发展个人外汇业务.doc

发展个人外汇业务发展个人外汇业务实现本外币一体化大力发展湖北农行个人外汇业务调研报告文/省分行个人金融部调研组内容摘要:本文以湖北省个人外汇市场为营景,对湖北农行个人外汇业务发展现状进行了认真调研,并根据调研情况进行全面分析,重新认识和定位了个,.-'khf,lE业务在湖北农行的战略地位,明确了湖北农行个人外汇业务的发展目标,提出了开拓个人外;F业务的相关措施.关键词:个人外汇市场国际化战略本外币一体化近年来,随着中部崛起战略的实施,国际问交流步伐加快,湖北省经济对外依存度增强,个人外汇资源日益丰富,市场逐步成熟.留学外汇市场日益富;经济文化双向交流市场稳步扩大;境内外劳务市场逐步扩大;出入境旅游市场大幅增加;侨乡外汇市场极具潜力.湖北省金融同业个人外汇业务竞争特点1,开办个人外汇业务银行众多.湖北省已开展个人外汇业务的银行共有18家,除传统的工农中建交五大行外,股份制银行8家(分别是招商银行,民生银行,中信银行,光大银行,华夏银行,兴业银行,广发银行和浦发银行),城市商业银行1家(汉口银行),邮政储蓄银行1家,农村信用合作社1家(武汉市江南农村信用合作社),外资银行2家(香港东亚银行和香港上海汇丰银行).2,推出种类齐全的个人外汇产品.湖北省个人外汇业务主要由银行个人外汇业务组成,主要包括个人外汇储蓄存款,外汇汇款,外币兑换,现钞及现汇结汇,外汇存款证明,买卖B股股票,个人外币质押人民币贷Q4湖北农村金融研究Qo09年第7期款,个人实盘外汇买卖,结构性个人外汇理财产品,代客境外理财产品,外币信用卡发行等个人外汇业务产品,基本涵盖了居民主体外汇需求.其中各行推出的特色产品有:中行最早针对湖北省高校推出出国一站式服务.将外汇汇款,外汇存款证明,出国留学贷款等一系列产品根据留学需求打包推出.深受留学一族喜爱.交通银行则在个人实盘外汇买卖业务上精耕细作,该业务为其在湖北省个人外币储蓄存款排名中位居第二.中信银行专门针对留学澳洲学子需求开办"银行贷款证明"业务,光大银行则在武汉市设立两个出国留学服务中心,与新东方语言培训学校和金茂出国中介联合起来打造出国一站通服务.3,同业市场份额中行一枝独秀,股份制银行进步较快.我省个人外汇市场主要由个人外汇储蓄存款市场,个人因私结售汇市场和个人外币理财产品市场构成.20062008年中国银行在三个市场中的平均占比分别为47.26%,60.68%和70.16%,优势明显.而包括交通银行,招商银行等在内的股份制银行在三个市场中的占比不容忽视.湖北农行个人外汇业务发展基本情况湖北农行个人外汇业务经历了从无到有的初期发展阶段,网点布局,产品种类和业务发展初具规模.1,网点布局.目前全省农行开办个人外汇业务的营业网点共有305个,占网点总数33.1%.其中A类网点有305个,占网点总数的33.1%;B类网点有71个,占网点总数的7.7%,C类网点有19个,占网点总数的2.06%.2,业务品种.全省农行目前有个人外汇产品14个,其中传统外币业务产品4个即外币储蓄存款,外币质押人民币贷款,外币兑换,境内个人因私购汇;国际卡业务产品2个即金穗多币种借记卡,金穗双币信用卡;结算类业务产品44"即个人电汇汇款,个人票汇汇款,西联汇款,外币票据托收;外汇理财业务产品2个即"境外宝"(QDI1)代客境外理财产品,"汇利丰"个人结构性存款理财产品.银行担保类业务产品2个即银行存款证明,携带外币出境许可证.3,'世务发展.(1)个人外币储蓄存款.