投资童装店开店完全手册.doc

投资童装店开店完全手册本人在成人装行业中创过业，可惜的是没有做起来，结果赔了个血本无归，深知赚钱不容易。现在，我在广州的一家童装厂家负责加盟招商工作，结合工作当中的一些经验，和本人的一些认识，在这，跟想投资开店的朋友做个交流，希望有更多的高手能参与进来，也希望本帖对开店的朋友有实际上的帮助。    一、童装的年龄划分：基本上02岁属于婴幼儿装，36岁属于小童装，712岁属于中童装，1316属于少年装。我现在的这个公司的品牌就是做012岁的。    二、童装的销售特点：1.童装的购买者和使用者分离（小童以下尤其突出，有的中童现在也有自己的喜好购买权，不过还是少数）2.童装的购买目的性很强，不同于女装冲动消费性居多 3.“一个小孩，六个钱袋”说的是给儿童购买服装的目标对象有爷爷奶奶，外公外婆和爸爸妈妈。4.最能影响中童购买选择的是他的同学或小伙伴的所选择的品牌。    三、童装店的选址方法    童装店的位置可以在一流商业街的二流位置或者二流商业街的一流位置，跟成人装相比，经营童装的关键在于经营回头客。童装店可以选择开在住宅和商业的混合区，选择店址的时候不要选择天桥底下，不要选择快车道或者单行道边上，不要选择离人行道很远的街铺，也不要选择店门前没有人行道的店铺。 店铺最理想的形状是长方形或正方形，长方形的店铺径深不得超过20米，宽度不得低于3米。    货场陈列十式    一、 锦上添花：    将一些畅销的货品放在最当眼的位置售卖。    注意：A、货场的当眼位置    B、货场的次当眼位置    目的：吸引顾客进店，使卖得好的货品卖得更好。    方法：把好卖的货品摆在最好的位置上（入中视线明显处，要了解店内何处的位置最好）    二、 四两千斤：    将小量的款，通过重点陈列，重点推广而达到销售目的。    A、 将畅销的货品放在当眼的位置吸引顾客    B、 最TOP20款占总销售的70%-80%    C、 店铺内的库存以TOP20为主    三、 故事陈列：    以几组可以互相配搭的颜色为主，分别将不同款式放在一齐，使颜色效果均匀，故事主题明确。    目的：使货场整体效果颜色排列整齐，方便顾客购物。    方法：把货场分成以下几组颜色的服装陈列区域，再把各分布区域的货品配搭陈列。    四、 一款多色：    当想促进一个款的销售时，可以把这个款重点展示，以齐色齐码陈列在货场，以促进销售。    目的：达成某货品的强力促销效果。    在同一条挂通或层架运用一个款式多种颜色的摆放，颜色的配搭要能协调。    五、 见风使舵：    随着天气因素的变化而调动货品陈列。    目的：迎合顾客实际需要，灵活调动货品陈列。    方法：天气变冷、变热时要把厚、薄衣服放在卖场的前面，阴天要将衣服色系从暖色到冷色排列，天气热时可按从冷色到暖色陈列。    六、 一尘不染：    目的：给顾客干净舒适的购物环境。    方法：A、留意货场、地板的清洁    B、检查标签、价格是否正确    C、货品陈列是否整齐    七、 上下呼应：    目的：方便顾客找到所需衣服，也方便同事找到所需衣服。    方法：挂版的衣服必须在下面层板找到，周围的衣服要做相应的配搭。    八、 内呼外应：    目的；让顾客被橱窗衣服吸引后，能很快在店内到所需货品否则橱窗陈列就不起作用了。    方法：橱窗模特展示的货品，在店内须在头、二档位置可以看到。    在橱窗看到的活动海报必须在店铺内都有挂贴。    九、 雷霆万钧：    以量感取胜    目的：以充足的货量创造出卖场货品的极度丰满，刺激顾客的购买欲，创造需求。    