：浦发银行）是1992年8月28日经中国人民银行批准设立、1993年1月9日开业、1999年在上海证券交易所挂牌上市（股票交易代码：600000）的股份制商业银行，总行设在上海。秉承“笃守诚信、创造卓越”的经营理念，浦发银行积极探索金融创新，资产规模持续扩大，经营实力不断增强。至2010年12月底，公司总资产规模达21,621亿元，本外币贷款余额11,465亿元，各项存款余额16,387亿元，实现税后利润190.76亿元。浦发银行将继续推进金融创新，努力建设成为具有核心竞争优势的现代金融服务企业。截止2012年12月，浦发银行已在全国除西藏、宁夏、海南外的28个省、直辖市、自治区开设了37家一级分行，共824个网点，包括在境外开设的香港分行，海口分行已获得银监会的筹建批复，架构起全国性商业银行的经营服务格局。在我们的实际调查和网络资料调查中，获取了以下信息：浦发银行的个人投资理财业务有：1、 储蓄理财及账户管理2、 银行卡及支付结算3、 理财产品销售4、 贷款融资作为中型规模的商业银行，浦发银行也采取了向外资银行学习的做法，以提供个性化的优质服务为本。看中年轻人的日后消费潜力，推出许多年轻化的服务。浦发银行在贷款方面，也开始占有一定的市场份额，每年都有大量的住房购买者通过上海浦东发展银行成功办理了贷款。上海浦东发展银行的贷款显得更加灵活与人性化。上海浦东发展银行在还款方面没有严格的要求，还款人可以根据自己的实际情况变更还款额度与还款期限。比如有的人经过几年的发展，每年的收入足以完成后续几年的还款，于是就会选择缩短还款期限，这样虽然在短时间看是紧张一点，但从长远来看，可以提前完成还款压力，从百能够真正提高生活质量。同时，上海浦东发展银行能够做到及时提醒还款人，避免因为人为忘记百耽误还款，这一人性化的做法得到了还款人的认可与好评，能够与还款人站在同一角度，同时也保证了贷款及时回收。浦发银行贵宾服务1、浦发卓信”白金贵宾服务申领条件：日均30万人民币存款“浦发卓信”白金贵宾服务，深谙您的独特理财需求，以全方位银行服务，全面理财方案和及时理财资讯，让您处处体会尊荣与超凡。 尊属服务：专属金融顾问，理财空间 尊赢财富：专享理财产品，资费优惠 尊崇礼遇：定制特色服务、至尚礼遇 尊品生活：尊品全球资讯、至尊生活 2、“浦发卓信”钻石贵宾服务申领条件：日均100万人民币存款“浦发卓信”钻石贵宾服务，深谙您的财富需求，尽执专业所长，以您的财富成长与人生悠享为无上责任。 成为“浦发卓信”钻石贵宾，您可尽享专心顾问、全心助理、贴心礼遇、细心秘书、安心医护、用心陪护等钻石“六心”服务，还可参与为您特别设立的“钻石贵宾”积点活动。 经比对，六心服务的详细内容可以与外资银行提供的贵宾增值服务相比拟。浦发银行主要理财产品1、“浦发金”代理第三方公司实物贵金属销售业务一、产品简介 代理第三方公司实物贵金属销售业务指浦发银行代销第三方公司自行设计的、经过专业机构认证的金/银条、金/银章等贵金属制品。代销实物贵金属产品主要分为两大类，投资类和艺术类。 二、产品分类 投资类产品：采用标准工艺，造型相对固定，主要体现贵金属本身的市场价值。 艺术类产品：具有专门的艺术设计方案、采用独特工艺制造而成，往往添加了不同的概念和题材元素，产品本身除了具有贵金属的市场价值外，往往具有不菲的艺术附加值。 三、产品特色 浦发银行代销产品包括工艺摆件、婚庆臻品、生肖贺岁、投资理财、艺术人文、儿童成长六大类数百款产品；题材丰富、种类齐全、工艺上乘，其中不乏各大知名造币厂制造或由人民银行、中国金币总公司、中国集邮总公司等权威机构发行的精美产品，是广大投资者投资收藏、馈赠高朋的最佳选择。 2、证券集合理财一、产品简介证券集合理财是指证券公司集合投资者的资金集中进行投资，投资者按照投入的份额分享投资收益或者承担损失。浦发银行通过精选代销证券集合理财产品，为客户投资提供便利服务。二、服务特色 1、精选优质券商的优质产品。 2、品种丰富，包含不同风险程度和流动性特征的产品供您挑选。 3、享受跨地域的投资理财便利。 3、证券投资开放式基金一、 产品简介证券投资开放式基金（以下简称基金）是指通过发售基金份额，将众多投资者的资金集中起来，形成独立财产，由基金托管人托管，基金管理人管理，以投资组合的方法进行证券投资的一种利益共享、风险共担的集合投资方式。二、产品特色 集合理财，专业管理；组合投资，分散风险；利益共享，风险共担；严格监管，信息透明；独立托管，保障安全。