近三年湖北农行个人外币储蓄存款余额在全行外币存款余额中的占比逐年下降,2006年为55.28%.2007年为37.15%,2008年为24.4%;个人外币储蓄存款三年均仅占全行所有储蓄存款余额的1左右.(2)个人因私结售汇.20062008年,湖北农行个人因私结售汇业务中间业务收入收益率约为4.37%.,增长较快.(3)西联汇款.20062008年,湖北农行西联汇款业务量增幅分别为35.34%和44.16%,增长速度较快.近三年业务收入增幅分别为27.01%$D46.26%.(4)其他个人外汇结算业务(个人电汇,票汇业务).200602007年上半年增长较快.2007年下半年到2008年有下滑趋势.4,同业及系统内排名:(1)个人外币储蓄存款同业排名靠后.近三年湖北农行个人外币储蓄存款余额在全省9家银行金融机构余额总额中占比分别为3.55%,3.39%,3.O7%:同业排名靠后.(2)个人因私结售汇市场份额极小.近三年湖北农行个人因私结售汇业务量占全省总额比重分别为:0.96%,2.84%,3.32%.(3)西联汇款系统内排名处于中游.近三年湖北农行西联汇款量在全国15名左右徘徊,处于中等靠后位次.(4)个人外汇理财产品没有品牌效应.相对于中行,招行等同业行推出的品种多样,数量繁多的个人外汇理财产品而言,湖北农行个别产品在市场上即使表现良好,但因供给有限,宣传攻势不足,在市场上难以形成品牌效应.以上的数据分析可以看出,湖北农行整体个人外汇业务行内贡献有限,系统内位次不高,同业难具竞争力.发展湖北农行个人外汇业务面临的问题1,外汇网点普及率不高,重点行发展不足.目前全省农行开办个人外汇业务的营业网点占网点总数的33.1%.其中省分行营业部开办个人外汇业务的营业网点普及率为70.8%;地市州普及率为24l7%.在湖北省农行外汇网点中,开通个人结售汇系统的网点系统开通率39.3%,系统运行率65.8%.武汉市开通该系统的网点系统开通率80l7%.实际发生业务的网点系统运行率64.6%:地市州分行该系统开通率12.9%,系统运行率875%;开办西联汇款系统的网点业务开办率21.64%.武汉市普及率42.02%,地市州普及率8.60%.在全部网点中,同时具有外汇存款,个人因私结售汇,91,E汇款和西联汇款四大主要产品功能的网点占现有网点总数的7.17%,占具有外汇功能网点总数的21.64%.2008年省分行营业部个人外币储蓄存款余额占全省总额的57.88%,个人因私结售汇业务量占全省总额的54.05%,西联汇款业务量占全省总额的49.03%.但在武汉市个人外汇市场的份额却仅占3%左右,重点行个人外汇业务发展严重不足.2,业务品种较为丰富,但尚未形成具有湖北省农行特色的产品.与同业外汇产品相比,湖北省农行的个人外汇产品种类并不匮乏.但没有形成竞争优势和品牌效应.如具有手续少,速度快等特点的西联汇款,湖北省农行开办早,但在湖北省农行开办得毫无名气,反而后获得西联公司代理权的邮政储蓄银行和光大银行推广得有声有色,其中光大银行还在武汉市公安局出入境管理处专设了西联汇款咨询点进行宣传.再如湖北省农行好的个人外汇产品发行青黄不接.推出时间没有连续性,难以成为湖北省农行的特色产品.3,市场份额较低,已处于边缘化,市场竞争力薄弱.与同业相比,湖北省农行的主要个人外汇业务指标在全省市场份额均处于较低占比如近三年来湖北省农行个人外币储蓄存款仅占全省份额的3.34%,个人因私结售汇仅占全省份额的3.82%,个人外汇理财产品份额仅占全省的1,51%,可见湖北省农行个人夕汇业务整体上已处于边缘化,市场竞争力薄弱.4,业务成本较高,贡献率不高,对人民币业务的拉动作用不够.