认筹解筹问题的头脑风暴.doc

认筹解筹问题的头脑风暴关于认筹解筹：1、        VIP卡的认筹预约操作知多少. Q) V. S4 H* b9 b1)        缴纳千位数或者万位数抵扣或者1*X倍房款，缴纳多少认筹金适宜，金额小比如1000可能会预约客户接受度高，预约情况好。同理，缴纳认筹金额高，最大可能在蓄水期就能锁定客户，但高了门槛高、客户会反感！VIP几倍适宜？; # u1 M$ K9 U; k2 w8 F" X% S0 K2)        日进斗金蓄水模式，时间节点如何控制？日进多少合适？如果达不到开盘蓄水客户，延期开盘这个优惠对项目价格系统的冲击风险如何控制？, J7 j# b# S1 M6 T  h. 5 a$ R( M; k3)        市场上认筹采取、金钻卡、铂金卡、黄金卡，以卡的类型来区分开盘优惠的折扣幅度，根据认筹的从前到后的客户排名来区分优惠，这个弊端会导致考前的客户可能忠诚度不高，靠后的客户忠诚度高了，但因为折扣问题而愤愤不平，这个模式利弊点知多少？+ E; J& F% L6 t- g2 N; c3 % M+ K4)        由于VIP卡协议规定，开盘后XX天内可以无理由退卡，这个里面就会出现同组客户或者同一系统客户多张认筹VIP，这个如果控制？/ J* x$ V$ R. z  j) a3 y% K2、开盘解筹* I$ n: 0 f! N! Z9 h1)        开盘前你们如何让销售部排摸客户心理，这个时候价格的试探性告知你们如何操作的，在这个重要的节点上，摸清了客户的心理，比如客户对X栋关注度高或者低，对价格普遍感觉高，你们如何处理价格体系，重要的是透露下，你们认筹解筹的比例是多少？$ K( c. e! J1 d/ Y. 6 L4 Z2)        如果认筹的客户达到300，当天开盘你如何控制时间，如何最合理的不让意向客户流失，负责任的说，当天认为因素导致客户流失的可能性非常大，谈谈如何让大客户插队？如果采取两天时间开盘操作会怎么样？  n! 7 q% S% & t+ O2 t) Y& G3)        开盘当天你们如何追加优惠？是不是要找点托，以备不需之用。' L; T$ v0 z# h5 i2 Y: f2 ' B4)        VIP的这种操作模式是根据卡号来解筹，还是开盘当天统一解筹？两者的利弊是什么？1、第一个问题，无论如何优惠和及倍数，一般控制在总价的3%-5%。或者说，比不这样做的人，多优惠1%-2%。7 b$ 6 W! B1 V9 F2、第2个问题，与第一个的控制是一样的。这个方式，恰恰适合用在开盘期晚，而目前周边又有大量楼盘在开盘或销售的情况，用于稳定客户/ i' u  $ _7 ?3、一般不建议这样做，要做的话，仅仅用于区分户型，比如紧俏的户型，折扣少点，比较不抢手的户型，如大户型或某些楼层，折扣多点。 分为各种卡，那一般适合于多期开发，老客户靠积累的方式慢慢晋升的卡6 Z. ; b& / D  U: A7 o4、这个没必要控制，无论是按顺序解筹还是同时解筹，这个都只是影响到VIP卡的工本费。按顺序解筹，只能有短暂的选择房源的时间，一批一批进来选，一批大概5-10组，一批哦时间大概是2-3分钟，超过时间不确定房源的，就认定放弃VIP。等着改天来退钱就是。同时解筹的，他不想买，根本就不会上来定。( J. t- k& . q7 x" V1 J$ I. G5 l2 e& _) U# R2 A+ D& h+ V) O/ b2 v! h) b9 g& Q. D1 W) A( 2、开盘解筹2 V, 4 : ) 6 u! p1、这个与你认筹是否一个萝卜一个坑有关。如果是，那么就直接告诉客户，均价已经出来，比如是5000，你这套房子还没完全确定，只有开盘当天才公布，因为位置比较好，我估计会在5400左右。