靠普通的一碗汤走出财富低谷.doc

靠普通的一碗汤走出财富低谷每年进入冬季是莲藕的销售旺季，特别是在武汉，作为当地莲藕主产区的蔡甸区，莲藕每天产量15万斤左右。但是，2011年1月20日，一夜风雪过后，气温骤降，藕池里到处都是积雪。寒冷的天气使挖藕工人比平时减少了一多半，这下可把这个叫王红卫的人给急坏了。    王红卫：“实在不行，该加钱就加点钱，一定要多上点人，每天需要的数量一定要保证。”    王红卫现在每天需要一万斤左右的鲜藕，远处那几个站在藕田中间的人就是挖藕工人，在冬天挖藕是非常辛苦的活。这天的温度在零度以下，挖藕人在没过大腿的淤泥里，一铲一铲先将淤泥铲起堆在旁边，找到淤泥下面的藕后，再用双手伸进冰冷的泥里把藕拉出来。    尽管王红卫每斤莲藕加价2毛钱，但眼下也只请到了这五六个工人，他们一天顶多挖两千斤藕，根本无法满足王红卫的需求。    莲藕在武汉是再平常不过的农产品，王红卫从小吃到大。但如果不是2002年下岗，他也不可能想到，现在每年上千万元的财富就是靠着这些莲藕。从前已经司空见惯的莲藕，被自己换了种卖法后，竟然孕育出新的财富商机。    45岁的王红卫是湖北武汉人，他和妻子肖玉华曾经都是当地粮食系统的职工。王红卫爱赶潮流，接受新鲜事物总走在别人前面，1996年，他成了当地第一批炒股的人，而且短时间内资金翻了十来倍。    王红卫：“到2000年的时候，账户资金就达到四五十万，特别是男人有钱的时候，思想就好像有种膨胀的感觉，就好像什么都不怕，我想再翻一个跟头就上百万了。”    那时，王红卫在当地最早买电脑、用手机，日子过的很滋润。然而，2002年9月14日，这个普通家庭的幸福生活戛然而止，命运的轨迹在这一天发生急转，王红卫至今把这张在他生命里打下深深烙印的证明书保存在保险柜里。    王红卫：“这个就是我们企业改制算断工龄的合同，觉得以前生活好像都是无忧无虑的，现在就是拿到这张薄薄的纸之后，我们的命运就彻底改变了。”    然而，夫妻同时下岗还仅仅是家庭变故的开始，没有固定生活来源后，王红卫本想靠炒股维持生活，但没过多久他的股票开始暴跌，忍痛割肉后资金从四十多万元缩水到2万元，加上夫妻两人买断工龄的补偿款，家里只有4万9千多元，今后的日子如何继续，王红卫感到茫然。    王红卫的妻子肖玉华：“他在家里还要坚持炒股，我就说这不是饭碗，我说要干实事。”    妻子的话让王红卫萌生了创业的念头，但做什么好呢，王红卫感到无从下手。于是，王红卫先找了份司机的差事，在一次出差时，他发现北方地区缺水少鱼，而武汉却是水多鱼多，受到启发后，2004年初，王红卫借款三十多万元，与朋友合办了一家鱼产品加工厂，当年销售额达到300多万元。然而，王红卫当时的鱼类产品工艺简单，加工门槛也不高，有些人看到赚钱后，开始跟风投资，仅当地同类加工厂一年内激增了15家，市场竞争加剧导致价格战不断升级，几个回合火拼后，资金薄弱的王红卫败下阵来，160多万元的债务让企业徘徊在倒闭的边缘。    王红卫：“背了那么多的债，一个负责的人永远不能说放弃，只能往前走。”    鱼类产品是做不下去了，王红卫经过一段时间寻觅，决定开发当地另外一种特色产品，而且他在这个产品的卖法上让所有人觉得不可理喻。王红卫竟然要把莲藕煮熟了装在罐头里面卖。    