湖北省农行个人外汇业务的成本与人民币相比较高,主要是人员成本,系统成本,与外汇相关的硬件配套成本等.但是个人外汇业务对湖北农行的贡献率却不高,主要的个人外汇业务指标为湖北农行带来的中间业务收入,近三年仅占当年湖北农行全部个人中间业务收入的9.25%.,12.9%o和12.31%o.更不用说用外币业务来带动全省农行的人民币业务了.湖北农行个人外汇业务发展不足原因分析(一)认识问题.没有将个人外汇业务摆在应有的位置.主要表现在以下几个认识的误区:1,当作附属业务.没有认识到个人外汇业务对农行整个品牌形象和人员素质的贡献,没有将个人外汇业务看作现代商业银行发展必备的业务,没有站在客户本外币需求角度上考虑.2,看作微利业务.认为个人外汇业务量小,为湖北农行带来的中间业务收入不大而放之任之.3,当作麻烦业务.由于个人外汇业务相对于多数本币业务更复杂,如完成一笔普通的个人外汇汇款业务,需要登入ABIS系统,BIBS系统,个人结售汇系统,国际收支申报系统等4个系统,耗时5分钟以上.办理一笔西联汇款业务客户要填写中.-英文汇款单,提交身份证复印件.如果用人民币购汇,还需进入个人结售0汇系统查询操作,同时还要核实这笔湖北农村金融研究QO09年第7期Q5业务是否符合国家外汇管理局的规定.必要情况下还需客户提供汇款相关资料,耗时耗力还要承担业务风险,稍有不慎.便会违反外管条例,招致处罚.因此很多行嫌个人外汇业务太麻烦,太专业,有意回避个人外汇业务.三个错误的认识导致与其他业务相比,个人外汇业务在考核上,人力投入上,计价上均出现缺失,长期的忽视和低投入让湖北农行个人外汇业务发展出现短板业务一不重视一继续成为短板业务"的恶性循环.(二)人员问题.湖北农行外汇从业人员少,人才流失严重.2008年底,湖北农行共有外汇从业人员461人.其中城区376人,县域85人,平均一个外汇业务网点1.5人.同时近年来随着金融业的逐步开放,外资银行争先抢滩武汉市场,2008年以来省分行营业部外汇业务人员流失达10余人,行内调离到其他岗的有5人.一方面专业人才少,流失严重.另一方面2008年与2004年相比.全行外汇业务量翻了一番多,这样的人员配置很难同时满足个人外汇业务操作,营销,风险控制及管理等多重职能,业务的发展与人员配置的背离已成为制约湖北农行外汇业务专业化经营的主要因素之一.外汇业务培训偏少,从业人员水平参差不齐.由于个人外汇业务产品较专业,操作步骤复杂,外管政策条目繁多且更新快,故外汇业务人员需持续加强学习和培训.但长久以来各行从事外汇业务的人员数量不足,导致无论是新上岗还是老外汇从业人员均无太多的时间学习.针对外汇业务相关培训也偏少,尤其是对于外汇业务的基本操作技能及外管政策更新知识的培训严重不足,以致从业人员在产品营销,操作管理和外币识别等诸多业务环节都难以满足客户要求和监管规定.Q6湖北农村金融研究QO09年第7期(三)投入问题.一方面对外币现钞库房投入不足导致湖北衣行现钞保管费用昂贵.目前湖北农行外币现钞按总行与中行的协议,由网点在留足日常备付的基础上,多余部分以二级分行为单位,向中行缴存.以美元为例,目前中行按存款2.1%.,取款1.0%.的费率向湖北农行收费,如果个人外币存款量太小上存利息收入无法弥补费用支出,网点吸收外币现钞就要亏损,影响了网点的积极性.另一方面外币验钞机具短缺.目前除营业部部分网点外,大部分网点缺乏最新版验钞机具,同时湖北农行的柜员也无法跟上不断更新的外币识别技术,从而出现我们的柜员有时需将现钞拿到中行鉴别,影响了工作效率和银行形象.