中国商业银行开展投资银行业务探究（可编辑） .doc

中国商业银行开展投资银行业务探究1 引言 1.1 研究背景自改革开放以来，我国金融领域的各项政策法规和运转体系发生了翻天覆地的变化。传统所谓的国有银行逐步从政策性银行摆脱，慢慢转变为商业银行。证券、信托、期货公司如雨后春笋般开张，金融市场的参与者愈加完善和丰富了起来。除了国有银行，全国性股份制商业银行、地方性银行以及外资银行也开始参与金融角逐。如此众多的金融机构，从无到有，从单一到全面，金融机构的竞争愈演愈烈。经济的发展使得我国资本市场的吸引力逐年增强，无论是本土还是外资银行，对于这样一块新鲜的蛋糕，都是垂涎欲滴。为了应对市场的这一变化，同时也为了能够与专业性极强的外资银行相抗衡，国内各大商业银行均成立了投资银行部门，摆脱原有纯粹信贷为主的商业银行的发展模式。而在近年的商业银行业务发展中，信贷业务发展逐步受限，资产形式较为单一，资产无法得到优质配置，更是从内在加快了银行发展投资银行业务的脚步。从广义上来说，投资银行是在资本市场上为企业发行债券、股票，筹集长期资金提供中介服务的金融机构，主要从事证券承销、公司购并与资产重组、公司理财、基金管理等业务。其基本特征是综合经营资本市场业务。随着全球资本市场不断发展，投资银行己成为了世界金融舞台上的重要一员。同时，我国金融市场的进一步健全，资本市场逐步与货币市场相对接，金融期货的完善，外汇衍生品的建立，对商业银行传统业务的影响不断加深。为了顺应市场需求，完善自身的发展，商业银行必须主动调整发展战略，积极开展投资银行业务，向广阔的资本市场拓展成为了必然选择。利润空间高、专业性强的投资银行业务在这个时候成为了拓展利润空间、提高中间业务收入的重要阵地。 由于国内金融市场发展起步晚和市场发育的欠成熟，一直以来，监管机构对金融单位尤其是商业银行的监管十分严格，实行较为严格的分业经营、分业监管体制，因此长期以来，我国商业银行被禁止进入投资银行业务领域。历经商业银行法，商业银行开办中间业务暂行规定，2003年新修订后的商业银行法的多部法律法规的颁布和修订，到2004、2005年商业银行获准进入信托业务和基金业务市场。到目前为止，除发行和经纪业务外，投资银行业务范畴中的其他业务已经全被纳入商业银行的经营范围。同时，从法律层面上说，监管者对分业经营的政策逐渐宽松，法律部门的表述给以后法律的修正留下了空间。事实上，商业银行从各个渠道和途径开始在分业经营政策大环境下探索投行业务已经进行十余年，甚至得到了监管层的默许、支持和鼓励。正式在这样的一个发展背景下，本文通过对商业银行投资银行业务发展现状和面临的实际问题分析，以及相应对策和未来发展趋势研究，结合作者本人从事商业银行投资银行业务的工作经验，希望对商业银行真正拓宽投资银行业务及发展创新，提高业务核心竞争力起到积极作用。1.2研究意义在新的经济发展形势下，金融加速脱媒，我国的经济市场和资本市场高速发展，资本市场尤为明显。我国商业银行传统信贷为主的经营模式逐步向全能型混业经营的金融机构转变。在综合化经营、混业经营的大趋势下，投资银行业务作为资本市场重要工具，成为了商业银行转型升级的一项法宝。因此，在投资银行业务起步发展阶段，提前规划布局，为即将到来的政策转向、业务转型、抢占市场做好充分准备，对传统商业银行来说，其必要性和必然性不言而喻。从未来发展角度来说，我国商业银行开展投资银行业务，目前仍处于一个初级阶段。目前的投资银行业务，仅局限于部分超大规模客户所了解，产品丰富度还不足以完全满足市场需求。业务营销、风险识别把控、人员素质等均需积极探索和创新。希望通过本文对商业银行投行业务的未来发展趋势的研究，对我国投行业务整体进步提供一定的参考和帮助。