五外贸销售经历总结.doc

我的五年外贸销售经历总结-(辛路历程)背景:5年前进的进这家公司,以前从没做过外贸销售,公司是新的,没有属于自己的客户,两个老板都是80年代,没钱没势,只有激情.在5年的艰辛的开拓之路上总结了一些自认为是比较有价值的经验与大家分享.欢迎交流第一篇：盲目推销 两手空空话说到我们计划把产品推销到国外市场，但是没有任何平台，甚至连专业术语都不懂用英语如何表达，这种环境几乎是恶劣到了极点。 我记得当时我的工作就是一 不停地发展会带回来名片， 这些名片相对于那些免费的资源含金量要高很多。结果也是很少客人回复，一年多没有谈成的生意。二 搜索国外黄页信息，这些希望就更小了，因为对这部分的客人了解的信息就更少了，而且联系方式都不是直接的，难度就更大了，效果可想而知。在经过一年的时间之后，我们觉得不能再继续这样下去了，于是就平静下来分析1、产品质量不错，也有市场，但是就是没有定单，原因有很多，但最重要的问题是出在我身上：A 对产品不了解B 对公司的定位不了解C 对客户的需求不了解D 对市场和竞争对手不了解，E 跟踪的方法有问题，没有程序F 和客人的沟通不频繁对于以上这些不足的地方，我改变了我的工作方法：A 疯狂学习公司的产品，熟悉生产流程，了解成本结构B拿公司的产品和别人公司的以及客户的相比，找出共同点和不同点，牢记我们的优势重点推销，对于弱势找对策削减可能影响客人的不利因素C访问客人的网站，逐个了解客人的产品，有网页上产品详细的，就看网页了解，如果没有的尽量要目录这样才能知道客人想要什么。举个例子：有一个澳大利亚的客户，我用了一周的时间把他们网站上所有的产品都看了，然后和我们的产品比较，列出共同点和不同点，给出我们的报价格。 客人很快回信了，很诚恳地表扬了我一番，说他做这个生意四十多年了，但是从来没有见过一个销售人员能够做得象我这么细致的，我是他见过得最优秀的销售人员。当时我真的很受鼓舞，因为第一次客人给这么高的评价，而且是非常大的一个公司，但是由于种种原因我们到目前还不能合作。但是现在一直保持联系，互相沟通一些信息。但是我的整个的自信心是从那里开始了，也更加坚定了我能继续走下去。D 公司一定要一一个这样的人，能够不断了解竞争对手的信息，而且要很快，这些信息可以是从别人公司了解，也可以是从客户那里了解。 同时一定要知道市场上现在什么最好销售，什么不好销售，是为什么。 这些可以通过客人的定单，竞争对手的定单，以及你们的供应商，还有一些专业的网站和展会，都可以有这些信息，但是要去整合。E 所谓跟踪的程序：就是其实每个客人的跟踪都要有个计划和列表，什么时间应该干什么，什么时间段应该解决什么问题，都有一个清晰的思路，然后按照这样去做， 有一定的时间频率和规律，是一定会出成效的。真的是很管用。 在以后的文章里会详细谈这些细节。F 和客人沟通不频繁：这一点很重要，首先是要和客人建立比较频繁的沟通，这样客人对你才能有机会合作，但是不管合作不合作，频繁地沟通是非常有好处的， 从那以后我也不仅限于发邮件，而是开始打电话和， 还有增加MSN 或者SKYPE 和客人多渠道的接触方式 ，公司一有新的消息，我会在第一时间图文并貌，这点得到了很多客户的认可。2、公司产品结构不是很好，要重新调整适合客户的产品 并且不断有新的产品出现 和其他公司的不一样3、除了展会上带回着这些名片，还可以通过和国内的一些贸易商合作，逐渐打开市场4、参加国际性的专业的展览会，虽然比较贵，但是收益也是成正比的有了这些方向并按照这样去做了以后，效果慢慢的就出来了。第二篇： 面对客户的拒绝这是大家经常普遍遇到的一个问题，我刚开始的时候也是这样。其实我是一个很要面子的人，基本上是刚发了一封信过去，客人没有什么回复的话就会想特多，而且不好意思接着写下封了。人的心态真的很重要做什么事情都这样。克服脸皮薄的这个困难用了很长的时间，最后我问自己我们与客户之间到底是什么关系？我所想到的答案是合作关系。有了这个答案以后，心态就好了很多1 平等的供求关系：我不断地发信给客人推销，是创造两个公司之间的合作，而不是求客人，如果客人能看上我们的产品，那证明我们的产品能给客人带来利润，所以无论什么时候我们的供求关系是平等的，不存在谁求谁的问题。2 当客人直接说不的时候：首先要冷静，明还是愿意和你交流的，总不那些什么都不说的客人要好对待。