毕业论文证券经纪人岗位调研分析报告.doc

毕业设计题 目： 证券经纪人岗位调研分析报告 系部（院）： 金融系 专 业： 金融与证券（证券） 学 号： 2009102121 姓 名： 指导教师： 内容摘要证券经纪人是投资者进入证券市场的桥梁，是市场联系投资者的纽带。证券经纪人作为客户的参谋，有义务为客户的交易提供尽职尽责的交易建议,接受投资者的委托代理证券交易，为客户提供专业化的咨询服务，提供适宜的交易建议，客观上可以起到活跃市场的积极作用。由于经纪人的参谋，投资者可以更好地把握市场机会，减少投资失误，从而为下次证券投资提供保障。本文特别以东莞证券“证券经纪人“岗位进行调研、分析, 通过对“证券经纪人”岗位的深入了解及实训,充分理解、认识“证券经纪人”岗位的职责，任职条件，应该具备的基本素质及服务技巧，认真分析“证券经纪人”在金融行业的地位和作用及未来的发展前景。从而找出“证券经纪人”岗位工作中存在的问题及形成原因，最后得出解决问题的对策、措施及预期效果。关键词：证券经纪人 东莞证券 投资者 压力目 录一、绪论3二、正文5(一)调研目标与内容5（二）调研方法的选取5（三）工作中存在问题及形成原因分析5（四）解决问题的思路及对策12结论17参考文献18附录19证券经纪人岗位调研分析报告一、绪论东莞证券有限责任公司成立于1988年6月，注册资本15亿元，是国有控股的全国性综合类证券公司，也是全国首批承销保荐机构之一。公司业务范围涵盖了证券经纪、投资咨询、财务顾问、承销与保荐、证券自营、资产管理、基金代销、期货IB等领域。我所任职的岗位是证券经纪人岗位。证券经纪人开发客户是获得目标市场的重要保证，在具体的开发客户过程中，证券经纪人首先要与客户建立关系，推销自己；其次是相互接触建立信任的关系，激发客户对证券投资的兴趣；然后是利用专业知识和技能，通过面谈等接触激发客户投资意愿；最后是解决问题，促成交易。中国证券经纪人的产生,是券商代理业务竞争激烈的必然结果。它有助于提高经纪业务的水平,促进市场的活跃,但目前尚处于探索阶段,存在一定程度的混乱现象,亟需进一步的规范和引导。二、正文(一)调研目标与内容 调研目标： 根据统一安排，完成证券经纪人岗位调研分析报告。在工作中深入了解证券经纪人岗位，指出工作中遇到的问题并提出解决方案。使证券经纪人及管理者了解自身不足，及时改正，促进证券市场的发展。 调研内容：本次调研的主要内容是了解证券经纪人的主要工作及工作内容。在实习过程中指出证券经纪人在工作中遇到的问题，找出产生问题的原因及解决方法。（二）调研方法的选取此次调研主要通过在实习过程中观察、亲身体验以及调查问卷的形式了解证券经纪人的工作情况，并认识到证券经纪人在工作中遇到的问题，找出解决方法。（三）工作中存在问题及形成原因分析在证券经纪人这一岗位的调研过程中，我发现了一些问题，下面我会指出这些问题，并以调查问卷中几个代表性问题为例，通过图形，做出分析。 1.同业竞争激烈，佣金比率持续下降. 问卷：您所在的银行驻点有几家券商同时驻进（ ）A、只有一家 B、两家 C、两家以上分析：由图表可以看出，仅有30%的银行驻进仅一家券商， 由此可见同一个银行中券商之间的竞争多么激烈，经纪人之间的竞争又是何种激烈的状况。另一方面，经纪人佣金比率持续下降。2007年前，各券商对散户执行高水平佣金政策，仅对部分中大户实行固定佣金折扣，或按交易量及资产规模标准进行相应下浮。2007年开始，投资者成本意识加强，佣金政策开始大幅松动，各券商佣金平均水平不断下降。