2 商业银行开展投资银行业务的相关概念2.1投资银行的定义投资银行的概念是个舶来品，借鉴的是美国的称谓，而在不同的国家，对它的称呼也是不同的，在英国和澳大利亚被称之为商人银行，在中国和日本被称之为证券公司，在泰国被称之为金融证券公司，而在法国则被称之为实业银行。罗伯特·库恩，美国著名的金融学家，在投资银行学中，把投资银行业务以业务大小分为了四种：（1）最广义的定义。经营华尔街业务的金融机构，业务包括证券、国际海上保险以及不动产投资等几乎全部金融活动。包含证券承销、国际海上保险、不动产投资、财务顾问、零售交易等金融活动。（2）次广义定义。包括所有资本市场的业务的金融机构，在最广义定义中除去国际海上保险、零售证券，不动产投资等业务。（3）较狭义的定义。从事部分资本市场业务的金融机构，主要包括证券承销、收购兼并，企业融资、证券经纪等。（4）最狭义的定义。业务仅限于一级市场证券承销和二级市场证券经纪、证券交易。 目前被普遍接受的是第二种次广义定义，即包括所有资本市场的业务的金融机构。2.2商行和投行业务的联系与区别商业银行与投资银行在融资方式、基础业务、活动领域等方面都存在明显的差异。同时，商业银行业务与投资银行业务也有着一定的联系，在业务运行上存在着很强的互补性。2.2.1商业银行与投资银行的区别表2.2.1商业银行和投资银行的区别商业银行投资银行基本业务存贷款证券承销融资方式间接融资直接融资活动领域货币市场资本市场利润来源存贷款利息差佣金、手续费及投资收益投资人风险存款人承担风险小于银行投资人承担风险大于银行特点安全性、流动性、收益性，资金密集型风险性、开拓性、稳健性，智慧密集型资料来源：作者整理编制从表2.2.1中可以看出商业银行和投资银行虽同为金融中介机构，融资中介功能却完全不同：商业银行以存贷款为基本业务，执行间接融资功能，主要活动领域在货币市场，并且商业银行以稳健管理为主，遵循安全性、流动性、收益性原则，是资金密集型的。投资银行主要活动领域在资本市场，投行执行直接融资，利润来源是服务的佣金、手续费和投资收益等。相比较之下，商业银行基本业务中存款人的风险较小，而商业银行承担风险较大；投资银行基本业务中投资人承担风险较投资银行要大，投资银行遵循风险性、开拓性、稳健性原则，是智慧密集型行业。2.2.2商业银行与投资银行的联系首先作为现代金融市场的两个重要主体的商业银行和投资银行，都经历了从混业经营到分业经营，在从分业经营到混业经营的发展历程；其次，商行业务和投资银行业务本质上，都是资金盈余者与资金短缺者之间的中介，一方面使资金供给者能够充分利用多余资金以获取收益，另一方面又帮助资金需求者获得所需资金以求发展，商业银行和投资银行可共享融资客户和资金来源，两者的资金来源存在交织、竞争关系。2.3投资银行业务范围投资银行业务大致可以分为三大传统业务和五大创新业务。传统业务分别为证券承销、证券交易和证券私募发行，创新业务分别为财务顾问、项目融资、资产管理、并购业务以及资产证券化。2.3.1传统业务证券承销是投资银行业务中最本源的业务，是投资银行在一级市场上以某一价格销售公司证券的行为，通常的承销方式有包销、代销、投标承购赞助推销四种。 证券交易主要分为证券交易和证券自营。证券交易是投资银行根据客户需要管理其资产并完成交易从中赚取投资委托者的佣金，证券自营是投资银行部门利用自身拥有资的金进行证券买卖赚取差价的活动。私募发行又称私下发行，就是发行者不把证券售给社会公众，而是仅售给数量有限的机构投资者，如保险公司、共同基金等。私募发行不受公开发行的规章限制，除能节约发行时间和发行成本外，又能够比在公开市场上交易相同结构的证券给投资银行和投资者带来更高的收益率，所以，近年来私募发行的规模仍在扩大。