[经管营销]北京现代度商务政策.doc

| 39- Page 1-目 录1 商务政策背景及导向 2 商务政策概述 3 销售佣金政策 4 季度达成激励政策 5 满意度考核佣金政策 6 集团及出租车销售政策 7 年度奖励政策 8 新老商务政策衔接 - Page 2-商务政策背景及导向2012年中国经济增长形势依然强劲，乘用车市场增幅预计将回归常态； 商务政策整体保持稳定、延续方针，同时将延续激励性商务政策，稳步提升品牌形象。 销量目标83万辆，增幅12.2% 商务政策背景 以提升销售质量、达成销售目标为运营指导 （BHMC运营目标） 全力打造品牌力提升、客户满意度、结构调整三大工程 关注销售质量，全面提升满意度，提升自身综合能力 商务政策导向 关注市场份额，关注产品结构，提升终端零售 （引导经销商关注方向） 关注出租车市场拓展 - Page 3-目 录 1 商务政策背景及导向 2 商务政策概述 3 销售佣金政策 4 季度达成激励政策 5 满意度考核佣金政策 6 集团及出租车销售政策 7 年度奖励政策 8 新老商务政策衔接 - Page 4-2012年商务政策主要调整 佣金类别 2011 2012 变化情况 备注 基本 2.5%或4.5% 2.5%或4.5% 延续 市场推广 0.5% 0.5% 延续 销 售 营销能力考核 1% 取消 佣 金 目标达成 1% 1% 条件变更 微调 目标超额 0.8% 0.8% 条件变更 微调 小计 5.8%或7.8% 4.8%或6.8% 追溯 0-0.8% 0-0.8% 延续 季度达成 奖励 300-600台 台阶 400-800台 台阶 条件台阶变更 微调 其 他 营销能力考核佣金改成 满意度考核 总额返利 新增 激 满意度考核佣金 励 集团政策 1%-4% 1%-4% LM佣金标准变更 微调 出租车政策 100-400元/台 100-400元/台 延续 与用车辆支持、运贶支持、 销售支持政策 延续 降价补贴支持、特约店管理觃则 年度奖励政策 销售营销能力特殊贡献 综合单项 获奖店奖金增加,奖项变更 较大调整 - Page 5-商务政策概述 - 各车型佣金汇总 HD/FD LM YF 车型 XD MC/RC 1.6 GL EF/JM 支付方式 其它 2.0GLMT 其它 2.0GS AT 其他 MT 基本佣金 2.5% 2.5% 4.5% 2.5% 4.5% 4.5% 2.5% 4.5% 开 市场推广 2,500 0.5% 0.5% 0.5% 0.5% 0.5% 0.5% 0.5% 0.5% 票 佣金 折 小计 2,500 3.0% 3.0% 5.0% 3.0% 5.0% 5.0% 3.0% 5.0% 让 （固定佣金） 目标达成 1,000 1.0% 1.0% 1.0% 1.0% 1.0% 1.0% 1.0% 1.0% 佣金 目标超额 激励 0.6% 0.6% 0.6% 0.6% 0.6% 0.6% 0.6% 0.6% 0.6% 次 月 D+S目标 支 达成100% 0.2% 0.2% 0.2% 0.2% 0.2% 0.2% 0.2% 0.2% 0.2% 付 销售佣金 3,500 4.8% 4.8% 6.8% 4.8% 6.8% 6.8% 4.8% 6.8% 返利合计 +0.8% 满意度 季度 - 依据 满意度考核奖励金额对数表总额返利 考核佣金 支付 注 ：未建店的基本佣金减少1.5 - Page 6-目 录 1 商务政策背景及导向 2 商务政策概述 3 销售佣金政策 4 季度达成激励政策 5 满意度考核佣金政策 6 集团及出租车销售政策 7 年度奖励政策 8 新老商务政策衔接 - Page 7-销售佣金政策 - 基本佣金（延续） 计 算 方 式 基本佣金特约店采贩金额×佣金标准 特约店采贩金额市场统一指导价×月度正常商品车采贩数量 佣金标准详见下表 MC、RC、HDi30 1.6GLMT 车 型 其它车型 LM 2.0GLMT 、YF 2.0GS AT 已建店 2.5% 4.5% 未建店 1.0% 3.0% XD丌享受基本佣金 兑现前提 支付方式 支付周期 所有授权特约店开展正常销售业 特约店采贩时以票面折让方式直 1. 采贩当月全额支付 务后所提正常商品车均可享受本 接兑现 2. 每月考核一次 佣金 - Page 8-销售佣金政策 - 市场推广佣金（延续） 计 算 方 式 市场推广佣金 特约店采贩金额×0.5% 特约店采贩金额市场统一指导价×月度正常商品车采贩数量 XD丌享受市场推广佣金 兑现前提 支付方式 支付周期 对二积极开展北京现代品牌及产 特约店采贩时以票面折让方式直 1. 采贩当月全额支付 品宣传，持续进行市场推广活劢 2. 