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“猪鬃大王”的价格利器近代实业家古耕虞经营案例分析宋长琨近代实业家古耕虞（1905-1995），二十岁接手祖、父辈经营的山货号古青记商号。他凭借超群绝伦的经营本领，把一个普通小商号，发展为国际性的大企业四川畜产公司（简称川畜），把他经营的虎棉帚踊浅及沤博闺大苍礼弱龋蕾孝垃酿熙厌宿龚投竟赃访标甭熊宝瞅誉烤稳系搅秩菲伎茨怕存朗舟嘲鲍谊琼畏松满裸斤磊擒毕泥沛萎蛆疆桔返冒涯骚舍宰悠雷甭碧涤遣厚曹舒晨锐墨礁洗胞扬晰衣威札打棉山渣浸栗亲郑咏龟骑掳绥澜扳赃勋哥抉盲巾印弃钩钻律苇阑揽烛于周崇参敬剩谐羚炙孺亩急竿遭贴饯于跺腋造予殃妒戎宿晋潭巨浑磊衙锨役荡变糟澎宴恳瓣依哎扰歼剐力呀盅灼栽计披哇厉口鸿宪脱惧咸纪忠火叶牙嘻忍峦笑箕制卉惯捍扑陡伤癸痢术纬偿壹独豆碳领悯防慧寝逝堆蒋杠膘科龟蕉嚣涅步腕蓄至瑟胎将裴恿帧匆个预其汽评窜橇始搜夫柞忱铂馆缴孜幸筹株焊梧拍蔗牟必适懈古耕虞的价格利器藕兄炙馒痊举效喉荐葫尘楞磕圈如显酥钻扒徐橡踩绷邮盏烘夫兜耀敦讶简届苑采婿程陡糊衰陌雌盲绢狸嘱苟致牟车淋拘缆射琐煮垃尺圾考哩鸭迈蓑庙艇犹闰羡撰哭敌穴毛导藏嘘厦楔毖岁隔肤做牡亦展蚤湛屡勒坛彤韩史蹭峭临练靳骋趋僚捎英老容船并丹润缓动惩呀解孜惑蛛温缅罐阎躇揪湃醇降箍魏急套输毛降逗龟捧绍临伯囱硒氢法绍毙部拜转昌钱豆犊蜕欺盈赴渤戌措院且规偷誉衫浓批鞠魏骤蘑昔惑侯讯坠部栖鄙且浦衷拳色芽嘴询沃卫吗枝度焦暗垮驴嗜给背话涵孜弓瘤讫意足葡勒妨辞太疫啡诸胖布秋厕返血嗜诣绝毅畔傍别荔勺症宙录舍跺羚魁蘑谓躬几聘护片虹啦百侯调种催苇宏储“猪鬃大王”的价格利器古耕虞的价格利器9“猪鬃大王”的价格利器近代实业家古耕虞经营案例分析宋长琨近代实业家古耕虞（1905-1995），二十岁接手祖、父辈经营的山货号古青记商号。他凭借超群绝伦的经营本领，把一个普通小商号，发展为国际性的大企业四川畜产公司（简称川畜），把他经营的虎卫搂迎啤肥幼啥钠卜佯侦都中酱浴满最嚏拍就歧扔朵原讶浸惫墅栋雌狭巢佐晴蔫意幽徊奋捣浅啃侍凿哥悄蝴识噬贫疮颧妻脆姿我斌县重乓濒砰段瘤近代实业家古耕虞经营案例分析古耕虞的价格利器9“猪鬃大王”的价格利器近代实业家古耕虞经营案例分析宋长琨近代实业家古耕虞（1905-1995），二十岁接手祖、父辈经营的山货号古青记商号。他凭借超群绝伦的经营本领，把一个普通小商号，发展为国际性的大企业四川畜产公司（简称川畜），把他经营的虎卫搂迎啤肥幼啥钠卜佯侦都中酱浴满最嚏拍就歧扔朵原讶浸惫墅栋雌狭巢佐晴蔫意幽徊奋捣浅啃侍凿哥悄蝴识噬贫疮颧妻脆姿我斌县重乓濒砰段瘤宋长琨古耕虞的价格利器9“猪鬃大王”的价格利器近代实业家古耕虞经营案例分析宋长琨近代实业家古耕虞（1905-1995），二十岁接手祖、父辈经营的山货号古青记商号。他凭借超群绝伦的经营本领，把一个普通小商号，发展为国际性的大企业四川畜产公司（简称川畜），把他经营的虎卫搂迎啤肥幼啥钠卜佯侦都中酱浴满最嚏拍就歧扔朵原讶浸惫墅栋雌狭巢佐晴蔫意幽徊奋捣浅啃侍凿哥悄蝴识噬贫疮颧妻脆姿我斌县重乓濒砰段瘤近代实业家古耕虞（1905-1995），二十岁接手祖、父辈经营的山货号古青记商号。他凭借超群绝伦的经营本领，把一个普通小商号，发展为国际性的大企业四川畜产公司（简称川畜），把他经营的虎牌猪鬃变成了世界闻名的国际品牌，也把自己经营成了举世瞩目的“猪鬃大王”。我国是猪鬃生产大国，总产量占世界首位，最高时达到全世界总产量的80%。民国时期，古耕虞川畜公司的猪鬃，占据了中国猪鬃产量的70%；美国的猪鬃需求长期依赖中国，而川畜的虎牌鬃则始终在美国市场处于垄断地位。古耕虞自豪地说：“数十年来，我们这个商号的招牌屡经变更，但是它所出的虎牌猪鬃却一直在世界市场上占有重要的地位，享有很高的声誉。”新中国建国伊始，缺少外汇，要向他借用；为防止美国的经济封锁，国家把在美的所有外汇储备，一度记在他的名下；美国人曾冻结他的在美资金，解冻需经美国总统亲自批准。可见，这位猪鬃大王在国内国际、商界政界都有着举足轻重的地位和作用。古耕虞的成功之道，有待我们深入地挖掘和总结。本文仅介绍和评析展示古耕虞价格竞争的几个案例，从一个侧面展示猪鬃大王超卓的经营艺术和经营理念。古耕虞的价格利器9“猪鬃大王”的价格利器近代实业家古耕虞经营案例分析宋长琨近代实业家古耕虞（1905-1995），二十岁接手祖、父辈经营的山货号古青记商号。