湖北农行个人外汇业务发展的基本思路与措施(一)战略定位与指导思想.发展湖北农行个人外汇业务是实现中国农业银行国际化战略的必由之路.是现代化商业银行发展的必然要求,是发展湖北农行中高端客户的必然选择,是提高中国农业银行整体市场竞争力和市场形象的必备条件,因此必须要把个人外汇业务纳入湖北农行零售业发展战略规划之中,与人民币业务相互促进,协调发展.坚持以科学发展观为指导,紧紧围绕中国农业银行"3510战略"决策部署,以市场为导向,以中高端客户为中心,以外汇特色机构为重点,以西联汇款,个人因私结售汇,个人外汇理财产品等重点产品为载体,以本外币营销为手段,使个人外汇业务成为开拓和锁定湖北农行中高端客户的切入点及带动人民币业务发展的牵引器.(二)确立全行办外汇的经营理念.目前,湖北农行的经营与发展进入了一个新的时期.特别是股份制改造在进行中.面对机遇和挑战.需要树立全行办外汇的经营思想.以市场为导向,把握开拓机遇,把个人外汇业务发展纳入湖北农行业务发展规划.思想上,要充分认识到全行办外汇的重要意义.认识到全行办外汇,本外币一体化,是商业银行发展的必然要求,是实现中国农业银行"3510战略"和走向国际化的必要条件.措施上,要把发展个人外汇业务放在与人民币业务同等重要的位置,同研究,同部署,同规划,同奖惩,促进个人外汇业务快速发展.(三)打造本外币一体化的营销管理体系.由于湖北省各地区的客观经济环境的差异较大,各行个人外汇业务的发展基础也大不相同,因此需要因地制宜来打造本外币一体化的营销管理体系.战略上实现本外币.一体化"经营,以本币优势带动个人外汇业务的发展,以个人外汇业务助推本币业务竞争力升级;流程上实现"两集中",即全员营销的基础上实现个人外汇业务集中管理和集中操作;队伍上实现"三专",即专门的队伍,专门的人员,专门的机构,其中专门的机构是-i-级分行和有条件的县级支行都应在个人金融部门确定专人负责个人外汇业务的营销指导和业务管理;营销上实现"四营销"即主动营销.主动出击寻找并抓住湖北省个人外汇资源;重点营销.针对重点区域,重点场所,重点人群营销湖北农行个人外汇产品;组合营销,根据客户的需求将湖北农行的个人外汇产品整合成特色服务包推介给客户;本外币一体化营销,即把本币的服务功能和个人外汇业务的服务功能有效整合,给个人提供的理财方案里面不仅要包括本币,包括渠道产品,还要包括个人外汇产品.通过这些方式逐步建立湖北农行个人外汇业务长效发展机制.(四)紧抓资源目标区域与客户.根据湖北省个人外汇资源分布格局,突出重点区域,重点机构和重点客户,主动出击,有的放矢地营销和推广个人外汇业务.一是在区域上要紧抓武汉市这一外汇资源丰富的市场,同时拓展荆州,襄樊,三峡等外汇资源相对丰富的市场.在武汉市划分高校密集区,出国留学语言培训学校区,世界500gA'l,企区,境外旅行社区等,针对不同的区域进行不同的营销策略.其他二级分行根据当地主要的外汇需求也建立相应的营销片区,进行重点营销.二是在机构上确立本地区有外汇需求的高校机构,出国留学语言培训结构,主要留学中介和劳务中介,世界500g企业,能办理境外旅游的旅行社等,根据需求主动上门,建立战略联盟,资源共享,寻找和挖掘个人外汇客户.三是在客户上确立在湖北农行有大额外币储蓄的人员,有大额收付汇的人员以及曾经及目前仍持有湖北农行个人外汇理财产品的客户,个人优质客户,通过电话或上门等方式,采用本外币产品组合营销,挖掘外汇需求,进行维护和拓展.(五)切实加强个LF;:r-业务队伍优化组合与培训.一是要充实各级行个人外汇业务操作,营销及管理人员,要配备精兵强将,使之有精力,有能力来营销个人外汇业务产品.