这条古巷叫做户部巷，是武汉地区远近闻名的小吃一条街，这里汇集了几百种特色小吃，而莲藕排骨汤在这里随处可见，经营莲藕排骨汤的商家生意更是好的不得了。    经销商刘右云：“每天煨四锅五锅，这一锅肯定是不购卖的，每天生意再少也能卖一千五六百块钱，十块钱一碗。”    经销商：“最后一个了，最后一个，招牌莲藕汤。”    记者：“卖得好吗？”    经销商：“好啊，一个藕汤一个鸡汤，这都是武汉特色，藕汤卖得最好。”    莲藕排骨汤不但在武汉的小吃摊上随处可见，还几乎是武汉所有饭店必备的菜品，对于当地人来说，煨藕汤更是每家每户都有的习惯，传统做法是用煤火，在这个被当地人称为沙吊子的砂锅里小火慢煨，颇有一番讲究。    记者：“您的汤煨了多久了？”    李玉云：“我的汤煨了2个多小时，先把骨头煨开了，煨了2个多小时，再把藕放进去，有时候来了亲朋好友，过年过节都煨这种藕汤，家家户户都会煨，这是这个地方的一个特产。”    湖北人有个风俗就是毛脚女婿上门,丈母娘都会炖莲藕排骨汤来招待.沿袭到今天，逢年过节，武汉人喝莲藕炖排骨汤已成为一种习俗。王红卫想做的就是把这莲藕排骨汤做成罐头卖。可是，大家都觉得在武汉几乎每家每户都会烹饪莲藕排骨汤，并且大到饭店小到街头巷尾的小吃摊都能轻而易举品尝到，去买莲藕排骨汤的罐头来吃那不就是烧包吗？甚至连妻子肖玉华都断言，这就是王红卫自己异想天开，一厢情愿，就是他做出来了自己也绝不会买这种罐头。    王红卫的妻子肖玉华：“我第一个念头就是要我是不会买的，我说我都不买别人怎么会买啊。我做的比你的好喝，第二又新鲜，刚开始的时候卖24块钱一罐，我说二十四块我可以煨两吊子。”    企业员工：“当时老板说要做这种罐头的时候我们都不相信，说每家都会煨的东西，这哪家谁会买呢。”    王红卫并不是一个鲁莽的人，别人的这些担心他早有考虑，并且事先制定好十分稳妥的销售方案。    王红卫：“当时我以为本地家家户户都熬，肯定不好卖，这么贵也不会有人买，完全我看中的是外地市场。”    在王红卫看来，北方地区天气寒冷，而且莲藕也不多见，他要是把武汉人人爱的喝莲藕排骨汤熬好卖到北方市场，莲藕香甜，汤味浓郁，养胃驱寒，肯定会一炮而红。    在反对声中，2006年藕汤罐头投产了，王红卫把产品摆上了北京、西安等北方地区超市的货架。当时的王红卫信心满满。   王红卫：“到北京肯定销售的好，不用操心卖不了，家里只要等着生产机行了。”     然而，王红卫失算了，3个月过后，北京市场的150件莲藕排骨汤罐头连一半都没卖掉，西安等地的销售业绩也同样很不乐观。    王红卫：“就是觉得前途不是当时想的那么简单，信心受到很大的打击，这个产业还做不做的下去，有些开始思考这个问题。”    借款二十多万元开发出的藕汤罐头，没想到外地人因为没有消费习惯完全不能接受，王红卫只得铩羽而归。而武汉本地排骨藕汤又随处可见，王红卫深陷泥潭。    北方市场不认可，武汉市场不买账，人们更加坚定了王红卫把莲藕作成罐头必死无疑的断言。可是2008年，藕汤罐头一下子变成了炙手可热的抢手货，甚至一年给他带来千万财富，王红卫究竟把藕汤罐头卖到哪里去了呢？又是哪些人去买这些罐头的呢？    为了弄清莲藕排骨汤罐头在北方打不开市场的原因，王红卫专程去北京的超市走访，据那里的销售员反馈，其实，在北方市场偶然购买藕汤罐头的大部分还是湖北人，这个重要信息让王红卫意识到了自己的失误。    