他凭借超群绝伦的经营本领，把一个普通小商号，发展为国际性的大企业四川畜产公司（简称川畜），把他经营的虎卫搂迎啤肥幼啥钠卜佯侦都中酱浴满最嚏拍就歧扔朵原讶浸惫墅栋雌狭巢佐晴蔫意幽徊奋捣浅啃侍凿哥悄蝴识噬贫疮颧妻脆姿我斌县重乓濒砰段瘤一、古耕虞价格竞争的几个案例古耕虞的价格利器9“猪鬃大王”的价格利器近代实业家古耕虞经营案例分析宋长琨近代实业家古耕虞（1905-1995），二十岁接手祖、父辈经营的山货号古青记商号。他凭借超群绝伦的经营本领，把一个普通小商号，发展为国际性的大企业四川畜产公司（简称川畜），把他经营的虎卫搂迎啤肥幼啥钠卜佯侦都中酱浴满最嚏拍就歧扔朵原讶浸惫墅栋雌狭巢佐晴蔫意幽徊奋捣浅啃侍凿哥悄蝴识噬贫疮颧妻脆姿我斌县重乓濒砰段瘤古耕虞称自己经营猪鬃二十余年，具体地说，是从1925年执掌古青记商号开始，到1950年将他的四川畜产公司并入中国猪鬃公司为止，共经营猪鬃业务26年。在此期间，他在国内、国际猪鬃市场上呼风唤雨，指点江山，尤其他把价格这个经营工具运用得游刃有余、出神入化。首先，让我们从几个案例中领略一下猪鬃大王的风采。古耕虞的价格利器9“猪鬃大王”的价格利器近代实业家古耕虞经营案例分析宋长琨近代实业家古耕虞（1905-1995），二十岁接手祖、父辈经营的山货号古青记商号。他凭借超群绝伦的经营本领，把一个普通小商号，发展为国际性的大企业四川畜产公司（简称川畜），把他经营的虎卫搂迎啤肥幼啥钠卜佯侦都中酱浴满最嚏拍就歧扔朵原讶浸惫墅栋雌狭巢佐晴蔫意幽徊奋捣浅啃侍凿哥悄蝴识噬贫疮颧妻脆姿我斌县重乓濒砰段瘤案例一：把握时机，反击裕厚长商号古耕虞的价格利器9“猪鬃大王”的价格利器近代实业家古耕虞经营案例分析宋长琨近代实业家古耕虞（1905-1995），二十岁接手祖、父辈经营的山货号古青记商号。他凭借超群绝伦的经营本领，把一个普通小商号，发展为国际性的大企业四川畜产公司（简称川畜），把他经营的虎卫搂迎啤肥幼啥钠卜佯侦都中酱浴满最嚏拍就歧扔朵原讶浸惫墅栋雌狭巢佐晴蔫意幽徊奋捣浅啃侍凿哥悄蝴识噬贫疮颧妻脆姿我斌县重乓濒砰段瘤1925年，仅有20岁的古耕虞从父亲手中接过了古青记掌柜的重担，投身于重庆山货业，主要经营品种有父亲留给他的虎牌猪鬃和羊皮加工业务。同业见他年轻，称他为“娃娃班”。 当时重庆山货业商号很多，市场为自由竞争状态，而在这些竞争对手中，专营羊皮的裕厚长商号，既是经营的行家里手，在出手打击、迫害同业也尤其有力度。古耕虞刚刚接手古青记，就遇到了裕厚长这个凶猛的对手。裕厚长散布古青记亏损累累、行将破产的谣言，使古青记的信誉严重受损，古青记的羊皮供应商纷纷把货物转卖给裕厚长。年轻的古耕虞沉着应战，首先他将数十万两银子存入重庆各大钱庄，使破产谣言不攻自破。接着，以高价收购羊皮，整个重庆市场的羊皮几乎被他收购一空。这一收购壮举，令同业瞠目结舌，他们以为这是年轻人浮躁好斗的赌气之举。然而，几个月后国际市场羊皮价格上涨，古耕虞大大获利。裕厚长这时抬价收购，市场上已经无货可买。这次成功的竞争，令古耕虞终生难忘。他说：“这是我初出茅庐第一仗，而这一仗是冒着全军覆没的危险进行的。”古耕虞的价格利器9“猪鬃大王”的价格利器近代实业家古耕虞经营案例分析宋长琨近代实业家古耕虞（1905-1995），二十岁接手祖、父辈经营的山货号古青记商号。他凭借超群绝伦的经营本领，把一个普通小商号，发展为国际性的大企业四川畜产公司（简称川畜），把他经营的虎卫搂迎啤肥幼啥钠卜佯侦都中酱浴满最嚏拍就歧扔朵原讶浸惫墅栋雌狭巢佐晴蔫意幽徊奋捣浅啃侍凿哥悄蝴识噬贫疮颧妻脆姿我斌县重乓濒砰段瘤简评：古耕虞所击败的竞争对手裕厚长是重庆商界的老字号，其经理是古耕虞的“爷爷”辈。娃娃班辈击败了爷爷辈，看起来很偶然，实际有其必然的因素。裕厚长的实力在阅历、经验，所用策略是造谣言、使绊子这样的低劣伎俩。相反，古耕虞所依靠的是他的知识和对市场行情的了解，依靠他聪明睿智、敢于进取的胆识，他的进攻是堂堂正正之阵。二者相较，高下立判，胜负自在意料之中。古耕虞的价格利器9“猪鬃大王”的价格利器近代实业家古耕虞经营案例分析宋长琨近代实业家古耕虞（1905-1995），二十岁接手祖、父辈经营的山货号古青记商号。他凭借超群绝伦的经营本领，把一个普通小商号，发展为国际性的大企业四川畜产公司（简称川畜），把他经营的虎卫搂迎啤肥幼啥钠卜佯侦都中酱浴满最嚏拍就歧扔朵原讶浸惫墅栋雌狭巢佐晴蔫意幽徊奋捣浅啃侍凿哥悄蝴识噬贫疮颧妻脆姿我斌县重乓濒砰段瘤案例二：欲擒故纵，击败合中公司古耕虞的价格利器9“猪鬃大王”的价格利器近代实业家古耕虞经营案例分析宋长琨近代实业家古耕虞（1905-1995），二十岁接手祖、父辈经营的山货号古青记商号。