但是我们一定要弄清楚客人为什么不需要，而不是当客人一说不，就马上换另外一个话题。只有问清楚原因，你们彼此才会更了解，以后的交流也才能更深入。其实客人的拒绝其实是件很平常的事情，以下是我遇到的几次记忆深刻的拒绝A一个奥地利客户，他在行业在这个客人的身上也没少花心思。不停地发邮件和公司的介绍，但是都无济于事。最后我们改变了方法首先这个客人绝对是个好客人，对公司来说如果能合作，应该是名利益双收客人需要卖这样的产品，但是只是碍于和以前那家公司的合作关系，所以放弃了所有其他的供应商。当然人家那家给此客人的合作政策是我们做不到的，这是另一种贸易上的合作保护，所以我们只能找某个冲破口，但是有一点我们非常清楚，只要利润好的产品，客人是没有理由不要的，生意人都很现实。因此我们通过各种渠道打听了那家公司做的所有的产品型号以及定价，然后再针对这些开发了一些在短期内那家公司没办法做到的，但是市场很好的产品。除了在产品上与那家公司把优势拉大以外，我们正好有个技术人员和他们技术人员的朋友有点交情，于是我们要求那个朋友引见，然后参与我们的谈判。见面的时候他们技术人员的朋友适时地给了公司以及我们的技术人员很高的评价，马上这个奥地利客人的排斥的心理没那么大了。另外我们还特别说明，让客户放心，我们也非常清楚他们与现在合作的公司的这种合作关系，这家公司的产品也非常不错，是个好的供应商。我们不会与他产生冲突的，我们只是希望你把那些他们做不了的，给我们做，这对我们公司来说已经够了。结果谈判非常成功，这个客户现在都给我们年度的定单计划，而且现在有些产品是他以前的那家供应商做的，现在有部分都挪到我们这里了。这还只是个开始，我们的产品已经慢慢渗透到了他们庞大的供应网。B 美国客户的拒绝（压根就不需要我们的产品，一个现阶段根本合作不了的客人，因为技术问题和观念问题）：这个客户是美国一个大客户，但是不认可我们中国制造的东西，因为在这个行业里，代表最高制作水平的是韩国。开发这个客人的过程也很艰难，也有一年多的时间，他刚开始对我们的东西根本就不感兴趣。大的客人往往是如此，他们会更愿意增加点价钱付出多一点投资给现在合作的供应商也不愿意去合作一个新的供应商，因为一个供应商需要更多的投资和风险。改变这个客人的思维不是一天就能做到的，因为这是长久以来形成的一种观念。对于这个客人我的方法如下：1首先先称赞他们现在的产品，品牌和管理，包括现在的供应商（老外也一样喜欢听好话）2不断地发公司产品改进和工艺改进的照片和说明给他，希望他对提出宝贵的意见，常来公司指导技术3 现在我们还达不到他的要求没有关系，我们会不断改进并提供给他新的信息，等他哪天觉得可以了那时候我们再来合作我们公司也是非常高兴的。我们也能够理解他的立场，一个好的供应商和一个好的客人的地位同样重要。我们公司选择供应商也和他们公司选择供应商的原则一样，因为产品的品质是一个企业的生命。因此在这一点上我们和他们非常有共识。现在合作不了没有关系，但是相信迟早有一天我们能够合作。4 任何产业的形成也都有一个开始，你们公司对我们了解也有很长一段时间了，也看见了公司这几年来的成长的一个过程。你们是非常专业的公司，我们公司应该已经经历了足够的各方面的风险，已经是个很稳定的公司了。所以可在我们公司尝试一些新的产品，刚开始量不要太大，我们一步一步来开发，因为我们也需要一段时间彼此了解 5 如果有和其他公司的合同和销售以及质量和市场的反馈，可以提供给这样的客人看。但是一般情况下不要拿大客人的竞争对手的资料给客人看。这样会事得其反。因为大客人很多情况下都讲究一个系列产品的垄断，不要给自己若麻烦。6 不断地向他打听一些市场或者关于技术的信息，我经常会问他一些关于配件的采购，能用那些配件的公司说明在产品细节上非常注意，这样的也在暗示客人我们对待品质改善的方法7 当然如果有朋友，通过朋友的宣传也很重要，沟通一定要频繁，如果做到这些细节的话，客人是一定会给机会的，但是前提是你们的技术队伍要配合。这个客人是04年认识的，现在终于答应先试着做一样样品了，马上样品单就下来了，但无论如何，这已经是个很好的开始。 当客人说完不，我们要做的是继续沟通，而不是放弃，总有一天会有机会。退一步讲，就算是公司的业务做不成，你在客人心中的形象肯定不一样，一有机会，客人首先想到的是你。