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金融营销实际案例：案例一：系统问题如何解决 2007年 某日，某证券长沙营业部整个交易系统无法进行交易，电脑系统崩溃，此时正好是股市的大涨时期，投资者全部无法进行正常交易，有一位客户直接找到市场部经理说“如果是交易所系统的问题，我不会要求赔偿，但是如果是公司系统的问题，我要求赔偿经济损失”，请问面对系统问题，营业部处理步骤怎么设定？面对投资者要求，市场部经理如何处理？1、 处理步骤：要求技术部门启动应急预案，迅速查明原因，并解决客服部通过广播、客户经理现场向客户做好解释和安抚工作，防止出现股民情绪波动事件（并以交易所系统问题为由）启动电话、手工委托等其他委托交易方式2、 处理步骤：事后了解原因，是交易所系统还是公司系统的故障，同时私下做好客户的工作，如果是公司系统故障，则必须做出赔偿，但同时要处理好，在当天要求客户在系统恢复卖出或买入，对于其中的差价损失，由公司赔偿，如果客户不同意，则可拒绝赔偿。案例二 投资者之间的纠纷处理2007年某日，某证券长沙营业部两位老年投资者之间发生争吵，原因是A投资者在自助委托进行完后，忘记退出系统，而B投资者在没有注意的情况下刷卡后就进行交易，也以为进入了自己账户进行操作，结果B把A投资者账户误买入了某股票1000股，此时B发现错误，马上找到A投资者协商处理此事，同时要求营业部市场部经理一起解决，此时B投资者愿意承担相应损失，但这时A由于看到所误买的这支股票在上涨，便没有当场表态，此时的营业部经理与B投资者以为此事就了解了，但是第二天，该出现下跌，A投资者出现500元的损失，A要求B赔偿，但是B以昨天A没有同意而拒绝，两位投资者在营业大厅大吵起来，此时他们一起找到市场部经理协商处理，并危胁要转户，市场部经理为了息事宁人，便自己出了500元解决此事，事后该市场部经理受到公司的批评，请问这个事件的正确处理程序是什么？营业部经理为何反而受到批评？案例三 客户对交易系统不了解所产生的纠纷2007年 某日，某证券长沙营业部一位老太太找她的客户经理说，你们系统有问题，我刚刚进入系统5次后，我账户里被扣1.2元，这是怎么回事？客户经理一听原来是老太太不知道系统为了防止某些投资者独占系统而设定了时间与次数限定，超过3次后，以后每次将被扣0.6元，为了防止事态扩大，客户经理就自己出了2元给投资者，请问客户经理的处理方式正确吗？是否还有后续的一些工作呢？客户经理处理方式比较好，一方面向客户解释了原因，同时对于这么小的一笔钱，没有必要因此使影响扩大，私下处理是最佳选择后续工作：要在投资者中广泛宣传系统的设置，并以公告方式在营业大厅公布，以防止类似事件再度发生。案例四 国金证券长沙营业部经纪人队伍建设策划 经纪人队伍的建设是一个长期的过程，这对我们习惯需要细致的工作，于投机的证券行业来说，要得到很多人的赞同，显然不会是一个非常容易的事情，这必然会需要一个过程。我觉得目前券商经纪人队伍建设所面临的主要问题是如何经营的问题，具体来说就是经纪人队伍的增员和选择、训练和辅导、管理和运营等市场化运作方面的问题。通过自身工作感受，结合营业部现状，我提出的构想如下： 一、增员和选择 主要为招聘经纪人，人数为8人，性别多为女性。 具备证券专业知识与金融营销的技能。但可考虑暂时通过公司内部的淘汰机制选拔人员，留下没有客户资源的优秀人才，比如营销能力强，专业知识扎实的人员。公司所提供的待遇完全与客户资产量挂钩，利用现有的机制即可。 二、训练和辅导 利用公司平台要求经纪人每天熟悉行情（通过证券报刊、国金荐股以及互联网等渠道），自觉学习，熟悉当前市场状态。前一个月公司安排每周组织一次培训。