浪潮集团战略研究.doc

北京浪潮电子信息公司的发展策略研究 摘要 本文通过对企业战略管理理论的研究和北京市电子信息产品制造业的发展现状、水平、市场前景和发展趋势做前瞻性的研究，选取北京市电子信息行业的一家典型企业北京浪潮电子信息公司为研究对象，结合战略管理的分析和思路，将理论和实际相结合为企业制定合适的发展战略，并进行发展策略的设计。通过对研究企业自身优缺点的分析，来提出北京浪潮电子公司的发展战略，进而电子信息行业的大部分企业提出一些有效的建议。如何通过企业战略的分析、选择和实施来转变目前管理体制不健全，激励约束机制缺失，投融资机制梗阻，创新动力缺乏的问题是本文研究的主要目的。关键词：电子信息产业，北京浪潮电子信息公司，发展策略 The development strategy research of Beijing wave electronic companyAbstract This article through to the enterprise strategic management theory research and Beijing electronic information products manufacturing development present situation, the level and market prospect and the development trend of the prospective research, the selection of the electronic information industry a typical enterprise Beijing wave electronic information company as the research object, combined with the analysis of the strategic management and thought of the theory and practice for enterprises to develop appropriate development strategy, the design and development strategy. Through the research on the advantages and disadvantages of the enterprise itself, by the analysis of the Beijing wave electronics company, we put forward the development strategy, and some effective Suggestions for most of the electronic information industry enterprise. Through the analysis of how the enterprise strategy, select and implement to transform the current management system is not perfect, incentive and restraint mechanisms flaw, investment and financing mechanism obstruction, innovation dynamic problem of the lack of the main purpose of is this paper to study.Key words: electronic information industry, the electronic information company Beijing wave, development strategy 目录前言11电子信息业概述21.1中国电子信息产业宏观环境PEST模型分析21.2电子信息业波特五力模型分析42北京浪潮电子信息公司的现状分析62.1北京浪潮电子信息公司概况62.2电子信息的主要品牌厂商与竞争分析103北京浪潮电子信息公司面临的主要发展问题分析133.1北京浪潮电子信息公司财务分析133.2北京浪潮电子信息公司销售服务分析133.3北京浪潮电子信息公司技术研发分析153.4北京浪潮电子信息公司SWOT结论164北京浪潮电子信息软件公司的发展策略174.1强化人才战略174.2继续强化售后服务194.3完善产品市场策略204.4积极进行并购活动234.5严格控制成本234.6向国际市场进军245结论24致谢25主要参考文献26外文文献译文及原文27前言随着计算机技术的不断发展，企业的信息系统和以往相比，有了巨大的进步。