C 日本客人说不：（我们要求在交货日期前100% T/T付款）：客人对我们的产品质量很满意（市场就是这样，有些客人满意，有些客人并不满意，因此要找对客人，客人再好不适合你们，也是没用）这也是非常难解决的一个问题，因为现在的外贸市场运做都非常正规，一般都是30% 预付款，剩下的见了提单才给。但是我们不一样，因为公司底子比较单薄，所以我们的条件决定我们需要预付。基本上每个客人的合作前都有一番协商关于这个付款方式。有些客人说我们疯了，但是我们一直坚持着，当然也为此失去了一些客户，但是我们确实是依靠这个才起来的。这样的付款方式对于中小客人来说比较容易，但是对于大客人来说确实比较难。下面是曾经列出来的一些理由：。1 首先 我们承认我们的付款方式确实与其他公司不一样，但是我们生产产品的方式也和其他公司不一样，其他公司他现买材料，甚至可以拖欠原材料的款都可以做你的定单。但是我们不可以，因为我们大部分的物料都是国外进口过来，我们要先100%预付，然后他们一个月后交货，然后加上一个月的运输，这些物料到了我们仓库后我们还不能马上用，至少要放半年，这样的话，我们原材料的整个一个采购过程和资金积压的过程就和别人公司不一样。但是这些物料是好的产品的保证，我们从在这上面打折扣。（其实我们的物料确实是进口的，但是不一定是我们自己去进口积压资金，我们是可以在国邮件 发过去没有任何消息，面对这样的客户，可以通过几种方法：1仔细分析他们的产品，找到他的需求，产品的定位是否与自己公司一致2如果有可能业内有认识的朋友可以引见，这些朋友可以是做你们一样产品的，也可以是你们的材料供应商，也可以是这个客人其他的材料或者配件供应商，只要有可能我们都需要利用这样的人脉关系，给人一点佣金，这比自己去开发能省时耗力不小，关键是命中率高。我有个大客户就是通过我们的原材料供应商介绍的，另一个是，直接找了客人在中国的首席代表，结果很快，（以后我会把个别难开发的客户的整个过程写下来），还有一些是我们的竞争对手介绍过来的销售确实是要讲究技巧的，但是在你不了解客户，有没有渠道了解客户的时候，最好的办法只有有时间有频率地四缠烂打，总有一天会有结果的。这有点象男孩子追女孩子，刚开始女孩子可能对男孩子不感兴趣，但是，男孩采取主动进攻，并且是很有计划和频率的，而且很殷勤和周到，过了一段时间以后，等女孩慢慢习惯了这样的频率，突然一段时间男孩消失几天，在这几天里，女孩肯定会猜想这个男孩到哪里去了，这个时候心理的变化慢慢就出来了。然后男孩又突然出现，关系肯定会比以前进一步。 这是同样的道理，让客户习惯你的方式，然后慢慢接受你的产品。按照你的计划去做，但是也不能太频繁，我一般是一周两次或者三次，要看客人的差异，不管客人心里是怎么想的，发怔该发邮件，该打电话我还是照做。如果他觉得接受不了会告诉你。一般我都会给客人一个计划，我会给你发什么发什么，是一周的计划，多少图片，分多少步骤。呵呵 这样也是事先给客人提了个醒，不至于不礼貌总之对待这样的客人，不要想太多客人的感觉，因为你根本不了解他，可行的办法只有是按照你的计划去做，这样时间久了会改变他的。那时候你也就有机会了E 澳大利亚的客人：不是每一次计划好的事情都能够实现，但是按照计划去做的大部分事情真的实现了。说到这个客人，也很有意思。澳大利亚也是个不小的市场。我们认识两家，这两家的关系还比较微妙，这里简称A 和B 客人。 A 和B 他们两家公司的老板以前是一起投资建立了一家公司，有20年了，但是由于B的家庭问题，离婚，需要钱（在此提醒男同胞，富贵的时候不要忘记与自己同甘共苦的妻子，那才是真正的感情）话说到B 有了新欢，决定离婚，所有的欲望都是要付出代价的，这一离的话，一半的家产给离没了。把资金撤出来A 肯定就不答应了，那好既然小家庭分了，那大家也来分了。结果B 无奈只能选择了推出公司。自己经营了20年的公司网络只能拱手相让，不知道这叫不叫“爱的代价”。呵呵A 一个人得了公司，马上财务压力面临着很大的挑战，因为公司运作需要钱，在这之前本来我们谈得很好的生意也受了影响，本来都开始走样品了，他非常喜欢我们的产品。但是这件事情导致了我们只能选择停止我们的样品计划，因为他接受不了我们的付款方式。A 的经营理年和我们公司是不同的，在这种情况下，他选择了与我们的竞争对手签约2年，可以给他独家做市场，付款方式是见了提单给钱。条件比我们好很多。但是其实他现在这家供应商是因为没有客人，才降价改变付款方式，这样两家才走到一起的。 