培训内容为：证券基础知识、公司背景及竞争优势的介绍、证券业务、营销技巧以及礼仪知识等。 三、管理和运营 经纪人工作时间为每个交易日的早上8点40分到下午的3点半钟，中午非交易时间不要求在岗。经纪人主要工作场地为银行，利用银行与公司的特殊关系，前期通过发折页、协助办理银行业务等方式发掘客户。经纪人每天必须留取十个以上准客户名单以及电话号码。每天定期进行电话营销。后期主要通过客户维护逐步扩大客户资产。营销无处不在，我们在稳定银行网点的同时，可采取多种方式（参加别的证券公司组织的股民培训、陌人拜访、社区设投资咨询点等）开发客户。 经纪人队伍由韩总统一调配，由韩总授权团队长进行日常工作的开展。对经纪人完全实行量化管理。团队长应作为团队的后备与支撑，以团队总体业绩为目标，快速解决团队在市场拓展中所面临的问题。团队长通过具体制度的执行，通过激励等方式有效管理团队各成员。 四、制度（1）经纪人每天按时上班，没有合理的理由不允许请假。（2）经纪人在银行网点必须穿职业装。（3）建立绩效目标考核，每个经纪人必须提交月、周工作计划。并定期完成任务量。 （4）团队长不定期查岗。 （5）爱护公司财物，谁损坏谁赔偿。 （6）团队长统计团队各成员业绩，建立业绩排名。从业绩排名中选出“每周之星”以示表扬。 （7）每周一早晨、周五下午集中于营业部参加例会。 （8）微笑。 五、业务拓展与公司的融合 我们营业部开发客户类别重点为远程中高端客户，因此我们在拓展业务中要做到有的放矢，多向客户推荐网上交易的优点。尽多的发展公司所需要的优质客户。 全磊（证0431）国金证券市场部经理 案例五 "打劫"新富人群招商银行个人金融品牌营销案例 最近，宝马集团和宝马在中国的合资企业华晨宝马选定招商银行作为在中国惟一的汽车金融服务公司。宝马集团金融服务部新兴市场部总经理迈克·班塞特说："我们花了一年的时间与中国所有的商业银行商谈，最后选择了招商银行,因为我们了解到招商银行在向个人高端客户提供金融服务时有丰富的经验。"一直以来，招商银行的个人金融业务被同行称道，而个人金融服务正逐渐成为商业银行实现盈利的重要渠道。尽管有的国有大银行认为招行的成功理所当然，"因为他们是做个人业务起家的"。但同时也纳闷为什么在国有大银行都有的金融产品一到了招行那儿就成了被人熟知的品牌，并且能够孵化出更多的效益。而这正是这个一直称自己是"小弟弟"的银行的制胜法宝，其通过对个人金融服务的营销渗透，通过对高端VIP客户市场培育，使自己得以稳健地成长，并树立行业地位。请看本期招商银行个人金融业务营销案例。市场背景个人金融业务风起云涌从国际市场看，发达国家的大型商业银行纷纷从以公司业务为主，转向公司业务与对私业务并重发展，以个人理财、个人融资为主的个人金融业务正在成为国际上一些大型商业银行的主营业务。以我们熟悉的两大国际金融机构来说，花旗集团50以上的营业收入来自对个人客户的服务，汇丰旗下的香港恒生银行的个人金融业务对全行利润的贡献率也在48以上。而随着中国市场的开放，外资进入中国市场也纷纷以个人金融业务来拓疆开域，以回避其网点和客户群不足的弱势。在国内，银行开展个人金融业务是与个人理财服务同步的。个人理财服务，实质上是银行综合所有的金融资源，通过设计不同的金融产品组合，以满足不同客户的风险收益偏好，从而达到客户的理财预期。中外资商业银行在"个人理财"的旗帜下，不遗余力地展开争夺高端客户之战，高端客户将成为外资银行在国内"理财大战"的首轮目标。因为谁更多地掌握了高端客户，谁就更多地掌握了潜在的效益。2003年，中资银行纷纷发行具有小额信贷功能的个人信用卡，信用卡作为银行突破传统储蓄业务，走向以收取手续费为目的中间业务的一个桥梁。2003年被称为"信用卡元年"。2004年，针对高端客户群的银行个人金融业务仍兴风作浪。