2.3.2创新业务财务顾问，是指为企业单位、政府部门提供各类融资、财务安排、兼并收购、资产重组等方面的分析、咨询、策划等顾问服务并从中收取一定费用的业务。项目融资是一种无追索权或有限追索权的融资方式或贷款，是资金贷款者明确了某特定经济实体未来的预期盈余及现金流量，愿以该经济实体的资产作为担保的前提下进行融资，并以其未来的现金流量作为本息偿还的来源。 资产管理本质是“受人之托，代人理财”，是指金融机构集合容户的资金，经验丰富的经理人受委托人及客户委托负责操盘,将客户资金进行合理的组合投资，为其实现收益的最大化，主要是指基金管理；并购包括兼并和收购。兼并指一公司吸收其他公司之后合并成一家公司，而收购指某一企业通过某种方式取得另一家企业的股票或者资产,获得对该企业的控制权，并购业务是现代投资银行业务的核心业务,其收入也是商业银行中间收入的重要来源；资产证券化指的是金融机构将持有的流动性弱的但具有未来现金收入流的资产集中起来整理打包,通过结构性安排,将其转变为可销售证券在金融市场上销售和流通，据以回收资金。3我国商业银行开展投资银行业务的现状3.1我国商业银行开展投资银行业务的进程我国商业银行发展投资银行业务至今近20年，1996年中国银行开始涉足投资银行业务，是我国最早涉及投资银行业务的银行，随后各商业银行也纷纷加入其中，2008年-2011年，受惠于货币政策的放松和证券市场的扩容，商业银行的投资银行业务普遍经历的一轮“井喷式”增长，特别是2009年上半年，多家商业银行的投资银行业务收入增幅高达100%以上，2012年随着监管部门对银行收费问题的整改，银行投资银行业务增幅出现了不同程度的下降，2013年3月份，各银行的年报陆续公布，几个商业银行投资银行业务的收入情况如下：银行名称2013投行业务收入2012投行业务收入增加值增幅中国银行282.7918894.7950.42%工商银行294.86261.1733.6912.9%交通银行7758.8418.1630.86%平安银行16.343.4412.9375%建设银行100.33101.28-0.95-0.94%表3.1商业银行投资银行业务2013年的收入情况（单位：亿元）图3.1(1)商业银行2013年投资银行业务收入折线图（单位：亿元）图3.1(2)近几年中国工商银行投行业务收入柱形图（单位：亿元）数据来源：各银行年度报告整理所得从表3.1可以看出除了建设银行投资银行业务收入停滞不前外，其他银行投资业务都有不同程度的上升，其中平安银行增幅最快；表3.1和图3.1(1)可以看出这几个银行中中国工商银行投资银行业务的收入是最大的，并且从图3.1(2)可以看出，虽然这几年我国金融业也受到金融危机的影响，但是从工商银行投资银行业务收入近几年稳步上升上可以看出我国商业银行投资银行业务也在不断地前进，2014年3月15日，民生银行将投资银行部从二级部门升级为一级部门，可见其对投资银行业务的重视程度，不少银行正发力投资银行业务，中投顾问金融行业研究员边晓瑜在接受中国产经新闻记者采访时表示“股份制银行发力投资银行业务是因为当前形势所迫以及趋势使然，发力投资银行业务，主要就是为了提高收入。”当前利率市场化趋势明显，商业银行之间竞争激烈，加上互联网金融的冲击，银行的利润空间明显下降，而投行业务自身资本消耗低，通过提供企业财务顾问、融资顾问以及上市服务等，可以扩大中间业务收入，长期来看，发展投行业务已经成为商业银行增强自身竞争力、扩大盈利空间的必要手段和未来的发展趋势。