当时其实我们犯了一个错误，我们的态度太坚决了，这家公司是很大的公司，或许作少许让步都有可以谈成，但是当时其实我们的条件也不允许我们这么做，这是后话。 反正A 是和我们的竞争对手合作了，拒绝了我们，我们没有再去联系他，因为当时谈条件也僵，反正就是得罪了他。 我们没有再去找他，我绝对不做这样的事情，就是没客人都不会这样做，有点太那个了，我们都是有骨气的人。世界上没有解决不了的问题，只有是方法本身的问题。那时，我突然想到了B，我们了解B的背景，以前和A 合作的时候，所有的市场都是他去跑的，这20年的经历该是多么大的一张网，所以我们决定用B 来刺激A。 让鬼子自己和自己打起来，因为他们的市场是一样的。 A 出来后成立了自己的小公司，没有实力，但是我们公司决定全力支持他，B 很幸运，让他得了便宜。我们给B的条件比A 要好很多， 一来我们相信B 的推销能力和网络，我们也很相信市场对我们产品的认可度，二来 其实B的量不会很大，不会对我们的资金影响多少， 我们和B 谈了，初期阶段，我们也能理解他资金的问题，没关系我们支持他，帮他重新开发市场，付款方式好说，没问题，至于以后我们也希望他的定单量越来越大，到那时候我们再来调整一些付款的事情也是可以的。B 很感动我们对他的支持，也确实是我们支持了他。但是我们的目的是更多用外国人来打外国人确实是件很痛快的事情。 我们这样做的目的其实是想让A 回头，因为毕竟他的网络是很稳定的，我们需要这样的公司合作。去年的时候终于有结果了，B 的销售很成功，A 迫于市场的压力也转移部分产品到我们这里，但是A 却用了一年的时间培养了一个对于他来说是有威胁的竞争对手。 现在我们给B 的付款方式是50% T/T 出货前3个月预付， 剩下的出货前收完。而且我们很明确地告诉他，我们公司不是乱来，确实B 对公司有很大的支持，在我们的技术上他指导了很多，其实我们学习是学习到了，但是没有那么夸张，只是为了让A 心理难受点。事实是B如果不是这个付款方式的话，他就接受不了，但不管怎样，这个付款方式是大家都能接受的。 所以B 成了我们牵制A 的工具一个根本不能用正常渠道沟通的人,他消磨了我所有的耐心,一个问题,只要是他不需要的,哪怕给我们公司带来再严重的后果,他都不会理会,说总是说今天给答案,但是回复半年不会有.即使你一天打100个电话,也无济于事,很震惊他们公司会有这样的人,更滑稽的是这个人和我是同年同月同日生,人做到那个份上,我真只有佩服的份.所以我现在只能用他同事的干预给他点压力,这样的话,他们公司的其他人也会知道,希望能给他点舆论压力.他的同事昨天都被他气得冒火,说没见过这种人,严重为我打抱不平.后来我还安抚了他好一阵,劝他没必要为了工作伤害了同事之间的感情,不值得, 我又对着他同事的面讲,其实他人真的不错,但是可能我们的工作方法真的太不一样了,以后还需要更多的沟通,而我一直是很希望与他沟通,希望以后他也给多点时间和我们一起沟通.其实对我来说,我无所谓,我接哪个客人的定单都是接,有这个时间我完全可以去接其他客人的定单,我的佣金是照样得,你们的定单来了,其实也占了其他客人的生产空间.但是我必须站在公司的角度考虑问题,我们中国有句话,我非常喜欢,珍惜我们现在所有的, 其实我们公司和你们合作了三年多,我们的做事的风格一直都是这样,我们宁愿花更多的时间在老客人身上也不愿意去开发新的客人,所以我们现在在你们国家没有开发其他客人,而是一直集中精力在帮你们推广市场,而我们的品质你们也是很肯定的.因为我们知道一个新的客人,公司又是要重新投入资金去开发,并且需要很长的时间去磨合,我相信你们公司想的也是这样.我们公司也有供应商,我们深知道这个道理,从来都不会轻易地去换,因为稳定对于一个公司来说太重要了,这就是我们的经营理念,所以有时候哪怕是我们现有的供应商加点价格,我们都是接受的,因为值得.但是我们从来都没有增加你们的价格.这是我们公司一直几年来与贵公司合作的一个诚意.站在朋友的立场我真的很想说,我很想成为两家公司的桥梁,把沟通工作做好,因为你们公司和我们合作包括推广市场也是投资了很好,既然大家有个很好的开始,那么我们就再多做点工作在沟通方面,我想我们大的方向是没有问题的,问题就是出现在有效的沟通上.我也希望你能转达我对他的歉意,我也不想追他这么紧,但是这个事情确实拖的时间太长了.,我必须对公司有个交代,这是责任. 