造纸行业供应链分析及金融服务方案.doc

造纸行业供应链分析及金融服务方案经过长时间的发展，我国造纸行业已经形成了一个成熟、稳定的市场，特别是工业包装用纸和生活用纸方面，尽管投资不高，但收益稳定，获利期长。而在规模方面，目前我国的造纸行业的总产值已经占到我国工业总产值的1.39%，成为了我国国民经济重要的支柱产业。目前，我国造纸行业正处于产业的成长期向成熟期过渡的一个阶段，整个行业的产业结构有待于进一步调整，同时，由于行业整体受到国民经济发展影响较大，因此，在“十二五”期间，随着我国宏观经济发展的放缓，以及淘汰落后产能等政策的感言，造纸行业产业结构很可能会出现较大程度的调整。这种发展态势，一方面会给银行对于整个行业的授信带来新的机遇，同时业务带来较大的风险基于以上情况，本期行业供应链融资方案，将会详细介绍家造纸行业的产业发展概况以及发展趋势，同时结合家造纸行业产业链，对家造纸行业的金融服务需求进行深入分析，并给出参考性的授信方案，使银行从业人员全面把握造纸行业中的授信机遇与防范风险，针对相关开展公路行业融资服务提供支持与帮助。在针对家造纸行业供应链融资内容进行介绍的同时，本期行业供应链融资方案将为您详细介绍供应链融资服务中的国内信用证项下卖方议付产品的业务概念、业务流程等内容，让您更加深入的了解供应链融资的相应内容，以便更加灵活的运用供应链融资产品对接客户融资需求，实现银企双赢。本期目录第一章 造纸行业经营分析1一、造纸行业现状及发展趋势1二、造纸行业经营特征分析3三、造纸行业经营政策分析8第二章 造纸行业金融需求分析10一、造纸行业产业链概述10二、产品面向终端市场的造纸行业产业链金融需求分析11三、产品面向纸制品生产企业的造纸行业产业链金融需求分析13第三章 造纸行业供应链金融服务方案14一、产品面向终端市场的造纸行业供应链金融服务方案14二、产品面向纸制品生产企业的造纸行业供应链服务方案23第四章 造纸行业商业机会挖掘33一、我国造纸产业20强企业概况33二、我国造纸及纸制品制造业典型并购案例37三、我国造纸行业重点企业经营分析39第五章 供应链融资产品介绍46第一章 造纸行业经营分析一、造纸行业现状及发展趋势造纸业是制造和使用浆状植物性纤维原料各种工艺过程的概述，从纸浆到纸，进而到种类繁多的纸品构成了纸业的各个生产环节和子部门。经过长时间的发展，我国造纸行业已经形成了一个成熟、稳定的市场，特别是工业包装用纸和生活用纸方面，尽管投资不高，但收益稳定，获利期长。而在规模方面，目前我国的造纸行业的总产值已经占到我国工业总产值的1.39%，成为了我国国民经济重要的支柱产业。（一）造纸行业发展现状从2004年至2011年，我国的造纸业的销售收入从2988.48亿元上涨到了11876.77亿元，上涨了近4倍。而2011年造纸行业的主营业务收入，同比上涨了24.28%。图表 1：2004年至2011年我国造纸行业销售收入及同步增长单位：亿元 %资料来源：国家统计局 银联信2011年，我国造纸行业实现主营业务利润660.92亿元，同比增长14.47%。图表 2：2004年至2011年我国造纸行业利润总额及同比增长资料来源：国家统计局 银联信而我国的造纸行业的发展情况与国民经济发展的相关性较大。以造纸行业的销售收入与GDP间的关系可以看到，两者呈现出极强的相关性。图表 3：2001年至2011年我国造纸行业销售收入与GDP间散点图及回购曲线资料来源：国家统计局 银联信从2001年至2011年11年间的数据来看，我国造纸行业的销售收入与GDP间的相关系数R2=0.938，而回归方程为：（二）造纸行业发展趋势由于造纸行业与国民经济发展极强的正相关性，因此随着我国的经济持续的发展，我国的造纸行业的销售收入将呈现出持续性的增长。以2004至2011年我国造纸行业销售收入的数据来看，我国造纸行业的销售收入复合增长率为18.82%，以该增速计算，则在2015年我国造纸行业的销售收入将达到23676.76亿元.