王红卫：“实际上还是一个消费习惯的关系，因为北方人他根本就不认识这个东西，喝汤的比较少，没有这个习惯，我后来才发现我的这个错误，所以我后来发现只有在我们这个习惯了喝藕汤的地方才能够找到真正的市场。    原来，多数北方消费者不认识莲藕排骨汤这种食品，就更谈不上购买了。从北京回来后，王红卫调整销售策略，将销售重心转移到武汉本地市场，并且打出了不少广告。可是，销售状况正如之前别人预测的那样，根本没有市场。    农户皮梅：“菜场、饭店都可以买的到，干嘛要买个罐头吃呢？    企业员工：“效益不好的时候，一天连两三罐都卖不掉。有时候两三天都没有客户，没有生意。”    本地人因为太熟悉所以不能接受做成罐头的莲藕排骨汤，而外地人对这种食物又太陌生，两个极端让销售深陷困境。当时，王红卫推销藕汤罐头时四处碰壁，这间仓库里堆满了积压的产品，日常资金周转完全靠借钱在维持，企业随时都有可能倒闭。    2007年春节前夕的一个晚上，妻子肖玉华硬着头皮敲开了舅舅胡勤政家的大门。当时胡勤政是一家单位的办公室主任，肖玉华请他帮忙购买一些藕汤罐头，作为年货发放给职工。可是，舅舅不但直截了当表示拒绝，当时说的一番话还把肖玉华给气哭了。    王红卫的舅舅胡勤政：“当时这个东西别人都瞧不起，大家说我们自己都煨这个鬼东西，把它发给我们，你是在糊弄我的钱，就好像你把自己外甥的东西拿来糊弄我们一样。”王红卫的妻子肖玉华：“我气得哭着跑回来了，我说连他都不买，别人更加不买。”    下岗后王红卫本想靠创业让妻儿过上稳定的生活，但3年过去了，王红卫落下近200万元的债务不说，为了创业，妻子陪王红卫住到了工厂旁边的这间破屋里，女儿跟着奶奶生活，一家3口连一个像样的家都没有。如今回想当年的日子，王红卫依旧感到心酸。    王红卫：“实际上就是我不办这个厂的话，也应该是平平常常过，也一样，就是办了这个厂之后，在那样的环境里面，我真是从来不敢把自己朋友带到我住的地方。”    王红卫开发的莲藕排骨汤罐头四处碰壁，连舅舅都不肯买，落魄的生活也不知道什么时候是个头，他感到身心疲惫。    2008年年关，武汉这个不常下雪的地方突然飘起了雪花，而且接连下了3天都没有停下的意思，王红卫和妻子住在漏水的屋子里，彻底感到了绝望，可偏偏在这个时候，竟然有人找上门来要买王红卫的藕汤罐头。    企业员工：“每天卖的好的很，送货车每天的不停往厂里跑，我们车子送不过来，一些单位干脆自己过来买。”    企业员工：“我们工人在那里都傻笑，笑这个雪下得好。”    几天功夫，积压的2000多件藕汤罐头卖脱了销，王红卫又惊喜又纳闷，这到底是什么情况呢？    当时，大雪接连下了三四天，藕田被积雪覆盖，下面还结着厚厚的冰，大部分挖藕工人停了工，市面上的鲜藕供应变的十分紧俏。    莲藕经销商金爱荣：“平时市场都有几万斤藕，下雪的时候只有百斤藕，最多千八百斤，一两千斤藕。就是差这么多，没有人挖藕，那么厚的冰哪有人愿意下去挖。”    寒冷的天气让爱喝汤的湖北人更加想喝上一碗热乎乎的藕汤，但市场上鲜藕缺货，使人们这个原本简单的愿望变成了一种奢望。渐渐地莲藕排骨汤罐头引起了消费者的注意，王红卫的产品一下子卖开了。    王红卫：市场上没有鲜藕卖，但人们的消费习惯就是喝藕汤，只能买我的藕汤，没有别的选择，报着试一试的心态，一尝发现味道不错。”    