我知道很多事情他不能做决定,如果是这样的话,我建议他把你们决定人的联系方式给我,我们和做决定的人沟通,因为我也有遇到这样的事情的时候,我通常是把选择权给做决定的人,自己也不会那么累,而且很快就能够得到解决 他同事都说被他气得快发疯了. 他说所有的决定都是和我联系的那个客人事先没有和他们公司有关人员沟通,所有现在决定的人的决定与这个人给我们沟通的结果是完相反的. 我晕倒. 但是不管如何,已经知道问题出现在哪里, 知道了问题在哪里就有解决的办法我把我处理方式的建议给了他的同事让他去帮我沟通.，他真是个好人我还是得好脾气对他,但是又要很有技巧地给他压力. 不然能怎么样,我们需要这样的客人,因为一年有8个货柜，无奈 很想把工作上的烦恼和生活分开,但是不行，正在努力其实同行之间相互了解信息并不是很困难的事情，只要有机会接触,找对一个合适的人是很容易发现一些信息的，我的一个老板他就一直保持着这种信息的来源1首先从我们的供应商那里 是可以打听出竞争对手的很多信息, 比如他最近在用什么材料,用量等,你可以按照这些判断,他在做什么产品,或者有什么新的产品,包括他的产量. 还有专门做LOGO 的地方 就能知道他在做什么客人2 还有客人的验货人员,关系如果可以搞好的话,其他公司的一些信息是很快就能反映的,因为他们这些人是可以出入其他公司的仓库和生产部门的, 这也是很重要的一个信息3 还比如 可以直接与竞争对手的生产管理人员进行交流,一般是在一起喝酒(酒是特别乱性的东西)其实你的竞争对手同时对你也非常好奇.所以就要看这个去打听的人的功力了没办法,市场竞争是非常激烈的,只有随时保持一种高度的警惕和敏感才不会落后写起来好象很轻松,但是我们走到今天很多人都说是个奇迹但是我们一直坚信,只要不断努力坚持 就一定会有结果 一个团队思想高度统一的时候 力量是非常大的第三篇 认真对待客人给你的每个信息机会总是在偶然中出现，但是如果我们不够细致的时候，机会可能就跑掉了。讲这个故事的时候，又要牵扯到我们三个人的一个关系。一开始，我们合作得非常开心，那种热火朝天的架势真的是十分难得。人可能总是这样，可以共患难，但是不能共享受。在我们正在计划向前更迈进一步的时候，我们另外一个负责技术的人员出了问题，他出现了满足现状的感觉，经过无数次的协商未果。而且把公司几经带入绝境。因为他的精力很大一部分都没放在工作上，而是去享受了。所以导致我们技术方面曾经一段时间老是退货，退货的总金额高达630万，这430万使我们失去了3个大客户，而且带来了很大的市场的跗面影响。公司当时几乎差点摇摇欲坠了。当时真得感谢现在还在继续合作的两个客人，是他们的及时进入，才使我们免去了一场灾难（以后会写如何处理这些客人的退货）。可能是一朝被蛇咬，十年怕井绳，所以我们直到现在还在花很大的精力开发客户。因为市场是在变化的，只有客人多有不同的选择，对一个公司来说才是相对安全的。但是人一旦变了感觉很难回头，于是终于下了痛苦的决定分家，当初他决定推出，并要了一笔赔偿金。他很清楚地知道我和另外一个老板的关系更好。那段时间我没上班，业务在家继续，我觉得没必要参与，因为我已经有了自己的决定，跟另外一个。他们在还没决定前，我就已经把所有的文件和信息都转移了，等于所有的业务的资料都是在我的手上，另把电脑里的所有信息和数据都删除了。当初的关系已经很明显，就等着他跳出来。我当时也必须做出一个选择，于是我选择了现在的老板，因为他是极富人格魅力的一个人，这一点是人身上最宝贵的一点。另外那个做技术的其实之前找我谈过，说他有技术，让我跟着他，他会给我丰厚的股份。在这点上我是个非常冷静的人。我绝对不是一个见利忘义的人。我只要选定了跟哪个，在难的时候他就是不发我工资，我也会拼命干的。在这点上我觉得我象个男人一样豪爽，其实我是一直非常相信我的判断能力的。我很相信自己看人的直觉。 我当时并没有直接拒绝那个人，我只是说，到这步，真的很难过感到，因为一起经历了大风大浪，我对公司是非常有感情的，不管你们两谁将得到公司我都会呆在公司。但是我心里是很有把握他拿不到才这样说的。因为我不能太直接地拒绝。这事证明了是对的，他到现在还和我保持联系，至少表面上还是很友好的。话说到这人走了以后我们确实又经历了一年的时间，在技术的学习上，还有在还债上，那是一段很艰难的日子，因为还有很多负面影响。那个走了的人，虽然不知道多少客人的资料，但是客人来的时候有些客人还是会给名片给他的。