但是，由于我国在“十二五”期间的经济增长将会与之前相比有所放缓，因此，我国造纸行业的销售收入也会相应低于以符合增长率计算的预期值。同时，淘汰落后产能的政策，也会在很大程度上减缓我国造纸行业销售收入的增长。二、造纸行业经营特征分析（一）替代品的有效性从替代品的有效性方面来讲，目前的电子媒介对于新闻纸、印刷书写用纸的替代效用较大；而对于相应的瓦楞纸、箱纸板等产品，出口木箱是其主要的替代品。从新闻纸方面来看，国内外新闻纸市场都在下滑。我国是目前全球报纸发行总量最大的报业市场。而在2008年我国报纸总印量出现了1993年来的首次负增长，2009年开始持续下跌，2011年1-12月，全国新闻纸的产量达368.79万吨，同比下降8.28%。同时，从国际方面来看，国外的新闻纸市场业已出现了10多年的下滑，这主要与电子媒介对传统纸媒的冲击关系很大。而从印刷书写纸方面来看，近年来，我国的印刷书写纸价格持续走低。这主要是受到经济低靡因素以及图书销量不高等原因所导致的。而其中，书籍的销售量不高，在很大程度上与电子书的盛行有关。在箱纸板和瓦楞纸方面来看，出口木箱是其最主要的替代品。但是由于出口木箱的成本要比纸质包装的成本高，因此箱纸板和瓦楞纸正在逐步取代出口木箱，成为更加经济的包装产品。此外，瓦楞纸在一定程度上还对折叠板有一定的替代效用。（二）行业进入壁垒从行业壁垒方面来看，我国的造纸行业的壁垒主要有规模经济壁垒、技术壁垒和政策性壁垒这三大壁垒组成，进入壁垒较低。1规模经济壁垒目前，这种规模经济主要表现在产业集群上。近年来，我国造纸工业形成珠江三角洲、长江三角洲和环渤海三大造纸产业集群，并已成为广东、浙江、江苏、山东等省的支柱产业。产业集群对我国造纸工业规模化、现代化的发展起到重要作用。但是，我国的造纸行业当前的规模经济主要现在纵向一体化，而横向一体化不足。纵向主要反映在林纸一体化；但是造纸业在发展中，相关产业缺乏支持，造纸机械需要大量进口。2技术壁垒现代制浆造纸是由化学、化工、林学、机械、材料、电子、企业管理、热工、环境、信息科学等十多个领域的技术组成的复杂系统。它也是资金密集型产业。由于其技术及装备的复杂性，一般新建万吨制浆造纸生产能力投资额约为115亿左右人民币，扩建或改建工程约为新建投资的1618倍。其万元产值投资额与钢铁、石油化工等行业相当，是食品工业的3108倍、纺织工业的216倍。因此从上述两个特点可以看出，造纸业的进出壁垒都比较高。特别是当前注重环境保护，节约资源的前提下，国家开始整顿小型造纸企业，鼓励大中企业，有保有压。3政策性壁垒造纸业涉及经济生活的方方面面，自然也是国家进行管理的重点行业。目前我国造纸行业的相关政策，突出体现了具有循环经济特点的新型造纸产业的发展，强调资源节约与环境保护，明确提出产业准入条件，同时考虑产业安全。（三）行业内部竞争分析1厂商集中度从集中度方面来看，我国的造纸行业的产业集中度相对较低，整个市场的竞争程度极强。图表 4：2007年至2010年我国造纸行业厂商集中度情况集中度2007年2008年2009年2010年CR15.42.43.13.9CR310.77.08.08.4CR514.810.511.812.2CR1022.017.018.518.9资料来源：国家统计局 银联信依照日本通产省的相应研究结论来看，CR8在20%以下的产业结构属于的是完全竞争型的市场结构。而我国的造纸行业2010年时的CR10，仍然不足20%，只有18.9%，表明我国的造纸行业目前正处于高度的竞争态势下。我国的造纸行业厂商集中度不高，主要是由以下原因造成的：一是，没有掌握核心技术。我国的造纸行业的企业的大量的生产设备是由国外进口的，在设备、工艺、管理等诸多方面，都没有形成自己的核心技术，从而形成核心竞争力；二是，政策对于落后产能的整治力度不够。我国目前有一大批小的造纸厂，存在管理不正规、耗能大、污染高等诸多问题，而由于污染治理等成本投入少，使得价格方面又有一定的竞争优势，这对整个行业也造成了相当的不良影响。