佣金下降是同行竞争的结果，动摇了券商的服务定价体系，对经纪业务依赖度较高的券商来说，对其收入和利润产生直接负面影响。同一家银行的不同券商往往都靠比佣金来吸引客户，这是同业竞争给经纪人带来的直接影响。2. 证券经纪人的消极情绪。问卷：您在工作中是否会有消极、挫败的感觉（）A、是 B、还可以 C、不是分析：有图可以看出有40%的证券经纪人会产生的消极情绪，25%的证券经纪人时常感到消极，35%的证券经济人是积极的态度。在日常生活中，我们每个人都曾有过焦虑的感觉：心理压力加大，坐立不安，吃饭难以下咽，睡觉难以入眠。焦虑与恐惧就像一对双胞胎，恐惧会带来焦虑，焦虑又会增加额外的恐惧。证券经纪人在寻找客户、与潜在客户进行沟通时，必然会遇到各种符样的难题，尤其是遇到一些非常刁钻的客户时。负面情绪，这是证券经纪人在工作中经常会感受到的。怀疑自己的能力，认为自己在某些方面不如他人，会产生一种消极情绪。如果你被这种消极情绪控制，你的精神生活将受到严重的束缚，聪明才智和创造力也会受到影响而无法正常发挥作用。一个成功的经纪人在他成功之前，也许会有连续好几天、好几周或者甚至好几个月都没有找到一个客户的情况。如果只是消极地看待问题的话，那怀疑就会悄然而至。3、营销策略的重要性问卷：您是否在营销过程中有一套好的营销策略（）A、是 B、不是 C、无所谓分析：由图可见，有50%的人没有一套适合于自己的营销策略，有40%的经纪人能够制定出适合自己的营销策略，有10%的经纪人认为营销策略对于是否成功营销不重要。不管是任何形式的营销，都要有其营销技巧。证券营销的目标有两个：其一是通过，创造卓越的客户价值来开发新客户，其二是通过提供高度的顾客满意来留住老客户。在银行渠道营销，我们每天都会看到大量的客户来银行办理业务，其中不乏潜在的客户，但是没有一套完善的营销方法，在对客户的营销上往往事倍功半。4、经纪人制度的具体运作方式较不规范，呈现多样性问卷：您认为目前的经纪人制度是否完善（）A、完善 B、不完善 C、还可以分析：有图标可以看出有60%的证券经纪人都认为目前的经纪人制度不完善，只有20%的经纪人认为是完善，另外20%的经纪人认为比较完善。我国证券市场尚处于发展初期，证券经纪人相对来说又是一种较新的事物，对于证券经纪人尚无统一行为规范。这就使得各家证券公司在经纪人制度的具体实施中采取了不同形式，甚至在同一证券公司不同营业部也不尽相同。具体而言，这些差别主要体现在：经纪人与券商是否为隶属关系；经纪人是否享受或部分享受原有工资福利待遇；经纪人佣金提成比例的高低；券商对经纪人的业务支持程度；经纪人之间是否存在分工与协作等几个方面。5. 技能单一、对客户的影响力和控制力有限问卷：您认为经纪人是否对于客户有影响力（）A、是 B、不是 C、还可以分析：依上图可以看出，有60%的证券经纪人认为对客户没有影响力，有30%的经纪人认为对客户有影响，10%的经济人认为自己对客户的影响力一般。国内大部分证券经纪人的专业技能比较单一，专业水平有限。即不懂营销也不懂证券分析。使得经纪人对客户的影响力和控制力不够，无法体现出经纪人的重要性，造成开发客户能力弱，维护客户能力也弱的双弱局面。我国现时的证券公司为尽快扩展市场占有份额，每家证券公司的业务范围都基本雷同。这种全面开发的业务模式，无法体现证券公司的专业特征，也无法体现出证券经纪人的专业特征。受限于证券公司管理，证券经纪人无法向投资者人提供独特的、专业化的中介服务，就无法在市场上树立自己的品牌。