学校运营咨询实战手册咨询师篇当面咨询参加讲座的咨询者（讲座后一对多）.docx

学校运营咨询实战手册咨询师篇当面咨询参加讲座的咨询者（讲座后一对多）1 .目标咨询师按照攻单难易程度排序，先关意向强的客户，再去处理其他客户，保证把握住重要客户的前提下，尽可能的多进行攻单。2 .关键点（1）通过与家长交谈，找准“意见领袖”；（2）说服“意见领袖”报名来影响周围的其他家长。3 .触发点（1）中心体验课PPT讲解结束后；（2）当中心客户多或者咨询师的功能非常强的时候。4 .工作规范流程步骤规范流程确定重点咨询对象确定第一个攻单目标咨询师在咨询前期不应过多的提及订座、报名等过分敏感的问题，与咨询者交流的内容应限于咨询者的工作，咨询者孩子的学习、兴趣点及日常生活问题，并引导咨询者能够互相交流，形成一种团队的氛围，且可以利用这段时间确定第一个攻单的目标流程锁定目标攻单以最快的速度使第一个攻单目标报名，咨询师在此阶段应以下面几点作为咨询重点：可以通过各种方式营造此人的个人魅力，让其站在营造亲切和谐的氛围，以共同的关注点作为切入点，开展话题引起共鸣，如：孩子的教育问题或让每个咨询者大致介绍自己的情况，消除隔阂，同时咨询师通过他们的眼神语气可以找咨询师的角度“帮助”咨询师“攻单”。重点强调*教育的优势：浸入式教学法、等让家长感受到孩子在这里玩耍式的轻松学习氛围，体验“励航”的浸入式学习法，使之明白我们的学习不仅可以提升孩子的学术专业英语能力，同时培养学员的团队合作能力，演讲演示能力和项目管理能力，采取各个击破的办法带动其他咨询。到一个最友好的咨询者；旁边人的问题如果有助于咨询，如询问开班日期、缴费细节，可以详细解答；旁人的问题如果比较苛亥1，如询问竞争对手情况的问题可以装作没听见或者过一会解答，但一定不能进行同行攻击。说服这个友好者订座位，带动其他人订座位；尽量避免详细咨询，因为每位咨询者的情况各异，在详细咨询过程中容易引起冲突;订座费统一口径是500元；要求交订座费的学员必须在3日内补款，否则将不保留其预订的座位。以下问题尽量避免直接回答：A.竞争对手的情况；B.客户的负面意见，如培训机构都是骗子等；C.想选阶段的客户，让孩子先做测试题，等测评结果出来后，告之虽然孩子成绩不错，孩子现有的知识架构体系还达不到相应阶段的要求，所以说服其参加第一阶段的快班学习。流程攻单(1)拿培训订单确定订座表现出中心的正规性、订座的必要性；以你孩子的近期学习安排，你准备让他上我们的班还是B班；为了给孩子安排合适的班级现在就可以预定我们的开班日期了；请填写学员档案。(2)填写培训订单(3)引领咨询者缴费流程四要求咨询者转介绍(可选)(1)貌似闲聊，切不可过于正式，避免让咨询者感到紧张话术：例如：“如果您身边的朋友或同事，也和您的情况差不多，孩子也处于这个年龄段，您也可以带他们一同过来。”(2)让咨询者多带几份宣传资料流程五填写意向客户跟踪卡(参见附件13意向客户跟踪卡)，总结此次咨询的经验根据回忆，对咨询过程中的关键问题以及自己的解答如实记录记录要详实、简明扼要；记录要完整