2行业的周期性对于行业的周期性方面来看，我国造纸行业的传统销售淡季是每年的6、7、8月份，而销售的旺季是每年的四季度。一方面，年末的企业订单数量的增多，对于造纸行业的发展有着较大的推动作用；另一方面，西方传统的圣诞节在很大程度上促进我国的印刷制品的出口。两方面的综合影响，形成了年末的造纸行业销售旺季的形成。3产品的差异化引用我国轻工业信息中心副主任郭永新的一句话“我国所有造纸企业具备“四个一样”，即原料一样、设备一样、产品一样、市场一样的特性”，而正是这四个一样导致了我国造纸行业竞争程度较为激烈，同质化竞争严重的情况。目前在我国的造纸行业中，新闻纸、印刷书写纸、箱板纸和瓦楞纸等产品的差异化程度很小；而在生活用纸产品方面的差异化程度会相其他类别的纸制品的差异化程度高一些，但是也产品间的差异化程度也不是很大。由于众多的纸类产品差异化程度较低，因此众多公司将差异化竞争转向了服务方面。一方面，在书写用纸、生活用纸方面，许多公司分别发展产业的纵向一体化经营，在造纸外，同时进一步对纸类产品进行进一步加工，从而打造自身的文化用纸、生活用纸品牌；另一方面，针对不同企业对于包装用纸的要求不同，进行有针对性的大力发展大力开发诸如证券纸、防伪支票纸、不干胶原纸、防水啤酒贴纸、医疗器械用纸、不锈钢衬纸、亚光铜版纸等各种特种纸的专业化分工生产，从而避免产品的同质化竞争。4产业生命周期从产业生命周期方面来看，我国的造纸行业正处以行业的成熟期。从销售收入方面来看，我国造纸行业的销售收入整体呈现出连续的上升趋势。尽管新闻纸、印刷书写纸销量出现一定程度的下降；但是包装用的箱纸板和瓦楞纸、以及部分生活用纸近年来的需求量增长，从而带动造纸行业整体的销售收入上涨。图表 5：2001年至2011年我国造纸行业销售收入走势单位：亿元资料来源：国家统计局 银联信而从销售毛利率和销售利润率方面来看，我国造纸行业的盈利情况较为稳定。图表 6：2004年至2011年我国造纸行业的销售毛利率和销售利润率资料来源：国家统计局 银联信同时结合产业转移理论，从造纸行业在欧美等发达国家已经出现多年的销售收入缩减的情况来看，我国的造纸行业也应正处以成熟期。而结合我国造纸行业的企业数量持续增长的情况来看，我国的造纸行业应该正处于产业成熟期的初期，还没有形成高行业壁垒和高市场集中度的成熟期行业的典型特征。图表 7：2004年至2010年我国造纸行业企业数量时间企业数量企业数量占全部工业比重同比增长2004年60862.779.842005年73272.7520.392006年77612.675.922007年1-11月82722.556.862008年1-11月87152.435.362009年1-11月99302.3513.942010年1-11月102832.273.55资料来源：国家统计局 银联信（四）产业链议价能力就议价能力方面来看，造纸行业的上游的议价能力较强；而对于下游企业来讲，造纸厂的议价能力也不高。从上游方面来看，一方面，纸浆的供应主要依靠消耗林业资源的木浆和废纸浆构成，属于资源消耗产业，同时结合其近年来价格一直呈现出上涨的态势，可以看出纸浆的提供方有较高的议价能力；另一方面，从生产设备的提供方来看，由于造纸行业属于技术密集型产业，因此对设备的要求很高，而我国大多数造纸行业没有自己的设备技术，因此对于设备供应商的依赖程度较高，使得上游的设备供应商的议价能力较高。而从下游方面来看，尽管造纸厂对于下游印刷厂的议价能力较高，但是由于同质化竞争激烈，因此导致造纸厂方面对于下游企业整体的议价能力不高。（五）造纸行业波特五力模型通过上述分析，可以得到我国造纸行业的波特五力模型如下：图表 8：我国造纸行业波特五力模型行业内部竞争：行业的集中度较低；冬季是造纸行业的销售旺季，而长周期与宏观经济周期联系紧密；产品的差异化程度较低；行业正处于成熟期前期，行业整体正处于产业结构调整的初期。替代品的有效性：电子媒介对于新闻纸和印刷书写纸的替代性较高，箱板纸和瓦楞纸对于其他包装产品替代性较大。潜在进入者目前行业的进入壁垒较低，不能有效阻止潜在进入者进入。