问题就出现在这里，我们有一个联系非常密切的客人，是新加坡的，华人，很谈得来，属于那种非常好的客人，从来不计较什么。当然这个客人很有钱。所以他打算和一家公司一起合作看能不能做点出口生意。当时我们并不感兴趣，所以我们拒绝了客人，因为我们不想花太多的心思在这上面。我们是做生意非常本分的人，客人当时提出的合作条件之一是投资10万美金，但是因为我们确实不想做所以就拒绝了。那段时间因为那个人走，留下了很多特别难做的工作需要和客人不断地沟通，所以工作很晚。当时客人发了个邮件给我夸我，说我工作太认真了，如故有一天我想换工作，尽管找他，我说我会考虑的，谢谢他信任我。我当时没在意，但是就是这没在意却给日后带来不少麻烦。现在想来其实他们当时应该已经合作开了。不是我说他的坏话，这个客人和他合作一定是吃亏的。我们已经了解了他很多年。他和我们处理方式和生活方式都很不一样，为了能够达到目的他能够使出一切手段，连蒙带骗，做事情不考虑一切后果。我前年得到消息，这个人新加坡人现在确实挺难受的，因为他虽然投资大部分钱，但是营业执照上没他的名字，公司没他的人（其实他也感觉到了这些当初，所以为这事情他专门邀请我到新加坡他的公司去了一趟，想聘请我担任业务经理，但是我都婉言拒绝了，因为我对他说我现在这里一切挺好的，和我的老板工作很开心，很有共同的语言，他当时问了我关于那个人的事情，但是我没说什么，光说了一些那人不痛不痒的好话，但是这个新加坡客户因该能听出来我再暗示，因为他当初已经把钱投入进去了，我再火上浇油只能让他更难受，并帮不上什么忙），财务也不是他管，等于他的工作就是专门掏钱，分钱的话那是白日做梦。那个人除了拉了他这个股东之外，后面也通过承诺了别人很多事情拉到了新的股东。看上去还是有很多国际队伍在支持的，但是出现的问题就象当初在我们公司出的那样，产品的质量和技术水平还是几年前离开我们公司的水平，刚开始预收货款的时候他们确实是很爽，因为那个新加坡人帮助他们也在全球推广市场，力度要比我们大。而且更加气人的是，他们的价格宁愿不挣钱都要报给客人，拉我们的定单，导致我们有一部分的客人到他们那里去了，因为他们的价格比我们便宜几十美金，他们舍弃了所有的利润和我们对着干。并跑到我们客人公司去推销说他是我们的技术人员，他离开了，现在我们公司没有技术人员。这在一段时间内确实很大影响了我们的生意，也降低了我们公司在客人心中的形象。有些客人已经开始削减定单了，因为我们最重要的技术人员走了，现在的这个老板根本不懂技术。很多客人当时都很当心，我的大部分工作用来安抚人心。我要说现在这个老板真是太有才能的人了，他用了一年的时间啊车间学习，加上他的管理素质和财务运作思维，公司在技术上两年后有了一个阶段性的胜利，那是一段非常艰苦的日子，大家一天有14个小时在工作，没有周末，只有春节假。对于这些负面影响，后来我很自豪地对我们的客人说，他的离开对于公司来说是一个非常正确的选择，当时他在生产的时候公司有430万的退货，我们还给了他100万的补偿金，在这样一个艰难的时间段，我们用了两年的时间，把所有的债务还清，而且还储存了大量的材料，再看看我们现在的产品，比几年前他在公司的时候是一个质的飞跃。而且公司现在非常稳定，因为只有一个老板，但是他就不一样有7个老板。关系非常复杂，决策权也非常复杂，我想他们召开会议的时候都是用网上的电话会议吧，因为大家都在世界各地。大部分的客人接受了，直到现在他还是用老方法去向我们的老客户推销，而且非常有趣，我的客人告诉我他到他们那里去推销的时候，我的客人已经知道了真个事实，然后直接告诉他说，对不起我们不需要任何产品。现在他还继续做着一些对我们公司不利的事情，虽然影响没那么大了，但是对我们公司的形象确实不好。如果我当初准确地把握信息的话，可能不会这么被动，事情也要好处理很多。我的意思是说想办法阻止他们的合作在这之前。对于这个新加坡客户，我们对他没有任何意见，只是觉得可怜，他和我们现在不做生意了，但是我们并没有责怪他什么，觉得好可怜，因为任人宰割。当然我更痛恨就有那么一些人为了自己的私利毫不在意自己的声誉，干一些专门损人利己的事情。这个人我的定义是毛毛虫的意思。我们知道他在客户面前说了很多坏话，但是我们从来不在客人面前说一些根本不真实的话，或者是侮辱人的话，我们都是很正规地谈，在客人面前，即使他那么过分，我们从来都没有诋毁过他。因为我们都是中国人，我实在做不到对着外国人的面说中国人的坏话，哪怕这个人是我的仇人。