与多家基金公司建立了代销合作关系，并引进旗下各类基金产品，品种丰富，有股票型、混合型、债券型、货币型等等； 在形成基金超市的基础上，我行本着“优选、精作”的原则，强化为投资者“精选优质基金”，提供专业理财服务的市场形象，以第三方独立、客观的基金评级为切入点，联合权威基金评级机构-晨星资讯，推出“基金精品屋”，具体见基金精品屋介绍； 积极进行业务创新，为满足广大投资者的需求，在柜面和网银率先推出了优质基金“定期定额”业务；我行与华安基金管理公司合作推出华安电子直销基金的业务，支持网银和电话银行两种交易方式，具有到帐快、花钱少、不操心、随您换4大优点。可以看出，浦发银行的理财产品大多是代理产品，少数为合作发行。这样能降低银行的风险，减少坏账率。而且也跟银行规模有关。这样的模式就类似于新兴的第三方理财机构，提供咨询与购买服务。以商业银行为平台，利用银行原有的客户群体，更容易推销出理财产品。同时，客户购买大量理财产品也反作用于银行储蓄，巩固其合作关系。达到双赢的效果。3、中外资银行对比评析1996 年，中信实业银行分行推出了国内最早的个人理财服务。而2002 年10 月招商银行推出的“金葵花理财”业务意味着商业银行竞争性理财业务正是开始。短短数年时间，中国商业银行的金融理财服务得到迅速发展，理财产品不断丰富，服务的产品包括传统的银产品或产品组合、各类人民币或外汇理财产品以及代销的其他金融产品。各商业银行出现了个人理财中心，为客户提供综合性理财建议，帮助设计理财方案。理财业务也已成为中资银行新的利润增长点，提升了银行服务层次，增加了竞争能力。随着中国金融业的全面开放，外资银行进驻中国市场。与中资银行相比，外资银行在国内营业网点少，但在无形商业和国际网络上比国内银行有明显优势，因此外资银行市场定位非常明晰，他们利用自身国际品牌集中优势抢占高端客户，实行客户服务的差别管理。近年来，外资银行投入了大量资源对员工在产品认识、服务意识、团队合作等方面进行专业培训，并建立与客户联系的平台，根据每一位客户情况开展综合理财咨询，为客户提供更加丰富而灵活的理财产品，试图建立并维持与客户一生的合作关系，为客户提供量身定制的理财产品及服务，这些措施使外资银行体现出更高的服务水准和工作效率，也是外资银行最大的优势所在。二、中国投资者心理1、公信力缺失，九成民众不信理财机构。对国人来说，大部分还是愿意相信自己对于未来的判断，哪怕实践证明自己的判断十有八九是错误的，也不愿意把财富交给专业的机构打理。中国式理财2013白皮书披露的调查数据显示，86.8%的民众喜欢自己打理财富。在有合适的理财产品时，做零散投资；没有合适理财产品时，则喜欢把钱存入银行。只有13.2%的民众愿意把资产托付给专业机构或专业投资人士打理。南京一位接受金证券调查的孙女士表示，“很多金融机构的员工推销各种各样理财产品的目的，是为了完成销售任务，并没有真正把客户摆在上帝的位置上。产品是不是适合投资，有多大的风险，他们要么很少考虑，要么不愿意说清楚细节。一旦投资亏了钱，他们几乎不过问。”部分金融机构人士坦承，在向客户推销产品时确实存在这样的情况。这和激烈竞争的市场环境下，机构看重短期逐利、轻视客户回报和长期竞争力培育的导向有很大关系。这恰恰是目前金融机构服务的弊端所在。金证券记者还了解到，在监管日益收紧的情况下，许多金融机构的基层客户经理即便对客户进行风险测试，迫于产品销售压力，也仍存在“走过场”、流于形式主义的现象。这无疑为后续可能的纠纷埋下隐患。2、收益预期高，存在“刚性兑付”认知误区中国式理财2013白皮书透露，被调查的44.6%的民众，希望自己的财富年增长率在20%以上，39.5%的受访者希望财富年增长率达到10%以上，而只有16.9%的受访者希望自己的财富增长率能超过银行同期利率。相比较高的回报预期，对于风险承受能力，受访人群中只有11%的人表示能够承受超过20%30%的亏损；13%的受访者表示，能够承受超过10%20%的亏损；76%的受访人群表示，不能承受风险。金融机构人士告诉金证券记者，理财客户首要关注因素就是产品的收益率，尤其是固定收益类产品，收益越高，购买的欲望和购买的能力越强，相比之下不太关注风险。与之对应，金融机构对产品风险的揭示的确不够，往往三言两语、轻描淡写。一家第三方理财机构人士透露，去年股市深跌导致民众理财的风险偏好发生变化，“大家都跌怕了”，这才有了去年固定收益类产品大放异彩的景象。但客观地说，投资者对风险和收益的预期仍然存在错配，同时，对银行、信托等机构理财产品的风险认识程度远远不够，以为刚性兑付的神话不会打破。3、楼市吸金强，跟风投机竟成理性选择面对楼市、股市、商品、理财等多个投资领域，眼下公众有着怎样的资产配置偏好？