在这时代背景下，凭着计算机技术的不断更新，企业电子信息产业应运而生，并且在不断的发展与完善。政府对管理信息化的积极推动、我国电子信息软件市场需求的日趋旺盛、大批国外电子信息软件厂商在我国实行本土化战略、金融危机的严重影响等各方面的因素都影响着我国电子信息软件市场的发展趋势。 面临如此严峻的形势，北京浪潮电子信息公司未来的路应怎么走？应如何顺应时势去进行企业的发展战略？1电子信息业概述1.1中国电子信息产业宏观环境PEST模型分析 一般来说，宏观环境分析的主要因素可以概括为四类：政治法律环境因素、经济环境因素、社会文化自然环境因素、技术环境因素，即PEST模型。下面我们将从四个方面着手对北京浪潮电子信息软件外部环境进行分析，确定哪些环境因素正在影响组织，哪些环境因素影响最重要。 1.1.1国家政策法规对对电子信息软件行业影响2011年2月28日，国务院常务会议审议并原则通过了涵盖软件产业的电子信息产业调整振兴规划，包括税务优惠、鼓励使用国产软件、财政补贴、鼓励并购等，有利于软件行业应对国际金融危机及支持其未来发展。2011年4月10日召开的“中国信息化趋势报告会”，充分反映我国信息化发展的形势和趋势，展示重点领域信息化研究的最新成果，证明了国家发改委十分重视信息化的工作，尤为关注信息化与工业化融合发展问题。 1.1.2宏观经济发展状况对电子信息软件行业影响 2010年美国“次贷危机”给全球金融带来的影响正愈演愈烈，也影响着中国的经济秩序。此前，中国经济已备受国际石油价格上涨波动、全球经济放缓、人民币汇率升值等国际因素和自身经济发展过热、自然灾害和通货膨胀等国内因素的双重压力。2010年以来美国金融危机席卷全球，逐步从虚拟经济向实体经济蔓延，对全球软件产业带来明显冲击，主要表现为：市场需求大幅减弱，大公司业绩普遍下滑，对部分外向型国家影响明显。现在中国企业经过了三十年的发展，需要转型升级，产业升级，提以升竞争力。在转型升级里面需要建立精细的管理，在这两个方面，电子信息软件发挥了重要的作用，也是一个加速器 徐广宇，吴和群.浅析国内软件行业的现状与发展趋势J.内蒙古科技与经济，2008.12（7）：34。从企业经济发展角度，也是电子信息产业市场需求不断提升的利好因素。 1.1.3社会文化对电子信息产业的影响我国的著作权法和计算机软件保护条例中早就明确禁止制造、经销、使用软件盗版行为。但盗版问题一直以来就是困扰中国软件产业发展的重要因素。在中国市场环境下，软件盗版现象屡禁不止，并且已经有了坚实的市场基础和用户需求。虽然相关部门都在一定程度上采取了反盗版措施，持续不断地对盗版进行打击，然而时至今日，盗版现象不仅没有得到有效的根除，反而还有日益漫延之势。还有，我国大多数企业还是处于传统的计划管理体制理念、观念等各方面之中,管理模式也处于探索之中,企业的管理水平参差不齐,这为ERP的实施带来了非常大的难度。由于国内用户旧有管理观念的制约以及缺乏经验,增加了实施ERP失败的概率。 1.1.4技术因素对电子信息产业的影响在科学技术迅速发展的今天，技术环境对企业的影响可能是创造性的，也可能是破坏性的。企业必须要预见这些新技术带来的变化，在战略管理上做出相应的战略决策，以获得新的竞争优势。近几年来，电子信息软件产业正在经历着深刻的变革，无论是系统功能、系统框架、商业模型、技术平台、还是企业需求、客户心理莫不如此。 总体而言，虽然开源技术如今尚难称成熟，但越来越多的企业开始信赖将其关键业务应用托付给开源软件；与此同时，软件即服务业已开始被接受，成为企业替换已有应用的一种方式。