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2010中国（中部）风险投资公司与科技金融论坛2010.11.3 下午 （淮河厅） 论坛A2 中小企业如何获得VC/PE亲睐？ 主持人：软银中国创业投资有限公司主管合伙人 宋安澜 主持人：各位来宾，各位朋友，大家下午好。很高兴今天有这个机会能够到安徽来参加我们这个论坛，也欢迎大家参加我们这个专场。我们这个专场就是“中小企业如何获得VC、PE的眼球，然后如何取得投资。大家知道，现在中国实际上有很多的钱，这个我昨天看一个报导说，澳门的赌场突然收入增加了50%，把投资房地产的钱去赌博了。那么，这也说明中国还是有很多钱的。从另外一个角度来说的话，很多中小企业融资是非常困难的，大部分的中小企业只是向银行融资。银行是很典型的，他赚了一大堆雨伞，天晴的时候要赶快发，下雨的时候赶快把雨伞收回来，他是很难真正从银行里真正融到钱，因为要抵押，事业没有起来的时候你拿什么抵押？所以这就是一个矛盾。很重要的一点，就是要推广这个所谓的私募投资，或者叫VC，风险投资，PE，私募基金。我们今天这个专场就是来讨论中小企业如何得到这些VC或者是PE的亲睐，今天有幸请到了国际国内都比较有名的专家，我们有美国艾威资本的谢岷谢总，有达晨创投的傅仲宏傅总，有铷鑫投资的崔益冬崔总和石天资本的顾青顾总，现在欢迎各位嘉宾上台。 我们今天是这样的，我们先请各位嘉宾花大概五到十分钟的时间，比较短的范围先介绍一下自己的公司介绍一下自己，然后对我们这个大的题目，就是中小企业如何得到VC、PE的亲睐，先自由发挥，先从谢总开始，有请。 谢岷：我是谢岷，美国艾威资本集团亚洲基金董事总经理，我先介绍一下我们基金的情况，然后再简单讲一下这个题目。艾威资本是一个总部在纽约的投资基金的管理，全球管理170亿美元，主要分成三个地区的投资，有美国、欧洲和亚洲，我们在亚洲有四个基金，大约有50亿美元。我们最近正在投资一个基金是30亿美元，这30亿应该有一半是投在中国大陆这边，我们亚洲目前还有香港、越南、马来西亚、印度尼西亚及印度、新加坡等，我们亚洲基金大约有120亿美元。那么总体上来说呢，我们现在在国内和亚洲投的项目主要在这么几个板块，一个就是医疗卫生板块，我们有专门投资的管理团队做医疗卫生，我们投资了设备，做医药早期研发的CRO外包服务这样的研发科研体系，这是比较早期的，我们投医院，印度最大的心脏病医院是我们跟政府和心脏病手术医生共同建的，1500栋房子。我们在中国也投另外一个板块是教育板块，最近几年比较热门的，现在正在整合的一个板块。安国教育我们是最大的外部投资人，我们投资了7500万美元，今年也在香港上市了。房地产我们投了21世纪地产，也是在今年上市了。我们还投高端的地产开发公司，做公寓，还有商业地产等等。第三个板块就是我们投基础设施，像一些运输、公路，然后我们也投新能源的装备。我们也关注能源方面，包括煤炭和煤炭物流的行业。所以大家听起来我们投的比较广，但是基本上我看还是目前符合中国成长的轨迹，然后也是与时俱进，选择一些我们认为有高增长的行业。那么大家会问，像我们投资的这些领域是早期、中期还是晚期？实际上我们不把自己定位为一个特定的阶段，但是像在医疗科研方面，我们就投早期的，在其他方面就是中晚期的都有。 那围绕今天这个题目，我再多说一两句。我刚才在进场的时候听说我们这个会场的听众有相当一部分是学生，所以可能如果举手的话在半成。所以，因为我在国内读书是在经贸大学，后来我在纽约大学和哈佛大学的公共管理设施，哈佛法学院，我给不同的一些学生讲课，像学生关心的问题，我们中小企业他们不一定非常的密切，我不知道有多少企业家在，我就从总的角度来讲，其实会议出的这个题目，中小企业怎么获得PE、VC的亲睐，但是实际上我觉得如果中小企业要在互动我们学生思考问题的时候可以从另外一个角度考虑，就是作为一个企业他自己知道自己有哪些不同的地方能够吸引VC和PE来投资，这个问题变得很重要。因为在我的投资生涯当中，我感觉每一个行业都有亮点，每一个经济周期发展的阶段都会有不同的值得投资的东西，然后每一个资金他们这些投资家们都有自己的侧重点，所以说这是一个大千世界，没有一个固定的模式。