摧龙六式输赢的销售宝典.doc

五步杀一人，千里不留行带着队伍向前冲是送死，你知道战场的地形吗？前面有没有敌人的包围圈？敌人有多少？用什么武器？这是土匪的打法。"第一式客户分析销售拜访时应该围绕客户的需求，而不是资料。客户资料就像鸡蛋壳一样包裹在需求外面，如不先剥除外壳，就不能深入挖掘客户需求。最了解客户资料的人一定是客户自己，向导认可我们的价值，愿意提供资料帮助我们，他们像火炬一样照亮周围的环境，让我们找到前进的方向。 总结：第一式客户分析开始标志=锁定目标客户结束标志=发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会步骤=?逐步发展和培植向导?事先全面、完整地收集四类客户资料?将采购相关的客户挑出来，从级别、职能和采购角色进行组织结构分析?通过三个标准检验客户，判断是否存在明确、近在眼前和有价值的销售机会，应该先去收集客户信息，将客户名称、联系人姓名、职务、电话号码这些基本信息都列出来，分析清楚再去邀约客户。"客户现状 客户名称、业务、规模、性质地址、邮编、网址现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限组织结构 与采购相关的部门名称和人员构成部门之间的汇报和配合各个部门在采购中的作用个人信息 姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女、喜欢的运动等客户的工作范围性格特点客户内部的人员关系竞争信息 竞争对手在客户内的合作历史竞争对手销售人员的姓名和销售特点3个问题：第一个问题是对产品有没有兴趣第二：对价格有没有问题第三：是不是担心效果产品优势和劣势分析组织结构后，还应该对销售机会进行分析，因此第四步叫做判断销售机会。这是关键的分水岭，如果存在明确并且近在眼前的销售机会，我们就要立即投入时间和费用，全力推进销售发展，摧龙六式也将进入第二式。如果暂时没有成熟的销售机会，我们便要耐心等待，伺机而动。"第二式建立信任第一阶段：想办法见到客户并取得客户好感小伙子坐在椅子上，右手拉一下歪斜的粉红色衬衣："不知道，我总是被前台拦住。"我当即问他想不想知道绕过前台的方法，他拼命点头。我站起来问他："这座写字楼还有你要拜访的客户吗？"他手指房顶，说他打算去拜访楼上的英特尔公司，却不知道采购部经理的姓名和联系方式。我掏出手机查到英特尔的电话，接通后用英文让总机小姐帮我转采购部的Helen。英特尔公司的总机小姐困惑地说："我们采购部有Helen吗？"我继续用英文说："就是负责办公用品的Helen啊。"总机肯定地说："我们负责办公用品的叫做Linda，采购部肯定没有Helen。"取得客户好感不能完全靠光鲜的外表。如果你一开口就不知所云，外表带来的好感瞬间就会烟消云散，取得好感还靠言谈举止。我们必须研究客户的行业，才能与客户聊到一起，还要熟悉公司产品、生产制造和服务体系，不能客户一问三不知。专业形象加上良好的言谈举止，才可能取得客户好感第二阶段：激发客户兴趣，产生互动(1)比如认识一个女孩如何要号码，拿空姐的案例做故事之后第二部就是想办法牵手，这个过程很多人要2周或一个月以上，那怎么能把这个时间缩短到3天那，看恐怖电影或去酒吧，顺便帮他看手相第三个阶段：建立信赖，获得支持和承诺上面做的只是碰到手，如何做到手拉手，看我们这位小伙子是怎么做的，他约哪位空姐去嘉年华，先去鬼屋，把妞吓晕，然后玩刺激的过山车，两轮过后他基本瘫倒在地，你去和他手拉手真的的顺其自然家庭活动、体育运动，还有三板斧中的卡拉OK，都是获得客户支持的标志。采取什么方法得到客户支持，取决于客户兴趣，能不能找到客户兴趣点，取决于客户资料的收集，所以建立关系并不难，难在对客户的深入了解。在推进客户关系的过程中，应该尽量节省销售费用和时间。有些人与客户认识很久，关系原地踏步，还停留在认识的阶段。"第二式建立信任开始标志=发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会结束标志=与关键客户建立了信赖关系步骤=?识别客户孔雀、考拉熊、猫头鹰、老虎和变色龙五种沟通风格?推进客户关系发展认识：认识并取得好感约会：激发客户兴趣，产生互动信赖：建立信赖，获得客户支持和承诺 同盟：建立同盟，取得客户协助和配合第三式挖掘需求客户需求分成表面需求和深层次需求，销售方法也分成两种：产品销售（即推销）和顾问式销售。客户遇到的问题和希望达成的目标是深层次的潜在需求，或者需求背后的需求，如果问题不严重或者不急迫，客户当然不愿意花钱。销售人员必须找到客户的燃眉之急，并按照客户的采购流程规划行动计划。 