供应商的议价能力供应商掌握核心技术，而且纸浆资源属于稀缺资源，因此供应商议价能力较强。客户的议价能力由于行业内部的严重的同质化竞争，使得客户的议价能力较高。资料来源：银联信三、造纸行业经营政策分析我国造纸行业虽经多年发展，但由于技术落后，市场分散，片面强调GDP增长等原因，至今仍是重点的污染与耗能大户。为此国家连续出台政策，不断提高环保标准与准入门槛，坚决关停高污染，高耗能，排放不达标的落后产能。2010年9月17日发改委发布关于进一步做好当前节能减排工作的紧急通知，对当前节能减排工作提出五项要求。包括加大结构调整力度，坚定不移地推进淘汰落后产能工作，确保9月底前完成淘汰落后产能任务等。由于我国森林覆盖率低，污染严重、难以护手的草浆作为许多企业生产的原材料，导致国内造纸业污染严重。政府将继续加大淘汰落后生产能力力度，可进一步缓解了国内纸品的供给压力，有助于提高大型企业产品的销量及纸品的盈利能力。国家政策法规、行业自律规定均将为保障这一目标的实现而持续出台。造纸行业属于典型的“三高”行业，国家淘汰落后产能和节能减排措施或将超出市场预期，长期有利于行业的健康发展。我国造纸行业经过多年发展，目前正在逐步由快速成长期转型进入成熟发展期，出现了内在的供大于求，与原材料依靠进口两点问题，阻碍了行业的持续健康发展。因此节能减排与林浆纸一体化仍将成为“十二五”的发展主线。同时由于造纸行业为资本密集型的制造业，资金雄厚且具有规模优势的大型企业将更有实力进行大规模的产能扩张，而新建产能依然是大型企业扩张的主要手段。因此，落后产能的淘汰不仅在一定程度上缓和了供需矛盾，同时也为大型企业腾出了市场空间，进而龙头企业的市场份额可进一步扩大，产业集中度也将进一步提高。通过新建向上游发展纸浆生产以及加大林木资源的投资仍是纸企发展的必然选择。中国造纸行业生产规模虽然可能在年底位居世界第一，但是中国造纸行业整体水平还有待进一步提高；“十二五”期间，将会提升改造产业结构、产品结构和企业组织结构，淘汰落后产能，行业内企业竞争现状将会得以改变，实力相对落后的企业可能在竞争中惨遭淘汰。第二章 造纸行业金融需求分析一、造纸行业产业链概述（一）造纸行业整体产业链从行业整体方面来看，我国造纸行业的整体产业链形式如下：图表 9：造纸行业产业链示意图造纸厂终端客户纸浆生产企业造纸设备供应商纸制品生产企业经销商其他原料供应商资料来源：银联信在整个造纸行业的产业链中，上游是由木浆、废纸浆等纸浆生产企业和相应的造纸设备供应商做组成的，而在生产过程中还经常会需要大量的辅助原料；而相应在企业的下游则由其他一些纸制品生产企业以及纸制品的经销商构成，同时还有一部分企业直接面向终端客户提供产品。（二）造纸行业细分产业链1产品面向终端客户的造纸行业产业链就部分的新闻纸、印刷书写纸、卫生纸、餐巾纸等众多的纸制品，在出厂后，会直接面向终端消费者或者通过经销商来向终端消费者提供，其产业链形式大致如下：图表 10：产品面向终端客户的造纸行业产业链示意图造纸企业终端客户纸浆生产企业造纸设备供应商经销商其他原料供应商资料来源：银联信2产品面向纸制品生产企业的造纸行业产业链而像瓦楞纸、箱纸板、白纸板等包装用纸、部分的印刷书写纸，一般会经过进一步的加工，再投向终端市场，这类企业的产业链形势大致如下：图表 11：产品面向纸制品生产企业的造纸行业产业链示意图造纸企业终端客户纸浆生产企业造纸设备供应商纸制品生产企业其他原料供应商资料来源：银联信二、产品面向终端市场的造纸行业产业链金融需求分析（一）上游企业金融服务需求分析1纸浆生产企业金融服务需求对于纸浆生产企业来讲，收到造纸行业的季节性生产影响，纸浆生产企业也会有相应的季节性生产情况。一般来讲，纸浆生产企业的原材料由木材、废纸等组成，而在木材市场的销售中，也存在一定的季节性。一般来讲，每年的第四季度，是造纸行业的生产旺季，而每年的三月份，则是木材市场的销售旺季。原材料与产成品的采购与销售的季节性的不一致，可能会导致木浆生产企业的资金周转存在一定的问题。