加快商户业务发展的意见.doc

建行上海市分行加快2008年商户业务发展的意见一、商户收单市场现状分析（一）上海市商户及收单市场总体情况。2002年以来，上海市政府制定了上海市发展银行卡产业实施计划，确立了银行卡产业发展的目标，即“将上海建设成为银行卡产业结构优化、市场化运行机制完善、银行卡应用普及的全国银行卡产业中心。到2008年，全市银行卡持卡消费金额占社会商品零售总额的比例提高到40以上，银行卡消费成为市民生活的主要支付方式，全市营业面积在100平方米以上或年营业额在50万元以上的企业中可受理银行卡的商户比例提高到90%；”并采取了在政府机关中推广使用银行卡，连续三年开展银行卡有奖消费活动，鼓励持卡人用卡消费；由市商委、市采购办负责实现市级商业中心、连锁经营性超市、大卖场可受理银行卡；由人民银行牵头，中国银联和各发卡银行配合落实提高交易网络的运行质量等一系列措施，上海的银行卡受理环境在各方面有了较大的改善：到2007年6月，全市特约商户共计40140户，基本函盖了所有沪上较为知名的商家；大中型百货类、超市类（除麦德龙外）商户100%能受理银行卡，且银行卡占消费额的比率较高，基本实现了2005年制定的银行卡产业发展计划。（二）上海市收单市场同业情况分析。1.从我行市场份额看，2007年，我行收单笔数2689万笔，交易金额512.39亿元，比2006年分别增长35.39%和56.56%。单笔收单平均交易额为1905元，比2006年增长15.6%，高于全市单笔平均金额1322元。收单总额排名全市第二，市场占比为20.87，比2006年微降0.21%。从新增商户看，2007年新增1584户，市场占比14.2，全市排名第一。活动商户达到5362户，比2006年增长14.70%，全市排名第一，市场份额占有率为18。2.从市场竞争角度看，工行始终重视商户收单业务，机构人员队伍一直保持稳定；农行以发展商户规模为重，通过降低扣率等竞争手段，加快了对商户市场的扩张；中行利用在外币卡商户收单业务方面的传统优势，仍然保有国内一半左右的外币卡收单市场份额；交行、招行等股份制商业银行充分利用第三方服务商发展商户收单业务，解决了人员机构和网点不足等问题；汇丰、渣打等外资商业银行充分利用其灵活的价格政策积极拼抢国内外币卡商户收单市场。国内各商业银行在发展商户收单业务的同时，也大力推进商户分期业务、特惠商户业务，国内信用卡市场迎来了商户业务的全面竞争的局面。（三）近两年上海市分行收单业务总体情况。1.从我行近两年的收单业务总量来看，2007年新增商户1716户，累计8914户，比2006年 增长23.84；人民币收单170.22亿元，比2006年 增长43.96；外卡收单12.22亿元，比2006年 增长35.33；商户收单收入11440万元（其中外卡收单收入2345万元），比2006年 增长10.75；详细见表一：表一：近二年我行收单业务总量一览表年份发展商户（户）人民币收单（亿元）外卡收单（亿元）人民币收单收入（万元）外卡收单收入（万元）20067198118.249.038493183720078914170.2212.22909523452. 从我行近两年收单额和收单收入行业占比来看。从收单额占比看，百货行业占比34，位居第一，超市卖场紧随其后；从收单收入占比看，餐饮酒店行业占比34，排名第一，百货行业位居第二。详细见表二：表二：2007年商户收单及收入各行业占比一览表 行业项目百货（）超市卖场（）餐饮酒店（）娱乐美容（）其他（）备注交易额342314722收入2220341014从交易金额来看，百货类商户交易量占比最大，但收益仅占22%；超市卖场等一般类商户的交易量占总量的23%，收益占20%；宾馆、餐饮类商户的交易量占总量的14%，但收益占到34%；娱乐美容类商户的交易量占比为7%，收益占10%。