二是要立足内部挖潜,加大培训力度.要建立多维度,多层次,三级行齐抓共管的培训体系.省分行要重点加强高端队伍和师资力量的培训,让其当好营销模范;二级分行和支行主要依靠高端队伍进行普及性培训和实战性培训;网点主要通过交流营销经验相互培训.在培训内容上,要以个人外汇产品知识,制度办法,营销技巧等基础知识为主.在培训形式上,省分行集中培训,各行利用展会,例会,周末半天培训,同时还要引入外部公司进行培训.另外,要编制个人外汇业务产品知识读本,营销指南,制度操作手册,营销服务指引等供员工学习使用.三是要做好大堂经理,客户经理和理财经理的管理与使用,让他们成为营销和推广湖北省农行个人外汇业务的桥头堡和生力军.(六)加强网点专业化建设.一是充分发挥湖北农行的网点优势.个人外汇业务经营网点都要主动走进市场,开拓市场,抢占市场,非个人外汇业务办理网点也要积极开拓个人外汇业务,扩展和延伸服务触角.变网点优势为业务优势.二是完善个人外汇网点专业化建设.外汇网点均应有显着的标识,如果可以办理西联汇款或个人因私结售汇业务的网点还需悬挂相应的标识让客户一目了然.从事外汇业务的人员应放在低柜操作,与客户面对面沟通.同时操作人员还需做好AB角的人员组合,以防范风险.(七)加大政策支持力度.一是加大个人外汇业务的人力支持.个人外汇业务专业,人才成熟期较长,对个人外汇业务专业人才要实行重点保护,保持人员相对稳定,减少和避免人才流失.为保证个人外汇业务持续发展,本次个人外汇业务移交必须人随业务走,实现外汇业务和专业人员同步移交.二是加大个人外汇业务的费用支持.各级行应对改善个人外汇业务经营环境及办公自动化所必需的费用给子充分保证,以确保在个人外汇业务市场竞争中提供强有力的硬件支撑.三是加大个人外汇业务的考核支持.应将个人外汇业务纳入全行综合绩效考核,考核的结果与单位业绩和个人收入挂钩.考核的指标包括外汇存款,西联汇款,个人因私结售汇等重点产品的业务量及中间业务收入.四是加大产品计价支持.个人外汇存款按80元人民币门万美元增量(比年初的增量,每月计价一次,按照日均40%,时点60%的比例计算),个人因私结售汇按每1万美元业务量兑现4元计价工资,西联汇款按每1万美元业务量兑现5O元计价工资计价,提高个人外汇业务人员的积极性.(八)提高监管水平和风险防范能力.由于个人外汇业务具有政策性强,风险大,收益好等特点,这就要求我们在奋力发展个人外汇业务的同时,还必须时刻注意严防风险,稳健经营."严防风险"不是要不担风险,不干或少干事情,"稳健经营"也不是不去经营或不去扩大经营;相反,我们是要善于承担风险,善于扩大经营和善于积极拓展业务.因此,要把提高个人外汇业务的监管水平和风险防范能力,当作一项重要的工作来抓.同时,要采取相应措施,重点防范业务受理过程中的客户风险,政策风险和业务操作的技术风险.首先,进一步健全和完善各项内控制度,规范业务操作程序,基层操作人员必须经过培训上岗,各经营网点要为客户提供优质,高效的服务并严格控制业务风险.使个人外汇业务人员在操作过程中真正做到有据可依,有章可循.其次,进步提高个人外汇业务从业人员的素质.增强员工的风险防范意识.要严格按操作程序办理业务,减少和避免操作失误.再者,进一步加强个人外汇业务的事先指导与事后检查,及时发现问题和解决问题.要采取监管和自律相结合的办法,规范业务,堵塞漏洞,使事故消灭在萌芽中,保持湖北省农行个人外汇业务持续稳健发展.一调研组成员:巴伦一李鑫成龚文婷(执笔)责任编辑:杨敏湖北农村金融研究(2009年第7期Q7