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用欲望创造财富的人(2010.10.26) 9月是大连本地苹果开始成熟的时候。一位叫林楠的水果罐头加工商，为了在这个季节得到农民的信任，多收购苹果，今天亲自来到苹果园。并且要拿现金与农民结算。    林楠：等咱们把这个苹果生意做得再大点，钱挣得更多一些，下次我就拿麻袋扛钱，今天，老雷，鉴于你的杰出表现，不仅把钱送你了，包也给你了。孩子都送了，就不差小棉袄了。    林楠：收苹果拿现金，这个是最有说服力的，咔咔一亮，这就说明一切问题了。这是最简单，最吸引人，最有实力的表现。    林楠：你给老雷打卡，老雷没卡。老雷不用卡就用现金。有存折。    老雷：有卡感到麻烦，拿现钱就直接给果农了。    在果园里农民会把个头大，外表好看的苹果送到市场上销售。而一些表皮粗糙，市场上卖不出高价的苹果，就被林楠收购回去加工水果罐头。    林楠：今年雨水大，水锈就多一些，其实这个对整个的食用没有任何的影响，质量没有问题，都一样的东西。    记者：这果能吃吗？   林楠每年要为收购水果，准备5000多万的现金，他之所以要收购这么多的水果，原因就是他在大连拥有一家东北最大的水果罐头加工企业。    林楠的创业极具传奇色彩，他1995年时，靠10万元起家，凭借自身一种与众不同的性格，不但把产品卖到了全世界30多个国家，国内市场的销售额也超过了一亿五千万。    林楠：我就是这样一个渴望成功的人，而且是极度渴望成功，我认准的事，我骨子里往外都觉得肯定能做成。    林楠的企业曾经濒临倒闭，就是因为极度渴望成功的欲望，让他把这个濒临倒闭的企业，经营得风生水起。    林楠到底拥有多么极度渴望成功的欲望？这种欲望又是怎样让他创造财富的呢？    林楠1994年从大连一家外贸公司辞职，用10万元建了一个小型的罐头加工厂。因为一次向日本出口红豆罐头时，每瓶少装了5克遭到了日本客商索赔80万。    林楠：那个时候我想我也就26岁吧差不多，也确确实实是好像从来没有想象当中自己的身体可以能抵抗住这么大的压力，从来没想过。    然而，欠下80万外债，并没有压垮林楠。为了事业成功，林楠要找朋友借100万重头再来。    在采访时，林楠带记者见了他的好朋友张相宝，他是林楠创业过程中最重要的一个人。    林楠：这就是当初借我100万的张总，他借我100万后开始的创业。    张相宝在大连经营粮油生意。当时，为了能得到张相宝100万的资金支持，林楠开出了每年30万利息的高昂回报。    林楠：其实30万能不能还上我是一点概念没有呀，但是我可知道借不到100万我就惨了，我就死定了，但是我还有一个念头，就是就算是我一共就挣了30万元钱，就算是我一共挣了30万元钱，我都给了他，但是我可以赚了个活命，我可以赚了个给自己找到了一个机会。    林楠极度渴望成功的欲望和成就事业的信心，打动了张相宝。张相宝没有要每年30万元的高额回报，而是拿100万入股林楠公司，占有他公司百分之二十五的股份。    张相宝：经营的当中你人不行，不诚实，自己都没有信心，你给他多少钱他也经营不好，他也会打水漂，他赔80万，他就能赔800万，如果人他有信心，做工作做生意细致，精打细算。林楠就是这样的人。   有了这100万，徘徊在倒闭边缘的罐头加工厂，又开始了正常的运转，林楠也迎来了翻身的机会。     1997年时，一些日本客商在中国寻找鹌鹑蛋罐头加工企业。虽然加工鹌鹑蛋罐头出口一个集装箱，就可以净赚3万元。可当时却没有一家工厂愿意干这个活，因为其中蕴藏着巨大的风险。    别人不敢接的订单，林楠却看作是一次翻身的好机会。    林楠：没有太大的生意，天天苟延残喘的生活着，那么这个生意，其实它有个最大的优点，它的利润是足够给你诱惑的。    极度渴望成功的欲望和高昂利润的诱惑，让林楠接下日本订单。可当工厂开始生产鹌鹑蛋罐头的时候，林楠没有意识到的一个严重危机出现了。    