3.2我国商业银行投资银行业务的类型现状 我国商业银行根据自身的特征和发展趋势,为了发挥自身优势以便更好的发展投资银行业务，开展的投资银行业务也稍有不同，详见表3-2表3-2各商业银行开展投资银行业务类型行名投资银行业务范围工商银行项目融资、重组并购、资产证券化、企业上市发债业务、企业理财咨询、企业资信服务等中国银行短期融资券、企业上市发债业务、企业理财咨询、企业财务顾问、企业资信服务等建设银行企业融资、兼并收购、直接投资、资产管理、证券经纪、结构性融资、短期融资券等农业银行资产评估、项目评估、财务顾问等交通银行短期融资券主承销项目融资、财务顾问、并购重组等招商银行财务顾问、并购重组、项目融资、上市融资、资产证券化、资产支持商业票据等中信银行信贷资产转让、财务顾问、项目融资、企业年金管理、委托贷款、租赁项目融资等兴业银行财务顾问、资产证券化、项目融资等民生银行财务顾问、项目融资、租赁项目融资、信贷资产转让、年金管理等上海浦东发展银行财务顾问、项目融资、上市融资、资产证券化、资产支持商业票据等3.3我国商业银行投资银行业务存在问题 虽然我国商业银行投资银行业务已经发展了很多年，但是与国际上的金融公司投行业务相比，不论是从创新能力还是投资团队上都存在一定的差距。3.3.1法律和监管部门的制约为了使金融市场稳定健康发展，为了银行业的风险可控，我国商业银行法、商业银行开班中间业务暂行规定等金融法律制度规定商业银行不能完全涉足投资银行业务，禁止进行直接股权投资等业务，对于证券发行与承销两个商业银行投资银行业务的核心业务，商业银行法明确规定禁止其从事股票相关业务，尽管这几年这些法律不断地改善，一定程度上放松了商业银行的投资银行业务，但与国外相比还相差甚远，大大限制了我国商业银行在资本市场的发展，。2012年部分商业银行的“乱收费”现象颇受关注，针对这一现象，2012年2月，银监会发布了“关于整治银行业金融机构不规范经营的通知”，其中“不得借贷搭售”和“不得以贷收费”直接指向商业银行投行业务地财务顾问业务，并且开展了“乱收费”大检查，这对商业银行的整顿无疑是必要的，但是操作细则不明确，不上银行因担心被查，对于一些正当的财务顾问类投行业务也采取了避而远之的消极对策。3.3.2金融自主创新不足，缺少特色产品、品牌产品 外国投资银行都有自己完整的投行业务管理模式和品牌优势，有自己特色的产品，而我国商业银行长期以来，特别是中小银行在开展投行业务时自主创新能力和动力不足，多以吸纳和移植为主，即通过简单模仿同业的产品或服务进行“研发”，没有走出自己的特色路径。由此带来的后果是，投行业务不仅产品种类相对匮乏，无法满足客户的多样化需求；且同质化倾向严重，各行在产品的研发设计、客户定位、营销渠道和盈利模式等方面均大同小异，是各银行不能在竞争中凸显自己的优势，难以形成良性竞争。3.3.3缺少专业人才和完善的激励机制投资银行业务是一个智力密集型业务，需要高智商、高情商人的人才，需要强大卓越的专业人才，我国国内从事投资银行业务的人员众多，但投资银行业务的专业人才却不足，事实上部分银行的基层分行至今尚未配备专职从事投行业务的人员，仍由从事公司业务或其他业务的人员兼任，即使有些商业银行匹配了投行业务人员，这些投行业务的人员与专业证券公司的人员相比还有很大的差距，缺少丰富的经验，无法很好的开展投行增值业务，为客户提供高质量的个性化服务。3.3.4风险防范意识有待提高随着我国商业银行投资银行业务的不断发展,商业银行控制投资银行业务风险的能力已不能满足需求,投行业务属于典型的轻资本业务，对商业银行而言无需占用或较少占用其资本，因而风险系数相对较低，但这并不意味着开展投行业务时不需要防范控制风险，投资银行业务对于投资人即客户而言风险还是很大的，一旦商业银行对投资银行业务风险评估错误，违规失控，就会给投资人带来极大的损失，而且我国有许多投行业务产品是从国外借鉴过来的，有些是不适合我国国情的，同时,金融危机的潜在影响也会使我国商业银行的市场风险加大，因此我国商业银行在开展中间业务的时候要进一步加强风险的防范和控制。