产品设计在每个时期，针对一个群体创建一个新的领导产品到2004年5月，在全国仅拥有373个营业网点的招商银行"一卡通"客户已突破3000万，吸纳人民币储蓄存款余额达1657亿，占招商银行自营存款余额的近40。在"一卡通"这个平台基础上，招行相继推出的个人金融业务品牌：一网通、"金葵花理财"和信用卡。其中，截至2004年3月末，"金葵花"贵宾客户存款余额占招行个人资产的13，基本实现了20的"金子客户"开拓80的业务源泉。因为"金葵花"理财服务的影响，招商银行的个人贷款余额列股份制商业银行的第二位。跟四大行相比，招商银行一直称自己是"小弟弟"，招商银行认为"小弟弟"惟一的出路就是抓紧时间形成自己的特点：未来，只有个性化的中小银行才能获得生存的条件。中小银行的个性化体现在三个方面，金融创新、特定的客户群、更多被社会认同的品牌。按钮-"一卡通"1995年，当国内银行业纷纷致力于储蓄存折的电子化时，招商银行自我剖析：在客户群、银行网点和品牌知名度方面，招行都不具备优胜之处，但因为建行较晚，当时采用的金融电子平台技术是最先进的，于是，招行推出了集本外币、定活期于一身的电子借记卡-"一卡通"，即只要拥有一卡通就可以在银行办理所有的个人银行业务。在当时，其他银行很难办到这一点。一张放在钱包中的卡片替代了携带不方便的存折，这一变革为一大批年轻、时尚、消费活跃的城市居民认可，很多客户通过"一卡通"认识和接受了招商银行。调频-"金葵花"个人理财连续7年攻城略地，"一卡通"所能展现的魔方不再有新意。招行的研究表明，人均超过1000美元就意味着人民的消费结构开始升级，由衣食消费进入到住行消费，置房购车热及个人消费贷款将在中国兴盛起来，而服务于新兴富裕的中产阶段人群，了解和服务他们的理财需求将成为各银行间新一轮战役。通过对都市高收入群体的研究，招行看到端倪：这些人对其所拥有的全部财富加以使用和管理、以达到保值增值目的的行为趋向已日渐显现，但这种需求尚未得到金融机构很好的回应。2002年10月招商银行果断变招，开始打造"金葵花"理财品牌，全力争夺个人高端客户市场。升级或整合但新技术、新服务总是擅于被模仿和突破的，在其后的过程中，招商银行一直处于不断占先、创新、突围的过程中。比如，当别人模仿"一卡通"推出类似产品和服务的时候，招商银行就在业内率先推出以"一卡通"为媒质的个人网上银行，实现了银行卡服务超越时空的飞跃，而成为新的产品品牌"一网通"。2002年开始，中国信用卡业务提速，如何从与众银行的竞争中胜出？招行将它的信用卡赋予"新闻要素"，称有8大创新：先消费，后还款；一卡双币，全球通行，拥有人民币和美元账户；免担保人，免保证金其实哪一个"要素"单独来说都不是招行信用卡的首创，但招行擅于包装和整合，兼容并蓄就成了招行信用卡的鲜明特性。三种产品的成功说明了一个道理：招商银行与其他银行不同的是每个时期，抓住一个群体，促销一个产品，主打一种广告。比如一卡通打的是白领阶层；到一网通，打的是白领阶层的网民，再到金葵花理财打的是新富人群。"抓住一个产品"，这种领导力产品营销在消费品的营销中是很常用的，用一个领导产品领跑其他产品。对此，招行人的自我评价是："作为一个银行，如果抓不住代表未来的东西，永远只能是个二流银行。"产品推广用轻松、自然、公益的方式与客户实现零距离接触在业内，招商银行的个人金融业务被同行称道，"因为他们是做个人业务起家的。"某国有大银行认为招行的成功理所当然，但同时也纳闷为什么在国有大银行都有的金融产品一到了招行那儿就成了被人熟知的品牌，并且能够孵化出更多的效益。一个案例最能说明问题：2003年6月，国家外汇管理局发文表示允许在一定额度内信用卡持卡人境外消费在境内可用人民币自动购汇还款。