1.2电子信息业波特五力模型分析美国哈佛商学院教授迈克尔·波特在其著作竞争战略中出，一个产业内部的竞争状态取决于五种竞争作用力，即新进入者的威胁、替代产品或服务的威胁、供应商的议价能力、客户的议价能力、行业内现有竞争对手的威胁。1.2.1同行业的竞争威胁现有竞争对手通常采取价格竞争、广告战、新技术的引进、新产品的推出以及增加客户服务项目等方式来建立和扩大竞争优势。国内电子信息软件企业间的激战进行得如火如荼。目前，以北京浪潮电子信息为代表的国产电子信息软件供应商、服务商和营销商超过300家。为了最大限度地获取市场份额，打击行业内竞争对手，部分国产电子信息软件厂商采取压低产品价格、免收实施服务费和维护费等价格策略来争夺客户资源，使得原本就火药味十足的国内电子信息软件市场变得更加硝烟弥漫1 陈冲.软件行业加速两化融合寻求新增长点N.中国电子报，2009-2-23（20）.。 1.2.2潜在的新参加竞争者的威胁 一种产品的开发成功，会引来许多企业的加入。这些新进入者既可以给行业注入新的活力，促进市场竞争，也会给原有厂家造成压力，威胁它们的市场地位。新厂家进入行业的可能性大小，既取决于由行业特点决定的进入难易程度，又取决于现在厂商可能作出的反应。软件行业是一个知识密集度和技术密集度都很高的行业，利润潜量大且相对没有太大的投资风险。尽管潜在的新加入者受行业高报酬的诱惑大举进入，但由于软件行业本身的规模经济性以及用友等知名企业对新进入者的在位优势，所以虽然软件行业潜在的新进入者较多，但这个行业经过多年的发展，仍然只有浪潮、用友等几家知名软件企业占领市场的稳定格局。1.2.3购买者的谈判力量客户的威胁手段是压低价格、要求较高的产品质量或索取更多的服务项目，并且从竞争者彼此对立的状态中获利。为了降低投资风险，客户企业往往努力压低电子信息软件产品或服务的价格。电子信息产业白热化的竞争态势迫使电子信息软件供应商和服务提供商在客户面前不得不做出价格让步。由于北京浪潮电子信息公司作为一家知名的软件龙头企业，向顾客提供了无法拒绝的优质产品，所以作为购买者的企业向其讨价还价的能力并不强。1.2.4供应商的谈判力量软件行业属于高度知识密集型行业，产品的创新和完善主要来自于研发人员的研发成果，同时也是这个行业致胜的关键。北京浪潮电子信息分别在北京、上海、深圳设立了研发中心，拥有600多人的研发队伍。而且，良好的企业形象对研发队伍的扩张和稳定都具有极强的吸引力。其次，作为软件产品载体的磁盘(或光盘等)在产品成本中所占比例极小，并且买方转换成本很小以及购买者具有一体化的可能性。以上条件均决定了供应商的价还价的能力极其低下。 总结以上的分析可以看出，外部环境给北京浪潮电子信息公司带来的机会有政府政策和相关制度的扶持给电子信息产业带来前所未有的契机，金融危机也给其带来的商业机会，让企业更偏向运用国内较为实惠的电子信息软件系统，技术的发展也给北京浪潮电子信息公司带来了新的机会，金融危机也为其提供了行业整合的能力。而外部环境带来的威胁是，金融危机影响软件市场的增长，从而导致市场需求减少，也导致行业竞争更加激烈。盗版现象还没得到有效的扼制，也影响着产业的发展，企业的制度还没完善，也影响着电子信息软件的实施。2北京浪潮电子信息公司的现状分析2.1北京浪潮电子信息公司概况 北京浪潮电子信息电子信息软件公司是中国软件产业领导厂商、亚太地区企业电子信息软件及中间件软件龙头企业、全球领先的在线管理及电子商务服务商。该公司以引领管理模式进步、推动电子商务发展、帮助顾客成功为使命，为全球范围内超过50万家企业和政府组织成功提供了管理咨询和信息化服务。连续四年被IDC评为中国中小企业ERP市场占有率第一名、连续两年被福布斯亚洲评为亚洲最佳中小企业、2009年被Gartner评为在全世界范围内有能力提供下一代SOA服务的十九家主要厂商之一。2009年，IBM与雷曼兄弟入股该公司，成为集团战略性股东，与IBM组成全球战略联盟，共同在SOA、市场销售、咨询与应用服务、SaaS多个方面进行合作。北京浪潮电子信息公司有专注于中国大陆企业电子信息软件市场的北京浪潮电子信息软件（中国）有限公司、致力于为企业提供在线管理与全程电子商务服务的北京浪潮电子信息移动互联公司、专注于除中国大陆以外的亚太地区及海外市场的北京浪潮电子信息国际软件集团（香港）有限公司，以及专注于中间件业务的深圳北京浪潮电子信息中间件有限公司等。