比如说前一段时间我们知道在经济下行的时候，像水泥等等就不受欢迎，但是有很多大的PE基金是喜欢它的，原因很简单，虽然它污染，虽然它经济下行的时候需求会减少，但是它的价格也很低，在这种情况下你买进的时候是四倍，然后经济上行，国家政策又推动经济的时候，水泥的企业反而是赚钱的。所以，我觉得每个都不同。 第二个，你的企业要是有技术特长，你能够吸引关注你这个领域的投资者，比如说像无锡尚德，当初就是把澳大利亚的太阳能技术拿到中国迅速发展起来。再比如说你有规模的特长，但是如果你这个规模过大，虽然你是搞装备的这种加工，你为跨国公司提供服务，包括台湾到中国来的这些大型的组装厂，但是人家还发展成为所谓的ODM，把设计也加进去了，很多东西设计原子于这个组装厂，它的利润率很低，但是它够规模，它也有足够的市场份额。有一些投资者包括公共市场的投资者，他们也会喜欢这种大规模的企业，包括像鸿海，富士康上市，投资者也会喜欢它。小到像一些科研企业，它的人才和特别，它这个企业特点就是人才，他都是在跨国公司里面工作了十年以上的这些中国留学生回国把跨国公司的定单给带回国，然后再做外包服务，包括营销实验前期的化学深化。这种人才在中国找不到，在国外人家都回流了，一下子这个产业在医疗卫生行业里面本来是一个小的板块，可是到了中国来都集中在这里变成了一个大的板块，那我们也很喜欢，这种就是有特色的人才性的企业。再比如说有一些企业它的特色是经营模式很特点，它把一个成熟的技术用一种经营的模式展现了出来，结果赢得了大量中国消费者的消费。这种模式很简单，比如说互联网成熟的技术被百度拿回来用的很好，有那么多的消费者用它。再比如说Google也是这样，有技术创新也有市场。所以这种经营模式在游戏行业也是特别，没有听说互联网发源地美国有这么大的游戏市场，但是中国有，中国就是喜好玩这种。所以连史玉柱做别的亏掉了，他能把一个游戏做的成功上市了，所以这种经营模式跟市场特别符合。当然每一个行业都有自己的竞争性，所以我们的企业家真正要获得VC、PE的亲睐，首先自问自己我有哪些特点，我在这个行业里面有什么东西与众不同，我在这个小板块里面是龙头，大板块里面是高成长呢？所以只要你有这些东西，你可以足够获得所谓VC和PE可以谈的亮点，那这样就可以把VC、PE想关注的事情，跟你自己的特点给它结合在一起。所以，我们在座很多同学的话，也可以从这个角度去看，无论你离开学校去做FA寻找效益，还是进入这个企业，你如果想要跟VC、PE对接的话，一定要制造出与众不同的地方和亮点才能对接这个企业，我就简单说这些，谢谢。 主持人：谢谢谢岷写总。首先你这个投资的方向非常广，医疗、科技一直到地产，像我们这个地产不能投，我们只能投和技术有关的。另外你讲的各个方面也是，这个概念很广，下面我们再深入探讨。接下来有请达晨创投的副总再来发言。达晨创投大家知道在国内是非常有名的创投，也是以找东西为主是吧？ 傅仲宏：对。 主持人：还是请傅总来讲一下。 傅仲宏：因为时间有限，PPT也很简单，主要是通过这个PPT和大家系统的交流一下。 很高兴今天下午有这个机会跟企业家包括很多的同学能够交流。根据大会的题目，大家都是一样的，所以我在这里就讲讲我们达晨的一些做项目的看法和观点。实际上我想了一下，我觉得可以反过来思考这个问题，企业家是想怎么获得创投的亲睐，怎么能够更好地阐述一点，大家可以先看一下创投喜欢什么样的企业。我在这里总结了几点，一个就是创投对这个行业它是有一定选择的。对行业的这个关注有几个重要的方面，一个就是行业的空间是比较大的，创投往往不会投一个企业，它面对这个市场就是一两个亿的市场，这样一般的创投都不会投。当然有一些资金他会投。第二个，这个行业应该符合社会的发展趋势，这种行业是创投比较关注的，因为大的创投一个品牌的机构都会有自己的研发部门。所以，他会做一些前瞻性的研究。大家看到，像互联网刚开始的时候，很多创投都投了，都获得了超额的利润，这个需要一些前瞻性。第三是政府的导向，大家可以看到媒体最近讲的比较多的是有政府战略性新兴产业这么一个规划出来，包括十七届五中全会的时候也讲了未来产业的一些规划，特别是对文化产业的一些重视。所以创投的话，特别像我们本土创投，我们会非常关注这个政府的这些导向，当然同时也会关注政府对一些限制性要淘汰产业的约束。 刚才有个嘉宾讲了，这些淘汰的限制性的企业并不一定是不赚钱的，而且有很多很赚钱的企业，但是你做的好也可以做的不错的，像环保的话你可以改善，像节能的话你可以有新的技术去提升的话，也是有机会的。 