这一点本来是适用所有的银行的，但在第二天，招行就铺天盖地打出"境外消费，人民币境内还款"的广告语，这一外汇政策利好在消费者头脑中就被招行一家"垄断"了。对此，零点调查的袁岳说："产品是可以模仿的，服务也是可以效仿的，在银行个人金融服务同质化时，除了比营销管理体制，比营销策略和传播方式，再就是比速度。"一卡通、一网通：用统一的策略主动营销当商业银行还不太适应面向市场进行主动营销时，招商银行已开始了针对其特定客户群而开展的创意营销活动。在推广一卡通时，招行举办"穿州过省，一卡通行"的全国统一的营销活动，整个活动统一策划、统一主题、统一路演，同时借助广告手段，使一卡通的"科技领先、白领形象"统一而清晰。后来，为了争取"一卡通"白领用户中的网民，招行配套推出"一网通"，走进大学校园，并开展"精彩网上行"、"火热一网通、理财网上通"、"招行外汇宝、炒汇大赢家"等营销活动。金葵花：通过"文化"的角度引导当代社会的理财文化真正引起其他大银行关注和重视的是招商银行针对新富阶层的"金葵花"理财品牌。据招行自己总结，金葵花的推广过程包括四个方面，第一是内部营销，在推出金葵花之前，招行花了很多时间做内部的营销和改造；第二是外部营销，在全国统一品牌标识、统一服务质量，并通过多样的活动强化金葵花的品牌形象。与此同时，招行不断加强理财产品的开发，使招商银行近20个金融产品都挂在"金葵花"理财品牌内；第三是强化和培训客户经理的建立；第四是跟客户沟通、互动，不断地把他们的想法告诉客户，并听取他们的反馈，从而不断完善金葵花服务体系。与传统的理财产品推介相比，招商银行试图通过"文化"的角度来引导和提升当代社会的理财文化，努力将"金葵花"打扮成当代社会的个人理财的"形象代言人"，以被更多的潜在客户从文化观念上轻松自然的接受。招商银行于2003年10月31推出"金葵花"理财一周年之际在上海发布的"金葵花"理财指数报告，2004年3月在北京发布了第二期，宣布这一报告每半年发布一次，将成为国内全面反映中国都市高收入群体特征和理财投资趋向的权威性报告。袁岳说："表面看，金葵花理财是公益性，以中立的态度进行市场调查和数据研究，但从发布情况看，招商银行这一着堪称一步妙棋。正是'公益性'使媒体纷纷给予全面的报道。这种传播效应是其他银行所不具备的，它的价值在于其惟一性。"随着国内银行业的竞争日趋激烈，高收入人群已经成为金融机构追逐的高端利润群体。了解中国都市高收入群体的金融认知情况，不仅是中外金融机构、房地产、汽车、消费品行业渴望获得的数据，而且是新富人群自身揽镜自照的一个途径，所以有营销专家称，"金葵花"不仅极大地传播了"金葵花"品牌，而且有效地抓住了各方面的需求心理，在专业性、科学性、公益性方面都自创品牌。遭遇瓶颈信用卡业务拓展不力，因收取年费被其他银行攻击2003年被称为"信用卡元年"，众银行之间的争夺异常激烈。2002年12月18日，招行首发信用卡的第13天，建行信用卡中心也在上海挂牌成立，龙卡国际贷记卡也同期发行；2002年12月29日，上海银行正式推出申卡信用卡；2002年12月31日，花旗银行和浦东银行签署了战略合作协议，双 案例六 Radware金融服务案例迫切需求：大量在线关键业务全美证券托管清算公司(dtcc)通过其子公司，提供股票、公司和市政债券、政府和抵押担保证券、以及场外交易信用衍生性金融商品的结算、清算和信息服务，是美国唯一的中央证券存储机构，其高效的运作方式为欧洲同行所艳羡。为了整合美国存托公司(dtc)和全美证券结算公司(nscc)的业务，dtcc于1999年成立，旨在进一步开发低成本的高效资金以推动世界经济发展。dtcc的子公司服务于美国各主要交易场所，如纽约证券交易所(nyse)、纳斯达克和美国证券交易所，以及其他金融客户，包括银行、券商、共同基金公司和承保公司等。