商业银行中小企业运行深度研究报告.doc

报告说明【研究背景】2008年，银监会制定并颁发银行建立小企业金融服务专营机构的指导意见，以引导各家银行金融机构发挥专业化经营优势，设立小企业金融服务专营机构，更好地扶持小企业发展。指导意见的出台，标志着银监会进一步加大了对中小企业信贷的政策推动力度，以此为开端，我国商业银行掀起了一股设立小企业金融服务专营机构的热潮，并一直持续至今。2012年以来，我国商业银行在中小企业领域的竞争愈发激烈，专营化服务思路更逐渐成为各家银行的共识，中小企业专营机构的建设速度进一步加快。广发银行在2012年末已在全国设立了68家“小企业金融中心”，并计划在2013年将全行超过50%的分支机构转型为中小企业特色支行。而民生银行更是将“设立特色支行”作为“二次转型”的核心战略，通过设立中小专业支行以及中小企业城市商业合作社等专营机构深度拓展中小企业业务。此外，华夏银行“未来网点发展模式”、建设银行、中国银行的“信贷工厂”等众多中小企业专营机构已经开始在实践中发展积极作用。仕君同创研发团队认为，中小企业专营机构的设立是我国商业银行适应中小企业客户特点进行的自我调节，是自身经营模式以及市场拓展方式的积极转型。从2008年开始，我国中小企业专营机构模式已经经过了4年多的发展时期，2013年将得到进一步的发展，会有更多的商业银行效果同行业先进银行的做法设立本行的中小企业专营机构。但问题也随之而来，中小企业专营作为新兴事物，各家银行在构建这一组织架构的过程中会遭遇到相当多的问题，如何构建起运行有序的中小企业专营网点、特色支行、小企业金融中心，如何处理好这一机构与本行其他部门在客户竞争、利润划分、资源分配等诸多方面的问题，如何实现中小企业专营机构的高效运作是各家银行亟待解决的重大问题。我们认为，从形式上设立中小企业专营机构并不困难，而要成功发挥这一模式的最大效益则需要各家银行从包括人力资源规划、员工绩效考核、信贷产品设计、信贷风险控制、业务流程优化等诸多方面展开具体的工作，对于上述问题的思考，是仕君同创研发团队启动商业银行中小企业专营机构构建及高效运行深度研究报告的主要原因。【研究思路】商业银行中小企业专营机构构建及高效运行深度研究报告采取了从外至内，从整体到细节的分析逻辑。全份报告共分为三大部分，共计12小节。第一部分作为全份报告的开题，重点分析了商业银行中小企业专营机构构建所面临的外部政策环境，以及2008年以来国内银行在中小企业专营机构领域所取得的主要工作。作为本部分的重点内容，仕君同创研发团队对国有银行、股份制银行以及城商行群体中具有代表性的各家银行进行了重点分析，涉及的研究对象如下：序号银行类型代表银行1国有银行交通银行、农业银行2股份制银行广发银行、民生银行、华夏银行3城商行浙商银行、南京银行、徽商银行、临商银行从第二部分开始，仕君同创研发团队开始进入提出自身对于银行中小企业专营机构的具体工作思路。在此部分，我们从专业视角，对中小企业专营机构构建工作的模式，典型管理模式进行了深度探讨，同时结合银行业实际提出了当前银行中小专营机构面临的主要问题，并给出了现有问题的具体解决思路及方法。第三部分是本份报告的重点部分，占据了全份报告超过60%的篇幅。在这一部分，仕君同创研发团队重点解决了商业银行中小企业专营机构高效运作的问题。之所以会以此作为重点研究领域。我们的理由是，单纯的设立中小企业专营机构并不困难，无非是增减相关部门，设立相关岗位，但这绝对不会是银行的初衷。按照银行“实质大于形式”的说法，中小企业专营机构的效能发挥才是根本。因此，如何通过相关的制度建设、岗位设计、流程再造、风险管理使得专营机构能够成为商业银行有效拓展中小企业市场的“利器”，才是问题的关键。仕君同创研发团队认为，要实现中小企业专营机构的高效运行，商业银行需要在人力资源规划、职能岗位设计、员工绩效考核、信贷产品设计、信贷风险控制、审批流程优化、组织架构保障等多个方面做出努力，而相应地具体工作思路我们在报告中做出了具体的阐述。当然，“他山之石可以攻玉”，同业的优秀做法同样值得商业银行借鉴与学习，在报告中，我们对商业银行同业的先进做法以及成功经验进行了逐一分析，相信生动、深刻的案例也会带给银行客户更大的启发。