方法：把卖场的货品维持在810分的高度，显示出大量货品的气势，并可配合加大所推广货品的展示面积以排列密集度，也可同时展示出货品量感气势。因此，雷霆万钧也可用于特价场。    十、 千变万化：    A、 内因：库存、销售量    B、 外因：天气、同行对手、潮流讯息等。    应对不同的外围或内围的影响而作出不同的陈列应变措施。    店面选择：寻找有利的店面    服饰店开设成功的首要因素就是店面的选择，因为特定开设地点决定了店铺可以吸引有限距离或地区内的潜在顾客的多少，这也就决定了将来销售收入的高低 ，从而反映出开设地点作为一种资源的价值大小。店面选择是一项大的、长期性投资，关系着店铺发展前途。店址是将来经营目标和制订经营策略的重要依据。这其中包括店址的选择和店面的考察。    （一）选择适合你的店址    选择店址，首先应当理解"商圈"的概念。商圈是指一定商业区的顾客吸引力所覆盖的范围，它是维持一定销售额的顾客如何存在的地域范围。由于受消费习惯、市场传统、交通等因素的影响，特定区域的市场往往形成特定的商圈。    1、在商圈中选择    在商圈选择中，为了适应人口流动情况，便利广大顾客购物，在扩大销售的原则指导下，绝大多数端点都将店址选择在城市繁华中心、人流的城市要道和交通枢纽、城市居民住宅区附近及郊区交通要道、村镇和居民住宅区等购货地区。    城市中央商业区    这是主要在全市中心最繁华的地带，全市的主要大街贯穿其间，云集许多著名的百货商店和各种专业商店等。对于服饰业，一定要在人流密集的地方，这是最佳选择。    城市交通要道和交通枢纽的商业街    这是大城市的将要商业街，也是人流之处。在节假日、上下班时间人流如潮，店址选择在这些地点就是为了便利来往人流购物。作为服饰店，买服饰的人都是在自己休闲时间，不会在上下班时买，所以，一般来说，这各地方不适合开服饰店。    城市居民区商业街和边沿区商业中心    城市居民区商业街的顾客，主要是附近居民，在这些地点设店是为了方便附近居民的就近购买。边沿区商业中心往往坐落在铁路重要车站附近，规模较小。对于小型服饰店，在城市居民商业区也很适合，有利于满足消费者需求。对于一般的服饰，购买者为了方便就近购买。    郊区购物中心    在城市交通日益拥挤、停车困难、环境污染严重的情况下，随着私人汽车大量啬，调整公路的发展，一部分城市中的居民搬往郊区，形成郊区住宅区，为满足郊区居民的购物需要，不少店铺设在郊区住宅区附近，形成了郊区购物中心。能在郊区居住的人一般是社会的中上层，要开服饰店就要开档次稍高的。如果是一般的服饰，生意可能不会好。    但是由于很多居民都有私人汽车，所以大部分人要买服饰一类的商品，就会到城市中心的商业区。所以，部的说来，城市中央商业区是最优选择。    2、影响商业区优劣的一些因素    商业区所属的城市状况    主要包括城市规模的大小、人口的众寡、城市的特征、城市商业状况、城市的影响力、城市对附近区域的辐射状况等。这些因素是在决定店铺规模，及卖哪种类型和档次的服装时要重要考虑的，一定要适合大众需要，要与此城市的特征相符。    商业区所处城市的位置    主要包括商业区的交通、通讯状况、其他服务业的设置情况、人流的集中状态和购买圈人们的消费水平、服饰消费在总消费中的比例等情况。    商业区的内部状况    考查竞争对手的情况，主要有该商业区的店铺数量、形状特点、道路性质、从业种类、市场规模及市场占有率。这一点尤其重要。同时，该商业区商业精神状态，是否同心协力，是否唯利是图，是否有长远的战略发展眼光都是极为重要的。    （二）考察你店面本身的条件    店面的地点很重要，它决定了客流量的大小。但在具体地点选择的基础上，还应该注意店面的一些条件，它也影响着店铺的生意，有时，好的地点会由于店铺本身的原因而生意不好，或者由于当初没有考虑到店面本身的一些条件，店主不得不另换地点，费力费资。    店面本身的一些条件是设店必须考虑到的，它主要包括以下几点：    店铺的形状   在租用店面时，店铺的形状是确定下来的，所以在选择时，更要特别注意。有两种店面，一种是不规则店面，另一种是规则店面。由于服饰是且有时代感的，如果店面形状能有不同于一般店面的形状，则为最佳选择。它能吸引追求时髦与潮流的顾客，这些人会有一种店面开设有修改，则服饰也是浒性、个性的心理。而且，另一点是奇特的形状容易被顾客注意，也容易雇，有利于名声的传播。而规则店面则收不到这种效果，只有靠对门面的装修达到吸引顾客的效果。    店门    门面很重要，门面的装修更是重中之重。    门，即为出入口。一家店一定要让顾客出入方便，这样才能有好的生意。服饰店的客流速度较快，一般来说，至少应该有两个。如果店址是在一个拐角处，前后开了两扇门，面对两条街，这样的店面是最佳选择。如果店面只有一个站，则就要在装修时把它加大，最好是全部打通，不设门，这样有利于顾客出入。但是如果服饰店是在不太繁华的地点，开始时，光顾的人不会很多，这种情况下不宜把门开多了，可以利用出入不便，而保持一些顾客在店内。有时这有助于销售，因为对服饰店来说，顾客喜欢到人多的店，他们会有种心理，人气旺的店，一定是有好的商品或是价格便宜，有时也正体现了流行趋势，所以顾客愿意去人多的店，而使那些本来就冷清的店更冷清。同样在促销时，也要抓住这种心理，有意识地人中狮子一部分顾客在店内。    店面的走向    店面的走向关系到通风、日照等各方面，要特别注意。南北走向的店面不受日晒，白天也不会太热。在夏天，没有日晒，则比较凉快，顾客会比较喜欢光顾，同时也可以节约空调费。下午时阳光照到店里，不但热，还给人很烦躁，很杂乱的感觉，使顾客不想进店购物。但如果在冬天，则给人暖和的感觉，让人愿意光顾。因此，店主应考虑自己要卖何种服饰而选择店面，如果是夏装，则以南北走向的店为首选。如果经营一类冬天的服饰，则就应为东西走向的店。东西走向的一般不是开店的最好的选择，因为这种店要安空调，这是一笔不小的开支。但它有一个很大的优点就是使店面的照明效果很好，店铺最忌讳的就是昏暗，让顾客不愿进。店铺明亮会给人舒适的感觉。    店面的空间    空间包括了面积和高度。空间的感觉很重要，它是顾客进店的第一感觉，不能太拥挤了，也不能显得太空荡了。面积当然是越大越好了，但是面积的大小与租金直接挂钩，所以最好是量力而行。高度主要是以天花板的高度为参考，一是要有高度，空间效果好，视觉效果好，不会太拥挤了；二是可以陈列商品，当模特放在店中时，一定要与店的高度成比例，否则就会不协调。    盈利商圈的确定及评估策略    即是零售商店在选址时，首先要明确商业圈范围，评估经营效益，然后确定大致地点。商圈是指来店顾客所居住的地理区域。以商店所在地为中心，向四周扩展，构成的一定辐射范围，就是商业圈。商圈一般由核心商圈、次级商圈和边缘商圈三部分构成。    一般而言，地区性商店的核心商业圈顾客密度最大，次级商业圈顾客密度较小，边缘商业圈顾客密度最小；位于商业中心的商店，核心商业圈的顾客最少，次级和边缘商业圈的顾客相对较多；大型百货商店边缘商业圈的顾客最多；居民区商店则几乎没有边缘商业圈的顾客。    一、顾客来源    居住人口。即居住在零售店附近的常住人口，是核心商圈内基本顾客的的主要来源。    