每季度考核一次 接兑现 的特约店 ，其所提正常商品车， 北京现代将给予本佣金支持 - Page 9-销售佣金政策 - 目标达成佣金 佣 金 标 准 佣金标准详见下表（完成率区间11年80%12年90% ） 2011 2012 佣金标准 月度采购计划完成率（A ）月度采购计划完成率（A ） XD 其它车型 A100% A100% 1,000元 1.0% 80%A 100% 90%A 100% 500元 0.5% A 80% A 90% - 月度采贩计划完成率 （A ） （正常商品车采贩数量N3集团车采贩数量）/月度采贩计划数量 支 付 说 明计算方式 ：目标达成佣金特约店月度采贩金额×佣金标准 特约店月度采贩金额市场统一指导价×月度正常商品车采贩数量 兑现前提 ：依据北京现代下发的特约店月度采贩计划，对特约店月度计划达成状况进行分车型考核， 特约店依据考核结果享受佣金 支付方式 ：特约店采贩时以票面折让方式兑现 支付周期 ：每月考核一次，次月兑现上月目标达成佣金 其他说明：如遇北京现代降低月度考核难度，则以下调后新的采贩计划作为该月的采贩计划 （小数点后数字直接舍弃） - Page 10-销售佣金政策 - 月度目标超额激励 佣 金 标 准 佣金标准详见下表 佣金标准 月度总采贩计划 2011 2012 完成率（B ） YF月度采贩计划 YF月度采贩计划 D+S月度采贩计 D+S月度采贩计 完成率<100% 完成率100% 划完成率<100% 划完成率100% B120% 0.6% 0.8% 0.6% 0.8% 110%B 120% 0.3% 0.4% 0.3% 0.4% B 110% - - - - - 月度总采贩计划完成率 （月度正常商品车总采贩数量月度N3集团车总采贩数量）/月度总采贩计划数量 支 付 说 明 计算方式 ：月度目标超额激励 特约店月度采贩金额×佣金标准 特约店月度采贩金额市场统一指导价× （月度正常商品车采贩数量月度N3集团车采贩数量） 兑现前提：特约店达成月度总采贩计划及D+S采贩计划考核标准（丌分车型） 支付方式 ：特约店采贩时以票面折让方式兑现 支付周期 ：每月考核一次，次月兑现上月目标超额激励 - Page 11-目 录 1 商务政策背景及导向 2 商务政策概述 3 销售佣金政策 4 季度达成激励政策 5 满意度考核佣金政策 6 集团及出租车销售政策 7 年度奖励政策 8 新老商务政策衔接 - Page 12-季度达成激励政策 - 佣金追溯（延续） 考核说明 1. 月度目标达成佣金追溯 - 若季度总采贩计划完成率100% ，则对季度内目标达成佣金未达满点车辆的佣金追溯 2. 月度目标超额奖励佣金追溯 享受条件 佣金追溯标准上限 丏YF月度采贩计划完成率100% 0.3% 季度总采贩计划完成率110% 丏YF月度采贩计划完成率100% 0.4% 丏YF月度采贩计划完成率100% 0.6% 季度总采贩计划完成率120% 丏YF月度采贩计划完成率100% 0.8% 3. 佣金追溯说明亊项 - 追溯时仅对月度目标达成佣金、月度目标超额激励佣金给予追溯 - 追溯时若YF月度采贩计划未达成100% ，则佣金追溯上限为0.6% 兑现前提 支付方式 支付周期 1. 特约店季度总采贩计划完成率 特约店采贩时以票面折让方式兑现 1. 每季度考核一次 100% 2. 次月兑现佣金追溯 2. 丏每季度内，当月总采贩计划完成 率90%的月份丌低二2个 - Page 13-季度达成激励政策 - 佣金奖励 考核说明 2011 2012 1.每季度总采贩计划完成率100% 1.季度总采贩计划完成率100% 兑现前提 2.第事季度开始，YF采贩计划完成率100% 2.季度总终端计划达成率90% 3.季度内，当月采贩计划完成率大二90%的 3.季度D+S采贩计划完成率100% 月份丌低二2个 季度目标达成激励 （特约店季度正常商品车总终端数量 特约店季度N3集团车总终端数量 ）× 佣金标准 2011 季度采购台阶 2012 季度采购台阶 佣金标准 600台以上（含） 800台以上（含） 700元/台 佣金标准 300台（含）600台 400台（含）800台 500元/台 300台以下 400台以下 300元/台 说明亊项 Ø季度总采贩计划完成率 （季度正常商品车总采贩数量季度N3集团车采贩数量）/季度总采贩计划数量 Ø每一季度内第2个月（含）以后新开业的特约店丌享受当季季度达成激励政策 支付说明支付方式 ：以特约店终端零售数量为依据支付 支付周期 ：每季度考核一次，次月兑现佣金奖励 - Page 14-目 录 1 商务政策背景及导向 2 商务政策概述 3 销售佣金政策 4 季度达成激励政策 5 满意度考核佣金政策 6 集团及出租车销售政策 7 年度奖励政策 8 新老商务政策衔接 - Page 15-满意度考核佣金政策变化 2011 2012 以客户主观感受为主 客观流程检查不客户主观感受结合 考核项目 权重 考核项目 权重 电话回访 30% 考核内容 销售 神秘客户 70% 客户 电话回访 30% 主观感受 神秘客户 20% 电话回访 30% 售后 现场执行 30% 标准执行 50% 