第四个，就是这个行业实际上最大的一个传统产业，这个升级这一块也是创投很关注的。比方说跟大家每天的生活相关的衣食住行，这个方面的市场很大，像创业的连锁，像我们投的几个案子，一个是养鸡的，这是几年前历史的产业，但是它借助了很多先进的技术，创造了升级的机会。因为我们也投了一个做家具的，有一个强大的IT系统，它可以做到它定制的规模越大它的成本越低。它有一个先进的技术创新解决了定制中最难突破的规模化问题。所以，像这些行业我觉得都是创投比较喜欢的。 第二个就是从企业本身来看，我们创投的话，包括PV要投的话，它会对这个企业本身的一些核心的竞争力是有要求的。很多企业都说比较赚钱，比如说像商业银行，几个亿利润的商业银行都很多，但是创投不一定去投，现在的行业地位你可能排到前三名或者是前五名，这是一个相对成熟的企业，然后成才性的企业，那就是你的创新能力是非常强的，就是你与众不同，有很多亮点，很可能就是超越，超越你这个产业原来的这些企业。这种企业是我们喜欢的。 第三个方面就是企业的发展阶段。企业的发展阶段实际上跟投资阶段不一定吻合，因为每一个企业都有一个周期，初创期、成长期、成熟期。但是，创投包括PE可能每一个阶段都会投，但是它很重要的一点，创投会选择这个企业的一个拐点，就是会看到这个企业，创投资金进去以后，会有一个突破性的爆发，像这种项目我觉得创投是非常喜欢的。 第四个方面，对创投来说很重要的，很关注的方面就是创业的团队。一个很关注这个团队的背景，就是说一个人的成长它是有规律可循的，所以我们看项时候包括评判项目的时候都会很关注这个团队的背景，也感到这个人是很正的一个背景。第二个方面就是对团队的理念，我们要仔细的评判。就是说你的理念是什么型的，是保守的心态还是开放的心态，还是说你比你的同行想的更远一点，这就是我们关注的。 第五个方面这个团队的组成，你要一个成功，实际上这个团队的核心成员非常重要，这个团队组成并不一定要很强很强，像中国的企业跟国外有点不一样，中国从我们的整体来看，还是一种中央集权。所以在这个团队里面必须要有一个核心，你不能说这个企业里面两个人的股权比例差不多，可能两个人对企业的影响力也差不多，这个企业决定基本上做不好。所以我们这个团队判断，这里面是一个核心的，反而这个团队是要有互补性的。董事长可能是把控全局的，他这个人很平和，而总经理你要对专业非常熟，然后你要有比较强的冲劲，然后像市场方面、财务方面都要有一定的互补性，像这样的团队我们比较喜欢。 第六个方面这个企业团队要有企业家的精神，特别是带头人。企业家的精神体现在什么方面呢？我列了几点，实际上不一定完整，我们也试图对企业家的精神搞了一个模型出来，直接套进去，但是也挺麻烦的。一个就是说这个企业有长远的远大的战略规划，就是看得比较远，有自己的愿景。第二个方面很重要的是这个企业家要有诚信，这一点非常重要。像我们接触一些项目的时候，一个很小的不诚信的时候就导致可能就终止了下一步的工作，我自己的亲身工作也遇到了这些问题，这是一票否决的。第三个这个企业家应该是比较宽容的，你的这个个性不一定太偏执，他的偏执不一定是对人的，他应该是对这个事业执着的追求。然后就是学习能力要非常强，因为在现代这个社会，我们说外部环境也好，企业的内部环境也好不断的发生变化。你的学习能力是非常重要的。然后要专业，有专业的背景，举个例子我们有一个法则，我们的企业家如果名片上有四个以上公司职务的话我们一般就不投了，然后我们后面测试了很多次，有一些企业吹得很好，我们没投，看他的发展，确实跟原来的预期差别很远。然后要有激情，要有坚韧不拔的精神，经历要充沛，因为中国的企业家是不分昼夜的。然后要节俭，有一些企业家资本一来就很大方，吃喝什么的大手大脚，这个也是比较忌讳的。还有一个时代的呼吁能力，呼吁这个词可能在这里是一个中性词，因为在中国做企业你要面临方方面面的关系，包括政府层面的，包括市场的，包括客户的。所以时代的呼吁能力还是必须的，特别是内地，我不知道安徽怎么样，比如说你这个企业家没有时代呼吁能力的话，你很难拿到资源。还有一个是身体状况要好。 简单的讲这几点，还有一个很重要的，我们在跟企业家合作的时候要对位，这个是台面的，我讲了两个方面，跟企业家要有缘分，第二要有勤奋，你跟企业家觉得很亲，比如说你的很多建议大家沟通起来很轻松，他会听你的这个建议，很多的时候像朋友像兄长这种关系。 