4建议措施4.1为商业银行营造有利于投资银行业务发展的环境我国应借鉴国际法律和惯例,取其精华，去其糟粕，建立符合我国国情的投资银行业务相关的法律法规体系,出台更多有关商业银行中间业务管理的法律,明确审批标准、程序和方法。其次,金融监管部门应完善监管机制,加快各监管机构之间的整合，加强商业银行风险防范的监督，以促进商业银行与投资银行业务和创新的长期健康发展， 我国的金融监管机构应严格控制中间业务市场准入,做好审批或备案工作,通过早期的干预和监管和严格的市场准入，把投资银行业务风险在萌芽状态的时候就消除。除此之外,我国金融监管部门可以建立科学合理的预警体系,给银行的投资业务风险监管的动态监管指导，同时建立有效的监测，预警系统，提高财务预测和风险化解能力，加强协调现有的分业监管，政策和法规,促进共同发展，银行，证券，保险，充分发挥金融业的整体功能，提高金融监管政策，以确保金融业的稳定运行4.2加强金融创新力度，打造品牌产品从国外大量成功的投资银行可以发现,他们的经营模式和业务产品都是有自身个性特征的，都有自己独特的品牌产品的，所以，我国银行想更好的发展投资银行业务不能一味的借鉴和搬用，创新是至关重要的，近几年，我国商业银行间的竞争越来越激烈，谁推出了满足客户需求的新产品，谁取得了更多的客户，谁就是赢家，所以商业银行要根据自身的优势，组织专门队伍对自己的客户市场和金融环境进行研究，根据客户的不同需求，开发多元化、个性化的业务产品，积极打造自己的品牌产品，吸引公众的关注度，保持和维护自己的客户资源。4.3注重人才培养我国商业银行投行业务人才匮乏突出，严重制约投资银行业务的发展，加快投行专业人才的培养和引进刻不容缓。一方面，商业银行对从事投资银行业务的人员要提供专业化培训，包括租赁、资产管理、信托等业务以及与投资银行业务相关法律的培训，通过任职前培训、手把手管理能力培训、业务骨干专业培训、境外培训等增加从事人员的专业技能，开阔受培训人员的视野，建立起优秀的投行专业人才队伍。在开展培训的同时也应完善激励机制，目前由于激励机制的不完善，我国投资银行业务的人才被国外挖走的事件频有发生，我国投行业务人员和开展商业银行传统业务的人员所获得的回报差异并不大，但是投行业务人员却要比传统业务人员付出的精力跟多，承担的风险更大，无差别的待遇必定打击员工积极性并使人才流失，有效的激励机制能吸引人才，能留住人才，能激发员工工作的热情。4.4提升商业银行投资银行业务的风险防范意识和风险管理水平目前,我国商业银行的风险管理主要还是参考商业银行传统的风险管理理念，但随着商业银行投资银行业务的不断拓展和创新,对商业银行的风险管理也提出了新的要求。金融创新能给商业银行带来新的收益，但同时也会带来大量新的风险，因此，商业银行在开展投资银行业务是，必须体改风险意识和风险识别能力，特别是在缺乏可用或没有匹配授信额度的情况下，应有效控制项目潜在的信用风险，尽量避免垫资风险或债券包销风险。此外，投行业务的操作风险和风控流程也需进一步完善，应通过合理的设计，从流程和制度上保证前、中、后台分离，监管全流程覆盖，从而实现整体风险可控。5、中国工商银行苏州分行开展投资银行业务的发展状况随着金融发展，商投联动已成为热门话题，为顺应金融市场全球化，顺应利率市场化趋势，顺应金融脱煤，中国工商银行苏州分行在ONE ICBC战略下，展开了商行业务和投行业务融合联动的实践活动，并在实践中遇到了许多问题。