股票、债券和有价证券的发行、买卖和交易是投资世界的命脉。每天有数十亿美元的股票、债券和有价证券转手：2003年，dtc提供的资产服务总值达24.6万亿美元，经手的现金股利、利息、重组、赎回和到期付款达2.2万亿美元。nscc为股票和负债（代理对代理）。整个流程涉及了个人、券商、银行、投资经理以及转让代理人。每天，投资行业依靠dtcc的专业技术来提供交易后结算、清算、风险管理以及安全保护服务。重大挑战:提供在线服务方案在瞬息万变的金融服务行业，技术正在更加迅猛地推动新型交易方式的发展。为降低风险，交易清算时间已大大缩短，而交易量继续呈指数上升。为了确保领先地位，dtcc必须开发一种大型可升级网络，以互联网标准的、自动化、集中式解决方案为基础，来提升速度、连通性、效率、低风险和弹性。客户可以通过该互连网络，在线访问dtcc所有的网络应用程序。radware的webserverdirector(wsd)闪亮登场经过大量的网络测试、设计和研究，dtcc选择在radware硬件平台上运行radware的webserverdirector负载均衡器，以增强性能。wsd的功能设置和技术相当适合支持dtcc广泛的网络应用程序服务：*全天候高可用性：容错的服务器运行*最优服务器群组运行：最大程度利用所有服务器资源，以加速提升应用程序性能，获得最佳用户体验。*当地服务和全球服务的完全连续性：服务器间的多级冗余和负载均衡，实现全球网络交易的完全连续。*应用程序无限升级：多个服务器群组和数据中心间进行充分灵活的流量分配，实现服务器运行的无缝升级并流畅处理更大交易量。*流量导引和负载均衡：在网络设备间智能分配流量，以增强应用程序性能并降低运行成本。dtcc使用wsd的一大优势便是易于维护：可以从服务器群组中取出服务器进行维护，而不中断用户服务。客户完全不会觉察到网络服务器正在维护。dtcc网络技术部经理michaelvolyn表示：“由于radware的wsd产品的性能、高可用性和冗余功能可以保证关键业务交易的连续运行，我们选择在复杂网络上安装wsd。过去五年多，我们一直将wsd用于网络应用程序。”volyn进一步表示：“该产品方便用户使用、配置简单并易于管理，同时又表现出强劲可靠的性能。五年来，wsd一直在为我们的客户提供优良的关键业务网络服务，可谓居功至伟。”使用wsd管理dtcc网络上配置的网络服务器，还可提高应用程序的可用性、实现负载均衡并消除服务瓶颈。这些服务器通过多个数据中心上安装的服务器间的集中式访问点，为用户提供可靠、安全、冗余的应用程序和信息访问。dtcc因此可以轻松地远程配置新的应用程序和访问信息，在线提供传统应用程序，同时用户可以通过其远程个人电脑享受可靠、高速的性能。wsd在网络和安全服务器间提供多级冗余，确保多个站点的基础架构中远程访问交易的连续性和故障转移。dtcc信息技术部副总裁samben-haim表示：“radware产品允许我们无缝访问网络应用程序和网络上的其他服务器，网络需要不间断的服务。该产品使我们能够降低单一服务器上的负载，并与多个服务器进行容量共享，因而可以为内部用户和外部用户提供连续服务。产品还针对每个应用程序提供单一互联网登录点，访问多个网络服务器。”radware的cacheserverdirector(csd)dtcc网络还使用radware的cacheserverdirector(csd)以改善dtcc用户的互联网访问，其实现途径是均衡负载、优化代理服务器的高速缓存服务器组群、控制对等网络流量并减少带宽消耗。通过csd，dtcc可以保证其高速缓存服务器的容错运行，确保内容可用性不间断；同时智能管理缓存内容，以提高命中率并改善响应能力。