然后，从另一方面对企业的建议，你要引进PE的话你的心态要调整，要比较早的做准备，你不要说我缺钱的时候再去融资，早做准备的话反而更好。第三就是不要把太多的经历放在融资上面，第四你要把握产业的融资状况，你跟创投讲起来要滔滔不绝，能够切中要害，你不要讲一个小时的还不知所云，往往就是大概三五分钟就知道这个企业家对企业了解的什么程度，你的专业水平怎么样。 另外企业家很多是第一次，缺少经验，就需要一些指导，需要第三方的机构。然后这个创业家对投资机构也要做一些调查，那你去跟一个创投谈的话你不能听他忽悠，说我在证监会有什么关系，我投了什么项目，你只要去他公司看看，可能就是一两个平方的。然后很多项目都投了，都是跟着别人去投的。所以大家要对投资机构做一些调查，看这个机构是不是有积累有沉淀，团队是不是稳定，是不是有过多的资源可以匹配。然后不要为了价格，有一些创业家就是说谁的价格高我就投谁，这个观念一定要改变。你这个企业家跟创投谈的时候，你可以看他的反应，有的企业家没讲什么，创投机构都说少的，我认为你这个融资机构就没戏了。如果说创投机构一直在问你问题，挑你的毛病这个可能就是有戏，所以这个是对创业家而言的。 简单讲两句达成的情况，这个很简单，我们是湖南广电的背景，大家看到湖南卫视，这是我们的兄弟单位，我们也成立了十年，为什么要把这个十年说出来，在国际上这个十年不算长，但是在国内真正有十年历史，能够坚持下来而且越做越好的机构非常少，大家可以去查一下。我们管理了十个基金，投资了80多个企业，现在上市的大概有20家。前两天比较忙，第一财经也采访了我们，创业板第一批28家里面有3家是我们投的。所以，10月1号开始就接近了。 我简单的介绍一下，因为时间有限后面再进行进一步的交流，谢谢。 主持人：谢谢傅总，给我们做了很系统的一个介绍。因为时间关系，我们短一点。下面请崔总来讲。 崔益冬：大家好，我是来自铷鑫投资的崔益冬。我们是一家比较新的资金管理公司，我们投资范围现在除了房地产以外都可以看，新兴行业都看，投资方向以中晚期，其实在中国你说中晚期这个反映到我们投资规模上来看呢，有的时候也不一定，因为那些如果可以像创业板的，中小板的，可能你投资个三千万两千万也是挺不错的一个项目，所以这个上面也是比较大一点。 我自己也参与了十几个项目，也有曾经做过财务顾问，做过早期的投资包括晚期的投资。我和在座的很多同学也一样，以前也是在国内读过书，读的法律，然后去美国芝加哥大学读的MBA，然后转行做投资。 接下来稍微介绍一下怎么来吸引PE和VC的眼球。其实做早期项目呢，我参与的比较早，因为那个时候刚刚从进入投资界的时候，做VC的时候还是整天在案头做，感觉不是特别多。但是我想引用我在大学里面一个知名的美国风险投资家讲的一个故事。他说，他对美国有VC和PE支持的200多个IPO的企业进行了调查，包括对这些基金进行了调查。他就问，这个企业里面对你们来说最重要的成功因素，是这个企业家本人呢，还是他的商业模式？他就举了一个例子，如果你觉得是企业家本人，就好比是骑马的马师，是这个马重要还是商业模式本身重要？研究的结果是，他们感觉商业模式可能是占90%几。我个人的体会，在早期项目的时候我们感觉这个马师比较项目一些，因为执行力很重要，团队的领导人是不是有敏锐的眼光，他是不是有分析力，他是不是能把一个好的商业模式执行下去这是非常重要的。同样一个商业模式，因为这个市场已经非常透明，我相信同样一个商业模式在短期里面可能有好几拨人，只有一个很好的执行团队，很好的领导才能把这个早期的项目变成以后能够上市做成一个大的公司。 越到后期呢，我的个人感觉可能商业模式更重要，因为这个公司大了，它可能有十几亿、二十几亿，更大的销售同时，这个公司老板本身如果还停留在早期的项目任何时期都一个人独断独行的话，是非常危险的，他本身没有一个能力去掌控所有的方方面面。那个时候就是一个企业的经营模式，包括自己的管理模式更体现出来。 所以，作为早期创业者的话，我刚才在台上想，我们的老师给了三个词，也是从上市成功的几百家CEO里面找到了共同点，但是想来想去，它有三个很重要。一个就是你做一个事，认定了以后你要持久，要坚持不懈。第二个就是你做事要非常有效，那我们在和一些企业接触的时候很痛苦，我对这个企业的故事和市场环境很喜欢，但是给他们一个清单让他们找五个问题过来，他们做了半个月都没有给我。