林楠：罐头盒里的铁露外面了，这面鹌鹑蛋是一个高硫的产品，含硫量非常高，那么这一个硫，这一个铁，它俩发生了化学反应，最后形成了硫化铁，什么样呢，就这个黑渣子状，这就是一个生成了硫化铁的空罐，所以说出来以后，就是一个黑渣子，黑渣子。    日本客商规定包装鹌鹑蛋要用铁罐，这种铁罐在做成前，要在内部喷一层金色涂料防止生锈。当时在技术上，还无法保证喷涂以后，铁罐内不出现漏铁点。而只要出现漏铁点，就会和鹌鹑蛋产生化学反应，形成这种叫硫化铁的黑渣子。    弟弟林洋：已经跟客户定好了这批单子了，如果这批单子如果是延期了交货，或者是出现其他的问题，当时对我们来说索赔可能就是个天文的数字了。    为了及时交货，经过和员工的多次研究，最终林楠想到一个最原始最笨拙，也是当时唯一能解决硫化铁的办法。    林楠：这是两个电极，一侧我们放在这顶上，那么这一侧我们给它蘸上盐水，然后开始对整个罐壁进行寻找，所有的地方全部都走到，你会发现，当你这个罐，当你这个笔走到了有露铁的地方的时候，就形成了电流，这个表就显示出来了，也就是说这个地方就是形成问题的原因，我们就要在这个问题解决问题，接下来我们就把这个露铁点给它标识出来，标出来以后，我们重新又对这个露铁点进行补涂。    一盒一盒罐子的检测，发现漏铁点就进行补涂，这样工作虽然进度很慢，但工厂每天生产的3000盒鹌鹑蛋罐头，一年却能净赚200多万元的纯利润。    林楠加工鹌鹑蛋三年，产品得到了日本市场的认可，日本客商也决定给他投资，购买先进的加工设备。而林楠此时，却要自断财路，减少鹌鹑蛋出口日本的产量，主动放弃日本市场。    靠一个核心技术打开的市场，却要轻言放弃。在别人的质疑声中，林楠要开辟一个更大的市场。别人想不到的事情，他却能先人一步，找到了巨大的商机。    林楠加工鹌鹑蛋罐头出口日本，一年能净赚200多万元的纯利润。2000年，林楠突然决定要自断财路，缩减给日本的供货量。而让林楠这样做的原因，就是1999年，他和公司经理肖建华的一趟欧洲之行，发现的惊人财富。    公司经理肖建华：我们第一次遇到这样的情况以后，会觉得是真的吗？是真的能这一切的就是这种问，这种去关心这种去问真的能变成商机吗。实际上我们也是比较，用土话讲懵的状态。    林楠：你就真是转这一圈以后，要年轻人的话就像打了鸡血一样，你就在想，不做点大事都对不起来这一趟。    能让林楠有冲动，肖建华眼前发懵的事，就是在他们去欧洲参加了世界最大的食品博览会。    在这次博览会上，林楠发现了一个现象，一些外国客商会撇开过去水果罐头的供应大国，主动和中国企业谈合作的意向。  肖建华：很多客户当场就说，甚至有的客户干脆说你们都能生产什么东西，然后他们根据你能生产的来进行定单，这种说法在我当时做了，已经做了差不多七八年的这种外贸中是没遇见过的。     林楠：我没见过那么大买卖，从来没见过，怎么这么痛快可以一会儿工夫定了70个集装箱，第一次碰到这么大生意，所以根本就不相信。    财富的敏感让林楠判断，国外客商的主动行为，未来一定有赚钱的好机会。    林楠：你回去你就大胆甩开膀子干吧，这个世界的罐头的供应商的主体，已经从欧洲发达的国家开始向亚洲地区，向中国这样人工成本低这个供应市场去转移了。    水果原料充足，劳动力便宜，让中国的产品，在国际水果罐头市场上具有竞争力。    林楠从欧洲食品博览会的所见所闻中总结，未来的欧美市场将比日本市场更有发展前途。    林楠：日本人拿眼睛来做挑剔，就是日本的生意很难做大，就是因为他这种产品的挑剔性太强。所以我感觉就是这点生意，远远的满足不了我想把事干大的这种欲望。    当时，作为中国第一家去欧洲参加食品博览会的民营罐头企业，林楠抓住了市场机遇，改造加工设备，抢先一步让产品质量与国际加工标准接轨。    因为超前的意识，林楠在接下来几年中打开了全世界30多个国家的水果罐头市场，让财富在他身边迅速聚集，靠出口一年能创造2亿多元的财富。    然而，这些还不能满足林楠极度渴望成功的欲望，接下来他还要开辟另一个市场。也就是这次超前举动，让他化解了罐头出口产业中的危机。    