[互联网]宽带商务重点工作介绍0324集团.ppt

“2008年宽带商务重点工作介绍”,2008年3月24日,目录,商务客户发展现状“宽带商务”全年工作计划重点工作安排,“宽带商务”发展总体目标和思路,“宽带商务”定位商务客户的客户品牌总体目标：2008年商务客户收入达到185亿元，占集团总体收入的14；五年内商务客户收入占比达到集团公司总收入4050%。南方收入占比25.35%，商务客户应成为南方发展的第一客户群。总体思路：以“宽带商务”品牌引领商务客户营销工作。以“为客户创造价值”为中心，客户细分为基础，开展名单制营销和管理；通过整合内外部资源，为客户提供连接产业链上下游的信息化应用及信息通信解决方案,满足企业通信、商务活动和办公管理的信息需求，实现精确化营销和管理的目标。,“宽带商务”品牌建设,宽带商务,以客户利益为导向，以业务的整合推广为核心，不断满足客户需求，提升客户价值。,客户细分,名单制营销,各地针对商务客户推广使用的各种产品品牌、业务品牌等统一纳入“宽带商务”品牌之中，形成规模优势，突出品牌价值,统一宣传,2008年1-2月累计收入完成情况,商务客户累计2月份完成收入27.92亿，同比增长20%，完成年度预算进度15.09%。（预算为185亿）商务客户本地固定电话用户数达到1123万，较上月减少12万。互联网接入用户达到379万，较上月增加40万。商务客户固定电话累计拆机率为2.5%，其中河南分公司拆机最为严重，累计拆机率达到9.1%。河南分公司分析是将部分客户打标成大客户，并非实际离网客户。商务客户宽带拆机率为1.4%，江苏分公司宽带拆机情况严重。,商务客户发展情况,单位：亿元,2008年1-2月分省累计收入完成情况,北十省商务客户累计2月份完成收入20.76亿元，完成年度预算14%，低于序时进度要求，其中内蒙、河北、吉林、河南低于北十平均序时进度。南21省商务客户累计2月份完成收入6亿，完成年度预算15%，低于序时进度要求，其中新疆、贵州、海南、云南、湖南均完成年度进度不足10%。,商务客户发展情况（续）,北方10省商务客户预算完成情况,商务客户发展情况（续）,北方河南、吉林、河北、内蒙古四省连续未达到北方平均序时进度，8个省低于主营业务完成序时进度。河南、内蒙古、黑龙江收入下降主要原因为客户名单调整，和产品入账调整变化。,南方21省商务客户预算完成情况,商务客户发展情况（续）,南方受名单调整和2月份冰冻、长假影响有14个省未达到平均序时进度。其中湖南、新疆、云南、海南、贵州完成情况较差。,商务客户收入中固话基础、无线基础、数据通信、网元出租、其他主营同比负增长。其中固话基础下降额度最大，占收比较去年同期下降11个百分点。固话基础下滑较大的省份是内蒙古、吉林、天津、河北。商务客户中互联网业务、公用电话、ICT业务和广告传媒业务发展较快，合计增长2.7亿元，正向拉动商务客户收入增长13.8个百分点山东、辽宁、北京、山西分公司收入增幅高于北方平均水平。其中山西、辽宁主要是ICT拉动，山东是ICT、广告传媒和互联网拉动。黑龙江、内蒙、河北、吉林、河南收入同比下降，其中黑龙江主要受ICT负向拉动影响，内蒙、河北、吉林主要是固话业务下滑过快。,同比增幅,单位：亿元,商务客户收入分产品变化明细,商务客户收入分省变化明细,商务客户发展情况（续）,增长型业务拉动贡献,注：传统型业务包括：固话基础、无线基础、预付费卡和网间结算业务。,传统型业务拉动贡献,区域三：传统型业务大幅下滑；增长型业务快速增长。,区域二（风险区）：传统型业务下滑过快；增长型业务拉动不足。,区域四（转型成功区）：传统型业务保有好；增长型业务增长快。