北京浪潮电子信息公司以快速响应客户需求、为客户提供全生命周期的服务作为不断前进的动力，以打造中国软件航母舰队、创造卓越软件服务价值为战略主旨，与中国企业一起推动中国管理模式在全球崛起。北京浪潮电子信息的长期目标是成为全球企业电子信息软件及电子商务服务市场的领导者，发展成为受人敬仰的公司1 李雪芬，陈亮，演莉，演红.用友ERP管理软件发展的SWOT分析J.现代经济，2008，7（4）：1-4.。2.1.1财务状况 截至12月31日止12个月人民币（千元）2009至2010变动2008至2009变动(经审核)2010年2009年2008年营业额875,300766,874611,443+ 14%+25%毛利690,845607,175490,248+ 14%+24%股东应占盈利181,546136,47697,377+ 33%+40%每股基本盈利（人民币元）0.09580.0750.055+ 28%+36%净利润率 (%)20.70%17.80%15.90%+2.90%+2%表1 2009.2010年财务报表简表从表1可知，2009年回顾期年度内的营业额为约人民币766,874,000元，较2008年增加约25%。毛利增至约人民币607,175,000元，增幅约24%。权益持有人应占盈利为人民币136,476,000元，较2008年上升约40%。利润率比2008年同期上升2个百分点，达到17.8%。2010年北京浪潮电子信息公司回顾期内的营业额约为人民币875,300,000元，较2009年全年增加约14%。毛利约为人民币690,845,000元，增幅约14%。权益持有人应占盈利为人民币181,546,000元，同比增长33%，净利润率较2009年上升2.9个百分点，达20.7%。每股基本盈利为人民币0.0958元（2009年：人民币0.075元）。2.1.2市场状况表2 北京浪潮电子信息电子信息软件公司市场份额北京浪潮电子信息公司销售额（亿元）市场份额2009年7.457.00%2008年5.986.81%2007年5.147.10%上表2的资料来源于计世资讯，可以看出，2009年，北京浪潮电子信息集团产品销售分销策略突破成功，推动国内以及东南亚市场的软件及服务销售额显著上升，市场在扩大的情况下市场份额稳步在7%左右。 2010年，北京浪潮电子信息集团电子信息产业务稳步增长。通过加大中低端产品的渠道分布，扩大中小企业市场占有率，令分销收入同比增长19%；加大针对大型企业及行业的高端产品的市场经营，建立管理专家形象，令高端产品EAS收入同比增长43%；落实服务转型策略，提升客户忠诚度及可持续收入，令服务收入同比增长31%，体现了其雄厚实力。 2010年，中间件业务持续发展，保持国内领先水平。北京浪潮电子信息集团推出了下一代以Service Oriented Architecture (SOA)理念为基础开发的企业集成中间件产品Apusic ESB，增强提供SOA服务功能。分销渠道的扩大提升了市场占有率，北京浪潮电子信息公司先后与多家省级总代理及独立软件供货商签署合作协议。此外，北京浪潮电子信息中间件成功签约三项国家信息化战略“四库十二金”个目、两项奥运工程，以及多项重点省级项目。2.1.3产品状况北京浪潮电子信息公司目前有三种ERP产品，分别为面向中小型企业的K/3和KIS，以及面向中大型企业的EAS，涵盖企业财务管理、供应链管理、客户关系管理、人力资源管理、知识管理、商业智能等，并能实现企业间的商务协作和电子商务的应用集成。2.1.4发展状况图1 北京浪潮电子信息电子信息软件公司销售额增长状况 从图4可知，北京浪潮电子信息公司的销售额逐年上升，从2009年的5.14亿元上升到2011年的7.45亿元，说明了公司的发展战略的正确性。为适应市场的发展，北京浪潮电子信息公司经历了两次战略转型，从2005年的“产品领先，伙伴之上”专注产品质量与技术水平，让出服务价值市场给合作伙伴，明确分工的战略，再到2010年由产品型公司向服务型公司转型的战略。敏锐的市场触觉，使得公司逐渐壮大。且目前，北京浪潮电子信息公司已经形成了“三驾马车”（电子信息软件、中间件、在线管理网）的战略布局。