（实际上，开盘当天应该略低）看看客户的反应。如果只是排号，并不确定房源，那么就告知一个略高的均价就可以了，然后叫他开盘当天早点来之类的，看他反应。实际操作过程中，还应注意SP和炒筹等操作，让客户觉得排到筹是件幸运的事。& n5 7 z& S+ O. x& t9 l1 L2、基本赞成楼上的观点，准客户大客户可以先跑。如果是只有300组左右的认筹，建议尅采用一个萝卜一个坑的认筹，一套房子最多排3个顺位，第一顺位不要的第2顺位要，然后是第3，和填志愿一样的。这个需要在认筹前就做好销控，不然，开盘当天，肯定有很多人因为对户型，楼层等不满意而不买。. 7 8 d5 t) W3、托市必须的，可以把部分预留房源让托买走5 F6 r5 # F- K8 c' q4 e4、根据开盘套数 。结合产品类型，当地人文等1、. 7 # T0 r- H(1)首先明确认筹的目的是什么，然后才好明确买筹金额：为了积攒客户，自然是取略微有个数但又不是很高的1000-10000，这个幅度既让客户感觉有分量，但还算付得出；又不会因额度太大引起相关部门注意或是客户犹豫。高额筹金就不建议用了，收客户那么多钱。又不怕查的话，那还不如直接签认购协议；- N+ D' e8 G1 L  A(2)非很有把握不建议用日进斗金。风险不好把控，前期宣称炒作得不够，卖筹前期人少，后期人会更少前期把好单位定了，哪怕正式销售是抽号，也会让后来客户望而生畏；$ X& W$ T, m0 j9 p: " y  s. $ + H（3）一般如果采用这种分卡方式针对的会是不同物业较佳，像我项目就是采用这种多卡组合，针对物业三种：临街铺、内铺、产权式酒店。不但有限区分各物业客户，同时保证其都感觉尊贵了；1 I$   s% |8 q* e) k) l- p（4）小范围内的炒，可以有效提高项目价值，在售卡前就有意识卡住买卡人资格，如一身份证一卡什么的；9 L# M: k2 * " n* x2、  N& " r6 & z; X; g, o9 j" w) a6 J（1）买筹时就开始针对这一系列进行调查了，如销售人员会叫客户选下三处意向物业，甚至有直接拿调查表给客户填的，心里价格也是在对话中询问的。当然最终价格视认筹情况决定。我比较谨慎，我要确保80%的解筹；* 4 8 X: S- |; n0 L6 E（2）这个情况也是在认筹时候解决的，还是会到刚我说多卡销售那个项目，当时客户全部集中买一种卡，看此情况，卖筹当天中午我们就立刻进行销控，并立刻和销售人员进行沟通，要求全力销售难售卡，甚至宣称新的提成制度是难售物业比例高，从而扭转局面，达到解筹当天，客户被分流情况良好。还是那句话，视认筹情况，如果非常好我未必特别照顾到大客户，如果一般，那我会暗箱操作，但大客户一样必须当天来认购，为我充当暖场人物；6 |2 w" U, g. o（3）托。是必然的，但大部分作用也就是充充人气了。呵呵，我见过的追加优惠有些很好玩，就一个。公司董事突然亲临现场，现在成交客户可马上获亲笔签名优惠。  X7 N" U; B1 n. r# p1 E（4）卡号解筹不容易掌握主动，当天解筹就把主动权抓在自己手里，可视情况解决。问题一：一般返点在25，毕竟开盘还有其他优惠，基本这是我的底线。现在市场不好，采用会员升级是我常用的，我认为认筹阶段最重要的任务是如何吸纳尽可能多的客户来拿卡，所以把门槛降低，付2000元（市场的确不好，可以不要钱，出示个3万元的存款证明也可)成为VIP，达到理想数量后，推出高额优惠和日进斗金计划升级会员，升级费10000元成为金卡客户，以此达到提纯客户、把握开盘成交人数的目的, j7 X8 - a2 Y3 h( Y$ u, p: y/ K8 F( Z+ Y1 r0 问题二：以金卡客户的人数来定，如果金卡人数达到放出单位的3050的话，充值期放在一个星期，总金额折合在12个点。