中国银行金融部个人工作思路.doc

2015年中国银行金融部个人工作思路导读：2015 年中国银行金融部个人工作思路 2015 年，是我行实现创十亿利润的关键一年，经过长期的 建设和发展，尤其是新班子组建以来对个金业务的全面重视，我行 个金业务的市场竞争力取得了较好的进步。然而，无论是与同业相 比， 还是与系统内兄弟单位比较， 目前， 我行个 2015 年，是我行实现 创十亿利润 的关键一年，经过长期的 建设和发展，尤其是新班子组建以来对个金业务的全面重视，我行 个金业务的市场竞争力取得了较好的进步。然而，无论是与同业相 比， 还是与系统内兄弟单位比较， 目前， 我行个金业务正处于追赶， 咬住，相持，较劲的关键时刻。这要求我们在新的一年里必须咬紧 牙关，有一股狠劲和韧劲，不断坚持和努力，才能巩固已取得的成 效，不使前功尽弃，最终战胜对手，牢固确立我们在市场上、系统 内应有的优势和地位。 一、个人金融业务总体发展思路 2015 年， 个人金融业务将以科学发展观为指引， 以资本约束为 前提，以 XX 分行 创十亿利润，做四最银行 为目标，明晰分行 两个应该达到 的定位，即：应该达到苏南行应有的地位、市场 应有的地位，做细 三个维度 的评价，即：市场份额、贡献率、 增长率，以树文化、强队伍、争客户、拓产品、优渠道、控风险、 求突破为工作主线，全面推进十亿战略，完善机制，突出创新，夯 实基础，提高市场地位，提升经营与管理能力，实现个人金融业务 持续健康快速发展。 树文化是前提。积极推进个金板块整合，加强科学评价机制传 导，建立以客户导向、绩效导向、份额导向、贡献导向及效益导向 的文件，提升管理效能，实现个人金融板块费用管理制度、板块联 动制度等日常工作机制运转，整合个人业务部的整体工作效率。在 强化个人金融条线管理效能方面，充分运用费用配臵、绩效考核机 1 制，将板块经营绩效目标传导到各业务模块、各分支机构、各层级 人员，确保条线上下目标清晰、方向一致。要积极推进个金业务服 务体系建设，提升品牌形象。 强队伍是根本。人力资源是全行第一资源，是最为关键的核心 竞争力。个金业务要在竞争中获得优势，在人员充实的前提下，提 升个金从业人员整体队伍水平。加大对理财经理、大堂经理、消贷 客户经理以及点负责人的培训力度，特别是实战性的演练。个金 业务靠的是系统工程，讲究的是聚沙成塔，集腋成裘，只有全面强 化管理和提升发展能力才能形成优势。 争客户是基础。在三级财富体系和点的销售队伍初步形成 后，要不断加强客户分层营销，对于特定客户群，如：律师、拆迁 户，结合产品组合，采取精准营销手段；对于 VIP 客户的挖潜，通 过深入的维护活动及合适产品的配臵；对于普通客户群，以批量营 销为主，如：代发薪、市民卡等。 拓产品是手段。产品是抢客户争效益的载体，负债、资产、中 间业务收入及客户的可持续增长具体体现在产品销售规模的增长。 负债业务突出以商户通、第三方存管、代发新为主要抓手；中间业 务收入突出以基金、卡车贷、保险、贵金属及对私国际结算等产品 为重要抓手；资产业务突出以非标类贷款及商户通为主要抓手。同 时，注重产品组的综合运用与交叉营销。 优渠道是重点。 要着力从点标准化营销体系的建立方面来实 现点经营模式的转变，继续深入开展优化点流程工作，对业务 操作流程、服务销售流程、管理流程等要进行全面梳理和优化，有 效提高点的服务效率、营销能力、客户满意度。要以点渠道的 2 全面优化做强基层一线，有效落实点分类管理机制，以 一一 品 的理念打造渠道，即：每个点至少选择一到二个产品为突破 口，结合本区域特点和优势进行特色化经营。重点是加快全功能型 点建设步伐、点渠道标准化建设进程，提升自助银行渠道建设 成效。 控风险是保障。依法合规、稳健经营始终是发展过程中必须坚 持的理念。在业务发展和风险控制之间，风险控制是前提。通过实 施主动的风险管理，将风险始终控制在可容忍范围内，努力提升风 险价值。要认真做好 IT 蓝图上线工作，确保明年 6 月底蓝图上线 圆满顺利完成，使 IT 蓝图上线成为推动个金业务发展的全新动力 引擎。 求突破是核心。