序号研究领域研究成果1人力规划及绩效考核l 人力资源架构设计及主要职能定位l 人员招聘工作的差异化选择l 人员培养工作的渐进式模式l 人力布局及进出通道设计l 人员责任分担机制设计l 专营机构的资源配置l 案例：浦发银行中小企业专营中心人员管理做法l 案例：吉林银行中小企业金融业务绩效考核方案设计l 案例：浙商银行小企业客户经理绩效考核方案2信贷产品设计思路及注意要点l 中小企业信贷产品设计的主要思路l 中小企业信贷产品设计的注意要点l 案例：浙商银行小企业贷款专营产品设计l 案例：成都银行科技支行特色信贷产品设计3风险控制机制及流程设计l 专营机构运营风险类型及成因l 专营机构运营风险管理的具体工作思路l 案例：中信银行小企业专营机构授信风险管理设计l 案例：包商银行小企业信贷风险全流程管理设计4专营机构组织架构典型模式及其特征l 商业银行中小企业专营机构组织架构的典型模式分析l 中小企业专营机构典型模式的优劣比较l 案例：宁波银行小企业专营中心设计思路5流程再造设计及典型模式推荐l 专营机构的流程再造设想及工作要点l “信贷工厂”模式的理念及建设过程l “信贷工厂”组织架构设计及作业流程l “信贷工厂”风险管理准则及五道风险闸门l “信贷工厂”模式在专营机构的应用方案商业银行中小企业专营机构构建及高效运行深度研究报告共计13.7万字，共计182页，市场定价为6800元/份，欢迎您的关注。同时，我公司还有多份中小企业以及小微企业信贷工作的深度研究报告，可满足您工作的多方面需要。正文目录第一节 商业银行中小企业专营机构政策环境分析18一、中小企业专营机构相关政策的发展路径18二、中小企业专营机构相关政策的政策解读20（一）中小企业专营机构的服务对象20（二）中小企业专营机构的运行机制211、标准化、流水线式的业务流程212、独立的激励约束机制223、独立的呆账核销机制24（三）中小企业专营机构的金融产品241、丰富的金融产品242、多样的担保方式253、灵活的还款方式25第二节 商业银行中小企业专营机构竞争格局分析26一、国有银行中小企业专营机构的主要做法及经验26（一）交通银行中小企业专营机构的主要做法及经验261、创新运用专营机构模式262、推出中小特色产品服务273、优化服务模式和系统流程27（二）农业银行中小企业专营机构的主要做法及经验28二、股份制银行中小企业专营机构的主要做法及经验29（一）广发银行中小企业专营机构的主要做法及经验291、快速构建“小企业金融中心”服务网络292、设计特色信贷产品，提供贴心金融服务303、专项安排信贷资源投向中中小企业31（二）民生银行中小企业专营机构的主要做法及经验311、专业化支行成为中小金融战略核心322、二次转型推进网点中小专业化333、专业支行行业选择关注民生334、专业支行定位整体产业链345、特色支行模式具有高度复制性34（三）华夏银行中小企业专营机构的主要做法及经验351、专营机构布局“未来网点发展模式”352、专营机构服务强调部门联动353、专营机构服务体现“小、快、灵”364、专营机构强化专属产品创新37三、城商行中小企业专营机构的主要做法及经验38（一）浙商银行中小企业专营机构的主要做法及经验381、构建小企业专营模式组织体系382、专业流程提升小企业审批效率393、专营机构模式实现扁平化管理40（二）南京银行中小企业专营机构的主要做法及经验41（三）徽商银行中小企业专营机构的主要做法及经验421、成立专业机构提供融资服务422、开发专业产品提供融资支持43（四）临商银行中小企业专营机构的主要做法及经验431、建设特色支行的四大发展模式442、因势而变，持续优化特色支行46第二章 商业银行中小企业专营机构的构建思路及注意事项47第一节 商业银行中小企业专营机构的定义及特点47一、商业银行中小企业专营机构的定义47二、商业银行中小企业专营机构的组织特点47（一）服务对象专一，限定为小企业47（二）服务内容以各类授信和融资金融服务为主47（三）组织结构和制度具有很大创新47三、商业银行中小企业专营机构的运营特点48（一）融资条件宽松化48（二）信贷产品个性化48（三）业务流程标准化48（四）制度建设规范化48（五）人员配备专业化49第二节 