如果金卡人数少，当然就把周期放长、充值金额放低。我认为日进斗金不是给客户优惠为主要手段的，它的核心作用应该是增加客户来卖场的次数和时间，增加置业顾问和客户沟通的次数，这才是中心。' ?' / V( k7 F# h  K1 & B5 d& c& % % V( _4 r/ d3 _5 o问题三：这个我很少遇到，你要多优惠就升级呀，要是真的是要买房的，在价格出來后也基本就没了观望期了，置业顾问好好把握和引导，付钱升级就是呀！如果在开盘当天真的遇到人来疯，只要他买房给他一样的金卡优惠也可以呀，做的隐蔽点就OK！人是活的嘛。# s; m3 N2 X! L6 u2 a  H! Z( w( O9 G" r问题四：VIP卡只能是一人一张，要多拿去找相应的身份证就行呀。一人拿多卡会误导我们对开盘的判断，这是绝对不允许的。/ V& x% X; D! W; N- a4 j; j2 ?7 b  h) , F9 p问题五：对这块我也没有好办法，就是开盘前两天出价，前期主要通过持卡客户的沟通来把握他们的心理价位，通知客户来的时间集中点以此让他们互相影响（这个时候托儿也应该介入啦，让他们去和客户沟通，以买房人的姿态）。还有我比较喜欢在价格出來之前，叫置业顾问把心理价位报高50到100元的样子，这方法一直用，效果不错，价格出來后客户抗性会小一点。解筹率我一般是算的13，最高解筹率在35/ X% Q% U) V1 A3 c% x+ F- F$ / _" c7 _问题六：开盘时间一般都放在早上9点，5批客户一组进去选房，时间5分钟，超时还搞不定的走人！大客户提前通知，让他们自己找人来售房部门口睡觉（很好的造势哦）。两天开盘不赞同，为了保险可以先在金卡客户里搞一次内部认购，再面向市场开盘。（但金卡客户在开盘那天还是必须得来，补钱充人气）9 g6 m7 B) R0 K& ; $ k7 % F% ?0 Y$ e问题七：找托来排队来买房是必须的，开盘买的就是个人气！（没人气绝对死鱼）追加优惠一般都是付款方式上的，开盘当天做追加觉得没必要，当天不买的人你加多大的优惠都没用！* r4 R2 q7 y6 f. L7 F' _: ?! c3 C' # D8 m问题八：当天依照先来后到的方式来解筹比较好，更方便提前造人气！没太大的把握，以卡号来做为进场顺序的话怕前面那几个人不要房，打消大家的购买情绪。而且不好让大客户买房、不好封房源、不好造势。' , W! E4 J1   s0 4 Z7 X  h2 ?( c0 f' L  a以上！打完收工  Y% b: z9 Z" 8 X) o) z" T下线前凑个热闹。$ ?# B" B/ ! V一、( Y, z5 E+ h' e4 : O& Y1）关于优惠折扣，总折扣低与3%基本没什么吸引力，上限看市场行情和本地项目! T; m+ e0 r, i' D6 n0 W' 8 E, H* ( _& H考察制定。筹金高客户质量高，但同样流失率高，酬金金低客户质量没保障。实. S) n0 c6 k3 B# k4 |* t" H1 j' N5 q; a际筹金额市产品制订，个人认为一般住宅项目1-3万比较合理。) A. S# E' T1 p2）日金斗金模式，金额应根据项目所在地房价结合优惠总额制订，低于100元没& X" h6 p7 D5 r,   ! 0 H+ P2 A& V- n2 m- 7 0 I5 s. Y什么意义。