2.2电子信息的主要品牌厂商与竞争分析2.2.1主要品牌厂商电子信息软件企业自20世纪70年代初在欧美发达国家开始出现。经过30多年的发展，一批电子信息软件企业己经推出了较为成熟的商品化电子信息软件，客户主要分布在全球的机械、电子、化工、航空航天、食品、商业流通等行业。 国产电子信息软件厂商如用友、东软、浪潮通软、神州数码等公司，在我国电子信息软件市场中的作用也变得越来越重要。国产品牌的电子信息软件在国内市场的占有率稳步提高，部分国产管理供应商已具备供功能较为完善的中端ERP,HRM,SCM,CRM等电子信息软件的能力。在财务电子信息软件这一优势产品上，也向基于集团应用的中高端财务电子信息软件发展，改变了多年来上述产品领域一直被国外电子信息软件厂商占据的局面。2.2.2竞争分析 表3 2011年中国电子信息软件品牌结构图厂商名称销售额（亿元）市场份额用友13.112.3%SAP7.87.3%北京浪潮电子信息7.457%Oracle5.14.8%浪潮通软3.813.6%神州数码3.12.9%Infor2.442.3%新中大1.741.6%金算盘1.521.4%微软0.560.5%其他59.9756.3%合计106.59100%计世资讯（CCW Research）研究表明，从上表3可知，2009 年，排名居前的电子信息软件提供商与去年相比变化不大，他们分别是：用友、SAP、北京浪潮电子信息、Oracle、浪潮通软和神州数码。并且这前六家厂商的市场增长速度一般要高于平均增长速度，由此可见，电子信息软件厂商的集中度在提高。总体来看，处于第一军团的电子信息软件厂商市场集中度进一步提高。从另一个角度看，中国通用电子信息软件市场的领头羊用友的市场份额占市场总额的比例偏低，其他一些小厂商占据市场总额的一半以上，由此不难分析得出中国通用电子信息软件市场发展仍未成熟，中国通用电子信息软件仍有很长的一段路要走。二线品牌在通用电子信息软件市场中发展则好坏不均。 国内市场的的强劲发展，加上相对于市场第一的用友和第二的SAP，北京浪潮电子信息公司应加大市场宣传的投入和销售渠道的拓宽，积极向中国市场第一进发。另一方面，虽然北京浪潮电子信息公司蝉联国内中小企业的ERP冠军，然而其他一些小厂商占据市场总额的一半以上，说明小厂商在细分市场上具有一定得竞争力，所以北京浪潮电子信息公司可以在某一细分市场上稳定发展，逐步提升自己的市场份额。总的来说，市场份额的第三，已经很好的说明了北京浪潮电子信息公司的产品性价比高，具有很强的吸引力，在市场上具有很强的竞争力。北京浪潮电子信息作为一家知名的软件企业，具有巨大的品牌价值。良好的企业形象对研发队伍的扩张和稳定对于购买者来所，都具有极强的吸引力。多个行业内的第一，也奠定了北京浪潮电子信息的品牌实力，有利于吸引人才。同时也具有与购买者良好的谈判能力，取得购买者的信任。3北京浪潮电子信息公司面临的主要发展问题分析3.1北京浪潮电子信息公司财务分析 受金融危机影响，北京浪潮电子信息公司2010年的营业额增长率比2009年的下降了11个百分点，但仍有14%的增长率，这表明北京浪潮电子信息的财务状况稳健良好，受惠于国策支持软件行业和公司战略转型，强化了投资者的信心。这些都说明了北京浪潮电子信息公司的资金雄厚，使北京浪潮电子信息在资金上更有能力在这个有利于行业整顿的时机中对互补企业进行并购。3.2北京浪潮电子信息公司销售服务分析北京浪潮电子信息在中国大陆拥有39家以营销与服务为主的分支机构和2000家咨询、技术、实施服务、分销等合作伙伴。北京浪潮电子信息营销、服务及伙伴网络在中国大陆分为南方、北方、华东、西部四大区域，遍及221个城市和地区；目前集团拥有员工4000人，客户遍及亚太地区，包括中国大陆、香港、台湾、新加坡、马来西亚、印度尼西亚、泰国等国家和地区，总客户数量超过50万家。从集团资料可知，北京浪潮电子信息公司通过推出分销伙伴成功保障计划，把复杂的业务简单化、标准化、系统化，帮助分销伙伴提升能力，实现了从销售渠道向交付能力型渠道的转型。其中，KIS的销售，通过创新渠道模式，实现了突破性增长。同时，为更全面服务经分销购买产品的客户，其电话客户服务中心的服务范围，已于年底覆盖到全国，有效提升了对客户的服务响应速度，并降低了服务成本，凸显了服务价值，提升客户满意度。