,区域一：传统型业务保有好；增长型业务增长不足。,黑龙江,山西,内蒙古,天津,吉林,河北,辽宁,北京,山东,北十,河南,北京、辽宁、山东三省商客发展趋势良好，传统型业务保有好，增长型业务增长快内蒙古、天津、吉林、河北固话业务下降过快，增长型业务增长不足黑龙江因ICT记账的问题，导致增长型业务出现同比大幅负增长山西增长型业务发展迅速，转型较成功，但传统业务下滑需要控制。,商务客户发展情况北方10省,北十商客固话下降幅度过大，其中天津、河北、内蒙、吉林固话下滑超过20%随着宽带和数据电路带宽的扩大，商客数据通信业务持续下降。商客互联网增长迅速，收入增幅达到31.6%，拉动商客收入增幅7.2%。但内蒙古互联网收入仍然为负。,商务客户发展情况北方10省（续）,南方21省商务客户收入占比及增幅（%）,南方商务客户业务收入结构,2008年2月南方21省商务客户收入总体同比增长32.45%，收入占比为32%，较上月上升4个百分点，影响收入增长的主要是固话、无线、他网主叫等语音业务下降。互联网、网元出租、IT业务和广告传媒增长拉动。上海、湖南、安徽、贵州、青海、海南商务客户收入同比为负增长，其中上海主要是因停止话批业务以及部分跨域客户调整到大客户；江苏、安徽、湖南因按照新标准进行客户调整，客户同比口径不一致，同时安徽、湖南受灾害影响固定电话、互联网业务、公话收入出现较大下降。,宽带商务项目进展情况南方21省,存在问题,各省公司对商务客户经营分析和关注度不够商务客户队伍不完善，人员不足，营销策划和组织能力不够商务客户的服务质量还有待提高缺乏针对商务客户的套餐和产品组合方案商务客户名单不清楚，没有完全实现名单制,通过这些问题导致商务客户收入在各月的经营分析中波动大，产品之间调帐频繁，用户数移机拆机原因不清楚，经营分析数据不具备可比性！,目录,商务客户发展现状“宽带商务”全年工作计划重点工作安排,工作思路,全面实施以客户为中心的经营思路，深入研究商务客户市场和客户需求，按客户需求进行名单梳理，实施精确化营销。通过针对性套餐和产品组合巩固激增传统业务，创新发展增值业务。借力政府、行业、商会和合作伙伴发展业务，通过多种营销活动促进业务发展，树立“宽带商务”客户品牌。提升商务客户服务能力，制定客户服务标准规范。实现前后台客户标准统一。,重点工作,根据2007年底客户信息清理结果，及工商局注册登记的中小企业筛选商务客户名单。各分公司根据自身营销服务能力，按照行业和区域细分原则确定重点客户名单，开展针对性营销，并对营销效果进行跟踪评估。客户名单梳理由宽带商务项目组负责指导，按计划有步骤进行。客户信息要及时更新。,确定目标客户名单，制定客户发展计划,以多种增值产品和服务的组合，区隔于公众客户的营销模式，提升商务客户感知，达到客户保有和增值的目的。如：以固话、悦铃、电话导航组成标准套餐，在一定消费基础上叠加不同的功能产品，提高ARPU。在客户市场调研的基础上定期组织对商务客户零次户激活、低端客户提升、长话业务促销等活动。要以电话营销、网络营销为主要营销手段，加大传统业务的开展。以同号业务为切入点，结合增值和数据应用功能，拓展业务。,重点工作,加大与政府、行业合作，结合奥运营销，扩大影响,加大与当地政府中小企业信息化应用平台的合作，实现产品共享，联合推广。集团公司正在积极争取与发改委、中小企业网签署全面合作协议，共同推进中小企业信息化工作。结合奥运营销，开展“宽带商务奥运百城巡展”活动，推广视频监控、4006及虚拟呼叫中心、平台信息化产品、安全产品、2008宽带酒店等产品和解决方案。集团将继续组织参加第五届中小企业博览会，宣传宽带商务品牌，创造营销环境。