angel计算机网络服务公司是一家主要的radware分销商，并辅助设计、执行和支持dtcc网络上的radware产品。该公司首席技术官(cto)michaelweinstein表示：“dtcc网络的基础架构独一无二。由于其基于网络的关键业务应用程序、客户群以及网络处理的交易类型，dtcc网络称得上是顶级网络。该网络确保所有应用程序的高可用性，并确保优化运行和冗余管理，以保证整个网络上应用程序的可靠性和最佳性能。”成果自dtcc1999年开始其在线网络服务方案后，整个网络已引进了40余台wsd和两台csd。radware解决方案推动了dtcc的it基础架构日趋可靠、高效果并易于升级，确保全天候的关键业务交易。案例七：寿险营销管理实际案例在营销团队中经常会出现跨辖区增员的情况。如：某分处经理王晓斌在地职场工作，但却到地招募了一些业务伙伴。这些业务伙伴面临选择：是到地职场工作？还是到同公司地职场工作？去地职场路途遥远、交通不便，去地职场又没人管，成为“没娘的孩子”。通常最后王经理和他的这些伙伴会选择：委托地的某分处经理陈湘萍代管，在地工作，血缘关系上则隶属于王晓斌，形成所谓“飞地”现象。（飞地是一政治词汇。英文为。是指位于其他国家国境之内而与本国不相毗邻的领土，或同一国家内位于某一行政区域包围之中而为另一行政区域管辖的土地。）我们姑且借这个词汇的意思，把这些在别处托管的伙伴称为“飞地”伙伴。问题似乎已经得到解决。可是日久天长，由于托管的主管陈湘萍没有直接管理利益，当初答应托管也是出于情面，以为花不了多少时间和精力，后来没想到自己的团队越做越大，又有一大堆“亲生仔”需要辅导，自己的事顾都顾不过来，难免开始有些厚此薄彼；被托管的“飞地”伙伴又比较敏感，总是觉得低人一等、寄人篱下。双方固有的不信任、猜忌心理导致一些正常的管理问题都成为矛盾爆发的缘由。有一次，为了某个“飞地”伙伴没有准时出席早会，陈湘萍经理根据“职场公约”要罚这个伙伴元乐捐费。其实，该伙伴已经和王晓斌经理打过电话请过假，王晓斌因为忙，忘记告诉陈湘萍，事后他也请陈湘萍原谅，并愿替那个伙伴交乐捐费。但是，陈湘萍觉得这个伙伴一贯不尊重自己，在自己职场工作，为什么请假都不告诉她一声？坚决要罚，为这件事大家闹得很不开心。后来发展到凡公司有需要宣导的事情时，陈湘萍经理在早会上只对着自己人讲，视那些“飞地”伙伴为不存在，还经常说：你们是特殊人，你们的事我不管；“飞地”伙伴们则一有机会就在职场里起哄、在早会上刁难，搞得整个职场乌烟瘴气，一点业务气氛都没有？现在你是职场组训，怎么办？解析：第一方案是要求“飞地”伙伴结束托管，去地职场跟王晓斌经理一起工作。这显然违反人性，如果当初大家就愿意去地职场工作，还会有“飞地”吗？第二方案是要求王晓斌将其部分管理津贴与陈湘萍分享。这不现实，如何分享，不好操作，而且当初就没有协议，现在闹成这样还怎么可能分享？第三方案是重新选择一个地职场主管进行托管。这不过是转移和拖延问题，就是有人愿意接手，将来问题还是会重来。在双方僵持不下、剑拔弩张的情形下，需要有第三方出现，这就是职场组训。组训是专为个人寿险行销业务的发展提供组织、管理、督导、支持、教育、训练与服务的专业化辅助人员。在出现职场难题时，组训伙伴愿意挺身而出，主动提出由其托管“飞地”伙伴，问题可能就会得到解决。这是可供选择的第四套方案，具体实施方略如下：三方沟通：与陈湘萍沟通，告诉她，你将接手这个原来请她托管的“飞地”团队。沟通的要点：（）谢谢她一直以来的辛勤工作和付出；（）对目前的情形进行分析：僵持下去对谁都不利，没有好的氛围，大家都吃亏；（）你有信心和能力带好这支“飞地”团队，并且会引导大家支持陈湘萍经理搞好职场经营和管理。与王晓斌沟通，告诉他，你现在接手，是他最好的选择。