工作人口。即那些并不居住在零售店附近，但工作地点在零售店附近的人口。这部分人口中不少利用上下班就近购买商品，他们是次级商圈中基本顾客的主要来源。一般来说，零售店附近工作人口越多，商圈规模相对扩张越大，潜在的顾客数量就多，对零售店经营越有利。    流动人口。即在交通要道、商业繁华地区、公共活动场所过往的人口。这些过路人口是位于这些地区零售店的主要顾客来源，是构成边缘商圈内顾客的基础。一个地区的流动人口越多，在这一地区经营的零售店可以捕获的潜在顾客就越多，同时经营者云集，竞争亦越激烈。    二、影响商圈大小的因素    商业信誉。信誉好的商店，其商圈规模会比同行业其他商店大。    经营规模。商店的经营规模越大，商品经营范围越广，花色品种越齐全，其吸引顾客的空间范围也越大。    商品种类。经营日用品的商店的商圈较小，经营选购品、特殊品的商店的商圈较大。    竞争商店位置。相互竞争的商店之间的距离越大，它们各自的商圈也越大。但是，有时相互竞争的商店毗邻而设，顾客因有较多的选择而被吸引过去，则商圈也可能会因竞争而扩大。    顾客流动性。顾客流动性大，光顾商店的来源会更广，商店的边缘商圈因此会扩大，从而整个商圈规模会扩大。    交通地理状况。商店位于中心商业区或交通便利的地区，商圈规模会因此扩大。    促销活动。商店可以通过各种促销手段扩大其知名度和影响力，吸引更多的边缘商圈顾客慕名光顾，从而使其商圈规模扩大。    三、商圈确定的理论方法    零售引力法则。零售引力法是商圈传统定义的进一步拓展。该法则认为，城市的人口越多、规模越大、商业越发达，其对顾客的吸引力就越大。商店的吸引力是由邻近商圈的人口和距离共同作用的结果。具体可用如下公式计算。    式中：d为城市A和B之间的距离；pa为A城市人口；pb为B城市人口；Dab为A城市商圈的限度。    商圈饱和度。测定特定商圈内某类商品销售的饱和程度，可以帮助新设商店的经营者了解某个地区内同行业商店是过多还是不足。一般来说，在饱和程度较低的地区开店，成功的概率较高。商圈饱和程度可以用如下的饱和指数来反映。    式中：C为某地区购买某类商品的潜在顾客人数；RE为某地区每一顾客平均购买额；RF为某地区经营同类商品的商店营业总面积；IRS为某地区某类商品零售饱和指数。    四、开店地区选择    开店地区选择，是指零售商店应选择设在哪一级商业区或商业群中。这主要应考虑顾客对不同商品的需求特点和购买规律而定    零售店开店地区选择    五、开店地点选择    选择零售店具体开店地点，要认真分析多种影响和制约因素。    交通条件。要分析顾客是否容易到达开店地点，附近是否有公交车站，是否有停车场所，货物运输方便等。    客流规律。要分析开店地点的客流类型，客流的目的、速度和滞留时间，街道两侧的客流规模。    客流类型一般有三种：一是自身客流，即专门来本店购买商品的顾客，是商店客流的基础；二是分享客流，即从邻近商店形成的客流中获得的顾客；三是派生客流，即顺路进店的顾客。    竞争对手。主要应考虑商店的相对集中程度；避开竞争对手还是利用竞争对手。    地形特点。要选择能见度高的地点开店，如临街处以及一些大型公共场所的迎面处。    城市规划。要了解开店地区城市规划，考虑开店地点的发展前景。    经营效益。主要分析客流量；光顾商店的人数比例；光顾顾客中购货者比例；每笔交易的平均购买量等。    店面招牌、店门、橱窗设计    一.招牌设计    一般店面上都可设置一个条形商店招牌，醒目地显示店名及销售商品。