浅析百易安业务发展之路.doc

浅析“百易安”业务发展之路交易资金托管业务在美国等西方国家是一种比较成熟的业务品种，应用于广泛的领域，已形成专门的行业。在日常贸易活动中，交易双方出于对自身利益的考虑，买方担心付款后收不到货物或货物不合要求，而卖方担心发货后收不到钱，由此促成交易资金托管业务的出现，在房屋买卖中亦是如此，为了保护房地产交易双方的利益，交易资金托管已发展成为西方国家房地产交易的必要环节。建总行于2003年2月在国内商业银行中首家获得人行批准开办此项业务，并将此项业务定义为“百易安-交易资金托管业务”，百，指众多；易，指交易；安，指安全。2006年建行“百易安”商标注册成功。一、“百易安”业务特点（一）安全可靠。建行“百易安”交易资金托管业务一方面使买方在交易合同约定条款实现后再安心付款，不必担心付款后因卖方违约而得不到交易合同中约定的货物或服务；另一方面使卖方能够在转让交易合同约定的货物或服务的同时收款，不必担心提供货物或服务后因买方违约而钱货两空。（二）资金保值。买方将交易资金存入建行可获得存款利息收入，交易期间资金保值。（三）手续简便。买卖双方只要到建行办理“百易安”交易资金托管业务的网点签订并履行相关协议即可。（四）服务配套。买卖双方有机会享受到建行提供的咨询顾问等相关服务。“百易安”交易资金托管业务可以应用于以下几种情况并发挥独特作用：1.存在资金交割与约定条件实现存在时间差、双方互不了解、互不信任（如贸易、网上交易）；2.交易的结果不能立即体现，存在滞后影响（如住房买卖）；3.资金和权证不能同时交割（如二手房抵押贷款）；4.需要第三方监督、控制和管理（如工程进度、还款保证）。二、我行“百易安”业务存在的问题（一）全行对该项业务的认知度较低，重视程度不够。（二）该项业务是一项综合性业务，涉及公司、个人两大业务条线。宁夏行今年首次在公司业务条线成功营销了一笔“百易安”业务，个人条线还没有做，尚处于起步阶段。（三）该项业务流程涉及需要建行保管权证及无需建行保管权证两种模式，需要建行保管权证的模式相关单证较多、操作手续较为繁琐，一定程度上影响了经办人员对业务的开办的积极性。（四）竞争日益激烈。工商银行等金融机构已经推出了类似的交易资金托管业务，公证处也推出了“提存公证”等便民服务。以上均属同性质的产品，对我行“百易安”交易资金托管业务形成了竞争。三、我行“百易安”业务的发展机遇（一）我国信用体系不健全，合同违约、合同诈骗等情况屡见不鲜，交易双方不了解、缺乏信任，部分交易行为资金和权证不能同时交割，存在交易操作的风险，为“百易安”交易资金托管业务提供了市场需求和巨大的发展空间。（二）建行作为首家获准开办此项业务的国内商业银行，既具有良好信誉、丰富经验、创新模式等优势，又有兄弟行成功的案例和总行的大力支持。（三）我行具有发展“百易安”交易资金托管业务的资源优势。目前我行拥有众多营业网点，有着较为完善的分销渠道，同时我行拥有丰富的客户资源，均为我行发展该业务的资源优势。四、目标市场二手房交易市场。二手房交易因涉及产权过户具有下述特征而易产生交易风险：（1）买、卖双方或与房产中介属首次交易，互不了解、互不信任；（2）房款资金交割和房产过户权证不同步，交易的结果不能立即体现，存在滞后性。针对以上交易风险，由建行提供交易资金托管服务，对买卖双方而言：可使交易资金更安全，避免由于产权证过户时间较长引起的意外风险；对房产中介而言：可借助银行信用拓宽客户群，扩大市场份额，提高中介的公信度，从而促进房屋交易市场规范、有序地发展，避免“黑中介”扰乱市场。