我觉得那样去做，实际上是很丢脸的 一件事情，而且破坏了中国人在外国人心中的形象。平时处理这样的问题的时候我都十分小心。 现在竞争那么激烈，一个行业那么多人开工厂，相互压价，染老外得利我觉得很难过。真的，我们打起来了，让他们做收渔翁之利，这种感觉很不舒服。这个人只能是说做人很失败，但是我知道他的路不长了。因为他得罪了其他的人，别人正在想尽办法搞他。因为他所有的资源都是依靠在别人之上，这样的关系摇摇欲坠，别人只要干掉他最大的那个股东，其他的也就会跳出来，他的后果只能是一个，就是在这个圈子没办法继续呆下去。做多了坏事做会有人来收拾，所以我们从来不去主动伤害一个人。写这篇的目的，是我很后悔自己没有在第一时间掌握最重要的信息，使公司没有预防问题的能力。所以大家要牢记教训。第四章 认真对待每个客户昨天做了个好梦,梦见一个难缠的客户的终于搞定了,在梦里高兴了一阵子今天一早7点,很不情愿从被窝里爬出来(喜欢盖着被子吹空调),因为昨天接到一个小客户的电话说要带个客人来.8点钟见, 一直都比较反感那个客人, 因为觉得做生意不地道,他老是喜欢在我们公司做样品,然后再到其他公司下定单,因为我们的东西做的好,他需要给客人看样品,才有定单,拿到定单后他再把定单下给其他公司. 他以为他做的这些事情我们不知道,其实他一去那个公司我们第二天就知道了.反正一直对这个人没什么好感,也不冷不热的.,所以没放在眼里.但是也一直没得罪他.结果今天他带了一个客户来,这个客户是我们正想开发的,但是一直找不到相应的联系人,上午已经下了样品单. 实在是太高兴了 。这是个很好的问题，事实上我也有时候会想这个问题， 我想处理这个事情并不是很难人往高处走，水往低处流我当初没有选择这家有两个原因：1 第一个原因，我对这个公司很了解，这个公司还不是很大的公司，虽然给的待遇还不错，但是其实和我现在的这个公司差不多。但是在这里我在给我们中国人做事。我一直想做的是名品牌在中国的首席代表，众所周知，这个位置是个非常受人“尊敬”的位置，也有很多“额外”的收益。但是如果公司不是很大的话，那么其实工作不是那么好做的，如果遇到挑剔的老板，我感觉有点做汉奸的感觉。所以要选择大公司。2 这个公司是自己建立了公司在中国，这个客人客人很信任我，想让我担任他们公司的国外销售经理，这样可以牵制他另外一个股东，掌握整个业务信息。 我当然不能答应，这不是帮外国人打中国人吗？ 而且夹在中间的感觉肯定不舒服， 这样的角色不能做的。3就算是没有以上这两点，这个公司非常好，然后我做首席代表， 我也不会选择，因为哪个时候我现在的公司非常需要我，如果我走的话，真个业务可能在相当长的一段时间 客户的分类， 客户与我们的关系其实我的这些经历都是在小企业的经历，对于那些在大企业的人来说可能不试用，因为大企业他正规。但是中小企业因为他本身不是很完善所以必须用一些非常规的技巧好的客户是非常重视同供应商的关系，就象我们很重视同客户的关系一样日常与客人的沟通里面，对客人的分类是很必要的1 利润型客户：这种客户也许牌子不是很大，属于中小型，量也不是很大，但是产品卖给他的利润高，因为他不是很有名气，所以在一些环节上比如价格，付款方式，交货日期上都会没有大客人那么计较，和这样的客人做也有他的短处。 不稳定，中小公司都有这个问题。 这种客人对于一个公司来说也是非常需要的。2大客人：这种客人合作起来比较辛苦，不挣钱 有时候还亏钱， 付款方式有时候也不好。 但是在公司能够承受的情况下，还是要合作的。因为和大品牌合作，自己在市场的声誉也就出来了。 当然有些大客户在市场上的声誉本身不是很好的话，那就不用考虑了。因为没有意义3技术型合作的客人：和这个客人做，给的价格和付款方式也应该是相对于其他客人来说要优惠很多。因为他在技术上指导我们，给最快的市场信息，这给一个企业带来的利润是无形的，只有这样才能跑在最前面 这是这种客人的价值所在4小客人：如果在生产允许的情况下，而且利润也好的情况下尽量做。 与一个公司的合作可以多多元化的比如这个客人本身也可以介绍其他的客户 昨天就遇到了这样的一个情况， 只要 可能会影响你和客户关系的一些人整个产业是一个相互关联的，关系紧密的一个圈子。要做好生意，要理清这些关系，不但和客户的关系要搞好，和其他所有的人的关系要搞好。整合这些资源。