同时，我国每年要从国外进口大量的纸浆。根据数据统计显示，2011年，我国共进口纸浆1445万吨，同比增长27.1%；进口金额为119.4亿美元，同比增长35.3%；平均单价为826.3美元/吨。进而使得国外的纸浆生产企业在支付结算方面也存在大量的金融服务需求。尽管纸浆制造企业的交易地位较高，但是由于纸浆的销售渠道较为单一，只能提供给造纸企业，因此对于稍有议价能力的造纸企业来讲，便可能对其进行赊销，导致企业自身存在一定量的应收账款，占用企业的现金。2造纸设备供应商金融服务需求对于造纸设备供应商来讲，由于其掌造纸工艺的核心技术，因此其议价能力很强。但是，部分国内的造纸机械设备供应商，中型造纸机械设备的市场已经趋近饱和，大型造纸机械需求一直较小，产品挤压带来了造纸机械产业的周转困难。没有核心技术的掌握，是造成国内造纸机械设备制造行业困难的主要问题。开拓市场成为国内造纸机械设备供应商的一大难题。而目前，对于特种纸张或者高端纸制品的需求，使得我国的造纸企业不得不进口国外的造纸设备。一方面，国外企业较高的议价能力使得我国造纸企业造成较大的资金压力，同时国际贸易的开展，也会带来相应的结算等金融服务的需求。（二）造纸企业金融服务需求对于造纸企业方面来讲，由于生产的是产成品，因此在很大程度上需要对经销商的依赖，同时还有一定的来自终端客户方的订单。像卫生纸、面巾纸、纸尿裤、印刷书写纸等产品，需要进入零售卖场进行销售。而大型的零售卖场拥有极高的交易地位，经常会要求企业方面提供赊销；而这些产品有时也会通过代理经销商，进一步配送给小型零售店、文具店，而由于代理经销商往往会采购大量的物品，手中资金较为紧缺，因此也常常希望造纸企业能提供赊销。而对于与经销商方面的赊销产生的应收账款，往往会给造纸企业，特别是小型造纸企业造成较大的资金障碍，因此是企业常常急需解决的问题。此外，由于造纸行业具有鲜明的季节性，因此，作为存货的产成品也往往会给企业的资金流通带来困扰。（三）下游经销商融资服务需求对于造纸企业下游经销商来看，企业存在大量的存货，在很大程度上占用企业的资金。这主要是由于造纸行业的销售的周期性，使得经销商在采购方面会错开销售旺季进行采购所导致。三、产品面向纸制品生产企业的造纸行业产业链金融需求分析对于产品面向纸制品生产企业的造纸行业来讲，其上游的金融需求与产品面向中端客户的纸制品制造企业基本一致，因此不再做过多介绍。（一）造纸企业金融服务需求由于其下游客户主要是面向生产型企业的，因此对于产品面向纸制品生产企业的造纸企业，对于存货和订单的调配要求很高。这类的造纸企业，主要是根据订单安排来进行产品生产的，一般向其下游企业提供产业所需的外包装用纸、特种用纸产品。特别是像在西方圣诞节前的大量的产品预订，对于产品所需要的外包装会连带导致造纸企业的需求量加大，这也是造纸业受到宏观经济影响较大的原因。对于造纸行业季节性的需求旺季，资金紧缺是企业面临的主要问题。一笔接一笔的订单，使得企业不仅仅需要大量的资金，同时还要求这些资金的获得渠道要稳定、快捷，进而使得企业不会贻误商机，获得更大的利润。（二）下游纸制品生产企业造纸企业下游面对的生产企业的类型主要可以分为中间品和产成品两种。中间品中以包装用品为主；而产成品则种类众多，包括报纸、书本、纸模、扑克等等。对于下游企业所需要的包装用纸，主要与造纸企业存在相同的情况，就是生产时间主要集中在年末。而相应的问题与造纸企业所遇到的问题类似，就是资金需求较为集中，同时需要资金的来源稳定。而对于如笔记本、扑克等产品方面来看，企业主要的资金需求集中在销售渠道的拓展中。尽管文具用纸可能会出现一定量的订单，但是大部分的销售还是依靠小的零售商进行的。因此对于众多纸制品制造企业来讲，渠道的把控对其十分关键。第三章 造纸行业供应链金融服务方案一、产品面向终端市场的造纸行业供应链金融服务方案（一）上游企业供应链金融服务方案1纸浆生产企业金融服务方案（1）应收账款质押对于纸浆生产企业来讲，在销售时经常会采用赊销的方式，因此企业手中往往会存在大量的应收账款，对于这种情况，银行方面可以采用应收账款质押业务为企业提供相应的服务。