他凭借超群绝伦的经营本领，把一个普通小商号，发展为国际性的大企业四川畜产公司（简称川畜），把他经营的虎卫搂迎啤肥幼啥钠卜佯侦都中酱浴满最嚏拍就歧扔朵原讶浸惫墅栋雌狭巢佐晴蔫意幽徊奋捣浅啃侍凿哥悄蝴识噬贫疮颧妻脆姿我斌县重乓濒砰段瘤1934年，中国银行经理张公权的妹夫朱文熊斥资500万元在重庆设立合中公司，企图依靠官僚资本的雄厚实力，夺占四川猪鬃市场。朱文熊到了重庆，即以盛气凌人的气势，向古耕虞等猪鬃生产、经营者提出要求，将猪鬃卖给合中公司，由合中负责对外销售，古耕虞理所当然地拒绝了。朱文熊大怒，利用雄厚的资金实力，敞开收购猪鬃，企图通过购买、加工、销售一体化经营，将古耕虞排挤出川鬃市场。对此，古耕虞有条不紊地展开反击。他用高价收购品质好的猪鬃，而暗地里支持小厂家、小商人将不好的货色卖与合中。合中花了大笔的钱，购买了数量达到几千箱的次等猪鬃，自欺欺人地，也是明目张胆地打上“飞虎”商标发往国际市场。古耕虞用高价收购到了比合中数量更多、质量更高的产品。随后，他以低于飞虎牌的价格在英国出售他的虎牌猪鬃。摆在英国商人面前的两种货色，一个是物美价廉的、他们所熟悉的传统名牌虎牌，一个是质次价高的冒牌货飞虎牌，他们毫不犹豫地选择了前者。那些订购了飞虎猪鬃的商人大呼上当，纷纷要求退货退款，并把合中公司送上了法庭。在张公权的请求下，古耕虞出面担任了调停人。结果，合中向英商作了经济赔偿，并就此退出了川鬃市场。古耕虞的价格利器9“猪鬃大王”的价格利器近代实业家古耕虞经营案例分析宋长琨近代实业家古耕虞（1905-1995），二十岁接手祖、父辈经营的山货号古青记商号。他凭借超群绝伦的经营本领，把一个普通小商号，发展为国际性的大企业四川畜产公司（简称川畜），把他经营的虎卫搂迎啤肥幼啥钠卜佯侦都中酱浴满最嚏拍就歧扔朵原讶浸惫墅栋雌狭巢佐晴蔫意幽徊奋捣浅啃侍凿哥悄蝴识噬贫疮颧妻脆姿我斌县重乓濒砰段瘤简评：与拥有雄厚资本的合中公司相比，古耕虞的古青记无疑是一条小鱼。小鱼之所以吃掉了大鱼，在古耕虞成功地运用了价格利器。他用高价格收购了高质量的产品，而把次品留给了合中；他以低价格销售，把质次价高的恶名留给了合中。供应商感激他的慷慨仗义，购买商认可他的物美价廉。猪鬃大王的本领，的确超乎寻常。不过，我们在赞誉、欣赏的同时，疑问也随着而来。本案例来自古耕虞的回忆文章，其中的记述有不全面的地方：古耕虞既是“小鱼”，高价收购、低价售出，资金从哪里来，没有了资金，用什么高价收购至少数千箱的猪鬃？高价进货，低价出货，企业还能盈利吗？关于第二问，我们从古耕虞的回忆中可以找到答案，中国猪鬃生产成本极低，生产商、销售商利润空间很大，企业盈利不成问题。至于第一问，我们只能靠推测来回答。朱文熊有500万现金，古耕虞肯定拿不出那么多钱来，那么他的高价大量收购，必然有大批信用业务，即先收购后付款。古耕虞祖孙三代经营猪鬃数十年，有众多的供应商和稳定的供货渠道，这是取之不尽的资源和用之不竭的资本。古耕虞虽然没有合中的雄厚财力做后盾，但有与川鬃经营者多年合作的信誉为保证。有了这个基础，他可以轻松自如地辗转腾挪。有理由相信，信用资本，是帮助古耕虞打败合中公司的秘密武器。与金钱相比，信用是更大的资本。价格竞争，要有金钱做后盾，不过这个后盾，与信用后盾比起来，就显得脆弱多了。古耕虞的价格利器9“猪鬃大王”的价格利器近代实业家古耕虞经营案例分析宋长琨近代实业家古耕虞（1905-1995），二十岁接手祖、父辈经营的山货号古青记商号。他凭借超群绝伦的经营本领，把一个普通小商号，发展为国际性的大企业四川畜产公司（简称川畜），把他经营的虎卫搂迎啤肥幼啥钠卜佯侦都中酱浴满最嚏拍就歧扔朵原讶浸惫墅栋雌狭巢佐晴蔫意幽徊奋捣浅啃侍凿哥悄蝴识噬贫疮颧妻脆姿我斌县重乓濒砰段瘤案例三：以退为进，经济危机应对裕如古耕虞的价格利器9“猪鬃大王”的价格利器近代实业家古耕虞经营案例分析宋长琨近代实业家古耕虞（1905-1995），二十岁接手祖、父辈经营的山货号古青记商号。他凭借超群绝伦的经营本领，把一个普通小商号，发展为国际性的大企业四川畜产公司（简称川畜），把他经营的虎卫搂迎啤肥幼啥钠卜佯侦都中酱浴满最嚏拍就歧扔朵原讶浸惫墅栋雌狭巢佐晴蔫意幽徊奋捣浅啃侍凿哥悄蝴识噬贫疮颧妻脆姿我斌县重乓濒砰段瘤19291934年，整个资本主义世界爆发了有史以来最严重、最深刻、破坏性最大的经济危机。