5.1中国工商银行苏州分行商行业务和投行业务融合联动的可行性5.1.1经济环境给商行和投行业务互动带来机会2012年全球经济低速增长，全球经济市场信心不足，下行风险较大，一些发达国家普遍面临主权债务压力和金融稳定风险，私人需求未拉动经济增长接力棒，经济增长动力不足，货币政策宽松，通胀压力较大。我国国内经济环境总体良好，最近两年，中国经济已从高速增长期转入中速增长期，经济潜在增长率大体上在7%8%之间，并将维持在中速水平。在经历08年金融危机及经济经济增长后，企业资本运作意识明显增强，资本化运作在经营发展过程中扮演的角色越来越重要，企业通过资本化运作实现外延式发展的行为越来越多。（1）抢摊资本市场。当今资本市场活跃，抢摊资本市场成为趋势。近年来，苏州资本市场持续稳步增长，上市公司数量、融资规模位于江苏省前列。截至2012年末，苏州在A股市场的上市公司数量为65家，位居全国第五。这65家上市公司主要集中在机械设备、化工、电子、信息设备等领域,，其中有54家为民营企业。可是2013年年初证监会核查风暴导致不少排队上市企业被吓退，直至8月IPO重启时间依然不明朗。国内A股IPO重启时间不明朗，导致部分企业可能寻求其他方法或赴美IPO、赴港上市等，如香港上市，工行集团下，工银国际是全牌照投行，工商银行有机会作为上市顾问向企业推荐工银国际，提供上市方案服务等，若是借壳上市，工商银行也可为企业选择合适的壳公司，提供顾问方案等。苏州地区一些企业为进一步扩大资本市场融资，选择定向增发股票或发行债券。2013年5月上市企业天马精化就增发了4565万股，募集资金4.65亿元，东吴证券定向增发也已获中国证监会核准，亨通集团、沙钢集团、苏州城投等企业选择了发行短期融资券、中期票据、非公开定向工具来抢摊资市场。（2）并购重组促进发展。以业务整合、行业整合为目标的战略性并购重组近年来增多。苏州企业电科院为扩展业务、快速发展，在2012年12月-2013年4月期间就收购了成都三方电气有限公司、苏州国环环境检测有限公司和华信技术检测有限公司3家公司。并购笔数增加，不仅体现在上市公司中，还有不少非上市企业。如：按照苏州中心城市“一核四城”发展定位，加快打造东部综合商务城，促进城市繁荣，经苏州工业园区工委、管委会决定新组建的控股公司苏州新建元控股集团有限公司，并于2013年完成对苏州工业园区建屋发展集团有限公司、苏州圆融发展集团有限公司、苏州工业园区商业旅游发展有限公司和苏州工业园区测绘地理信息有限公司的收购。（3）“走出去”步伐明显。外贸出口面临挑战，国际贸易保护政策和贸易摩擦有所抬头，为突破进出口贸易的瓶颈与困境，越来越多具备条件的企业积极“走出去”，扩大对外投资合作，建立多区域、多元化投资组合格局，如2012年苏州金螳螂收购了HBA International，以扩展海外业务，2013年吴江鲈乡小额贷款股份有限公司赴美上市，募集1800万美元，公司市值7600万美元左右。5.1.2工商银行作为商业银行开展投资投资银行业务优势通过持续努力和稳健发展，中国工商银行股份有限公司已经迈入世界领先大银行行列，成为全球市值最大、客户存款第一和盈利最多的上市银行，拥有优质的客户基础、多元的业务结构、强劲的创新能力和市场竞争力。工商银行拓展投资银行业务具有不少优势，包括信息优势、客户资源优势、协同效应、规模经济和范围经济以及多元化利益等。(1)客户资源及信息优势。工商银行业务跨越六大洲，境外网络扩展至39个国家和地区，通过17,125个境内机构、383个境外机构和1,771个代理行以及网上银行、电话银行和自助银行等分销渠道，向438万公司客户和3.93亿个人客户提供广泛的金融产品和服务，苏州分行2012年末有贷户超4000户，作为五大国有银行之一，工商银行具有网络布点广、客户资源多、信息来源广的优势，为拓展投行业务创造了条件。