这种情况使投资人在市场上是选择哪家证券经纪公司或哪个证券经纪人没有本质区别。许多证券经纪人在进入市场前缺少对市场客户的细分，在开展业务时缺乏准确的市场定位，缺乏对客户的针对性，直接导致经纪业务被变成了代理业务，不能依据自己的专业优势有的放矢，最终连维持基本生存都十分困难。 6、收入落差大问卷：您的月收入大约为（）A、1000-2000 B、2000-3000 C、3000-4000 D、4000以上分析：由图可以看出，有50%的经纪人收入都在1000-2000元之间，尤其是刚刚开始就业的经纪人，往往没有好的业绩而只能拿到底薪。各有20%的人拿到的薪酬是2000-3000元和3000-4000元之间。拿到4000以上的经纪人大多是有资历的经纪人。在越来越多的券商不断兴起的过程中，佣金的不断调低已经成为各券商之间竞争的有力手段，这也造成了经纪人薪资的减少。经纪人没有一种好的盈利模式，包括证券公司与相应的证券投资咨询机构都没有。唯一的只有做大，做规模效应，但做大后又存在与证券营业部的矛盾，因为证券营业部不可能是专门为你经纪人工作的。但目前有部分营业部开始意识到公司里面没有几个有实力的证券经纪人，他们的业绩将很难会有所突破。目前就有很多证券公司的经纪人不具备为客户进行高层次投资咨询服务的能力，与真正证券经纪人的标准相去甚远。 7、发展前景有限，工作不稳定问卷：您认为证券经纪人这份工作是否是稳定的（）A、是 B、不是 C、一般 由图可看出有40%的经纪人认为这份工作不适宜长期从事。有30%的经纪人认为可以长远发展。有25%的经纪人认为这份工作的稳定程度一般。目前券商经纪业务收入主要决定于两个方面，一是成交量，二是佣金费率。成交量不仅与市场规模有关，还与股票市场活跃程度有关。在这种情况下，券商经纪业务范围的大小将直接影响券商的营业收入。如今，证券公司经营方式大都是粗放式的，以拉客户、争夺托管客户资产规模为主，营业部一方面对现场营业部进行高档次装修和营业场地及营业部数量的盲目扩张，另一方面提高硬件设施，升级技术系统，重复性简单再生产的特点表现得非常明显。券商只将注意力放在盲目竞争上，没有重视大力培养优秀的经纪人并给以良好的职业规划，这使得大多数经纪人跳槽。8、忽略服务本质，不以客户为中心问卷：您在销售过程中是坚持“以客户为中心”吗()A、是 B、不是 C、不全是分析：由图可看出，有45%的经纪人是以客户为中心提供服务，20%的经纪人选择不是，另有35%的经纪人选择不全是。经纪业务主要是低技术含量的通道业务，而能为客户提供个性化、满足客户多元化需求的高附加值服务的很少。目前券商在服务和产品体系的建设中存在的通病是:体系庞大但是脱离市场、脱离客户，缺乏特色化的服务产品。究其原因，一方面是因为理论界缺乏对金融行业，尤其是针对证券行业客户需求的研究，这使得服务和产品设计缺乏科学的理论依据;另一方面，目前证券公司服务和产品的生产往往是仿效竞争者，多数是以“证券公司为中心”，而没有以“客户为中心”。在证券公司的领导下，许多经济、人也忽视了服务客户，以客户为重的服务准则。9、经纪营销人员匮乏，培训工作有待提升问卷：您是否有从业资格并经常能够得到企业培训（）A、有从业资格，经常接受培训 B、有从业资格，很少得到培训C、没有取得从业资格，但公司经常开展培训D、没有取得从业资格，也未得到培训分析：由图可看出只有40%的受调查者是有证券从业资格证书的并能经常性受到培训。根据我国证监会规定，证券经纪人须具备证券从业资格证方可上岗。