你没有效率的情况下，我就很怀疑你公司以后是不是能有效的发展。第三个要素，我想不起来了。前两个要素是通过所有VC和PE的投资方，包括上市的老板进行调查，问他们什么是最重要的。一个你要坚持不懈，在创业途中包括公司的成长过程当中会碰到很多困难，不能轻易的退缩。另外是做事的有效性，一个是迅速的把你们的思想执行下去，另外一个就是你能非常快速有效的当市场发生变化的时候你改变你的一些策略。 另外，现在市场上融资的企业非常多，我本人特别不喜欢的就是大忽悠。昨天会上有领导讲北边是低成长、高风险，整个安徽是低风险、低成长，南边是高成长、低风险。这个忽悠我想说明一点，和这几个方面要区分开来，我讲的忽悠是讲一些东西是没有根据的，没有自己调查过的，纯粹出来骗人的，但是你有能力做推广做演讲，能够很好的和周边的各种关系进行维护、沟通这是很重要的，这是我们很看中的，但是我们不希望一个企业出来之后，领导团队带出来的人就是讲一些没有事实的，我们经常会碰到一些企业，第一它感觉第一就好，其实我们是喜欢细分市场，他上来就跟我讲什么什么是第一。其实这个公司的名字我们也没有听说过，那不要紧你继续讲。他说这个市场有多么大，就是说有30亿、50亿人民币整个的市场大小。我说你做销售做多少？他说做了2个亿。多少人在里面做？2个亿对50亿的市场很难想象出来，就是说这个交际能力不够，自己算术还没有算好就出来忽悠我们。我们自己去调研也可以，请一些分析师很快也能计算出来。就是说这些行为准则，你对着其他的一些银行忽悠一下也可以，大家喝酒喝得多忽悠一下也可以，但是和一些PE谈的时候很忌讳，因为你在我们心里一下子就非常不好。我感觉你要么是对市场没有搞明白，要么就是纯粹来忽悠我们。 商业模式这一块，我看过有一些项目，我会有一个感觉，就是说公司本身自己对这个市场的研究需要再多花一点时间比较好一些，它融资是非常关键的一步，可以帮助这个公司脱胎换骨迅速的成长起来，但是它本身要对市场有一个全面的了解。我知道限于它工作的量，有的时候可能会比较吃力，查不到很详细的情报，但是我觉得这个是需要去做的。是不是市场比较好，可能你自己出来融资的时候，自己也要判断一下，如果是一个非常糟糕的市场，那你要想想你是不是朝着这个方向再下去。市场的方向特别是早期项目，我和一些VC朋友，也有一些同学在做，更多的是一些趋势性的判断，这个是自己要看的。另外自己的商业模式能不能给市场上的用户、客户、消费者或者是你的下游产业带来足够的价值，就是说你对整个产业链里面，对这个市场有没有帮助，这是很重要的。第三个，就是回到他自己的执行力够不够。 那么对融资，很多VC、PE的判断比较难，其实现在市场也比较复杂，很多公司都出来融资，我觉得还是多谈几家，有句话叫货比三家比较好一点。 这是我的想法，谢谢。 主持人：接下来有请顾总讲一下。 顾青：谢谢。我叫顾青，是来自石天资本的，很荣幸能够参加这次论坛，跟大家分享一下我们的经验和体会。石天资本核心业务就是财务顾问，我们帮助企业去获得VC和PE的投资，也帮助VC和PE找到好的项目。另外我们还有一个投资基金。之前我在投资机构工作十年，我在德国一家银行，专门发展中国家投资的投资机构，我们在中国投资了像联想控股、汇源果汁、大连实德、浙江万通等一些企业，我在那边做了十年。今年年初我和我们一些朋友成立了一个顾问公司，所以我的角度跟他们谈的不太一样，在整投融资的价值链上我每个环节都做了一点，希望今天能给大家一些启发。 为了这次会议我也准备了一个PPT。 刚才说了现在的市场竞争非常激烈，如何能够获得VC和PE的投资，得到资本的帮助，在激烈的市场竞争当中脱颖而出，是我们很多企业不得不考虑和思考的问题。刚才这个宋总说了我们中国的钱很多，但是现实的情况是有太多的企业想拿钱而拿不到。而我们如何能够获得VC、PE的亲睐呢？这是VC、PE的简单介绍，大家很清楚我就跳过。 中国的很多投资机构，几乎每一个投资机构每一天每一周都会拿到各种各样的投资项目，可能一个不幸的事实我想90%的项目他们看的没有超过10分钟的时间就把它扔了。我们不知道PE和VC怎么挑选项目的。对于VC和PE来说，能够在那么多的项目当中找到值得他们去花时间研究的，让他们眼前感到一亮的项目，其实应该有共同的地方，第一个是拥有一个高速成长的市场，因为市场高速的成长，就说明我们在这个市场里面的企业，成功的机会也就大，赚取利润的可能性就容易得多。