从2002年以后，中国水果罐头出口开始达到了高峰，很多人都进入到了罐头加工行业，导致出口产业中竞争激烈。在这种市场环境下，林楠把未来的发展瞄向了国内市场。    然而，水果罐头这个物资匮乏时期的产物，在2004年时却早已经被很多国内消费者遗忘了。    中国工业协会秘书长：中国人也知道，讲究的是新鲜的东西，觉得新鲜水果可能比罐头还更好一点，那么讲到这个情况，所以你要先教会中国人吃罐头。    林楠通过市场调查发现，国内市场当时正处于一个无序竞争。谁的产品容量大价格低，谁就越有优势。    林楠：大家在拼价格的结果就是大家最终是拼质量，越来越低的质量，所以说我觉得这就是中国的当时的一种罐头市场的现状，如果我回来做，掉到这个堆里，那也是死定了。    虽然，国内没有水果罐头的固定消费群体，但林楠却能改变人们的消费观念，把水果罐头卖出了高价，年销售而林楠能取得成功，原因就是来自他的一个创意，以及他在水果罐头市场上，找到了一位关键人物。    2004年时，国内很多水果罐头商家，为抢夺市场，往往采取了低价竞争的策略。在这样的市场环境中，林楠认为其中还是拥有着巨大商机。    林楠：大多数人都去占据了这种低端的消费市场，其实你稍微去往深处想一想，将等于所有人都把高端市场让出来了，没有一个人去涉猎这个档次的消费者。    林楠决定制作高档的水果罐头，进入国内销售。而当时，他的想法被很多人看作是痴人说梦。    中国罐头工业协会秘书长徐曦：高品质的东西在中国市场要做，这个推广的力度来说是非常非常难的，还有一个本身来说你没有一个熟悉的消费群体，重新培养消费群体，你要去培养市场，这是一个非常艰难的过程。    2004年，在别人的质疑声中，林楠开始为进入国内市场做准备。他在做市场调查时发现，中国人喜欢玻璃瓶包装，因为可以直观的看到产品，买着也放心。而林楠打开高端市场的突破口，就是包装水果罐头的玻璃瓶。    林楠每次去国外参加展会时，带的最多的就是玻璃瓶，目的就是寻找制作自己产品包装的灵感。    林楠：琳琅满目，各种品牌有的是，你怎么能做到抓消费者的眼球，他看一大堆东西，啪！在你的产品那定格。这就是你打动最初的目的。    林楠从国外带了上百个玻璃包装，因为品种太多，让他看的眼花缭乱。最后到底要做什么样包装，他自己也懵了。    林楠：东西越多，其实越糊涂。瓶子越多，自己思想里头越乱。这东西就像相对象一样。你一眼到底哪个能相中，其实哪个也没相中，看看这个，看那个。看这个，看那个。一直也是特别不满意。    林楠为制作进入国内市场的包装迷糊，而弟弟林洋却在家中一个最不起眼的地方帮他找到了灵感。    林洋：你看当时这个坛子，就在这个犄角旮旯里，平常大家谁也不注意它，这是我母亲家腌咸菜的一个坛子。平常都在那放着，但是从来也没注意过。大多数老百姓家都有它，用它来腌咸菜。    林楠：那么，如果把瓶子做成这么个形状，第一老百姓比较熟悉，能够过目不忘。形状上在市场是就没有，你还有点附加价值。吃完罐头，这个瓶还可以装咸菜。装调味品，装辣酱。    林楠让弟弟林洋根据家里的咸菜坛子，设计一个容量360克，比市场上普通770克罐头，少一半多的玻璃瓶包装。    林楠：360克。然后大约是4到6片，这是国际接轨的片数，一般国际上比较好的就是4到7片，那么我们定的4到6片，也就是能够适合一次性消费掉这么一个量。    林楠用自己设计的包装，出口产品的加工工艺，开始生产进入国内市场的水果罐头。    林楠：全世界的罐头都不放防腐剂，这是整个行业的标准，一个把这个罐头里的空气抽出来，最后一道工序，把细菌杀死。90度到100度把细菌杀死，就保证这个罐头在没有防腐剂的状态下，就能够常温储藏。    根据加工成本，林楠把每瓶360克的水果罐头，出厂价定在了每瓶3块6。这在当时，相当于一瓶770克水果罐头的零售价。    这种颠覆国内水果罐头经营规律的产品，到底能不能被消费者接受，林楠决定去中国最大的罐头集散地沈阳打市场。    在沈阳，林楠和销售人员带着工厂里生产的第一个产品海棠罐头，走进了一家超市找到了采购人员。采购人员看到林楠这种与众不同的小瓶罐头，感到很惊喜。    