中高端产品K/3和EAS在管理模式、流程优化及具体功能方面获得突破，分别通过IBM的SOA认证、微软Windows Vista Logo认证。北京浪潮电子信息公司管控管理模式得到市场的高度认可，使软件销售实现持续高速增长。销售收入方面升幅显著，较2008年上升约26%，为人民币520,197,000元。同时，北京浪潮电子信息致力建立建立企业管理专家形象，加强服务销售，期内服务收入为人民币234,256,000元，相对2008年上升约26%。期内集团净利润上升较营业额上升更快，净利润为人民币138,735,000元，较2008年上升约43%。净利润率上升，是北京浪潮电子信息集团规模效应继续发挥作用的成果。 以上说明了北京浪潮电子信息公司对国内软件市场非常熟悉，见证了国内产业的发展，也对国内企业的电子信息软件运用的需要比较掌握，能从中国人的风俗习惯用法上给予企业以最优的问题解决方案，具有完善的销售网络和强大的客户基础。然而， 由中国质量协会用户委员会与计世资讯（CCW Research）联合主办2010年IT用户满意度调查结果研究表明，其中软件部分： 用友成为最大赢家，荣获了电子信息软件、财务软件、ERP软件等多个单项满意度第一。而北京浪潮电子信息只获得了一项关于ERP产品中中小企业用户满意度第一的称号，其他产品均未能入号。说明北京浪潮电子信息公司的用户产品满意度还需提升，以在这个市场上保持竞争优势。 满意度的欠缺，同时也说明公司的复合人才的欠缺。复合人才的运用，一是在服务方面，在目前产业这样的高科技服务领域，服务价值远比产品本身的价值大。从售后服务的角度，北京浪潮电子信息招聘员工进来后，其接受的培训不够系统，致使在产品销售服务中未能使顾客十分满意，以致影响北京浪潮电子信息产品的评价；一是在产品设计方面，复合人才不仅要懂得如何设计产品，还要让产品是真正贴近公司运作流程的，这就要求他们还要懂得流程之道、管理之道。3.3北京浪潮电子信息公司技术研发分析 鉴于目前电子信息产业网络化趋势，SaaS技术的运用，北京浪潮电子信息在线管理网的成立，提供在线管理与全程电子商务服务，向行业未来发展趋势的软件即服务SaaS的市场进攻，取得技术上的先发优势。网站通过中国会计学会评测，开创SaaS在中国企业应用的技术和信息安全标准，广泛应用于电子科技、咨询服务、贸易、投资、物流、地产代理等多个行业，年度累积访问量已突破1,000万、注册用户数突破10万家，确立了北京浪潮电子信息国际在国内SaaS领域的开拓者和领导者的地位。从以上分析可知，北京浪潮电子信息公司的优势是财务表现良好，资金雄厚，稳定投资者信心，具有高性价比的产品和强大的研发实力与技术优势，拥有完善的销售网络和强大的客户基础与巨大的品牌实力，同时获得海外资金与技术的支持，熟悉国内市场；其劣势是用户满意度还需提升，还需不断向高端市场进发，随着规模的扩大，还需加强人才的引进与提高员工的整体素质。3.4北京浪潮电子信息公司SWOT结论SWOT分析法又称态势分析法，是一种能够较客观而准确地分析和研究一个单位战略管理中环境分析现实情况的方法之一，也就是对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析组织的优势和劣势、面临的机会和威胁，并由此制定企业战略对策的一种方法。结合上述分析，得出以下表4对于北京浪潮电子信息公司的SWOT结论：表4 北京浪潮电子信息公司的SWOT分析结论机会威胁1. 政府的相关政策和制度扶持2. 金融风暴提供商业机会3. 技术发展将提供新的机会4. 行业整合出现新的机会1. 国际金融危机对软件产业的影响正在深化2. 国内市场竞争形势更加严峻3. 市场秩序亟待规范4. 企业管理体制不成熟优势劣势1. 资金雄厚2. 高性价比的产品3. 强大的研发实力和技术优势4. 完善的销售网络及强大的客户基础5. 巨大的品牌价值6. 对国内电子信息软件市场非常熟悉1. 用户满意度需进一步提高2. 复合人才缺乏，员工整体素质有待提高4北京浪潮电子信息软件公司的发展策略 综合以上对于北京浪潮电子信息软件公司宏观环境、行业环境及内部环境的分析，结合SWOT分析的总结，以下提出本人的北京浪潮电子信息公司发展策略：4.1强化人才战略作为知识和技术密集型产业的电子信息产业，人才已成为促进技术创新的核心力量和重要的战略资本。