在繁华的商业区里，消费者往往首先浏览的是大大小小、各式各样的商店招牌，寻找实现自己购买目标或值得逛游的商业服务场所。因此，具有高度概括力和强烈吸引力的商店招牌；对消费者的视觉刺激和心理影响是很重要的。    商店招牌底板所使用的材料，在我国长期以来是木质和水泥。木质经不起长久的风吹雨打，易裂纹，油漆易脱落，需经常维修。水泥招牌施工方便，经久耐用，造价低廉，但形式陈旧，质量粗糙，只能作为低档商店招脾。为了反应时代新潮流的变化，如今的店面外装饰材料已不限于木质和水泥，而是采用薄片大理石、花岗岩、金属不锈钢板、薄型涂色铝合金板等。石材门面显得厚实、稳重、高贵、庄严；金属材料门面显得明亮、轻快，富有时代感。有时，随着季节的变化，还可以在门面上安置各种类型的遮阳箔架，这会使门面清新、活泼，并沟通了商店内外的功能联系，无形中扩展了商业面积。    商店招牌在导入功能中起着不可缺少的作用与价值，它应是最引人注目的地方，所以，要采用各种装饰方法使其突出。手法很多，如用霓虹灯、射灯、彩灯、反光灯、灯箱等来加强效果，或用彩带、旗帜、鲜花等来衬托。总之，格调高雅、清新，手法奇特、怪诞往往是成功的关键之一。    商店招牌文字设计日益为经商者所重视，一些以标语口号、隶属关系和数目字组合而成的艺术化、立体化和广告化的商店招牌不断涌现。商店招牌文字设计应注意以下几点：    (1)店名的字形、大小、凸凹、色彩、位置上的考虑应有助于门的正常使用。    (2)文字内容必须与本店所销售的商品相吻合。    (3)文字尽可能精简，内容立意要深，又要顺口，易记易认，使消费者一目了然。    (4)美术字和书写字要注意大众化，中文和外文美术字的变形不要太花太乱太做作，书写字不要太潦草，否则，不易辨认，又会在制作上造成麻烦。    商店招牌文字使用的材料因店而异，店铺规模较大，而且要求考究的店面，可使用铜质、凸出空心字，闪闪发光，有富丽、豪华之感，效果是相当好的。定烧瓷质字永不生锈。反光强度好，作为招牌效果尤佳。塑料字有华丽的光泽，制作也简便，但时间一长，光泽退掉，塑料老化，受冷受热受晒又要变形，因此不能长久使用。木质字制作也方便，但长久的日晒雨淋易裂开，需要经常维修上漆。    商店招牌设计，除了注意在形式、用料、构图、造型、色彩等方面给消费者以良好的心理感受外，还应在命名方面多下功夫，力求言简意赅、清新不俗、易读易记、富有美感，使之具有较强的吸引力，促进消费者的思维活动，达到理想的心理要求。    二、店门设计    显而易见，店门的作用是诱导人们的视线，并产生兴趣，激发想进去看一看的参与意识。怎么进去，从哪进去，就需要正确的导入，告诉顾客，使顾客一目了然。    在店面设计中，顾客进出门的设计是重要一环。    将店门安放在店中央，还是左边或右边，这要根据具体人流情况而定：一般大型商场大门可以安置在中央，小型商店的进出部位安置在中央是不妥当的，因为店堂狭小，直接影响了店内实际使用面积和顾客的自由流通。小店的进出门，不是设在左侧就是右侧，这样比较合理。    从商业观点来看，店门应当是开放性的，所以设计时应当考虑到不要让顾客产生“幽闭”、“阴暗”等不良心理，从而拒客于门外。因此，明快、通畅，具有呼应效果的门廓才是最佳设计。    店门设计，还应考虑店门面前路面是否平坦，是水平还是斜坡；前边是否有隔挡及影响店门面形象的物体或建筑；采光条件、噪音影响及太阳光照射方位等，店门所使用的材料，以往都是采用较硬质的木材，也可以在木质外部包铁皮或铝皮，制作较简便。近年来我国也开始使用铝合金材料制作商店门，由于它轻盈、耐用、美观、安全、富有现代感，所以有普及的趋势，无边框的整体玻璃门属于豪华型门廓，由于这种门透光性好，造型华丽 所以常用于高档的首饰店、电器店、时装店、化妆品店等。    