加快发展是提升市场竞争能力和市场地位、实 现十亿利润目标的重要手段。如何提升个金业务发展能力和市场竞 争力？核心就是按照总省行发展战略贯彻落实好对个人金融业务 发展转型的一系列要求和工作部署，不断加大创新力度，建立起适 应市场发展变化的内在管理要求的业务发展模式，用数字说话，努 力实现市场和系统领先。 二、2015 年个人金融经营管理目标 2015 年个人金融业务经营管理目标要达到五个 第二 和五个 10% ，具体量化来看，描述为以下两方面： 所谓五个 第二 具体为：负债业务新增列四大行第二；中间 业务收入量列四大行第二；零售贷款新增列四大行第二；发卡完成 率列省辖第二；XX 分行个人业务省辖绩效考核保三争二。 所谓五个 10% 具体为： 储蓄余额全口径市场份额达到 10%； 3 省辖贡献率达到 10%；中间业务收入省辖贡献率达到 10%；资产新 增省辖贡献率达到 10%，卡新增贡献率达到 10%。 三、2015 年个人金融业务重点工作措施 要完成上述具体经营目标，尽管面临的压力很大，但我们也要 看到市场蕴藏着的能量，只要我们按照既定的工作部署，抓住 有利因素，进一步采取切实措施，我们有信心取得更好的成效。 以客户为中心，夯实个金业务发展基础。 客户是我行服务的对象和各项业务发展的基础，其中有效客户 是我行形成竞争力的宝贵资源。要紧紧以客户为中心，夯实个金业 务的发展基础。 一是要注重源头营销，实现客户资源的充分挖掘。要紧抓岁末 年初的有利时机，深入挖掘内部资源，抓住储蓄源头，密切关注同 业方向， 积极抢占同业资金。 同时坚定不移地贯彻中高端客户战略， 重点把中高端客户拓展和服务，以及由此带来的资产提升和效益提 升作为着力点，优先将资源向中高端客户集中，提升中高端客户价 值贡献。 二是要注重交叉营销，实现客户资源共享。进一步与公司板块 加强合作，充分挖掘客户资源，进一步完善客户信息库，两大板块 相互协作，形成聚合效应，分享客户信息，增加销售机会，重点做 好公务卡、白金卡、代发工资、代缴费、第三方存管等业务的交叉 销售，提高整体收益。做好零贷优质合作方的维护工作，继续开展 外汇业务外部渠道拓展工作，提高中介机构客户推荐率。 二是要注重分层营销，实现客户服务的多样化。完善传统点 客户标准化服务、理财中心客户销售式服务、财富中心客户顾问式 4 服务，不断加强客户分层营销，细分客户群体，细化管理措施，实 施客户分层管理，着力提升市场竞争力。通过 锁定高端客户 抓 抢中端客户 发展普通客户 确保存量客户 挖转它行客户 的细 分模式，准确把握客户市场定位，将营销管理目标细化到户，通过 实行名单制管理，制订一户一策营销方案，实行逐户上门直销，分 级推介，通过银政联谊、高层拜访、产品体验、日常走访等方式积 极展开营销。 以产品为纽带，发挥个金业务拓展功效。 从我行目前所处的市场地位和发展阶段来看，要追赶同业标 杆，取得领先地位，当前必须着重在产品营销创新上狠下功夫，使 之成为有效提升我行市场竞争力的突破口，满足客户多元化金融服 务需求，培育新的业务增长点，助推战略目标实现。 一是整合现有产品，认真做好产品推广。坚持个性化，差异化 原则，有选择地为不同市场中的客户设计符合其需要的产品，认真 做好现有产品的宣传推广，扩大核心产品影响力，争抢市场先机。 建立产品推广的后评价机制，及时完善和提升产品功能。 二是丰富现有营销活动内涵， 创新营销模式。 继续通过代发薪、 商户通、第三方存管和代收付等业务从源头上锁定负债业务，借助 品牌包装，带动储蓄存款快速增长。加大银行卡刷卡促销及汽车联 名卡的营销，银行卡的刷卡活动要全年持续性开展，通过刷卡抽奖 等形式既提高动卡率又可控成本。要加大对 中银明都 中银外 、 汽 汽车联名卡的营销力度，有计划、持续地进行推进，以产品资 源的优势发挥拓宽中间业务收入。 三是完善产品创新推广工作机制。建立快速的市场反馈机制，待添加的隐藏文字内容3 及时捕捉客户需求，充分发挥机制在推动产品创新工作中的重要保 障作用，培养造就一支创新型人才队伍。