由于历史原因，宾馆、餐饮类商户多以中行、工行收单为主，因此我行发展了较多的百货类商户，沪上一些大型百货商场如新世界、第一百货等我行都曾积极营销并为其收单，但有较多由于对公无贷款等各种原因而导致走失，如六百、百盛、汇金、置地、第一八佰伴等等，现我行最大的百货类商户为巴黎春天、新世界、九光百货等，其年回扣收入都在40万元以上。由于大型百货具有楼层多，收银点分散的特点，因此需要安装较多的POS机，进行较多的收银员培训；而且其交易笔数多，因此发生差错、退货的可能性较大，维护成本较高；并且收单行的收入只有0.1%，因此该类商户收益率相对较低。餐饮类商户具有单笔交易金额大，交易笔数少，收银集中的特点，因此需要安装的POS数量少，维护成本较低，而且收单行可得到0.20.6%的收入，因此其收益占相对较高。宾馆类商户具有与餐饮商户相同的特点，而其交易量远远高于餐饮类商户，但我行目前的四星级以上宾馆数量较少，由于此类商户正是获益率最高的商户，是各大银行争夺的焦点，而收单业务一般都随前期筹建时的对公贷款而走，因此我行所占份额非常之少，如今仅有龙之梦丽晶大酒店、紫金山大酒店、世贸皇家艾美酒店等屈指可数的几家知名宾馆，也都是依靠对公关系进入的。超市类商户与百货类商户同样具有单笔交易金额小，交易笔数多，收银点分散的特点，其收单行的收入最高可达到0.3%。但是此类商户普遍都有上门收款、换零钞的需求，我行有些商户正是达不到这些要求而丢失。3.全行收单业务管理模式及机构人员情况。商户客户经理既是商户市场的拓展者，又是商户日常培训和维护的主要力量，要求具有较强的组织、公关、开拓能力和较强的专业技术知识，总行在建总发2006173号关于大力发展商户收单业务的意见文中要求按不低于80:1的标准配置商户经理，对大型重点商户的商户经理配置标准可适当下调，并要求将商户经理纳入全行客户经理管理体系。目前，我行城区及县支行本部设个人客户部，个人客户部内设龙卡客户经理1至2名，负责特约商户的日常维护和发展工作，同时兼管其他个人金融业务，如VIP、发卡、基金、理财等其他个人银行业务工作。各单位人员详细见表三，其中不足1人表示为兼职情况。表三:各单位商户经理分布一览表行别商户数（户）商户经理（人）行别商户数（户）商户经理（人）第一支行1911闵行支行3391第二支行1450.5嘉定支行1230.3三、四支行2491.5松江支行2410.3第五支行2441南汇支行760.3第六闸北3251.5奉贤支行940.3宝钢宝山3180.5青浦支行3161金山石化1110.3崇明支行810.5黄浦支行5211.5浦东分行2571卢湾支行7432川沙支行730.3徐汇支行4541六里支行1600.5长宁支行6491.25高桥支行440.3静安支行6181张江支行700.75普陀支行2560.3金桥支行1040.5虹口支行2830.5营业部1942杨浦支行2610.5平均人数0.8从以上分析，我们可以得出如下结论：1. 政府加大了规范和培育银行卡受理市场力度。在上海市银行卡产业发展目标的指引下，政府有关部门、人民银行、银监局、各收单银行等有关单位致力于实现这一目标，上海整个大环境有利于商户收单的发展，抓住这一机遇是收单银行突破性发展商户收单业务的关键。2. 上海市各收单银行，特别是工行、农行、交行、招行，都有切实的措施和一定的力度，各收单行之间竞争越演越烈。3. 从收单市场份额看，我行收单总额比2006年虽有增长，排名全市第二，市场占比为20.87，但比2006年微降0.21%，离全市第一工行还有一定距离。4. 从我行商户结构看，百货类商户占比最大，但收益占比不高，餐饮宾馆类商户比重不大，但收益占比较高，因此今后几年我行商户发展的重点应该是宾馆、餐饮类商户，特别是四星级以上宾馆及高档餐饮酒店。