另一方面，证券公司同与其合作的第三方存管银行驻点证券经纪营销业务，银行网点众多，证券公司经纪人储备严重不足。此外，多数证券公司入职培训时间短，入职后继续培训的系统性有待加强。某些证券公司仅依靠每周两次会议来开展后续培训，无法满足广大客户的服务需求。10、证券经纪人缺乏证券公司有效的业务支持，主要依靠自身力量发展问卷：您觉得现在开展业务，发展客户的过程中公司对您的帮助很大吗？（）A、是 B、不是 C、一般分析：根据根据图表可以看出，只有35%的受调查者认为在进行业务开展时收到了企业的帮助，而40%的受调查者认为其业务的开展完全是由自己的能力来开展的。另有25%的经纪人认为公司给与的业务支持一般。目前很多证券公司对经纪人制度的认识存在一定的偏差，认为只要实行经纪人制度就一定会促进经纪业务的增长与发展，而对证券经纪人缺乏有效的业务支持与必要的管理。从而使得证券经纪人只能依靠自身力量开展业务，在客户基础相对薄弱与普遍业务素质较低的情况下发展就极为困难与不均衡。这就使得证券经纪人与券商存在离心倾向，客观上导致了包括全权代客理财在内的一些违规行为的发生。（四）解决问题的思路及对策1. 对于同业竞争激烈，佣金比率持续下降这个问题的解决思路及对策就像竞技比赛中的运动员会为奖金和荣誉而展开激烈的竞争一样，证券经纪人也会为客户展开竞争。每个人都希望取胜并获得客户对他们的认同。在竞技比赛中的情况是，只有一个胜利者，却有许多失败者。我们每个人还会有这样的体会，在竞争的过程中，我不仅是在和别人竞争，同时也是在和自己竞争。能战胜自己，你就能感受到成功的喜悦。即使你这次没有崭露头角。但只要坚持不懈地努力，下次就会脱颖而出，赢得胜利。在竞争中获胜固然重要，但有经验的经纪人会选择更聪明的做法，他们寻找可以与自己合作的伙伴。一般人看事情多用二分法：非强即弱、非胜即败。其实，世界之大，人人都有足够的生存空间，他人之得不必视为自己之失。利人利己的原则在任何情况下都是最行得通的。这样，合作者就可以合力打败竞争者，这种方法涉及到团队销售、伙伴销售，或者甚至同竞争者合作，从而争取到尽可能多的客户，谋求最大的成功。如何在竞争与合作之间寻找平衡点，这里面没有一成不变的 做法，与其说它是一个技巧，不如说它是一门艺术，正所谓：“世事洞明皆学问，人情练达即文章。”2. 对于证券经纪人的消极情绪这个问题的解决思路与对策。据心理学家分析，在人的内心深处都有两个自我积极的自我和消极的自我。我们每个人都想将积极的自我留在心中并伴随我们左右，但作为情感动物的我们，极易受情绪波动的影响，所以在绝大多数时间里，许多经纪人都无法避免与那个消极的自我打交道。那个消极的自我会无孔不入地尽一切所能来压制我们，战胜我们。如果我们被他打败，让他来对我们“发号施令”，那结果必然是使我们变得自卑，变得精神委靡不振，意志消沉。这种消极的心态会让我们在实现目标的道路上退缩不前，最终陷入无尽的深渊难以自拔。但我们完全可以有另一种选择，那就是：保持一种积极的精神状态，尽我们所能去战胜那个消极的自我。当你的业绩偶尔下滑时，你可以做一些简单而有用的事情回忆你处在拼搏的顶峰的时候，回想你在困难的情况下顽强推销的时候，提醒自己杯中之酒“还有半杯可喝”，绝不让怀疑战胜你自己。你的座右铭应该是“拒绝失败”。须知“失败是成功之母”，一次成功往往是在无数次失败的基础上取得的。这样，你会发现，事情很快便朝着好的方向转化了。3.对于缺乏营销策略这个问题的解决思路与对策。