商业银行中小企业专营机构的构建背景及管理模式49一、商业银行中小企业专营机构的设立背景49（一）小企业融资特点和银行体制创新的需要49（二）商业银行优化资产结构的需要49（三）提高小企业信贷专业化服务的需要50二、商业银行中小企业专营机构的构建模式及其优势50（一）中小企业专营机构的构建模式50（二）中小企业专营机构构建模式的优点521、有利于加强专业化管理，提高经营效率522、有利于突出经营重心，真正实现以客户为中心523、有利于信息的传递，增强信贷的精准性524、有利于优化信贷流程，发挥规模经济优势535、有利于提高营销人员积极性，培养专业性人才53三、商业银行中小企业专营机构的典型管理模式53（一）独立于分支行的管理模式53（二）归属于分支行的管理模式541、以支行为单位的小企业信贷专营服务机构552、单独设立并属于单位内设一级部门553、单独设立但挂靠（或隶属于）单位内某部门554、挂靠单位内某部门且业务不独立55第三节 商业银行中小企业专营机构模式的关键特征56一、关键特征之一：中小企业专营机构的目标客户界定56二、关键特征之二：中小企业专营机构的价值获取56三、关键特征之三：中小企业专营机构的战略控制57（一）设立专业化营销机构57（二）构建专业化营销团队57（三）实行绩效考核专业化57（四）采取差异化风险控制模式58四、关键特征之四：中小企业专营机构的业务范围581、细化客户筛选标准582、有序开展各项银行业务583、有序推进机构布局59第四节 商业银行中小企业专营机构存在的主要问题及解决思路59一、中小企业专营专营机构发展的主要制约因素59（一）小企业营销费用的不独立性制约小企业金融服务水平59（二）分支机构利益冲突问题影响小企业专营机构发展59（三）现行不良率考核指标体系影响小企业信贷人员考核激励60（四）现行利率定价机制制约小企业信贷业务发展60二、商业银行中小企业专营机构面临的主要问题60（一）与现有各级职能部门关系协调问题601、如何处理与分支行的竞争关系612、如何处理与落地支行或网点的合作关系613、如何处理与其他职能部门的支持关系61（二）产品创新与市场开拓问题61（三）信贷审批流程和贷款定价机制问题621、信贷审批流程问题622、贷款定价机制问题63（四）人员的激励约束和培养问题63三、商业银行中小企业专营机构现有问题的解决思路64（一）中小企业专营机构的组织架构和管理机制建设641、专营机构的组织架构建设642、建立独立的成立核算体系66（二）中小企业专营机构的产品和服务建设671、充分运用网络银行的优势672、建立产品经理制673、开发符合小企业特点的信贷产品67（三）中小企业专营机构的市场拓展建议67（四）中小企业专营机构的风险管理机制建设681、建立适合小企业信贷的风险管理流程682、建立科学的定价机制693、运用适宜的风险管理技术和工具69（五）中小企业专营机构的人力资源建设701、建立多渠道的人才吸纳机制702、建立科学的小企业信贷营销队伍考核体系703、加强小企业信贷人员的专业化培训71第三章 商业银行中小企业专营机构实现高效运行的实战策略72第一节 中小企业专营机构的信贷管理工作思路及基本原则72一、商业银行中小企业专营机构信贷管理模式的工作思路72（一）准确的市场定位是提高小企业信贷管理体制效能的前提72（二）小企业信贷管理体制没有最优模式，只有最适合的管理模式72（三）加强小企业信贷服务关键在于制度创新力度73（四）提升小企业信贷投放能力关键在于提升科技支持水平73（五）同样条件下推动小企业信贷快速增长的关键在于不断完善小企业信贷的激励约束机制73（六）小企业信贷管理模式存在就是必须，银行需发挥其最大效能74二、商业银行中小企业专营机构管理的基本原则74（一）适应中小企业融资需求特点的原则74（二）机构协调与业务兼容性原则74（三）信贷运营精简高效原则75（四）利于风险控制的原则75（五）可行性原则75（六）符合未来发展走势的原则75第二节 