员工张景：当时林总在跟他交谈的时候，两个人达到很多的共识，比如说消费者的认可还有果子的颜色，包括它的口感，都得到了他的认可。    林楠：被一个采购人员首肯的那个表情，那个心情是很难来形容出来的，因为你这么多的劳动，就等着采购能够去买你的货。    林楠的玻璃瓶包装和产品质量，虽然得到了超市采购人员的认可，但是两人在谈到关键的价格问题时，采购人员的态度却有了180度的大转变。    员工张景：这个采购看了一眼罐头，又看了一眼我们林总说多少钱？然后林总告诉他是3.6元。    林楠：坏了，害怕的事马上就要发生了。接下来的时候他把这个罐头，顺着他那个办公桌，几乎是给扔过来的，而且嘴里说，你卖金豆子呢，这能卖吗。   接下来，林楠又跑了沈阳的10多家大小超市，虽然没有再碰见态度这么激烈的采购员，但是，也都以价格太贵给拒绝了。     高价水果罐头不被采购人员认可，推销四处碰壁。那么，林楠到底找到了谁，能让他把产品卖出每年一亿五千万元的呢？    林楠：我跟他不认识他扔我，如果他跟我熟呢，如果他是我亲戚呢，可能就会相对的缓和点，至少他可以少定一点货先卖卖看，所以这时候我就在想谁跟他熟。    林楠想找超市采购员的熟人去推销他的产品，那么这个人到底是谁呢？    一瓶水果罐头的保质期是两年，在沈阳的一些超市里，消费者只会购买当年生产的水果罐头，而水果罐头当年卖不出去，对于超市来讲就是意味着赔钱。    孙丽芬：你是顾客，今天这是2009年的，实际到2011年可以吧，但是到2009年的卖就费劲了，都是几乎一般都是当年的当年的，不整过年的，过一年的卖就费劲。    李晓伟是沈阳的一位罐头经销商，她做生意讲信誉有魄力。李晓伟承诺超市，只要卖她的产品，第一年卖不出去的她全部回收。用这种方式，2005年时，李晓伟的产品进入沈阳的八百多家大小超市。    林楠当时通过朋友介绍，了解到了李晓伟的经营方式。    林楠：一般的商贩来讲就是把东西卖出去，他就结束了他这次交易，那么她这个就相当于有一个很好的售后服务，知道这件事情很简单，一般的人是做不出来的。所以我当时就断定，这个女人不是一般战士，就是我要找的那种经销商。    经销商与超市采购人员熟悉，林楠找到李晓伟，就想让李晓伟代理他的产品，把高价水果罐头推向超市。    李晓伟：当时我一看觉得是给我一个商机，因为当时那市场吗，都是低档的产品，没有高档的产品，而且我觉得当时的那个年轻人也比较多，我觉得这个产品肯定是有卖点的。    李晓伟送到超市的罐头，一年之内卖不出去，她全部回收。就是因为这种经营方式，让李小伟对代理林楠产品犹豫不决。    李晓伟：因为价格高吗，瓶型又小，一旦卖不出去的时候，退换货都很麻烦，如果要是都退了的话，我自己也承担不起。    林楠告诉李晓伟，她只负责把产品送进超市，从柜台退回的货，林楠全部回收。另外，林楠还决定李晓伟每卖出100万元，就给她2万元钱的奖励。    林楠：树一个榜样，让他把罐头先卖好，然后用这个榜样的力量，能够带动周边的整个的经销商，能够卖我们的罐头，能把我们的罐头彻底给卖开。    林楠的信心和他渴望成功的欲望，打动了李晓伟代理高价水果罐头。    李晓伟利用自己的销售网络，经过近两年的市场培育和推广，为林楠打开了沈阳的销路。2007年，李晓伟公司的销售额超过了800多万。    高价水果罐头在沈阳这个中国最大的水果罐头集散地，靠李晓伟打开了市场。也让国内很多经销商知道了林楠的产品，纷纷主动找到他申请代理。    王丽：这个罐头虽然贵，但是卖的特别好，那原因在哪地方呢，就是一个就是一个瓶型，当时很多的年轻人喜欢叠那个幸运星，他们就把所有的瓶子吃完以后就放幸运星，摆到家里面或者赠送给同学和朋友，那么老人觉得小瓶子吃完以后，放上咸盐呀，放上味素了，放上小苏打了，显得特别的整齐摆到家里面，用起来比较方便。    由于率先用自主品牌打开了国内市场，让林楠成功应对了2008年的金融危机。2009年，林楠的产品卖到了全国120多个城市，拥有了140多个经销商，销售额超过了一亿五千万元。收入达到一亿五千多万。