营销是一种服务，同时也是一场表演，或者说是一场“秀”。每一个经纪人都必须为这种艰难的表演做好充分的准备。尽量把它想像得轻松一些，因为这是无法回避的。营销活动中的表演实际上也是证券经纪人对产品或服务的一种生动的表达方式，成功的经纪人一定是一个能充分表达自己思想的人。古希腊政治家培里克里斯说：“有思考力的人如果无法表达自己，就跟无思考力的人一样。”证券经纪人在银行展业会遇到各种各样的准客户。准客户可能是刚人市的新手，也可能是十几年股龄的老股民。对于新股民，我们可以多谈理念，而对老股民，不妨以他们为师，多沟通，多交 流。另外，证券经纪人必须每日关注财经新闻，多听经济学家对当今经济形势 的评论，这样才有和客户交流的话题。在网点与准客户初次交流的目的是得到他们的联系方式。因为初次见面，准客户的戒心都比较重，所以并不会轻易把联系方式告知他人。证券经纪人最好能用自己的诚恳态度、专业形象、丰富的专业知识让准客户信服，或者证券经纪人可以考虑先为其提供信息并以此作为沟通的载体。在得到准客户的联系方式后，证券经纪人要经常与其保持联系。研究显示，人会比较容易忘记三天前发生的事情。所以，证券经纪人需要在和准客户初次见面后的三天内与他(她)联系，而在联系之前可以首先发出一条短信进行提醒。若准客户不方便或不太愿意通过电话直接沟通，在初期也可以保持短信联系，经常给准客户发一些市场信息或者问候。证券经纪人在与准客户建立了初步的联系和信任后，要试探准客户的投资意向或需求，这样才能对症下药，增加促成的机会，并需要耐心地解释流程，打消准客户的疑虑。4. 对于经纪人制度较不规范这个问题的解决思路与对策。建立证券经纪人规范管理的保障机制，维护证券市场稳定在对证券经纪人进行规范管理的同时，必将打破证券市场现有状态，使证券经纪人和证券公司承担更多的义务。要做好新制度与原有市场状况的衔接和过渡，消除新制度施行可能带来的不稳定因素，就应当适当采取“不溯及既往”的原则，增加管理制度的灵活性。证券经纪机构要有严格的内部管理和执业规范，这既是机构自身生存发展的需要，也是维护市场秩序和社会公众利益的需要 证券公司的内部控制是为完成既定的工作目标和防范风险，对内部各职能部门及其工作人员从事的业务活动进行风险控制、制度管理和相互制约的方法、措施和程序的总称。证券的内部控制是一种自律、自理行为，是证券经纪制度能有效执行的保证，也是证券公司自身发展的要求。通过建立内部控制制度，建立公司法人治理结构和激励约束机制，可以有效化解证券经营风险，最大限度的保证证券经营目标的实现。5.对于技能单一、对客户的影响力和控制力有限这个问题的解决思路与对策。证券行业对人才的综合素质要求比较高，不但要熟悉证券市场和法律环境，还要了解各项证券产品的交易制度、投资技巧，更要擅长营销技巧。一是加强基础教育，做好人才储备，在高等院校开设证券经纪专业。二是培养和提高我国证券经纪人职业素质。抓紧完善证券经纪资格考试体系，加强经纪人的资格管理，提升资格证书获得者的整体素质。三是加强证券经纪行业从业人员的在岗培训。此外，证券公司还可以从通过证券经纪人资格考试的人员中筛选出一些具有实力的人加以重点培养，甚至可以从中挑选一些优秀者派往国外证券公司去接受培训，在较短时间内迅速提高专业技能以满足中国证券经纪业发展壮大的需要。 6、收入落差大这个问题的解决思路与对策。目前，整个证券行业标准佣金水平都有趋于逐渐降低的趋势。大量的证券公司靠降佣金来拼客户、拼市场，受损的第一是市场，其次是证券公司自己。但对证券经纪人的影响却是致命的。