有些朋友也许会说平时根本没有机会接触那么多的圈以前联系的人，现在叫另外一个人和他一切追踪（如果没有介绍是助理的话）， 付款方面的态度的改变等等。同学乙：这个同学也遇到类似的经历。他们是做的是机械类的经历，有一个客人，是美国的，当初是一个进出口公司把这个客人介绍到他们公司。我同学他们有点不厚道，第二个定单以后就甩开了那个进出口公司，客人也希望和他们直接交流，两家一拍即和，把那个进出口公司甩掉了。他们第二个定单以后也再没有给这家进出口公司任何的佣金，真的是有点过河拆桥的感觉，但是他们当时并没有在乎这些东西，因为他们希望是和客户建立直接的沟通。（这样做真是有点太失败了） 这个客人的生意越做越到，在中国有好几家不同的供应商，自从那个进出口公司走后，他们做了一年的定单，后来他们也在中国有了自己的办事处，有个男的职位是中国代表，专门在负责协调和组织各供应商的货。在这之前他们曾经和客人公司的老板见过面，老板对他们公司的印象还好，也有直接的联系方式。但是后来有一次产品质量出了问题，这个客人以后再也没下定单。这里面也有很多的原因。他们以为客人老板满意了就高枕无忧了， 所以他们一直没给这个代表任何好处，只能说这点处理的就象同学甲那么糟糕。因为其他的竞争对手给了他佣金，自然在老板面前说话的态度和偏向也就不一样了。老板不可能来处理事情，做事情是底下这些人去做的，久而久之他们的一个反馈信息就会慢慢改变老板对某个公司的看法。对于做产品的人来说，不出点问题是绝对不可能的，也可以说世界上根本没有100% 完美的产品，要想挑毛病也不难，何况产品是真出了问题。 但是他们当时并没有意识到这点，他们很反感这种要佣金的行为，手里好象抓住了一些把柄（关于那个代表），当时验货的时候已经把关系搞得很僵（和代表），所以决定不和代表谈了，然后直接和老板谈。这是他们决策上一个重大的失误，但是事情并没有他们想象的那样，他们和老板发了信，他们公司没有做任何回复，到现在也没有。那个代表的地位丝毫也没有改变。 但是我同学他们变得很被动。而且这个客人逢人就说他们的坏话，弄得在圈 和竞争对手的关系生意上真的没有永远的朋友也没有永远的敌人，也许有些人正在想放设法地用各种手段想要打跨自己的竞争对手。但是其实很多时候只是短暂的如愿，并不是永远。在一定的程度上相互有自己独特的核心竞争力一起团结其实是相互的保护，可以在某个时间段控制市场的风险。我们这个行业，自从去年开始就有不少公司相继倒下，生生地给我们上了好几课，价格竞争并非是出路。这些公司都是突然倒闭毫无任何迹象，很多人都措手不及。其实他们这几个的倒下并没有给现在还活着的人带来多大的好处。 1 是市场不再需要这样档次的产品（还好我们不是做太廉价的东西，有自己的核心竞争力，不至于要面对这样的现实）在这一档次的市场突然缩水 2 供应商由于相继看见这个行业的风险，在货款上也催得非常紧，大多的物料都得用现金，或者提前打款才能做。 这样很大程度上给公司的资金运作在非常突然的一个时间 带来很大的一个压力。为什么有些公司会一夜之间倒闭？价格竞争，因为行业和供应商的关系供应商是一个企业最重要的环节，我们的客人也是，我们相对于我们客人公司来说，是最重要的一个环节。因为供应商所提供的产品决定了我们能做出什么样的东西。他稳定，我们稳定，他涨价我们也涨价。 所以是一个共同的利益体。 与供应商维持很好的关系是非常重要的，一是他们在技术上可以不断支持你们，推出新的产品 。二是在货款方面可以给你们很好的配合 三是可以给你在业 四 同时也可以介绍客户给你 所以我们都会定期一定去供应商公司拜访，增进了解 并使关系更加密切 ，每个供应商都能帮你一把的话 你的压力就会少非常多 。五 一些专业杂志的推销员， 国外的尤其， 他们其实和很多企业都是有联系的，你可以一下子被他宣传到很多客人那里。 如果有机会可以试试第五篇 销售人员必须具备的一些特点1 热情+耐心+坚持： 我想做任何事情都需要这种心态吧，不过说实话确实很难做到，其实人生说难也易，只要把这些大家都知道的简单的道理都做好，就一定会成功我觉得。其实分析那些成功人士，他们成功的地方也都是这些很简单的人生道理，我么中小学就学过，但是只有少部分人能够大部分做好，所以他们也就成功了。2 对产品了解得非常专业，清楚自己的核心竞争力在哪里： 这段时间在MSN 上有很多XDJM 问了发了很多信但是客人都不回。很多XDJM 都非常重视自己的第一封信，但是这很重要，但是我想说，想要开发一个