银行个人金融条线中间业务季度完成情况分析报告.doc

XX银行支行个金业务的汇报截止9月末XX支行个金条线中间业务收入7638.75万元，完成率为66.29%，收入绝对量排名分行第4位。从序时完成情况看，只有贵金属销售完成序时指标，其他指标差距较大。收入差距的重点为保险销售、基金销售、电子银行业务、信用卡业务、人民币结算业务，故对于在四季度完成全年指标情况不容乐观。一、XX支行个金条线部分收入情况分析：1、代理保险方面，我行前三季度分别收入1044.68万元、252.29万元、199.23万元，呈现下降趋势。保险收入完成率仅为69.11%，其对个金条线总收入贡献为19.59%，为最主要的中间业务收入项目。但在分行排名中，与兄弟行仍存在较大差距，且差距正进一步扩大中。手续费收入排名从6月末的第9位下滑至第11位。且此差距将对个金收入总指标的完成情况产生巨大压力，保险收入差距668万元。故代理保险应在四季度作为我行的重点推进项目。2、基金销售方面，我行共销售股票型基金3.63亿元，销售量排名第一。基金销售中间业务收入604.3万元，基金托管费用收入122.8万元，收入完成率为48.0%和51.2%，在分行系统中分别排名第1位和第5位。从数据分析，我行销售基金量为分行第一，但托管费收入却与此极不相称，这也暴露了我行销售中的侧重点与分行的不一致，在销售产品类型、快速销售、超额销售等方面未达到加奖的标准。3、电子银行（非自助）与自助设备方面，前三季度累计收入1346.86万元和1571.35万元，完成率分别为74.29%和70.15%，绝对量分行排名第3和第4位。虽然均未完成序时指标，但仅三季度收入完成了全年指标的28.00%和26.01%，且季度环比增量达到9.40%和11.33%，按此增速，预计可完成全年指标。4、信用卡业务方面，从各行收入分析，主要为商户收单收入，而商户收单中分两块，一块为商户收单、一块为银行卡消费，由于地域问题及用卡环境等因素，作为主要收入来源的银行卡消费收入，且收入完成率较低。我行信用卡收入793.15万元，完成率仅为67.62%，其中商户收单收入723.99万元，完成率为72.67%。按照三季度环比增量11.59%计算，全年指标缺口仍达到62万元，故对全年指标的达成将及其艰难。银行卡消费收入方面，从数据看，刷卡量仍集中在借记卡上，借记卡消费收入470.6万元，贷记卡消费收入147.0万元，借记卡收入是贷记卡的3.2倍，故应强化贷记卡营销受理系统，将此批客户营销成为贷记卡客户，从而更加稳固此批客户群，并能更好的促进客户消费，增加衍生收入。5、个人理财业务方面，我行收入为160.82万元，完成率为58.69%，分行排名第13位，二、三季度的环比增量分别为63.21%和51.54%，增长迅速。虽然，个人理财项目在总体收入中占比较小，但还是应该作为基金销售的一个辅助产品以及稳定储蓄存款的附加手段、吸收存款的强有力工具。6、其他方面，主要涉及黄金销售和代收代付业务，黄金销售收入为62.84万元，我行已完成全年指标的103%；代收代付业务中，收入为115.81万元，完成全年指标的49.92%；人民币结算收入1300.58万元，完成全年的66.90%。二、至年末个人条线中间业务收入预测：距年末，按照三季度收入，个金条线中间业务收入可达到1亿元，完成率可达到85%以上，差额达到1500万元。最只要的缺口在于代理寿险、基金业务、信用卡业务、人民币结算和代收代付业务。其中，预计四季度保险可收入200万元，缺口460万元；基金销售和托管收入可达到140万元，缺口630万元；信用卡业务预计收入250万元，缺口130万元；人民币结算收入450万元，缺口190万元；代收代付收入40万元，缺口76万元。其他缺口40万左右。三、下阶段创收措施：从三季度销售情况看，我行共销售了寿险5143.5万元，其中退保909.1万元，实际销售4234.4万元，期缴产品占比为8.87%，比全年占比5.22%有所提高，但对于日均不到50万元的销售业绩，远未达到销售预期，故应再次加强柜员地主动营销意识、能力等，争取在第四季度将差距缩小。一是认清形势，树立做好代理保险工作的信心；二是思想重视，提高对达成代理保险业务目标的关注度；三是想方设法落实各项督导措施，确保年度目标计划的达成。代理基金方面，支行应合理引导，积极应对，合理使用客户资源，使之达到对我行的效益最大化。同时制定对必保指标快速销售和超额销售的奖励原则，同分行步调一致；要加大基金定投业务的营销，积极拓展长期、稳定的中、高端客户，使基金定投额占比有所提高。相对于其他业务指标，电子银行总体呈现出向上的发展态势。但对于其中的重点项目仍需抓紧，如企业网银注册、个人短信通业务、支付通业务，这三大项目占据了整个电子银行收入的61.31%，个人和企业网银交易手续费占29.65%。但与兄弟行比较，我行的企业网银注册收入和交易收入均不是很理想，如与宝山支行相比，其企业注册年费收入为589.5万元，而我行只有424.7万元，是我行的1.39倍，企业网银交易收入是我行的1.93倍，差距可想而知是如此巨大。个人网银交易收入上，宝山支行也是我行的1.11倍，支付通收入是1.04倍，所以在电子银行的发展上我行与其他行还是有差距的。自助设备上，由于投入产出时间跨度较长，对全年的收入产生了较大影响，按三季度收入增速，中间业务收入完成情况不容乐观。且与兄弟行相比，我行还有较大差距，仍与宝山支行相比，宝山支行收入是我行的1.06倍，随着我行离行设备的投入增加，差距正在逐步减少。电子银行业务在整个个金业务中间业务收入贡献中，占着极为重要的地位，占道个金收入的38.2%，故应继续抓住电子银行中的各项业务，加大电子银行的营销力度。目前，我行已在全行各网点开通黄金存金通业务，为黄金业务的发展提供了强有力的支撑。同时对于目前已下降的黄金价格，其实对我行的黄金销售非常有利，迫使较多客户关注此价格。各网点客户经理应做好客户跟踪工作，对于有购买意向和投资意向的客户应留好联系方式，并要求关注黄金走势，对于相对低点时，及时短信通知客户或回访客户，争取主动营销。代收代付业务中，应继续加大代发工资业务拓展，积极营销大型企业，随着六类账户的免收代发工资个人账户年费、小额账户管理费等，虽然将减少了年费收入，但同时增加了代发工资手续费，故还是应加大营销力度的。综述，个金条线中间业务收入前三季度完成情况并不理想，全年指标压力极重。缺口主要集中在代理保险、代理基金、托管业务、信用卡业务、个人结算、代收代付业务等。在营销中，我们即要抓大，抓重点，又不能放小，要一揽子统抓，落实到细处，就是要求所有项目均应考虑对我行的中间业务收入影响，务必使得对我行的利益最大化。个人金融部