有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果，第一个小贩高声向她招呼："老太太，早上好，看点什么？"老太太手指水果摊上的李子问："这李子怎么样？""又大又甜，特好吃。"小贩想都不想立即回答。老太太摇摇头表示不买，不再理会莫名其妙的小贩，向下一个摊位走去问道："你的李子好吃吗？""您问哪种啊？我专门卖李子，各种各样的都有，您要什么样的？"第二个小贩不答反问道。"我要买酸一点儿的。"老太太听他说得有理，便说出对李子的要求。小贩手指水果摊旁边青色的一篓李子："您尝尝，这李子酸得您流口水，您要多少？""来一斤吧。"老太太让小贩称李子。老太太买完李子继续逛市场，又看到一个水果摊上的李子又大又圆非常抢眼，便问摊后的小贩："李子多少钱一斤？""您问哪种李子？"小贩笑呵呵回答。"我要酸点儿的。"老太太照旧答道。"别人买李子都要又大又甜的，您怎么要酸的李子呢？"小贩好奇问道。"我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。""您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子，您要多少？""再来一斤吧。"老太太被小贩说得很高兴又买了一斤。小贩边称李子边问："您知道孕妇最需要什么营养吗？""不知道。""胎儿最需要维生素，孕妇一定要补充维生素才能有健康的宝宝。您知道哪种水果含维生素最多吗？""不清楚。"老太太没有给儿媳妇补充过维生素，担忧起来。"猕猴桃有丰富的多种维生素，特别适合孕妇。您儿媳妇要是天天吃猕猴桃，一高兴说不定能给您生出一对双胞胎来。""是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃吧。"老太太立即掏钱。"谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。"小贩给老太太称猕猴桃的时候，嘴里也不空闲，"我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的进的，您媳妇要是吃好了，您再来。""行。"老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边答应。周锐讲完了故事，停顿片刻给大家思考的时间，提出问题："故事讲完了，三个小贩对同一个顾客，为什么销售结果完全不同？"肖芸有所领悟抢先说："第一个小贩没有掌握老太太的真正需求，善于提问的第三个小贩找到了她的需求。"谢伊补充说："三个小贩掌握客户需求的深度不一样，第一个小贩只掌握了表面的需求，没有了解深层次的需求。"周锐点头肯定又继续问："需求的确有表面和深层之分，归根结底，什么是老太太最深层次的需求？"崔龙随口答道："当然是给儿媳妇吃。"周锐微笑着说："不一定，说不准婆媳矛盾很尖锐。老太太有一天拿着擀面杖追打儿媳妇，儿媳妇眼看跑不掉，干脆停下来转身看着婆婆。老太太举着擀面杖奇怪地问：'你怎么不跑了？'儿媳妇说：'你打吧，反正我怀孕了。'老太太打不打呢？"有没有更深层次的需求那？老太太买李子不是为了儿媳妇而是为了抱孙子，这是客户采购的目标和愿望，也是产生采购的根源，是客户最深层的需求。如果我们能帮客户满足这个深层次的需求，他们愿意花更多的钱。"树状图第四式呈现价值世界上从来没有同样的一片叶子，也没有长相完全相同的人，客户需求也各不相同，为了避免越来越激烈的价格战，必须进行差异化竞争。从公司的研发、生产原料、生产过程和服务体系找到与竞争对手的不同，找到对不同客户的价值，产生竞争策略和行动计划。 第五式赢取承诺如果把销售比做钓鱼，成交就是收杆；鱼漂一沉就是收杆的信号，赢取承诺首先要识别客户购买信号，然后采取各种各样的促成交易的手段。谈判能力和增值销售则可以大大改善销售利润。 第六式回收账款两个人上山打兔子，却遇到一只老虎，第一个人转身就跑，另外一个在后面大喊，“别跑啊，反正你也跑不过老虎”，那位先跑的边跑边喊，“我只要跑过你就行了”。收款表面上是向客户要，其实也是和对手竞争，客户就那么多钱，催得紧先收到，不催的永远收不到。企业必须建立应收账款管理体系，逐一化解因恶意欺诈、产品和服务出现问题、客户赖账等三种情况产生的应收账款。 末章销售漏斗管理 销售漏斗管理是管理销售机会的工具，是跨国公司普遍使用的销售管理方法，也体现了“摧龙六式”的精华。销售漏斗管理可以避免繁复的输入，每个销售人员每周仅仅花费十几分钟的时间，就可以建立起一套对销售机会的监控和分析系统。