三、橱窗设计    在现代商业活动中，橱窗既是一种重要的广告形式，也是装饰商店店面的重要手段。一个构思新颖、主题鲜明、风格独特、手法脱俗、装饰美观、色调和谐的商店橱窗，与整个商店建筑结构和内外环境构成的立体画面，能起美化商店和市容的作用。    一般来讲，橱窗设计应注意以下方面：    (1)橱窗横度中心线最好能与顾客的视平线相等，那么，整个橱窗内所陈列的商品都在顾客视野中。    (2)在橱窗设计中，必须考虑防尘，防热、防淋、防晒、防风、防盗等，要采取相关的措施。    (3)不能影响店面外观造型，橱窗建筑设计规模应与商店整体规模相适应。    (4)橱窗陈列的商品必须是本商店出售的，而且是最畅销的商品。    (5)橱窗陈列季节性商品必须在季节到来之前一个月预先陈列出来向顾客介绍，这样才能起到迎季宣传的作用。    (6)陈列商品时，应先确定主题，无论是多种多类或是同种不同类的商品，均应系统地分种分类依主题陈列，使人一目了然地看到所宣传介绍的商品内容，千万不可乱堆乱摆分散消费者视线。    (7)橱窗布置应尽量少用商品作衬托、装潢或铺底，除根据橱窗面积注意色彩调和、高低疏密均匀外，商品数量不宜过多或过少。要做到使顾客从远处近处、正面侧面都能看到商品全貌。富有经营特色的商品应陈列在最引人注目的橱窗里。    (8)容易液化变质的商品如食品糖果之类，以及日光照晒下容易损坏的商品，最好用其模型代替或加以适当的包装。    (9)橱窗应经常打扫，保持清洁，特别是食品橱窗。肮脏的橱窗玻璃，橱窗里面布满灰尘，会给顾客不好的印象，引起对商品的怀疑或反感而失去购买的兴趣。    (10)橱窗陈列需勤加更换，尤其是有时间性的宣传以及陈列容易变质的商品尤应特别注意。每个橱窗在更换或布置时，停止对外宣传时间，一般必需在当天内完成。    服装店陈列基本原则    一、陈列基本原则    1陈列重要性     展示品牌形象     展现品牌风格定位     吸引客流     提高销售额    2陈列的原则     依据天气、销售趋势或活动推广，及时、有目的的调整     从整体、全局着手，注重整体美，力求做到：形象鲜明，款式集中，主题突出，具有强烈的主体和层次感     从美学角度合理运用色彩搭配，做到和谐统一    二、颜色知识    1颜色的三要素：色相，纯度，明度     色相：颜色的相貌（名称 ）     纯度：颜色的明暗程度     纯度：颜色的鲜艳程度（纯粹程度）    2颜色的分类     冷暖感    冷色：绿色、蓝色、紫色    暖色：红色、橙色、黄色    中性色：黑色、白色、灰色     轻重感：由明度决定。明度高，越轻；反之则越重     远近感：由纯度决定。纯度高的近，纯度低的远    3色盘    4颜色的搭配     同类色搭配：深浅、明暗不同的两种统一类颜色相配，显得亲和文雅。如：青+天蓝；墨绿+浅绿；咖啡+米色     近似色搭配    两个比较接近的颜色相配，显得柔和。如：红+橙红；红+紫红；    黄色+草绿色；黄色+橙黄色     冷暖色搭配    黄色+紫色；红色+青绿色     相对色搭配    红色+绿色；橙色+蓝色；黄色+紫色    三、陈列的准备程序    1了解卖场的动线和通道     动线设计：即设计能让顾客夺走一点的主通道，再思考如何设定能让顾客容易挑选卖场上各类货品的副通道，这种设计称为动线设计。     