风险控制：规定促销时限或金额上限，这时可能面对退卡问题，如果6 D. U: r" T& r7 r* j7 n4 O- P$ j9 k- 延期不长没什么事，但时间长就不好办了，因此，应该在日金百金申领单上规定0 j" U0 n" C4 a! M% R; h; K( h8 _( y# f, _: b' 退卡时限并应与开盘时间相关。! R  Y4 d7 r% U' w( l+ l3 w) 4 I3）不建议按照时间顺序排定卡号类型，没有太大意义，为筛选客户意向的话，建6 u& I6 _$ v; V6 m! z: F6 z% M1 D/ g5 a  c5 L* g% F, 3 k议以卡金对应优惠。如要操作，建议保留卡的可交易性，同时要保障无卡客户优5 V! C  L3 s1 u% N% $ V; , s% V6 b8 q* & A4 |* a惠低于有卡客户。* $ s6 + , l+ T/ b- _% b+ s7 t: Y; 4）同组客户多张VIP卡是好事，促进卡量销售，销售量上好看，相比一人一卡的* C/ X1 J* d; X- ! f2 y' , w6 q) ?  g! G限制，可以多卖一倍卡，够吹的，不过要限制一卡一房。在开盘日后建议不取消( ' f. p9 s6 W+ e# g+ _$   ?: u+ l8 z1 持卡优惠，（当然，开盘前是说仅开盘当日有效），可以回笼相当客户量，同时) , F( u5 H& c+ 9 z# B1 J8 z7 ?1 W$ w- o3 i" 7 Z" E7 s保留优惠卡交易性。安排退卡应让业务员告知客户进行退卡邀约排序，每日排定, _7 |5 i. V' b8 G- c) J3 K$ W1 F' F8 6 J一定退卡量。二、1 d/ a: Z0 * m$ 1）这方面无非是用模糊字眼探探客户口风，可以在销售前分几次试探，价格高低不定，开盘前的最后一次试探价格应略吻合价格表草案，并略高。最近一个项目的解筹率在60%左右，包括开盘后期持卡销售，开盘当日解筹40%。- 8 & w7 s2 V) F4 v* ' b; L) C5 d& l, G9 h# l% 2）采取两天开盘会导致人气散掉。一是在开盘前可以安排确定客户基本意向，或填定选房意向；二是开盘日外场活动要足够精彩并有参与性，该吃吃该喝喝该凑热闹凑热闹；三是严格控制选房时间。另外，摇号选房相对按卡号选房比较能保障客户不流失。大客户不一定要插队，关键做好销控，关于插队的做法，一是预留靠前的卡号（按卡号顺序选房的情况），一是某些客户不一定到场，顶号。# s2 P4 U8 + B1 s, I$ a* c5 V# I$ & d3）一是视到场客户情况决定，开盘前跟开发商定好保留方案。或者直接在卡号优惠上额外增加优惠，无卡客户同享。情况乐观不一定要托，情况不乐观一定要，情况非常不乐观别随便要。( F0 C*   J1 - P- x8 x4 C6 J$ y. e- R3 9 n1 U# r4）这点应该是根据售卡量来决定，最好不要在售卡规则里把这条写死。开盘前几天再定下解筹方式。拙见认筹解筹结合本人运用经验，总结如下：/ d# b2 r" n! y1 J: S! v( U& G  w$ |一、认筹解筹应与客户分级管理、客户试算、价格指定、优惠指定、开盘形式紧密结合，不应单独提出该概念讨论问题；. f2 G. t! x/ L0 二、认筹解筹实质本人认为在于客户最大限度的筛选，是试算后、销售前的最后一道屏障，一般应选择万元为认筹单位，以期最终确定诚意客户数量、接收价格区间、集中选购户型，为后期开盘形式、价格体系、推售房源奠定最终数据依据；) I- L$ U' j9 N' V( E三、认筹解筹可的一定优惠可作为客户长期积累手段，但绝不是重点，优惠政策不足以支撑客户等待，相应的客户分级管理、项目品牌、项目卖点、区域价值才是留存客户的最重要手段；# y, P& : ' G7 ' e3 o8 四、认筹解筹数量应有最终开盘形式确定，但坚决不赞成1人多卡，这样将会导致后续跟进工作数据的不准确性风险，尤其销售代理公司如执行1人多卡，开发商必将盲目提价，造成整个销售灾难；% b# s9 W) n/ p$ d五、认筹解筹优惠政策、抵值金额不用有明确百分比限定，应与实际销售行情紧密协调，在客户对项目认可度不高、市场整体表现较差的时候，可大副提高优惠金额，反之不优惠又有何方；7 R7 E6 . O4 A0 q6 5 h/ V- e+ P! t2 r总之，本人拙见，认筹解筹没有作为个体概念讨论的价值，应在整个营销体系流程中，根据各方客观信息反馈，制定相应政策，方能起到事半功倍的效果，使之发挥应有效果。