5. 我行商户经理队伍相对薄弱，按总行80：1要求配备，2007年我行商户累计数为8914户，应配备商户经理111.425人，平均各单位应为3.84人，目前平均各单位为0.8人，一个人都不到。6. 分析原因，有以下几方面因素：1）全行要提高对发展商户收单业务重要性的认识，统一思想，把收单业务作为信用卡支柱业务之一来抓。2）发展商户要公私联动，对公业务要支持商业贷款，从上海市场现状看，收单业务基本上是与对公贷款业务捆绑在一起的，我行许多大商户都是由于没有贷款支持而丧失了收单业务。3）除了对公业务支持以外，上门收款和调换零钞也是商户要求银行能为其服务的主要内容，上门收款和调换零钞需行内有关部门的支持和协调，由于不能满足上门收款和调换零钞的需求，也丢失了一部分商户。4）加大对商户收单市场的营销力度，配备专职商户经理。二、提高对商户业务重要性的再认识，全面加快商户业务发展商户收单业务是我行信用卡业务的重要组成部分，是我行信用卡业务两大支柱业务之一，也是发展公司结算业务的重要依托。我国银行卡产业获得较快发展，是全球银行卡发展潜力最大的国家之一，银行卡已成为我国个人使用最广泛的非现金支付工具。发展商户收单业务，不仅是银行卡业务发展的自身要求，也是公司结算业务发展的重要平台，对改善银行卡受理环境、拓展银行卡增值服务、增加商业和服务业结算业务量、提高中间业务收入等都具有十分重要的意义。对于大的商业银行来说，不发展商户收单业务，最终会制约银行卡业务和商业服务业结算业务的发展。全行要大力推进商户业务发展，提高我行银行卡业务竞争优势，确立我行在商户业务上的国内领先地位。面临当前严峻的市场竞争形势，要抓住当前国内信用卡及商户市场高速发展的有利时机，增强发展商户业务的责任感和紧迫感，重新认识商户业务对于全行中间业务发展的重要意义。1. 商户收单业务作为我行重要的中间业务产品之一，是我行增加公司结算业务的有效手段，更是改善银行卡受理环境、密切银企关系、维护和巩固公司机构业务、增加我行中间业务的重要抓手；2. 作为信用卡分期付款业务的重要组成部分，商户分期付款业务丰富了信用卡增值服务功能，对扩大信用卡贷款余额、提高我行信用卡业务盈利能力具有重要意义；3. 特惠商户业务通过为持卡人提供优先优惠等增值服务，能够有效提升客户忠诚度和满意度，提升龙卡品牌形象。三、2008年商户业务发展的目标和措施（一）2008商户业务发展目标1. 发展特约商户1200家2. 人民币收单255亿元3. 外卡收单15亿元4. 发展分期商户200户5. 分期商户交易额2亿元6. 发展特惠商户500户（二）主要措施1.加大商户拓展力度，大力发展商户收单业务，以大中型和中高档商户为业务拓展重点。1） 抓住当前商户收单业务发展的有利时机，统一思想、转变观念，充分认识加快商户收单业务对于改善用卡受理环境、增加公司结算业务、密切银企关系和增加中间业务收入的重要性。增强全行发展商户收单业务责任感和紧迫感。2） 以效益为中心，大力发展本外币卡商户收单业务、网上商户收单业务。要强化商户收单业务质量与效益观，进一步提升我行收单商户总体质量和业务收入水平,要按照不同类别的重点目标商户继续加强营销拓展力度。一是中高档宾馆、连锁经济型酒店、中高档餐饮类商户；二是大型百货商场、大型连锁型超市企业、大型综合购物广场；三是大型旅行社、知名品牌专卖店、珠宝首饰商店；四是具有一定规模的休闲娱乐、美容等高消费场所。3） 加强公私联动、整体营销，积极协调行内相关部门，为客户提供上门收款和调换零钞、结算等相关配套服务，在总行的统一组织下不断扩大全国性集团商户群体，抢占重点高端商户市场份额，提升我行的商户档次和质量。