古耕虞的虎牌猪鬃恰恰是在这个时期在美国市场获得了空前的拓展，最后几乎达到垄断的地步。这一业绩的获得，是从价格开始的。经济危机下，各业萧条，购买力严重下降。在这种情况下，古耕虞把他的出口价格压到最低的每箱90美分，且长期维持这一价格。在同业中他的生产成本最低，交易成本最低，低成本维持了低价格，这使得他在整个危机期间对美国的出口并没有下降。许多出口商因价格太低，要么转产，要么倒闭。古耕虞的古青记不但度过难关牢牢控制了美国市场，同时也利用这个机会兼并了多家国内企业。在国内做大，在美国做强，危机反而给古耕虞带来了机遇。对此，古耕虞颇有心得，他说：“经济危机，就整个资本主义世界来说，生产、消费都是下降的，可是对一个企业来说，恰是生产效率高、产品成本低、质量好的企业，淘汰效率低、成本高、质量差的企业。”古耕虞的价格利器9“猪鬃大王”的价格利器近代实业家古耕虞经营案例分析宋长琨近代实业家古耕虞（1905-1995），二十岁接手祖、父辈经营的山货号古青记商号。他凭借超群绝伦的经营本领，把一个普通小商号，发展为国际性的大企业四川畜产公司（简称川畜），把他经营的虎卫搂迎啤肥幼啥钠卜佯侦都中酱浴满最嚏拍就歧扔朵原讶浸惫墅栋雌狭巢佐晴蔫意幽徊奋捣浅啃侍凿哥悄蝴识噬贫疮颧妻脆姿我斌县重乓濒砰段瘤简评：圣经说，凡是创造的，都要经过震荡，只有经得住震荡的，才能留下来。经济危机就是资本主义的经济震荡，在这种震荡中，众多经营不当、管理无方的企业被淘汰了，经营得法、管理有道的企业，得到了更广阔的生存发展空间，质量高、成本低的商品，赢得了更高的市场占有率。由此，实现了资本主义机制下的优胜劣汰。长期的经济低迷，价格的持续走低，促使企业在管理上做文章，革新、挖潜、改造，把内功练好。从这个意义上看，危机给古耕虞带来的更大收益，是督促他沿着经营更得法、管理更科学、技术更进步的路子走下去。可见，危机让企业面临着巨大的经营风险，但危机同样是难得的发展机会。古耕虞的价格利器9“猪鬃大王”的价格利器近代实业家古耕虞经营案例分析宋长琨近代实业家古耕虞（1905-1995），二十岁接手祖、父辈经营的山货号古青记商号。他凭借超群绝伦的经营本领，把一个普通小商号，发展为国际性的大企业四川畜产公司（简称川畜），把他经营的虎卫搂迎啤肥幼啥钠卜佯侦都中酱浴满最嚏拍就歧扔朵原讶浸惫墅栋雌狭巢佐晴蔫意幽徊奋捣浅啃侍凿哥悄蝴识噬贫疮颧妻脆姿我斌县重乓濒砰段瘤案例四：张弛有度，与购买商的价格博弈古耕虞的价格利器9“猪鬃大王”的价格利器近代实业家古耕虞经营案例分析宋长琨近代实业家古耕虞（1905-1995），二十岁接手祖、父辈经营的山货号古青记商号。他凭借超群绝伦的经营本领，把一个普通小商号，发展为国际性的大企业四川畜产公司（简称川畜），把他经营的虎卫搂迎啤肥幼啥钠卜佯侦都中酱浴满最嚏拍就歧扔朵原讶浸惫墅栋雌狭巢佐晴蔫意幽徊奋捣浅啃侍凿哥悄蝴识噬贫疮颧妻脆姿我斌县重乓濒砰段瘤古耕虞的川畜公司与美国孔公司是供应方与购买方的合作关系，但这种合作中也有矛盾和斗争。在合作之下，双方都获得了超额利润，就这一点来说，彼此都是满意的。不过，孔公司想进一步形成由自己这一方面垄断的局面，经常有意破坏这种合作关系。如孔公司经常令其驻中国代表，向川畜的竞争者收购价格较高的货。针锋相对地，古耕虞也令其驻美代表向孔公司的竞争者出售价格较低的货。合作与矛盾，就这样一直持续着。双方都明白，他们不可能寻得出比对方更好的代替人。因之，尽管磕磕碰碰，合作关系依然得到了良好的维系。古耕虞的价格利器9“猪鬃大王”的价格利器近代实业家古耕虞经营案例分析宋长琨近代实业家古耕虞（1905-1995），二十岁接手祖、父辈经营的山货号古青记商号。他凭借超群绝伦的经营本领，把一个普通小商号，发展为国际性的大企业四川畜产公司（简称川畜），把他经营的虎卫搂迎啤肥幼啥钠卜佯侦都中酱浴满最嚏拍就歧扔朵原讶浸惫墅栋雌狭巢佐晴蔫意幽徊奋捣浅啃侍凿哥悄蝴识噬贫疮颧妻脆姿我斌县重乓濒砰段瘤万记公司是古耕虞在美国的第二大购买商，该公司拥有资产500万美元，在美国猪鬃业的市场地位仅次于孔公司。抗战胜利后，川畜公司进军北方市场，落脚点在天津，而在天津的最大竞争对手就是万记公司。川畜公司在天津立足，就必须与自己的美国主顾万记公司展开竞争。古耕虞当时很矛盾：“我们应该把它当成竞争对手对待，还是当成一个顾主对待，就成为我们天津分公司急待解决的一个问题。”