【业务流程】图表 12：应收账款质押流程图卖方买方银行资料来源：银联信卖方向买方供货，同时形成应收账款；卖方向银行进行申请、办理相关手续，同时银行核定买方交易额度；卖方在相应额度内支用，同时银行发放融资款项；买方在应收账款到期时支付应收账款；（2）进口保理对于部分纸浆制造企业会进口纸浆作为原材料，对于这种跨国贸易，银行方面可以为双方提供进口保理业务，即使得出口商的收款得到保证，同时也提高了进口商的议价能力。【业务流程】图表 13：进口保理业务流程图卖方买方出口保理商银行资料来源：银联信买卖双方签订赊销合同卖方向出口保理商申请出口保理业务；出口保理商向银行核定买方信用额度；卖方向买方发货；卖方向出口保理商方面转让发票，并书面通知买方；出口保理商向卖方发放融资款项；买方向银行支付货款；银行方面向出口保理商付汇；买方如逾期付款，则银行向买方催收；出口保理商向卖方拨付余款2造纸机械供应商金融服务方案（1）融资租赁保理由于国内的大型造纸设备的需求量不高，因此对于大型造纸设备供应商来讲，可能在设备销售时采用融资租赁的方式进行销售。从我国造纸行业的发展现状来看，由于行业整在从增长期向成熟期进行过渡，因此行业整体很有可能遭遇一次大的产业结构调整。对于这种情况来讲，长期的融资租赁销售方式会给大型造纸设备供应商产生较大的风险，对于这种情况，银行方面可以为企业提供融资租赁保理业务，从而为企业提供相应的金融服务。【业务流程】图表 14：融资租赁业务流程图供货商租赁公司承租人保理银行资料来源：互联网 银联信租赁公司与供货商之间签订租赁物买卖合同；租赁公司与承租人签订融资租赁合同，将该租赁物出租给承租人；租赁公司向银行申请保理融资业务；银行给租赁公司授信（强调项目公司）、双方签署保理合同；租赁公司与银行书面通知承租人应收租金债权转让给银行，承租人填具确认回执单交给租赁公司；银行受让租金收取权利，给租赁公司提供保理融资；承租人按约分期支付租金给银行，承租人仍然提供发票，通过银行给承租人。当承租人出现逾期或不能支付的情况时，如果银行和租赁公司约定有追索权，承租人到期为还租时，租赁公司需根据约定向银行回购银行未收回的融资款，如果供货商或“其他第三方”提供资金余值回购保证或物权担保的，由供货商或其他第三方银行回购银行为收回的租赁款。如果是无追索保理，则保理银行不得向租赁公司追索，只能想承租人追偿。（二）造纸企业供应链融资服务方案（1）保兑仓由于造纸行业内部的竞争较为激烈，因此销售渠道对于造纸行业十分关键，企业在销售渠道方面的争夺也十分激烈。鉴于这种情况，银行方面可以为大型的、信用良好的造纸企业所生产的产品提供保兑仓服务，一方面，能够满足企业拓展销售渠道的需求；另一方面，能够满足下游经销商方面的资金需求。【业务流程】图表 15：三方保兑仓业务流程续存保证金银行申请汇票并交保证金开立汇票再次发货发货签订合同经销商生产商通知发货退款资料来源：银联信经销商与生产商签订商品购销合同；经销商向银行申请开立以生产商为收款人的银行承兑汇票，并按照规定比例交存初始保证金；银行根据经销商的授信额度，为其开立银行承兑汇票；银行按保证金余额的规定比例签发提货通知单，并将银行承兑汇票和提货通知单一同交给生产商授权部门或人员；生产商根据银行签发的提货通知单向经销商发货；经销商销售产品后，在银行续存保证金；银行收妥保证金后，再次向生产商签发与续存保证金金额相同的提货通知单。银行累计签发提货通知单的金额不超过经销商在银行交存保证金的总余额；生产商再次向经销商发货，如此循环操作，直至经销商交存的保证金余额达到银行承兑汇票金额；银行承兑汇票到期前15天，如经销商存入的保证金不足以兑付承兑汇票时，银行要以书面的形式通知经销商和生产组织资金兑付，如到期日经销商仍未备足兑付资金，生产商必须无条件向银行支付已到期的银行承兑汇票与提货通知单之间的差额及相关利息和费用；（三）下游经销商供应链融资服务方案（1）动产质押由于纸制品的销售具有鲜明的季节性，因此企业往往会在淡季进行一定的囤积，大量的存货的积压会对采购业务的资金流动带来较大的障碍，对于这种情况，银行方面可以为企业提供存货质押业务，从而为企业提供服务。