证券公司地区县、市一级市场拓展方案.doc

证券公司地区县、市一级市场拓展方案为进一步扩大*证券*营业部经纪的业务的市场分额，迅速打开*地区县、市一级的市场，结合已有的市场经验，特制定本销售方案以支持区域经理在各地区的业务开发区域经理在地区的业务开发可供参考的模式如下：一、 渠道销售：1、销售方针：利用渠道的各项优势进行市场的开拓与宣传，迅速提高开户数量，可考虑与电脑经销商、宽带网接入公司、住宅小区物业或开发商等合作：可利用其资源如下：1）现有的客户将渠道商自有客户群体转化成为东海开户客户；通过客户登记的E-MAIL推广东海；通过其客户数据库资料进行电话营销；通过在其原有的与客户进行交流的活动中推广东海发展其客户服务人员为兼职经纪人2）广告：*以合作伙伴的形式出现在其各种广告宣传中制作共同市场的宣传横幅联合广告宣传联合举办市场推广或促销活动1、 销售策略：利益共享1） 渠道商开发的客户在*证券开户后，按照协商的分成比例（每月产生的交易手续费）或者每户的固定金额提成作为支付给渠道商的服务费用。2） 利用共同市场宣传和合作扩大合作双方在市场中的占有率；共同为客户提供完善的金融服务；3） 与渠道商公司合作开户送礼品时，客户达到规定交易量可为其报销购买礼品的费用，不得预先垫付。（打折或报销购买礼品费用只能选择其一）*3、与渠道的合作的方案：1）电脑经销商利用其与自己客户连接紧密的关系优势（上门安装、软件升级。）并且可以与客户面对面宣传*证券优惠服务，要求其承担为客户提供技术支持和*网上证券交易的操作培训的服务；可以捆绑其分析软件为客户提供多层次服务。可能运用的合作方式：共同开发客户：利用上门给客户安装和后期软件升级的机会将客户转化为*证券的客户利用其营业网点进行宣传推广2）宽带网接入公司利用其在互联网接入与客户紧密相联，并且客户量巨大的优势，宣传*的开户优惠服务，快速将其客户转化为东海证券的开户客户；捆绑其上网服务可以为客户提供接入互联网的基本设施，普及网上证券交易可能运用的合作方式：营业网点：办理*开户手续，在营业网点内张贴联合宣传海报或*证券的海报，摆放开户宣传资料店员推送：营业网点内的店员主动向上门办理业务或咨询的客户介绍*，促使客户在*开户服务费支付方式：A、手续费分成 B、将规定分成的部分转换成为宽带入网费（要求客户达到一定的交易额） 住宅小区物业或开发商：利用住宅小区内的客户密度高相对集中的优势，定期举办东海证券宣传展示活动，现场为客户提供介绍、咨询、开户的服务，将*证券的开户优惠直接送到客户端同时举办小区内股民交流活动，为住宅小区内物业提供增值服务3）大卖场展示活动：选取人流量大，相对集中的场所举办宣传*证券活动；通过宣传活动争取向来往人群散发*宣传资料，介绍*的优惠措施，记录每位客户的联系方法等基本资料，方便以后跟进。可供选择地点：大型超市大型商场高档写字楼配合现场咨询促销活动效果会更好（以上大客户类型不是固定的，各地方可以根据实际情况进行调整，也可以进行新类型的大客户开发！二、经纪人和直销队伍1、经纪人和直销队伍的建立积极发展经纪人队伍，可积极开发有一定营销能力的客户为经纪人以做大市场分额2、经纪人的工作1） 收集身边亲友、同事的资料。分析其投资能力并按资金量大小排列客户名单；2） 积极开发客户，上门帮助客户完成开户转户手续3） 帮助客户讲解简单的交易知识及风险提示，同时至少教会客户一种委托方式（符合客户意愿的方式）同时将客户在交易中所需要的资源逐一介绍4） 经纪人所开发的客户在交易过程中有必要的上门需求，提供上门服务！5） 随时掌握证券市场信息，必须掌握的包括每日提示信息（包括公司公告、配股、除权、除息、申购新股等，根据客户的需要即使通知客户，做好客户的咨询工作6） 在开发客户的同时进行公司宣传7） 每周填写工作总结，并做出下周工作安排总结的内容包括工作日历及时间表、工作量（包括接触客户量、开户客户量、潜在客户量及本周跟进服务客户量）及每周的新想法或建议、下周工作进度安排、工作量等 以上方案供各区域经理参考，区域经理可结合当地情况制订营销方案，组织和管理各类营销活动，并定期向*营业部地区业务管理中心提交工作总结； *证券*营业部