4.1.1培养复合人才 从员工来看，通过培训可以帮助他们充分发挥和利用潜能，更大程度地实现其自身价值，提高工作满意度，增强对企业的组织归属感和责任感。从企业来看，对员工进行培训是企业应尽的责任，有效的培训可以降低成本，提高工作效率和经济效益，从而增强企业的市场竞争能力。 北京浪潮电子信息公司可以针对不同员工，进行不同的培训内容与方式，以培养公司复合人才：(1）针对软件技术人员，需要在培训先进计算机技术的基础上，加强对财务管理、生产运作管理、人力资源管理等课程的学习。通晓管理知识的程序员可以开发出更加令客户满意的软件产品；(2)针对营销人员，不仅要强调营销技能的培训，还要学习多种行业知识和软件产品知识，熟悉客户所在行业特点，并掌握丰富软件产品知识的营销人员具有更强的市场拓展能力；(3)针对服务人员，学习软件产品知识仅仅是培训内容的一部分，通过加强项目管理知识和沟通能力的培训，可以进一步提高客户满意度；(4)针对中高级管理人员，由于在日常工作中大部分时间与人打交道，所以除了专业管理知识的学习外，更应该加强诸如沟通能力、协调能力、冲突处理能力等领导才能和人际技能的培训。4.1.2完善人才激励机制合理的激励机制可以增强企业凝聚力，稳定员工队伍，充分发挥员工的能动性。为了最大限度地发挥物质激励的作用，北京浪潮电子信息应针对不同员工的采取不同的激励方式，如(1)针对软件总架构师等高级技术人员，为了能真正吸引到这类精英，首先要为他们制定与国际接轨的薪资标准和福利待遇，同时根据其研发产品的科技含量、客户认可度、实际销售额提取相应比例的产品奖金或项目奖金；(2)针对营销人员，薪资待遇一方面要与销售业绩挂钩，同时依据其挖掘潜在客户资源的数量、质量及这些资源对市场拓展的重要性给予奖励；(3)针对服务人员，制定的薪资福利除了建立在实施、维护等项目金额大小的基础上，还要综合考虑客户满意度、服务难度、服务效率，给予他们相应的奖励；(4)针对中高级管理人员，一般可实行年薪制，按其所在部门的业绩完成情况发放相应薪酬，另外可依据他们所带领团队的凝聚力、稳定性和成长性等软性指标发放奖励。为了进一步稳定员工队伍，国产电子信息软件企业应鼓励员工持股，使员工的个人利益与企业的整体利益联系起来。同时，还要进行多种形式的非物质激励，包括(1)给员工创造舒适的工作环境，有条件的情况下改善员工的生活环境，增强员工的归属感；(2)尊重员工的岗位和价值，重视员工的感受，促进和谐的员工关系，加强企业团队凝聚力；(3)赋予不同级别、不同岗位的员工参与管理的权利，营造员工与企业共同发展的氛围；(4)给予员工发挥才干的事业发展空间，满足员工自我实现的需要；(5)善于肯定员工的努力和贡献，对于工作成绩突出、代表性强的优秀员工，进行必要的荣誉奖励并适时提供提升机会，以提高员工的工作积极性。4.1.3优化绩效考评系统优秀的经营业绩无疑是国产电子信息软件企业追求的重要目标之一，而企业的业绩与员工的工作绩效有直接关系。因此，通过建立绩效考评系统对员工的绩效进行有效控制和综合评价，进而对激励方式的制定提供可靠依据是国产电子信息软件企业必须要采取人力资源管理手段。建议采取360度绩效考评，让一个员工的上司、下属、同事、和自己对自己进行绩效考评，以取得最为公正的结果。4.2继续强化售后服务目前产业这样的高科技服务领域，服务价值远比产品本身的价值大。4.2.1建立完善的服务体系建立标准化的实施体系，持续优化现有的实施方法，以达到快速批量交付的效果。提升现有实施顾问的能力，落实实施伙伴的培养与认证，做好客户分类和服务产品的匹配，加强服务产品的完整与丰富，继续推广呼叫中心服务平台并向全国客户服务，持续完善客户档案，挖掘老客户的价值，把合作伙伴的客户纳入公司统一支持的体系，突破老客户的服务续约率，实现服务收入的大幅成长。建立专业的咨询团队，为战略客户提供个性化的管理及信息化咨询服务，初步树立咨询品牌，建立管理专家形象。完善企业客户培训体系，创新培训业务模式，持续扩大院校业务优势，提升培训教育业务增长率。