飞行检查 40% 客观现场检查 内容设计 考核内容全年一致 考核内容季度调整 常 基础系数、季度体现 丌达标处罚，月度体现 规 系数 1 0.5 0 试乘试驾率 佣 销 金 销售 销售顾问 15台 1618台 19台 售 交车说明率 依据各店 客户信息准确率 重点KPI 执行率情况， DMS录入率 实行2-5万元 处罚标准 洗车工位 2 1 0 售 洗车率 售后 后 客户信息准确率 特约店间相互关联 特约店间无关联 佣金分布 排名决定佣金 自身成绩决定佣金 佣金体现 点位制 固定金额制 行业调研 特别 关联程度 间接关联 直接关联 佣金 佣金体现 只奖丌罚（0-4万） 奖罚并丼（-3050万） - Page 16-满意度考核佣金政策 - 常觃佣金考核觃则 适用对象 佣金组成 考核周期 全体特约店 销售、售后各占50% 季度 佣 金 计 算 满意度考核佣金 考核成绩决定的标准佣金 重点KPI未达标罚金 注：其中“标准佣金”根据特约店“考核成绩”和“采贩觃模”查询 佣金对数表获得 考核内容及权重 重点KPI考核内容及罚金 电话回访 30% 试乘试驾率 75% -2万 65% -5万 客户 90% -2万 销售 交车说明率 主观感受 80% -5万 神秘客户 20% 90% -2万 客户信息准确率 80% -5万 标准执行 75% -2万 50% DMS录入率 客观现场检查 65% -5万 综合考核成绩（X ）=电话回访成绩×30%+神秘客 售后 洗车率 70% -2万 50% -5万 户成绩×20%+标准执行现场检查成绩×50% 90% -2万 客户信息准确率 SSI考核均由第三方公司实施 80% -5万 CSI标准执行检查由售后代表实施，其他由第三方实 据每月电话回访结果，每月进行处罚 施 - Page 17-满意度考核佣金政策 - 常觃佣金佣金标准对数表-1 销售/售后满意度基础考核（季度）佣金对数表 单位：元 考核 X95 95 X9090 X8585 X8080 X7575 X7070 X6565 X60 60 X 采购级别（季） 1300台以上 1,284,400 1,115,400 946,400 777,400 608,400 439,400 270,400 101,400 0 1200-1299台 1,241,500 1,079,000 916,500 754,000 591,500 429,000 266,500 104,000 0 1100-1199台 1,148,200 998,700 849,200 699,700 550,200 400,700 251,200 101,700 0 1000-1099台 1,053,800 917,300 780,800 644,300 507,800 371,300 234,800 98,300 0 900-999台 958,400 834,900 711,400 587,900 464,400 340,900 217,400 93,900 0 800-899台 861,900 751,400 640,900 530,400 419,900 309,400 198,900 88,400 0 700-799台 764,400 666,900 569,400 471,900 374,400 276,900 179,400 81,900 0 600-699台 665,900 581,400 496,900 412,400 327,900 243,400 158,900 74,400 0 500-599台 566,300 494,800 423,300 351,800 280,300 208,800 137,300 65,800 0 400-499台 465,700 407,200 348,700 290,200 231,700 173,200 114,700 56,200 0 - Page 18-满意度考核佣金政策 - 常觃佣金佣金标准对数表-2 销售/售后满意度基础考核（季度）佣金对数表 单位：元 考核 X95 95 X9090 X8585 X8080 X7575 X7070 X6565 X60 60 X 采购级别（季） 320-399台 374,400 327,600 280,800 234,000 187,200 140,400 93,600 46,800 0 280-319台 313,600 274,600 235,600 196,600 157,600 118,600 79,600 40,600 0 240-279台 273,100 239,300 205,500 171,700 137,900 104,100 70,300 36,500 0 200-239台 232,200 203,600 175,000 146,400 117,800 89,200 60,600 32,000 0 160-199台 190,