所以这样的一个市场一定是支持我们不断投资的主要动力。为什么中国有这么多的钱，就是因为我们中国在过去几十年当中保持高速的增长，而且我们预计在今后的十年二十年还会保持这个增长速度，这就使得我们吸引那么多的投资要进入中国。 这个投资市场呢可以是很大的市场，比如说是电子商务，比如说是消费品，或者是医疗卫生，也可以是一个大的市场细分的市场，比如说鸡蛋。我们全世界大概1/4的鸡蛋是中国生产的，中国人每年人均平均要消费310枚鸡蛋，这个数量可能不是很大，但是在鸡蛋细分的行业，看到这个安全卫生的品牌鸡蛋每年的增长速度是爆炸性的。所以即使在鸡蛋价格大的情况下，投资人不太感兴趣，但是细分的一个品质鸡蛋，安全的鸡蛋这是一个非常大的投资市场机会。另外，投资一定要获得丰厚的回报，震荡也是非常容易理解的，因为投资机构需要赚到钱给他的投资人非常好的回报，能够留下好的员工，这是非常重要的因素。 另外还有一点，对投资人来说一定要有一个吸引力推出的一个方式，这点在中国尤其重要，因为中国目前的资本市场还不是很规范，中国推出的渠道是很难的。看到国家的政策，行业的导向，这对我们证监会怎么批准每一家企业能不能上市是有很大的影响的。所以这个很挣钱，但是中国的状况不能上市，这样的企业才能吸引他们在国内投资上市可能性会很小，这样对投资人来说不是很感兴趣。 那接下来投资人看到这个眼前一亮的项目之后，他要进一步看什么东西呢？第一个，要看它有没有足够和恰当的数据。这是我觉得非常有意思的事情，而且非常被大家疏忽的事情。我在短短十几年的经验当中，我没有一次听到过一个投资机构对任何一家公司说，你提供的数据已经很全面了，很准确了，我不需要再问了，基本上是一遍一遍的要数据，这个怎么样，那个怎么样。有一句话，叫“投资人是为了数字而生而死”，因为他们投资的决定，投资的表现，投资的回报都是有确切的数字来支撑的，如果没有数据的话，投资人是不会投资的，而这一点，中国的企业尤其差，基本上没有很多数据特别是准确的数据给以支撑。投资人要投资一个企业，不仅要知道这个企业过去的情况怎么样，要审计的报表，而且现在企业运营的数据怎么样，市场的情况怎么样，以及今后预期各种各样的数据都要有的，这样才能做一个有利于企业决定的必要因素。 另外，我们的项目能不能让我们的PE、VC赚到足够的钱，因为他们的投资要承担很大的风险，如果他们没有足够的回报不可能去投资。很简单的说，如果一个年投资回报率不能达到25%的话，我想在座的投资家都不会去看这个项目。 第三个问题其实是一个最核心的问题，管理团队怎么样，我觉得这是让投资人最头疼的问题，怎么去判断这个团队。在房地产大家知道，投资房地产有一个很重要的问题，就是怎么使房地产项目能够成功，地点、地点。我想问投资专家说，你们要投资一个项目，你们最重要的是什么？他们肯定说是投资团队、管理团队，因为这个东西是大家知道的，我们企业成功，主要是这个人使这家企业成功。那怎么去判断这个团队？刚才副总还分享了一些经验，另外我们要看看这个管理团队背景怎么样，如果是一群刚刚毕业的大学生来创造一个企业，所以一个在这个行业里做了几十年，对这个行业了如指掌，那这个团队完全是不一样的，这个团队沟通的能力怎么样，这个团队凝聚力怎么样，这个团队和投资人的沟通怎么样都是非常重要的，而这一点恰恰来说是VC和PE很难在短暂时间内得到判断的，但确确实实是我们很多项目成败的一个关键。 另外我们觉得有一个令人振奋的故事。我们知道，投资50%是艺术，50%是科学，50%的科学就是说我们的数据，但是我们还需要50%的故事。这些故事支撑了我们这些数据，同样是一个公司盈利2000万，一个公司能够拿到一个投资机构很好的价格，另外根本拿不到一个投资机构给他的钱，为什么呢？他们的团队完全不一样，他们处于市场竞争的地位完全不一样的，他们今后对战略完全是不一样的。所以，我们需要一个令人振奋的故事，来使得我们的投资人对我们亲睐。 另外，刚才我已经说到了有一个切实可行的推出方式。很多企业说要上市，你凭什么上市？这都是我们要考虑的。 所以，如何在那么多竞争的对手当中分得投资机构一杯羹的时候一定要做好我们的家庭作业，这个家庭作业就是一定要做一个专业而可行的商业计划书，财务模型。为什么？