金证券记者发现，受访者中，有38.7%表示关注房产，25.3%关注信托，23.2%表示关注银行投资理财产品，5.2%关注股票，4.4%关注黄金。此外，3.2%的受访者表示关注其他投资品种。这一结果与不同投资市场的收益率高度相关。值得一提的是，民众对股票市场的关注度出乎意料得小，股市投资已经萎缩成“小众化”投资品种。不过，民众对这些投资领域仍然抱怨不断。许多受访者表示，国内适合公众的投资品种目前还是太过于匮乏，一般老百姓能接触的无非房产、信托以及银行的理财产品等，但由于房产限购、信托门槛太高、股市风险太大、银行理财产品收益太低，所以很难对财富投向进行满意的配置。尤其是，很多投资领域还很不规范，系统性风险较大，让人很难敢于长期投入，短期投机反而成了最理性的选择。4、食利层庞大，税收漏洞加剧两极分化理财市场红火的背后，财富分化的现象也十分明显。来自宜信财富的调查显示，国内的富裕人群越来越多，这部分人群掌握国内70%左右的财富。而有数据显示，2011年国内最富裕人群中，排在第500名的资产额高达21.7亿元。金证券调查发现，理财市场呈现出典型的嫌贫爱富特点。私人银行或信托等提供的高投资门槛品种，收益率往往不菲，这在客观上助推高净值人群的资产增长率远高于一般投资者，其中相当一部分成为食利阶层。由于国内税制及征管不完善，两极分化的现象愈发明显。诺亚财富资深理财师沈湘玲告诉金证券，如果国家从制度上给予民众养老保障，解决了大家的后顾之忧，民众有了安全感，理财市场也会有所改观。三、投资理财行业发展趋势2002年12月31日股票数量1，415，399，600.003，846，150，000.00270，000，000.0799，824，000.000综合银行机构与投资者来看，我国理财行业的发展趋势：定岗后，精简中层管理岗位64个。（1）要求市场呈多样化,个性化和层次性趋势 （4）确定针对岗位的分配制度l在未来理财产品市场中，信贷类理财产品仍将是主要的种类之一。相比而言，股票类理财产品受市场影响较大。第二章 广告的简单法则l此外，随着国外经济的复苏和投资环境的好转，在一定程度上将促进外币理财产品和QDII理财产品复苏。但这两类理财产品更需要的是投资者的认可和接受。主营：航空客货地面运输及过港保障与服务；机场航空及其辅助设施投资业务；国际、国内航空客货销售代理业务；仓储、包装、装卸搬运业务；深港旅客运输、深港航空货物驳运业务；海港客货运输过港保障与服务；物业出租、物业管理；机场范围内广告制作与发布；候机楼、候船楼内休闲、文化、餐饮、娱乐、商业、商务等综合服务。l结构性理财产品也将是我国商业银行未来发展的趋势和方向，这类理财产品设计较为复杂，但其收益率较高，我国商业银行业开始关注这类理财产品的研发和推广。（1）V300所采取的应该是一种市场侵略者的战略，不仅要保持自己原有部分市场，而且要从对手手中夺得一部分市场，这样才可能取得更大的市场份额。而在这种策略中，保持一定的低价位是很必须的。（2）V300能够满足现有的中档和中高档市场的超声应用的需要。定价在这两部分的结合点，对于中档客户，有利于让他们增加不多的经费获得品质更优的高档机型，这往往是能够办到的；对于中高档机的客户，V300也会纳入采购人员的视野，同时表现出一定的价格优势，从而能争取更多的订单或是刺激一部分客户增加需求。（3）考虑对手的反应，V300还有一定的调价空间。（2）细分市场,实现人性化,个性化,差异化,分层次化的理财服务 4.2 营销策略l 未来我国银行应该关注对投资者群体的细致划分，倾向于为其定制多元化和个性化的服务。l同时，面对越来越多的高端投资者和富裕阶层，银行也会更加关注高端投资者的产品需求，保持对高端投资者的优质服务，达到对理财市场的深度挖掘。（1）消费者的需求对广告非常敏感和或（3）加强金融机构之间的跨行业合作,丰富理财业务内涵主要指标上海机场首都机场深圳机场厦门机场行业平均值l金融机构理财发展的时，强银行、保险、证券、基金等部门加强联合，从现阶段行业间业务相互代理发展到更加广泛的行业间接触，为客户提供更加优质的一站式理财服务。l第三方理财发展迅速，发挥独立性第三方优势，一定程度上避免金融机构理财的缺陷。（4）理财行业的全民教育方兴未艾,理财师将成为新兴的热门行业 第七章 样本公司风险状况及整体价值判断随着投资理财行业的发展，应尽快适应市场需要制定相应的法律法规，建立相关行业准入制度，行业标准。并对从业人员在资格认证、后续教育、培训管理、理财作业规范要求。（5）我国的理财行业将进入黄金十年，并将成为我国金融机构竞争的焦点。理财行业将更加完善和繁荣，并且，能更好的满足客户对理财目标的需求。