专营机构高效运行的前提条件人力规划及绩效管理76一、中小企业专营机构人力资源规划建设的主要问题76（一）柜面业务量上升，会计骨干人员数量短缺矛盾进一步显现76（二）资产业务发展和风险控制需要，致使客户经理数量配比矛盾突出76（三）业务规模扩大，专业化的授信审查和检查等中后台管理人员配备出现偏差76二、中小企业专营机构优化人力资源情况的工作思路77（一）人力资源架构及主要职能定位771、中小企业专营机构的人力资源架构772、中小企业专营机构的主要岗位职责定位78（二）人员招聘工作注重差异化选择801、小企业客户经理招聘802、会计人员招聘803、管理人员招聘80（三）人员培养工作实行渐进式模式811、加强专业化培训812、加快人才培养使用81（四）绩效考核工作突出数量化管理81三、中小企业专营机构人员管理的运营保障机制设计82（一）中小企业专营机构的人力布局及进出通道设计821、中小企业专营机构的人力资源引入及岗位设计822、中小企业专营机构人员的进出通道设计83（二）中小企业专营机构人员责任分担机制设计83（三）中小企业专营机构资源配置保障机制84（四）保证领导层对中小企业审批人员的信任85四、同业案例：浦发银行长沙分行中小企业专营中心人员管理做法85（一）浦发银行长沙分行中小企业融资专营中心的职能定位85（二）长沙分行中小企业审贷流程再造的人员岗位职能要求851、授信审批权限移交对中小企业专营中心风控能力提出要求862、中小企业融资专营中心负责人的任职资格及权限设定88（三）浦发银行长沙分行中小企业融资专营中心的人员安排891、选拔经验相对丰富的审查人员任职信贷管理岗位892、选择非资源型但有营销潜力的客户经理任职市场营销岗位893、中小企业授信业务的其他主要岗位及其职能设计90（四）浦发银行长沙分行中小企业融资业务激励机制设计91五、同业案例：吉林银行中小企业金融业务绩效考核方案设计93（一）中小企业金融业务模拟利润的计算93（二）分行中小企业部、营销团队的考核设计94（三）分行中小企业部、营销团队负责人及客户经理的考核设计951、分行中小企业部、营销团队负责人及客户经理的目标模拟利润的确定952、非财务指标考核对团队负责人及客户经理实际完成利润的影响953、营销团队及分行中小企业部目标完成情况对客户经理及团队负责人完成利润的影响954、分行中小企业部、营销团队负责人及客户经理绩效工资及奖金的计算96六、同业案例：浙商银行小企业客户经理绩效考核方案99（一）小企业客户经理的考核原则99（二）小企业客户经理的考核对象和周期99（三）小企业客户经理的考核指标991、考核经济增加值1002、专项奖励指标1003、日常管理考核指标1004、营销部门经营业绩考核指标102（四）小企业客户经理的考核挂钩办法1031、营销费用1032、考核工资收入1043、奖励期薪1044、营销部门主要负责人岗位考核工资收入104第三节 专营机构高效运行的盈利保障信贷产品设计思路及注意要点105一、中小企业信贷产品设计的主要思路105二、中小企业信贷产品设计的注意要点105（一）产品应与中小企业业态特征高度契合1051、贷款期限与中小企业的资金循环高度契合1052、贷款发放与支付与企业用款时机高度契合1063、贷款还款设计与现金流模式高度契合1064、贷款担保和企业的资产负债表与信用资源高度契合1065、贷款定价与中小企业的收益、风险程度高度契合106（二）信贷产品设计应实现外部规则内部化1061、将监管规则体现在产品中1062、将社会外部规则体现到信贷产品设计中107（三）利用授信平台进行中小信贷产品创新1071、利用授信平台的信息积聚优势进行产品创新1072、依托授信平台与中小企业之间的资金联系进行产品设计107（四）产品设计与内部适应性相结合1081、与信贷技术的结合1082、与信贷流程整合、岗位设置的结合1083、与组织机构、专营理念的结合1084、与IT系统相结合1085、与品牌推广相结合108三、同业案例：浙商银行小企业贷款专营产品设计109（一）简化贷款流程为出发点的产品设计1091、一日贷1092、小企业三年贷1093、生意金·自助贷109（二）创新担保方式为出发点的产品设计1101、小企业联保贷款1102、桥隧模式1103、免保应急贷和免保置换贷110（三）创新还款方式为出发点的产品设计1111、“定贷零还”还款方案1112、宽限期还款法111（四）开发区域特色产品设计1111、三农概念村民保证贷款、农房抵押贷款1112、市场概念“生意金.