因为我知道在座的很多大学生，我们大学生出去找工作都要写个很漂亮的简历，所以为什么企业要让投资人去投几百万几千万几亿的钱，不能做一个很好的奖励呢？而这个奖励就是商业计划书，这种都是不过分的。 另外我们还需要财务模型，一个是沟通，有利于你们和投资机构沟通，也使得你们所有对这个机构的判断，以及帮助这个投资了解这个风险，财务最基本的情况，以及对未来预测一个很好的判断。一个是能够表现出你们这个管理团队的能力，第二使投资机构在决策的时候，所有的环节要变得容易。 好的，祝愿在座的每一位企业家能够如愿融到你们想融的资，谢谢。 主持人：谢谢顾总给我们做了很系统的介绍。接下来的话，我们好象从早期和晚期还是有一定需求，就拿我来说，我们是做早期起家的，当时像阿里巴巴、淘宝都是公司很早就进去的，现在阿里巴巴很大，但是我们进去的时候很小。随着时间的推移，我们做的基金也慢慢变大，但是我们现在实际上还有一部分钱，比如说投一两百万人民币，我们那个时候叫粗放型基金。我感觉这个标准基本上都差不多，但是我想从早期的角度来说顺序不一样。就拿我们软银来说，也就这几个标准，我们也想四个“P”，第一个就是团队，第二个“P”是第二层产品或者是服务，从打分的角度来说，团队打的分数要高，比例要占很多。第三个“P”，就是潜力，产品是在1000亿的市场占百分之一二，还是你这个有十亿的市场能够占8%还是9%，这个是非常有潜力的，你这个饼是不是够大。然后，我们第四个“P”就是叫做可预测性。你这帮产品也好，服务也好，能不能预测你大概以前做怎么样，以后有多少增长，这只是我们的一个说法，实际上大同小异，几位说的都是一样的。 还有大概十五分钟，我们先自己探讨一下，然后再给大家提问。我们先大概讲一下具体的，我们在座的各位投资者，你们投资大概是一个什么样的范围，你们挑具体项目过程是怎么挑的，简单的讲一下。 谢岷：我刚才把我们的投资板块介绍了一下。这个项目来源是多渠道的，从我们过去已经投的项目来看，一个是我们投资者同行之间大家的认识，喜欢抱团去投资。所以，在第一轮已经有VC进去了，发展了两年之后然后进行股权融资，我们之间有一些交流。我们第一类投资的主要是民营企业，第二是境外架构，所以在民营企业加境外架构这两个层面上，多半是在国外有一些投行，他们专门做顾问的，所以他们被企业聘用，然后投资人找到我们，在这个过程当中我们需要用自己投资的经历和专业的知识，去竞争。这个我们也有，我们要筛选条款之外的。 第三是FA，现在国内也比较活跃，他们的专业职能就是把最好的项目先拿到自己手上以便获得佣金。我想任何一个投资基金管理，基本上没有这种经历把每一个行业过一遍，把每一个好的拿出来，他还是根据自己的重点来寻找这些。所以，我们也有项目是国内的财务顾问，这个财务顾问不一定是一个公司，也可以是一个人，他可以跟对方建立很好的关系，然后介绍给我们。 第四类的是属于我们自己，为什么说是我们自己呢，比如说我们投了一个项目之后，我们在业界有了知名度，包括有专业知识。所以当同一个板块里面的其他企业还需要融资的时候，他们会主动找我们，我们主要是自己的渠道。 主持人：因为时间上可能比较紧张一点，所以我们现在这样，基本上也差不多了。现在我们请台下的来宾看看有什么问题，可以问我们的嘉宾。 提问：各位嘉宾好，耽误大家两分钟的时间。第一个问题是关于企业构架的问题。比如说我们公司目前花了四五万，然后我要融资，我需要做这个团队的资金可能是几百万，我花的钱少，但是融资的话我需要给企业估多少合适呢？如果估少的话可能会不够花，如果估得多了害怕投资者嫌我们这个胆子大，这是第一个问题。是以实力来估价，还是以市场需要花多少钱来估价。 第二个是人的问题，投资需要选人，我在这里可能比较有代表权，我是一个大学生创业者，是今年刚毕业的。去年的这个时候我刚刚拒绝了一家房地产企业的工作，毅然决然选择了创业。我们知道有一句话叫“不要给30岁以上的人投资”。我有很多的偶像，比如说比尔盖茨等，他们都是很年轻的20几岁然后成功了，但是在中国却很困难。这是我的疑惑，一方面的困难是大学生都说你以前是干吗的，以前是班长，或者是社团的主席。这个根本就没有任何的说服力，但是我认为创业时机比较成熟。第二个可能是天使投资更多是以朋友为主，那直接就有钱投资了。但是目前我们接触的太少了，也没有那么好的口才。 就这两个问题，希望能解答。 