我来一个个的来试答哦认筹解筹问题的头脑风暴/ W  J+ Z( O1 v4 z关于认筹解筹：( z) d% t% v. + P9 c9 . y: # g% W# j1 _# O3 1、        VIP卡的认筹预约操作知多少. Q- F' H, h& h6 G/ c3 6 c, X( B. n+ i' z3 n: _: Q: K0 D' u1)        缴纳千位数或者万位数抵扣或者1*X倍房款，缴纳多少认筹金适宜，金额小比如1000可能会预约客户接受度高，预约情况好。同理，缴纳认筹金额高，最大可能在蓄水期就能锁定客户，但高了门槛高、客户会反感！VIP几倍适宜？: f( m# H, u" : a7 B- n* u个人认为：这认筹的多少也不是一定的，那要看什么样的项目，还有你是打算如何回款的计划怎么做的？如果你是一个刚刚启动的项目，量比较大的话，为了先把项目的品牌打出去，那就可以将认筹做的低一点，1000或2000都可以的，这样门槛低了，人就多了，同样的也就带来了一定的认知效果的。但是如果项目是档次比较高的，就要反用了。适当的加高门槛了，这些可以筛选客户。0 B( a7 L3 U4 F, T1 X8 , b3 F- V& y6 3 1 f  W4 q2)        日进斗金蓄水模式，时间节点如何控制？日进多少合适？如果达不到开盘蓄水客户，延期开盘这个优惠对项目价格系统的冲击风险如何控制？9 M: * M9 S+ C- d1 N5   z4 ?8 : e% B. K8 u个人认为：对于你这讲的我看的不是很明白的，但是这个蓄水关键的还是看你定的门槛高低如何的。还有就是你项目推出的量是多少的，100套与500套肯定是不一样的，蓄水的周期肯定是不同的，但这个也要根据你的项目推广与广告宣传做的如何了。这个是有一定的关联性的。如果你们的蓄水期间没有达到预期的客户量，那如果你们当初在销售推广的时候没有把开盘的时间说定了话，也可以适当的时行延迟的，但是如果你们对外已经很确定了，那就要按计划执行的，不然的话，外面对你们项目的印象和口碑就有产生了极大的负面影响。但是做的时候，就要求公司所有的人都要在开盘的当天，把自己家里所有可以叫来的人都叫来，把开盘的当天的场面撑起来。这是必须的。1 X- F4 V9 M6 O* p- c, M( T1 3)        市场上认筹采取、金钻卡、铂金卡、黄金卡，以卡的类型来区分开盘优惠的折扣幅度，根据认筹的从前到后的客户排名来区分优惠，这个弊端会导致考前的客户可能忠诚度不高，靠后的客户忠诚度高了，但因为折扣问题而愤愤不平，这个模式利弊点知多少？, x8 Z9 z; B( o) o% n( X: u# V+ * $ z; g5 p& w8 s8 G7 y个人认为：没有必要搞的这么复杂的。但是不管怎么做，就是周期不能太长，太长了就失去了意义和效果了，没有人能不买房就是等你这边的，除非你们是那里的唯一一家的。所以啊， 时间的节奏一定的控制好，并且要时刻关心和注意你们前期客户的心里变化。正常不超出3个月，这个还要你们的销售人员在这个时间段里不停的时行维护。