通道的设定标准    单位：CM    通道 最小 标准 最大    主通道 7590 120150 180    副通道 6075 90120 120    2确定陈列依据    陈列必须遵守的前提是要有明确的目的，另外陈列工作的重要依据就是销售数据。一般可将以下情况作为陈列依据：     节假日陈列     店庆陈列     新款上市陈列     倾销库存陈列     促销陈列     天气变化陈列     转季陈列    3陈列道具    陈列导就像文艺表演的舞台一样，为所展示的服饰起到烘托和渲染气氛的作用，因此陈列道具作为展示服饰的载体，也值得重视。一般常用的陈列导具有以下几种：     货架     模特     POP     背景     灯饰及灯光     饰品    4陈列工作程序     划分类别区域     参考销售数据     设定区域内主打色及主打款（一般来说，整个店铺的主打色不应超过5个，一个区域的主打色不应超过3个）     画陈列场区效果图    四、陈列方法    1陈列的方式     对比陈列    明暗颜色的搭配，形成鲜明的对比，就有较强的吸引力，震撼力，给人较深印象。     对称陈列    此法适用于货品数量较多时，给人以安全感，平衡感     层次陈列    将货品按照颜色或规格做间隔排列，达到一种层次感     分类陈列    按照一定的等级类别，一次、二次最多不要超过三次划分，进行相对集中的一种陈列方式     主题陈列    结合某一特定的日期或节日作为主题，使陈列货品与该主题相关联的一种方式，可以适应大众心理，容易带动销售气氛。     季节陈列    根据气候，季节变化，把应季货品集中起来搞即时陈列 ，适应顾客消费习惯心理。    2促进顾客购买的陈列方法     注重陈列的关联性     让顾客容易接触货品     充分利用有效陈列范围     合理利用黄金地带     横向和纵向陈列    3“点衣成金”的陈列方法     背景的使用    A不要太醒目    B不要使用撞色    C使用与展示货品同系的色调或明度较暗的色调    D使用冷色     POP的巧用（Point of Purchuse advertising）购买时的广告    AAIDMA原则    a. 引起注意（Attention）    b. 产生兴趣（Interest）    c. 唤起欲望（Dseire）    d. 使其容易记忆（Memory）    e. 使其下决心购买（Action）    BPOP与顾客购买心理的七个阶段    购买心理的七个阶段配合购买心理的POP注意 设法以POP的大小、形状、色彩等表现，吸引顾客停步观赏产生兴趣 一具有魅力、出人意料的主题标语来表现货品的特点，引起顾客的兴趣联想 联想起从货品所获得的便利性、快乐性与舒适性等效用产生欲望 以轻松购买为表现重点，强调现在买正是时候比较 具体表示与类似货品或以前的货品相比所具有的更大优越性信任 以特优品质或说明售后服务或表示品牌实力等获得顾客信赖决定 说明折扣等其它优惠活动使顾客下决心购买，POP被称为“不说话的导购”，因此对顾客要有强烈的购买唤起力。    4陈列设计     陈列形式的设计    A对称法（镜影法）    B交叉法    C三角对称法（金字塔式）     配色设计：    A 色彩的运用方法   a. 由上到下，由前到后，由浅至深    b. 一色多款    c. 相近色搭配    d. 同色系搭配    e. 异色系搭配    f. 相对色搭配    g. 中性色与冷暖色搭配    B 颜色季节的“衣裳”    a. 春黄绿（嫩绿），粉红（樱花、桃花）    b. 