4） 建立分行、城区支行、路支行三级广泛的信息获取渠道，密切注意各行业的发展动向，及时跟踪捕捉新的商户信息，特别是对新开业的宾馆酒店、旅游休闲、餐饮娱乐等目标中高档商户要随时关注、跟踪及争办。建立员工推荐商户奖励机制，通过员工引见方式发展商户。5） 建立分行组织管理、城区支行组织实施、路支行负责营销拓展的商户收单业务经营管理机制。2.以特惠商户和商场分期付款为重点，积极推行商户收单新业务的发展1） 把特惠商户和商场分期付款业务作为全年商户收单的重点来抓。2） 以我行重点商户为基础，辐射全市信誉好、规模大、符合分期业务条件的商户，大力推广商场分期付款业务，不断扩大商场数量和业务规模。3） 重点发展精品酒店、特色餐饮、时尚购物、商旅娱乐和美容健身等五大类特惠商户，加快建立龙卡特惠商户服务网络，特出体现龙卡特惠商户的服务特色，为持卡人提供更多、更好的优惠服务。4） 利用总行本外币一体清算系统上线的契机，通过对商户收银系统改造等技术手段，积极推行本外币一体化、收银一体化收单业务模式，巩固和强化我行与商户的合作关系。5） 积极推广财务转账报销POS业务及网上收单业务。3.加强商户关系维护与管理，提升商户服务品质。必须加强商户关系维护和管理，不断改善我行商户服务质量，提高客户满意度，有效防范商户风险。1）对重点商户的关系维护，要建立商户经理定期回访制度，每月至少上门拜访一次。对新增重点商户，必须及时回访了解情况，解决商户受理工作中遇到的障碍和问题。除定期回访以外，要适时开展各类联谊活动，密切与重点商户的联系，巩固双方合作关系，增强商户对我行的忠诚度。对特惠商户采取定期走访和电话回访等方式，检查督促特惠商户落实服务承诺。2）要加强对现有商户的清理工作，对不动户、存在违规、较大风险隐患的商户，及时清退。要完善商户信息系统，建立全行统一的商户信息档案，加强对商户交易信息的统计分析，对商户经营情况和综合贡献度进行考核，对收入贡献低的商户实行淘汰机制，对高贡献度商户要予以一定的资源倾斜，加强关系维护力度，提升我行商户的整体质量。4.加强考核激励与机构队伍建设，有效推动业务发展。1. 落实总行建总函2007486号关于进一步推进商户收单业务发展的通知文件精神，明确各行可在商户收单业务收入10%的标准内列支商户维护费用，安排一定的费用指标用于维护商户关系，通过与商户开展联谊活动、为商户财务主管和优秀收银员提供培训、开展优秀收银员评比奖励等措施，将重点商户关系维护工作落到实处，密切我行与重点商户的合作关系，提高重点商户的忠诚度。2. 对商户收单业务，总行按平均每户3000元预下达商户拓展激励费用。激励费用清算时，按照新增商户的当年收入排名，排名前30的商户按照每户5000元奖励、排名后30的商户按照每户1000元奖励，其他商户按照每户3000元奖励。对扣率低于0.5%的商户，不予配置拓展激励费用。3. 对商户POS分期付款业务，结合各单位商户拓展数量及分期消费交易额两项指标配置专项奖励费用。其中，分期商户的拓展奖励每户不低于5000元，消费交易额奖励按年消费交易额的0.3%给予。4. 对新增特惠商户，按平均每户500元的标准进行奖励。5. 2008年，根据总行要求，分行对商户收单业务收入制定了增长50%的目标，并在综合经营计划中明确了收单业务收入的考核口径。商户业务考核同时纳入各级领导班子年度考核体系。要加大商户业务营销拓展力度，保质保量完成商户收单、商户分期付款、特惠商户等业务的任务指标。分行将定期对各行的计划完成率、商户交易量、客户投诉等情况进行通报。6. 建立一支专业知识丰富、业务能力强、富有责任心的收单客户经理队伍，做到城区支行配备2名专职商户经理，县支行配备1名专职商户经理，逐步达到总行要求的配备人数。加强新业务新知识培训，制定考核和激励措施，调动全行商户收单业务发展的积极性。