【业务流程】图表16：动产抵（质）押融资业务流程图仓储监管方客户银行资料来源：银联信银行与客户、仓储监管方签订仓储监管协议；客户将存货抵（质）押给银行；银行为客户提供授信；客户补交保证金或补充同类抵（质）押物；银行向仓储监管方仓库发出放货指令；客户向仓储监管方提取货物。（2）未来提货权质押对于经销商方面，缺乏担保物进行担保，但是想进行大批量的采购用于获得更高的商业折扣，但是上游企业地位较为强势，不愿意对产品进行回购担保，银行方面可以为经销商提供未来提货权质押业务为其提供金融服务。【业务流程】图表 17：未来提货权质押服务流程图供货厂商（商品卖方）客户（商品买方）银行资料来源：银联信买卖双方签订贸易合同，三方签订针对该授信的合作协议；客户向银行交纳一定比例的保证金；银行向客户提供授信，并直接用于向卖方的采购付款；客户根据经营需要向银行追加保证金；银行通知卖方根据追加保证金的金额向客户发货；卖方向客户发货。（四）典型案例及解析深圳市中晖纸业有限公司货押业务方案企业基本情况深圳市中晖纸业有限公司注册资本500万元，专业从事纸张贸易，主要是文化用纸，如轻涂纸、铜版纸、双胶纸和书纸。公司成立以来主要代理销售的纸张品种包括太阳纸业的双胶纸和白卡、APP的双胶纸和铜版、晨鸣纸业的轻涂纸和太阳纸业的轻涂纸和双胶纸。（1）上下游主要供货商和经销商。中晖纸业的上游供应商有山东太阳纸业、泰山造纸、山东晨鸣纸业、佛山华丰纸业、APP成员企业等，目前该公司为金光纸业深圳地区的7大代理商之一，是山东晨鸣的铜版纸的轻涂纸系列广东地区的唯一代理商。（2）中晖纸业采取直销为主、批发并重的销售策略。直销对象基本为深圳、东莞等地的大型彩印、印刷企业，如中华商务联合印刷、旭日当纳利印刷、南山利丰雅高印刷等印刷企业，另一类为广州、东莞、深圳和汕头的批发商。图表 18：上游主要供货商供货商名称交易货物种类上年交易金额（万元）占申请人总购买额比重（%）合作年限太阳纸业双胶纸和铜版纸1750254年晨鸣纸业轻涂纸1800264年华泰纸业双胶纸1000144年金光纸业铜版纸和双胶纸1650244年资料来源：银联信图表 19：下游主要客户下游客户名称交易货物种类上年交易金额（万元）占申请人总购买额比重（%）合作年限中华商务联合印刷铜版纸和双胶纸、轻涂纸5586.94年旭日当纳利印刷铜版纸和双胶纸、轻涂纸5847.34年南山利丰雅高印刷铜版纸和双胶纸、轻涂纸4565.74年凸版印刷集团铜版纸和双胶纸4836.044年资料来源：银联信（3）存货明细及存货周转情况。该公司存货2268万元，存货周转率5次/年。上年该公司存货3313万元，存货周转率2.78次/年，存货比年初上涨1045万元，主要原因：该公司基于纸品行业为快速消耗品的特点、拥有适量的库存可增加经销商的实力和信誉的考虑，10月，该公司在石岩新租了一个3000平方米的仓库，采用就近客户设仓战略，满足现款现货的中小纸品批发商对于现货的需求；下半年纸品市场价格下跌，经销商企业赚取了不少差价而惜售，还有纸品厂家对代理商给予库存产品差价补贴和报价销售策略。（4）应收、应付账款明细及应收账款周转情况。该公司应收账款193万元。上年应收账款572万元，客户主要包括中华商务联合印刷97万元、旭日当纳利印刷85万元，南山利丰雅高印刷80万元，凸版印刷集团70万元，丰高彩印30万元。截至12月底没有对外应付款项。应收账款周转率22.61次/年。银行切入点分析H银行认为该公司上游客户是造纸企业如山东太阳纸业、泰山造纸和山东晨鸣纸业等，下游是印刷企业，由于该类纸造价较高，价格呈现上涨趋势，市场需求极为稳定，非常适合操作货押融资。该公司属于典型的纸品贸易商，中国纸品贸易商数量众多，普遍现金流较大，非常值得银行深度拓展。由于产成品属于大宗文化商品，市场需求量较大，适合作为质押物。