关于银行保险队伍建设及网点理财沙龙的思考4页.doc

关于银保队伍建设及网点理财沙龙的思考多年的银保业务合作，充分验证了银保市场的前景和潜力。新形势下，银保合作不再是银行柜面人员简单的销售产品，而是银行与保险公司打造销售、服务、合规为一体的市场营销模式。下面就六安市公司在日常的经营中的一些见解作如下汇报：一、关于银保队伍建设 目前，银行营业大厅分为营业区、理财区等多个功能性区域。以前我市公司按照上级公司要求实施“511”工程，开展驻点服务工作，随着形势的变化，驻点服务已成为历史。这就不得不探索新的模式，另辟蹊径开展好银保队伍建设。我们认为主要从以下几方面着手：一是与银行共建队伍：（1）强强联手，深化合作。双方不断加强合作力度，深化合作范围，挖掘和充分发挥双方资源优势，强强联手，共同开拓保险市场。   （2）队伍共建、联合营销。双方要制定 “化银保合作营销方案”，确保“队伍共建、联合营销”活动取得实效。   （3）明确任务，狠抓落实。银保业务营销任务分解落实到每个柜员，做到任务落实，进度落实，责任落实。   （4）联合培训，共谋发展。积极开展银保双方的联合培训，实现优势互补，共赢发展。    （5）合规营销，规范管理。银保双方共同制定相应管理办法，规范产品营销的方式和手段，确保依法合规营销，促进业务健康有序进展。二是进一步强化队伍建设：（1）加强队伍教育培训，提升队伍整体素质。（2）随着BMIS的上线，银保“基本法”将是队伍发展的有效推进剂。所以必须植入营销管理的职场经营习惯，强化市场经营意识。（3）不间断招募有一定市场和工作能力的高素质人才，打造一支银保自营业务高绩效团队。二、关于网点理财沙龙 “沙龙” 是法语Salon一字的译音，意为志趣相投，聚会一堂，一边呷着饮料，欣赏典雅的音乐，一边就共同感兴趣的各种问题抱膝长谈，无拘无束。 网点理财沙龙即围绕理财的话题齐聚一堂，共同探讨。是介于常态营销和高产会之间的一项特种销售模式。是柜面营销的延伸销售模式。在自主经营中有着重要意义，增强销售人员自主培训、自我管理及自主经营能力 。体现我们的专业和服务。一、理财沙龙给柜员及销售伙伴带来的好处 1、带动银行积极参与销售； 2、积极扩大客户面谈范围； 3、有效进行客户深度挖掘 ；4、主动争取网点公共资源 ；5、有效利用非班及节假日； 6、提高客户经理地位 ；7、自主经营意识加强，把握销售节奏主动权。 二、理财沙龙的特点 1、形式活 易操作； 2、层级简 易沟通； 3、人数少 易掌控； 4、氛围好 易成功； 5、自主经营 发挥个人能动性； 6、扬长避短 凸显差异化经营。三、网点沙龙与产说会、特训营的区别产品说明会适合行口与公司，或者行口行阶段性业务冲刺 ； 网点沙龙  适合网点、理财队伍的自主经营，也能把握销售节奏； 特 训 营  适合新合作渠道，排他性经营。 四、为什么需要召开网点沙龙 1、柜面营销是常态，网点沙龙是常规销售模式的有力补充； 2、销售期缴产品的较好模式； 3、有效利用网点非班时间，增加经营的时长； 4、有效应对同业的队伍共建。 四、目前期交销售面临困惑 1、同业抢夺网点资源，使得银保期交销售出现波折； 2、由于行口对客户资源的保护主义，使得对客户的深度开发出现困难； 3、由于同业产品同质化，柜员在销售过程中侧重点不强； 4、固有销售模式难以突破。综上所述，网点沙龙的却是银保期交业务发展的非常重要的手段，但是我们还需要不断创新销售模式，以取得银保期交业务的稳健发展。