夏蓝色（天空与海洋）、绿（树和草）    c. 秋黄色（稻田），米黄（枯草），茶色（土地）    d. 冬红色（圣诞节），白色（雪花），灰色（飘雪的天空）    季节 颜色 联想 色彩的效果    春 黄绿 嫩草、嫩叶 晦暗的冬天过去了，春季来临，柔和明媚的感觉表现较好；此外，最好用明亮、柔和的颜色 粉红 桃花、樱花 淡黄 骄阳夏 蓝色 海洋 对比强烈的配色比较符合夏季特点，因此，应调和明度、彩度皆高的色彩，也可以冷色系为主 水蓝 天空 绿 草原 秋 黄 秋月、稻田 空气清新、果实成熟的季节，稳重、丰富感的色彩较好，紫、紫红、鲜绿也不错    米黄 枯草 茶色 土地 冬 红色 圣诞节 因为是寒冷的季节，所以用暖色系较好，一般来说大多使用彩度低的颜色，为强调重点则使用纯色较具效果 白色 雪花 灰色 雪空     货品展示的设计：    A 叠装    a. 同季、同类合同系列的货品陈列在同一区域内    b. 拆除包装，夏季812件，冬季46件为宜    c. 两叠货品间距为1015CM左右为宜    d. 尺码应由上到下，有小到大（SMLXL）    e. 吊牌不要露出，应放在衣服内    f. 区域内颜色由上到下，有前到后，由浅到深    g. 将畅销款式或颜色的货品放置在黄金地段（即易看见、易拿处）    h. 放置与货品相关联的陪衬品在其周围，以便附加推销     注意事项     保持叠装的整齐，美观，平直     当某款缺色，可用类似款同色货品垫在下面暂时替代     可经常调换货品陈列位置，防止滞销，同时也使顾客有新鲜感，感觉有新款    B挂装    a. 正挂：以服装的款式及搭配来吸引顾客的注意     一般挂35件，4件为宜     尺码由前到后，依次为：女装：MSLXL；男装： LSMXL     同系列的上装与下装搭配    b. 侧挂：以颜色的明暗程度变化和款式层次变化来吸引顾客    注意。     同一系列款式的货品陈列在一起     颜色由前到后，由明到暗     尺码由前到后，由小到大     相对最后一件衣服要面向顾客     货品之间的距离应在36CM为宜     面料及款式的薄厚、长短，一般是由前到后，由薄到厚，由短到长。但也常采用“梅花间竹”，来营造不同的视觉享受和多角度展示货品     注意事项     非开禁类货品，衣架应从服装的下摆处方入     在就近位置放入POP及陪衬品     毛织、针织及浅色货品，最好三天更换一次为宜     衣架LOGO面向顾客，衣钩朝一个方向    5橱窗陈列     橱窗陈列的作用    橱窗作为一个品牌或店铺的窗口，形象设计效果直接影响顾客的印象，体现了品牌（店铺）的定位及风格。因此，橱窗形象的设计，无论对品牌短期销售，还是长期的发展都起着极其重要的作用，具体内容如下    A 展示主打系列    B 体现品牌的潮流及风格    C 展示未来的流行趋势    D 体现季节、气候的变化    E 宣传品牌的促销活动    F 体现品牌的系列化     展示的道具    A 模特    B 背景    C 灯光    D 配衬品    E POP    F 用于塑造层次感的物件（如：T台等）    G 营造图画气氛的物件（如：树枝等）     展示的基本原则    A 成套化    B 系列化    C 方便化    D 个性及多样化    E 概念化     注意事项    A保持橱窗内外的卫生    B橱窗内所展示货品应熨烫平整、洁净    C 应根据销售、气候变化，及库存情况及时调整橱窗内的陈列    D 橱窗的明亮度和美感度要具有强烈的吸引力