主持人：你这个问题提的很好，实际上你的这个问题，可能顾总这边会提供一些帮助，他们是负责帮助小的企业。 顾青：你问的问题是比较难回答的，因为企业太小，你的经历还不够，使得那些专业的机构投资人得到的信任。因为大家知道，早期的投资有一定的说法，很难让他们专业投资人来判断这个架构。所以，我觉得创业的心态我很钦佩，另外要好好的思考一下有没有前景，特别是刚才谢总提到的，怎么样跟人家不一样，如果你做的是跟人家不一样的事情，那一定要做得独特。还有现在你这个企业可能面临着一些憧憬，坦诚地说PE、VC都不是雪中送炭，更多的是锦上添花。当然你如果有一定的成绩，有一定的信心，然后你有一定的业绩跟别人说的话，我想估值都不是很大的问题，关键是你能不能进入这个门槛是很大的问题。 主持人：谢谢。实际上对初创企业投资，还有很多其他的资金，首先有政府的大学创业资金，我们专门去做一个所谓初创期基金，可以投200万人民币，可以投500万人民币，这个可以和我们政府主要的PE、VC进行接轨。在一开始不能马上找像他们这边知名的大的投资公司，可以寻找政府的投资。 还有一个问题。 提问：各位好，我是中科大研一的学生。刚才听各位讲了以后，都比较关注你们投资公司的财务回报对吧？企业应该是顾客导向的，他们应该把责任放在顾客利益上。就是说，比如他们获得了你们的风险投资以后，你们对财务数据的过分关注会不会使他们转向你们的投资回报率上，而获得持续的增长潜力。 傅仲宏：创投的话，就像结婚一样，它不是看一两天的，而是一个相对长期的，这个是需要比较大的积累。刚才顾总讲的财务数据，最终你这个项目反映出来的一种财务，它是会有一些战略，是根据企业的发展规律的，这个是比较成熟的。对我们达晨来说创业性时期已经过去了，所以我们希望能够培养一些有潜力的企业。财务数据每个机构都要拿一个报表来看，通过投资数据，发现企业本身的问题，能不能调整，作为一个不断微调的情况。 主持人：财务数据要看的，但是实际上PE和VC还是有耐心的，就像美国要创造一个成功的东西要五到七年的时间，所以还是要有耐心，你持续把这个做下去的话还是有希望的。 因为时间关系，我们就到这里，谢谢各位的参与，谢谢嘉宾的分享，谢谢。 论坛B2 VC/PE能为被企业提供什么样的增值服务？ 主持人：亚商资本管理合伙人兼营运总监 丁承 主持人：尊敬的各位领导、各位嘉宾，大家好。很高兴能主持这样一个专题论坛。我简单的介绍一下亚商资本，亚商资本是我们在上海成立的一家民营资本为主的创投企业，在过去的四年中我们大概也投资了大概30多家企业，其中有多家已经在国内外上市。当然，今天我们有幸邀请到了几位嘉宾，集富亚洲董事总经理朱建寰先生，礼来亚洲风险投资基金董事总经理施毅博士，德同中国投资基金投资总监孙国祥先生，合肥高特佳创业投资有限公司总经理魏业华先生，安徽誉华投资管理有限公司董事、副总经理李波先生。 我简单讲一下，VC和PE能够为投资者带来什么样的增值服务也是一个比较老的话题，当然我想首先VC和PE给大家，大家不要忽略它给大家首先带来的是资金的东西，大家不要认为好象资金就不算是提供的一个服务或者是什么样的。其实VC和PE对企业最核心的帮助，财务的这种帮助是最基本的东西。我想大家听到过其他除了财务方面的帮助以外，在其他方面有一些什么帮助，由于各个基金的发起人，就是投资人不同，然后每个基金管理人的工作经验和风格不同，在每个方面我觉得可能都会有一些侧重点。所以，我也希望今天的这个论坛，因为我们既有来自外资基金的合伙人，也有一半是我们本土的基金合伙人，他们可能会根据自己公司自身的特点，会给大家介绍一下自己不同的增值服务的内容。我想可能无非涉及的面会涉及到资本层面，第二个是在管理和业务拓展层面，另外可能还会涉及到更深层次的海内外拓展层面。 那我想按照几个嘉宾的座位顺序，从集富亚洲的朱先生开始。 朱建寰：各位来宾，各位创业者们大家下午好。我是来自集富亚洲，给大家分享一下我们的一些经验。 我们在国内做了八年，主要是专注于或者是倾向于早期的公司。我们做的工作是具有科技含量的一些公司，范围相对比较广泛，在过去七到八年的时间，有20家公司在国内外上市，简单的一些融资。我们投的一些在纽交所上市的。 我最后想讲到，可能你们非常理解和非常钦佩创业者们的精神，我们希望通过和创业者一起，在金融危机的几年以后，能够做一些其他的工作，谢谢。 主持人：下面有请我们的