沟通要点：（）这样下去大家会两败俱伤；（）你是处于稳定团队，创造和谐职场的目的来接手这支小团队，没有其他利益诉求，打消他的顾虑，不要以为你想夺取什么；（）你不是长期接手，而是希望将来能从中发现好苗子接手。与“飞地”伙伴沟通。沟通要点：（）我是第三方，是代表公司利益，与大家不冲突，希望大家更好；（）我们还是要想想如何做好保险，继续闹没有好处，只有共好才能双赢；（）我会竭诚地为大家服务，请大家给我这个机会。参与经营：从接手“飞地”团队开始，组训伙伴要作为“飞地”团队的代表，积极参与职场的经营管理活动。一方面要高调支持陈湘萍经理的工作，并且逐步引导“飞地”团队伙伴改变原有观念，变过去的“客人心态”为“主人心态”；另一方面要及时与陈湘萍经理沟通，让她捐弃前嫌、不计旧恶，积极邀请“飞地”伙伴参与经营，以高姿态换来高支持。例如：有些原有单方面制定的职场管理规章制度，如：“职场公约”就可以拿出来请大家重新讨论，大家共同签字、共同遵守，让那些“飞地”伙伴有“家”的感觉、“主人”的感觉。合理安排：组训伙伴自告奋勇管理这块“飞地”团队，首先要安排好本职工作与附加工作的关系。例如：工作时间，可以要求“飞地”伙伴每天上午参加完大早会后就出去展业，变直接开二次早会为开夕会，要求下午伙伴回来，因为组训伙伴一般下午才比较有时间；再有上传下达此类比较费工夫的事情，可以通过公告栏、黑板报、手机短信的方式进行，逐步督导“飞地”伙伴养成自动自发的工作习惯；其次，可通过建立功能小组把大家调动起来、合理分工，“麻雀虽小五脏俱全”，各司其职、各负其任，起到事半功倍的效果。还有，不能让王晓斌成为局外人，毕竟团队是他的血缘团队，他有责任也有义务协助你工作。最后，长期如此终不是解决办法，最终解决方法：一是要注意从中发现并培养得力的后备人选，让其领导大家自力更生、自谋发展；二是在更大范围内将所有此类“飞地”团队和独立弱小团队合并管理，由公司委派专人进行经营管理。成功关键：组训“飞地”管理能否成功，取决于组训伙伴的工作使命感和责任心。一般来说，没有人会逼组训伙伴去做这件事，没有强烈的工作使命感和对自己价值的期许，普通人很难下决心去接受这项挑战，因为其中有太多的纠葛和纷争，对组训的沟通、协调、督导等能力也是一个极大的挑战。但是，很多成功的寿险经理人往往就由此起步，勇挑重担，临危受命，最后成就事业。案例八 个人信用系统一个朋友在银行借了一笔钱，用于购买住房。他抱怨说，银行的手续实在太复杂，填了许多表格，交了大量基本资料，还签了贷款、抵压好几个合同，才得到贷款。中国老百姓到银行借钱已经有效大的规模了，对于银行而言则在变为普通的业务品种。老百姓到银行借钱的前提，是要有能力还得起钱。因为，银行的钱大部分都是来自于社会的存款，不是来自企业等机构，就是来自于老百姓个人，其中包括借款人在内。如果银行的钱借出去之后，不能够顺利地回到银行，银行就会出现无法支付存款有存款的情况，面临倒闭或破产问题。正是因为如此，银行对于贷款是极其慎重的，贷出去的时候，千方百计地要落实好还款的来源，只有在得到确定保证后，才敢在合同上签字画押。一般来说，银行向客户提供贷款，主要是靠客户的经济来源和信誉来进行。你的信誉好，在历史上没有赖帐的记录，并有比较稳定的经济来源，你就容易借到钱，反之就得不到贷款。在市场经济发达的国家，通常通过专门的机构对个人信誉进行评定。最近从一些报刊中看到，在个人住房按揭贷款中，某些房地产开发公司与律师事务所串通开具个人收入假证明，以期从很行获取购房贷款。而银行对此也似乎也不闻不问，只要有一纸“证明”，不管真假照贷不误。如此做法无疑会加大银行的贷款回收难度，势必增加居高不下的银行呆帐，增大银行经营风险。案例评析1、我国个人信用体系建立的滞后已成为消费信贷发展的一个最大“瓶颈”，同时大量灰色收入的存在使银行难以准确地判断居民个人收入的真实水平，因此银行要在扩大放贷和防止呆帐之间寻求平衡实属不易。