银行可以积极营销本地的大型造纸企业，要求向银行推荐经销商，银行对经销商进行批发营销。产品设计方案H银行根据深圳市中晖纸业有限公司的实际情况，决定以该公司的纸品为质物，业务模式采用现货质押，货权形式为动产，授信品种包括：国内信用证开证/银行承兑汇票/流动资金贷款。同时，保证金比例为30%，质押率不超过70%，赎货期为4个月。其中，由枣庄中晖机械锻造有限公司连带责任担保。其中，供货商为山东太阳纸业股份有限公司；山东华泰纸业股份有限公司；山东晨鸣纸业集团股份有限公司销售分公司；金东纸业（江苏股份有限公司）；金华盛纸业（苏州工业园区）有限公司；金光纸业（深圳）有限公司；宁波中华纸业有限公司；亚洲浆纸有限公司；深圳市恒伟纸业有限公司；山东泰山纸业有限公司；佛山华丰纸业有限公司。监管模式为独立监管和输出监管。监管合同及厂、商、银合作协议为：标准合同。盯市渠道和取值方法为：中华商务网、市值和发票价格孰低值。业务操作流程（1）申请人以监管人广东东南仓储管理有限公司和深圳盛达实业有限公司出具的质押物清单向银行申请办理出质、出账手续。经银行货押中心审查岗和主办客户经理核库后，经营单位落实质押物手续，并签署相应的业务合同和质押合同。（2）银行货押中心综合岗核价并签订质押物价格审核确认单。审查岗出具核库意见，计算质押率，确定放款额，报货押中心负责人复核并签发确认意见。（3）放款中心审核出账申请资料，根据出质权利凭证（质押物清单）录入并审核其他相关信息后签发出账通知。（4）银行开立以指定供货商为收款人或受益人的银行承兑汇票或信用证，或向申请人发放流动资金贷款，保证金不得低于出账金额的30%，授信风险敞口不高于出账金额的70%。（5）申请人在约定的赎货期内向银行发出提货申请，缴纳不少于所申请提取货物价值70%的保证金。（6）银行在确认保证金亿实际缴存后，通知广东东南仓储管理有限公司或深圳盛达实业有限公司发货。业务操作效果商业银行收益：本次申请人申请的循环授信额度为人民币3000万元。全部为现货动态质押，若按此比例，企业保证金存款比率为30%，可稳定存款900万元，按0.05%收取开票手续费收入，按0.15%收取开证手续费收入，按照货物总值的0.3%收取的货押业务手续费。案例点评分析纸品经销商纸是一个非常新颖的行业，其价格稳定，市场需求量巨大，货物周转速度较快，成功拓展纸品经销商，将给银行带来可观的存款。同时，纸张经销商是制品流通的主要渠道，资金运作量大，上下游产业链清晰，非常适合银行拓展银行承兑汇票。值得一提的是，本次案例中，H银行采用银行承兑汇票的用途为企业降低了财务费用。此外通常来说，造纸经销商属于典型的票源大户，从下游收到大量的银行承兑汇票，同时需要向上游客户支付大量的银行承兑汇票，将收到的短银行承兑汇票置换为长银行承兑汇票，在保证支付通畅的同时，给客户提供较好的理财，管理票据实行价值增值也是银行提高自身利润的一种很好渠道。二、产品面向纸制品生产企业的造纸行业供应链服务方案（一）造纸企业供应链融资服务方案（1）商票保贴对于造纸企业与下游纸制品生产企业进行交易时，常常会使用商业承兑汇票进行支付，而这种支付方式会在很大程度上对造纸企业的资金流动产生一定的障碍，因此，银行方面可以为企业提供商票保贴的业务为其服务。【业务流程】图表 20：商业承兑汇票保贴（模式一）-对出票人授信流程图银行客户（付款人）收款人资料来源：银联信客户向收款方出具商业承兑汇票；银行在额度内为该票出具保贴函；收款人持票凭保贴函向银行贴现；票据到期前银行向付款人收款，所收款项偿还贴现款。图表 21：商票保贴融资（模式二）-对持票人授信流程图银行被背书人付款方客户（收款人）深发展银行仓储监管方资料来源：银联信客户在银行取得商票贴现额度；客户收受付款方出具的商业承兑汇票；收款人持票向银行贴现，或者持票人将商票背书转让，被背书人持票向银行申请贴现；票据到期前银行向付款人收款，所收款项偿还贴现款。（2）订单融资对于企业中在年末接到大量的订单的情况，企业需要较为稳定而快捷的融资方式进