银行与铁路公司合作金融服务方案.doc

第2组太原分行7第2组一、 GMS铁路有限责任公司营销策划方案（一）项目小组名单（二）工作分工表（三）工作进度表二、GMS铁路有限责任公司金融服务方案（一） 中农银函20041号金融服务函（二） GMS铁路有限责任公司金融服务方案中国农业银行中原分行关于GMS铁路有限责任公司营销策划方案(第2组)一、客户背景（一）基本概况GMS公司是铁道部和G省共同组建的合资铁路企业，由铁道部控股。公司总资产超过100亿元，是全国资产总量最大和G省境内运营里程最长的一家合资铁路企业。公司管辖京九南段、GMS、梅坎广东段三条路网铁路干线，里程共计为668.3公里。主营铁路客货运输，联合运输、仓储、装卸；铁路工程勘测、设计、施工、监理；铁路设备的维修和经营。该公司总部设在G省省会。该公司坚持“以运为主，多元经营，股份改造，集团发展”的方向，确立新世纪的发展战略，并完成股份上市、创利还贷、建设梅坎和京九复线三大宏伟工程。GMS公司下属分本部与六个事业部：本部包括财务部、结算中心、收入部门以及其他职能部门；六个事业部包括客运事业部、货运事业部、行车事业部、两个线路事业部与动力事业部。目前，GMS公司以路网分离为模式，以“事业部构架、专业化经营、预算制管理、责任制考核”的经营方式，各事业部既承担不同专业的生产经营责任，又行驶相关业务管理职能，系具有人事任免权的非法人独立核算单位，公司对事业部实行财务预算制管理和生产责任制考核。这种经营模式，对公司的资金管理提出更高层次的要求。GMS公司内部设立结算中心，六大事业部均在结算中心开立一个内部结算账户，由结算中心对六大事业部进行头寸管理，每个事业部下属的经营实体拥有自己的帐户进行对外的收付。2003年底，GMS公司资产总额为150亿元，资产负债率为56.4%，流动比率31.4%，全年实现销售收入18.6亿元，利润总额3816万元，净利润为3616万元。企业存在流动资金缺口。目前，GMS公司在我行流动资金贷款余额为3.6亿元。（二）金融需求经过与GMS公司的初步沟通，其金融需求包括：1、融资需求(1)流动资金需求。解决流动资金缺口。(2)项目贷款需求。GMS公司近期筹划修建GMS铁路的复线，并对梅坎铁路本省部分进行改造，国内采购设备。(3)国际业务融资。该公司需要从国外采购设备。2、结算需求GMS公司希望总部在银行开立一个总帐户，六大事业部均设置收入账户与支出账户，其中客运事业部与货运事业部根据地理位置分布可设置多个收入账户，但只设置唯一的支出账户；各客运售票点与货运售票点均以机构名义按照就近原则在农业银行协办行开立一般结算账户，资金只收不付，作为收入部门资金归集的基础账户。票款收入归集到事业部部帐户，再从事业部账户归集到GMS公司的总部账户上。另一方面，企业希望实现资金在内部调动的高效快捷。3、其他需求GMS公司希望在客、贷票销售方面与银行开展电子票务合作。二、项目营销目标对该客户营销的理念是“资产业务志在必得，负债业务扩大份额”，营销目标为确保项目贷款额度 亿元，力争达到 亿元以上、建立现金管理平台和代收代付等综合理财业务的全面合作。三、项目营销团队（一）项目营销领导小组。省分行行长许惠光为组长，公司业务、信贷、农贷、资产负债、会计、科技等相关处室的相关人员为成员。(二)项目营销推进小组。省分行公司业务处处长组长，公司业务处副处长、天山市分行副行长为副组长，天山市分行公司业务部经理、经办支行行长为成员。(三)专职专职客户经理小组。指定省分行公司业务处客户经理段继平为项目经理，尹帅、王东、党芸为客户经理，周华斌、胡清华、林桂娥、王钰、文琼、冯冬琴为产品经理。四、营销策略(一)关系营销。GMS公司与我行建立了长期的、较稳定的信用关系，充分利用这一有利条件，作为我行深度营销该客户的媒介。(二)优势营销。我行的地域网点、科技网络、资金实力、为交通基础建设服务的经验和现金管理平台、优惠政策等方面优势明显，组合运用这些优势，将会加重我行成功营销的砝码。(三)情感营销。在营销过程中要采取对等营销策略，通过不同层次的个人感情联络，达到银企之间的友好合作目的。五、营销步骤。(一)达成合作意向。省分行以正式公文形式向其送达金融服务函、金融服务方案，表达我行合作意愿。同时通过演示方式向客户介绍农行优势，推介农行金融产品。(二)确定项目合作关系。在我行正式公文送达和经过初轮商谈后，尽快确定项目正式合作关系，并在项目可研报告批复之前，落实项目贷款份额；建立现金管理平台；开展综合理财服务。 (三)办理项目贷款申报手续。在合作关系确定后，经办行及天山市分行应着手收集、整理项目贷款申报材料，待项目立项批复和我行信用份额确定后，立即申报；省分行将争取总行对本项目的支持，以最快的速度进行评估、审批。(四)签订贷款协议、发放贷款。一旦项目审批，即进入项目贷款发放和管理阶段。(五)搞好代收代付和其他方面的业务合作。六、营销责任（一）省分行负责高层公关和做好总行及省分行相关部门间的协调工作，每半月召集项目主办行、经办行召开一次联席分析会议，解决项目营销进程中的问题。（二）天山市分行直接组织对项目情况的收集、反馈和项目落实、督办，每月向省分行汇报一次项目营销进展情况。（三）支行负责项目情报收集、工程进度的掌握、项目经办人员的感情联络，了解他行对本项目的营销情况，协调当地政府及各相关部门间关系；及时向上级行反映项目营销中的情况和问题。(四)客户经理的责任是对项目经办人员感情联络、信息收集，及时向营销领导小组和营销推进小组汇报项目的各相关情况，办理融资业务申报手续、现金管理及综合理财服务。七、资源配置。（一）省分行对本项目拨付 万元营销费用，专项用于本项目的营销和维护。（二）支行应对项目经办及项目单位临时需求提供交通车辆便利，对项目客户经理给予一定的通讯费用补助。附件：1、项目小组名单表2、工作分工表3、工作进度表今年年五月二十五日抄报：许行长发送：相关处室、天山分行，支行