不过与对企业贷款相比，个人消费信贷风险似乎更小，于是个人客户贷款最大化便成了银行的“合理选择”。正是现有制度条件的约束，银行不得不铤而走险。但是对整个社会而言，银行的这种做法是十分危险的。一旦出现大规模的还贷风险，会危及到整个金融体系的安全和社会的稳定发展，切不可掉以轻心。从个人制度约束上讲，必须确保个人收入证明开具的一定真实性，对有关开具收入证明机构的责任要予以强化，防止其串通开具假证明。从长远来看，应加快我国对个人信用体系建设，健全纳税申报体系，实现居民收入的一定透明化。2、防范个人信贷风险，最主要的途径是要加强个人信用体系的建设。我国在这方面的工作已经有了一个良好的开端。上海是我国最早启动信用消费的城市，年上海在国内率先建立个人信用制度，此举标志着我国个人信用制度建立由试点步入推广阶段。在中国人民银行及上海市政府等有关部门的大力支持下成立的上海资信有限公司是我国首家个人信用评价机构，该公司通过与上海市家商业银行、多家支行营业部的网络联通，建立了上海个人信用档案数据中心，这套信用资信系统自开通运转至今，就已经成功地为多万人建立了个人信用记录。据了解，目前已经进入资信公司数据库的个人资料分为三大类：一是个人基本资料，包括姓名、年龄和职业等；二是个人的银行信用，包括各商业银行提供的个人信贷记录、信用卡使用情况等；三是个人的社会信用和特别记录，包括曾经发生的金融诈骗不良记录。据人关部门统计，在上海多万人口中，有信贷能力的人口大约为多万，而资信机构目前的个人信用记录数据意味着上海有二分之一的人取得了资信证明。继上海之后，广东也建立了个人资信系统。广东的个人资信系统，虽然建立的比上海晚，但覆盖面比上海广，起点也比上海高。与上海市的不同的是，广东本身的资信对象将不仅仅包括大中城市的公民，还要涵盖省内的各个县市的公民。相对于上海目前的数据库还只限于金融方面的资信内容,正在筹建的广东省个人资信系统,将会有公检法、工商税务、保险等部门的共同参与，从而使得个人信用征信系统的内容范围更加广泛和更加具有权威性。这套“资信”系统建立后，各相关单位通过上网进入“资信数据中心”，就可以在很短的时间内，对于某一个人的资信情况一目了然；比如金融信用方面的银行个人贷款和还贷纪录，个人商业经营支付纪录；纳税纪录，公用事业交费纪录；个人经济状况信息方面的个人收入；保险方面的住房公积金、养老公积金、失业保障金及医疗保险金缴纳纪录；以及是否有刑事犯罪纪录、法院起诉等内容。有专家预测说，这套系统如果一旦在广东推行成功，势必将成为国内各省市参照的一个样本，从而为全国实行大系统联网打开一个良好的基础。而令人振奋的是，假如全国这个大系统连接开通，对于几十年靠户口、人事档案关系来维系个人资料的中国人，将是一次前所未有的巨大变革。在过去的一年里，上海、广东等地的个人消费贷款总额都出现强劲的增长势头，而今年这种势头并没有出现任何减速的迹象，反而猛增。年我国各地的个人消费信贷已经呈现出更加活跃的发展态势，而个人资信系统的建立，无疑将会为个人信贷的发展插上高飞的翅膀。3、个人资信体系的建立不仅对银行和社会有好处，对公民个人也有好处。个人信用是有价值的，有了第一次成功贷款和良好的还贷纪录，你在银行系统的信用等级上就上了一个层次。以后如果你再次向银行贷款，凭借你好的信用基础，会比以前贷款更加容易。个人资信在未来有巨大的资产价值。因此有许多精明的人选择主动地向银行借款并及时归还贷款，提早为个人信用“充值”，以便日后有机会可以利用个人信用获取更大回报。如果你从没同银行发生过借贷关系，你在金融信用记录上就是“零信用”。案例讨论:1、个人资信对我国个人信用关系发展有何作用.2、我国目前“信用缺乏“的主要原因是什么.