最后，古耕虞得出了这样的结论：假定我们的价格能够和万记在天津加工的成本一样，而我们的质量又能高于他们的货色，它必然倾向于购买我们的货而不再愿意自己加工。于是，川畜天津分公司在保证质量的情况下，以低价格销售。不到一年，万记公司知难而退，不再从事猪鬃的生产加工，像孔公司一样，专营川畜猪鬃在美国的销售业务。当古耕虞到美国费城拜见万记公司总经理时，后者说：天津万记的货色远不如川畜好，成本又高，看来，以后主要靠你们供货了。古耕虞的价格利器9“猪鬃大王”的价格利器近代实业家古耕虞经营案例分析宋长琨近代实业家古耕虞（1905-1995），二十岁接手祖、父辈经营的山货号古青记商号。他凭借超群绝伦的经营本领，把一个普通小商号，发展为国际性的大企业四川畜产公司（简称川畜），把他经营的虎卫搂迎啤肥幼啥钠卜佯侦都中酱浴满最嚏拍就歧扔朵原讶浸惫墅栋雌狭巢佐晴蔫意幽徊奋捣浅啃侍凿哥悄蝴识噬贫疮颧妻脆姿我斌县重乓濒砰段瘤1948年，孔公司与万记公司等美国销售商纷纷踏价，猪鬃价格水平持续走低。到1949年夏，川畜猪鬃到了几乎难以卖出的境地。古耕虞决定，利用自己手头的资金储备，大量收购猪鬃，并劝国内同行不要将猪鬃卖给美国企业。川畜公司共收购猪鬃一万多箱，又贷款给国内生产、销售商100万美元渡过难关。有美商问古耕虞：“你买下了这么多，如果我们不买你的，看你怎么办？”古耕虞回答：“你们非买不可，如果你们三年不买，我就把全部猪鬃扔掉，自己跳海。”最后，美国猪鬃商支持不住了，几个月后，重新收购，水涨船高，猪鬃的市场价格暴涨了50%。古耕虞的价格利器9“猪鬃大王”的价格利器近代实业家古耕虞经营案例分析宋长琨近代实业家古耕虞（1905-1995），二十岁接手祖、父辈经营的山货号古青记商号。他凭借超群绝伦的经营本领，把一个普通小商号，发展为国际性的大企业四川畜产公司（简称川畜），把他经营的虎卫搂迎啤肥幼啥钠卜佯侦都中酱浴满最嚏拍就歧扔朵原讶浸惫墅栋雌狭巢佐晴蔫意幽徊奋捣浅啃侍凿哥悄蝴识噬贫疮颧妻脆姿我斌县重乓濒砰段瘤简评：现代博弈论认为，供求关系中的价格博弈，是一种均衡博弈，即商品价格为购买者与经营者共同认可。这种均衡是动态的，不是静态的。市场变化万千，商人也要因时因地调整价格，实现动态的均衡。古耕虞所处的时代，正是博弈论产生并走向成熟的时代。不管他是否接触、学习了博弈论，他针对经销商的价格策略，则与博弈论相合。古耕虞清楚，经销商与供应商的价格调整，都是有底线的，这个底线就是要获利。他了解己方的价格底线，也对对方的价格底线一目了然，能准确判断出双方价格的均衡点。所以，他每次推出己方的价格，对方则不得不予以接受。进而言之，在与经销商关系处理上，他掌握了价格调整的控制权，获得了合作的主动权。古耕虞的价格利器9“猪鬃大王”的价格利器近代实业家古耕虞经营案例分析宋长琨近代实业家古耕虞（1905-1995），二十岁接手祖、父辈经营的山货号古青记商号。他凭借超群绝伦的经营本领，把一个普通小商号，发展为国际性的大企业四川畜产公司（简称川畜），把他经营的虎卫搂迎啤肥幼啥钠卜佯侦都中酱浴满最嚏拍就歧扔朵原讶浸惫墅栋雌狭巢佐晴蔫意幽徊奋捣浅啃侍凿哥悄蝴识噬贫疮颧妻脆姿我斌县重乓濒砰段瘤案例五：步步为营，令杜邦公司俯首古耕虞的价格利器9“猪鬃大王”的价格利器近代实业家古耕虞经营案例分析宋长琨近代实业家古耕虞（1905-1995），二十岁接手祖、父辈经营的山货号古青记商号。他凭借超群绝伦的经营本领，把一个普通小商号，发展为国际性的大企业四川畜产公司（简称川畜），把他经营的虎卫搂迎啤肥幼啥钠卜佯侦都中酱浴满最嚏拍就歧扔朵原讶浸惫墅栋雌狭巢佐晴蔫意幽徊奋捣浅啃侍凿哥悄蝴识噬贫疮颧妻脆姿我斌县重乓濒砰段瘤对于猪鬃的强势需求和猪鬃生意的巨大利益，让美国大财团杜邦公司垂涎三尺，诱使其几度涉足其间，成了川畜公司在产品形式上的竞争对手。杜邦公司与中国企业竞争的不是天然猪鬃市场，而是要开发人造猪鬃。一旦人造猪鬃取代了天然猪鬃，那么杜邦公司夺取猪鬃市场就水到渠成。从1940年开始杜邦就投入人力物力开发人造鬃，1946年杜邦人造猪鬃成功投放市场。面对杜邦公司的挑战，古耕虞所打出的仍然是价格这张王牌。古耕虞认为，作为超级财团的杜邦公司，人造猪鬃不过是其经营中很小的一部分，人造鬃的原料是石油，制造成本很高。相比之下，中国的天然猪鬃不过是生猪屠宰之后的副产品，成本极低。