信用贷”112四、同业案例：成都银行科技支行特色信贷产品设计112（一）有担保基金介入的平台公司统借统还模式112（二）知识产权质押贷款113（三）科技型中小企业集合贸易融资114（四）科技型企业联保、互保贷款114（五）科技专项经费搭桥贷款114（六）科技型中小企业融资辅导计划115第四节 专营机构高效运行的安全保障风险控制机制及流程设计策略115一、商业银行中小企业专营机构运营风险类型及成因115（一）运营风险之一：金融风险1151、信用风险1162、操作风险1163、法律风险1174、协变风险118（二）运营风险之二：监管不到位1181、监管内容不明确1192、对侵害借款人利益的行为缺乏有效监管120（三）运营风险之三：配套法律制度不健全1211、小企业贷款风险补偿基金制度落实不到位1212、货款通则有待修订1223、动产抵钾登记制度存在问题124二、中小企业专营机构运营风险管理的具体工作思路125（一）建立合理、完善的业务流程125（二）构建独立、垂直的风险控制体系126（三）构建独立的授信审批制度127（四）实行严格的责任追究制度127（五）建立小企业客户准入、退出的动态管理制度128（六）完善专营机构人员管理和培训制度129三、同业案例：中信银行小企业专营机构授信风险管理设计129（一）中信银行专营机构授信风险控制的基本要求1291、满足投向管理政策1292、落实收益覆盖风险的要求1303、还原真实信息1304、坚持本地化原则1305、符合审慎性原则1306、坚持合规性原则131（二）中信银行专营机构授信风险控制的基本流程131（三）中信银行专营机构授信风险控制的风险分析1331、实际控制人分析1332、关联关系分析1333、生产经营及管理情况分析1334、财务分析1345、融资需求分析1346、担保条件分析1357、授信方案分析1358、审批结论136四、同业案例：包商银行小企业信贷风险全流程管理设计137（一）包商银行的小企业信贷政策设计1371、小企业信贷政策细则规定1372、小企业目标客户的准入条件1383、支行办理小企业贷款资格和授权管理1394、小企业贷款决策机构构成及运作方式1415、小企业贷款信贷人员奖励办法142（二）包商银行审贷会的风险控制1431、检查错误及完整性1432、仔细核查信息的可靠性1433、数字和比率进行评估1434、总体评估143（三）包商银行贷后监督的风控要求1431、贷后风险管理的监督要求1432、信贷员的监督性联系要求1443、监督性拜访的目的和内容144第五节 专营机构高效运行的组织保障组织架构典型模式及其特征145一、商业银行中小企业信贷组织架构的典型模式145（一）独立准法人制中小企业信贷中心模式145（二）准事业部制中小企业“信贷工厂”模式146（三）专业支行制中小企业信贷专营模式147（四）分级管理制中小企业信贷专营模式148二、商业银行中小企业专营机构典型模式的优劣比较149三、同业案例：宁波银行小企业专营中心设计思路151（一）小企业专营中心组织架构与人员配备152（二）小企业专营中心业务对象界定及运作特点1531、贷款对象界定及筛选1532、信贷业务流程调整及运作特点153（三）小企业专营中心信贷技术特点及流程改造思路153（四）小企业专营中心贷款营销模式的改造思路1551、对贷款进行产品化设计与包装1552、设立“专营店”连锁经营155第六节 