《引爆存量客户金矿激活和价值提升》.docx

引爆存量客户金矿激活和价值提升讲师：吴艳雯课程背景： 随着银行业竞争加剧，特别是跨界竞争的日渐激烈，如何打造银行的核心竞争力成为当下银行迫在眉睫的主题。客户经理队伍掌握了银行核心的客户资源，是银行的核心人才团队，是核心竞争力打造中不可或缺的中坚力量。如何有效挖掘系统内的存量客户是客户经理的核心工作重点，本课程主要带领客户经理团队激活存量客户，掌握客户维护的方法和技巧。您的客户经理团队是否面临以下困惑1、没有客户资源，不知道从何下手寻找客户2、习惯性的做老客户营销，但是业绩指标重，已经轮番对老客户营销多遍，该配备的产品已经配备，如何实现业绩增长3、新客户开拓成功率低，电话营销没效果。4、沉睡客户太多，管理不过来，太花时间，觉得每天打10个有效电话实在太多了。5、客户以前购买过基金，亏损了很多，现在很难信任，对银行客户经理失去信任。6、客户选择性更多，受到的负面影响多，会比较产品，我们的产品没有优势。7、客户的风险承受能力较弱，但是要求产品收益又较高，如何匹配，解决这个异议课程目标：1、掌握零售客户经理的客户分层分群分级管理的经营思路。解决客户经理工作无头绪，无计划，无方法的问题。2、灵活运用客户唤醒的技能技巧，将系统内的沉睡客户进行唤醒，提高电话邀约成功率。3、提升全辖客户经理日常营销对私金融市场业务的营销精准度及成功率4、对现维护的客户进行升等和交叉营销，灵活运用销售方法进行产品营销、客户异议处理等。课程特色：以经典案例驱动理论讲解，以方法工具带动实践研讨。秉承以学员为中心的系统化教学设计：1个客户经营思路；2段经典案例录音和视频；3大典型研讨演练；4大实用销售工具；10个经典案例，最大化学习效果。课程时间：2天，6小时/天课程方式：讲授、研讨互动、视频启发、案例教学、现场演练;课程对象：零售客户经理参训人数：60人以内培训所需工具和设备：有靠背的椅子，无线手持话筒、投影仪、音频线、白板、白板笔、大白纸(15张)、A4白纸(每人2张)训练场地(发言及各种演练互动等，桌椅摆放不能太密集);课程大纲：第一讲：启航互联网金融发展趋势1、互联网金融与金融互联网的区别2、互联网金融的典型业务模式3、金融互联网下的智能化银行发展 案例分析：颠覆传统模式的智能化银行面临的困境4、互联网金融发展下的社群营销模式第二讲：速航零售产品交叉销售技巧第一节：客户分层分群分级经营1、 客户分层管理银行客群区隔与经营模式案例分享：陈经理成功秘籍关键动作互动研讨：如何挖掘出系统中的千万级客户2、 客户分群经营分群经营的纬度分类主要类型客户群体的特征解读案例研讨：客户经理小谭的烦恼!互动练习：对自己的客户进行分群3、 客户分级梳理客户关系漏斗模型新客户认养：“三个一计划”视频学习：将视频中的客户分类客户经营工具：客户盘点工具表客户经营推进表第二节：零售产品交叉销售技巧1、 网点联动营销模式建立1） 明确岗位销售产品类型2） 搭建网点联动营销流程3） 联动营销模式典型场景策略4） 联动营销话术参考2、 网点现场交叉营销流程1） 零售产品特征及属性2） 产品客户匹配度分析3） 交叉营销提高客户粘性4） 交叉营销三板斧组合营销、联动营销模式、圈子营销第三讲：续航零售客户经理全流程营销步骤第一节：存量客户激活1、who 从大数据聚焦客户群体2、what用什么案例分享：感动速递 !3、how怎么做电话邀约实战技能电话邀约的目标和关键点电话邀约的切入点和步骤现场模拟：致电客户的三通电话电话邀约话术第二节：客户全流程营销步骤和技巧第一步：建立信任信任曲线1、客户信任趋势分解，KYC技巧2、建立信任的针对性技巧案例分享：一条短信带来的160万案例分享：一次车展活动邀约第二步：需求挖掘询问话术技巧1、 客户需求分析客户心理分析视频学习：如何激发客户的潜在需求2、需求挖掘三大利器观察：观察演练 倾听：倾听技能 寻问：基本套路问句连结技巧漏斗式提问情景演练：我能为您做什么第三步：实施有效推荐方法和话术有效推方法一91保本法1、案例分享：如何搞定张老师？2、实战方法：91保本法营销话术3、工具：91保本工具表有效推方法二营销案例法1、营销案例法的要点和技巧2、案例分享：萌萌的保险销售有效推方法三FABE 营销法1、FABE 营销法的内涵2、灵活运用FABE 营销法设计产品话术有效推方法四简易客户资产配置1、客户风险喜好类型分类2、客户资产陪着矩阵分析3、实用工具：产品销售手册有效推方法五SPIN 顾问式营销方法第四步：异议处理异议处理公式和话术1、异议产生的原因2、异议处理的原则3、异议处理的技巧认同赞美转移反问第五步：引导成交1、成交时机2、成交技巧：二选一法则、从众关连法、助客权衡法第三节：客户转介绍1、客户转介绍的核心前提2、KICK OFF 策略：启动转介