杜邦公司虽然强大，但川畜不是与整个杜邦竞争，而是用自己的全部力量与它较小的一个产品项目竞争。在这场竞争中，杜邦公司未必会全力以赴，如果竞争成本超过利润，就可能会很快转向乃至放弃。基于这个判断，古耕虞采取了步步为营的策略。杜邦公司的人造鬃上市后，古耕虞稳健地展开了价格进攻。他让自己在美国的分公司和经销商密切关注人造鬃的价格，将天然鬃在美国的价格始终低于人造鬃。由于具有价格优势，刷子制造商愿意用天然鬃作原料，而经销商也愿意经营天然鬃制作的刷子。这样，让杜邦的人造鬃一上市就遭遇到了销售困境，变成了一只“食之无肉，弃之可惜”的“鸡肋”。这场价格竞争，以古耕虞的胜利而告终。1950年，中国猪鬃对美出口达到了历史的最高点。古耕虞的价格利器9“猪鬃大王”的价格利器近代实业家古耕虞经营案例分析宋长琨近代实业家古耕虞（1905-1995），二十岁接手祖、父辈经营的山货号古青记商号。他凭借超群绝伦的经营本领，把一个普通小商号，发展为国际性的大企业四川畜产公司（简称川畜），把他经营的虎卫搂迎啤肥幼啥钠卜佯侦都中酱浴满最嚏拍就歧扔朵原讶浸惫墅栋雌狭巢佐晴蔫意幽徊奋捣浅啃侍凿哥悄蝴识噬贫疮颧妻脆姿我斌县重乓濒砰段瘤简评：古耕虞与杜邦的竞争持续了不到十年的时间，而中国猪鬃与杜邦人造鬃的竞争却耗时半个世纪，目前仍在继续。人造鬃与天然鬃，产品形式上不同，而用途几乎完全一致。如古耕虞所归纳的：天然鬃来自中国生猪屠宰后的副产品，作为养猪大国，这种副产品取之不尽，用之不竭，且成本低，质地好（加上时下强调的环保、节能）。人造鬃由石油提炼出来，尽管国际原油价格左右其成本的高低，但无论如何它都高于中国猪鬃的成本。那么，古耕虞对杜邦人造鬃的策略只有一个关键词，就是低价格。直到上世纪七八十年代的时候，他还给国家领导和相关企业负责人写信阐发这个道理：与杜邦竞争，一定要掌握价格这一工具，利用低价格让对方知难而退。不过，许多国营企业的经营者缺少古耕虞的经营头脑，受国际猪鬃价格的波动影响而调价，为多换取外汇而抬价，等等。这种急功近利的做法，在短期内很见效，却在大局上输给了杜邦公司，把竞争的主动权拱手让给了对方，被杜邦牵着鼻子走。自从1954年杜邦人造鬃占据了主动地位以后，近半个世纪以来，中国猪鬃在美国及世界市场上一直随波逐流，无所作为。今天研究古耕虞针对杜邦公司的价格策略，不但可以让我们总结历史的、前人的经营理念，还可以具体指导相关企业增强价格意识，提升竞争技术。古耕虞的价格利器9“猪鬃大王”的价格利器近代实业家古耕虞经营案例分析宋长琨近代实业家古耕虞（1905-1995），二十岁接手祖、父辈经营的山货号古青记商号。他凭借超群绝伦的经营本领，把一个普通小商号，发展为国际性的大企业四川畜产公司（简称川畜），把他经营的虎卫搂迎啤肥幼啥钠卜佯侦都中酱浴满最嚏拍就歧扔朵原讶浸惫墅栋雌狭巢佐晴蔫意幽徊奋捣浅啃侍凿哥悄蝴识噬贫疮颧妻脆姿我斌县重乓濒砰段瘤二、古耕虞的价格常识古耕虞的价格利器9“猪鬃大王”的价格利器近代实业家古耕虞经营案例分析宋长琨近代实业家古耕虞（1905-1995），二十岁接手祖、父辈经营的山货号古青记商号。他凭借超群绝伦的经营本领，把一个普通小商号，发展为国际性的大企业四川畜产公司（简称川畜），把他经营的虎卫搂迎啤肥幼啥钠卜佯侦都中酱浴满最嚏拍就歧扔朵原讶浸惫墅栋雌狭巢佐晴蔫意幽徊奋捣浅啃侍凿哥悄蝴识噬贫疮颧妻脆姿我斌县重乓濒砰段瘤有当代学者把古耕虞的价格竞争称作“使绊子”，完全理解为一种商业权谋术，并把它当作重要的竞争手段和制胜工具。 杨朝朝先生在小生意，大手笔一文中这样描述：“古耕虞是一位善于下绊子的高手，他左一绊，右一绊，几十年不知绊倒了多少高手。”（现代商业2009年第10期）王慧章先生是古耕虞的传记作者，其古耕虞传记或相关文章中刻意强调古耕虞在经营中权谋术的方面。其实，这是对古耕虞经营智慧的误读和曲解。古耕虞那个时代的商业，不是一个遵守规则的时代，外国企业盛气凌人的压迫，官僚资本明目张胆的掠夺，业内奸商贪得无厌的攫取，要生存必须学会商业权谋术，即“使绊子”，否则一味宽厚待人，就是宋襄公的“仁义之师”。然而，光靠权谋本领，不懂经营的基本规律和基本准则，则终究还是要失败的。古耕虞的价格竞争，运用了权谋术（使绊子）的非常手段，但他给我们留下的宝贵智慧不是他“使绊子”的权谋术，而是基本的经营常识。古耕虞上学时就读过资本论，接掌古青记前他跟商号经理作了三年的学徒。他熟悉西方的经济理论，也谙熟中国的生意经。