,联合产业链各环节中的IT设备、应用服务、物业服务等外围合作伙伴，实施业务合作及捆绑营销，提供一揽子解决方案，达到渠道共享的目的。集团将在办公自动化、网络设备、安全产品、应用服务厂家中重点选定部分合作伙伴，选定部分省公司进行试点。在大型和高端客户中试点推广设备集成、设备租赁与代维等ICT业务,联合推广延伸服务。,联合上下游专业公司，拓展市场、增加客户粘性,商务客户主要产品,结合集团2008年经营工作重点，2008年商务客户重点推广产品是固话、互联网接入、企业短信、网络传真、企业悦铃、视频监控、4006及虚拟呼叫中心、信息化产品、安全产品（包括安全网关、网通E盾）、新会场、电话导航等。,重点产品,“宽视界神眼”业务是面向中小企业的视频监控业务，是基于公众网络、互联网的业务，是宽带商务品牌下的重点产品，也是08年列入问责项目的产品。集团已经召开了南北方专项业务推广会，下发了业务指导意见，对该业务进行了指标分解。北方年度发展视频监控点80万个，业务收入9600万元，南方年度发展视频监控点20万个，业务收入2400万元。,主要工作时间安排,进行营销效果评估和共享组织对营销成本进行检查组织召开宽带商务业务研讨会进行年底回馈活动,1季度,2季度,3季度,4季度,2008“宽带商务”,下发商务客户套餐和产品组合营销指导意见完成商务客户名单梳理重点行业试点组合产品和套餐推广组织“宽带商务”百城巡展,1、进行商务客户经理培训2、制定商务客户服务标准3、全面推广套餐和组合产品4、推进“宽带商务”百城巡展,下发“宽带商务”指导意见启动商务客户名单清理初步形成宽带商务套餐和产品组合意见召开视频监控业务推广会,其他工作,建立商务客户服务标准。集团公司和省公司形成联动机制，协调营业前台和后台支撑，建立针对商务客户的客户服务标准。根据客户的收入贡献及重要性进行服务分级，集团将制定服务分级原则，各分公司要制定相应的客户关怀、业务受理、开通及故障处理的分级服务标准，并配比相应的成本。服务等级应在系统中进行标识，要传导到客户营销、网络运维、营业厅和10060等支撑环节，通过前后台联动，保持各个客户接触点的一致性，提供统一的客户服务体验。重点区域结合营销提供统一服务，节约服务成本，提升客户的服务感知，从而增加客户粘性。探索“宽带商务”俱乐部模式有条件的省市应建立“宽带商务俱乐部”，将原有金色俱乐部商务会员和加盟商纳入“宽带商务俱乐部”进行管理。通过建设“宽带商务俱乐部”专用场所，进行公司业务宣传、开展定期的客户活动与新产品试用，树立“宽带商务俱乐部”商务客户服务品牌形象；搭建高端商务客户互动平台，将与客户有关的产业链上下游商务活动集中在一起，形成更紧密的客户关系，实现客户的保有和增值。,目录,商务客户发展现状“宽带商务”全年工作计划重点工作安排,客户需求细分和名单梳理,4月30日前，完成已有客户和潜在客户所有名单的获取和细分工作。需求细分和名单梳理工作由“宽带商务”项目组负责牵头组织，并进行定期通报。对于已有客户完成从行业、区域、规模三个纬度的细分商务客户营销重点与客户属性中的行业分类关系通过“指导意见”中的对应关系表予以梳理对于已有客户,通过从计费系统、营帐系统、CRM系统倒出客户名称、客户地址，由分管客户经理核实信息并进行细分，可借助代理商、合作伙伴、进行客户数调查对于潜在客户，各分公司可以从工商注册、税务、行业协会等机构拿客户资料，完成客户行业、区域两个纬度的细分。北方10省及南方广东、上海、江苏、浙江公司，应对本地区所有潜在客户进行梳理，其它南方公司，围绕重点区域进行客户梳理。