二手房交易的特征和“百易安”交易资金托管业务自身的功能为我行介入二手房交易资金托管业务提供了切入点，我行应将“百易安”作为拳头产品，在2007年宁夏银川房博会上推出，并进行宣传和推广。以个人住房最高额抵押贷款和个人再交易住房贷款为手段，实施二手房交易资金托管业务的专项营销。各类集中采购市场。集中采购是涉及大额资金转移的交易，买卖双方的资金和货物（或服务）难以做到同时交割，存在交易风险，易产生纠纷；对买方而言：利用我行交易资金托管产品，不仅可以避免买方货物不符合协议约定而支付交易资金带来的风险，而且交易期间交易资金还可保值，有利于提高资金效益，降低采购成本；对卖方而言：利用交易资金托管产品，可以避免货物卖出后收款难以及买方违约后无法按时足额收到货款的风险。我行应选定集中采购交易资金作为该项业务大力拓展的目标市场之一，充分利用我行客户资源，实施集中交易资金托管业务的专项营销，营销重点是各级政府的采购中心和我行的集中采购业务。商品贸易交易、保证金归集和管理、股权转让、兼并收购和债务重组等涉及大额资金转移的交易，所涉及到的货物、服务、权益证明与交易资金的交割也存在时间上的滞后性，难以做到“一手交货，一手交钱”，交易双方都为对方的履约能力、信用度和不可控的风险因素而担心，一旦对方违约或不可控风险因素出现，交易资金的安全难以得到有效保障。因此，交易双方都需要第三者协助双方交割资金和物权，以保证交易资金的安全，这就为我行“百易安”交易资金托管业务的拓展提供了切入点。因此，我行应将以上领域确定为我行目标市场，积极进行营销。营销重点是新建项目设备采购资金托管、土地交易资金托管、信托资金托管、工程进度监管、竟标保证金托管、矿山环境保护恢复保证金托管、绿化保证金托管等。五、几点建议（一）加强组织保障，建立联动营销机制。“百易安”业务是一项综合性业务，涉及公司业务条线、个人业务条线等多个业务部门，为确保该业务的顺利开展，应加大“联动营销”和“联盟营销”，形成“市场共享、产品交叉、服务连动、共同受益”的多赢格局。（二）确定目标客户，实行专项营销。各行应结合自身实际，认真梳理现有的客户群体，充分利用我行现有的渠道，重点对二手房和保证金归集和管理、集中采购、商品贸易交易、股权转让等“百易安”交易资金托管业务种类，要主动介入，积极营销；在为客户提供资金托管的同时，推出代办房产评估、公积金贷款审批、房产过户、房产抵押登记等一条龙服务，并参照市场行情收取费用，进一步提高“百易安”产品的附加值。（三）确定主要合作伙伴。可以加强与有关中介机构合作，如房地产交易中心等，以共同作为买卖双方中介的方式合作，中介机构依托我行的信誉取信客户，我行可以利用中介机构的信息和客户资源迅速拓展市场，实现双赢的结果。（四）加强培训和营销宣传工作，提升该业务的认知度。业务培训重点是对公类、个人类客户经理和柜员，使业务人员熟知该业务特点、内容、范围和流程，提升各级从业人员对交易资金托管业务的认识。根据当地实际，通过营业网点、新闻媒体和会展等多渠道宣传，提升社会和公众对该业务认知度，营造一个良好营销环境和氛围，便于业务的开展。（五）建立健全激励机制，促进该业务的快速发展。分行应建立“百易安”交易资金托管业务“现买单”考核机制，直接兑现到营销团队和经办人，用于激励业务发展;在年末对完成情况较好的营销团队及业绩较为突出的个人实行专项奖励。（六）建立信息上下沟通的交流机制，营造良好业务发展氛围。一是总、分行应及时通报各行先进经验和成功案例。二是各行在营销推广过程中遇到的问题及困难，应及时向上级行反映，利于及时解决和指导。综上所述，“百易安”业务对我行来说是一项全新的业务，还需要我们不断的探索，并在业务办理中不断的总结经验，以实践引导和规划“百易安”的发展之路，促进我行“百易安”业务快速蓬勃发展。