证券经纪人在佣金降低之后为了生存互相之间展开了激烈的客户争夺战。随着佣金的不断调低，经纪人的收入也随之而降。刚刚进入这个行业的新人，很难在高度竞争的环境下生存，而往往长时间仅仅取得一些基本收入。面对一个行业处处存在竞争的现状，只有更加完善法律规章制度。在法律制度上有了保障，证券经纪人才能在权力上有根本的保障，才能稳定下来在证券市场上发展。7、发展前景有限，工作不稳定这个问题的解决思路与对策。券经纪人制度的实施是一项综合工程，不是只需要一批经纪人与一个分配制度；更需要证券公司从交易支持、专业培训到信息咨询等多方面的支持与配合，以为证券经纪人创造一个良好的发展环境。为促进证券经纪人的进一步发展，应加强经纪人认证管理，完善经纪人诚信记录;就证券公司在推行经纪人制度时，应该从政策法规、资质管理、分级管理、风险控制等方面进行积极探索。加强证券经纪人的自律管理同时建立经纪人资格管理、分级管理，完善经纪人的薪酬激励机制。此外，证券公司应做好证券经纪人职业生涯规划，使证券经纪人有良好的发展空间，并配合以具有竞争力的证券经纪人薪酬体系，使其有足够动力去拓展和服务客户。8、忽略服务本质，不以客户为中心这个问题的解决思路与对策。用心了解客户的需求，形成“以客户需求为中心”的服务产品体系。经纪业务的服务产品体系的建设涉及诸多方面的工作:从业务发展的策划，到服务产品的设计、营销、管理，再到服务流程的规范，每一步都需要在理念和执行上实现“以客户需求为中心”。经纪业务服务产品体系的完善是一个渐进的发展过程，需要认真听取分支机构一线同事们在客户服务实践过程中反馈的客户需求;经纪业务服务产品体系只有在科学发展观的指引下，坚持以客户为中心的理念，对没有客户价值的冗余产品进行舍弃，对部分有价值的服务产品，则去其糟粕，取其精华，有机组合。9、对于经纪人缺乏从业能力，培训工作有待提升问题的解决思路与对策。现阶段我国在岗的证劵经纪人数量超过了通过证券从业资格证书的数量，这说明有一部分的证劵经纪人是非持证上岗或上岗后在考取证书，针对于这种现象应由证券公司培训并帮助员工通过从业资格的考试，这样不但能使员工更好的通过考试也能使员工的业务水品提高。第二，根据经纪人职业生涯的不同阶段，形成证券营销经纪人培训体系。根据经纪人每一阶段遇到的问题和所面对的客户数量不同进行针对性的培训。最后应增加激励课程的培训，在经纪人面对不同挫折时提供帮助。10、对于证券经纪人缺乏证券公司有效业务支持这个问题的解决思路与对策。明确定位与分工。证券公司应定位在交易支持、到信息咨询等多方面，并以此来支持与配合证券经纪人；而将展业等逐步由证券经纪人逐步取代。证券公司与证券经纪人通过准确的市场定位与合理的专业分工，两者形成一种既联系紧密又相互独立的关系。证券公司与证券经纪人两者良性互动，共同推动证券市场的繁荣。增加信息技术与资源共享，加强证券经纪人与证券公司的合作是一项系统工程，涉及到证券产业发展水平。证券公司应该适当考虑开放电子信息平台权限，让经纪人主动参与到客户的维护当中去。结论在实践调研过程中，我不断的去学习去积累，在锻炼中深入体会证券经纪人这个职业。并且在实践中，我也发现了作为证券经纪人在工作中要遇到的各种问题。想要努力使自己成为一名优秀的经纪人。首先，在业务知识上，要通过自己的努力，不断积累自己的证券知识，为更好的为客户服务打下基础。每天上网了解分析当天的股市行情，了解明天股市信息。从多种信息媒介获得有效的股市信息，如电视台和网上当天股市解盘和明天股市预判。