只有这样，才能保持客户的有效性。' x2 6 c, q# e! U4)        由于VIP卡协议规定，开盘后XX天内可以无理由退卡，这个里面就会出现同组客户或者同一系统客户多张认筹VIP，这个如果控制？7 h- O3 U1 E( C. C5 H: K% v! j个人认为：这个工作在之前就要开始注意调查了。有这种情况的，你们要做到心中有数，但是不能说不让人家做，到了后面进行统计的时候就留了一个机动在里面了，这个最重要的还是如何将现场销售人员的销售技巧与客户沟通的技巧的系统的培训了。还有就是到开盘的时候如何将现场的气氛做好了，一定要达到渲染的效果，让其没有足够的思考的空间，产生羊群效应那是最好的。7 O" J2 F8 S/ - g8 T5 Z0 S% Q2、开盘解筹6 P" l) J% Q8 B+ Q. G: q* x- q* v; |) J; N9 u4 s1)        开盘前你们如何让销售部排摸客户心理，这个时候价格的试探性告知你们如何操作的，在这个重要的节点上，摸清了客户的心理，比如客户对X栋关注度高或者低，对价格普遍感觉高，你们如何处理价格体系，重要的是透露下，你们认筹解筹的比例是多少？5 ! i- p0 Q9 # O4 f% ! q% 6 a# M( S" F' V5 $ 8 D1 q个人认为：前面的问题，你要是到了那个时候再摸的话，就迟了，到了时候说不定就是竹篮打水一场空了啊。这个价格的事情，你们应该在前两个月大概的就出来，让相关的客户知道的。但是你们也可以先通过销售员 将周边相关的楼盘的情况传输给客户并与自己的项目进行一定的对比啊，这个时候优劣出来了，价格的大概方向当然就在客户的心里产生了啊。这是变相的。你也可以直接的进行对比，任何的价格肯定是有一定的参照物的，不能说是横空出世的。那谁也接受不了。正常认筹与解筹的比例应该在50-80%之间。7 2 C! K! j8 k8 2)        如果认筹的客户达到300，当天开盘你如何控制时间，如何最合理的不让意向客户流失，负责任的说，当天认为因素导致客户流失的可能性非常大，谈谈如何让大客户插队？如果采取两天时间开盘操作会怎么样？9 D! 4 Q; g9 |" v个人认为：你这个300的量不知是对应多少的推出的房源的， 如果你们200套房那是成功的，如果你是400套房子那就是失败的。如何不让客户流失，那也得看你后面的房源是什么情况啊，如果你们后面还有房子没有开的话，那最简单的就是向后面的去引导啊，先留住，到时候再由销售人员进行逐一的沟通，一个个的解决。插队那不是容易的事情啊，自己解决。采取两天开盘这事没有听说过了，也没有做过，但是建议最好不要尝试，你就300的量还要两天？就是1000也不要两天啊9 ?/ ?: V' K. e2 L1 4 j1 L3 q# R$ K1 J1 c3)        开盘当天你们如何追加优惠？是不是要找点托，以备不需之用。  w2 S0 u- ; m* e$ R% X/ I个人认为：能找最好了。不管怎么样还是可以衬托现场的气氛的。优惠最好是不要追加，你可以送东西，也可以进行抽奖。这个优惠的事情不能说变就变啊。那给客户的印象会是什么样子啊？! o$ + c2 n& A7 B& t7 Y' W6 X1 P! t# ) _; V. G1 c  b4)        VIP的这种操作模式是根据卡号来解筹，还是开盘当天统一解筹？两者的利弊是什么？8 L% u5 S/ a& Y7 P3 f/ Q个人认为：你不能按这个死模式来做啊，最其码的你在开盘前几天就要通知了吧，让他们先到售楼处进行再统计一下，或者再具体拿号也可以的，这是为了避免有的人不来了。当然是统一的了，你们不会前面没有统一吧。" W9 t9 z$ p& P% K* X, x# G: S% ; M最后再说一点啊，所有的这些东西也没有说是不可改变的，一定要根据你们自身的具体的情况。