目前，分行个金部已经充 实了产品团队人员队伍，具体组织产品创新、推广等工作，分析同 业或系统内先进行产品，加强对市场趋势的分析预测，以发现、引 导、激发和创造客户需求为基础，有效地抓住市场空白与机遇，发 挥较好的市场拓展功效。 以渠道为抓手，提升个金业务服务效能。 面对复杂多变的市场，提升经营发展能力，全行上下必须突出 重点，要以点渠道的全面优化做强基层一线，有效落实点分类 管理机制，以 一一品 的理念制定渠道，重点是加快全功能型 点建设步伐、点渠道标准化建设进程，提升自助银行渠道建设 成效。 一是推进点标准化转型和自助渠道建设，提升渠道服务能 力。)在去年全辖点标准化改造的基础上，继续做好剩余点的标 准化改造工作，争取 2015 年辖内标准化点改造达到全辖点数 的 80%。2015 年新增 6 家自助银行，自助渠道柜台业务替代率从 现有的 45%提高到 50%。 二是全面启动全功能型点建设， 加快推进点新的业务发展 模式。点既是我行为社会提供金融服务的系统络中的一个结 点，又是业务和效益的产出单位，要不断加强其经营能力和压力。 2015 年，我行已经确定了 12 家全功能型点建设目标。2015 年， 要全面启动全功能型点的建设，要为客户提供资产配臵业务，充 实点的销售人员；要将绩效考核具体落实到人，通过激励约束将 压力传导至业务体系前端；要规范服务行为，形成有效的接待和分 6 流引导；要抓好自助电子、专业队伍、厅堂全员等多种产出渠道， 全面提升点营销客户的覆盖面，完善服务功能，减少低产点， 进一步优化点流程管理，确保达到提升点综合收益的目标。 以人才为基础，强化个金业务员工队伍。 坚持 出绩效、出人才 的用人导向，继续深化个金专业序列 人才队伍的建设。 一是加大业务培训力度。实施个金从业人员专业知识培训课 程，继续做好员工参与 AFP、FP 等专业资格考试的培训平台，加 强对各级客户经理的培训力度，采用 请进来、走出去 战略，强 化培训的实战性和有效性，提高各级人员的业务叙做能力和信心， 通过专业培训、不断深化专业队伍建设，切实提升专业人才队伍的 综合素质。 二是完善准入退出机制。继续完善个金从业资格准入、考核激 励、动态调整和退出机制，加强经营性支行行长和点主任在新经 营模式下管理能力和管理水平的提升，加强客户经理、产品经理、 理财经理和综合客户经理等队伍的建设和管理，强化产品经理对全 辖业务的指导和督进，通过短期借调、挂职和培训等方式加强人员 的培养，打通市行和支行人员输送、培养、吸纳的通道，让真正了 解市场、了解基层、了解战略、可塑性强的优秀员工充实到营销队 伍中来，打造一支敬业、专业、勤业的个金人才队伍。 以管理为保障，创新个金业务精细化管理机制。 要充分发挥 XX 分行自身专业化的管理优势，创新和规范管理 手段，将各种不确定的目标任务通过一系列专业化的管理变为可评 估、可量化、可确定的目标结果。 7 一是充分发挥费用配臵对业务发展的促进作用。用好、用足总 行、 省分行配臵的各项费用资源， 切实提升费用投入产出效能。 开 门红 期间，要加大板块费用配臵力度，进一步强化资源配臵，做 到资源前臵和重点配臵，对重点产品、重点项目进行专项配臵，继 续对重点支行、产品和管理创新加大投入，进一步加大了对前台部 门的资源倾斜力度，以保障营销绩效的提升。 二是充分发挥绩效考核对业务发展的导向作用。加强板块、条 线、机构间联动，在绩效指标的设臵上，充分体现对利润、市场、 客户、风险管理等方面的要求，突出对经营效益及负债业务的考核 激励，推动业务快速健康发展。结合省行对我行个金业务的考核结 果做好总结分析，找准业务发展差距，将各项激励措施落实到位， 进一步提升业务发展的针对性和有效性。 三是充分发挥风险管理对业务发展的保障作用。 在战略上重视 违规成本，充分利用现场检查和通审软件非现场检查相结合的方 式，开展案件风险排查、 双十禁 专项检查等多项检查活动，及 时化解风险隐患，发挥二道防线的作用。要认真做好 IT 蓝图上线 工作，确保明年 6 月底蓝图上线圆满顺利完成，使 IT 蓝图上线成 为推动个金业务发展的全新动力引擎。 同时， 通过各种形式的学习、 宣传、教育活动，在全行营造出 不能违、不愿违、不敢违 的合 规文化氛围。