4.2.2设立实施服务考核系统 考核问题及解决的方法应广泛地收集，如开发部、实施部、客服部、产品设计部、培训部等，且要随着产品的不断升级和应用的拓展，问题的种类和范围越来越广。再由专人将收集的问题划分类别及难度，区分高、中、低端和基础应用，对实施服务人员从低到高进行考核，原则上无法通过基础层应用的考核就不可以申请低端层或更高级的测试，就算技术人员的考核已达到最高级，也不能停止下一次考核，且如不能达标，就要降一级，始终要他们保持最佳状态。如此反复进行，以达到提高技术人员产品知识以及排除系统故障的能力。实施、服务等技术人员的级别划分依据除了上述题库考核外，服务态度、项目完成质量、效率、客户意见及回款完成率等都应一并考虑，通过权重比例得出加权综合分数来界定级别，以便全面体现员工的综合素质。4.3完善产品市场策略4.3.1利用政策性激励手段进军ERP行业的高端领域 从以上的电子信息软件分类产品市场规模及比例可知，ERP仍是市场的主流，占有市场占有率50%以上。随着信息化的发展，企业信息化管理的完善，企业信息化人员整体素质的提高，高端ERP产品将是一个发展趋势。北京浪潮电子信息软件应该利用政策优势与政策支持找准自己的位置，将自己的开发目标瞄准高端产品领域。4.3.2充分利用信息技术发展向中小型企业提供产品服务据新华网最新消息，我国中小企业数量已达4200多万家，占全国企业总数的99%，它数量多，地区分布广泛，行业分布跨度大。随着全球经济一体化的发展和电子商务的兴起这就要求中小企业必须改变企业的经营管理模式,提高企业的运营效率。抓住中小企业对ERP电子信息软件的特殊要求，开发经济实用，价格适当的ERP电子信息软件，特别注意行业特征，让标准化管理与灵活性相结合。北京浪潮电子信息应继续深化在中小企业中的ERP专家形象，以保持在这一市场上的竞争优势。4.3.3加强向行业扩展软件产业存在的宗旨是服务于国民经济各个行业领域，具有很高的黏性。软件产业的发展依附于其他行业的发展。因此，软件产业与其他行业的融合至关重要。国家大力推动两化融合，走新型工业化道路，势必会给我国软件产业尤其是工业软件带来发展机遇。我国软件企业也应该抓住工业升级所带来的机遇，努力与服务的行业相融合，站在该行业的角度开发软件产品，提供服务。北京浪潮电子信息应全面启动综合集团、制造、服务、政府与公共事业四大细分市场的行业化营销与经营，发展和整合行业增值伙伴力量，做到每个机构至少一家行业样板客户，大幅提升行业客户满意度和行业市场占有率4.3.4加强与政府关系的应用政府是实施国民经济基础管理的只能机构，同时也是电子信息产业异常重要的客户。加强与政府的合作，一方面可以提升产品的市场销售率，另一重要的方面便是可以很好的提升北京浪潮电子信息的品牌知名度。在公司的绩效考核中，可以增加以下衡量公司与政府关系紧密度的业绩指标，分别是政府行业销售收入增长率、政府推荐客户销售收入增长率等。4.3.5维护产品稳定性及升级的方便性目前企业买了ERP产品等，不仅要求产品要有良好的稳定性，而且随着企业业务的改革与增加，还要求产品的升级有着很好的方便性。4.3.6加强其他产品的开发与运用 图5 北京浪潮电子信息公司产品市场表现组合图以上波士顿矩阵图5来自北京浪潮电子信息公司内部网，从上图可知， K/3OA及CRM产品属于瘦狗类产品，北京浪潮电子信息应选择撇弃此类产品，而专注其金牛类和明星类产品。而K/3的SCM产品和标准财务产品则属于其金牛类产品。从以上的电子信息软件分类产品市场规模及比例可知，财务电子信息软件的需求依然强劲，北京浪潮电子信息应深化其旗舰财务产品的市场营销。随着开源技术以及SaaS(软件即服务)产品被越来越频繁地使用，企业信息化中的核心管理平台ERP正在经历一次变革。因北京浪潮电子信息在线管理网在SaaS的运用，迎合了电子信息软件市场的发展趋势，抢占了市场的先机，所以北京浪潮电子信息应更加强化该网站的市场宣传和人才招聘，以求在消费者心中建立良好的形象。4.4积极进行并购活动鉴于金融危机对产业的不良影响，及国内优势企业面临的恶意收购威胁，北京浪潮电子信息应借助于战略性投资收购在企业级信息技术市场有实力的小型公司，以使自己一边实现客户规模增长，一边扩大自有的技术领域，最终增加北京浪潮电子信息自身的竞争力。4.5严格控制成本在金融危机下，应强化责任中心为主体的预算管理