学校运营咨询实战手册咨询师篇当面咨询参加讲座的咨询者（讲座后一对一）.docx

学校运营咨询实战手册咨询师篇当面咨询参加讲座的咨询者（讲座后一对一）1 .目标有针对性的针对某一个目标客户进行攻单。2 .关键点（1）找准分配好的报名意向强的家长；（2）通过谈论孩子和询问听讲座后的感受，快速与家长建立信任并挖掘痛点和需求；（3）通过解答和引导家长，让家长对课程产生强烈认同感；（4）及时敦促家长报名缴费；（5）如果缴全费犹豫，采用定座位的方式，敦促家长交订金。3 .触发点（1）中心体验课PPT讲解结束后；（2）邀约客户不多或者咨询师的功能不是非常强的时候。4 .工作规范流程步骤规范流程带领第一批选定的客户进入咨询室（1）让客户参加客户年龄在5岁左右的，且已经由咨询师做过详细咨询，有强烈报名意愿的；在讲座过程中，父母神情专注，孩子DEMO课兴趣强烈的（2）听完讲座后，在去咨询室的路上，与其进行谈话父母自然的由教室进入咨询室的或在参观过程中言语热情的；令咨询者感到咨询师的亲切，表现专业水平，并照顾到所有的咨询者流程寒喧现场制造轻松氛围，语气亲切和缓谈话内容主要围绕咨询者时间、孩子的学习、时间、兴趣等话题；听完讲座后，相信你一定感觉不一样，教育目前在国内英语市场还是个盲点，孩子如果在这里学习，学到的不仅仅只是英语，同时还能培养孩子的未来领导力流程询问问题并解决问题（1）直入询问问题，参照常规当面咨询的问题分析作答（2）一般问题一般问题：A.你们是“中教”还是“外教”教学B.你们真的能培养领导力吗？怎么做的？C.周末上4个小时恐怕孩子坐不住呀？我们的教学模式的独到之处就是：对教师依赖小。学生是学习主体，教师是多媒体互动软件和学生之间的桥梁。（咨询完以后带领家长去体验课的现场）。领导力包括：演讲演示，项目管理（批判性思维能力，逻辑思维能力，统筹安排能力）；还有团队合作能力。我们是这么做的：A.6人桌高考的面试就是5人一组面对面试官；B.轮流出来讲解作业和小组项目；C.集体回答老师和其他组成员的提问；D.许多作业要2人以上共同完成，例如画画，老人晒太阳，一个画老人，一个画太阳，要商量角度和立意。孩子看动画片坐得住吗？能，因为有趣。如果是生灌，不仅孩子，老师也会累得要死。我们的课堂安排完全是根据孩子这个年龄段的注意力集中时间分段安排的。每15分钟左右，形式和手段都有变化，实践证明，很多孩子参加我们的活动时，带都带不走。你的担心是基于孩子在传统教育模式中的表现推定的，我们的课堂就是动画形式，就是教育大片，孩子不会动的，能坐住。有些孩子4个小时都不愿意走呢。我担心的不是他们坐不住，我担心的是你来了带不走哦。你看从活动开始到现在孩子有要走的意思吗，这已经是多长时间了。（3）注意寻找攻单信号：频频点头、举止放松流程四攻单（1）拿培训订单确定订座表现出中心的正规性、订座的必要性：以你孩子的近期学习安排，你准备让他上我们的班还是B班：为了给孩子安排合适的班级现在就可以预定我们的开班日期了；请填写学员档案。（2）填写培训订单（3）引领咨询者缴费流程五要求咨询者转介绍（可选）（1）貌似闲聊，切不可过于正式，避免让咨询者感到紧张话术：例如：“如果您身边的朋友或同事，也和您的情况差不多，孩子也处于这个年龄段，您也可以带他们一同过来。”（2）让咨询者多带几份宣传资料流程六填写意向客户跟踪卡（参见附件13意向客户跟踪卡），总结此次咨询的经验根据回忆，对咨询过程中的关键问题以及自己的解答如实记录记录要详实、简明扼要；记录要完整