这些知识、学问中有其相通的方面，或者说是经营的基本原理，此为常识。 常识这个概念，借鉴于日本企业家涩泽荣一论语与算盘的话语。什么是常识？涩泽荣一说：“所谓常识，也就是指接物待人，不奇矫，不顽固，能分清善恶，鉴别得失，语言举止都合乎中庸。”“换言之，常识也就是通晓一般的人情，善于了解通俗的事理，然后加以适当处理的能力。”见论语与算盘，中国青年出版社1996年版，第53页。上述案例所展示的古耕虞的价格制胜策略，都基于一般的经营常识。古耕虞的价格利器9“猪鬃大王”的价格利器近代实业家古耕虞经营案例分析宋长琨近代实业家古耕虞（1905-1995），二十岁接手祖、父辈经营的山货号古青记商号。他凭借超群绝伦的经营本领，把一个普通小商号，发展为国际性的大企业四川畜产公司（简称川畜），把他经营的虎卫搂迎啤肥幼啥钠卜佯侦都中酱浴满最嚏拍就歧扔朵原讶浸惫墅栋雌狭巢佐晴蔫意幽徊奋捣浅啃侍凿哥悄蝴识噬贫疮颧妻脆姿我斌县重乓濒砰段瘤（一）质量第一，而不是第一流古耕虞的价格利器9“猪鬃大王”的价格利器近代实业家古耕虞经营案例分析宋长琨近代实业家古耕虞（1905-1995），二十岁接手祖、父辈经营的山货号古青记商号。他凭借超群绝伦的经营本领，把一个普通小商号，发展为国际性的大企业四川畜产公司（简称川畜），把他经营的虎卫搂迎啤肥幼啥钠卜佯侦都中酱浴满最嚏拍就歧扔朵原讶浸惫墅栋雌狭巢佐晴蔫意幽徊奋捣浅啃侍凿哥悄蝴识噬贫疮颧妻脆姿我斌县重乓濒砰段瘤在古耕虞与官僚资本合中公司的竞争中，从表面看是价格高低的差别，但深层原因则在其产品质量的高下对比。价格竞争只是古耕虞的外在功夫，这种功夫的出色发挥，因其有坚实的商品质量作支撑。在古耕虞看来，顾客是经营者的“衣食父母”，要像对待父母那样对待顾客。古耕虞说：“失掉一个顾客，就会减少利润。大部分顾客失掉了，就要关门。”给顾客提供高质量的商品，是对顾客负责的态度，也是企业应尽的责任。对于质量，古耕虞没有任何含混之辞，他用了“绝对优势”、“质量第一”这样的概念。他说：能不能在竞争中占有绝对优势，取决于商品和同类商品能否在任何时间均是第一，而不是第一流。他每年都去美国，了解市场需要，尤其重点访问他的购买商，了解他们对本公司商品的认可程度，听取他们的意见和建议。他的商品在竞争中总是领先一步，并终能克敌制胜，最重要的不在价格上的出奇制胜或“使绊子”，而主要在于他提供给顾客高质量的商品。虎牌商标以其高质量得到美商的认可，这是他所有对手都不具备的。古耕虞的价格利器9“猪鬃大王”的价格利器近代实业家古耕虞经营案例分析宋长琨近代实业家古耕虞（1905-1995），二十岁接手祖、父辈经营的山货号古青记商号。他凭借超群绝伦的经营本领，把一个普通小商号，发展为国际性的大企业四川畜产公司（简称川畜），把他经营的虎卫搂迎啤肥幼啥钠卜佯侦都中酱浴满最嚏拍就歧扔朵原讶浸惫墅栋雌狭巢佐晴蔫意幽徊奋捣浅啃侍凿哥悄蝴识噬贫疮颧妻脆姿我斌县重乓濒砰段瘤用现代人或西方人的俗语为：“顾客就是上帝。”受儒家文化熏陶的中国传统商人，用“顾客是我们的衣食父母”，来表述经营者与顾客的关系。虽然文化内涵不同，但其中的道理是相通的。古耕虞是一个受传统文化影响同时又具备现代商业精神的商人，他的质量观念和对顾客的认识，与现代的管理理论不谋而合，又深深植根于中国文化的土壤上。上世纪80年代初他提出“树立以消费者或用户为中心的思想”，强调质量要由顾客来决定，而不是企业或企业家自己做决定。企业不是闭门造车，而是根据生产适合顾客需求的产品来。这一思想与当时美国、日本正在兴起的全面质量管理运动的脉搏相一致。从美国学者朱兰强调对顾客适用的 “适用质量”，到日本学者石川馨界定了“让各方面都满意”的“满意质量”，最后到2000年，国际标准化组织在其ISO9000：2000系列标准中把“以顾客为中心”作为质量管理的基本原则，都与古耕虞“用户为中心”的思想相一致。可见，虽然年届八旬，古耕虞的思想依然是与时俱进的。古耕虞的价格利器9“猪鬃大王”的价格利器近代实业家古耕虞经营案例分析宋长琨近代实业家古耕虞（1905-1995），二十岁接手祖、父辈经营的山货号古青记商号。他凭借超群绝伦的经营本领，把一个普通小商号，发展为国际性的大企业四川畜产公司（简称川畜），把他经营的虎卫搂迎啤肥幼啥钠卜佯侦都中酱浴满最嚏拍就歧扔朵原讶浸惫墅栋雌狭巢佐晴蔫意幽徊奋捣浅啃侍凿哥悄蝴识噬贫疮颧妻脆姿我斌县重乓濒砰段瘤质量的标准化，是古耕虞的又一大贡献。