专营机构高效运行的流程设计流程再造设计及典型模式推荐156一、中小企业专营机构的流程再造设想及工作要点156（一）流程银行思想导入的客观必然性156（二）中小企业信贷流程组织机构的构建要点157（三）以流程为核心的中小企业信贷组织框架158二、中小企业专营机构流程再造的“信贷工厂”模式推荐160（一）“信贷工厂”模式的理念及建设过程1601、“信贷工厂”的理论渊源1602、“信贷工厂”的建设过程161（二）“信贷工厂”的组织架构设计及作业流程1631、“信贷工厂”“钻石团队”的构成与内部工作分工1632、“信贷工厂”的业务单元及操作环节设计1643、“信贷工厂”模式的作业流程设计及运行特点1664、“信贷工厂”的基本组织架构设计1675、“信贷工厂”的标准作业程序设计168（三）“信贷工厂”的风险管理准则及五道风险闸门1731、“信贷工厂”风险管理的三条准则1732、“信贷工厂”的业务对象选择偏好1753、“信贷工厂”风险管理的五道闸门177（四）“信贷工厂”模式在小企业专营机构的应用1811、基于“信贷工厂”的小企业专营机构组织模式设计1812、基于“信贷工厂”的小企业专营机构运作模式设计1813、基于“信贷工厂”的小企业专营机构管理模式183图表目录图表 1：银监会关于小企业专营机构的相关政策路径20图表 2：农业银行专业化的小企业经营管理组织架构29图表 3：广发银行“好融通”产品特点30图表 4：华夏银行“小、快、灵”36图表 5：浙商银行中小企业业务专营组织体系39图表 6：徽商银行中小企业业务管理层次42图表 7：商业银行中小企业经营组织架构模式51图表 8：独立于分支行的管理模式简图54图表 9：归属于分支行的管理模式简图54图表 10：浙商银行小企业贷款三种专营组织模式57图表 11：某银行小企业信贷流程62图表 12：小企业信贷专营机构的组织架构模式一64图表 13：小企业信贷专营机构的组织架构模式二65图表 14：小企业信贷专营机构的组织架构模式三66图表 15：信贷审批流程图68图表 16：科学定价机制的三个阶段69图表 17：专营机构模式的组织结构78图表 18：市场企划团队客户收集岗位职责78图表 19：市场企划团队客户筛选岗位职责79图表 20：客户营销团队客户开发岗主要岗位职责79图表 21：客户营销团队客户维护及交叉销售岗主要岗位职责79图表 22：中小企业专营机构尽职免责的要求84图表 23：浦发银行中小企业信货审批流程设计86图表 24：中小企业授信业务的其他主要岗位及其职能90图表 25：浦发银行长沙分行客户经理平衡计分卡92图表 26：存款模拟利润计算办法92图表 27：贷款模拟利润计算办法93图表 28：对分行（直属支行）中小企业部及营销团队考核的参考指标97图表 29：对客户经理非财务维度考核的参考指标98图表 30：小企业客户经理经济增加值计算方法100图表 31：浙商银行小企业客户经理专项奖励指标100图表 32：客户经理日常管理考核表101图表 33：营销部门经营业绩考核表102图表 59：浙商银行小企业贷款产品创新组合112图表 34：中信银行小企业授信风险控制的“六要素”131图表 35：小企业授信风险控制基本流程132图表 36：包商银行小企业贷款原则137图表 37：包商银行小企业贷款期限、利率及还款计划138图表 38：包商银行小企业贷款准入条件138图表 39：暂时取消支行授权的问题情况140图表 40：直接取消支行授权的问题情况140图表 41：包商银行小企业贷款授权等级档次划分141图表 42：包商银行根据该月发放贷款笔数奖励的绩效工资142图表 43：根据该月的发放贷款金额奖励的绩效工资142图表 44：独立准法人式小企业信贷中心模式145图表 45：准事业部式的小企业信贷工厂模式146图表 46：专业支行式的小企业信贷专营模式147图表 47：分级管理制中小企业信贷专营模式149图表 48中小企业信贷专营模式的独立性、专业性、适应性比较150图表 49：中小企业信贷专营机构典型模式的优缺点150图表 50：宁波银行小企业专营中心内部组织结构示意图152图表 51：中小企业信贷专营模式运作流程的特点及存在的问题156图表 52：中小企业信贷流程银行管理模式构建要点157图表 53：中小企业信贷流程银行组织构架图159图表 54：“钻石团队”组织架构163图表 55：“信贷工厂”的业务单元划分165图表 56：“信贷工厂”主要业务流程166图表 57：“信贷工厂”组织架构168图表 58：基于不同客户集群的产品开发方向172