,客户需求细分和名单梳理(续）,工作安排,汇总客户需求细分现状，选定相关地市分公司进行试点，集团和省公司组成项目组。,5月初各省市完成商务客户客户需求细分，汇总通报，逐省进行检查。,组合产品和套餐推广,结合以客户为中心，以客户细分为基础，开展名单制营销和管理的相关要求，即根据梳理的客户名单，细分客户，针对不同群体，设计相应的产品组合套餐、整合渠道及客户服务，以模块化的产品结构满足商务客户群个性化、差异化的需求，充分体现业务策略的灵活性。套餐主要面对客户群：加工制造业、零售批发业、连锁服务业、中介物流业，结合今年推广的重点产品：视频监控、4006及（虚拟）呼叫中心、平台信息化应用、安全产品等。套餐基本框架语音套餐,组合产品和套餐制定要点,组合产品和套餐推广（续）,宽带基本套餐框架,组合套餐框架,组合产品和套餐推广,工作安排,全面推广套餐，每月上报进度，并进行后评估，集团评比总结推广。,“宽带商务”百城巡展,巡展背景与目的：,为贯彻十七大推进信息化与工业化融合的精神，响应国家中小企业信息化推进工程的号召，在2008年举国上下唱响奥运的时刻，充分利用网通奥运合作伙伴,将奥运与中小企业结合，让更多的中小企业走进奥运，用网通为中小企业提供产品和解决方案，帮助中小企业实现信息化，助力中小企业成长，提升市场竞争力！巡展活动抓住国家推进中小企业信息化机遇，与当地政府、协会合作拓展。一是加大与当地政府中小企业信息化应用平台及当地中小企业网的合作，实现产品共享，联合推广；二是力争将“宽带商务”信息化应用平台作为当地政府中小企业信息化应用平台，通过政府支持，共同拓展市场。通过“宽带商务百城巡展”活动，推广网通宽带等基础业务、4006、虚拟呼叫中心、电话导航、新会场、视频监控、网通安全产品等产品和宽带商务解决方案。,“宽带商务”百城巡展（续）,延续去年奥运城市行基本模式。考虑引入合作伙伴发改委中小企业司属下的中小在线协助邀请当地相关领导与客户，并进行效果跟踪考虑引入展示套餐与解决方案，而非单个业务展示考虑引入产业链合作伙伴，如办公自动化厂家、网络设备厂家等，提供一揽子解决方案集团统一组织的范围涉及省会与计划单列市，各省可以按照模式进行延伸,巡展要点：,“宽带商务”百城巡展（续）,分公司巡展准备要点：,前期：（1）4月20号前向集团报活动地点和时间，由集团统一安排制定集团活动时间表（2）集团确定活动地点和时间后，与承办方中小企业在线协商场地的安排，日期和活动的具体细节、展示业务、展示区的设计和现场摆放、邀请客户、主讲领导和业务讲解专家、介绍典型案例的中小企业客户代表等具体内容，并将方案报集团；（3）利用自有渠道，与中小企业信息网协商确定当地媒体宣传计划。中小企业信息网根据当地的媒体宣传安排，配合中央级媒体的报道。（4）将展板展示内容与制作，并及时提供给中国中小企业信息网，协助其布置会场。活动期间：（1）负责安排工作人员组织当天的活动，和领导嘉宾接待；（2）活动当天的业务展示；（3）负责邀请中小企业客户代表（自行邀请客户）出席活动；（4）完成现场客户调查；（5）负责在当地自有渠道及当地媒体宣传，收集报道情况；（6）负责摄影和摄像，留取活动资料；（7）将活动的总结、媒体报道情况、照片和视频汇总，上报集团。,时间安排计划,九月参加广州中博会;通过开展试点企业跟踪、试点企业案例推广、活动专刊、调查报告对巡展活动总结。,“宽带商务”百城巡展（续）,结束语,“宽带商务“助力企业腾飞,Thank You!,商务客户是集团收入的重要组成部分，是集团未来发展的重要领域，尤其是南方发展的生命线。各地要高度重视对商务客户的营销服务工作，按照“宽带商务”发展指导意见的要求尽快落实各项工作，创造营销服务的新局面。,