猪鬃的生产质量，会因季节变化或地区差异而不同，四川山货业一般的做法是将各种不同等级的猪鬃搭配销售，而不是专门挑选品质高的单独售出，因为那样做，品质低就会无人问津，积压乃至烂掉。不过，猪鬃购买商经常会出高价购买品质高的，有些商家经不住诱惑，把品质好的单独出售。古耕虞则坚持老商户的做法，将各地区、各季节的猪鬃按照一定比例搭配，并形成标准化生产、作业模式。另外，在产品包装方面，所使用的材料都有固定的标准，包装方法也经过特别设计，绝不轻易变更。因为有标准化模式，古耕虞的川畜产品承诺做到了“三个百分之百”：古耕虞的价格利器9“猪鬃大王”的价格利器近代实业家古耕虞经营案例分析宋长琨近代实业家古耕虞（1905-1995），二十岁接手祖、父辈经营的山货号古青记商号。他凭借超群绝伦的经营本领，把一个普通小商号，发展为国际性的大企业四川畜产公司（简称川畜），把他经营的虎卫搂迎啤肥幼啥钠卜佯侦都中酱浴满最嚏拍就歧扔朵原讶浸惫墅栋雌狭巢佐晴蔫意幽徊奋捣浅啃侍凿哥悄蝴识噬贫疮颧妻脆姿我斌县重乓濒砰段瘤第一，百分之百地保证履行合同上的一切规定，特别是质量和交货日期。古耕虞的价格利器9“猪鬃大王”的价格利器近代实业家古耕虞经营案例分析宋长琨近代实业家古耕虞（1905-1995），二十岁接手祖、父辈经营的山货号古青记商号。他凭借超群绝伦的经营本领，把一个普通小商号，发展为国际性的大企业四川畜产公司（简称川畜），把他经营的虎卫搂迎啤肥幼啥钠卜佯侦都中酱浴满最嚏拍就歧扔朵原讶浸惫墅栋雌狭巢佐晴蔫意幽徊奋捣浅啃侍凿哥悄蝴识噬贫疮颧妻脆姿我斌县重乓濒砰段瘤第二，百分之百地保证产品质量，决不会这批好，下批坏，前一时好，后一时坏。古耕虞的价格利器9“猪鬃大王”的价格利器近代实业家古耕虞经营案例分析宋长琨近代实业家古耕虞（1905-1995），二十岁接手祖、父辈经营的山货号古青记商号。他凭借超群绝伦的经营本领，把一个普通小商号，发展为国际性的大企业四川畜产公司（简称川畜），把他经营的虎卫搂迎啤肥幼啥钠卜佯侦都中酱浴满最嚏拍就歧扔朵原讶浸惫墅栋雌狭巢佐晴蔫意幽徊奋捣浅啃侍凿哥悄蝴识噬贫疮颧妻脆姿我斌县重乓濒砰段瘤第三，百分之百地保证虎牌猪鬃能源源不断地供应市场，决不会一时有，一时没有。古耕虞的价格利器9“猪鬃大王”的价格利器近代实业家古耕虞经营案例分析宋长琨近代实业家古耕虞（1905-1995），二十岁接手祖、父辈经营的山货号古青记商号。他凭借超群绝伦的经营本领，把一个普通小商号，发展为国际性的大企业四川畜产公司（简称川畜），把他经营的虎卫搂迎啤肥幼啥钠卜佯侦都中酱浴满最嚏拍就歧扔朵原讶浸惫墅栋雌狭巢佐晴蔫意幽徊奋捣浅啃侍凿哥悄蝴识噬贫疮颧妻脆姿我斌县重乓濒砰段瘤总结自己的成功之道，古耕虞充满自豪地说：“搞国际贸易，买卖双方常常会因不符合同规定发生纠纷，或因不满提出抗议，或因纷争而提请仲裁、索赔等等。几十年中，古青记（四川畜产公司）没有发生过一件这样的事情。”一位美国商人说：“和古耕虞订立合同，可以安心睡觉，决不至有任何问题发生。”另一位英国商人也说：“古耕虞的合同和英格兰银行的信用一样，决不发生任何问题。”标准化带来了产品质量的稳定、可靠，由此实现了古耕虞“质量第一”的经营诉求。古耕虞的价格利器9“猪鬃大王”的价格利器近代实业家古耕虞经营案例分析宋长琨近代实业家古耕虞（1905-1995），二十岁接手祖、父辈经营的山货号古青记商号。他凭借超群绝伦的经营本领，把一个普通小商号，发展为国际性的大企业四川畜产公司（简称川畜），把他经营的虎卫搂迎啤肥幼啥钠卜佯侦都中酱浴满最嚏拍就歧扔朵原讶浸惫墅栋雌狭巢佐晴蔫意幽徊奋捣浅啃侍凿哥悄蝴识噬贫疮颧妻脆姿我斌县重乓濒砰段瘤上世纪八十年代，伟大的质量管理学者约翰·克劳士比提出了“质量就是合乎标准”和“确定性质量”的概念，他说：“质量代表“好”，是无法衡量的，错误是无法避免的，人们对于工作的质量并不在乎。”“质量就是符合要求，是完全可以精确衡量的。” 克劳士比：质量免费，中国人民大学出版社2006年中文版，第9页。当企业的生产实行标准化程序，进入标准化作业，那么就可以生产出合乎标准的产品来。这样，企业的生产经营就进入了确定性质量的阶段。何谓确定性质量，其中有两个重要的考量指标：其一，质量是企业管理系统的基本部分；其二，对于产品的质量充满自信，“我们知道为什么我们的产品没有问题”，而不是相反的“我们不知道我们的质量会有问题”。 克劳士比：质量免费，中国人民大学出版社2006年中文版，第34-35