经销商：“开头两天销售很好，后来我们单位库存的货就断了货。”    起初，消费者抱着试一试的心态购买藕汤罐头，但对喝汤很讲究的武汉人发现王红卫的藕汤罐头用的是地道的蔡甸莲藕。    蔡甸区地处武汉市近郊，水资源丰富，莲藕种植面积达15万亩以上。莲藕个头大、品质好是国家地理标志保护农产品。2011年1月，记者采访时正值产藕旺季，挖藕工人们正在热火朝天的挖藕。    挖藕工人：“来了啊，有一人长，看一人长，马上起来了，你要把镜头打过来我再拿出来。”    记者：“我看有多大，把它掏出来。”    挖藕工人：“掏出来了，一般没那么容易拿出来，好大一个，你看看大不大，长一米二，这根有一米二长。”    记者：“里面的藕都这么长吗？”    挖藕工人：“最少有80公分，这个是全国有名的蔡甸莲藕，蔡甸莲藕全国有名。”   到了冬季，蔡甸的莲藕就供不应求，挖藕工人每天泡在寒冷潮湿的淤泥里工作五六个小时，靠喝烧酒暖身子抵御严寒。蔡甸的莲藕，学问就在这黏黏的淤泥里。当地人会在藕池里面养鱼，把泥土养肥后种藕，种出来的藕品质很好。为了对付这种黏黏的淤泥，当地人专门发明了这种挖藕的工具。     挖藕工人：“要挖三四十公分深才能挖到藕，我的工具是买的，专业的工具，一天能挖三四百斤。”    其实，挖藕是个技术活，为了避免把藕挖断，工人们干的很仔细。记者得知，因为挖藕是件及其辛苦的活，如今当地很多年轻人都不愿意从事挖藕的工作，会挖藕的人变的越来越少了。    挖藕工人：“要蛮大力气，像这样，今天丰收了。”    因为王红卫的莲藕排骨汤选用了蔡甸莲藕作为原料，消费者一下子认可这个产品的口味。大雪下到第7天的时候，王红卫的产品全部脱销，但大雪却丝毫没有停下的意思，消费者对莲藕排骨汤罐头的需求依旧不减。    受大雪影响，原材料、员工工资等也跟着水涨船高，此时距离王红卫开发莲藕排骨汤的时间已经过去了2年，所有人都觉得大雪是一次难得的赚钱机会，劝说王红卫应该趁机抬高藕汤罐头的价格。    王红卫的妻子肖玉华：“外面什么都涨价，萝卜白菜都4元一斤，就我们藕汤不涨价，商场里排队一下子抢光了。”    王红卫表示坚决不提高价格，因此尽管藕汤罐头热卖，可受当时物价上涨的原因，每卖出一罐藕汤要亏损5毛钱。2008年的大雪接连下了22天，王红卫亏损近十万元钱，但这十万元却让消费者从此认识并接受了这种产品。那一年王红卫赚回了近一百万元的利润。    消费者：“自己在家煨藕汤挺麻烦的，又要洗、要切，有时候工作忙了，小孩子要吃就直接买一罐，味道都是一模一样。”    消费者：我们有亲戚在外地，或者我们自己在外地的时候，都是从武汉，冬天的时候，整只整只藕带走。想要吃藕汤了，那我们下次送一桶，那就方便多了，要吃到湖北藕不容易。”    越来越多的武汉人选择把藕汤罐头作为礼品带给外地的亲朋，为此，王红卫专门设计了礼盒包装，不少外地客户也打来求购电话。    王红卫：先把本地市场站稳，站稳了之后，再通过这些本地人，口碑传播这个产品确实是好，才能逐步推向外地。”    如今，王红卫的藕汤罐头已经在全国近十个城市打开了销路，同时他又开发了鸡汤和鱼丸两个新产品。2009年，王红卫一家人搬进新房，团聚生活在了一起，王红卫特意精心挑选了这个写着“家”字的牌匾挂在客厅的正中间。