仔细阅读公司的投资内参，从中获取股票分析理论和股票买卖技巧。其次，就是工作中最重要的与客户沟通。要以诚待人，了解客户的特点和需求，急客户之所急，予客户之所欲。针对不同的客户特点提供个性化服务是沟通工作的重中之重，如有的客户性格开朗乐于挑战新事物，那么给他推荐的股票一般都是龙头股票，震幅比较大;有的客户不会经常有时间关注股票，可以为他推荐大盘优质股，走势平稳;有的客户是老股民认为自己对股票把握比较准，那就尽量不要打扰他，不过邮件要经常发给他，表示自己对客户重视;有的客户对股市比较感兴趣，不过以前没有炒股，那就需要将公司的投资参考或网上相关的资料发给他，并会经常与他联系，分享炒股经验和观点，协助他增长股票知识和炒股技能。再次，要有责任心。客户最本质的需要就是在股市中获得更多收益，作为证券经纪人就有责任去帮助客户实现他的目的。在与客户联系中，一定要了解客户买了什么股票，将每个客户的股票牢记在心，一旦他的股票有重大变动，如停复牌、重大利好利坏等，都要主动告知客户。有些客户不想让别人知道他买了什么股票，那么就要尊重客户，不去主动了解他的股票。最后，与银行搞好关系。在银行驻点工作，证券经纪人需要与银行网点保持良好的合作关系，这样就不会因为竞争对手的排挤而无法立足。证券经纪人保持与银行网点良好的合作关系的重要环节就是在业务方面能做到双赢。所以，证券经纪人要思考在业务方面怎样才能做到双赢。在证券经纪人这个行业不断发展不断进步的过程中，过去产生的问题终会取得解决，会带动整个行业的进步，最终带动经济的发展。参考文献1（美）罗伯特·T·清崎 （美）莎伦·T·莱希特，富爸爸 穷爸爸（萧明），海南出版社,20082（美）约翰·诺夫辛格，投资心理学（刘丰源 张春安），北京大学出版社，20053(英)乔纳森·迈尔斯，股市心理学（虞海侠），中信出版社，20104（美）本杰明·格雷厄姆 （美）戴维·多德，证券分析（徐彬），中国人民大学出版社，20095 李费佛，股票作手回忆录，湖南出版社，20066 赵涛，新编股票操作学全书，立信会计出版社，20107 （美）罗伯特·雷亚，道氏理论(何平林) ，地震出版社，20088 （美）格雷厄姆，聪明的投资者（王中华），人民邮电出版社，20109 （美）爱德华 （美）迈吉， 股市趋势技术分析（程鹏）， 中国发展出版社，200410（澳）泰尔，巴菲特与索罗斯的投资习惯（乔江涛），中信出版社，2009 附录一实习岗位调查分析问卷1、您的月收入大约为（）A、1000-2000 B、2000-3000 C、3000-4000 D、4000以上2、您所在的银行驻点有几家券商同时驻进（ ）A、只有一家 B、两家 C、两家以上3、您在工作中是否会有消极、挫败的感觉（）A、是 B、还可以 C、不是4、您是否在营销过程中有一套好的营销策略（）A、是 B、不是 C、无所谓5、您认为目前的经纪人制度是否完善（）A、完善 B、不完善 C、还可以6、您认为经纪人是否对于客户有影响力（）A、是 B、不是 C、还可以7、您认为证券经纪人这份工作是否是稳定的（）A、是 B、不是 8、您在销售过程中是坚持“以客户为中心”吗()A、是 B、不是 C、不全是9、您是否有从业资格并经常能够得到企业培训（）A、有从业资格，经常接受培训 B、有从业资格，很少得到培训C、没有取得从业资格，但公司经常开展培训D、没有取得从业资格，也未得到培训10、您觉得现在开展业务，发展客户的过程中公司对您的帮助很大吗？（）A、是 B、不是 C、一般