客户在工行办理贷款或其他商行业务室，工行会与客户沟通，了解客户全方位的需求，为营销投行业务、商投联动一站式服务打下基础。（2）投行业务产品丰富，创新能力强。工商银行是一家大型世界领先大银行，投行业务发展迅速，投行业务产品丰富，能够办理投融资顾问、常年财务顾问、非金融企业债务融资工具承销业务、银团贷款、并购重组业务、资产证券化、股权私募等。并且在办理这些业务时，工行还有不同的优势，如债券承销的定价能力，债务重整中的优秀重整方案、团队专业性等。另外，工商银行的创新能力很强，不良贷款证券化项目为国内商业银行的首例不良资产证券化项目，也是国内首次部分实现无担保、无回购承诺的证券化产品发行项目。产品创新能够更大程度的满足客户需求，对创新举一反三及推广引用，也促使工商银行投行业务更具优势。（3）协同效应。规模经济和范围经济。商行业务和投行业务的融合联动可以使我行充分利用有限资源，实现金融业的规模效益，降低成本，提高盈利水平；多元化的经营模式将使我行利润的来源多样化，从而提高赢利能力和竞争力；同时，在为客户提供存贷款服务的同时，商业银行的投行业务能满足客户的融资、并购重组、上市财务顾问等服务需求，对于优质客户的综合营销能力能得到增强，同时提高了客户的满意度及忠诚度。（4）良好信誉和紫金优势。中国工商银行股份有限公司是世界领先大银行之一，在投行领域，信誉和资金是不可或缺的重要考虑因素。企业上市或发行债券，需要一个信誉极好的承销商做保证，这样不仅融资利率能够降低，也能够通过承销商良好的信誉确保发行的顺利完成。如果不能按约定的时间发行完成，工商银行也有足够资金买下剩余的有价证券，强大的资金实力，良好的风险控制能力，是工商银行开展投行的绝对优势。5.2 One ICBC战略下，苏州分行商行和投行业务融合联动的实践One ICBC 的战略，是在一个工行的体系下、大集团下，充分利用集团旗下所有资源，提供卓越金融服务，以实现建设最盈利、最优秀、最受尊重的国际一流现代金融企业。要实现这一战略，就要集合各分子机构的力量，就需要商行、投行联动的智慧。苏州分行在总行的指导方针下，根据苏州地区的实际情况，就商行业务和投行业务做了融合联动的实践。5.2.1 One ICBC战略下，“商行拓展，投行切入”苏州分行以我行商业银行客户为基础，深度挖掘客户需求，以投行手段满足客户深层需求，提高客户忠诚度。如江苏沙钢集团有限公司是我行多年的合作伙伴，其基本账户开立在我行，与我行有密切的商行业务关系，存款、贷款、结算均有不少的业务量。我行根据所了解的公司战略及财务情况，企业寻求更低成本的资金，根据分析和测算，苏州分行为沙钢集团提供了发行非金融企业债务融资工具的方案，并经过多次营销以及讨论。最终我行成功承销江苏沙钢集团有限公司2012年所发行的短期融券29亿元。由于我行在债务融资工具承销业务定价能力强，江苏沙钢集团有限公司获得低融资成本两短期券年利率分别为4.6%和4.87%，较同期一年期的贷款基准利率6%低了不止100BP，为企业节省了财务成本，取得了客户认可，募集资金29亿元归集苏州分行，有效地稳定和增加沙钢在苏州分行的存款，巩固了沙钢和苏州分行的合作。5.2.2 One ICBC战略下，“投行服务，巩固商行”苏州分行以投行业务进入传统商行业务无法设计的领域，满足客户需求，同时带动传统商业银行的业务发展，产品表内外全覆盖，满足客户的金融需求，保证苏州分行各项业务的可持续发展，同时拓展各种非信贷类的基础资产，既维护了客户关系，又能提高中间业务收人，还能有效地稳定和增加存款，巩固商行业务。如亨通PE主理银行项目，亨通地产（吴江）有限公司为亨通集团旗下亨通地产股份有限公司专为开发吴江城南长坂路项目而成立的项目公司.。 “长坂路”项目总投资约31亿元,其中自筹资金17亿元，银行贷款14亿元。自筹资金包括了土地款，亨通集团出资注册资本1亿元，股东借款8亿元，合计9亿元，尚有8亿元资金缺口，工商银行苏州分行根据企业资金需求，提供了PE主理银行服务，通过股权私募的方式为企业解决难题，增强了亨通对苏州分行的信赖，巩固了苏州分行与亨通集团全方位的合作。再如苏州金螳螂建筑装饰股份有限以前年度在我行融资品种比较单一，主要为保函。2012年，工商银行苏州分行加大了和金螳螂的进一步合作，抓住金螳螂海外收购美国HBA International公司70%股权的战略契机，为其提供跨境并购服务方案，同时，苏州分行为其办理了内保外贷项下保函46500万元，使其新加坡子公司成功融资7000万美元进行海外收购，同年金螳螂装饰获准发行不超过13.2亿元的公司债券，10月31日金螳螂装饰在银行间和交易所市场成功发行2012年第一期公司债，该期公司债券发行7亿元，债券到期日为2017年10月29日，发行利率为5%。苏州分行投资2亿元公司债券，该笔资金托管在苏州分行。5.2.3 One ICBC战略下，资源共享，机构联动苏州分行在One ICBC战略指导下，与工行集团内的分支机构互相联动，资源共享，充分发挥工商银行在资金实力、渠道网络、科技力量、产品组合、客户资源等方面的综合优势，整合相关的资源，突破地域化限制，通过境内外机构联动，以企业为圆心，以其业务市场为半径，企业走到哪里，工行的金融服务跟到哪里。实现对客户的境内外服务一体化，实现资源在工行系统内部的共同开发和成果分享。如冠城大通收购闽信置业100%股权项目。并购方冠城大通股份有限公司为上市公司，是工行福建分行的优质客户，而并购标的闽信（苏州）置业发展有限公司是苏州分行房地产开发贷款客户。为了对并购标的尽职调查，并凭借苏州分行对闽信置业熟悉的优势，苏州分行充分配合福建行对目标公司经营情况、财务状况等方面的资料收集，组建行内银团为企业提供并购贷款，充分发挥资源共享，与兄弟行合作，拓展投行业务，做到商投联动。再譬如2011年华宝收购协鑫发电28%股权项目。此次的交易结构是协鑫电厂境外股东华宝企业有限公司（原持有公司44%股份）收购公司的另一股东苏州崇高电力投资有限公司（原持有公司31%股份）所持的公司28%股权。并购标的太仓港协鑫发电有限公司则为苏州分行客户，在苏州分行有存量项目贷款。经过总行、分行、工银亚洲及企业各方通力合作，顺利完成了该项目。工银亚洲为华宝企业组建了并购银团贷款1.5亿美元（其中工银亚洲参贷8千万美元）。我行在此次交易的过程中担任收购方华宝企业有限公司的并购顾问，并为并购银团贷款提供账户监管等协助工作。苏州分行利用了工行大集团资源满足客户需求，该项目办理充分证明了投行业务产品可以满足客户的发展需求，也有效地实现了投行产品与其他产品的结合，同时，也加强苏州分行与太仓港协鑫发电有限公司的合作。5.2.4 One ICBC战略下，“投行开路，商行跟进” 苏州分行于2011年提出了“投行开路、商行跟进”，即在市场拓展中，着眼客户资本项下和债权项下的整体金融服务需求，特别是密切关注企业对资本项下金融服务需求的迫切性，以投行业务作为营销竞争的开路先锋，通过为企业提供个性化的投行服务，为竞争客户赢得先机。在此基础上，根据客户债项下的金融需求，跟进提供存款、贷款、贸易融资、结算、现金管理等商行业务，最终实现对企业直接融资与间接融资的无缝连接。这也是苏州分行正在努力的方向。目前操作东方之门项目是苏州地标建筑，由乾宁置业开发建设。目前乾宁置业面临贷款到期，资金短缺，销售回笼不足的问题，苏州分行拟通过股权项目进入与客户合作，后期乾宁置业的销售回笼、结算、按揭贷款等都将在苏州分行行办理，实现投行开路，商行跟进。